圈子圈套2

老顽童 2007-04-14 0

圈子圈套2

AmeeZhou 2011-10-09 0

蛮喜欢个

寂静处 2008-05-23 0

确实在书中学到很多东西

H.aze 2013-07-12 0

就像一千个人有一千个哈姆雷特，不同的人也有不同的基督山伯爵。

creme brulee 2008-04-27 0

作为一个在校生，把这个当作职场教程来看

blackshadow 2008-06-19 0

单独地看会有被割断的感觉，但作为三部曲的中间过渡，还是值得一看

加护 2013-07-28 0

写得好有人情味啊

雁南居 2012-10-19 2

心理描写部分格外精彩。细节魔鬼

小K童鞋 2011-04-06 2

故事比第一部好，很受教

rêveur_7 2010-03-03 1

个人觉得第三部比较跌宕

A君 2012-05-11 1

笑傲职场~~销售，写的还不错。——2012.5.11

豆总Jessica 2011-08-29 1

还记得那本《官场现形记》？这套书就是《职场现形记》。。私觉比杜拉拉那本更具实用价值。我相信我会再多看几遍，做套书摘。

老顽童 2007-04-14 0

圈子圈套2

AmeeZhou 2011-10-09 0

蛮喜欢个

我想说两句

为了抢市场地盘，威胁要取对方性命

里面有家公司为了抢地盘，电话威胁竞争对手业务员，要取他性命，让对方退出那个地域市场。感觉跟新东方外语学校早年创业时候出去贴招生广告的人被竞争对手拿刀捅伤的案例有得一比。如果没有业内人透露，一般人根本无从得知，还以为商界就是象表面上看起来的那样光鲜亮丽。刚毕业的大学生们怀揣着梦想进入商界工作，尤其是做业务员的人，被媒体上吹捧的财富故事鼓舞得踌躇满志，殊不知等待着他们的是这么多风险。

许多商人一边花钱让媒体来包装自己，用新闻、访谈的形式做软广告，把自己伪装得人模狗样的，一边勾结黑社会组织，为害一方，背地里不知干了多少黑心事，手上欠了多少条人命。这种事在商界很多很常见，随便搜索一下就能找到一些企业间为了竞争而发生打架斗殴的新闻，其中还包括所谓“高端”的互联网公司。所以有些商界中人就是无赖恶霸、欺行霸市，完全没有商业道德。

可恨的是，这种人在商界很多，把持着为数不少的行业，还恬不知耻、得意洋洋地公然标榜自己的不正当竞争行为，美其名曰“简单粗暴”，并通过花钱买通网络媒体和收钱发帖的营销ID，让这个词广为传播，人为把它炒作成最近两年的一个网络流行词，企图用“谎言重复一千遍就是真理”的手法，给盲目跟风的商界小白灌输错误的道德观。

小聪明与大智慧

leon 2006-09-02 0赞

一气读完本书,掩卷深思,职场险恶与生存和发展的压力交织在一起,构成了一幅职场三国演义.圈子圈卷中的三国演义更多的是职场小聪明，算不上是大智慧，更多的是职场中的生存技巧，相信对于冲在市场一线的业务人员会有些启发。

到处都是套

大兵 2006-09-30 0赞

看了一晚，总算看完。相比较1，2在人物心理描述等细节上比较简单，对小帅这个人物的安排不太理解。洪钧奋斗了一年又回到了起点，出乎我的意料。书中的公司总觉得有许多oracle,sap的影子。

职场的百科全书

sangqiu 2006-11-07 1赞

相当精彩的一部小说，我一口气读完的，但还是久久地沉浸在小说的情节中，真希望第三部赶紧出来，看看洪钧如何改变自己的命运。
我觉得看完圈子圈套这两本书很有收获，感觉书中人物和我的一些想法不谋而合，但我一直不敢确定我的想法是否正确，但看了书之后我会把这些想法当作定律或者原则来遵守，以此来规范自己的行为。
我很庆幸自己能这么早就接触到这本书，让我少走了许多弯路，进步得更快，感谢本书的作者！

