咨询的奥秘

牛羊下山 2015-04-28 0

不管是有问题要解决，还是帮助别人解决问题，里面的思维方式都可以借鉴。

麦芽脆心 2006-06-11 0

the secret of consulting, and not only consulting

deepred 2012-02-20 0

难得遇到选中的书坚持读还是读不下去的情况。觉得组织得非常零散，沉冗。虽然里面偶有比较好的东西。

八月·水语 2010-01-04 0

我不得不说，这本书中的很多法则，我并没有看到其普遍性及意义。另外，翻译够烂，以至于也许很多精髓我并没有正确获得所以得出了以上结论……

弓箭 2013-02-04 0

无论问题最初看起来怎么样，它始终是人的问题

伊卡洛斯 2011-06-08 0

生活是如此重要，所以不必太认真，因为无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题。

愁无盐 2015-12-01 1

一些让项目管理更高效的观念，不过如果你在一家nb的公司，茶余饭后大家时不时就会聊的时候带点这些东西，耳濡目染也早知道了，随便翻翻，这类书可以看，但是用时超过40min就不划算了。。

愁无盐 2015-12-01 1

一些让项目管理更高效的观念，不过如果你在一家nb的公司，茶余饭后大家时不时就会聊的时候带点这些东西，耳濡目染也早知道了，随便翻翻，这类书可以看，但是用时超过40min就不划算了。。

牛羊下山 2015-04-28 0

不管是有问题要解决，还是帮助别人解决问题，里面的思维方式都可以借鉴。

麦芽脆心 2006-06-11 0

the secret of consulting, and not only consulting

deepred 2012-02-20 0

难得遇到选中的书坚持读还是读不下去的情况。觉得组织得非常零散，沉冗。虽然里面偶有比较好的东西。

八月·水语 2010-01-04 0

我不得不说，这本书中的很多法则，我并没有看到其普遍性及意义。另外，翻译够烂，以至于也许很多精髓我并没有正确获得所以得出了以上结论……

弓箭 2013-02-04 0

无论问题最初看起来怎么样，它始终是人的问题

伊卡洛斯 2011-06-08 0

生活是如此重要，所以不必太认真，因为无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题。

我想说两句

一本有用但是不太好读的书

rink 2007-05-24 1赞

well，我是先看他的第二本，然后再看第一本的。
给我的感觉，第一本写得更难读。
书中提出了很多的有趣并且有用的law,rule, principle.
但是，这些东西都是穿插在其中。
也许是最近习惯了看结构化的东西，我对这本书，看起来实在有些吃力，比看第二本更吃力。
常常有时候感觉不知所云，不知道作者为什么写哪些东西。
我想，如果作者能够用一种更好理解的方式来表达他的那些law,rule, principle的话，那么，它一定会成为一本更畅销的书。

生活是如此重要,所以不必太认真

ts13 2006-09-27 2赞

在网上晃了半天,把<咨询的奥秘>扫描版搬了下来,以前在图书馆翻了翻感觉还不错.作者杰拉尔德·温伯格因该先是一个程序员,再是一个咨询顾问,最后才是一个作家.(1997年，温伯格被美国计算机博物馆的计算机名人堂选为首批5位成员之一。这个名人堂至今只有20名成员。比尔·盖茨和迈克尔·戴尔等也是在他之后方才获得这一计算机界至高无上的殊荣。).
如果单看他的书你很难想象他是程序员出身,没有枯燥乏味的数据和表格,也没有刻板的说教,全都是从生活的小事入手,比如那个让人沮丧的双胞胎法则的来历是从一个逃票的有着8个孩子的母亲的一句话联想出来的.还有很多搞笑而有趣的法则.如果住在一栋被煤气管道横穿的房子里还能怡然自得,那么这个人一定不会十分无趣,而温伯格的家就安在煤气管道上.
生活是如此重要,所以不必太认真.这是我最喜欢的一条法则.
帮自己甚至比帮别人更难.这是温伯格的最艰难法则.
<咨询的奥秘>英文BLOGhttp://secretsofconsulting.blogspot.com/

正准备看

城里的孤独 2008-01-29 0赞

05年底就买了，但一直都是断断续续地在读，直到现在都没有一个完整的印象。不知是内容太深奥了，还是翻译的质量问题，我读的感觉不是很爽。

有志于做咨询的朋友要读一读

V 2008-06-15 0赞

我觉得翻译得还是相当不错的。
只不过里面有大量的“术语”，这跟文化背景相关，其实大可不必关注这些“术语”。关键的是各条内容里面传达出来的核心思想。
照着这条思想去思考，多思考，勤思考，会有助于在这个行业里成长。

很“难得”的一本书

Daniel_Zhen 2009-11-26 0赞

很“难得”的一本书。

说本书“难得”，有两层意思。

首先是书不好掏，由于出版年代久远，发行量又少，网上书店搜了个遍，就两个字“没货”！书市去了，没有；清华出版社去了也没有；最后在taobao的遨游稀缺书店搞到了复印版（不知道算不算广告）。算是了却了心愿。当然也顺便搞了其它几本同样缺货的温伯格。

另外，本书的内容很难得，可以看清很多原来项目中的不足。只是翻译水平欠佳，有些章节要读几遍才能理解。还不如直接读原文。试想，有朝一日定弄本英文的读。

花了一周多的时间读这本书，不是很连贯。前面3章很精彩，中间几章略乏味（可能是在考验读者的定力），似乎作者有意考验读书人的定力，也不排除译者水平问题。最后几章又到了高潮。特别建议反复读最后三章。确有所得！

接下来要读的是《系统思维导论》了！

书摘

啦啦 2011-03-16 0赞

作者在书中说起，当他还是孩子的时候就有两个明确的目标：想要帮助别人，还想通过帮助别人而致富。这两个目标也许不仅是咨询业务的实质，也是所有事情的实质吧。换句中国人比较熟悉的话来说就是：人人为我，我为人人。

之后，作者在书中介绍了一些关于咨询的法则，虽然比较有针对性，但人生就是一个不断决策的过程，很多时候自己都要充当旁人和自己的参谋、咨询师。书中的道理很有实用性，下面摘录有感的几处：

没有一个正在接受治疗的病人会认为自己很健康，但是咨询第一法则（无论客户和你说什么，问题始终存在。）则说没有人会承认自己在生病。因此顾问就面临一个大问题，解决的方法之一是承认客户是称职的，然后询问他是否有需要改进的地方。很少有人愿意承认自己在生病，但绝大部分人都愿意承认自己需要改进，除非他真的病了。
咨询第一法则的一个推论就是：百分之十承诺法则。即不要承诺会有百分之十以上的改进。
另一个推论是：百分之十解决法则，即如果你不小心取得了超出百分之十的改进，要保证这部分改进不被注意到。

一旦你消除了你的头号问题，第二号问题就会升级。

在一个方向上运动必然会导致在另一个方向上的消耗。这个说法在书中被定义为“折中”，与中国的中庸倒是有不谋而合之处。

林肯有个著名的谜语体现了他的诚实：“如果你把尾巴称之为腿，那么一只狗有几条腿？”当他的客人们纷纷猜测是1或是5时，林肯就会宣布：“错，答案是4条腿。称其为腿并不能使它成为腿。”

我又检查了它（程序）本身，它好像完全合理，这正式它失败的地方！如果它没有某些不合理的地方，那么就是这个程序太保守了。

失去的最佳方法是努力保持。

没有不同加上没有不同加上没有不同加上……最终等于明显的不同。

任何时候你害怕对客户说不，你就会失去作为顾问的作用，你也失去了客户的尊重。

当你加入自己的鸡蛋时，味道会更好。

咨询的奥秘

Lamcky 2014-02-25 0赞

咨询的书籍，例如还比较出名的麦肯锡法则系列等，对于我个人来说最大的价值就是作者们传播的经验，对于了解咨询工作者的日常工作及内心想法很有帮助。当然他们所介绍的一些工作方法和工作思维也是不错的内容。
无论工作和生活，都不外乎了解事情、设计方法、执行方案等过程，然而在与客户、上司的沟通中总会遇到一些困难，而这些书籍很大程度上能够帮助我们冷静思考走出误区，从而更好地完成工作。
讲了这么多废话其实我是想总结一下这本书的要点和随便写点笔记的，但是还没下载完。

