圈子圈套1

Vienna 2010-03-07 0

入社经验，不看不知道，战局

淡妆の猫 2010-03-07 0

是可以一口气读完的书，我很喜欢。

蓝沙蓝 2010-04-12 0

一本号称职场圣经的书——但是读起来，绝对让你一口气想读完舍不得放下，深入浅出，身临其境的为你展现职场的明争暗斗，设局，解局的故事！！

昔日骄阳 2011-02-12 0

值得一看

咸豆浆 2011-06-22 0

很好的一本书，值得推荐

远在咫尺 2014-05-15 0

职场过山车！环环相扣，机变迭出，计谋重重！

YELLOW_YEE 2016-10-29 0

这本小说非常好看，少有的居然能引起共鸣的书，没想到三天居然把三本书都看完了，我也从来没想到自己看书居然能看这么快过。写的是销售的故事，商场如战场，在这本书里体现的淋漓尽致，男主角鸿钧简直是我理想的人生目标，谈笑风声，商场秋点兵。这本书可以二刷。

jessichow 2016-12-17 0

不同的人有不同理解，其中说话的艺术标注了很多，很值得年轻人学习，绵里藏针，有时间会再看一遍。

VerOne 2009-08-19 0

n年前在去外地的长途车上一口气读完，巨大的冲击。在回途细细思量，从此感觉自己进入了新境界。启蒙之作。5星。

张帆远航 2011-03-08 0

有点流水帐的感觉

周虾虾 2010-05-10 7

商场男人=后宫女人

老阿飞—故园 2012-09-16 4

划分到商战和职场这种细分类别里，本作的确算得上故事比较合格的作品了，第一集的故事和专业性非常平衡，是三部里面最好的。

koala 2010-07-31 3

Sales的生活，离我毕竟是远的，无法如对杜拉拉般品评真假。这是个性情中人最终获胜的故事，也是我喜欢的故事。性情不代表一定要傻。追看这本是否也想回溯下菲比与“红军”的Romance.深夜茶馆外的惊鸿一瞥已经足够美。

瓦达西瓦又又又桑只爱这巧克力 2012-06-15 2

没传说的那么好，而且作者营造的市场实在是寡头竞争的状态，权当故事看还可以，现在不比从前，最不缺的就是人。

戒电影 2017-05-03 1

做营销的应该看看这书。营销真是门精深的学问！

Oceannagirl 2013-07-05 1

越是了解销售就越是厌恶，越是厌恶就越要了解。全篇就两个缺点：1）对手太弱，原来以为相爱相杀的应该是亦正亦邪的人物，没想到对手太没品，完全是靠卖队友上位的 2）职场小说何必掺入感情线？而且都是主动送上门的那种？残酷的世界不需要靠虚假的真爱来体现温暖

unique 2013-03-10 1

ICE，维希尔，科曼这三家公司，在现实中可能是：SAP，IBM，以及Oracle。

晴空冷月 2013-10-19 1

身处这个圈子，现实比小说更精彩。刚入行时读可能会觉得好看，现在看来写得实在是一般。

天蓬大元帥 2015-01-08 1

菲比这个角色太傻比、爱情的桥段太恶心人、故事很浅且略过时。3星。

我想说两句

香蕉人的语言。。。。。。

萝卜英子 2007-06-15 0赞

看了一半就看不下了
这本书真是不值得花钱买。。。。。。

大的方面不谈了，只说细节:
虽然也在外企工作若干年了，仍然没办法在工作之外忍受一个中国人说话或者写字的时候一会儿英文一会儿中文。
实在是听着看着难受 +_+!!

从这套书时读到了残酷和冷漠--或者叫做职业化么?

天火烛照 2006-11-27 0赞

行文如行云流水,至少读起来很自在,没有不适的感觉.

很没面子地发觉最近才读过,之后再和做IT销售的人接触的时候,换位思考的能力又大长.

虽然自己还是在做技术,可是能感觉到里面的情形总总的真实.

以一个老总的角度写下的文章,他的眼界下对人对事的态度,职场的唯利益性在有意无意间的深刻表述,让人心里冷冷地发寒--也包括他对菲冰的态度,足以说明实力决定一切啊.

一整部书说出了几个字:成王败寇;还说出了一个真理:实力不对等的人之间,说不上友情和谈判--想起了温瑞安的话:实力不对等的时候,只能叫做请求,企求,说不上对等

圈圈圈圈圈

snivelbb 2008-01-16 1赞

是因为一个我爱的人才看这书。
理由很简单，我一直如此。
关心他，便关心他的一切。
这是金牛座的性格。

书是很好看的，语言流畅，行文波澜不惊，一点不矫揉造作。
而且，对于这圈子的外面的人，热闹也够看一会。
有好奇心的人，看完之后甚至想去尝试一把书里所描述的生活，如我。
虽然只是想想。
但也足够开心一阵子。

地铁里，公车上，我的破烂的蓝椅子，还有被窝。
在这四个地点读的这本书。
耗时两天，有点久了。
最后看得我眼睛还不舒服了，这似乎再次说明这书还挺好看的。

看完后有一种小时候的感觉，
小时候看张卫健的那版电视剧少年方世玉。
知道最后一集已经结束的时候，心里面，不想和剧中人分开。
不想分开，不想它结束。

读这书，也有这样的感觉。
但是，不会买这本书。嗯。就这样。

人在职场混,谁能不挨刀

深海之蓝 2008-06-01 1赞

< 圈子圈套I>,似乎是前两年职场上比较流行的一本

书,里面写了两个外资IT企业在中国市场上的角力及IT企业内部的人事纷

争,由于作者王强在中国曾经做到过两家跨国IT公司的总经理,相信里面的

事情还是很有可信性的,或者说参考意义比较大,小说来自于生活嘛.总体

感觉没有什么超出我想象的东西,无非是为了拿单子所使用的一些手段,说

白了就是玩儿人.有时候看看他们的生活也挺累的,虽然money不少,但整

天要揣摩对方的心思,玩手段,整人,god,人活着多累啊.不过想想,做什么

要做到牛B都少不了与人打交道,并且随着利益越来越大,打交道的难度也

越来越大,里面牵扯到的利益分配格局也会更微妙.稍有不慎,就玩砸了.呵

呵,不写了,先把自己的事情做好吧

圈外看内

风声密码 2008-11-17 3赞

2007-1-21

看书，NO，确切的说，是看小说的速度相比以前慢了许多，安坐了一天，《圈子圈套》也只看了一半。

此书开始看时是有些不太舒畅的感觉，些许是因为情节的大起大落，更多是因为看到所谓的“社会”比我想的还要复杂。但是随着故事的发展，感觉也会渐入佳境，就好像一个涉世不深的人慢慢习惯了职场上的尔虞我诈。我挺理解书评上寓它为职场《圣经》，因为它确实不仅仅是在讲故事，从中所能学到的为人处事之道是叫人啧啧称奇的，我很庆幸我还有做阅读笔记的习惯。呵~

看完第十章，放下书，自己竟然还有些紧张的难以平复的感受，也许人长大了，阅读习惯也发生了很多的改变，小时候仅仅是学习和效仿甚至是娱乐休闲，现在却很真切的有着与现实生活的对照和反思。即使我没有经历过销售行业，甚至连工作经验都尚少，但是也会不自觉的将书上的情节套用在自己身上，自问：如果我遇到这样的情况，该怎么办。中国人的危机意识就是如此强烈。所以，此书带给我的是一些对未来莫名恐惧，但也能感觉到一些理智和积极的东西在蠢蠢欲动。

相信对男人而言，看这本书会有如获珍宝的感觉吧，我的猜想而已，呵呵。HM尤其是，他貌似也有看过：对口的职业——销售，对口的经历——同学进入对手公司，对口的性别——一个女权主义还无法真正趾高气昂的社会。还想起来乌龟，现在在外企银行工作，十一回来，已经习惯了中英文夹杂的说话方式， QQ上还谈到公司内部的人事纠纷。。。或许应该好好推荐给他。

而我自己呢，有些事情倘若以前放在自己身上也许早崩溃的昏过去了。。现在，即使还没有练成“不以物喜，不以己悲”的境界，也算有一些了大喜大悲后的城府。对“社会”我已经不能再有半点排斥之心了，那些在实习中犯过的致命错误相信一定不能再犯。时常告诫自己，倘若有好的平台，即使不做真正的自己也要融入其中。我以前指着某某某说笑：你工作后一定一定会变的，我保证。自己又何尝不是，那个叫囔着不想改变的菜菜已经感觉到自己的变化，一方面持续的敏感着自己对人对事的触角，一方面开始学会容忍范围内的“阿谀奉承”。生活就是如此吧，不生则死，不进则退。即便如此，我也愿意做洪钧，虽然我愚笨，也不愿意做俞威，即使他聪明。

