做书店

Muerta 2013-05-19 0

诚品策划资料之一

vritti 2009-02-23 0

将理性植入对书的热爱，用经验寻找解决之道，堂吉诃德的剑出鞘了！

安先生 2012-09-14 0

做书店是要工业化标准的，文青伤心了……

朱尔赫斯 2012-09-17 0

没啥内容。速速翻完。

gizonazale 2014-01-01 0

做书店的人真的很辛苦，可是里面的货物水平跟不上，巧妇也难为无米之炊，也不是你们的错

小波福娃 2010-10-26 0

还是有些干货的

Muerta 2013-05-19 0

诚品策划资料之一

vritti 2009-02-23 0

将理性植入对书的热爱，用经验寻找解决之道，堂吉诃德的剑出鞘了！

安先生 2012-09-14 0

做书店是要工业化标准的，文青伤心了……

朱尔赫斯 2012-09-17 0

没啥内容。速速翻完。

gizonazale 2014-01-01 0

做书店的人真的很辛苦，可是里面的货物水平跟不上，巧妇也难为无米之炊，也不是你们的错

小波福娃 2010-10-26 0

还是有些干货的

我想说两句

书的利润到底在哪

babyboyren 2007-06-18 0赞

Viking在前面评论说出版社的利润也不高，而徐总在书里也再三强调卖场的利润很微薄.那为什么给大家的感觉是书店的利润会很高呢,如果都没多少利润,那利润去了哪呢.呵呵,疑惑中...

有几个疑问

天落水 2010-10-03 0赞

照作者所言书店的毛利率才30%，那一直疑问卓越当当的书基本全场打7折。那这两家书店如何能维持下去？
就算网站卖书运营成本是少不少。但是照作者之言。完全就是没有利润。
还要亏本不是？

传统书店在网络书店的冲击下该如何生存

SUPER PEI 2010-10-31 0赞

我相信中国人书店的市场还是巨大的，但是在现在网络书店，譬如卓越、当当、新华文轩书店等等的冲击之下，书店终端的销售应该更加艰难了。这本书的作者能坚持这个行业做了20年，我想没有对这个行业的热爱，是很难坚持下去的。
书店一般都是正价销售，而网上可打7折，价格上的巨大对比可见书店的形势不容乐观。
一个单单靠卖教辅维持生存的书店是没有前途的。

书店经营着的地图

dumpling_cn 2011-07-30 0赞

这次到桂林出差四五天时间，除了一大麻袋各种茶的样品，没有带回任何纪念品。唯一可算作纪念的，就是在广西师范校园里的一个小书店里买的一本好书——徐冲《做书店》。

老实说，看了这本书有种庆幸感。非常庆幸自己没有在看完这本书之前就莽撞的开了一家书店。

另一种感觉就是“英雄所见略同”之感。虽然我从没有真正经营过书店，但是我曾认真的设想过开一家书店。在读《做书店》一书时，当年的那些设想又浮现出来，与徐冲所宣扬的理念颇有类似之处。当然我那点设想多是空洞的浮云，与徐冲多年经验积淀下来的体会一碰撞，更多感觉是在陌生城市里看到了一张详细地图。

最后一个体会是“诱惑”和“鼓舞”，犹如探险者突然得到一张藏宝图，对其而言，这就是“诱惑”和“鼓舞”，会引诱着他踏上征程。

以上是读完上辑“书店经营”的一点感受。

读书笔记：《做书店-转型期中国书业的终端记录》徐冲，广西师范大学出版社

Will XU 2012-09-09 0赞

书名：《做书店-转型期中国书业的终端记录》
作者：徐冲
出版社：广西师范大学出版社
其他：理想国系列图书
2012.9

简评：全书朴实无华，说的都是做一家真正零售书店的细节，从选址、装修、设计及用人，一一介绍，可以看得出作者对于书店的了如指掌。书店人从中学学管理，至于我，则看看书店的思想和灵魂，也算有所感悟。

上辑书店经营

1. 筹建工作的重点集中在于：做一家什么样的书店？书店的市场定位是什么？建设一家怎样的研究队伍？（Page 4）

2. 设计原则：尊重读者，尊重环境，尊重图书。

3. 尊重环境：书店是个文化场所，没文化的想法或低层次的想法不要有。不安装监控设备，除CD销售区域不安装防盗设备。

4. 其中最大的收获，是我明白了并由此坚信书店是需要设计的，是需要专业人士进行设计的。

5. 新华书店千店一面，固然有书的因素，但更大程度上是缺乏设计或根本就没有设计造成的。这一点，在整个思考过程中，是一个关键结论。

6. 书架首先要求是木质，不考虑金属、玻璃等材料。这主要是考虑了材质对人的亲和力，金属和玻璃在这方面的缺陷是明显的。书架的宽度一律定为90厘米，并要求层板能够承受足够的分量，确保不变形。

7. 诚品书店被誉为台北的新地标，它的口号有一句是“在书与非书之间阅读”。“诚品书店贩卖的不只是书，还有生活的风格”，真正做到这一层，难度在什么地方？在于我们这些做书的人有什么风格，我们在阅读什么。

8. 房租、人力和日常成本，可视作书店经营活动的经常性支出项目。之所以三个10%作为临界点，是考虑到纯零售书店，正常状态下的商品的进货折扣大约为70%。

9. 书是最怕脏的东西，卖场不干净，哪会有干净的书?

10. 书架的每一格出样图书，应留出二指宽的空隙。将每一格书架塞得满满的，即不方便读者浏览，也不方便员工的操作，对图书损坏也明显。

中辑书业观察

11. 由于图书价格普遍过低，作者的回报也随之过低，除了极少数高产的畅销书作者和编者外，指望依靠稿酬或版税由小康而中产很不现实。由于图书价格普遍过低，零售书店卖场坪效打打低于其他商业行业，极难盈利。

12. 杭州一家百货商场，打折血拼一天，营业额高达7000万，比浙江图书大厦一年的销售码洋还要多出1000来万。

13. 中国的低书价，使这个行业的末端零售书店很难获得盈利模式，零售难必然影响其上游的各个环节，零售书店不下去了，那就不是谁来买书的问题，而是需要考虑在哪里买书了。

14. 对于图书这样一个软性消费品，不需要的不会因为你便宜了5%或10%而选择购买，有需要的人也不会因为书价涨了5%或10%而放弃购买。内容与质量，是书籍成为商品并最终被消费的保证。

15. 我仍然顽固的认为，选择某一册书籍的顺序是：内容，装帧和印刷质量、定价。

16. 在这个意义上，最成功的出版社是中信出版社。中信以312个品种换来289879元码洋，平均每个品种929元。

17. 中信的优势是什么？是它的品种做一个活一个。品种不在多，在于走得动，在于成活率。

18. 没有畅销书我们可能只损失9%；没有品种，我们至少要失去61%。

19. 能带来大码洋的类别是计算机、经济管理和外语。

20. 唯独创才能成活，唯创新才能发展（指出版社）。

21. 重点是封面。封面是图书产品向市场向读者的第一波攻击。封面不行，后面的事就有点难办了。

22. 选题是出版的命脉所在。发行也就是一瓶开胃酒。

23. 对出版社来说，要有畅销书，也要有常销书。只有畅销书，没有常销书，前途未必光明，道路一定曲折。

24. 作为零售书店来说，在现阶段降低经营成本最有效的途径是:整合资源，减少运行费用；集中进货，要求供货商降低结算折扣。这两点，唯一的选择方案就是连锁。

25. 书店开在哪里都是书店，单独一幢楼的是书店，一个小铺面的是书店，寄身商场一隅的也是书店，不管身处何处，卖书的就是书店。

26. 在三联书店1999年出版的《书店风景》大陆简体字版中，第一章就是五家“地标书店”，巴黎“莎士比亚书店”，旧金山“城市之光书店”，纽约“高谈书店”和“史传德书店”，费城“博得书店”。