咨询的工作方法是共通的，你需要一个清晰的大脑以理清事情的脉络，这让你能够更快速地抓住问题的本质；然后就是一些有效的方法和技巧以帮助你设计出达成目的的解决方案。方案不仅要能够解决事情，还需要畅快地解决事情。譬如能够得到客户的信任，提高客户的积极性等等，这都是推进方案执行的有效动力。

下面是一些要点：
1.问题始终是人的问题
2.问题要逐步改进
3.专注于工作本身
4.问题始终存在
5.接受失败
6.合理解决问题，不必锱铢必较
7.努力才有收获
8.永远能够解决问题，但要展示成本
9.许多问题能够自愈
10.正确的酬金
11.很多时候人们买的是标签而不是商品
12.客户知道如何解决问题
13.不要盲目自信
14.精简
15.是环境改变了你
16.不要忘了最初的目的
17.失去的最佳方法是努力保持
18.没有什么新东西会好用，但人们总希望会有不同
19.曝光自己
20.不要让一个客户的业务占据你大量的时间
21.让客户满意就是最好的营销
22.留出闲暇时间思考
23.人们付出越多就表示越有价值
24.诚实守信
25.签订纸质合约
26.即便努力还是可能失败

通俗易懂的咨询行业行为指南

龙胆紫 2014-07-20 0赞

这本书最大的特色估计就是通俗易懂、深入浅出，其中所使用的很多事例其实和咨询行业相关性不大，但是基于作者是资深的咨询行业从业人员，所以他能够从咨询业务以外的时间当中发现和咨询本身相同的道理，并把它淋漓尽致的阐释出来。

闲来无事读读即可

CuiLiqiang 2014-09-18 0赞

正如豆瓣读书中介绍的，这本书讲的内容不光是如何做咨询，如何给出建议，同时也可以当做如何和别人相处的指南。书中提出了很多具体的例子和原则。
大概是因为中外文化差别的原因，里面有很多条目我完全不明白什么意思。比如有一章的标题叫做“在不知道自己在做什么时保持高效”，然后看完整章也没能明白这个标题的含义。
有些条目写的很简单（或者说隐晦？），不知道想表达什么；有一些又有些自相矛盾。
总之就是书中大概三分之一到四分之一的章节都有点不知所云。如果你恰好手中有一本，闲暇无事的时候在目录中随便挑选一些读读就是了。

下面列举一些觉得还比较有收获的点
客户总是什么都想要，作为顾问不好直接回绝，但是可以向客户分析出事情的轻重缓急，和完成每件事情的代价，然后再让客户做选择。
不能改掉缺点，就把它变成特点
学会聆听，仔细聆听客户那边相关人的话，找到问题的关键。聆听本身是可以刻意多做一做的，但是能不能听出个所以然就看经验了。但是无论如何，克制住自己发言的冲动，先好好听。
如果想推动某件事情的发生，就要找到能够帮助你推动这件事情的利益相关人。硬推阻力会很大，而且效果不好。
很多时候客户的问题其实只是他们之间没有很好的沟通，因此进入一个组织，能够帮助多个利益方搭起沟通的桥梁也是很重要很有价值的事情。
书中说：不能在有问题的地方呆太久时间，不然自己会被同化。我倒觉得不会，因为咨询师按照小时收着钱，如果不能够持续性的给出改进的建议，心中会很不安。这种心理定位会防止被同化。
尝试使用各种新的东西（方式）都有可能出问题。所以要么一点点的引入新事物，或者在引入新事物的时候留好后路。
应对阻力，避免对抗。跟客户合作是为了解决问题的，所以面对客户的阻力和对抗，不能以阻力和对抗顶回去，不然什么都做不成，光剩下生闷气了。那怎么办呢，还是那几招：通过聆听找到他心中真正的诉求，然后引导；找到支持这件事情的利益相关方，寻求帮助。简单的说就是：携手合作，探索根源

不过无论是看书也好，分析也好，还都是书上的东西，真的要做好这些点，知行合一还是最重要的。

你是顾问，不是神医

游走的鱼 2014-09-29 0赞

       做培训这一行也十多年了，多少算是和咨询沾点边。但，着实不是个成功的培训师，更不是一个成功的咨询顾问。停下来，反省之后，觉得问题出在，我总想在工作中能发挥重要的改变作用。现实情况是，我们的方法总是对的，但，不见得是一个组织、或组织里其他人能明白、能接受、能执行的。换句话说，我们的顾问方式错了。

       环顾培训或咨询这一行，一边是觉得自己能改变什么的大神，一边是只要赚足今朝钱就好的大师。培训与咨询行业蓬勃发展，但贬多，褒少。究基原因，咨询或培训顾问与需求方各有问题。顾问这一方专业能力参差不齐，浑水摸鱼的不少；需求这一方浮躁、占便宜的情况也不少。加之，市场的不成熟，更使得顾问这一行，乱纷纷。

       这本书的所提法则来自于作者自己的实践，加之本书是作者成文于20多年前；同时，作者本身是一位提供电脑系统解决方案的顾问，相当于专业技术顾问。专业技术顾问咨询的项目，相对来说，问题比较明确，解决起来也容易见到成效。如今，市场上，不少如我这样的顾问，更多的管理顾问，问题五花八门，成因更是涉及企业的文化与制度。不少企业的业主，相当不习惯借助外力来解决问题，“怕”是他们不愿意承认的态度，怕顾问没有带来成效，也怕顾问带来改变，好似一个焦虑的人，左也不是，右也不是。

        碰上这样的客户，不成熟的顾问，如我这般，就容易不知所措。这本书初看下来，没有麦肯锡的高大上；里面所提法则的叫法，让人觉得太接地气。细看下来，其实核心是一致：顾问不是神医。

        “好为人师”是顾问的大忌；“大牛顾问”是顾问的恶梦；“大获全胜”是顾问的末路。这本书说得更多的不是怎么做顾问解决问题的方法，更多的是做顾问的思维模式、守则。

       如果能接受这个观点，这本书的确如作者所说，不仅让职业顾问能获益，而且作为企业内的人员，也能明白如何应对自己的工作。

Notes

Jack 2009-05-11 59

再次读这本书的时候，我必须承认，过去几年我任何没有遵守这本书的想法和行为，最后都被证明是错误的。谨以我本人的少许经验，向刚刚进入/未进入咨询业的新童鞋们宣传一下，虽然这本书的道理比较晦涩，但作者的经验是真实的，结论是正确的。

一、为什么咨询如此艰难？

1. 咨询第一法则，无论客户和你说什么，问题始终存在。
2. 咨询第二法则，无论问题最初看起来怎么样，它始终是人的问题。
3. 咨询第三法则，不要忘记客户是按时间付费，而不是按照你的解决问题的程度付费的。
4. 百分之十承诺法则，不要承诺会有百分之十以上的改进。
5. 百分之十解决法则，如果你不小心取得了超出百分之十的改进，要保证这部分改进不被注意到。
6. 玛威法则，不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议。
7. 赏识规则，如果你在意谁得到了赏识，你就永远不能完成任何事。
8. 孤独守卫者幻想，如果客户没有表现出对你的欣赏，那就假装他们对你的接触工作感到震惊——但千万不要忘记这只是你自己的幻想，而不是事实。
9. 舍比法则，如果他们没有雇用你，就不要为他们解决问题。
10. 草莓酱法则，面铺得越广，实质就越少。追求影响力还是使自己富有，由你自己选择。
11. 双胞胎法则，在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作得多辛苦，都不会有什么重大事情发生
12. 鲁迪芜菁甘蓝规则，一旦你消除了你的头号问题，第二号问题就会升级。
13. 艰难法则，如果你不能接受失败，你就不能成为顾问。
14. 最艰难法则，帮自己甚至比帮别人更难。