IT销售的一本好书

roger 2007-01-31 1赞

才作了销售不久，总是停留在工程师的思维中，当今社会已经很难有手把手的老师，找本有现实意义的书也较难，所以这书值得推荐。
1和2连着阅读的，内容比较真实了，和接触过的厂商、客户有较大的相似性，看出来是有生活体验的。
较之那本《输赢》的书，应该更细致些，特别是2中描绘的重点也拓展了，但还是感觉深度不够，可能在写作手法上需要加强，或者内幕也许要再暴露的深入一些。
总之这类的书还是少，我也需要仔细体味学习其中的内容。

读圈子圈套第一部有感

lim 2007-04-12 1赞

上上个月，我无意中在单位的图书馆里发现了这本＜圈子，圈套＞第１部,周末一口气读完了全书,虽然自己不是做销售的,也不是在竞争很强的公司里工作,但这部作品的确让我学到了很多东西.我觉得作品的主人公是一个理想中的人物,现实生活中很难遇到这样才能和品德俱佳的人物.我最欣赏的不仅仅是他的工作能力和与人交往能力,而是他的善良和难得的磊落.从文章中看,这两点是不是也造就了他日后的成功呢?我总认为,一部作品往往反映出了作者的人生观,或者说作品往往会无意中流露出作者的为人之道.因此我推测,作者本人也一定会有这两项美德吧.如果真是这样,能做朋友真是难得了.另外,作品所描写的职场上残酷的争夺,也实在让我大开眼界,作品文笔通畅,环环相扣,情节抓人,逻辑缜密,细节的描写恰到好处,更不用说文辞精练了.不是专搞写作的人竟有如此写作功底让人敬佩.虽然我不是这个圈子中的人,看完这本书,不禁也会有种曾经沧海的感觉,因为小说很让人有身临其境的感觉.据说这只是三部曲中的一部,我真想看到另两部,不知书出了没有,哪里有卖的.

另外对这部书我还想提一点自己的想法,作者始终在强调圈子圈套,从文章前半部分的铺垫也让人感到了这个圈子和各种无形圈套的压力,一些对主人公心理的描写也在重申这个圈子和圈套的深不可测,当时我在读的时候在脑中就不自觉的在画着一幅图,就是主人公是处在是一个又套着一个的同心圆中,不知道自己是否又进入了哪个圈套,这种感觉的确很勾着人往下看,也更对后半部分有所期待,尤其以为作者对亚太区老板科克的描写只不过是作者对另一个最终的大圈套所做的铺垫,但后半部分似乎平铺直叙,只讲了主人公靠着智慧和努力奋斗以及人格魅力获得了最终的胜利,赢得了维西尔中国区的总经理职务,按我个人的想法,从文章开头的起点看,他做中国区的总经理原本就是应该的呀,不让他做本来就是屈才了嘛,所以文章最后写到科克在机场宣布这个结果后,虽是主人公好人得到好报,或是说努力奋斗终有成果,但总觉得结尾部分不过瘾,(我个人以为,如果科克的描写是有一个更大的圈套等在后面,这样似乎更能让人感到会味无穷).但不管怎么说,作品仍是一部很好的作品.如果作者要是能找到投资,拍成电视连续剧,一定很好看.

以上是个人拙见,如果作者看到千万别见怪,我觉得作者不仅是个成功的商人,更有写作天赋,希望能不断读到新作品.

要成为商场老手不易啊

闯江湖的新人 2007-04-20 1赞

   我现在算是一个游离于销售与非销售之间的一位新人，所在的部门算是偏销售的，然而我做的又是技术支持加部分商务，有种被排斥在外的感觉。一直想着向头提出做销售或商务，想进入这个圈子里好好闯一闯，磨练磨练，觉得自己还太嫩了，需要成长。
    书中把在商场中“对不同的人说不同的话”等圆滑处事技巧以及如何听出他人的话中之话刻画得很深刻，对我来说，这是很需要学习的一点。我感觉我很像书中的“邓汶”，属于那种“说话不经过大脑”的人。我也会上“俞威”的当，我从来不会去猜想别人可能会有所目的，也热心去帮助别人。上当之后，我的表现也会像他一样，觉得气氛，希望有人替我主持公道。
    感觉要要成为商场老手真是不易啊，要经过各种实际的磨练才行。有时都怀疑，像我这样的人，是否适合在商场混？虽然做为女孩子，或许更适合“待”在“家”里，但我却又忍不住想出去闯。对自己说声加油，或许多磨练后会成长的。