27. 做书店的人应该低调些，你无非就是做了一家书店而已，一心一意将书店做好已经不简单了，书店是扛不起什么旗帜的。

28. 做一家地标书店，应该是所有做书店的人最奢华的梦想。

29. 一家优秀的书店，它提供给读书人一种诗意的栖息。这已经不容易了，但还不够，它还要努力，努力成为读书人灵魂的寄宿地。旅行累了，思想倦了，来这家书店坐坐，看看书，和书店的伙计聊聊，带着一页风景走了。三十年以后，五十年以后，但愿我们拥有这样的书店，

下辑贩书随想

30. 欢迎读者阅读，哪怕只阅读不消费。阅读永远是消费的基础，不怕明日无人消费，只怕今日无人阅读。

31. 书店无论大小，无论新旧，是应该有自己的灵魂的。

32. 不以怀疑的态度对待读者，不以监视的眼光看待读者。

一个书店员工的自我修养

Abrixas 2016-12-10 1赞

斯坦尼斯拉夫斯基有一句名言，叫做：“没有小角色，只有小演员。”一直以来，我对书店员工的看法也是如此。书店员工的门槛是如此之低，似乎只要掌握最基本的工作技能就能在书店领上一份微薄的薪资，但是对于整体的营收却没有太大的帮助，在实体书店步履维艰的今天，坚守书店的都是一些单纯而没有太多欲望追求的人。

不合时宜。不带功利色彩而喜欢书的人大多内向，敏感又矫情，难以接触，所以读书人之间，更像是没有联系的孤岛，书店是孤岛之间的物质联系。

一九三二年在英商汽车公司卖票的阿累去内山书店买书遇到鲁迅先生这样的故事放在当代其实也时有发生，书店熟脸很多，全凭机缘。

读到苏枕书先生的《京都古书店风景》，多半提及的总是读者和书店老板之间的情谊，仿佛只有书店的主人才能尽心竭力维持好一间实体书店。其间却甚少谈及如何去做好一家书店，仿佛那些难以寻觅的好书，是自然而然地躺在书架上，被热衷的读者淘走。

其实不然，书从来不是随机地摆放在书架上。

有韵味的社科书店和大型书城最大的不同在于，它的规模限制了它的体量，这种限制在某种程度上并不是劣势，而是一种选择。细分市场能够吸引更有针对性的群体，当然前提条件是后者能给消费者带来精准的指向性，能够知道他们到底想要什么。

但是在今天，似乎实体书店的消亡不无原因，你走进一家实体书店，往往淘到好书的机会不会比你在当当或者亚马逊点几下网页的概率更高，随着算法的进步，网站给出的图书推荐也越来越符合读者的品味，这往往是书店店员应该做的事情之一，发现并且引导顾客的诉求。

实体书店的顾客消费体验才是区别线上线下的增值部分，去书店拍照然后去网上买的多半是学生，日子久了透过电脑屏幕就多多少少能嗅出新书成色的好坏，从作者、出版社、装帧，到发行渠道，定价都综合做一番考量，喜欢逛书店，是因为可能有意外之喜。

书店员工应该做些什么？书店招聘启事上的形容词和模糊不清的诉求也许留下了很大的想象空间，这篇文章写给那些想在书店留下印记的人，作为工作指南，也可以当成普通读者在选择一本书时的参考意见。

物以类聚，人以群分，或许不太准确，但凡一座城市有一间书店，里面静谧的氛围总是会让人驻足，对于喜欢书的人来说尤其如此，淘书的乐趣就好像旅行时发现未知的风景。既然是风景，那么妆点和润色就能增添不少的情趣。

摆放整齐的书架应该是读者最基本的诉求，所谓的整齐，在第一眼看过去的时候，姑且不论书的品类放置是否正确，书的开本总是按照一个顺位整齐地罗列在书架上，从高到低，而不会忽然在三十二开的书中插入几个略大的开本，让书架上的书看起来像心电图或者股市行情那样高低不平是一件非常煞风景的事。

书店的分类在图书馆分类法的基础之上，会有一定程度的改变，因为文学、历史和哲学类的图书总会有固定的高度重合的客群，所以特别是展柜和新书的堆叠，它们常常会放在一块，另外书店也常常按照出版社的不同来放置图书，套装书也总是尽可能摆在一起。

在拿不定主意是否要买一本书的时候，往往都会留心它的出版机构，这其中多半有些势利的意味，但是也许能避开某些夸大宣传，偷工减料的书籍。所以文史先看中华书局、上海古籍；外国文学社科类看上海译文、三联书店；经管类离不开中信出版，哲学总和商务印书馆有关，一本书从打包袋中拆出来上架时，免不了翻一翻版权页看一看是谁的装帧设计，出版日期又是什么时间，印数多少。

图书的发行策划装帧也是图书质量的一部分，卖相好的书，看起来会像艺术品一样令人爱不释手。

展柜应该是书店坪效比最高的区域，几乎所有的新书、推荐图书都第一时间在展柜陈列，想象一下，走进一间书店，书架上的书都尽可能整齐地放置在书架上，只露出薄薄的书脊，也就三到五厘米的宽度，而展柜总是能让书码堆，也能让书平整地露出它全部的风貌。

所以到了一间书店，特别是在书店没有图书排行榜的情况下，展柜应该是最吸引人的地方，展柜上的书也往往决定了一家店的观感和品味，所以无论在任何情况下，都不能放弃展柜的功能。

很多书店因为体量太小，书太多，就选择一种偷懒的方式，将所有图书直接上架，导致读者在选择的过程中没有主次和关联，这样的体验，其实还不如在网上淘书。

对于每一个用心经营的书店来说，掌握一定的图书专业知识，然后根据市场的动向进行有目的的摆放和码堆是非常有必要的一件事，无论是哪一个品类，文字、历史、哲学、社会科学、经济、管理这些都是如此，每一个品类在一定时间内根据市场动向做一个主推款的陈列，根据销售动向做调整。

最简单的方法就是马太效应：“凡有的，还要给他更多，没有的，连他所有的也要剥夺走”。流动性是必须的，死水一潭会降低老顾客逛书店的频率，书店最后会沦为仓库。

书店用的中华读书人系统能查到第一手的图书销售资料，但这只是销售的结果，不存在图书上架以后的二次选择和甄别，可以根据销售做结构的调整，也要判断一本书真正的价值好坏。

过去的风雅颂有每个月的图书排行榜，排行榜上的书也是码堆的常见品种，时过境迁，图书推荐也越来越不被重视，但是对于大多数无目的的读者来说，图书推荐本身就是书店和读者之间的一种介入方式，每一个读者都有自己的品味，在读者私人化的品味和畅销书以及推荐书之间的区别就成为了一种标尺。所以书店员工心中也应该有这样一份榜单，让你在读者徘徊书架的时候，能够递上一本书，搭上几句话，于学问或者情谊，总归是一个好的开始。

现在结合线上线下的推广渠道，订阅号推荐一系列书的时候，能在书店第一时间看到这些书，也能让读者在观感上有所提升。

书店员工的知识面要比绝大多数普通人要广很多，而且不是在象牙塔里的那种垂直的学术记忆形式，是一种建立在市场需求之上的大众科普阅读网络，阅读的风向，书店员工最清楚。

在书店呆上一段时间，就会发现哪些书其实可以卖上十年二十年，哪些书注定是当下畅销但是以后鲜有问津，又有哪些书虽然好，却因为种种原因滞销。譬如我相信现在书店不一定有《于丹论语心得》，但是一定有杨伯峻的《论语译注》，当然可能没有安意如品读的纳兰性德，但是一定有叶嘉莹的诗词讲稿。