二、培养似是而非的思考框架

1.似是而非，不要理性，要合理。认为自己是百事通的人最容易被愚弄，生活是如此重要，所以不必太认真。
2. 折中处理，你什么也不付出就什么也得不到。在一个方向上运动必然会导致在另一方向上的消耗。
3. 费舍基本定理，你越适应，你的可改变能力就越差
4. 第三次的魅力，顾问总是在你给他的第三个问题上最有效果
5. 橙汁测试，我们能做这件事一一这是所需的费用

三、当你不知道自己在做什么的时候，要有成效

1. 医学上的第一大秘密，在所有疾病中，90%会不治自愈——完全不用医生的救治。
2. 玛威第一大秘密，对能够自我治疗的系统要温柔地处理
3. 工程第一法则，如果它自己没坏，就不要去修它
4. 玛威第二大秘密，再三治疗一个能自愈的系统将最终产生一个不能进行自愈的系统。
5. 玛威第三大秘密，每一个处方都有两个部分：药物和确保药物正确服用的方法。
6. 玛威第四大秘密，如果他们以前做的没有解决问题，那么告诉他们做些别的试试。
7. 玛威第五大秘密，确保他们付给你的足够多酬金，以让他们能照你所说的去做，咨询中最重要的就是确定正确的酬金
8. 玛威第六大秘密，知道如何不如知道何时。
9. 伯登规则，如果你不能修改，那就把它作为特色
10. 粉饰规则，如果你不能以之为特色，那就粉饰之。
11. 逆粉饰规则，如果什么东西被粉饰了，那它肯定需要改善

四看看那里有些什么

1. 锤子法则，在圣诞节收到锤子做礼物的孩子会发现每样东西都需要敲打
2. 白面包警告，如果用相同的工艺，将得到相同的面包
3. 伯丁回溯原理，使事情按照它的方式运作，因为它们以前就这样。
4. 斯巴克斯解决问题法则，偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者。
5. 研究指南，要简单化，不要太详细；你是顾问，不是区域代理。为了解而研究，而不是为批评而研究。找找在现在情形中你所喜欢的，并对此加以评论。
6. 为什么这样，我们有可能耗尽能量、空气、水和食物，但我们永远也耗不尽理由
7. 标签法则，大多数人买的是标签，而不是商品。事物的名字并不是事物的本质
8. 三指规则，当你用一个手指指向别人时，注意另外三个手指所指的方向
9. 五分钟规则，客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的五分钟里讲出解决方法。

ps：这篇比我写的好多了，总结了许多

http://loooker.spaces.live.com/blog/cns!BAD674A748A5D2BE!245.entry?wa=wsignin1.0&sa=574904960

读书笔记

飞林沙 2015-01-21 15

换成一两年前让我读这本书可能我不会想今天一样推荐，因为这本书讲了很多奇淫技巧，甚至很多是你很可能不屑的内容，可是当我去为几家公司做了管理和技术的咨询后，我遇到了很多困难让我无所适从，很多我觉得我在公司中很容易解决的问题却开始困难重重，那么在这里我非常向大家推荐这本书。

但是这本书有一些条款我不是特别认同，甚至我觉得他们有一些是互相矛盾的，这就需要在实践中进一步领会了。

最后补充一点，很多人都以为咨询是个很轻松又赚钱的生意，也许我道行还不够，但是从我个人的经验来讲，我在做咨询的时候想的都是，这单买卖他妈的什么时候能结束，还是打工上班好。

总体原则：

        1. 用户不会承认自己有问题，咨询要承认用户能干，然后去小步改进问题。咨询的第一要率就是10%承诺定律，承诺的太多会让用户觉得很难堪。如果真的改了10%以上，就要确保客户没有注意到他，确保没人注意的最好方法就是把这些功劳归结到客户身上，不要自己贪功。
        2. 用户要找咨询的时候，往往不是做事情的方式不对，而是这个事儿根本就不对。另外，管理层不会承认是人的问题，往往会把这些归结为技术问题，但是不要拆穿这些事情。
        3. 一定要让客户按小时付费，而不是解决方案付费。因为用户如果明确知道他要解决方案，或者你提出某解决方案，就是意味着告诉客户说他出了问题。不要指望客户承认某明确解决方案有效，因为这就意味着让客户承认他之前做的有问题，所以做咨询一定不要邀功。
        4. 要是客户没有聘用你，你不要去帮他们解决问题。这对你的银行账户没有帮助，而且也不会成功。
        5. 对于一个生意，铺的越广，摊的越薄。名和利大多人都只能选择一个。
        6. 不要以为你可以一直解决客户的问题，所以不要按解决方案付费，因为解决了第一的问题，第二的问题就自动变成了第一的问题，所以这个解决方案永无止境。

关于解决问题：

        1. 大多数的问题都会自己变好，所以要温柔对待能够自愈的系统，没坏的系统就不要用自己的方式去修。因为他总会自己好的。
        2. 反复去治疗一个可以自愈的系统会导致他最后不能自愈。所以不要反复去帮客户解决同一个问题。
        3. 给建议还要去跟进他们实施的方法，也就是说给用户一个药还要看着他们按要求吃完。
        4. 对已经做过的事儿如果没能解决问题，那就让他们换个方法做点别的事儿。
        5. 务必让他们付给你足够的钱(正确的钱)，这样他们才会听你的。
        6. 不要太早放弃治疗，也不要为一个疗法坚持太久。
        7. 如果不能让客户改掉缺点，那么就去想怎么样能让这个缺点变成特点，然后去发扬特点。
        8. 作为顾问重要的是用合理的方式去解决问题，而不是用所谓的理性的方式去解释问题。因为理性的方式别人都已经试过了。所以重要的是去尝试那些非常规的方法。
        9. 普通人在遇到问题的时候脱口而出的是：好的，我马上去办
顾问在遇到问题的时候，第一个应该说的是，那你愿意牺牲什么呢。做顾问必须了解折中的艺术，提升一方面，就必须要牺牲另外一方面。
       10. 橙汁测试：“我们能做，但是这是所需的费用”。只要一个客户需要服务，就要去问他们想要得到什么，然后告诉他们需要多少钱，然后来评估彼此的价格是否吻合。

沟通技巧：

        1. 做一家已经成熟公司的顾问，了解历史非常重要，这样就可以看到是如何一步一步演化到今天的。因为当时很可能有很好很充分的理由做出了今天看起来很愚蠢的决策。但是不要去批评问题，因为造成这个问题的人现在已经是你的客户，或者干脆是你的老板。

        2. 但是记得不要太详细地去问，你需要从细节中自己去整理思路和发现问题，你是顾问不是律师。

       3. 研究历史不要去批评，而要去找出好的点去赞美。

       4. 永远不要去担心如何收集问题，“为什么”是收集问题的很有效的方式。但是往往来说客户都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟就给讲出来，这样可以避免自己陷入到无限的细节中去。

关于定价：

        1. 付给你的钱与对你的尊重成正比，价格是一个非常重要的筛选器。
        2. 钱一般只是价格中很小的一部分，你要想办法让客户付出一些他们有价值的东西。
        3. 定价不是零和游戏，有一些对你重要的东西对他们不重要。
        4. 如果你是需要这份钱才接的这个工作，那就不要接这份生意。
        5. 如果他们对你的工作不满意，那不要拿他们的钱。一般来说可以采取客户对你满意才付钱。
        6. 价格确定其实意味着谈判完成。
        7. 设定的价格应该是无论你谈没谈成这笔买卖都不让你后悔。

