圈子圈套的销售技巧总结
2012-03-19
一、小说开篇处销售谈判的要点小结：
1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。
2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。
3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。
二、销售的战略思想
1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。
2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。
4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。
5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。
6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。
8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。
10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。
11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。
12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。
13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。
14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。
15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
三、工作中的战略
1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。
3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。
4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。
5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。
7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。
四、应注意的其他细节
1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。
3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。
4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。
5、宁得罪君子，不得罪小人。
6、it’s nothing personal. it’s business.
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