在书店遇见读者，建立书和读者之间的联系，对各行各业，都会有浅薄的认识，因为和书的朝夕相处，藏匿其中的信息量，和现在通过微博、订阅号这样碎片化的阅读相比，干货多得多，也整体得多。

两年前江苏卫视的《最强大脑》，武汉书店老板王国林知道每一本书的价格和出版社，其实在书店久了，有心人都能掌握这样的技能，知识从来不是可以炫耀的资本，在本质上这种记忆和工厂的模型技工能够分辨出几千种不同的齿轮没有区别。

当然陈寅恪、钱钟书这种问上一句话的出典，就能考证到哪本书，第几页第几行的大神我们只能顶礼膜拜，但是读者问起的书，在那个分类哪个架子，总归书店员工要心中有数。

经典才是书店的底蕴，往往也不是难啃的大部头，读起《万历十五年》，也和《百家讲堂》一样浅白，彼得德鲁克也不过是几本薄薄的小册子，贡布里希的《艺术的故事》装帧精美，作者的意旨也是给十五岁的孩子阅读，有些文人喜欢装腔作势，读者大可不必理会，少年时读卡尔维诺，成年之后才意识到他的伟大，这期间的积累不无裨益。

杨德昌电影《牯岭街少年杀人事件》中的honey，杀人流亡，说自己很闷，就看了很多武侠书，其中一本讲一个老头，拿破仑的军队都进村了，村子里的人都逃光了，他就一个人拿着一把枪去堵拿破仑，那本书的名字叫《战争与和平》。

平易近人的书，总归是好卖的，好的作家是看不出姿态的。只需要读一遍的书可能会去图书馆借阅，但是需要反复阅读的好书，特别是装帧精美的书，多半还是会剁手把它买下来。高码洋的艺术类书籍，经典的版本具有收藏价值，也不应该错过。这些书在书店销售之后，补货全依赖书店员工的敏感度，否则它就永远缺失了。

所以也许书店适合那些在走出社会之前，还迷茫自己该干什么的孩子，书店的经历会让你的精神世界增加可观的厚度，当你以后听到任何一个领域中所涉及的信息时，你会像老朋友一样在你这段记忆中找到它，无论是文学、艺术、历史，社会科学，影视，新闻，哲学，社会学的各个方面最优秀的部分，都藏在书里，毫无保留。

万物皆有定时。每个人都有自己的人生，遇见一间书店，总归是一种缘分。

大陆的书价，真“贱”！

翁小样 2008-09-24 1赞

书是由作者的工作笔记、会议讲话等内容集结而成，所以读的时候让我想起了《发行中国》。不过相比《发》，该书的思路更加清晰、内容重复也较少。很有见地，也很实在。如果小样真选出版商务方向，相信该书会是我很重要的参考文献。

书架要考虑：
除沿墙高架式样固定外，更多地采用组合书架；
考虑图书各种装帧、开本、厚薄，适宜书脊朝外、封面朝外以及平方、斜放；
精品、大套图书需有特制的陈列柜；
少儿类区域的书架要体现该年龄段读者的特点。（P6－7）

上架19条口诀：
不要急，慢慢来。
搞好卫生再动手。
分区指定负责人。
图书分类要清楚。
类别两段留空当。
放中段，空上下。
每格留出二指宽。
风黄污损不上架。
系列产品要排队。
成套图书费思量。
高价图书先塑封。
重在下，轻在上。
先高架，后展台。
小类别，搁一旁。
疑难杂症放一边。
带配书，盘离书。
书盘分离夹纸条。
新书好书要推荐。
数量不足马上添。（P81－84）

PS：大陆的书价真他妈便宜。1980年代《新华字典》1.00元，2004年第10版《新华字典》15.00元。1980年代，电影票0.15元（宽银幕0.25元），5元票价与0.15元比较，涨了33.3倍……

8.9.23晚写于402

开书店原来这么难

陈轶 2007-01-24 2赞

作为一个爱书又爱打游戏的人，我的现阶段梦想是开个书店＋网吧的混合体。
曾经以为开书店是很简单的事情，也容易生存。因为书的折扣似乎挺大的。
粗粗看了几个章节，已经发现原来开书店是很难的事情。有好多学问在里面。
开一家书店，这本书将是非常难得的务实的指南。

徐冲：一位职业经理人与他心中的“书天堂”

悠斋吴越 2007-04-23 1赞

《做书店》的副标题是“转型期中国书业的终端记录”。从文本来看，“记录”相较于“纪要”，其“功利性”价值自然要让位于其“史”的意义了。这正是我所要谈的：如果说读完《做书店》后，我或者还有其他“有所求、有所期”的书店人，仍不免仍有那么一点点“怨言”的话，我觉得，大概不外乎两个原因：
首先，难填书店店员和职业经理人的“饕餮”之口腹。
虽然全书提到了书店的经营理念、设计思想、开业攻略、队伍建设、业务工作等，且精彩纷陈，但在今日情境下，书店对于采购与供应链管理、出版社出版状况、计算机软件使用（统计数据开发与应用）、市场营销、会员服务、网络书店、团购管理以及未来发展趋势等，莫不因为处于“摸着石头过河”阶段，而投之以极大的关注。博库书城近年来的迅速发展，虽不能说已面面俱到，但也可以说是近乎“执武林之牛耳”了。所以，众多的读者胃口被极大地撑开了。当然，也可以说，如我这般“贪婪”的读者，碰到如徐冲老师这般的“书业大侠”，割不断的是“得陇望蜀”之心。
其次，站在书店职业经理人的角度，徐冲老师的书可谓“道”多而“术”少。或者说，“术”因为时时绽放于每一篇文章的“道”之中，而显得“杂树生花”，渐迷人眼。
“道”是管理思想，经营理念，“术”是管理方法，治理工具。“很多管理问题，解决了‘道’的问题，‘术’的问题往往是势如破竹；而不理解‘术’背后的‘道’，工具再多，也只是摆设。（肖知兴《中国人为什么组织不起来》，机械工业出版社）
从这一方面看，或许我们能够理解徐冲老师的用心？在《做书店》一书中，我注意到他对“书店主持人”的重视，对“职业经理人”和“职业营业员”的强调。高素质的职业人才，科学化的管理流程，系统性的现代书店管理体制，对国内书店仍是一条任重道远的路。

德鲁克曾在他的著作中，提过一个故事：
三个石匠正专心于他的工作。
“你们在做什么？”一个路过的行人问道。
“我正在赚钱过活。”第一个石匠答道。
第二个石匠头也不抬，小心翼翼地修整着眼前的石块，答道：
“我要雕琢出最合用的石块。”
第三个石匠举首望向空旷的荒地，眼里闪着亮光，说：
“我正在建造一座大教堂。”

徐冲在举重若轻的“做书店”背后，在他的心中，其实是有一座大教堂的。

其实，我是个做书店的

布蕉绿 2009-08-05 2赞

就像周星驰在电影里被别人说是跑龙套的时候，说，其实，我是个演员。
徐冲在《做书店》里也要说，其实，我不是卖书的，我是做书店的。
权衡一家书店有很多的尺度，社会效应，或者经济价值，或许只是一种寄托，一种谋生的本领。
书籍的商品属性在中国开发得并不完全，除了死了都要读的教辅书，谁叫学校规定要用呢，再加上有读了就能出人头地的心理暗示，大部分还是愿意做这种投资的。
而要说到修身养性，看不见摸不着。要说到娱乐自我，除了看书还有许多方式，虽然可能花的钱更多，却不那么费劲。
转型期的中国书业，个人理解，即是从计划经济模式转变为市场模式，这样的一个特殊时期的终端变化。
作者有幸从事的是计划经济时代的香饽饽——新华书店。从新华书店的改革开始做起，到做大型的图书超市。难点一是转型，二是创造，三是保持。
比较欣赏的是作者看书店的一些细节，如
1、灯光
2、书架的制作
3、通道
4、提示牌
5、书店经营者为读者着想的因素多不多
6、畅销书、常销书与滞销书