做顾问的工作状态：

        1. 顾问只有两种状态，特别忙和特别闲。
        2. 顾问太多了，别人识别一个顾问优秀的标志就是他是不是正在做顾问。
        3. 每个礼拜至少花一天来曝光自己。曝光有几个渠道，首先广告曝光基本不太可能收回成本。唯一必要的广告就是名片，在任何可以免费曝光的场合分发名片。许多顾问都会发现他妈恩的宣传活动变成了主要的收入来源。
        4. 客户对你总是比你对他们更重要。所以不管你的生意多么稳固，都要保持曝光。因为你随时都可能被解雇。
        5. 永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上。
        6. 就算再关键的客户，也要学会拒绝客户，比如他让你工作更长的时间，因为一旦害怕对客户说不，你的信用就丧失了，最终也会失去这个客户。
        7. 最好的营销工具是满意的客户。对于顾问来讲，最大的回报就是来自于不断的新的想法和点子。所以把最好的想法送给客户，鼓励客户去接手我一直在做的工作。但是不要把所有都给客户，还是要自己留上一手。
        8. 留出四分之一的时间什么都不要做，目的是：A. 出现新业务的时候有机会抓住他 B. 对紧急事情的快速响应 C. 给自己的日程留些余地 D. 休息充电 E. 也在练习不要给客户太多，学会有所保留
        9. 为质量而非数量做营销。

如何赢得信任：

        1. 顾问和顾问之间往往没有本质性的区别，所以这就涉及到如何去赢得信任，差异化竞争。
        2. 除了你自己，没人在乎你失败的理由，所以不要去解释。
        3. 就算客户要求，也不要不诚实。
        4. 永远不要做任何承诺。

一些经验之谈：

人们请顾问往往不是为了改变什么，而是为了不要改变。所以有时要找到变化是如何产生的，怎么样可以阻止这些变化。

如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化。

没变化+没变化+没变化+… = 巨大的变化，所以往往来说巨大和持久的变化都来自于试图保持最不想改变的最大的那个东西。

这个不仅仅是顾问，要让别人相信你，无论是作为员工还是顾问，你都要押上自己的代价为自己的结果负责。

高效的问题解决者可能会有很多问题，但是不会有某一个特别重大的问题。因为最坏的几个问题基本会占到总数的80%，剩下的20%问题基本都是平均分布 --- 平均原理。所以如果客户有一个突出的问题，那么分成两种情况：1. 这是一个长期问题，那么或者用户解决问题的效率低下，或者没有对优先级做排序。一般来说顾问不太可能找到一块让自己想法完美实施的土壤，所以应该去做一些能让大问题变小的简单问题，在过程中去赢得信任，从而进一步变小。但是这样其实是授之以鱼而不是授之以渔，所以更好的方式是把问题丢在一边，从一个其他的小问题入手去教给用户如何解决问题，建立机制。 2. 这是短期问题，那么最好是沿用永远原来解决问题的机制来研习解决问题。

还需要注意的一点是，用户如果没有邀请你解决问题，就不要说话，千万不要，因为这个时候你从来都帮不上什么忙。有经验的顾问都会知道，最大的议程就是让用户主动求助。

无论问题最初看起来怎么样，它始终是人的问题

弓箭 2013-02-04 12

1、决不用廉价的种子
种子是从种植的角度来说是最廉价，然而种子的好坏对后面的收成却是至关重要的，既然这样为什么不在最开始用最小的成本去获得可能大的收获呢。对于管理咨询来说，种子就是想法，想法并不贵，贵的是去投资这个想法。因此在我们做管理咨询项目的每一个设计，都应该在最初的时候找到最好的方法再动手推动。

2、精心准备的土壤是所有园艺的奥秘
土壤对于种子的自然不用多说，那对于管理咨询来说，土壤就是我们为我们的项目所做的准备，能够让这个想法发生甚至创造价值，就要看我们的准备是否充足了。

3、时令是决定性的
对于植物来说，他们的成长受季节和气候的变化影响明显。那对于管理咨询来说，时机同样也是很重要的，项目在什么时候强力推动，什么时候有效沟通是我们好好把握的。

4、抓地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物
这讲的是要帮助他成长自己的生命力，这也是很多教练式咨询在做的事情，让客户学会管理的技能和能力，这样不仅能保证项目的效果，也是企业持续运营的能力。

5、过多浇水产生的是娇弱而不是强壮
在管理咨询项目中，哪些是管理咨询顾问来做，哪些应该是客户来做，好好思考这个问题，不能咨询顾问一口气全做了，回头给到客户，他们又不理解，更不会使用了。

6、尽管你尽了最大的努力，一些植物还是会死亡
这个是我们做管理咨询项目的要做心理准备，不是每个项目我们尽全力去做，就一定会成功，毕竟项目的影响因素太多了，但是我们能够努力的是降低这种死亡率。
==============================
前言——咨询定义：应人们的要求去影响他们的艺术。

1、为什么咨询如此艰难

舍比咨询法则——咨询不象它看起来那么简单；无论客户和你说什么，问题始终存在；无论问题最初看起来怎样，他始终是人的问题；不要忘记客户是按照时间付费，而不是按你的解决问题的程度付费；不要承诺10%以上的改进，因为这样会使客户看起来真的有问题；如果不小心取得了超过10%的改进，要保证这部分改进不被注意到，这部分荣誉让客户享用。

码威法则——不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议，因为问题始终是人的问题。如果客户想解决“问题”，他们早就应该按照解决程度付费了，而实际上，他们不承认你解决了“问题”，而是他们认识到这个问题，并请了一个顾问而已；如果你在意谁得到了赏识，那就永远不可能完成任何事；如果客户没有表现出对你的欣赏，那就假设他们对你的杰出工作感到震惊——但千万不要忘记这只是你自己的幻想，而不是事实；如果他们没有雇用你，就不要为他们解决问题，你在他人的请求下去影响它才行。

草莓酱法则——面铺得越广，实质就越少；追求影响力还是使自己富有，由你自己选择；

问题分析法则——不要期望你一个人把所有的事情做得都完美，不要把那么大的压力加在你自己头上，那样，你会受不了的。不要期望一个方法可以解决所有问题，即便是AS系统。

温伯格双胞胎法则——你每次都怀双胞胎吗？不是，绝大多数时间里我们一个孩子也怀不上；在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作的多辛苦，都不会有什么重大事情发生。

鲁迪芜箐甘蓝规则——一旦消除了你的头号问题，第二号问题就会升级，你不可能一劳永逸的解决所有问题。

咨询的艰难法则——如果你不能接受失败，你不能成为顾问；一些人做咨询顾问很成功，因此失败一定是有可能战胜的；很艰难法则——一旦消除了你的头号问题，你就会把第二号问题升级上来；最艰难法则——帮自己甚至比帮别人更难。

2、培养似是而非的思维框架

为什么似是而非——不要理性，要合理；认为自己是百事通的人最容易被愚弄；矛盾的世界里每个人迟早要跌倒，要想幸存于世就要嘲笑一切，并适时地跳过他，要知道：生活是如此重要，所以不必太认真。

优化和折中处理——根据对跑步世界纪录的科学研究，速度和距离的关系图为向下倾斜的曲线，你想同时保持速度和长距离是不可能的；你什么也不付出就什么也得不到——折中处理。所以在一个方向上运动就必然会导致在另一个方向上的消耗。

时间的折中——花粉和蜜蜂：如果花粉太少，蜜蜂就不来，如果花粉太多，蜜蜂就不会去寻找别的花，也就无法传播花粉；同样的事情会在时间，地点，因素等方面进行折中。

费舍基本定理：“对现在越适应可改变能力越差”。只能寻求最合理的、近似最优的而不是最优的结果。顾问很少适应现在的环境，因此更具有潜在的适应性，他们就成了对现在环境的有价值思想的来源，但也使得人们对他们产生了不信任。“顾问总是在你给他的第三个问题上最优效果”——第三次魅力。

橙汁测试——“这真是个问题，我可以帮你，。。。。这是所需的费用，他和我为之付出的工作相适应的”。“我们能做这件事——这是所需的费用”。不是采用，“太难了”，“有困难”等。

