精益客户开发

内容简介：

本书介绍了客户开发分析方法。该方法是一种验证产品和公司理念的方法，从而避免浪费数月时间和数百万资金解决没人需要的问题。通过客户开发，你将了解客户的行为，他们需要解决的问题，他们遇到的阻碍，以及他们喜欢什么样的产品。通过当面交流以及快速、灵活的分析技术，你一下子就能找到灵感，从而开发出真正优秀的产品，并使企业长盛不衰。

作者简介：

Cindy Alvarez

作为产品经理，Cindy Alvarez能将对客户的理解转换成为竞争优势。Cindy现任Yammer（微软子公司）用户体验和产品设计总监，同时也是Alchemist Accelerator公司的团队顾问。此前曾就职于早期和中期创业公司以及财富500强公司，帮助他们将客户开发深深地融入到企业文化和产品开发流程中。Cindy 1997年毕业于哈佛大学，获心理学学士学位。

目录：

第1章　为什么需要客户开发1

1.1　最初的挑战在组织内部2

1.2　什么是客户开发2

1.3　什么是精益客户开发3

1.4　客户开发并非如此5

1.4.1　客户开发并非只适用于创业公司5

1.4.2　客户开发并非产品开发5

1.4.3　客户开发并不取代产品管理6

1.4.4　客户开发并非用户调研7

1.5　你为什么需要客户开发7

1.6　我们如何提高胜算8

1.7　回答常见异议11

1.8　让我们来实现它吧12

1.9　下一步：开始13

第2章　从何开始14

2.1　练习1：确定假想15

2.2　练习2：写下关于问题的假设18

2.3　练习3：描绘目标客户概况19

2.4　下一步：寻找你的目标客户22

第3章　与谁交谈24

3.1　怎么在还没有产品时找到客户25

3.2　早期支持者的重要性26

3.3　三件鼓动人心的事27

3.3.1　帮助他人能让我们感到快乐27

3.3.2　我们喜欢被人认为聪明28

3.3.3　解决问题给了我们一种目的感29

3.4　怎样寻找客户30

3.4.1　请亲朋好友引荐30

3.4.2　铸造更广的联系网32

3.5　如何开展访谈42

3.5.1　到客户的办公室或家里登门拜访42

3.5.2　在中立场合进行面对面谈话43

3.5.3　电话会谈44

3.5.4　视频聊天44

3.5.5　即时通信工具45

3.6　后续跟进45

3.6.1　安排电话采访时间46

3.6.2　安排面对面采访的时间48

3.6.3　为你的采访留出间隔49

3.7　访谈疑难解答50

3.7.1　没人回复该怎么办50

3.7.2　受访者爽约50

3.8　下一步：准备好进行客户开发访谈51

第4章　学习什么52

4.1　从这些客户开发问题着手53

4.2　客户不知道他们想要什么54

4.3　哪些内容要留意56

4.3.1　客户正在做什么58

4.3.2　什么约束正拖住客户的后腿62

4.3.3　什么会打击（或鼓励）你的客户67

4.3.4　你的客户如何做决定、消费以及评判价值68

4.4　下一步：准备好做客户开发访谈70

第5章　走出办公楼71

5.1　访谈练习72

5.2　录还是不录73

5.3　巧做笔记74

5.4　访谈前一刻77

5.5　第一分钟77

5.6　接下来的一分钟79

5.7　保持对话流畅80

5.7.1　避免导向性问题82

5.7.2　往更深处挖掘82

5.8　跑题84

5.9　避免愿望列表85

5.9.1　远离种种特性，回到问题本身86

5.9.2　魔杖问题87

5.10　避免产品细节88

5.11　超时88

5.12　最后几分钟89

5.13　访谈之后91

5.14　走出办公楼（现在！）92

第6章　通过验证的假设是什么样子94

6.1　保持健康的存疑态度95

6.1.1　他们是否在告诉你你想听到的95

6.1.2　客户说的是事实还是愿望96

6.2　井井有条的笔记98

6.2.1　在一份文档里保存你的笔记98

6.2.2　写总结99

6.3　让团队凝聚在新信息周围100

6.4　需要做多少个访谈103

6.4.1　两次访谈之后：你是否获得了你需要了解的信息103

6.4.2　五次访谈内：第一个真正踊跃的人105

6.4.3　10 次访谈内：有模式可循106

6.4.4　多少次访谈才足够107

6.4.5　在足够多的访谈之后，你就不会听到任何让你吃惊的内容了111

6.5　通过检验的假设是什么样子112

6.6　接下来做什么115

第7章　应该构建哪种最小可行产品116

7.1　我的MVP 应该为我做到什么117

7.2　MVP 类型118

7.3　预购型MVP119

7.3.1　案例分析：Finale Fireworks119

7.3.2　用例120

7.4　受众拓展MVP120

7.5　看门人MVP121

7.5.1　案例分析：StyleSeat122

7.5.2　用例124

7.6　绿野仙踪MVP124

7.6.1　案例分析：Porch.com124

7.6.2　用例125

7.7　单用例MVP126

7.7.1　案例学习：Hotwire127

7.7.2　用例129

7.8　他方产品MVP129

7.8.1　案例研究：Bing Offers129

7.8.2　用例131

7.9　构建完MVP 该做什么131

第8章　已有客户时，客户开发如何发挥作用133

8.1　调整MVP 观念134

8.1.1　无破损134

8.1.2　富有吸引力，但是假的135

8.1.3　可行多于最小化136

8.2　寻找正确的客户140

8.2.1　如何从找错客户的过程中学习找对客户140

8.2.2　找到那些不能没有你的产品的人141

8.3　客户口吐金玉良言143

8.4　一旦你找到客户，解释，解释，再解释145

8.4.1　我们是在问问题，没有在开发什么145

8.4.2　再说一遍：这是一次探索147

8.5　故事样品148

8.6　匿名客户开发149

8.6.1　换个新身份150

8.6.2　与非客户谈话150

8.7　告诉我你是如何使用我们的产品的152

8.8　应该这样使用我们的产品157

8.9　这对你同样适用160

第9章　持续的客户开发162

9.1　谁已经走出办公楼了163

9.2　敲你门的会是谁165

9.2.1　功能方面的要求167

9.2.2　功能或是设计问题168

9.2.3　bug 和错误169

9.2.4　本周问题169

9.2.5　识别偏见170

9.3　闭合循环171

9.3.1　收集信息171

9.3.2　分享客户开发产生的影响172

9.4　现在你已经准备好了173

附录A　有用的问题175

文章试读：让我们先来谈一谈定义。什么是客户开发？它可以替代什么？它不可以替代什么？ 使用客户开发这个术语是为了体现它与产品开发的并行关系。虽然大家都有一套产品开发的方法论，但几乎没有人拥有客户开发的方法论。而真相是，如果你不了解客户真正的需求，就极有可能开发出没人想买的产品。 客户开发是一套基于假设的方法，它可以用于了解：  你的客户是谁；   他们有什么样的问题和需求； ...

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