丢项目与丢市场
2006-09-12
花了一夜时间，把最近无数人推荐的《圈子圈套》读完了。
这本书讲得是我们太熟悉的场景与生活：堵车的三环、国贸的星巴克、亚运村的餐饮一条街、天上人间夜总会；打单、从山脚下磕头到山顶、掉到别人做的局里、做局给别人、拉统一战线联盟、废掉即成决议重新来过……
《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。时间跨度4个月。
讲一个软件公司（估计是ERP之类的）ICE的代理中国首席代表洪钧，8月18日要签下公司最大的一个合同，同时宣布为正式的首席代表。他的老板英国的一个老外，8月17日飞来签约。而事实上，他们的客户已经在8月17日与科曼公司在香港签约。之前，客户与他们的所有沟通不过是为了向科曼争取更好的条件而做的戏。
ICE公司新闻发布会取消，英国老板为了开脱责任，建议洪钧辞职，而洪钧为了自己下一步的择业不被“同业竞争”法律条款约束，而要求公司开除他。8月18日，洪钧被开。
洪钧明白，象他这样的人卖个好价钱的方法，就是标两个字“不卖”。
等了40天，终于他认定会找他的西维尔公司来找他了。洪钧自己心里的预定的底线是降格为中国区销售总监，而西维尔能提供的只有北京办事处的销售经理。洪钧认为自己此刻更需要的是重新上桌，证明自己。于是接受。过完十一，到西维尔上班。与此同时，原科曼销售总监俞威也代替他成为ICE正式的首席代表。
年底，该软件市场的最后一个大单是普发公司的软件采购。于是，洪钧和俞威又在普发项目上开始角斗。而俞威在作上单的时候得罪了一个人，此人在最后24小时的时候给了俞威致命一击。
于是，春节前，洪钧到西维尔上班的3个月后，斩获一个大单，并提升为西维尔中国区总经理。故事结束。
很真实，但是还是比较浅，不管是讲外企的勾心斗角还是打个上千万的项目，都太顺利了。让我有冲动把我知道的那些真实的发生事情写出来。那个让4-5个大男人可以抱头痛哭3次的更改三遍的大项目；那个大公司带着小公司玩，一路合作把其他单打独斗的强大对手清理掉，最后24小时，小公司灭掉大公司；那个完全平均机会，在一年的时间里，一直如同〈动物凶猛〉中马小军，从水中挣扎出头就被踹下去，再露头，再被按下去，不停挣扎努力一直到最后30分钟依然机会各半的项目……
一将功成万骨枯。一个SALES没有被整得死去活来过几次，不能成为冷静的杀手。
年前，又和北京系统集成的几家大公司的老板一起吃了顿饭。这些人谁没有N段可歌可泣的故事？李戎说：“人在江湖飘，谁能不挨刀？”
整本书里，最令我触目的话是：“丢了一个项目，是销售员素质的问题；丢了市场，是公司的问题。”
所以，《圈子圈套》的第一部，只表现出了洪钧是个有经验的销售，知道在打单每个阶段应该做哪些事。但是，对手输得太巧，表现的职业能力也太差。或者说，书中定位洪钧对手的俞威，看上去根本就不是对手。
同时一个产品的中国市场概念，不仅是短兵相接的几家客户。而是定战略，排兵布阵，攻城略地，一个阵地一个阵地打下来。
希望《圈子圈套》的第二部能更多讲拼单之后如何拼市场。
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