蛮像那么一回事

忘了我是谁 2006-03-01 1赞

　蛮像那么一回事,描写IT行业销售圈的经历。
　可惜内容有些简单，对故事称道但没有从里面得到多少东西，感觉总像作者没有写完似的。
小说而已

如果是闲来之作，那还算不错

寻找滋味 2007-03-08 1赞

多久之前看完的，已经记不清了，但职场的认同感把我吸引的很深，所以读它应该是用了一个下午。合上书后并没有开始浮想联翩，反而有些埋怨作者为什么不再用用力，不再好好的盘算一下整体构架，草草的写完，让本来应该很引人的销售大战匆匆结束。我也做过销售，里面的技巧、尔虞我诈或多或少也有经历、或有了解，但真正发生的事要远比书中描绘的精彩。
还有就是里面对人物的构造很不理想，作为主人公的洪均形象塑造的很不合格，性格特点不突出，这都还不如老范的形象让人看的清晰。

我能理解，毕竟是抽空完成的，作为一个兼职已经做的很棒了。再有时间，我会去读读2的。

情商指数up

Joanne.D 2009-09-23 4赞

作为一个职场新鲜人，在读这本书的过程中，不时地会心中一惊。
人是最复杂的物种，尤其是中国人。
这职场上的勾心斗角尔虞我诈着实让人有些怕有些想逃，同时又会觉得书中人物的可悲可怜，活得好累。时刻紧张的迎战状态，时刻坚守着保护公司或者自身利益的阵地。每说一句话做一件事，哪怕是一个动作，都经过深思熟虑的周全考虑，多累。可这一点又是职场新鲜人们应该学习谨记的。
都说做过销售的人再去做任何工作都会得心应手，可见销售是一件难度和技巧性都比较强的工作，需要突出的智慧，情商，待人处事，周旋于各方势力中的能力。书中展现的一个一个的圈套，一次一次的战斗都体现了书中主人公的这些特质。
如何去揣摩客户的心思，投其所好；如何抓住他人的把柄以便牵制他，如何思考，如何表达；如何制造圈套，渔翁得利；如何尊重任何一个不起眼的人物，而在关键时刻或许全得仰仗他的通风报信；这是一场场的心理战。。。。

浅谈<圈子圈套>和<杜拉拉>两书之间的共性与不同！

問 2009-12-30 5赞

浅谈<圈子圈套>和<杜拉拉>两书之间的共性与不同！

Bill Vincent

    无聊的时候在公司的图书室发现了《圈子圈套》这本书,花了两个多礼拜的时间将全套3册浏览了两遍，古人说走马观花可能说的就是俺这号吧，利用了一切可能利用的时间来品味这本描写职场风云的小说，同样为职场小说的《杜拉拉》则是在姚晨做客第一财经时无意中看到的一段插曲，其实一开始并没冲着姚晨出演的杜拉拉话剧，而是冲着她武林外传和大电影里出色的表演而关注了一下，就是在这样的诱惑之下花了两天多的时间利用除睡之外的所有时间来观花，而且在第一册对杜拉拉这个人物形象有了模糊的一些了解，那就听俺跟您掰掰洪钧和拉拉之间他们的共性和不同吧！

首先必要的功课当然是将两小说人物的个人特点简单的描绘一下

   洪钧：男出生于60年代的职场精英毕业于北京某重点大学先后任职于 ICE中国维西尔中国中国区最高负责人
40多岁的洪钧身上有着一个和职业经理人相符的性格习惯，从最底层一步一脚印的走到外企在华最高层使洪钧的性格变的另外人难以琢磨，习惯于喜怒不与色！废话就不多讲了概括一下吧
   1：有相当专业的洞察力，能够很快的从对方的表情和语气等方面牢牢的掌握对方的内心最深处！
   2：对下属经过自己的考察后能够能人善用（小薛）（李龙伟）并能够相当程度的理解鼓舞士气的意义！
   3：能够理解高层老板真正需要的是什么，并能与其达成相当默契的共识！
   4：对待不友好同志的那出手无招胜有招的手段，及冰释前嫌的大将气度！
这些是对于他能够在这个位置上坐下坐稳的前提条件，和必然因素！当然能够最后成就他的，跟他各种处事细节思考方式有着莫大的关联！接下来我会慢慢的和大家来分享这些特质！

    杜拉拉：女 70后受过良好的教育中产阶级代表从一个Trainee销售助理，成长为一个专业干练的Manager之间走过的路程都真实完整的呈现在我们的面前，谈谈我对她的个人感觉吧！踏实能干，绝不是虚的当她上任Director后的各项工作表现都很清楚的呈现在各位的面前，在没得到玫瑰的任何支持下独自扛起500万的装修项目并出色的完成了work让盖茨的行程后确定了战略聚焦中国，我想和拉拉也有着千丝万缕的关联！先不说这些场面上的事情，我们应该从一个角度来看待这件让拉拉挺身而立的case中来看看拉拉的付出是多少？还是俺来简单谈谈个人对她的一些看法！

   1：积极的心态主动找事做的风格，奠定了拉拉能够在DB占有一席之地的资本！
   2：容忍，这一点是我个人比较欣赏拉拉的一点，5%的调薪虽然小说里的拉拉一开始是没去想这个事情，后来本着锻炼自己的态度去看待这次加薪，但用卧薪尝胆巩固资本的眼光来看待拉拉也未尝不可！
   3：条理的策略及执行力：这一点是日后拉拉作为HR经理的铺垫，及让李斯特关注自己关注的小细节！
   4：维护自己的利益及合理的求知欲：向李斯特提要求，何好德说心事都表现出拉拉思后直爽的性格，也理解了当拉拉在和李文华王宏学习时候用邮件来暗示自己的需求！
   成就他们的各种元素太多了只能先提一下他们所谓成功的一些战略因数，当然能够成就他们的不仅是自己本身的能力也因为他们有着默契的朋友和强悍对手的衬托使他们越发坚强，那么请允许贫僧把那些幕后英雄们也请出来吧：

《圈子圈套》

1：俞威洪钧曾经的朋友后来成为棘手的对头性情豪放，自信自我集于一身和洪钧一般优秀的经理人
2：范宇宙洪钧的合作伙伴一个大智若愚的“奸商”生动的体现出21世纪的商人变脸的速度
3：科克：洪钧上司亚太区副总裁对洪钧一贯的支持及背后隐含的深意
4：韦恩：洪钧一阶段的上司，变更组织架构后的大中华区总裁向亚太区汇报后被科克洪钧“请”走
5：李龙伟洪钧得力助手总监向洪钧汇报罗杰洪钧下属总监后被俞威挖走劳拉财务总监科克放在洪钧身边的眼线小薛一个看上去没什么潜质但具有坚定信念的Trainee

《杜拉拉》

1：何好德　――中国总裁，向亚太总裁报告对拉拉工作的开展起到至关重要的人物
2：李斯特　――人力资源总监，分管人力资源及行政，向中国总裁报告后来拉拉的顶头上司他求稳的态度正好给了拉拉更高的发展空间
3：玫瑰 ――助理行政经理，后提升为行政经理，向李斯特报告，后离开。拉拉的上司
4：李文华　――招聘经理，向李斯特报告，后离开。王宏 ――薪酬经理，向李斯特报告
5：王伟 ――大客户部总监，分管销售，向中国总裁报告。拉拉的男友

    根据不同的角度，我斗胆将讲这些“粉丝”们暂划为两类一种叫亲和派，另一种叫反对派，因为在故事的情节中我认为没有亲和派，那么他们的一个共同点的话就是势单力薄正是有了这些坚强后盾的坚持帮助才成就了两位主人公和反对派之间精彩的角斗，同样也正是有了这些反对派才让读者看到了主人公不畏艰险奋勇前进的英雄壮举让世界知道成功路上是有很多绊脚石的。。。当然这个我就不多加评论了！来一起看看他们之间一些共同点吧

1：对老板的一面：我个人认为这两位杰出的同志在对老板的态度上有比较一致的共性，虽然表面上看起来两个故事是风马牛不相及的，但是对老板的态度确是一致的并不是我这刻意的去捏合两个故事的老板性情而是几乎所有的老板都会具有同样的共性，要的就是下属怎么样去体会这些共性！
洪钧是怎么做的呢在处理邓文和俞威纠纷的问题上他见解就是，老板不会看你的理由是否充分而会看谁给他带来更多的价值！这就是谋和上意拉拉又是在哪一点体现出她的谋和上意呢？

1:对玫瑰使用和上海统一的表格其实这是一个细节其实拉拉有足够的理由不去改变这些，但是拉拉还是让海伦去改变惯例，这其实就是揣摩上意的一种方式还有一章就是削去办事处的这件事情拉拉知道这是一件费力又得罪人的事情但是拉拉还是去做了这不只是拉拉的工作还是何好德的殷切愿望把这件事情做好，应该也算谋和上意吧！

2：对下属的一面：两位虽然职位大不一样，但是对下属的管理方式却有着某种默契也许这也是所有管理层的共性吧那就是将自己的这些部将按派系安插与各个部同的岗位，将会把威胁自己地位和不容易掌握的下属要么选着架空，要么选择坚决的抛弃，在杜拉拉小说里中间出现的帕米拉这位女同志手段实在高明，但是不明智的是在试用期间做了太过聪明的事情让拉拉不得不下决心来让他离开！而洪钧则可能因为下属级别较高他处理这类人员的时候就需官事官办得多，那么就在自己的职责允许的情况之下调整组织构架来个明升暗降之类的。。。目的其实都的一样的管理者不希望自己被下属架空或下属的利益与自己的利益发生冲突