比《输赢》还是差了一大截

疯 2007-06-24 0赞

去年看第一部的时候感觉还不错
最近看过《输赢》后感觉就发现差距了
最让我反感的就是一句话里总是带几个英文单词

为什么这么杂？

毛豆里的豆 2007-10-16 0赞

关于小说不想去过多的评说，可以说是很出色的故事，而且能让人学到职场上的很多规则。但不喜欢一会中，一会洋的，搞的中不中洋不洋！中午吃饭的时候，同事还在说，现在流行混搭，就是穿一件冬衣，外面再来一件夏装？看来生活都是相通的呀，呵呵~~

外企高管

罗莎琳 2008-08-06 0赞

很多人觉得外企的高管都是混事的，工作不多，钱拿得还不少，其实不在其中很难懂得他们的处境多难，需要多少的胆识、智慧和情商。

这部小说给“圈外人”一个看“圈子”里人的窗口。

从打一个单子到守一个平台

sunnysmile 2006-09-11 38

《圈子圈套》2比《圈子圈套》1要复杂得多，相信作者也花了更多的力气，有了更多的人物，更多的事务，更多并存的线索，更多的判断和分析。
不过，这不是个令人愉快的故事。

《圈子圈套》2大意讲洪钧当上了西维尔中国区总经理后，做一系列的事情，包括：
1. 调整组织结构，安插自己人；
2. 通过装修给上海牵制他的财务总监设个小套，使她从此慎重；
3. 把自己的老同学安插在CEI主管中国开发中心，牵制俞威；
4. 说服希望前来投靠的小谭继续留在CEI成为专为老外盯俞威的眼线
……
俞威呢，继续老干那些有智商没情商的事
1. 因为态度问题，让他身边的每个人都不爽；
2. 建立销售渠道，计划把CEI变直销为分销；
3. 通过把西维尔原上海负责人变成自己的代理，分流西维尔的客户

然后，突然，西维尔总部从澳洲派过来一个人，成立了西维尔大中国区，凭空在洪钧头上加了一层。在新的权力格局里，洪钧判断失误，所以又变成了中国区总经理，主管华北地区销售。原上海由台湾西维尔管，广东由香港西维尔管。
洪钧运筹帷幄斗智斗勇纵横捭阖了一年后，从职务与权限上，终点又回到起点….
《圈子圈套》2到此结束

一个朋友总结《圈子圈套》1到《圈子圈套》2，是“从打一个单子到守一个位置”
我觉得与其说是守一个位置，不如说守一个平台。

《圈子圈套》1中洪钧会选择被CEI开掉，会选择在家呆1个月而不找工作，会选择降低TITLE进入西维尔，所图的无非这个平台。

就象媒体是名声的放大器一样，平台是能力的放大器。
而且，某种能力只能在某种平台上才能得到放大。换一个平台，洪钧只是更有人生经验的年长者，不具备比其他同行更强的竞争力。

我们追求平台，是希望自己的能力得以发挥；
而往往，会忘记掉，平台也是运动和变化的，
站在一个正在运动中的平台上的时候，不但要在平台上表演，还要操控平台本身，不但要在运动的平台上保持平衡，平台出了故障，还得自己诊断维修。
为了平台操的心，花的时间会使人根本没有了时间和能力去发挥业务长项。

但是，就象团队比项目有价值一样；
平台，比能力有价值。

为了平台，多付出一些，是应该的……

“不务正业”

