圈子圈套

洪钧，一个莫名其妙的销售高手，说他是高手，因为这书非说他是高手，说他莫名其妙，是因为他犯的全是低级错误，往往一边在向别人吹嘘自己高潮的技巧，却同时又把这些技巧扔到一边，一次又一次的犯2。比如他最开始丢掉的项目，被别人当了石英钟，到最后才知道，很早就跟进了这个项目，却到最后丢了项目才真正弄明白客户的需求是什么，搞了半天，这所谓的高手全靠畸形发挥，一点条理都木有；再比如，那开始丢掉的暧昧关系，难道这大兄弟完全不会看人吗，那LINDA是什么人还看不出来，更搞笑的是，在本书最开始，是这大兄弟自己吹嘘说自己和LINDA就是肉体关系，NND，过两天他就忘了自己说的啥子了；再比如，这哥么以前从来没认识到自己的老板是什么人么，连老板的脾气都不知道，那还混个毛啊。
销售就是要么搞得定老板，要么搞得定客户，两边你总得能搞定一边，两边不是人，你就可以滚蛋了。（有趣）
至于给我印象深刻的那两句话，我相信我会把它们作为我未来生活的信条。第一句是洪钧对于销售的定义，简明却中肯：“你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”；第二句是洪钧对菲比说的一句话：“你呀，还是太单纯，做销售和做人，都不能太单纯的，但是，不单纯不意味着虚假，照样可以活得很真实，就像我一样。”
一、小说开篇处销售谈判的要点小结：
　　1、谈判若无法在自己的地盘上，则最好选在第三方的地盘，尽量争取地利。
　　2、谈判时提出的要求，必须逐条说出进行谈判，切忌一下子把所有要求通通抛出。
　　3、使出杀手锏时，最好留下一个人唱白脸，不要断绝后路，可以以“明天谈，下次谈”给对方施加压力。对方若坚决不接受，谈判要崩之时可由唱白脸的那个人出面进行挽回。
　　4、谈判时若无法在大头上取得利益，可在一些小便宜方面争取。
　　
　　二、销售的战略思想
　　1、没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。
　　2、成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
　　3、销售就是一个引导客户的过程，而不能被客户引导。
　　4、局面对我们不利时，延迟客户做出决定的时间；局面对我们有利，则争取速战速决。
　　5、不仅要对客户投其所好，更要从爱好上能够绕圈子绕到项目和营销本身，进而对客户施加影响。
　　6、咬人的狗不叫。不要轻易将客户中不同的人物划分阵营，避免将中立的人推到对方阵营。要警惕那些笑容可掬、十分客套的客户。
　　7、营销时不但要替客户算经济账，也要替客户算政治账。因势利导、循循善诱，帮助决策人自己得出选择我们为合作伙伴的结论，形成共赢。
　　8、对客户的高层人物的名字、长相等细节要做足功课，在对方公司里遇见级别差不远的要主动招呼。
　　9、做sales不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交一个朋友，也是很大的收获。
　　10、没有人心甘情愿被人说服，要引导客户，先摆明事实，引导客户自己得出结论，做到润物细无声。
　　11、对手与合作者可以互相转换。最后倒下的人在和你交手前，其实都是你的同盟者。
　　12、想在竞赛中拔得头筹，必须在竞赛规则上做文章，要让对手直接输在规则上。
　　13、班门弄斧，不是要和鲁班比，而是要和其他木匠比。
　　14、要了解客户内部斗争和权力分布、趋势，找对切入点。
　　15、不要简单地介入时间早晚来判断前景，先入虽可能为主，后来也可能居上。
　　16、接触企业不同层级有讲究，搞定了一个级别的同时，也会受制于这个级别而不方便开展其他级别的工作。
　　三、工作中的战略
　　1、骗子有一套专门的方法转移你的注意力。永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见也不为实，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
　　2、不要痛打落水狗，反倒可以见机团结原先的敌人，化敌为友。
　　3、学会拾遗补缺来影响老板的判断。在老板考虑的因素中，凡对我们有利却被忽视的就强调一下，凡对我们不利却被遗漏的就提醒一下，自然会得出对我们有利的结论。
　　4、任何的讨价还价应在敲定之前，落座之后，便无机会了。
　　5、要明白做事与做工的区别，多做事，少做工。殚精竭虑地让自己在做事中成长。
　　6、让客户或者领导满意并不是目的而是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么，客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。
　　7、做大事，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意。
　　四、应注意的其他细节
　　1、E-mail最适合用来下战书，不要滥用。能面对面沟通的就不用电话，能电话沟通的就不用E-mail，避免沟通不畅引起的误会。文字是最容易引起歧义并导致误会的。
　　2、办公室政治或者客户接触中，善于发现对方的把柄并利用，不要轻易撕破脸，最终目的是达成合作并实现目标，不要逼得人狗急跳墙。
　　3、对客户和领导的定位要准确。要将客户当做客户，不能将他们作为一个纯粹的人来和自己比，不能把做销售和过日子混为一谈，对自己也要准确定位，要进入角色，保证客户和领导满意。首先要想尽办法给公司挣钱，而不是只考虑替公司省钱。
　　4、在公司中担任不同岗位时，自己的定位和考虑的角度都不一样，不能“一如既往”。
　　5、宁得罪君子，不得罪小人。
　　6、it’s nothing personal. it’s business.