3：这点其实就有点让两个不同世界的同志来一起煮酒论英雄的味道了，因为我惊奇的发现成功人士身上的许多特质还是值得拿出来大家一起研究研究的！善知人善用这是两位主人公的领导亮点洪钧是发现了李龙伟的能力后破格提拔有了一个自己的圈而拉拉知道用什么样的人不会威胁到自己，也清楚怎么合理的分配部下（其实麦琪就是一个不错的例子）懂得权衡拉拉这点做的让俺相当佩服，因为在一个新环境中最容易因别人的唆使而莽撞的做出不明智的举动王蔷和玫瑰几度唆使都没能撼动拉拉这尊佛奶奶~ 洪钧是在这方面吃过亏的，在各方利益和其他的一些问题上我很佩服他能够适度正确的把握好节奏至于被台湾香港两位负责任唆使和韦恩对抗的结果，我想还是现如今的社会人心过于险恶。。。伟哥的话叫哎呀防不胜防啊！！！

    更多的优势也希望看过这两本书的朋友们多多提供支持，至于他们两者之间的不同我想很大原因在于性别差和级别差吧！就好像李文华的内心活动一样，拉拉能以加班抵休息的方式对李斯特提出抗议而他就不能这就是男女之间在用同一种手段处理同一件事情时效果也大大的不一样！而级别差再于洪钧是总裁一级别人物，拉拉只是经理一级别的人物，如果将洪钧比作执行战略任务的军团总司令，那么拉拉就只是个执行部分战术任务的师长！我想强调的就是人的位置不一样眼光和想法也是大相径庭的！司令有司令的想法士兵有士兵的想法，但归根结底大家都是需要有一个明确的方向再不断的付出努力来达成自己先前设立的这个目标！这里再引用Jim(洪钧）的一句话只有。。。。才。。。。只有走在明确目标的路上才不会迷路退怯我经常在以如果我是洪钧，如果我是拉拉遇到同样的问题我会怎么办我会怎么样？来反问自己结果很让自己失望没有一次我的解决方案能让自己满意，这也许就是传说中的没有设立明确的人生目标吧！希望更多的朋友能够再欣赏两位“人精”的精彩故事之余想想他们为什么会产生这样精彩的故事！

希望看过这两本书的朋友们能够联系我，毕竟一个臭皮匠是研究部出来什么的，只有聚集大家的能量，才能爆发出诸葛亮式的智慧~~待续继续欣赏圈子圈套于杜拉拉2的一些比拼！本来准备把所有人物都描写一下，但太庞大了！希望有机会都看一下吧

兔子不吃窝边草

Jack 2005-12-13 1赞

还算真实的刻画了一个外企高层的沉浮，跟作者的经历有些吻合。
一些大家都认为common sense的东西，写出来了感觉就怪怪的
比如握手时，老外都喜欢使劲“攥”，还不断的抖，让你感觉对方的“热情”，呵呵，偶一般也喜欢使劲“攥”，但老毛子比国人strong&power啊，所以一般“攥”不过人家

又一个笑傲职场的故事

燃情岁月 2005-10-26 122

和去年网络大热的《笑傲职场》一样，作者利用创办九帮网的工作间隙，在接近半年的深夜里写下经历的职场故事，不是现身说法，但读来感同身受，在网上发帖后，受到网友的广泛追捧，最近结集出版。

作者：王强
清华计算机硕士。早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理（CRM）软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理，2003年离任。2004年与合伙人发起上维天地公司，创办九帮网 www.9bang.com。书中有关于营销的技巧，也有职场的诡谲多变。相比文章的内容，我更欣赏作者在一篇致网友的回复文章中体现出的低调、谦虚和保持健康快乐的心态。

附文：当销售离当老总还有多远——致关注《圈子圈套》的网友- -

十二年前，那是一九九三年的一月份，在中关村一个中科院的研究所食堂的小包间里，吃饭用的圆桌旁围坐了至少六、七个人，我孤零零地坐在靠近门口的一把椅子上。那时我已经做完了硕士论文，跑出来找工作，面试我的是联想集团的一些负责人。
我至今只记得我被问到的一个问题，其它的已经因年代久远而模糊不清了。由人事部的负责人开门见山问的头一个也就是我唯一记得的那个问题：“你是清华的硕士，怎么想到要来做销售？”他脑子里似乎替我想了很多其它的出路，怎么不出国？怎么不接着读博士？怎么不留在清华教书？怎么不去研究所做技术研发？怎么不找个机关呆着？
我当时的回答很简单，因为我的确知道的不多，我说：“我喜欢和人打交道，各种各样的人。”
我之所以至今还记得这个很平常的问题，就是因为我在过去的十二年里面，仍然不断地被问到同样的问题，就连不久前对我做人物专访的一位媒体记者也这样问我，眼神里有诧异、好奇，甚至还有点对我当初“走投无路”、“逼上梁山”去做销售的同情。
十二年了，社会发生了很多很大的变化，可是仍然还有不少人，甚至也包括有些以销售为业的人，内心里仍然觉得，如果可以有其它的选择，只要不是差到比做销售还糟，就不应该干销售这一行。
我一直对自己说：销售，是世界上最伟大的职业。因为销售，就是找到一个人，然后让这个人接受你的价值观，接受你让他接受的东西。我写这本小说，就是想尽我微薄的力量，对尽可能多的人，呼喊出微弱的声音：做销售，不是末路人无奈的出路，而是一条通往成功的大路。
销售是一种职业，狭义的销售就是把你的产品或是服务销售给你的客户。在广义上呢？所有人，我们每一个人，都在做销售，甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通，其实就是彼此销售各自观点的过程。在市场经济里，我们每个人都要把我们自己的某些部分推销出去，获得别人的认可，换取我们要在这个社会中生存所需要的东西。首先，我们每个人都要把自己推销出去，才能换回我们需要的那份工作。只有新毕业的学生才需要推销自己来找到工作吗？当然不是。越来越多的人需要不断地在人才市场上推销自己，争取找到更好的工作；即使你想保住现在这份工作，光靠埋头苦干也是不够的，你也要把自己更好地推销给现在的雇主。
体面的大学教授，也在做销售，希望自己能继续被聘任下去，还希望能争取到新的项目经费。大律师，也得不断推销自己，使自己手中的客户和案子源源不断。公司的大老板们，不过是公司里的“大销售员”而已。
干上销售这一行的，的确有些是因为各种原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出国未成、升学无门、下岗失业、不会专业技术、为生活所迫，等等，但千万不要觉得自己做销售是靠求人施舍才能生存、做销售就低人一等。所有的人都在做销售嘛！所有的成功者都是优秀的销售员，因为他们都成功地把自己的价值“销售”了出去。既然我们选择了专业的销售职业，当然可能比那些不专门做销售的更善于把自己销售出去，更容易成功。热爱销售吧，这是一条通往成功之路，虽然这条路不会是平坦笔直的大道，但的确很可能是条捷径。
销售，可能并没有直接创造价值，但是形形色色的商品和服务只有通过销售，其价值才能被人们所认知，其价值才能得到体现。现在的社会已经是地道的市场经济的社会了，在市场经济里，谁最接近市场、谁最接近客户，谁就最有发言权，谁就最能在市场中叱咤风云。那是谁呢？是销售人员。
做销售，你的面前就充满了各种机会。机会存在于人脉之中，机会存在于和各种各样的人的交往和沟通之中。做销售，就是和人打交道，这种职业特点决定了做销售的具有很大的人脉资源优势，这种资源优势可以帮助你达成你的人生目标。做销售，你会真正地体会到每天都是新的，明天一定不会是今天的重复，你能真正体验到人生的丰富多彩。
做销售，你可以期待巨大的成功和回报。商场是一个“英雄不问出处”的江湖，大家都处在同一起跑线上，出身、背景、资历甚至家底此时都不能起决定作用，关键就看各人的头脑、悟性和努力。我亲眼见过很多很年轻的销售人员“一战成名”，在销售实战中证明了自己的实力和潜能，不仅立即在金钱上获得了回报，更快速地为自己打开了职业道路上的成功之门。
做销售，你会面临极大的挑战，作为回报，你也会体验到极大的成就感。世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。这样做的难度可想而知，而以此为职业，其难度恐怕更是超乎想象，然而，当你成功的时候，你就会体验到别人体验不到的巨大的成就感。
在公司里，做销售的是主角、骨干和核心；在社会上，做销售的也是极富生命力和影响力的一群。看看小说里的人物，洪钧、俞威、菲比、老范，或沉稳，或奸诈，或干练，或痴情，自有你来评点褒贬，但他们各个都是商场上的主人翁，甚至会在整个社会的舞台上成为主角。
经常有人问我，什么样的人适合做销售？我常半开玩笑地回答：“只要你想，只要你喜欢，你就一定适合。”看过《哈里波特》吗？那个长着又白又长的大胡子的魔法学校校长是怎么点拨哈里的？他的意思就是，决定你的命运的，不是你面临的机会（chance），而是你自己做出的选择（choice）。所以，只要你想，只要你喜欢，就选择做销售吧，因为你适合。
什么样的人可以成为销售高手，进而在职场上不断成功呢？我见过的出色的sales，大多并没有什么出众的技巧，反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至有时显得笨拙，那是什么使他们成为销售高手呢？是素质。我自己总结过，销售高手应该具备九种素质：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。这九种素质，在小说里的人物身上都能找到。洪钧在人生遇到重大挫折跌入低谷的时候，菲比在项目上屡战屡败的时候，都仍然保持着一颗“快乐心”；洪钧出奇兵邀请客户的一把手金总来听他的介绍，表现了洪钧“捕捉时机”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去体会吧。
做销售的，个个都是领导者。领导者自身要有激情，要坚忍不拔，要对周围的人有感染力，优秀的销售人员都具备这些特征。销售人员要能不断鼓动自己，要能调动公司内部的资源，要能带动周围的合作伙伴，还要能按照自己的想法推动客户行动。所以，这也就难怪古今中外的商界领袖，绝大多数都是销售人员出身，或者长期亲身参与销售活动。
虽然有些热心人看了这本小说以后，把它评价成小说版的营销人员实战教程，我倒觉得，不一定如此强调这本小说的功用性。的确，小说里这些人物的举手投足，无论是即兴发挥的现场表演，还是老谋深算的谋定后动，都可能给你带来些启发。但是，我觉得不要太在意小说里面的一招一式、一言一词，这些都是在特定场合特定环境里的小技巧，谈不上大智慧，既然要学大智慧，切不可邯郸学步、东施效颦，各人有各人的感悟就最好了。
商场上的大智慧就是我刚才提到的那九种素质，尤其是第一条：快乐心。做一个成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。