LaoBai 2006-09-13 14

这年头“不务正业”的人很多，比如地产大佬不仅写博客还要拍电影。当然，那是明星和大佬，八竿子打不着，最多流一下口水。

但我认识和熟悉的很多人，放着企业家（职业经理人）不好好干，也开始操练了文字生涯。

近的，今天晚上见到了土豆网的创始人兼CEO王微，确认了最近一期的《收获》杂志，将登出他的一篇长篇小说。于是，估计在下周，除了免费的土豆T-Shirt，还可以看到免费的《收获》了。

而王强，原来Siebel中国公司的总经理，下海办了一个SNS的九帮网，网站办的似乎没有什么生息了，但小说却一本接着一本。继《圈子圈套》的热销之后，最近《圈子圈套2》又敲锣打鼓的上市了。

《圈子圈套2》是《圈子圈套》的续集，故事的主角还是以洪钧和俞威的商海斗争为主。但也添加了一些新人物，同时，一些老人物的出场也更多了。按照故事的发展，我觉得还很可能有《圈子圈套3》、《圈子圈套4》。

王强的小说，从小说技巧而言，只能说一般，但他刻画的跨国企业商圈中的争斗和人物风情，则十分真实。《圈子圈套》着力刻画的是一场商战，而《圈子圈套2》主题比较散，其最出彩的地方，是表现跨国企业在本土化过程中的权力斗争。我们在IT新闻中可以看到的组织架构变化、跨国企业在中国设立研究院，这些事件在小说中都进行了充分的演绎。当然，也时刻不忘讲述大企业中的电子邮件文化。

《圈子圈套2》是典型的类型小说，也是作者自身积累的一种YY结果。只不过，这种类型小说填补了白领的阅读空白，因此，注定会再次热销。这回的续集虽然换了出版社，但首印达到了40000册，这在当前的图书市场中，算是不错的成绩了。

另外，圈子圈套现在的热度似乎还不够，否则，我相信在搞企业管理软件的圈子里，一定会发起一场大讨论，猜测一下书中提到的那些公司都是哪一家？

瓷骨MM评论评论圈子圈套2

瓷骨MM 2007-01-12 13

《圈子圈套2》读后感


   坐在书城的地板上，花5个小时看完了这本书，真是感慨良多。短短一年的商战，就包含了那么多变故：化友为敌、化敌为友；同门战友、各为其主；好心帮忙却落入阴谋，好心推荐却招来误解，一心为公省钱却适得其反，正要大展宏图却突遇降级，信誓旦旦诺言在耳却转身出卖盟友，阻止黑金交易却身遭暴力报复……一个一个的意外，又化解为一个一个的情理之中。一群的男人就这样为权为利为名算尽机关，费尽口舌，付出汗水、泪水甚至鲜血。还有新人的艰辛进步、异地遭劫，英语门槛、咖啡文化等，真是职场生活的切实反映，纤毫不差。

   原来有人跟我说“不说哪个男人都喜欢追逐权利的，每人爱好不一”，但是看了这书就深深觉得“屁股决定脑袋”，到了那个位置，就是“人在江湖身不由己”了，凭你无心争名，有时也被迫反戈一击。

   里面的一段话，印象最深，说其实外企的经理人要做大事也是有心无力，因为“中国是战略重点”之类的话其实是讲给中国人听的，毕竟这里不是老外的根，他们进来就是要利润，所以在这里只有战术没有战略，大多都是短期行为。这话我很认同，所以真正能支持国民长期利益的最可靠企业，最终还得是靠中国人自己的公司自强自立。软件如此，工业也是如此。

   小说的情节放过一边，字里行间反映出的作者为人的态度我最欣赏。对上不悲不亢，对下给出一个充满信任、公正的空间，尤其对新人有理解有包容，有引导有奖罚，全然没有唯我独尊的狭隘自我，真是十分的难得。我也一向认为，每个人起步都不可避免的要有挫折，但是如果每个人都要走那么多的弯路，吃那么多的苦头才取得进步，就没有必要了，作为过来人，给予无私的帮助，有的地，方给予些指点，能避免新人无谓地浪费时间、精力去承受一些可以避免的苦痛，因为在同一个地方有不同的人摔跤，实在是很浪费资源的一件事，如果有人在这里给个指示牌，那么真是作者说的“在人前途渺茫的时候给他些希望，是胜造七级浮屠的事情”，这可能也是作者著书的主要目的之一吧。