3、当你不知道自己在做什么时，要有成效

专家的问题——小木屋开会的专家进来了大象，各自认为“树、鲸、蛇”清洁工用花生米把他引走。绝大多数情况下，顾问们发现他们要解决的问题并不真正是他们的专长，但他们究其诀窍，就发现了可以解决任何问题。

玛威的医学秘密——医学的最大秘密“所有的疾病中，90%会不治自愈——完全不用医生的救治”。玛威第一大秘密：对能够自我治疗的系统要温柔的处理。工程第一法则：“如果他自己没坏，就不要去修他”。盘尼西林滥用会导致抗体：再三治疗一个能自愈的系统将最终产生一个不能进行自愈的系统。但是如果不及时治疗，疾病会恢复：每一个处方都有两个部分：药物和确保药物正确服用的方法

——要及时签订对你的建议进行后续实施的的咨询合同。“如果他们以前做得没有解决，那么告诉他们做些别的试试”。“确保他们能够付给你足够多的酬金，以保证他们按照你说的去做”。“咨询中最重要的就是确定正确的酬金”。

——不要太快的放弃治疗。不要沉湎于一种治疗方式太久。

——知道如何不如知道何时。

以失败为特色——如果你不能修改，那就把他作为特色。

伪造成功——如果不能以之为特色，那么就粉饰他。

——房产商的起名策略。“如果把尾巴称为腿，那么一条狗有几条腿？答案是4，因为，称他为腿并不能使他成为腿”。

——如果什么东西被粉饰了，那么他肯定有需要改进的地方。粉饰的顾问，不说空话，不要不停的说，如果那是假的，那么别人对你的评价就打了折扣；如果是真的，他们对自己的评价会打折扣。

4、看看那里有些什么

锤子法则——在圣诞节收到锤子作礼物的孩子会发现每样东西都需要敲打。

研究历史——相同的方法造就相同的面包；使事情按照他的方式运作，因为他们以前就这样；偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者；要简单化，不要太详细，你是顾问，不是区域代理；为了解而研究，而不是为批评而研究。努力让他们开口：找找在现在情形中你所喜欢的，并对此加以评论。

为什么这样——不要受过多理由的限制，因为我们有可能耗尽能量、空气、水和食物，但我们永远也耗不尽理由。可以试着找出反问的理由，或者去问他。

看到显而易见之外的东西——和马一起相处的驯马师，注意到了数十项马的重要特征，并在训练中衡量每一项特征的重要性。对于不驯马的人，他们所能注意到的只是第一印象和最明显的特征：他们的个头。

标签法则：“大多数人买的是标签，而不是商品”。“事物的名字并不时事物的本质”。我们见到每一个事物的时候，更愿意去看他的名字——标签，然后就按照标签描述的事物的真实地、全部的特征去看待事物。

三指法则——当你用一个手指指向别人时，注意另外三个手指所致的方向。

五分钟法则——成为咨询顾问，面临的信息太多了，就像洪水泛滥一样。“客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的五分钟里讲出解决办法”。

5、看到那里所没有的

遗失的工具——如果你不是聪明的一塌糊涂，那么做一个好的听众是有好处的。当你关注问题的时候，也要花一定的精力寻找他的优点以便于你自己的学习。不能热衷于找“问题”，而忽略了“没有问题”。

从不存在的东西那里寻找原因——年轻的顾问总愿意为自己的注意而骄傲。我自己创造的东西很少，我应该了解这一点才行。有效的问题解决者可能有很多问题，但很少有一个占统治地位的问题。

——如果客户有一个很突出的问题，那就表明他们遗漏了一些重要的东西

——按照问题的严重性排序的解决方案和策略。最好从开始就忽略大问题，建立客户自己解决问题的机制，这样也会增加他们的信心。不但要看问题的分布情况，而且要看其分布的历史变化。忽视对帮助的需求；不要提示客户提出需求，也不要去帮他。

怎样看到那里所不存在的——找到你经常遗漏的东西，并设计一种工具以确保你下次不会再遗漏他。

——完善自我。利用其他人的观点去看，补充盲区。

关于荒谬——如果一个东西过于合理，那它就太保守了。有时候觉得牵强只是因为短视。“如果在你的计划中你不能想出三个有可能出错的地方，那么你的想法中就有什么地方出错了。”它将在你认为“确定无疑的事”上为你节约大量金钱。

放松你的思维——寻找相似物；推至极致（夸大法对现有情况进行分析）；看到边界线以外（事物容易掉进裂缝中，它产生在两个系统相交的边界上）；寻找托辞与寻找解释（托辞可能就是问题所在）；情感成分（理智）：不一致洞察力（当语言和音乐不协调时，他们指出了被忽视的东西）。

布朗的光辉遗产——语言通常是有用的，但总要和音乐一起来听（尤其是你自己内心的音乐）。

6、避免陷阱

避免麻烦——我的大部分麻烦都产生于相同的根源：我自己。

法则、规则和法令——你不知道到的事也许不会伤害你，但你记不起来的事却总能伤害你。

设置触发物的技巧——如果你了解你的读者，就很容易设置触发物；认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难；设置触发物，你一看到他，就会想起你应该做的事情。

建造你自己的铃声系统——便条，记录卡，心里装置，其他人，信号，彼此触发协定。

利用你的无意识思维

7、扩大你的影响

每个人只看到了整体的一部分，并用这个部分来定义全部——盲人摸象的教训。

顾问的求生背包——员工不能了解主管的全部工作。

走在你客户的前面——只要你比别人跑得快，就不会被熊吃掉。你需要比客户跑得快，必须放大你的影响，用最小的力量是你的对手去工作。因为你花在咨询工作对象的时间比客户要少得多。

摇动粘滞的系统——一个组织，一个功能会慢慢变得粘滞，需要来自于系统外的摇晃。作为顾问，你不能陷入这个系统。你是一个摇动器（jiggler），不是顾问，你要使事物摇动，使自己以不同的水平来同组织一起工作。尽量把组织变得能够自己摇动自己。“来自于局外的人，任何人都可以就其所关心的问题同他进行讨论”。当你过多的和问题联系的时候，你的摇动作用会变小。因此“少即是多”。对客户观察世界的方法进行微小的修正就可以了。

教授盲人——沟通前，要分享彼此的体验，对多个部门进行拜访，了解情况，或者通过跨部门的会议。对于一个大系统，通过某个特定的人群去完成对他整体的了解有困难，你需要听取多方面的建议。改变感知，不要想河马——你越试着遵守他，你越违背他——无语言行为，改变意识，看内部行为，看感觉。可以试着用两种不同的态度——红帽子——（肯定和否定）的方式来看待一个问题。

有力的顾问——作为触发物，你要去影响别人，但仅限于在他们的请求下；尽力让人减少而不是增加对你的依赖；试着遵守摇动器规则：你实际介入越少，你对工作的感觉越好

——营销大师用小锤敲一个大的重物，轻轻的敲击；如果你的客户在解决问题时想得到帮助，学会说不；任何人更喜欢在没有帮助的情况下解决下一个问题；最令人满意的是帮助他们学会怎样首先避免出现问题；你可以对自己的成果感到满意，即使你的客户没有给你赞许；你获得影响的思维形式应该是首先帮助别人更清楚的看轻他们的世界，然后让他们决定下一步怎么做；你的工作方法总是能够公开展示出来，并能和你的客户讨论；你的基本工具是你自己，你能帮助别人的最有力的方式就是提高你自己。

8、获得对改变的控制

失去的最佳方法是努力保持。

温伯格逆转法则——在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作的多辛苦，都不会有什么重大事情发生；有时候，在有些地方，重大事情发生了——特别是在人们没有为此辛苦工作的时候。许多改变使事情变坏，因此顾问被请来不是去改变事务，而是阻止事物发生改变（辩证相对的）。要研究改变究竟是怎么发生的，怎样才能阻止改变发生。