书中不只一次地提到反对低折扣。但是毕竟书籍面向的消费人群是普通大众，折扣的诱惑力总还是有的。现在还有一个严重的问题，就是书业终端渐渐沦为网上书店的展架了，这个问题，徐冲不知道会有一些什么样的看法呢？

如果要我向徐冲提三个问题，我想是这样的：
1、书业终端渐渐沦为网上书店的展架了，终端如何面临这种消费习惯的转变以及由此带来的冲击？
2、预计诚品书店会在何时进驻大陆，假设诚品开在大陆，会像在台湾一样成为标志性书店吗？
3、书中谈的多是大型终端的经营，对小型的个性书店、独立书店的经营风险、经营管理如何看？

【冰点】特稿第622期：书店的灵魂

徐留味 2007-07-19 33

【冰点】特稿第622期：书店的灵魂

2007-04-11
中国青年报记者林天宏

    从书店营业员干起，在书业摸爬滚打了20多年，徐冲似乎还是不愿“面对现实”。曾有记者的稿子，把这个华东地区最大的购书中心之一——浙江图书大厦的现任总经理称为“开书店的”，这让他难受了好些天。
    “我不是‘开书店’的。那和开餐馆、开超市有什么区别？”徐冲总是很认真地和旁人纠正这个错误，“我是做书店的，这是一门手艺。”

    2007年初，徐冲将自己多年来对书业的观察和记录撰集成书，名为《做书店：转型期中国书业的终端记录》。据称，许多书店老板将此书作为教材下发，员工们人手一册；同时，这也是份“口无遮挡”的文本，文笔尖锐甚至于“刻薄”，一个看过书的出版社编辑说：“这本书，把业内能得罪的人都得罪光了。”

    和想象中慷慨激昂、掷地有声的敢言之士不同，这个先后担任过三家书店总经理的杭州男人，是个身材瘦小的文弱男子，说一口糯软软的江浙白话，并时不时地推一下鼻梁上的黑框眼镜。

    尽管手下的年营业额已达6300余万元，但平日里出差，徐冲依然自己带水，在快餐店吃5元一份的盒饭，背一个用了3年的灰色双肩包，从背后看去，和一个大学生没什么区别。他唯一的爱好就是在各个城市中逛书店，发现一家好书店，就像“捡到了宝”，可以在里面待上一整天。

    “毕竟，我们的好书店太少了。”徐冲说，“好书店这个概念，根本就看不到头，我只能尽力而为。”

    让读者配合你、迁就你，这样的书店，哪怕再豪华再奢侈，也是没有灵魂的

    无论从哪个角度看，徐冲和他一手筹建、主持的浙江图书大厦，都是同行眼中的异类。

    不像我们所熟悉的那些书店场景：墙上到处贴着“好好学习，天天向上”之类的标语口号，或者“读书是进步的阶梯”等名人名言；也没有我们常见的“××出版社向读者问好”之类的灯箱广告，或者任何形式的出版社专柜专架。在这家1万余平方米的书店里，一排排整齐的书架，沉默而纯粹。

    在国内的大多数书店里，因为担心读者损坏仪器，电脑查询系统通常都由书店员工来操作。但在这儿，每隔几十米就有一个读者自助电脑查询台。管理者尽可能地利用空间，为读者摆上沙发和椅子，在这些休息位的周围，摆满了绿色的盆载植物。

    休息位满了，读者可以毫不为难地席地盘腿而坐，不用担心有营业员前来劝阻，也不会因为只看不买，遭受营业员的白眼和驱赶。如果读者看书睡着，只有在书店结束营业前半个小时，营业员才会把他叫醒。

    偌大一个书店，见不到几个营业员，没有充满警惕的眼神，也没有戴着红袖章的保安不断巡视；如果残疾人走进这家书店，不会受到“热情而贴身的服务”，因为这家书店的员工们认为，“这反而代表了一种歧视”。当然，如果他们有需要，服务人员会随叫随到。

    但有些常见的“服务”，在这里是“享受”不到的，譬如现在许多书店提出的“主动推荐”、“专家服务”——“专家服务？搞笑吧！你以为这是医院的专家门诊么？读者可比我们的员工高明。”徐冲不屑地说道。

    书店里一些必要的提示标志，透出管理者的别出心裁。“小心路滑”的标志，是一头笨拙的大象踩在运动着的滑板上；而“小心碰头”的标志，是一只长颈鹿向前俯首。这是店里的一个员工设计的，每次有上级领导和同行来参观，徐冲就会特意带他们看这些标志，因为，“这代表了我们员工的用心”。

    “一个书店，读者与书是最重要的。两者之外的东西，都必须统一于这个环境。”徐冲这样阐述自己的理念，“读者只关心书本身，他们需要知道出版社吗？至于名人名言和标语口号，这实在是不怎么尊重读者的，难道读者需要你的教育吗？读者自己对书没有辨别能力吗？”

    徐冲还很得意于他的一个“全国首创”：在浙江图书大厦进口处的醒目位置，立了一块“推荐书店”的告示牌，上面写着：“读者如果在大厦找不到你所需要的图书，建议您不妨去下列书店看看，可能会有使您满意的结果。”然后推荐了杭州有影响的若干书店，既有大型书店，也有一些有质量的民营书店。

    这些书店都是浙江图书大厦在杭州的直接竞争对手。曾有人向徐冲提出过异议：“这怎么行？你见过麦当劳里挂着肯德基的广告吗？”

    “一个城市如果只有一家书店活着，有什么劲？”徐冲觉得这再自然不过了，“多几家书店供读者选择，不好吗？竞争是好事，刘翔不也是被人撵得没办法了才拿了块牌子？”

    但有些书店却不像徐冲这么想。某市曾有一家新开不久的书店，请了一位不算太有名气的作者签名售书。但同城一家又大又火的书店却不乐意了，从自家的书架上找出那位作者的所有书籍，统统退回了出版社。

    这件事让徐冲惊愕得“一塌糊涂”：“做生意讲究和气生财，类似制裁、封杀、抵制、绝交，这样的名堂，是官府的杀手锏，怎么会轮到生意人学样？”

    浙江图书大厦这种宽松的气氛，引起过许多同行的质疑——“他们光看了，就不买了”，“这样图书的破损率会很高的”，“你们怎么容许农民工翻看美术画册”……

    防盗，是许多书店的必修课。徐冲曾在广州一家大型书店见到，每隔几排书架，必有一个能登高两级的监视台，一位戴红袖章的书店员工坐在上面，目不转睛地“关照”着视线所及之处的读者。这让徐冲觉得浑身不自在，也没了在书架前挑选和阅读图书的兴趣。

    所以，每当有同行问起徐冲书店管理的问题，他总爱说这么一个故事。几年前，徐冲收到一位没有留下姓名的读者寄来的一大纸箱建筑设计、装潢类图书，箱里附着一封信。信中说，他曾在徐冲的书店里偷拿过很多书籍，一直心中有愧。经过多年的努力，他的事业做得不错，能够买一批相似的书籍还给书店，也算是对自己过错的一个弥补。