追求快乐，是很多人潜意识里的一个行为目标。大多数人都更愿意和快乐的人打交道，因为快乐是很具感染力的一种情绪，大家都愿意自己能被感染得也觉得快乐。销售是一个创造快乐并传递快乐的职业，你先要喜爱这个职业，喜爱你销售的产品，这样你就会在销售中体验到快乐。你要用快乐和自信来感染你的客户，先让客户接受你，客户就会很自然地接受你推销的产品。
如果你即将走出校门步入社会，如果你正在规划你的人生之路，如果又恰巧你喜欢和人打交道，想对现在的商场和职场来个管中窥豹，那么你可以读读这本小说，可能帮助你从销售起步。
如果你希望投身销售这一行作为你走入社会的第一步，或者你期望通过转做销售职业来改变你的现状，你很可能正在做出一个正确的决定，如果这本小说能对你有些许的帮助，我不胜荣幸之至。

圈子圈套的销售技巧总结

风岂无痕 2012-03-19 67

一、小说开篇处销售谈判的要点小结：
1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。
2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。
3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。

二、销售的战略思想
1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。
2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。
4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。
5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。
6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。
8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。
10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。
11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。
12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。
13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。
14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。
15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
三、工作中的战略
1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。
3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。
4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。
5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。
7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。
四、应注意的其他细节
1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。
3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。
4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。
5、宁得罪君子，不得罪小人。
6、it’s nothing personal. it’s business.

真实的圈子，真实的人，真实地活

shining 2009-01-23 52

如饥似渴地读完了这本书，看看表已经凌晨四点半了。把电脑关上之后依然觉得意犹未尽。我想如果以后有时间我会重新再读一遍这本书的。
在读这本书的时候自己很认真地做了读书笔记，把那些自己认为很有感觉的句子都敲进了备忘录中。它给我的整体感觉就是真实，现实中的sales确实也这样过活着，虽然有些事情并不是自己亲身经历，但是我依旧确认这就是我们的“圈子”。更难能可贵的是，这本书把每个人物的心理活动都那么赤裸裸地写出来，让我自己见识了不少，甚至有些时候有点恍然大悟的感觉。或者是因为平时自己对于生活思考的太少，很多东西如若不是被旁人点破，单凭自己的阅历确实难以琢磨明白，还好这本书的某些文字点破了还在懵懂中的我，这也是让我觉得此书值得一读的地方。
    在这里我想说的是四个人以及给我印象深刻的两句话。首先，先来说说四个人。为了有比较好的对比效果，我把他们分成两组，第一组是洪钧和俞威，第二组是琳达和菲比。洪钧和俞威都是地区销售总监级别的职场强人，有能力，有人脉，有经验。我想正是由于这些所谓的高IQ、高EQ他们才能够做到销售总监的位置。但是两个人却又是完全不同的人，在这里我指的是人品和价值观。洪钧在我看来是个正人君子，他是个充满人情味的职场强人，无论是对于自己的上司、下属还是情人，他让我看到的是一个字--真。因此，在危机时刻他还有心思自我调侃，丢掉工作后和下班的农民工走在一起还感受到了“温暖和归属感”。呵呵，是挺可爱的一个角色。而俞威呢，恰恰相反，虽然我不愿意用“虚”来形容他，但我仍然觉得人还是不能太现实了，如果你对生活现实，那么生活也会对你现实。这话说的有点拗口。我宁愿相信俞威是因为在商场中经历了太多的尔虞我诈才会变成了一个毫无感恩之心的职场中人。想起来这个人物，有些为他惋惜，因为我能感受到他其实也是个聪明人，商场的打打杀杀练就了他的精明强干，却也把一颗善良真诚的心罩上了一层厚厚的屏障，屏蔽掉了人与人之间最底限的真诚和信任。所以，他才会在算计完别人之后也被狠狠算计，才会因狂妄自大而失去自我。而第二组的两位OL呢，我在这里仅想提到她们迥然不同的爱情观。琳达是那种永远都会用身体和老板建立“良好关系”的女人，我想她追求的爱情就是物质吧，完全没有情感什么事情。所以，她才能够在洪钧卸任后很自然的跑去做俞威的情人。而菲比呢，她是因为崇拜洪钧的能力才去爱上他，然后通过实际行动去不断地向洪钧表达着自己的爱意。在这里对office romance本人不做任何评价，只想说职场中的女人已经很辛苦了，找个能够彼此真心相爱的伴侣相伴一生才能算是完美的结局。无论自己多么精明强干，都需要有另一个人和你共同经历着你的每一次成功和失败，品味着每一丝的甜蜜和痛苦。都说做女人不容易，又何必再去因为旁的东西自欺欺人呢？爱情，还是听由内心的呼唤吧。
     至于给我印象深刻的那两句话，我相信我会把它们作为我未来生活的信条。第一句是洪钧对于销售的定义，简明却中肯：“你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”；第二句是洪钧对菲比说的一句话：“你呀，还是太单纯，做销售和做人，都不能太单纯的，但是，不单纯不意味着虚假，照样可以活得很真实，就像我一样。”
     好了，先写到这里。09'让我们一起加油！

读《圈子圈套》

ray 2008-02-01 51

整套小说可以从几个角度来看：一、销售模式；二、洪钧的职业发展；三、洪钧与俞威的较量。

销售模式：直销、代理

书中主要讲了三个企业：ICE、维尔西、科曼，三家都是外企，从销售模式上看，ICE和维尔西是直销模式，科曼是通过代理模式。从模式上讲，直销模式的好处是，由公司本身直接来做项目，集中力量攻坚，灵活性也比较强，但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响；代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性，但如果不对代理商进行一定的保护的话，容易产生内耗让对手有机可趁。

可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别：

合智项目：几乎所有人都以为科曼早己出局，因为科曼的软件不支持WINDOS，JIM也同样认为，大家都看到了对手的缺点：如果采用科曼的软件需要更新服务器设备，成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求：软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求，就不会发现科曼的优势---代理模式。
普发项目：因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生，但由于只有集成商能直接投标，而由于维尔西的直销模式，与其有长久合作关系的集成商很少，此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙，很难说维尔西能在普发上轻易获胜。
澳格雅项目：由于ROGER的叛离，出现了一边倒的局面，表面上看成了ICE代理商的竞争，忽略了维尔西的小薛，虽然小薛的成功有一定的运气成分，但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。

职业发展：两落两起

JIM是小说的男一号，整个故事是其他职业发展一个过程。

JIM在ICE三年，将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元，马上就要迎来事业的高峰，名正言顺的中国区首席代表，通过合智这个项目，这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了，只要完成它就能。。。。。，或许正因为如此，这个项目对JIM来说，摆在第一位的是其带来的好处，而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。（一落）
合智项目不大，但是却成为JIM人生的另一个小的转折点，第一是重新恢复了以前的地位，又可以放开手脚了，第二是找到了真正的伴侣，第三是激发了李龙伟，为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上，所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟，此时的维尔西比ICE还是差多了，JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。（一起）
第一资源是一个大的集团，这个项目也是难得的一个大项目，正当JIM开始获取到郑总的好感的时候，一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系，让韦尔恩担任大中国区总经理，负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位，没有配人员，但职位就是权利，谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击，完全没有理由的失落。（二落）
弗里曼要来中国，还希望在两会期间见到大人物，这对科克是一个大难题，但JIM可能能搞定，科克也知道重赏之下必有勇夫，更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下，终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号，得意之际，一句话就将JIM重新正了过来，中国大陆的分割取消，JIM仍然为中国区总经理。（二起）
ICE、维尔西两家公司合并了，完成所有对客户的承诺，不放弃一个客户，不放弃一个员工。话是这样说，但两套人马只有一套班子，低职位没有关系，但对于中国区及以上的职位就紧张了，还好总裁是联席，其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了，下三路的招数都用上了，越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击，JIM又重新回到以前的办公室。