   个人以为很惋惜的一点：里面提到几位女性都缺乏正面性，有的为了爱人，放弃了喜欢的职业，对事业的热情度也一落千丈，变得主妇味十足；有的沉沦为高管情人而无法自拔；有的暗拿回扣暴敛钱财；有的只顾小家团圆，对丈夫的事业不积极支持、鼓励；只有一个旅馆的服务员小女孩善良可人。其实真实职场上很多的女性比男人还上进、认真，付出了比男人多的汗水和泪水才能得到同样的认可。

   很值得一读的书，推荐给大家。

收获和不过瘾的地方

Mophister 2007-01-03 9

收获：
1，即便在再阴险诡谲的商场，也要做个好人，好人有好报。
2，算计人算计多了，心理一般都有问题，情感寄托对于洪钧来说还是挺重要的，对于所有想像蜗牛一样向上爬的人都一样。
3，跟人，跟利益打交道，要从心智和技巧等多方面进行磨练。
4，具体销售技巧，见书中具体内容。

不过瘾的地方：
1，正面人物太正面了，反映现实生活就好，不必那么正面，反而让人看的有点假。
2，正面人物胜的太容易了。圈子圈套1中普发的单，小薛的澳格雅的单，都是白捡来一样，没有让人看到付出的努力与结果之间的必然联系。
3，女性人物太弱化。如果把琳达和菲比，加上凯蒂，家庭与欲望，所有乱七八糟的都揉进来就更好看了。

小说毕竟是小说，小说就是用来解闷的。

打江山难，守江山更难

創世纪ミ 2007-06-07 6

洪钧赢得普发项目后，坐上了中国区老大的位置，俞威虽然丢了单子，但也没到被开掉的地步，凭借自己的叵测居心和三寸不烂之舍，说服了皮特改组ICE，分封藩王，实行代理商制，自己坐享其成，可谓机关算尽。

邓汶在《圈子圈套2》中最先出场，很是一位成功白领的角色。旅居海外，成家立业，收入颇丰。一般人看来是很值得憧憬的。但他不忍平庸，看着祖国大地的欣欣向荣，身在曹营心在汉，期盼回国发展。ICE的研发机构建设恰好提供了一个机会，与老同学洪钧的偶遇终于完成心愿。之后抛下妻女归国创业，虽然一方面得到了洪钧的鼎力相助，但另一方面也成为了洪钧牵制俞威的一颗棋子。入了圈子，便入了圈套。后又落入俞威的另一圈套中，终是初涉水升，在洪钧帮助下解围。

守江山难，洪钧的战略部署不仅如此，还在他知人善任，锐意改革。打破地域分治，以业务特征重组组织架构，减少内耗，放眼中国。指导部下小薛在澳格尔项目上可谓深谋远虑，如同《三国演义》中曹操对付袁氏兄弟的办法以退为进，以静制动，在局外人陆翔的不自觉的帮助下，拿下澳格尔订单。

后又高歌猛进，独具匠心地提出与第一集团合资共赢，用第一集团郑总的话说是“你的确与他们（科曼与ICE，笔者注）不大一样，你要么很有眼光，要么格外用心，呵呵，也可能是又有眼光又肯用心。”

可惜的是天有不测风雨，洪钧受约西尔的上层的政治斗争牵连，被迫屈就，又在同事的出卖下被新来的上司夺权削地，处境难堪。

“男人为事业丢掉爱情，女人为爱情丢掉事业。”有时候是主动的，但有时候又是被迫的。邓汶归国发展，与妻子相隔两地，但在宾馆邂逅另一份爱；洪钧ICE折戟，琳达另寻他欢（洪钧的对手俞威）；菲比和洪钧好上后，退出销售战队，站到了洪钧背后。很让人感动的是洪钧被削藩后，失落地回家途中，在彻骨的寒风中看到了前来机场等他的菲比，让人不禁想起深夜在寒风中等他的那个身影（与洪钧并肩战斗时的菲比），实在令人感叹万千。是菲比单纯，还是其他…… 故事由此打住，但那种温暖却泉涌不止……