    于是，徐冲这样劝告他的同行们：“书是讲道理的，喜欢读书的人也一样。文明是需要付出代价的，但最终你会知道，这些付出是值得的，有益的。”

    可并不是每个人都认可徐冲这种对细节苛求的理念，曾有人问他：“那就让读者配合书店管理好了。这有什么关系呢？”

    “衡量一家书店的服务，就看管理者定的规矩，是方便书店的管理，还是方便读者。”徐冲回答，“让读者配合你、迁就你，这样的书店，哪怕再豪华再奢侈，也是没有灵魂的。”

    诸如体制或者机制，诸如改制或者上市，我相信，这些都不是能否做好一家书店的真实原因

    徐冲常常觉得，夜深人静时，自己闭上眼，就能触摸到那些曾经的老书店的灵魂，那种书店伙计和读者之间“隽永的人情味”。

    “伙计和读者，特别是与经常光顾书店的老读者建立友谊。读者会告诉你，什么书好，可你的书店没有；什么书不行，你的书架上却还有一排；什么书出新版本了，书店还没有更新换代；这个作者还有什么书，可以一起陈列；甚至还会推荐，你应该读什么书……而伙计也能知道这位读者的职业和水准、他的消费能力、对某些品种和作者的偏好，业务上遇到哪些问题可以和他讨教……这样，过上几年，几十年，读者还依然记得你，你走了，他还会打听，谁谁谁现在哪里去了？”

    徐冲禁不住问道：“我们现在的书店，有几个营业员能做到这一点？”

    和大多数同龄人一样，1961年生人的徐冲，也经历过阅读的“饥饿期”。在上世纪六七十年代那个文化生活极度匮乏的年代里，为数不多的好书，总是在人们手中连轴转着，上家传下家，一天轮一天。为了看完一本好书，当时还是中学生的徐冲，必须在被窝里偷偷熬上一夜，甚至连《毛泽东选集》，他都从头到尾看了4遍。他最大的理想就是去书店上班，当一名营业员。

    愿望很快变成了现实。1981年，杭州新华书店下属的古旧书店招收古籍整理员，徐冲报名并被录取。在书店卖力干了五六年营业员后，1986年，徐冲成为了这家书店的经理，两年后，他又开始主持杭州一家中等规模的新华书店。

    但据徐冲回忆，这份书店的工作，根本不是在与书打交道，绝大部分的心思，都用于处理人与人之间的关系上。像许多国企一样，新华书店内部的人际关系极为复杂。虽然在他的管理下，书店的营业额节节上升，但店内的员工也被他“得罪得差不多了”。

    1999年，浙江省新华集团开始兴建浙江图书大厦，当时还在杭州市店的徐冲主动请缨，他的“做书店”的理念，受到了当时省店周立伟经理的肯定。在这段时间里，从筹建到主持，徐冲事无巨细，用半年左右的时间，考察了国内的主要书店，对书店的设计与管理、员工队伍建设、卖场的实际业务等问题，提出一系列创新的建议，并在浙江图书大厦着手实施。

    在徐冲看来，新华书店原本的员工构成，是不能让人满意的。这些员工多是书店内部家属，年龄偏大，学历偏低，大多没有受过高等教育，而且身上带着几十年来新华书店根深蒂固的陋习。于是，在浙江图书大厦的招聘会上徐冲提出，旧的员工一个不要，全部聘请具有大专以上学历的新员工。

    消息传出，众人哗然，许多人当着徐冲的面表示不满，说他破坏了“店规”，还有人讽刺徐冲“大材小用”，“这些事，高中生也能做啊”。

    但事实证明，这支有着良好教育背景的员工队伍，就像“最容易作画的白纸，成长得极快”，很受顾客青睐。

    为方便读者，浙江图书大厦开放了电脑自助查询系统。其他新华书店的同行来参观，不解地问徐冲：“你们怎么能让读者自己查呢？”

    “可为什么不能让读者自己查呢？”徐冲反问道。他明白，就像那些几十年来传下的莫名其妙的“店规”一样，没有人会想这是否合理。

    浙江图书大厦的定位是“成年读者、成熟消费”，并不把教辅类图书作为主攻方向。这在教辅类图书占据大半江山的新华书店系统里，是极为罕见的。对此，连许多同行也提出异议。

    “教辅类的东西好卖，能出业绩，有了业绩，就能对上面负责。”徐冲分析道，“可如果哪一天，教育制度发生变革了，人们不再这么看重学习成绩了，那书店怎么办？眼光要放长远啊！当然，很多干部会觉得，想那么远干嘛，那时我的任期早就结束了。”

    每年，徐冲花在购书上的费用都在万元上下。在他看来，一个书店的管理者，只有自己买书，读书，才知道什么是好书，才能对图书市场有着敏锐的把握。但在他多年来接触的各地新华书店经理中，不读书、不懂书，对书毫无兴趣的大有人在。“他们更关心的是能分到多大面积的房子，坐上什么级别的车子”。

    曾有一次，他去福建一个著名的海滨旅游城市出差，想去看看当地最大的新华书店。第一个司机说不知道在哪；第二个司机将徐冲拉到了新华书店设在这个城市边缘的一个仓库；第三个司机终于把徐冲拉到了目的地。简陋的卖场藏在繁华的街道一角，没几个顾客，店员们懒散地四处游走聊天，还有一个营业员堂而皇之地在柜台上沏起了功夫茶。这让徐冲瞠目结舌。

    徐冲自认为，对“新华书店”这个特定历史条件下的特殊产物，已看得十分透彻。他分析道：“在1978年以前，新华书店是宣传工具的一部分。在改革开放以后，当新华书店真正作为书店出现时，大多数的新华书店出现了两种不适应的状态：一是马上将自己变成简单的商人，将卖场出租的出租，承包的承包；一是仍然以为自己是政治宣传工具，官腔十足，沦为官商；这些管理者，要么是单纯的商人，要么就成了行政干部。”

    近10年来，徐冲走遍全国绝大多数大中型城市的新华书店，他悲哀地发现，几十年来沉淀下来的陋习，依然在多数地方顽固地存在、生长着——拥挤的卖场，嘈杂的空间，昏暗的灯光，破旧的书架，肮脏的地面，成堆的教辅，蛮横的保安，散漫的员工……

    “不要再去找一串又一串的理由了。诸如体制或者机制，诸如改制或者上市，我相信，这些都不是能否做好一家书店的真实原因。”徐冲很肯定地说，“所谓干部身份、干部级别、干部意识，这都不是一家书店所需要的。我们需要的是职业经理人，和职业营业员。他们真正热爱书、热爱‘做书店’这门手艺。”

    现在市场淘汰书店已经成了家常便饭，可在无数家书店倒闭的同时，又有哪一家出版社被淘汰过

    在徐冲眼里，不只是书店的管理和经营人员不够职业，图书产业链上最为重要的生产环节——出版社，也远远不能让人满意。

    2007年初，一份来自新闻出版总署的数据显示，从“九五”末到2005年底，国内图书市场的品种，由2000年的14.3万种，增长到2005年底的22.2万种，图书年印数由62.7亿册增长到64.7亿册，年总印张由376亿印张增长到493亿印张。

    但这繁华的数字背后，真正的图书市场又是怎样的景像？

    徐冲曾做过一个实验，他在书店的计算机统计数据上查找“鸡”这个关键字，发现在浙江图书大厦，光是如何养鸡的书就有250多种，缩小查询范围，书名出现“鸡病防治”四个字的，也有27种。“同一种鸡病，中国就有27本书告诉读者该怎么治”。有关糖尿病的书，大厦内能找出300多种。