　结论呢，看书，一定要看很有实力的人写的书，一定要看他过去，看他的经历，看他做到了什么程度，能脱离自己的过去经历，职位，角色，立场去说话，写作的人，凤毛麟角，或者根本不可信。所以，去学习像王强这样的作者写的书，你能学到很多自己看不到的东西的，或者再次加强那些你相信的东西，这些对自己来说都会非常有帮助。
之所以这样有帮助，是因为，道理，都是要自己悟出来，这样你才入心。你接受一个人的意见，除了你真的完全不懂，或者完全信任那个人，理由只有一个，你自己也是这么想的。当你无法用言语表达出来的感悟，由另一个人用更精彩，更贴你心的语言说出来，你就有一种找到知己的感觉。这样的文字，就是好文字，也是能坚定信念，以致促使你去依照此行动的。能否促进你去行动，这是好书和普通书最根本的区别，也是人和人之间最大的差距。
　　第一部，战局篇，讲洪钧从一家著名的跨国公司的中国区代理首席代表，即将转正之时，受到昔日好友设计的圈套，跌入事业，情场双中深渊。主人公的几度大起大落，职场白领的生死较量，让人大开眼界。
　　
　　
　　第一部，主要讲商战。
　　
　　
　　《圈子圈套》战局篇note：
　　
　　
　　1.他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起，那么怕向老板汇报。在鸿钧看来，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板心里的过程。
　　
　　
　　2.有不少人能扛得住老板的批评甚至呵责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势，就好像老板在你面前立了一根杆，有得人想都不想就往上爬，结果摔得很难看。洪钧自然是要顺着杆子往上爬，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。
　　
　　
　　3.成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。
　　
　　
　　4.最失败的竞争，就是相信了对手让你相信的东西。
　　
　　
　　5.这年头，做男人难，做没钱的男人更难。但有时候如果真想把一样东西卖出去，卖个好价，可能最好的办法，是在这个东西标上两个字，不卖！
　　
　　
　　6.销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。
　　
　　
　　7.越是我们认为是小人物的，他们越不希望被我们看作是小人物。
　　
　　
　　8.千万不要简单地把客户里划一条线，一种是支持我们的人，一种是反对我们的人，就像不能把人简单地分为好人坏人一样，尤其不能只看到表面就轻易下结论。其实，咬人的狗，是不叫的。真正反对我们的人，是不会当面和我们亮相摊牌的。如果仅仅因为一个人没说我们豪华，就把他定位反对的人，反而会把他推到竞争对手的阵营。
　　
　　
　　9.当个杂家，对做销售有好处，对什么事都有点兴趣，对什么事都有些自己的砍伐，都能说上一二，也就行了。
　　
　　
　　10.完成标书的工作量会很大，也很重要，但没有一个项目是单凭一份写得好的标注而赢下来的，标书写得好，只是让竞争对手无法从标注中找出漏洞来进行攻击。
　　
　　
　　11.有些项目，最后获胜的原因，一定不是因为我们做对了什么，而是因为我们没做错什么。
　　
　　
　　
　　=========================
　　
　　
　　《圈子圈套2》第二部，迷局篇，职场风云再起，洪钧出任维西尔中国区总经理，他和俞威之间的较量或明或暗地展开。
　　
　　
　　第二部，主要讲职场。
　　
　　
　　note:
　　
　　1.你可能知道，人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人，越是大人物他的思维越感性。
　　
　　
　　2.像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候，往往更注重感觉，凭借自己的主观影响来判断对方是否能和自己合作愉快，他们最关心双方是否脾气秉性相投，而不是什么业务方向，未来规划之类。这些东西大多要在未来逐步达成一致的，但是一开始看不上，合不来，就无从谈起了。
　　
　　
　　3.一层关系就意味着一笔费用。中间环节的费用越高，能控制的部分就越少。
　　
　　
　　4.很多所谓成功人士们，经常津津乐道地忆苦思甜，总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的穷困与艰难，其实不过是为了烘托今日的成功而已。但是，确实，在逆境磨练出来的心态，可能正是他最宝贵的资本。