JIM vs 俞威：

先从项目的较量来看：
●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目，结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”，让所有人都认为科曼已经出局，而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现，自己被套了。
●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目，被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐，俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发，而是加了一个秤砣。
●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目，由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会，使天平基本上偏向维尔西，最后加上小薛的运气，最终定音。
●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后，JIM重新稳住了局面，放弃广州，李龙伟、BILL协作北方市场，小薛和范宇宙攻江浙，最终4：2完胜ICE。

其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来，两人对个人的追求不一样，俞威自始自终把自己摆在第一位，而JIM一直是以职业经理人自己定位。
俞威在合智项目上抛弃范宇宙，将ICE的直销模式改为代理模式，都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人，范宇宙就是这样的人，普发项目就给了俞威一击，并提前释放了JIM，得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。
JIM自从离开ICE后，手法也越来越狠，越来越稳。一一列举：
●提用李龙伟，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有类似动作，搁置小谭，起用SUSAN）。
●以装修项目引诱LAURA受贿，封住她的嘴。
●泒LUCY外出培训，收回技术支持的权力。
●ROGER被俞威拉走后，对BILL不减反增，让他管全国的技术支持，收复BILL。
●提示小谭与PETER联系，成为ICE的RAULA，在俞威身边埋一个炸弹。
●推荐同学邓汶进ICE，一方面帮助同学，一方面以备不时之需。
●以菲比怀孕为由度假，以至自己不会陷入科克作假计划太深，一个很好的防守。
●联合PETER攻击俞威、科克以自救，一个很好也很狠的进攻。

圈子、圈套

LaoBai 2005-12-18 30

我最早知道本书的作者，是因为王强（http://9bang.blogchina.com/）办了一个九帮网（http://www.9bang.com），而且声称九帮网将解决长期以来一直困惑CRM软件行业的老大难问题--最终用户不认可。

CRM软件，侧重销售管理的比较多，因此，CRM软件的最终用户，就是那些天天打拼的Sales。

CRM软件强调的销售管理，特指对销售机会和销售进程的管理。简单的说，CRM可以让一个销售人员录入一个销售机会，录入推进这个销售机会发生的各种事件。另一方面，企业可以把从销售机会到销售实现的全过程划分成各个阶段，例如首次接触、获得客户需求、提出解决方案、客户认可、报价和商务谈判、成交。

销售人员可以每天更新销售机会进行到了哪一个阶段，这样，销售经理就可以知道，本月可以完成多少单、什么时候完成、甚至根据简单的公式模型算出来完成率。如果销售经理更聪明一些，它可以利用这套系统提供的信息，和销售人员一起分析销售机会进展到了哪一个阶段，下一个阶段应该采取什么策略、哪些步骤。

但这种对企业销售管理非常有价值的一套管理办法，在中国却遭到了销售人员的集体抵制。他们想尽办法不使用这个系统，或不向这个系统提供真实的信息。因此，王强希望借助基于SNS模型的九帮网，能够搭建一个销售人员的社区，让他们自发的、有动力的使用这个系统，通过这个系统建立自己的商务圈子，从而为自己的销售业务推进带来帮助，而不是简单的汇报数据，为销售经理们提供Report素材。

9帮网的前景如何我不好说，9帮网是否能确实根治CRM软件的应用软肋我也不好说，但9帮网可以看作王强作为一个销售人员对自己从事多年管理软件销售业务的一种反思。但让我没有想到的是，9帮网还没有名声鹊起，王强这本《圈子圈套》却已经悄然流行。

《圈子圈套》的故事和立意都很简单，但难得的是真实。它实际上讲了两次打单的故事，一次是稀里糊涂的失败、一次是力挽狂澜。

在两次销售事件的过程中，书中填满了商战里的众多要素：跳槽、回扣、公司政治、跨国企业的文化冲突；在刻画商战的胜利和失败的同时，书中也填满了人生的众多要素：爱情、利用与被利用、背叛与被背叛、物欲横流和尔虞我诈。

《圈子圈套》写的是故事也是事实，因此很多销售人员很喜欢看。当然，根据我的经验，这些故事尽管看上去不是很美，但和真正的事实相比，仍然有所美化。正像余华所说：小说的情节再荒谬，也TMD没有这个世界的现实荒谬。

和这本书情节主题类似的一部作品，是网上流传了一段时间但似乎不打算继续写的《回国驯火记》（http://an.haiguinet.com/Fire/bookindex.htm）。虽然《回国驯火记》充满了更多的花絮和时尚要素，但我仍然更喜欢《圈子圈套》，想来想去，可能是因为这本书更真实、讲的故事离我更近一些。

当然，我也要提醒大家，尤其是那些想读的Sales们，从这本书中似乎也学不到什么，毕竟他只是一本小说。我要模仿一下余华：再真实的小说也还是小说，TMD并不能帮助你提升业绩。

鸣谢：
这本书不是我自己买的，是在Donews刘韧（http://blog.donews.com/liuren）老大的桌面上顺的。

丢项目与丢市场

sunnysmile 2006-09-12 19

花了一夜时间，把最近无数人推荐的《圈子圈套》读完了。
这本书讲得是我们太熟悉的场景与生活：堵车的三环、国贸的星巴克、亚运村的餐饮一条街、天上人间夜总会；打单、从山脚下磕头到山顶、掉到别人做的局里、做局给别人、拉统一战线联盟、废掉即成决议重新来过……

《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。时间跨度4个月。
讲一个软件公司（估计是ERP之类的）ICE的代理中国首席代表洪钧，8月18日要签下公司最大的一个合同，同时宣布为正式的首席代表。他的老板英国的一个老外，8月17日飞来签约。而事实上，他们的客户已经在8月17日与科曼公司在香港签约。之前，客户与他们的所有沟通不过是为了向科曼争取更好的条件而做的戏。
ICE公司新闻发布会取消，英国老板为了开脱责任，建议洪钧辞职，而洪钧为了自己下一步的择业不被“同业竞争”法律条款约束，而要求公司开除他。8月18日，洪钧被开。
洪钧明白，象他这样的人卖个好价钱的方法，就是标两个字“不卖”。
等了40天，终于他认定会找他的西维尔公司来找他了。洪钧自己心里的预定的底线是降格为中国区销售总监，而西维尔能提供的只有北京办事处的销售经理。洪钧认为自己此刻更需要的是重新上桌，证明自己。于是接受。过完十一，到西维尔上班。与此同时，原科曼销售总监俞威也代替他成为ICE正式的首席代表。
年底，该软件市场的最后一个大单是普发公司的软件采购。于是，洪钧和俞威又在普发项目上开始角斗。而俞威在作上单的时候得罪了一个人，此人在最后24小时的时候给了俞威致命一击。
于是，春节前，洪钧到西维尔上班的3个月后，斩获一个大单，并提升为西维尔中国区总经理。故事结束。

很真实，但是还是比较浅，不管是讲外企的勾心斗角还是打个上千万的项目，都太顺利了。让我有冲动把我知道的那些真实的发生事情写出来。那个让4-5个大男人可以抱头痛哭3次的更改三遍的大项目；那个大公司带着小公司玩，一路合作把其他单打独斗的强大对手清理掉，最后24小时，小公司灭掉大公司；那个完全平均机会，在一年的时间里，一直如同〈动物凶猛〉中马小军，从水中挣扎出头就被踹下去，再露头，再被按下去，不停挣扎努力一直到最后30分钟依然机会各半的项目……
一将功成万骨枯。一个SALES没有被整得死去活来过几次，不能成为冷静的杀手。
年前，又和北京系统集成的几家大公司的老板一起吃了顿饭。这些人谁没有N段可歌可泣的故事？李戎说：“人在江湖飘，谁能不挨刀？”

整本书里，最令我触目的话是：“丢了一个项目，是销售员素质的问题；丢了市场，是公司的问题。”
所以，《圈子圈套》的第一部，只表现出了洪钧是个有经验的销售，知道在打单每个阶段应该做哪些事。但是，对手输得太巧，表现的职业能力也太差。或者说，书中定位洪钧对手的俞威，看上去根本就不是对手。
同时一个产品的中国市场概念，不仅是短兵相接的几家客户。而是定战略，排兵布阵，攻城略地，一个阵地一个阵地打下来。
希望《圈子圈套》的第二部能更多讲拼单之后如何拼市场。

外企生存手册

Hammer_ 2013-05-02 15

《圈子圈套》三部曲，三部书都很精彩，侧重点都不一样，每本都会让人忍不住读下去，停不下手。作者本身很牛逼，文笔也好，最重要是不装逼，不心灵鸡汤，真实，有阴暗面，但最后依然让人满怀希望。