普瑞斯科特腌菜原则——是黄瓜变得更像腌菜，而不是盐水变得更像黄瓜。事物对环境的作用，这有悖于孤军奋战就能战胜“整个系统”的浪漫观念。腌菜店随着人们的意见而变更了它的产品

——试图经过长时间的接触去改变一个大系统的小系统，其本身更容易被改变。作为顾问，不应该华太多时间在一个客户身上。改变需要时间和不断的接触，对你的挑战就是怎样使客户和某种盐水保持长时间的不断接触，甚至在顾问不在场的情况下。

改变的力量——流浪者规则：为了能留在家乡而努力奋斗会使你成为流浪者。你需要去外边挣钱保持你留在家里的资本。留守者规则：为了能旅行而奋斗会使你成为留守者。因为嫉妒产生的暴怒隔离了爱，过分占有导致了分离。游守规则：失去的最好方法是努力保持。

控制微小的改变——没有不同加上没有不同加上没有不同加上……等于明显不同。积攒大量的小钱能够变成巨款——集腋成裘。最重大和最持久的改变通常起源于试图去维持意见最终改变了大部分的事——政府的管理。福特一劳永逸的结束河流污染的法律：人们可以为了任意目的从任意水域取任意多的水；人们必须将相同数量的水返还到他们取水地点的上游。

温伯格测试——对系统的测试——你是否愿意把生命交给这样的系统。你作为一个公众，一个普通人，是否会接受这样的政策。

9、怎样安全的促成改变

潘多拉疹子——没有新东西会好用（系统、疾病、设备等）；但人们总是希望这次有所不同。

与失败共存——发牌者的选择：信任每一个人，但还是要切牌；让他们是他们所想的，但交他们怎样保护自己；

接受失败——接受新事物要忍受它的失败；用改善替代完美；应用三的规则找到被容易忽略的事情；使用被用物。

预防药物——大众真理：如果你不能拒绝，那就试着去适应。浪费时间的最有把握的方式是把警告当耳旁风。

隆达的启示录——这也许看起来像一场危机，但这只是错觉的结束；当改变不可避免的时候，我们应尽最大努力保持住我们最珍视的东西；当你创建一个错觉来防止或者减弱改变时，改变会变得更容易——并且令人更难以承受了。——要让你的客户面对真相。我们投入到保护错觉的经历使危机加重了。

10、在他们抵制时怎么办

你能让水牛去任何地方，只要他们愿意去那里。——水牛勒套。

欣赏抵制——遇到一个不抵制你的客户是可怕的，因为那样你将会承担所有的责任，因此你应该欣赏抵制。

使抵制公开亮相——注意无语言的的行为，通过观察你的反应、别人的行动。

用中立的方法为抵制命名——等待别人的反应，反应会产生出另外的抵制，处理问题。

定位抵制的本质——你能让水牛不到任何地方，只要他们不愿意去那。

防止抵制——减少不确定性，避让；克服抵制的最重要的部分是防止他冻结。你的目的是帮助客户解决问题，而不是证明你的高智商和统治性意愿。承认自己不是万能的，客户的抵制也就会崩溃。

11、经营你的服务

顾问是怎样开始的——每周至少花一天时间曝光自己；客户对你的价值，比你对他们的价值要重要；不要让一个客户的业务超过你总业务量的1/4。作为顾问，为了能对自己说是，要能对任何客户说不。

更多的营销法则——最好的营销工具是满意的客户。提高自己影响力的最好的方法，让别人满意并让他来帮助你提高你的影响。要注意过去的辉煌是未来的坟墓，所以要放弃你最棒的主意，你需要创新谋生。至少1/4时间什么都不作，如果你的时间都被牢牢地控制了，你将不能处于有利位置，来利用新业务突然到来的机会；尽管你不想为你现在的客户的每一个命令跳起来做出反应，可是能对真正的紧急情况快速反应是你的工作；你的时间里需要宽松的部分来维持你的承诺；你是你唯一的产品：如果没有充裕的时间让你自己充实，你将很快的耗尽或用完你的新鲜想法；实践什么都不做将帮助你学会不给你的客户太多。你自己加的鸡蛋比别人放的要好吃。

为质量营销——营销是为了质量而不是数量。——草莓酱法则的变例。

12、在你的脑门上贴上价签

定价第一法则——定价有许多功能，其中一种功能是金钱的交换。不能只注重钱的方面，如果那样，你肯定会定错价格。

印象和定价第二法则——他们付给你越多，对你的爱越多。他们付给你越少，对你的尊重越少。如果价格过低，就表明了对你的不尊重，就不要做这个事情。

金钱之外：定价第三法则——金钱通常是价格中最小的那部分。精神，人力资源，改变计划的困难，安排人员和时间接受你的访谈和咨询。

另一种报酬：定价第四法则——定价不是总和为0的游戏。——有偿的教育。要寻求双赢，不是单纯的从客户转到了你那里的金钱。

需要金钱：定价第五法则——如果你需要钱，就不要接受工作。急需——红帽子——判断失误。不能使用白帽子。

作为反馈的报酬：定价第六法则——如果他们对你的工作不满意，就不要拿钱。

特别效果的报酬和定价第七法则——金钱不仅仅是价格。——时间（按照阶段收费）

谈判和定价第八法则——价格不是一件事；它是谈判达成的协议。——通过别人谈判。

最少后悔原则：定价第九法则——确定价格以使你无论如何都不会后悔。

作为感觉的报酬：定价第十法则——价格最终基于感觉，你和客户的。

13、怎样获得信任

想象和信任第一法则——除了你以外，没有人介意你让别人失望的原因。——事缘己。

公平和信任第二法则——信任需要花费数年才取得，却只消数月就可失去。

失去信任和第三法则——当人们不再信任你时，他们不会告诉你。

技巧和信任第四法则——获得信任的技巧就是不用任何技巧。——守默藏拙。

谁在撒谎？信任第五法则——人们从不会说谎，在他们自己眼里。

保护和信任第六法则——信任你的客户，同时要切牌。

诚实和信任第七法则——永远保持诚实。

许诺，许诺和另外两个信任法则——绝不承诺任何事情；兑现你的承诺。

合同和信任第十法则——写下来，要在信任的基础上。

信任和黄金定律

14、让客户听从你的建议

根基——不要正式的告诉做事的方式，善意的指出一些原则。

从农场学到的教训——绝不用廉价种子（打好基础）；精心准备的土壤使所有园艺的奥秘（环境重要）；时令是决定性的（不要违背自然规律）；扎地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物（不要试图帮助他们扎紧根基）；过多浇水产生的是搅扰而不是强壮；尽管你进了最大努力，还是会有植物死亡（无百分百万人）。

成长的奥秘

铂程斋@喷嚏网 2006-04-19 11

   《咨询的奥秘》是杰拉尔德·温伯格的大作。

    这本书不仅仅是一本关于咨询奥秘的书，而且是一本关于与人相处艺术的书。

    生活是人类的老师，温伯格把生活的点滴集聚起来，奉献给大家，深入浅出的讲解人和人交际的道理。

    所以他说咨询是：应人们的要求去影响他们的艺术。

    在书中，他提到很多生活的法则。我最喜欢的有：

    草莓酱法则：
          面铺得越广，实质就越少 [我经常用这个法则来提醒自己]

    鲁迪芜青甘蓝法则
          一旦你消除了你的头号问题，第二号问题就会升级 [凡事不要高兴得太早，消除问题同时，要注意平衡]

    似非而是
          不要理性，要合理
          认为自己是百事通的人最易被愚弄
          生活是如此重要，所以不必太认真

          [生活中的真理]

    橙汁测试
          我们能做这件事--这是所需的费用
          [这是解决问题，屡试不爽的法宝。两难问题解决的技巧就是把选择还给需要解决问题的人]

    白面包警告
          如果用相同的工艺，将得到相同的面包。

     [走别人相同的路，最多得到相同的结果。]

    泰坦尼克效应
          认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难
     [凡事不要心存侥幸]