书中还有个占了不少戏份的角色小薛，大概可看作是洪钧初涉职场的影子，不过洪钧起点比他高些，但人生际遇可能就不如他了。他弃暗投明，得到洪钧扶持重用，也算是三生有幸吧。

做点读书笔记：
¨ 做销售尤其如此，你面对的可能都是别人精心布置的假象，不要轻易相信你看到的、听到的、不然的话，你的损失可能远不是几千没有喽。

¨ Sales越是急于做成项目，他的感觉就越可能不准，他的判断也越可能出错，就像一个人越是拼命想去抓一样东西，身体就越容易失去平衡。

¨ 一个项目到什么时候就彻底没希望了？
我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候。

¨ 信息本身并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。

¨ 当别人口口声声对你说什么“手心手背”的时候，千万不要愚蠢地一位你要么是“手心”“手背”，其实你连脚底板都不是，而是人家脚底板踩着的东西。

谁给谁下套？

九尾狐 2006-09-28 4

用了两个晚上看完这书，感觉还是不错的，说说我的看法，就当是班门弄斧吧

1、心理描写不足，对于细节的把握不够，作者力图从一个比较大的层面来描写，所以感觉真实感还不错，但是比较平淡，也许这些事情对于真正的参与者来说原本就是生活的一部分，所以比较平淡吧。

2、陈翔发送邮件的部分给人感觉蛮牵强的，认为是书中的一个败笔，纯粹为了衬托小薛的某种精神而创造出来的，感觉作者为了衬托洪均的某种情节而创造了小薛，同时把小薛定位很低，从而创造激烈冲突，这个情节让书成了YY之作。

其实职场原本就是一个大圈套，面对这些问题时需要的勇气、坚持和良好的沟通技巧，环环相套，谁也躲不了。

这本书可以给政治觉悟很低的人来脱盲

剑心 2008-12-15 3

去年看得，刚开始觉得不错，觉得那个回国的人心情比较真实。但是看到后来，觉得比较肤浅，因为很多政治斗争也就是争权夺利，但是具体的例子不引用英文email就不够精彩，也不能引起更多共鸣。这本书可以给政治觉悟很低的人来看。

书摘

张小炸 2011-12-14 3

为了深入的了解职场，
现在无聊之中会找找职场小说看，
前一阵子看了《做单》，
现在在看《圈子圈套》，
我很想找找有没有人力资源方面的职场小说，
为什么偏偏都是关于销售的，
好吧，就当了解ChaoChao的实质工作吧。

《圈子圈套》写的比《做单》强多了，
配角的人物形象也较为饱满，
说教的成分少了很多，
吸收一些比较好的句子，
也算没有白浪费我无尽的等面试通知的时间。

=================================

销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。

老板看你的简历，是在寻找录用你的理由；下面的人看你的简历，是在寻找淘汰你的理由，所以绝大多数竞争者都被下面的HR啊、猎头啊、亚太区的人啊给筛掉了，如果能直接把你送到卡彭特的眼前，你面对的竞争者其实就没有几个人了。

做sales的，不可能做一个项目赢一个项目，但如果每做一个项目都能交到一个朋友，也是很大的收获了。
-----------------唉，所以说销售很难唉。

都说谈判就是妥协和变通的过程，这话没错，但有很多时候你妥协了、变通了仍然谈不成，为什么呢？就是因为你在妥协变通之前没有多问几个‘为什么’。对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，当然没必要搞‘十万个为什么’，往往问三个‘为什么’就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然后再做决策。
------------------分析问题、解决问题的思路、