    再以《红楼梦》为例：一种豪华本，一种普通本，一种廉价本，这样的标准，3种就行了。再考虑最权威的版本（如人民文学版），以及当地出版社的品种，这么算，市场上有10种《红楼梦》就应该足够。但在浙江图书大厦，能找出200多种不同版本的《红楼梦》。

    徐冲禁不住问道：“重复的《红楼梦》，重复的中外文学名著，重复的服装裁剪、家居装潢，重复的计算机图书，重复的养花养狗养猪养鱼种庄稼，重复的旅游手册和地图册，重复的养生保健，重复的各种炒股投资人生忠告，一旦没有了这些重复和雷同，20万种品种，岂不只是一个神话？”

    徐冲还比较过这几年的书店销售排行榜，能在榜上一直占据席位的品种，屈指可数就那么几本书：《新华字典》、《现代汉语词典》、《牛津英汉词典》、《围城》、《挪威的森林》、《朝花夕拾》等鲁迅作品单行本、《文化苦旅》等余秋雨作品、《新概念英语》、《中国少年儿童百科全书》……有持久生命力的作品极少极少，即使是一时炒得甚嚣尘上的“畅销书”，不管它曾经印了几十万册还是上百万册，几乎都是短命的。“《谁动了我的奶酪》，很牛吧？可现在还找得着吗？”

    出版社的编辑和徐冲联系，都觉得自己的书是最好的，曾有某出版社出了一套“外国文学名著”，编辑到徐冲办公室推荐这套书，说什么“独一无二”、“定位明确”，徐冲二话没说，下楼到书店里拿了相同品种的七八套书，摆在这个编辑面前，那人哑口无言。

    起初，徐冲也很疑惑，为什么出版社只关心图书品种的数量，却似乎并不在乎这种品种在市场上的质量和存活时间。但慢慢地他明白过来，图书这块市场太大了，弄个吸引眼球的名字，搞点炒作，好像什么书都卖得出去，出版社也就慢慢产生了惰性。

    “可这破坏了读者对书的信任啊！”徐冲觉得很痛心，“成天埋怨读者越来越不喜欢读书，可我们的出版社又做了什么呢？”

    许多出版社没有能力在图书质量上进行竞争，就开始和书店拉关系。经常有出版社的老总请徐冲吃饭、送礼，要求他把自己社的书摆放在最好的位置，把同类书排斥掉。

    出版社的编辑们总给徐冲打来一些“哭笑不得”的电话。有的编辑说，我们社长很重视这本书，你们也要跟着重视一下；还有的编辑说，我们社长马上就到你们书店检查工作了，你们就帮个忙吧。这种“不厌其烦”的请求，徐冲一个月要接到五六个，还经常有编辑质问他：“每个书店都答应配合，你怎么就这么倔啊？”

    很多书店会把店里最好的位置卖给出价最高的出版社，但徐冲对此深恶痛绝，“读者在意的是书本身的质量，谁会在乎这是哪个出版社出的？”因此，他从不愿在书店里给出版社提供灯箱和广告牌。据他估计，浙江图书大厦为此一年要损失近百万元。

    还有黄金书这个中国图书市场上的“怪胎”，直接用黄金打造，动辄数万元。前些年“黄金书”流行的时候，几乎天天都有出版社找到徐冲，要浙江图书大厦卖黄金书，给很高的抽成。徐冲总是婉拒。对方十分惊奇，一个劲地追问为什么，并表示抽成方面还可以再商量。徐冲被逼急了，脱口而出：“我害怕你们那黄金的成色，让我的书店掉了价。”

    “你这么做是不是太清高了？”有人并不认可徐冲的做法，“书店毕竟还是生意啊，哪有到手的钱不赚的道理？”

    “我不是清高。”他说得很肯定，“可以不做的时候，我有选择权的时候，我就不做。”

    在对比国外同行的工作后，徐冲还发现，国内出版社的管理水平也极不专业。

    他在德国的出版社里看到，往书店发书，采用的是计重的方式。每本书的重量几乎都相同，精确到“克”，几百本书捆成一包，在电子秤上过一遍，就知道发书数量是否准确。

    徐冲曾想将这个方法引入自己的书店，但具体实施后才发现，在中国出版社的管理体制下，甚至连同一批印刷出来的书，质量都参差不齐，只好作罢。

    十多年前，图书市场是“买方时代”，书店是求着出版社给自己进货。上世纪80年代中期，还在书店当营业员的徐冲凭着记性，就能把中华书局一整年的书本清单从头背到尾，曾被主编阎晋鲁当面夸奖“业务好得不得了”。

    可现在的图书市场已经进入“卖方时代”，出版社都求着书店卖书，但大多数出版社还在使用人工方法。每年，徐冲都会收到许多出版社寄来的一叠叠样书，还有长长的纸质清单。

    “已经是计算机管理数据的年代了，把样书编号，作成电子数据，和书店的数据系统对接，这有什么难的？”徐冲实在无法理解，“有这样不重视管理的出版社，你可以想想他们能做出什么样的书来。”

    面对这么多“难以理解”的事，徐冲直言，问题的根子是出在淘汰机制上。他大声质问：“改革开放20多年了，市场淘汰书店已经成了家常便饭，可在无数家书店倒闭的同时，又有哪一家出版社被淘汰过？这不应该视为国内出版业的奇迹，这只不过验证了，国内的图书市场还远远不像宣传的那样，是一个成熟、健康、充满活力的市场。”

    我们还要努力，努力成为读书人灵魂的寄宿地

    两年前，徐冲读完一本名为《书店风景》的书，从那时起，他便萌生了一个理想——要做中国的“地标书店”。

    这本书的作者是台湾作家钟芳玲，“一个以读书、编书、买书、卖书、藏书、教书与写书为职业的女人”。她在书中推荐了几家具有象征意义的“地标书店”——巴黎的“莎士比亚书店”、纽约的“高谈书集”与“史传德书店”、旧金山的“城市之光”书店。那已经不仅仅是卖书之所，它们催生了一些伟大的作品和伟大的思想者，自身已成为一个文化象征，成为那座城市的地标。

    譬如巴黎的“莎士比亚书店”，这家在塞纳河边的小书店，店中有个大火炉，书架旁放置了几张床，免费提供给旅人住宿。第一次世界大战后，这里云集了毕加索、邓肯、乔伊斯、海明威等名人，他们在此高谈阔论，借阅，或发表新作。在乔伊斯的作品《尤利西斯》遭禁后，这间书店勇敢地再版，还因此一度被纳粹关闭。

    徐冲说，现在的中国，还没有他理想中的“地标书店”，差距并不是表现在硬件方面：面积、品种、销售额，人气……“我们的书店，没有对读书人发自内心的关怀，没有稳定的生命力，也没有那种厚重的精神、传统和历史的积淀。”

    徐冲曾在丹麦一个小镇上，见过一个小书店，已经有300多年的历史。2层小楼，“换在北京肯定被拆的那种”。小小的店铺里，放眼望去尽是泛黄的旧书，阳光透过窗户，斑斑驳驳地投射在古旧的木制书架上。店主告诉徐冲，在这个小书店里，他的家族子承父业，代代相传。

    类似的书店，徐冲在国外还见过很多。再想想近几年来，国内许多书店纷纷倒闭，他实在觉得“很受刺激”。

    “书店是城市的风景线，没有好书店的城市，我总觉得没劲。”徐冲说，“可中国现在所有的书店，无论公营还是民营，都在这个社会转型期里艰难地生长，未来都不可预测毫无安全感。我们又何来的‘地标书店’可言呢？”