    农场教训
           决不用廉价种子 [请什么样的人做什么样的事]
           精心准备的土壤是所有园艺的奥秘[罗马不是一天建成的]
           时令是决定性的[环境和气候是重要的]
           扎地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物[靠天靠地靠自己]
           过多浇水产生的是娇弱而不是强壮[磨练是好事]
           尽管你尽了最大努力，一些植物还是会死亡[失败是成功之母]

    [农场法则就是管理和生活的法则]

其他好书：http://www.dapenti.com/blog/blog.asp?name=xilei

咨询的奥秘——成功提出和获得建议的指南

[已注销] 2007-07-25 11

如果说《咨询的奥秘——成功提出和获得建议的指南》是由Gerald M. Weinberg撰写，一本针对咨询顾问的工具书。书中诸多生动但浅显的法则、定理能够为初入咨询行业的顾问们提供与客户交流和服务，并且避免冲突的有效建议，并配合小情节，是这些法则更有意义。其中的折中法则，和信任法则都留给我挺深的印象。

但作为一本中文版本，该书的确乏善可陈。抱这这本书，我很难有兴致读上30分钟以上，很大的原因是译者并没有抱着“翻译一本书就是重新将其写作”的心态。书中的故事情节太多，生硬的翻译连英语中的逻辑都原封不动的保留，很难和我的胃口，也使得条理稍显混乱。另外，作者在论述一个法则时采用了太多的故事情节作为铺垫，译者没有适当翻译在其一，作者本人的情节冗长在其二。

另外，该书顶多只能够算上点子书籍——给读者们一些启发倒是不错，却很难称得上一本系统的书籍

生活是如此重要，所以不必太认真，因为无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题

伊卡洛斯 2011-07-10 6

     咨询3大法则：
     1）无论客户和你说什么，问题始终存在
     2）无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题
     3）不要忘记客户是按时间付费，而不是按你的解决问题的程度付费的

     10%承诺法则：不要承诺10%以上的改进
     10%解决法则：如果你不小心取得了超出10%的改进，要保证这部分改进不被注意到

     玛威法则：不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议。
     赏识规则：如果你在意谁得到了赏识，你就永远不能完成任何事。

     孤独守卫着幻想：如果客户没有表现出对你的行赏，那就假装他们对你的基础工作感到震惊——但千万不要忘记这只是你自己的幻想，而不是事实。

     舍比法则：如果他们没雇用你，就不要为他们解决问题。

     草莓酱法则：面铺的越广，实质就越少。追求影响力还是是自己富有，由你自己选择。

     双胞胎法则：在绝大多数的时间里，在世界绝大多数的地方，不管人们工作得多么辛苦，都不会有什么重大事情发生。
     温伯格逆转法则：有时候，在有些地方，重大事情发生了——特别是在人们没有为此辛苦工作的时候。

     鲁迪芜菁橄榄规则：一旦消除了你的头号问题，第二号问题就会升级
     很艰难法则：一旦你消除了你的头号问题，你就会吧第二号问题升级上来
     最艰难法则：帮自己甚至比帮别人更难
     艰难法则：如果你不能接受失败，你就不能成为顾问
     艰难法则的转换：一些人做咨询顾问很成功，因此失败一定是有可能战胜的

     似非而是：不要理性要合理；认为自己是百事通的人最易被愚弄；生活是如此重要，所以不必太认真

     折中处理：你什么也不付出就什么也得不到；在一个方向上运动必然会导致在另一方向上的消耗

     费舍基本定理：你越适应，你的可改变能力就越差
     大众真理：如果你不能拒绝，那就去试着适应
     第三次的魅力：顾问总是在你给他第三个问题上最有效果

     橙汁测试：我们能做这件事——这是所需的费用

     医学上的第一大秘密：在所有的疾病中，90％会不治自愈——完全不用医生的救治
     玛威大秘密
     1）对能自我治疗的系统要温柔地处理
     2）再三治疗一个能自愈的系统将产生一个不能进行自愈的系统
     3）每一个厨房都有两个部分：药物和确保药物正确服用的方法
     4）如果他们以前做的没有解决问题，那么告诉他们做些别的试试
     5）确保他们付给你足够多的酬金，以让他们能按照你所说的去做。咨询中最重要的就是确定正确的酬金。
     工程第一法则：如果它自己没坏，就不要去修它

     伯登规则：图过你不能修改，那就把它作为特色
     粉饰规则：如果你不能以之为特色，那就粉饰之
     逆粉饰规则：如果什么东西被粉饰了，那她肯定需要改善

     锤子法则：在圣诞节受到锤子做礼物的孩子会发现每样东西都需要敲打
     白面包警告：如果用相同的工艺，将得到相同的面包
     伯丁回溯原理：使事情按照它的方式运作，因为它们以前就这样
     斯巴克斯解决问题法则：偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者

     研究指南：
     1）要简单化，不要太详细；你是顾问，不是区域代理
     2）为了解而研究，而不是为批评而研究
     3）找找现在情形中你所喜欢的，并对此加以评论

     为什么会这样：我们有可能耗尽能量、空气、水和食物，但我们永远也耗不尽理由

     标签法则：大多是人买的是标签，而不是商品；事物的名字并不是事物的本质

     三指规则：当你用一个手指指向别人时，注意另外三个手指所指的方向
     五分钟规则：客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的五分钟里讲出解决方法
     程度规则：有效的问题解决者可能有很多问题，但很少有一个占统治地位的问题。
     温伯格牵强法则：有时候牵强只是因为短视。

     三的规则：如果你的计划中你想不出三个有可能出错的地方，那么你的想法中就有什么地方出错了。
     不一致洞察力：当语言和音乐不协调时，它们指出了被忽视的东西
     布朗的光辉遗产：言语通常是有用的，但总是要和音乐一起来听（尤其是你自己内心的音乐）

     管道格言：你不知道的事也许不会伤害你，但你记不起来的事却总能伤害你
     薯片原则：如果你了解你的读者，就很容易设置触发物
     泰坦尼克效应：认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难
     摇动的法则或干预第一法则：少即是多

     普瑞斯科特腌菜原则：试图经过长时间的接触改变一个大系统的小系统，其本身更容易被改变
     流浪者规则：为了能留在家乡而努力奋斗会使你成为流浪者
     留守者规则：为了能旅行而努力奋斗会使你成为留守者
     游守规则：失去的最佳方法是努力保持
     快餐谬误：没有不同加上没有不同加上没有不同加上......最终等于明显的不同

     福特基本反馈公式：人们可以为任意目的从任意水域取任意多的水。人们必须将相同数量的水返还到他们取水地点的上游。

     温伯格测试：你愿意把你自己的生命交给这样的系统吗？
     新东西法则：没有新东西会好用
     潘多拉疹子：没有新东西会好用，但人们总是希望这次有所不同
     爱得赛布告：如果你必须有新东西，那就只要一个而不是两个

     发牌者的选择：信任每一个人，但还是要切牌；让他们试他们所想的，但教他们怎样保护自己

     时间炸弹：时间会伤害所有人；浪费时间的最有把握的方式是把警告当耳旁风。

     隆达启示：
     1）这也许看起来像是一场危机，但这只是错觉的结束
     2）当改变不可避免时，我们应尽最大努力保持住我们最珍视的东西
     3）当你创建了一个错觉来防止或者减弱攻击时，改变变得更容易——并且更难以承受了
     水牛套勒：你能让水牛到任何地方，只要它们愿意去那儿
     林尼生存法则：作为顾问，为了能对自己说是，就要能对任何客户说不

     营销法则：
     1）顾问可能处于两种状态之一：空闲或者繁忙
     2）获得客户的最佳方法是有客户
     3）每周至少花一天时间曝光自己
     4）客户对你的价值，比你对他们的价值重要得多
     5）不要让一个客户的业户量超过你总业务量的1/4
     6）最好的营销工具是满意的客户
     7）放弃你最棒的注意
     8）当你加入自己的鸡蛋时，味道会更好（汉斯·邓肯的不同）
     9）至少1/4时间什么都不做
     10）营销是为了质量而不是数量