如果同样在外企，特别是销售，看这书会让你非常有代入感，因为主角洪钧虽然职位很高，但还是冲在一线，他们发生的其实每天都在外企销售这个圈子重复发生着。而因为作者本身已经去到一定职位（在华最高职位），所以手法，套路都不野，很有“道”的感觉，不像之后看的《做单》，非常野，野路子，因为《做单》的作者从来都是一线底层销售，脱离不了自己局限的视角，所以有时真觉得，真正决定一个人的格局的，还是屁股啊。是士兵就是士兵，是将军就是将军，将军输了一场战役，有机会重整旗鼓，士兵，拼刺刀，谁到没有第二次机会，你说心态，境界能一样么？到了那个地方，你才能有，不到那里，你永远看不透。信息不对称，圈子，责任，利益，立场不一样，让你无法不打开之前的格局。或者，不到那个位置，可能也有人能看透，但是毫无说服力，说白了，也就是自欺欺人。

结论呢，看书，一定要看很有实力的人写的书，一定要看他过去，看他的经历，看他做到了什么程度，能脱离自己的过去经历，职位，角色，立场去说话，写作的人，凤毛麟角，或者根本不可信。所以，去学习像王强这样的作者写的书，你能学到很多自己看不到的东西的，或者再次加强那些你相信的东西，这些对自己来说都会非常有帮助。

之所以这样有帮助，是因为，道理，都是要自己悟出来，这样你才入心。你接受一个人的意见，除了你真的完全不懂，或者完全信任那个人，理由只有一个，你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟，由另一个人用更精彩，更贴你心的语言说出来，你就有一种找到知己的感觉。这样的文字，就是好文字，也是能坚定信念，以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动，这是好书和普通书最根本的区别，也是人和人之间最大的差距。

同事说，销售是所有工种中，最有技术含量的。渐渐地，我开始理解这句话的深意了。圈子圈套，就是关于销售，商战，外企生存，职场百态的书。

建议想进外企，或者刚进外企的人都看看。

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第一部，战局篇，讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表，即将转正之时，受到昔日好友设计的圈套，跌入事业，情场双中深渊。主人公的几度大起大落，职场白领的生死较量，让人大开眼界。

第一部，主要讲商战。

《圈子圈套》战局篇note：

1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板汇报。在鸿钧看来，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。

2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势，就好像老板在你面前立了一根杆，有得人想都不想就往上爬，结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。

3.成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。

4.最失败的竞争，就是相信了对手让你相信的东西。

5.这年头，做男人难，做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去，卖个好价，可能最好的办法，是在这个东西标上两个字，不卖！

6.销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。

7.越是我们认为是小人物的，他们越不希望被我们看作是小人物。

8.千万不要简单地把客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实，咬人的狗，是不叫的。真正反对我们的人，是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华，就把他定位反对的人，反而会把他推到竞争对手的阵营。

9.当个杂家，对做销售有好处，对什么事都有点兴趣，对什么事都有些自己的砍伐，都能说上一二，也就行了。

10.完成标书的工作量会很大，也很重要，但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的，标书写得好，只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。

11.有些项目，最后获胜的原因，一定不是因为我们做对了什么，而是因为我们没做错什么。

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《圈子圈套2》第二部，迷局篇，职场风云再起，洪钧出任维西尔中国区总经理，他和俞威之间的较量或明或暗地展开。

第二部，主要讲职场。

note:

1.你可能知道，人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人，越是大人物他的思维越感性。

2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候，往往更注重感觉，凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快，他们最关心双方是否脾气秉性相投，而不是什么业务方向，未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的，但是一开始看不上，合不来，就无从谈起了。

3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高，能控制的部分就越少。

4.很多所谓成功人士们，经常津津乐道地忆苦思甜，总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难，其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是，确实，在逆境磨练出来的心态，可能正是他最宝贵的资本。

5.人都是能遇到各种机会的，关于在于能否捉住机会，而如今捉住机会更多的不是靠张开手，而是靠张开嘴。

6.内部事务，不能把客户牵扯进来。

7.你不给面子就罢了，但你别骂我智商低好不。

8.天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理商能替厂商找到客户，如果反过来，代理商要么饿死，要不被厂商踢出门。

9.从现在起，你就要开始独挡一面，要对这些项目的输赢负全责，意味着，你以后就是一名正式的sales了。

10.没有“试”这个字，我们做任何事都必须不遗余力，我允许你失败，但如果你抱着试试看的态度去作者，其结果一定是不行！

11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点，凡是可以表功的机会，他一定会让给别人，但责任与过失他都会自己承担。

12.他始终没把客户当做客户，而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比，老是把做销售和他过日子混在一起。

13.现在帮他找窍门为时过早，窍门应该教给勤奋的人，教给不会轻易放弃的人。

14.Sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，就像一个人越是拼命去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。

15.坐镇后方的统帅，即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵，却不可以放弃一场战斗，因为放弃的结果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。

16.不找大项目是等死，找到大项目是找死，手上的大项目万一有个闪失，就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理？

17.道德上的是非，善恶，在管理者眼中并不是最重要的，他们考虑的是如何保护公司的利益，业务部受影响，而不愿介入双方的纠纷中去。

18.最可怕的不是压力本身，而是找不到排遣压力的无法，无人可倾诉。

19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都交一个朋友，那也是个收获。

20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧，但唯有如此才可能打动客户的高层。

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《圈子圈套3》终局篇，盛宴中的压轴极品，浓缩了作者十数载职场，商场体悟、

第三部，职场，商业，大杂烩，最为精彩。

小段落我就不摘抄了，只想摘抄这么一段关于，成功的，其实不单单是成功，算是做事的普遍原则吧，我自己觉得非常有道理：

成功没有充分条件，而是由无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件，所以，无论是要赢得一个项目，还是成为top sales，都不要去再想什么，只要.....就能，而应该去想，只有...才。

每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要掌握就一定稳拿？没有！所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人，我们能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的，面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。

所以成功时，要认清其中的偶然因素，失败是要检讨其中的必然因素，这才是一个优秀的sales应该具备的心态。

谋事在人，努力在“谋”字上下工夫，但同样要记得，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心，你就真正成熟了。

End.

2013.5.2

By Hammer

无聊的剧情，失败的作品

黑枪王荣格 2010-02-08 13

一个烂到极点的故事：A在B公司，C在D公司，两个人竞争项目E，A被阴了，失败了，C抢走了A在B的职位手下和女人，B逃难到E公司，反戈一击并莫名其妙的收获了一个爱情。

典型的肥皂剧，无聊到极点的情节，两个被吹嘘为销售的高手满世界的犯低级错误，而这些销售的上级老板比这些销售还要2。看这书能学到啥？

洪钧，一个莫名其妙的销售高手，说他是高手，因为这书非说他是高手，说他莫名其妙，是因为他犯的全是低级错误，往往一边在向别人吹嘘自己高潮的技巧，却同时又把这些技巧扔到一边，一次又一次的犯2。比如他最开始丢掉的项目，被别人当了石英钟，到最后才知道，很早就跟进了这个项目，却到最后丢了项目才真正弄明白客户的需求是什么，搞了半天，这所谓的高手全靠畸形发挥，一点条理都木有；再比如，那开始丢掉的暧昧关系，难道这大兄弟完全不会看人吗，那LINDA是什么人还看不出来，更搞笑的是，在本书最开始，是这大兄弟自己吹嘘说自己和LINDA就是肉体关系，NND，过两天他就忘了自己说的啥子了；再比如，这哥么以前从来没认识到自己的老板是什么人么，连老板的脾气都不知道，那还混个毛啊。

皮特，这老板就是个2，人家老板攻城略地水平不怎么样，但是至少基本的保江山水平还是应该具备的，而这家伙，简直就是棒槌，他没把ICE倒腾挂，只是因为他的对手比他更能折腾。

俞威，他与其说是个销售，还不如说是个阴毛家，天天在玩阴毛，有点本事，但是一出现点状况就开始阴毛别人。你说你一个阴毛家，看人也太不准了，被LINDA玩了阴毛，哎。在项目上，这家伙的水准似乎只达到了回扣+拉关系的水准。

LINDA，哎，这女人就是个败笔，谁都知道她是靠卖肉出来混的，这些所谓的高手还全都上当了，这女人还越混越发达，哎。

菲比，一个没有能力的女人，她和洪钧之间的爱情有点莫名其妙，她到底看上这个老男人哪一点了，还主动上去勾引，难道现在女人混职场都需要找上司当靠山，要不然就混不锄头？

托尼，这科曼的老板唯一的作用是体现出皮特不是最烂的老板。

范宇宙，这位兄弟还确实是个能人，可惜他不是主角。有点小阴险也是正常的，毕竟他接触的人大多都是阴毛家。

杰森，冒出来的又一个智障。

科克，出来的次数少，没犯什么2。

总的来说，这本书并非没有闪光点，不过为了突出这些不太突出的闪光点，在其他的地方把这本书里面人物搞得跟智障一样。可以看出，作者即不太懂理论，实际经验也不匝地，就倒腾出了这本低端笑话集。