　　
　　
　　5.人都是能遇到各种机会的，关于在于能否捉住机会，而如今捉住机会更多的不是靠张开手，而是靠张开嘴。
　　
　　
　　6.内部事务，不能把客户牵扯进来。
　　
　　
　　7.你不给面子就罢了，但你别骂我智商低好不。
　　
　　
　　8.天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理商能替厂商找到客户，如果反过来，代理商要么饿死，要不被厂商踢出门。
　　
　　
　　9.从现在起，你就要开始独挡一面，要对这些项目的输赢负全责，意味着，你以后就是一名正式的sales了。
　　
　　
　　10.没有“试”这个字，我们做任何事都必须不遗余力，我允许你失败，但如果你抱着试试看的态度去作者，其结果一定是不行！
　　
　　
　　11.洪钧身上最令他佩服的就是这一点，凡是可以表功的机会，他一定会让给别人，但责任与过失他都会自己承担。
　　
　　
　　12.他始终没把客户当做客户，而是不由自主地把他们当做一个个纯粹的人来和自己比，老是把做销售和他过日子混在一起。
　　
　　
　　13.现在帮他找窍门为时过早，窍门应该教给勤奋的人，教给不会轻易放弃的人。
　　
　　
　　14.Sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，就像一个人越是拼命去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。
　　
　　
　　15.坐镇后方的统帅，即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓。但在前线的士兵，却不可以放弃一场战斗，因为放弃的结果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。
　　
　　
　　16.不找大项目是等死，找到大项目是找死，手上的大项目万一有个闪失，就吃不了兜着走。做销售的谁不懂这个道理？
　　
　　
　　17.道德上的是非，善恶，在管理者眼中并不是最重要的，他们考虑的是如何保护公司的利益，业务部受影响，而不愿介入双方的纠纷中去。
　　
　　
　　18.最可怕的不是压力本身，而是找不到排遣压力的无法，无人可倾诉。
　　
　　
　　19.做Sales的不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都交一个朋友，那也是个收获。
　　
　　
　　20.在客户的高层面前讨论客户内部深层次问题无异于班门弄斧，但唯有如此才可能打动客户的高层。
　　
　　
　　================
　　
　　《圈子圈套3》终局篇，盛宴中的压轴极品，浓缩了作者十数载职场，商场体悟、
　　
　　
　　第三部，职场，商业，大杂烩，最为精彩。
　　
　　
　　小段落我就不摘抄了，只想摘抄这么一段关于，成功的，其实不单单是成功，算是做事的普遍原则吧，我自己觉得非常有道理：
　　
　　
　　成功没有充分条件，而是由无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件，所以，无论是要赢得一个项目，还是成为top sales，都不要去再想什么，只要.....就能，而应该去想，只有...才。
　　
　　
　　每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要掌握就一定稳拿？没有！所有就要求我们做sales要尽量驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝都压在个别因素。但是我们都是普通人，我们能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们屋里估计的那些因素由于种种偶然的原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然的来的，面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然的来的。
　　
　　
　　
　　所以成功时，要认清其中的偶然因素，失败是要检讨其中的必然因素，这才是一个优秀的sales应该具备的心态。
　　
　　
　　
　　谋事在人，努力在“谋”字上下工夫，但同样要记得，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心，你就真正成熟了。