     定价法则：
     1）定价有很多功能，其中只有一种功能是金钱交换
     2）他们付给你越多，对你的爱就越多；他们付给你越少，对你的尊重就越少
     3）金钱通常是价格中最小的那部分
     4）定价不总是零和游戏
     5）如果你需要钱，就别接受工作
     6）如果他们对你的工作不满意，就别拿他们的钱
     7）金钱不仅仅是价格
     8）价格不是一件事；它是谈判达成的协议
     9）确定价格以使你无论如何都不会后悔（最少后悔原则）
     10）所有的价格最终都基于感觉，不只是你的，还有客户的

     信任原则：
     1）除了你以外，没有人介意你让别人失望的原因
     2）信任花费数年才取得，却只消数月就可失去
     3）当人们不再信任你时，他们不会告诉你
     4）获得信任的技巧就是避免使用任何技巧
     5）人们绝不会说谎——在他们眼里
     6）信任你的客户——同时也要切牌
     7）永远不要不诚实，即是客户要求你这样也一样
     8）绝不承诺任何事
     9）兑现你的诺言
     10）把承诺写下来，但要在信任的基础上

     农场教训：
     1）绝不用廉价种子
     2）精心准备的土壤是所有园艺的奥秘
     3）时令是决定性的
     4）扎地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物
     5）过多浇水产生的是娇弱而不是强壮
     6）尽管你尽了最大努力，一些植物还是会死亡

一本相当奇妙的书——但你要知道如何去读

万物生 2013-02-27 5

       在咨询类书籍中，这本算是奇葩，尤其当我深陷在现状与目标的差距、流程图与结构树以及各种模型工具中，读这本书就好像在沙漠中看到一片绿洲。
       读这本书，首先不要过分重视法则、原则和规则，即使在书中它们都得到了强调，并在附录中再次出现，但是，你真的能够完全地接受“放弃你最棒的主意”或者“如果你需要钱，就别接受工作”这样的格言吗，或者你能记住“隆达第三启示”和“爱得赛布告”？
       所以，关于本书的第一个秘密，就是这些法则并不是格言，完全不需要记忆。这些法则只是提醒你，某种状况是会发生的，但你千万不要认为，这种状况一定会发生。于是，你可以根据每条法则相应的故事，结合自己的经历来理解这些法则，然后形成对自己有用的提醒，并制造自己的“触发器”。
       这本书最大的秘密还在于作者充分揭示了咨询这个系统，在这个系统里，包括了客户、咨询师、问题这三个最重要的组成的部分，以及其他配合人员等等。
       作者首先介绍了客户与咨询师的关系，客户是如何看待咨询项目和咨询师的？在“不要承诺会有百分之十以上的改进”等法则上，“百分之十”这个数字并不重要，重要的是，咨询师如何了解客户的心态，并把握这种心态。而后面的定价、营销和信任章节（第11到13章），都可以归类到咨询师与客户的互动。
      然后是问题，通常的书籍都会告诉我们“现在与目标的差距就是问题”，这句话其实对解决问题没有帮助，什么是目标？谁能界定正确的目标？例如《金字塔原理》举过一个例子，目标是利润每年增长10%，但今年利润却负增长10%，这里差距就是问题。但是，增长10%真的是一个一定要实现的目标吗？本书提供了另一个视角，第2章的第2段，重新定义了问题：
    “首先，顾问处理的是变化，多数人——也就是大多数人群——是逻辑性地工作着。大多数时间他们不需要顾问。他们需要顾问的时候通常是在逻辑不起作用的时候，通常是遇到了似非而是、左右为难或相互矛盾的东西。一句话，他们感到困惑才会请咨询顾问。”
      这第2章主要揭示的是问题，也就是给出似非而是、左右为难或相互矛盾的各种情景，折中图不是解决问题的办法，而是提醒我们问题存在的形式，例如一定要改变利润负增长的话，需要付出什么代价？增长与代价之间有没有折中图？
       第3章则是揭示问题与系统之间的关系，问题总是存在于某个系统之中的，系统本身是有自愈能力的。
       从第4章到第10章，主要是揭示咨询师如何解决问题的（在前面还有个亮点是关于咨询师与问题的关系的，咨询师靠解决问题为生，如果没有了问题，也就没有咨询师的立足之处），并且是在系统中解决问题的，因此，会牵涉到咨询师本身能力的提升，咨询师如何调度系统中的资源，咨询师如何控制改变等。
      当你一边读这本书，一边思考这个某个咨询项目所在的系统，思考这个系统中每个组成部分以及它们之间的互动，你会有很多新的发现；而如果你把这个系统当作自己的生活（横截面）或者自己的人生（纵切面），你会有一种更奇妙的感觉。
    本书作者是系统论的大牛，他要按通常的方式，一个个结论来组织这本书，想必是一件很容易的事，但是这样的话，这本书就少了很多灵性，正是这些精神病指导医师、白面包、双胞胎、煤气管道、园艺展开了生活中的一幅幅画卷，让人可以更容易理解每一个枯燥的论点，并与自己的经历相对照，从咨询项目升华到人生经历，不仅成为成功的咨询师，还成就幸福人生。
    翻译的水平不评论了，但我想说，把“切牌”改成“谨慎”不麻烦啊～～

摘选其中一两个观点

doubanjiang 2006-01-14 4

书中写道，

作为顾问，你提出的建议，其进步效果一次不要超过5%。

为什么呢？

因为如果你提出的建议成效不凡，表明了客户的能力不足，客户丢了脸面，就会要从你身上把它失去的东西夺回来。

所以，最好的办法是皱起眉头，一个星期后告诉客户，“天哪，这太令我为难了，我只有这样一点想法，上帝保佑，希望它能有一些帮助”。

客户会接受你的建议。

此外还会再，私下嘲笑你不过是个傻小子，不过他们会付给你报酬，而且下次还会雇你。

很多人即使不是顾问，也有过类似的苦恼，为什么我"伟大的点子"不能得到他人的认可？

这是人之常情，人类之本性，作者是老美。因此当你遇到这种情况，其原因并非所谓"中国特色"。

http://doubanjiang.com

原来老外更会玩手段

hunzi 2006-04-30 4

这不是一本纯技术的书，也不是一本直接告诉你怎么做的书，而是一本很生活的书，一本需要思考、需要经历才能领悟的书。

其实作者在开篇就明确了一件事：无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题。

与人打交道是最复杂的，于是有了书中的那许多规则。

匆匆读了一遍后，给我最大的感觉就是：做顾问的最重要的技巧是能够把握一个度。百分之十承诺法则。

这是一本可以不断翻看的书，我知道，每次的阅读都会有新的理解和收获。

推荐。

生活是如此重要,所以不必太认真

ts13 2006-09-27 2

在网上晃了半天,把<咨询的奥秘>扫描版搬了下来,以前在图书馆翻了翻感觉还不错.作者杰拉尔德·温伯格因该先是一个程序员,再是一个咨询顾问,最后才是一个作家.(1997年，温伯格被美国计算机博物馆的计算机名人堂选为首批5位成员之一。这个名人堂至今只有20名成员。比尔·盖茨和迈克尔·戴尔等也是在他之后方才获得这一计算机界至高无上的殊荣。).
如果单看他的书你很难想象他是程序员出身,没有枯燥乏味的数据和表格,也没有刻板的说教,全都是从生活的小事入手,比如那个让人沮丧的双胞胎法则的来历是从一个逃票的有着8个孩子的母亲的一句话联想出来的.还有很多搞笑而有趣的法则.如果住在一栋被煤气管道横穿的房子里还能怡然自得,那么这个人一定不会十分无趣,而温伯格的家就安在煤气管道上.
生活是如此重要,所以不必太认真.这是我最喜欢的一条法则.
帮自己甚至比帮别人更难.这是温伯格的最艰难法则.
<咨询的奥秘>英文BLOGhttp://secretsofconsulting.blogspot.com/

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