就当笑话看吧。

【读书笔记】圈子圈套

Joyce 2011-05-03 12

我也看过几本职场类的小说，这部算是中上了，推荐给各位豆友，我还差一些没看完，有空继续~~
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第一部：
男人的腰简直就是不可再生的资源，挣钱的时候要用，花钱的时候也要用，必须要讲求资源的使用效率了。

这房间太大了，桌子也太大了，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。

在国内，一猜卡拉OK的小姐，不是四川的就是河南的，八九不离十，搓澡的按摩的师傅，一猜扬州的也差不多，没想到在香港也这样。

永远不要以为客户真和你是一家人。

如果我辞职，我和公司签的合同中的非竞争性条款就将生效，我将不能加入与ICE有竞争关系的公司，至少在一段时间内不行，尤其当ICE给了我工资补偿以后。

俞威怎么想的，赵平凡根本察觉不到。俞威修炼多年的功夫，完全可以面对一个他切齿痛恨的人，目光中却是饱含
着尊敬，亲切甚至爱慕。

“本人已下岗，闭门修炼武林绝技，勿扰，因练功时铃声乍起可导致走火入魔。”

“以前一直认为这些方便食品是专为日理万机的大忙人们准备的，原来像他这种大闲人其实需要更强烈，不知道那些厂家有没有发现这一点。”

人就是这样，先自己动手给自己划一个小圆圈，美其名曰人生规划，然后自己跳进去，在圈子里忙。

这些年做销售，已经让他养成了一个习惯，只要电梯里有外人，不管是否认识，他都从不说话，更不要说讨论公司的事，因为他早已体会到，这世界太小了，而事情往往又那么巧，隔墙都会有耳，同在一个电梯里的人又怎么能不防呢？

外企里的很多岗位都是有两个头儿的。水平低一些的，会利用这种双重管理来偷懒；水平高一些的，会在这种双重管理下走钢丝，想办法让两个老板都努力争取发展自己成为心腹，自己左右逢源，两边得好处。

外企让员工住那么贵的酒店，得花多少钱啊，这外企得多有钱啊，后来，他慢慢想明白了，其实主这外企非常精明的地方。外企鼓励员工甚至不想干的人都入住同一家酒店，靠消费总量就可以和顶级的识货酒店谈下很好的公司价格，比普通档次的宾馆再贵也贵不了多少，正是这不大的代价，却可以非常直接地提升公司的形象，展示着公司其实可能并不怎么强大的实力，让客户，合作伙伴甚至公众都会肃然起敬。

有不少澳大利亚人对美国人是很不以为然的，他们觉得美国人无知而又自大，目中无人。

你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。

越是咱们认为是小人物的，他们越不希望被咱们看作是小人物。

销售，就是做人的工作。

在电梯里，尤其是有客户公司的人在的时候，不管你认不认识，别说项目的事，要说也只能说些无关的话。还有，不要打普发门口排除的出租车，像这种大单位，独门独户，不少在门口等活儿的出租车都是长年在这儿趴着，长年拉这个单位的人，都快成普发内部的司机了。这帮的哥无孔不入，消息灵通，嘴也快得很，咱们上了他们的车，我是一句话都不敢说，谁知道他听了会跟谁说去。

不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面现象就轻易下结论。其实，咬人的狗是不叫的，恰恰要提防对咱们很客气，始终对咱们微笑的人，因为真正反对咱们的人是不会当面对咱们亮相，摊牌的。

依我看，姚工好像有些玩世不恭，而且没有太深的城府，又是做技术出身，有些书生气，性格编辑部直，比较倔，这种人，大家都会公认他是比较正的人，不容易被利益所打动，很难收买，所以，他的观点往往会被大家所重视，因为大家都觉得他不会存着私心。如果他在最后讨论拍板的时候说的话对咱们不利，真正反对咱们的人就会利用他的话大做文章。

其实他对肖彬刚才在普发做的产品和技术介绍并不满意，菲比夸的那句“普发的人都问不出什么问题来"恰恰是让洪觉得效果不好的地点，肖的介绍，平淡而无味，都是从维西尔公司的角度出发，没有站在客户的角度去讲客户关心的东西，难怪引不起客户的任何共鸣。

第二部：
美国最年轻的也是空嫂，甚至有空奶。

如今的邓汶的日子过得的确安逸，但在这种安逸背后，就是一种令他越来越害怕的感觉：他已经没有梦想了，他的这辈子也就这样了。这种感觉，简直让他绝望，让他窒息，让他疯狂，而他宁可选择疯狂。

德州本来是墨西哥的，后来独立了，不久被并入美国了。

老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面的人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由。

想请客户出面为你作证的想法我就不多说了，实在是太幼稚了，这种内部事务怎么能把客户牵扯进来呢？

他对如何操纵一个人再清楚不过了，就是必须采用推拉结合的方式，只用鞭策和高压手段还往往不够，压力大同时导致阻力大，中学上物理课的时候他已经明白这个道理，总还要加一些诱惑，在前面拉动要比在后面失去容易的多。

ICE这种组织架构，在中国设两个平起平坐的人，两人肯定会彼此提防，担心两个机构随时可能合并，自己被另一个人取而代之，时间长了，就会从被动提防转为主动攻击，希望挤走或者吞并对方。

当老板没有明确表露对某人的好恶时，自己最好不要率先表露出来，否则往往追悔莫及。

如果你以后又遇到某中特殊情况，某种非常特殊的处理方式，你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解，这样可以给你的老板或者你的朋友一个保护你的机会。

做老板，不怕拿不对试开临水殿，就怕拿不定主意。

私企老板拿主意快，改主意更快，所以一定要速战速决，以免夜长梦多。

洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接
受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老
板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境
界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏
的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到
对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论

换个角度想，如果某人真是只图几口吃喝反而不会
有人请他，请的与被请的，心思都不在饭上

我关心的不是title，而是这个position 所拥有的权力
与所承担的责任是否match，如果手上的权力远小于肩上的责任，这个position 恐怕谁也
坐不长

洪钧是跳槽的老手也是挖人跳槽的行家，两方面的经验都告诉他，讨价还价最好
在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有机会了，既然已经看到这个职位存在问题就必
须现在解决它，否则坐到上面以后这问题也就长到了自己身上，再也拿不掉。

“我希望在你和我对这个position 的权责问题达成一致之后再来谈package，我
当然关心package 能拿多少，但我更关心package 能拿多久。”洪钧意味深长地说。

，‘两会’期间高层都要暂
停一切外事活动，你以前见过开‘两会’的时候有外国元首来访的吗？”

。你老板两手空空
跑到中国来，还吵吵嚷嚷地要见高层，既没有中方关心的实质性议题要探讨，又没有诚意
上的象征性表示，高层为什么要出面见他？中方的接待单位也没有积极性搭理他啊，你们
总要为会见营造一些良好的气氛吧。”

给一个人戴上各种头衔就像往猪肉
里注水，纯粹是为了压分量，注的水越多说明猪肉本身越没有分量，戴的头衔越多说明这
人本身越没有分量

你记住，只有真心为你好的人，才会想改变你

你一百多杆这种不入流的水平还配让郑总换你送的
杆？！你懂不懂球杆分‘美规’和‘日规’？你知不知道郑总从来都是用‘美规’的杆
儿？你懂不懂对郑总这些高手来说换杆都是天大的事

郑总一直是坚持要搞‘大
集中’的，主张整个NOMA 工程由第一资源总部来统一规划、统一选型、统一实施，你懂不
懂总部和各省公司之间的关系有多微妙？他一直反对我们下去做各省的工作，要求我们只
对总部，我们都是暗地里去和各省谈的，能做到今天的关系容易吗？！你倒好，把上海公
司、广东公司这些最不听总部话的都请来，在嘉宾席上大摇大摆地和总部的人平起平坐，
你这不是在打郑总的脸吗？郑总能不反过来打咱们的脸吗？”

：“你知道HONMA 是什么意思？”
(9) “本间，日本人的姓啊，就像本田、丰田一样啊。”小谭终于有机会证明自己并
非高尔夫球的门外汉。

二战的
时候日本有个挺有名的战犯，当过驻菲律宾的日军司令官，把麦克阿瑟打得很惨，他被调
去菲律宾之前也在咱们中国打过仗，打了哪一仗你知道吗？南京！南京大屠杀就有他的份
儿！他的名字叫本间雅晴，他的姓，也是这个‘HONMA’！你给我记住喽，老子也是只用‘美
规’的球杆，老子从来不用日本杆儿！”

科克一脸无地自容的狼狈相，但没说话，他既不想替自己辩解，也不想再说斯科
特和韦恩的坏话，他预感到弗里曼即将做出决定，而老板在做出决定的前一刻都是非常敏
感的，生怕这个决定是自己被人利用的结果。