    但尽管如此，游走于各个城市，还是有一些好书店让徐冲一去再去。

    北京的三联书店韬奋图书中心，这里汇集着京城最为执着的一批读书人。满满的书，安静的氛围，还有充沛的照明。即便有些空座位，但通往二楼的楼梯上，永远有捧着书低头阅读的人席梯而坐。这家以人文社科类读物为主的书店里，集中了国内文史哲图书的精华，甚至还能淘到一些早已绝版的精品。

    重庆的精典书店，身处解放碑前的闹市，左手是民航售票点，右手是火锅店。但一踏进书店，嘈杂就被隔在门槛之外。这家书店里有着一种“不加掩饰的特有的乱”，一种“熟悉而亲切的如同自家书房般”的乱，塞得满满的书架，竖排横躺，架床叠屋，大小高低，错落无序。这逼得读者将全部心思放在书上，连交谈都成了漫不经心的嘀咕。“这样的书店，除了浏览、寻觅、阅读、还有在收获的满意中掏钱点票子外，还需要做什么呢？”

    还有贵阳的西西弗书店，设在一个地下室里，经过一段不短的走廊，读者下到一个堆满书籍的大厅。日光灯在头顶上亮着，却不觉刺眼，满目是柔和的黄色：原木地板、原木书架以及供读者使用的原木桌椅，有种“温柔的令人迷惘的”感觉。书店中有一圈书桌和椅子，徐冲曾数过一次，共有38个孩子围坐于此，安安静静地读书或抄书；“此情此景，当是为书店者最为动人的一幕”。

    每当走入这样的好书店，徐冲便觉得自己并不孤独。在这个利润主宰书店命运的年代里，浮夸的数据淹没了书店的灵魂，空洞的概念抽去了书店存在的意义，可还是有许多对书店有着同样理解的同道者们，在执拗地前行着。

    可这一群人，在整个从事书业的人群里，却是最为孤独的一群。“唉，极少数，极少数，极少数啊！”徐冲摊开双手，把他心目中的好书店一个个数出，却发现连十个指头都用不完。

    但他依旧没有放弃希望：“一家优秀的书店，它应该提供给读书人一种诗意的栖息，这已经不容易了。但这还不够，我们还要努力，努力成为读书人灵魂的寄宿地。旅行累了，思想倦了，来这家书店坐坐，看看书，和书店和气的伙计们聊聊，然后带着一页风景离开。30年以后，50年以后，也许，我们能拥有一家这样的书店。”

    最近，在北京三联书店韬奋图书中心，徐冲的这个念头被强烈地固化了。那天晚上9点多，书店即将打烊，徐冲看到，一位年轻母亲，坐在书店一角的矮凳上，翻看着三联出版社的书，怀里抱着一个熟睡的婴儿；还有一位看上去风尘仆仆的西藏僧人，席地而坐，背靠着“藏传佛教”的书架，一边翻阅一边做着笔记，在他身边，还有一件小小的行囊。

有点惊讶

Viking 2007-03-18 27

豆瓣上现在的显示：9人在读（其实是12人，豆瓣经常计算错误，不知道为什么），9人读过（其实8人），47人想读（我没数）。

这本书的版权页显示：印数3000册
看来可以加印2000册。

本来不准备买这本书的，因为里面的文字陆续看过一些，而这些文字看过也就行了，没必要买回来，其他的文字，有些数据过时了，有些站在书店就看完了。但是在书店看到印数的时候，还是支持了一把，买一本。我甚至想让发行部的每个人都找一本来看看。做书的人应该多了解书店的想法，虽然，徐冲的想法并不代表所有书店的想法，但是，这毕竟是一个有追求的“做书店”的人的想法。

书里面有不少被认为是“奇谈怪论”的看法，我却深以为然，譬如书价的问题。我也是个买书之人，何尝不希望少花钱多买书，但是，我也明白，中国（大陆）的书价偏低，涨价是必然趋势。那些以书贵为借口而不读书的人，错过了一段好时光，错过了珍贵的——书。

也有一些看法纠正了我原来的错误，譬如关于流通渠道的利润。以前有人说图书利润高，我会跟他说：出版社的利润并不高，利润大部分在流通渠道。这也说明，出版社和书店需要更多的沟通吧。

做书店就是挑战自我承受力

狐狸 2007-03-29 14

　　总算有人出来对公众说,图书并非是一个暴利的行业；图书坚决不能打折。

   　我不想去考究一个印张的成本或者一个书的成本。我只考虑一本书到零售店这个终端之后的成本。毛利率总体应该在百分之三十浮动，除去房租、水电、工商税务文化、城管卫生、人员工资，有小学数学基础的人也能算得出来，一个零售书店如果想要发财是多么难。

　所以，做书店要有心理准备，书店开得越长，获益越多的不是你自己，社会效益远远超出个人效益；要有长期准备抗下去的耐心，要不断的去学习，要让一家书店有灵魂的存在。做书店也要有天赋，任何事情除了后天的努力，还有有天赋在里面。

  　图书是个非常奇怪的商品。明明是明码标上了价格的东西，到了终端销售这里就乱套了。同种产品在同一个市场面对有限的消费群，最大的杀伤力就是压低价格，减少利润空间。这种互相比拼的结果是更加误导有限的消费群体，图书行业的确是暴利行业，使人们对图书的标价更加不理解，感觉书价偏高，买不起。但书价比起其他消费水平的进展是缓慢的，图书消费也在走低。

　　图书的损耗。我觉得图书从出版社的策划到出稿出书到发行商到零售店，这一过程中，图书的损耗是为零的。主要的损耗发生在零售店。大多数人都达成共识，书店除了买书之外还提供免费阅读。我一直费解的是，图书在零售店就是即待出售的商品了，它只能供给购买它的读者使用，而非购买者。非购买者的阅读损害了作者、出版社、零售商的利益，也损害了图书购买者的权利。超市里摆的糖，是不是谁都能舔一口再放回去？但大多数人认为，书店应该提供免费阅读，不提供免费阅读的书店就不是一家好书店。没有谁会意识到，看书请去图书馆，买书请去书店。上海有一家书店开业就打出广告，非买勿进！为他叫好，但也担心，这样能支撑多久？

　　图书打折。我是坚决拥护图书不打折的理念。但是这种理念对一个零售书店的操作越来越难。网上书店将图书价格压得越来越低，甚至一本书等同批发价格，如果我是一个购买者，说实话，我也会选择网上购书。但为什么就没有一个机构协调书价，统一图书的销售价，而一定要让一些对书店怀有梦想的人悲壮的关闭书店。

　　有机会，我要去认识这个叫徐冲的人，他在为每一个做书店的人说话。

那些开书店的梦

李寅初 2011-06-10 5

　每一个读书人都有一个开书店的梦。这个断言，我百分之百相信。读书人的这个梦想很美，很浪漫：在一个晴朗的日子，窗外阳光融融，室内书架几行，三两个读者流连其中，自己再端上一杯茶，倚靠台前翻翻自己喜欢的书，还能够赚钱养家，一举两得，何乐而不为？但现实是，梦想总归是梦想，尤其是读书人的梦想！即使有少数义无反顾的“以身试法”者，最后也大多惨败而归。

　　读书人开书店大多失败的缘由，我想可以归结为很多人没有明白一个道理，商业的逻辑与梦想的逻辑本是两回事。商业的逻辑是锱铢必较、殚精竭虑，是起早摸黑，是妥协忍让，以追逐利润为本质。但读书人却大多是文气十足、厌恶琐碎之事、拙于周旋，耻于低三下四。不能清楚地看清两者差别，这生意当然也就失败。当然，也有少数的读书人，他们小心翼翼地踩钢丝，最终两全其美。北京的万圣、上海的季风、南京的先锋，即为个中翘楚。