Jim，不管这件事情日后会有什么样的发展，我希望能以你的朋友而不是你的老板的身份对你提出一条忠告：如果你以后又遇到某种特殊情况，需要你采取某种……，嗯……，某种非常特殊的处理方式，你最好让你的老板或者起码与你相同级别的同事有所了解，这样可以给你的老板或者你的朋友一个保护你的机会。
----------------------这点非常重要啊，我也常犯Jim这样的错误。

做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！

在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到单子，或者只要怎么做就能成为一名top sales，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。呵呵，恐怕问这些问题的人都是武侠小说看得太多了，总盼着自己也能学一招‘亢龙有悔’到哪儿都用得上，或者梦想自己也得到一本‘九阴真经’就能做江湖老大，可惜天底下没有九阴真经，即使有，它也决不是什么制胜法宝。成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名top sales，都不要再去想什么‘只要……就’，而应该去想‘只有……才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候Vincent插话说其实‘只要’搞定陆总这单子‘就’到手了，现在知道这句话错在哪里了吧？应该是‘只有’搞定陆总这单子‘才’能到手。

洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。

别把hotel里的事搬到office里去，也别把personal的事掺乎到business上去。

（同志们，我看到Larry被迫辞职的那一段，心中那个纠结啊，以后混的好了，一定要有一个学法律的朋友。）

（唉，各种谈判，记得在XX的时候，我也和HR有一场长达2个小时的谈判，结果我输的体无完肤。切记谈判时一定不能冲动，无论什么决定，都要说“这是个很重要的决定，请给我一点时间思考”，然后等自己冷静下来，再回答他、她）

让郑总或科克满意并不是目的而只是手段，目的是要让我满意，所以首先要明确我要的是什么，而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做，要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，所以应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司高层资源的能力，所以也应该让他见到维西尔的高层。

老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也不想做，而后者我就做得到也很想做。

不懂行的人就怕面临多项选择，而六神无主之际要么只听到第一项要么只记住最后一项，所以最终的选择无非或头或尾，小薛选择的是最后一项。
---------------------------这是心理战术唉，以后服务员可以这样读菜单，把最贵的放在后面。

做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前，其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。
-------------------没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

凡是敌人拥护的我们就要反对。

不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。

为了抢市场地盘，威胁要取对方性命

拒绝沦为中美国 2016-02-05 2

里面有家公司为了抢地盘，电话威胁竞争对手业务员，要取他性命，让对方退出那个地域市场。感觉跟新东方外语学校早年创业时候出去贴招生广告的人被竞争对手拿刀捅伤的案例有得一比。如果没有业内人透露，一般人根本无从得知，还以为商界就是象表面上看起来的那样光鲜亮丽。刚毕业的大学生们怀揣着梦想进入商界工作，尤其是做业务员的人，被媒体上吹捧的财富故事鼓舞得踌躇满志，殊不知等待着他们的是这么多风险。

许多商人一边花钱让媒体来包装自己，用新闻、访谈的形式做软广告，把自己伪装得人模狗样的，一边勾结黑社会组织，为害一方，背地里不知干了多少黑心事，手上欠了多少条人命。这种事在商界很多很常见，随便搜索一下就能找到一些企业间为了竞争而发生打架斗殴的新闻，其中还包括所谓“高端”的互联网公司。所以有些商界中人就是无赖恶霸、欺行霸市，完全没有商业道德。

可恨的是，这种人在商界很多，把持着为数不少的行业，还恬不知耻、得意洋洋地公然标榜自己的不正当竞争行为，美其名曰“简单粗暴”，并通过花钱买通网络媒体和收钱发帖的营销ID，让这个词广为传播，人为把它炒作成最近两年的一个网络流行词，企图用“谎言重复一千遍就是真理”的手法，给盲目跟风的商界小白灌输错误的道德观。

销售写给销售看的书

eddie 2014-03-27 2

因为朋友的推荐，在一年多的时间里陆陆续续地看了《输赢》和这个系列，虽然两个系列都只看到了大概2/3的部分，不过作者的很多意图都可以清晰地了解了。

《输赢》和这个系列的基础设定很像，主角都是一个跨国软件公司在中国的销售人员，这可能是因为在成书的那段时间国内的公司上马IT项目的很多，而且采购又都以IBM/Oracle之类的为主，另外软件项目不像其它比如钢铁煤矿受物理限制较多，而且不可能不涉及到政府角色，因此写起来相对来说人物角色发挥空间会更大，也会更安全。