，井里的人最痛恨的往往不是推他下井的人，而是往井里扔石头的人，哪怕
只扔了一小块石头，就像他，就只扔了一小块石头

他听不懂广
东话和上海话，所以很能体会老外被汉语围绕时的困窘与不安，但他从未明令禁止两地的
员工当他到来时说方言，这种要求自然应该由比尔这些当地的负责人提出来为好，洪钧觉
得舒服很多，显然比尔此举较刚才抢夺行李的手法要高明，让老板心里轻松远比让老板手
里轻松更为有效。

：“对
于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记。”

：“手机号是能随便换的吗？一大半的人该找不到我了，我的社会存
在价值就被打了一大半的折扣，代价太大。”“呵呵，也是，宁可换老婆也不能换手机号。”李龙伟附和着

现在知道我为什么让你回维西尔了吧？
朋友就是用来连累的，战友就是用来牺牲的

：“以前，老洪在我眼里就是一个英雄，无所不能，是我需要他；后来，老
洪在我眼里就是一个孩子，惶惶无助，是他需要我，但只要和他在一起不管怎样我都觉得
特别幸福。可是，我现在常常感到害怕，就像一个母亲怕她的孩子总有一天要离开她去干
大事，我真怕老洪又要去忙他的大事了。你明白吗？”

圈子圈套

Mr K 2013-09-29 11

洪钧，一个莫名其妙的销售高手，说他是高手，因为这书非说他是高手，说他莫名其妙，是因为他犯的全是低级错误，往往一边在向别人吹嘘自己高潮的技巧，却同时又把这些技巧扔到一边，一次又一次的犯2。比如他最开始丢掉的项目，被别人当了石英钟，到最后才知道，很早就跟进了这个项目，却到最后丢了项目才真正弄明白客户的需求是什么，搞了半天，这所谓的高手全靠畸形发挥，一点条理都木有；再比如，那开始丢掉的暧昧关系，难道这大兄弟完全不会看人吗，那LINDA是什么人还看不出来，更搞笑的是，在本书最开始，是这大兄弟自己吹嘘说自己和LINDA就是肉体关系，NND，过两天他就忘了自己说的啥子了；再比如，这哥么以前从来没认识到自己的老板是什么人么，连老板的脾气都不知道，那还混个毛啊。
销售就是要么搞得定老板，要么搞得定客户，两边你总得能搞定一边，两边不是人，你就可以滚蛋了。（有趣）
至于给我印象深刻的那两句话，我相信我会把它们作为我未来生活的信条。第一句是洪钧对于销售的定义，简明却中肯：“你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”；第二句是洪钧对菲比说的一句话：“你呀，还是太单纯，做销售和做人，都不能太单纯的，但是，不单纯不意味着虚假，照样可以活得很真实，就像我一样。”
一、小说开篇处销售谈判的要点小结：
　　1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。
　　2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。
　　3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
　　4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。
　　
　　二、销售的战略思想
　　1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。
　　2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
　　3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。
　　4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。
　　5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。
　　6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
　　7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。
　　8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
　　9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。
　　10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。
　　11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。
　　12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。
　　13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。
　　14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。
　　15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
　　16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
　　三、工作中的战略
　　1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
　　2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。
　　3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。
　　4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。
　　5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
　　6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。
　　7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。
　　四、应注意的其他细节
　　1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
　　2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。
　　3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。
　　4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。
　　5、宁得罪君子，不得罪小人。
　　6、it’s nothing personal. it’s business.

　结论呢，看书，一定要看很有实力的人写的书，一定要看他过去，看他的经历，看他做到了什么程度，能脱离自己的过去经历，职位，角色，立场去说话，写作的人，凤毛麟角，或者根本不可信。所以，去学习像王强这样的作者写的书，你能学到很多自己看不到的东西的，或者再次加强那些你相信的东西，这些对自己来说都会非常有帮助。
之所以这样有帮助，是因为，道理，都是要自己悟出来，这样你才入心。你接受一个人的意见，除了你真的完全不懂，或者完全信任那个人，理由只有一个，你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟，由另一个人用更精彩，更贴你心的语言说出来，你就有一种找到知己的感觉。这样的文字，就是好文字，也是能坚定信念，以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动，这是好书和普通书最根本的区别，也是人和人之间最大的差距。
　　第一部，战局篇，讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表，即将转正之时，受到昔日好友设计的圈套，跌入事业，情场双中深渊。主人公的几度大起大落，职场白领的生死较量，让人大开眼界。
　　
　　
　　第一部，主要讲商战。
　　
　　
　　《圈子圈套》战局篇note：
　　
　　
　　1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板汇报。在鸿钧看来，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。
　　
　　
　　2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势，就好像老板在你面前立了一根杆，有得人想都不想就往上爬，结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。
　　
　　
　　3.成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
　　
　　
　　4.最失败的竞争，就是相信了对手让你相信的东西。
　　
　　
　　5.这年头，做男人难，做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去，卖个好价，可能最好的办法，是在这个东西标上两个字，不卖！
　　
　　
　　6.销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。
　　
　　
　　7.越是我们认为是小人物的，他们越不希望被我们看作是小人物。
　　
　　
　　8.千万不要简单地把客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实，咬人的狗，是不叫的。真正反对我们的人，是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华，就把他定位反对的人，反而会把他推到竞争对手的阵营。
　　
　　
　　9.当个杂家，对做销售有好处，对什么事都有点兴趣，对什么事都有些自己的砍伐，都能说上一二，也就行了。
　　
　　
　　10.完成标书的工作量会很大，也很重要，但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的，标书写得好，只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。
　　
　　
　　11.有些项目，最后获胜的原因，一定不是因为我们做对了什么，而是因为我们没做错什么。
　　
　　
　　
　　=========================
　　
　　
　　《圈子圈套2》第二部，迷局篇，职场风云再起，洪钧出任维西尔中国区总经理，他和俞威之间的较量或明或暗地展开。
　　
　　
　　第二部，主要讲职场。
　　
　　
　　note:
　　
　　1.你可能知道，人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人，越是大人物他的思维越感性。
　　
　　
　　2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候，往往更注重感觉，凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快，他们最关心双方是否脾气秉性相投，而不是什么业务方向，未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的，但是一开始看不上，合不来，就无从谈起了。
　　
　　
　　3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高，能控制的部分就越少。
　　
　　
　　4.很多所谓成功人士们，经常津津乐道地忆苦思甜，总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难，其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是，确实，在逆境磨练出来的心态，可能正是他最宝贵的资本。
　　
　　
　　5.人都是能遇到各种机会的，关于在于能否捉住机会，而如今捉住机会更多的不是靠张开手，而是靠张开嘴。
　　
　　
　　6.内部事务，不能把客户牵扯进来。
　　
　　
　　7.你不给面子就罢了，但你别骂我智商低好不。
　　
　　
　　8.天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理商能替厂商找到客户，如果反过来，代理商要么饿死，要不被厂商踢出门。
　　
　　
　　9.从现在起，你就要开始独挡一面，要对这些项目的输赢负全责，意味着，你以后就是一名正式的sales了。
　　
　　
　　10.没有“试”这个字，我们做任何事都必须不遗余力，我允许你失败，但如果你抱着试试看的态度去作者，其结果一定是不行！
　　
　　
　　11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点，凡是可以表功的机会，他一定会让给别人，但责任与过失他都会自己承担。
　　
　　
　　12.他始终没把客户当做客户，而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比，老是把做销售和他过日子混在一起。
　　
　　
　　13.现在帮他找窍门为时过早，窍门应该教给勤奋的人，教给不会轻易放弃的人。
　　
　　
　　14.Sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，就像一个人越是拼命去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。
　　
　　
　　15.坐镇后方的统帅，即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵，却不可以放弃一场战斗，因为放弃的结果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。
　　
　　
　　16.不找大项目是等死，找到大项目是找死，手上的大项目万一有个闪失，就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理？
　　
　　
　　17.道德上的是非，善恶，在管理者眼中并不是最重要的，他们考虑的是如何保护公司的利益，业务部受影响，而不愿介入双方的纠纷中去。
　　
　　
　　18.最可怕的不是压力本身，而是找不到排遣压力的无法，无人可倾诉。
　　
　　
　　19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都交一个朋友，那也是个收获。
　　
　　
　　20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧，但唯有如此才可能打动客户的高层。
　　
　　
　　================
　　
　　《圈子圈套3》终局篇，盛宴中的压轴极品，浓缩了作者十数载职场，商场体悟、
　　
　　
　　第三部，职场，商业，大杂烩，最为精彩。
　　
　　
　　小段落我就不摘抄了，只想摘抄这么一段关于，成功的，其实不单单是成功，算是做事的普遍原则吧，我自己觉得非常有道理：
　　
　　
　　成功没有充分条件，而是由无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件，所以，无论是要赢得一个项目，还是成为top sales，都不要去再想什么，只要.....就能，而应该去想，只有...才。
　　
　　
　　每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要掌握就一定稳拿？没有！所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人，我们能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的，面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。
　　
　　
　　
　　所以成功时，要认清其中的偶然因素，失败是要检讨其中的必然因素，这才是一个优秀的sales应该具备的心态。
　　
　　
　　
　　谋事在人，努力在“谋”字上下工夫，但同样要记得，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心，你就真正成熟了。
　　

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圈子圈套1

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