《输赢》系列更多地讲企业与企业之间的斗争，具体下来就是各路销售人员想方设法想要搞定同一客户的故事，重点在分析客户的角色，找到关键盟友，拉拢并且防止对方拉拢，然后做成单子；而圈子系列在这方面讲得要少一些，而对每个个体在整个行业中的沉浮却讲得很多，与客户的斗争远不如与自己人的斗争来得激烈。在《输赢》中，做成了单子就有正面回报，而在圈子系列中，做成了单子，得到回报的却未必是自己。所以看《输赢》比较适合了解销售战术，而《圈子》则更多地讲公司内部博奕与政治斗争。

但是这两个系列都有一个很明显的缺陷，也许是行业或时代的局限，就是过分地夸大了销售对于项目成败的作用，而产品本身好坏、技术优劣、业务匹配深度却几乎没有提到过。似乎每个案例的前提都是产品客户一定需要，而且自己的产品与竞争对手的产品在各个层面对客户来讲都是一样的，所以只要拜对了神仙烧对了香，项目就能成功。当然，如果在产品优劣上着墨过多，也许会让很多其它行业的销售人员觉得共通性太低，但是我仍然觉得过于忽略产品本身而过于关注销售技巧会误导销售员们不重视了解自己与竞争对手的产品，不知道在介绍产品之前分析客户需求的痛点并强调自己产品在痛点上的解决方案，更忘记了去寻找并发现更有前途的市场，而是把销售看成是一个与人斗其乐无穷的勾心斗角的职业。从这个角度来看，这两个故事都足够细致，读了之后可以提醒自己尽量避免在斗争中成为牺牲品，但是行业格局不高。

以《输赢》为例，各路神仙斗来斗去，甚至在无路可走的时候有点不可思议地把“首长”都拉到项目斗争中，还用反腐斗争来为项目铺路，却从未见到一个售前技术工程师之类的角色出来分析一下项目可行性，斗到最后好不容易胜利了却发现与客户之前的已有系统接口不兼容！最后处心积虑争下来的客户还是被对手分走一半。这像是一个销售高手能做出的事么？

圈子也是一样，甚至更为明显。李龙伟在做技术的时候似乎一事无成，而转做销售被写得像是弃暗投明了一样。邓汶作为一个在国外工作十几年的老员工，表现得似乎完全不知道有公司政治这回事，处事只会对人不对事。陆翔为了出一口气甚至不惜违法制造假邮件，还被人暗算打进了医院躺着。作者在书中描写的技术人员都是非常一致的低情商、易冲动、不会考虑后果，没有销售暗地里擦屁股就干不好什么事情。作者写作的时候没关注过李开复博士么？不知道在产品、研发之类的行当里政治斗争有多么激烈么？不知道多少能混出头的工程师其实精明得很么？

给我推荐此书的朋友说据他观察，跨国公司在中国的总经理往往是做销售起家的，国内很多公司除了IT行业以外大部分也都是销售背景的人担任总经理，因此他的结论是管理公司只需要管好财务人事销售就够了，其它的部分应该找别人来做。似乎销售天生就是为了将来掌管公司。其实在我看来，真实原因是外企把中国只不过当成一个挣钱的市场而已，因此不会在中国设立研发，以免泄露自己的核心技术。去这些公司的总部看看，服装公司的掌舵者大多是设计师，科技公司的老板往往是做研发出身，制造业的老板一般是工程师出身，有多少是做销售成长起来的？微软让盖茨的老基友鲍尔默掌舵短短几年这肥仔都被骂成什么样子了。

因此这只不过是一本销售写给销售看的书，让后来者以为自己会像书中写的那样谈笑间一个单子决定多少人的命运。那些技术革新技术，产品淘汰产品，行业颠覆行业的故事，他们永远看不明白。

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圈子圈套2

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