　　最近我读到徐冲的《做书店》一书，既可以给那些以为开书店是一件很容易之事的读书人迎头浇上一盆冷水，又可以给那些真正想开书店却不知如何着手进行第一步的人一个指导性的帮助。我最早知道徐冲的名字，还是在数年前某大报的一篇特稿中。在那篇名为《书店的灵魂》的特稿中，记者详细记述了一个名为“徐冲”的人。从八十年代步入书店行业以来，他从一个营业员做起，在这个行业摸爬滚打了近三十年，如今管理着位列华东地区前列的购书中心。他既懂书，又懂经营之道。他将书店做成了一门手艺，又照顾到了那些读书人心中对灵魂安慰的隐秘渴求。

　　对于那些想开书店的人来说，这本书可以说是细致入微、体贴入微到了极致：大到书店要采取什么理念、员工队伍怎么建设、出版社的品牌、书业的走向与未来等等，小到书架展台怎么放、图书怎么分类上架等等，无所不有。据说，当年这本书出版发行的时候，许多书店老板将此书作为教材下发，员工们人手一册，学习观摩。也听说，正是因为他的文笔尖锐甚至于“刻薄”，对书店行业生存之道的“口无遮挡”，许多看过书的出版社编辑都说：“这本书，把业内能得罪的人都得罪光了。”

　　今天，在互联网的冲击之下，实体书店的生存越来越艰难，书店不堪重负，终于关门大吉的消息时有耳闻。利润太低、成本太高、理念落后、营销乏力、读者太少……每当我看到这样的消息，都会有一种兔死狐悲的感伤。我相信读读这本书，不管是对梦想开书店的读书人，还是对已经开了书店的人，都是非常有益的，“让无力者有力、让悲观者远行”正可以表达我对它的观感。

开书店原来这么难

陈轶 2007-01-24 2

作为一个爱书又爱打游戏的人，我的现阶段梦想是开个书店＋网吧的混合体。
曾经以为开书店是很简单的事情，也容易生存。因为书的折扣似乎挺大的。
粗粗看了几个章节，已经发现原来开书店是很难的事情。有好多学问在里面。
开一家书店，这本书将是非常难得的务实的指南。

其实，我是个做书店的

布蕉绿 2009-08-05 2

就像周星驰在电影里被别人说是跑龙套的时候，说，其实，我是个演员。
徐冲在《做书店》里也要说，其实，我不是卖书的，我是做书店的。
权衡一家书店有很多的尺度，社会效应，或者经济价值，或许只是一种寄托，一种谋生的本领。
书籍的商品属性在中国开发得并不完全，除了死了都要读的教辅书，谁叫学校规定要用呢，再加上有读了就能出人头地的心理暗示，大部分还是愿意做这种投资的。
而要说到修身养性，看不见摸不着。要说到娱乐自我，除了看书还有许多方式，虽然可能花的钱更多，却不那么费劲。
转型期的中国书业，个人理解，即是从计划经济模式转变为市场模式，这样的一个特殊时期的终端变化。
作者有幸从事的是计划经济时代的香饽饽——新华书店。从新华书店的改革开始做起，到做大型的图书超市。难点一是转型，二是创造，三是保持。
比较欣赏的是作者看书店的一些细节，如
1、灯光
2、书架的制作
3、通道
4、提示牌
5、书店经营者为读者着想的因素多不多
6、畅销书、常销书与滞销书

书中不只一次地提到反对低折扣。但是毕竟书籍面向的消费人群是普通大众，折扣的诱惑力总还是有的。现在还有一个严重的问题，就是书业终端渐渐沦为网上书店的展架了，这个问题，徐冲不知道会有一些什么样的看法呢？

如果要我向徐冲提三个问题，我想是这样的：
1、书业终端渐渐沦为网上书店的展架了，终端如何面临这种消费习惯的转变以及由此带来的冲击？
2、预计诚品书店会在何时进驻大陆，假设诚品开在大陆，会像在台湾一样成为标志性书店吗？
3、书中谈的多是大型终端的经营，对小型的个性书店、独立书店的经营风险、经营管理如何看？

竟然读出了悲意。。。

劈头士》睁木 2013-05-11 2

这本是近来所读关于图书出版业方面最好的书！
好就好在作者徐冲是在第一线做书店行业的，从普通营业员开始直到书城经理。这样的专业人士谈书业，胜在有细节，又有感受。有想法，又有经历。

上辑主要谈徐冲筹建浙江图书大厦时候的故事，也可以看做是1999年的故事，谈了他的设计理念，包括场地的设计以及员工队伍建设等等，非常细致，还附了平面设计图。。。

中辑谈了一些书店、出版社的经营情况，重点是关于书价并不高的论点，不支持书打折，影响作者积极性。
这里也看出，如果不能确保成为畅销书作者，职业作家真的会饿死的！

下辑是对各类书店的走访点评。徐冲对1998年上海书城的开业一直念念不忘，上海书城当时的超大书店理念对他冲击颇大。此外，徐冲对季风书园的印象也很好~~~

余辑是不是增补出来的呢，继续谈了一些书店的点评。

让我读得心生悲意的是260页上的一句话。那页题为《一场讨论》，是浙江图书大厦的主管们讨论一个老话题：是否允许读者在书店里坐着读书。
徐冲说：“我很极端地想，我们这一行，最怕的只有一件事，那就是没人愿意进书店了，没人愿意读书了。到这一步，哪怕你笑脸相迎，真心实意地希望有谁光顾你的书店，也没人理睬你了，我们这行当就算完了。因此，在书店阅读，与在书店消费，本质上就是一码事。”

另一个地方，是说到出版社在做《时时刻刻》那本书的时候使了一个容易让人错觉的小伎俩，让人以为小说是伍尔夫写的。
作者就此评论，如果不是有《时时刻刻》那部电影，如果不是出版社的伎俩，现在还有多少人知道伍尔夫，还有多少人肯去读伍尔夫？

闻之甚悲。。。

一个书店员工的自我修养

Abrixas 2016-12-10 1

斯坦尼斯拉夫斯基有一句名言，叫做：“没有小角色，只有小演员。”一直以来，我对书店员工的看法也是如此。书店员工的门槛是如此之低，似乎只要掌握最基本的工作技能就能在书店领上一份微薄的薪资，但是对于整体的营收却没有太大的帮助，在实体书店步履维艰的今天，坚守书店的都是一些单纯而没有太多欲望追求的人。

不合时宜。不带功利色彩而喜欢书的人大多内向，敏感又矫情，难以接触，所以读书人之间，更像是没有联系的孤岛，书店是孤岛之间的物质联系。

一九三二年在英商汽车公司卖票的阿累去内山书店买书遇到鲁迅先生这样的故事放在当代其实也时有发生，书店熟脸很多，全凭机缘。

读到苏枕书先生的《京都古书店风景》，多半提及的总是读者和书店老板之间的情谊，仿佛只有书店的主人才能尽心竭力维持好一间实体书店。其间却甚少谈及如何去做好一家书店，仿佛那些难以寻觅的好书，是自然而然地躺在书架上，被热衷的读者淘走。

其实不然，书从来不是随机地摆放在书架上。

有韵味的社科书店和大型书城最大的不同在于，它的规模限制了它的体量，这种限制在某种程度上并不是劣势，而是一种选择。细分市场能够吸引更有针对性的群体，当然前提条件是后者能给消费者带来精准的指向性，能够知道他们到底想要什么。

但是在今天，似乎实体书店的消亡不无原因，你走进一家实体书店，往往淘到好书的机会不会比你在当当或者亚马逊点几下网页的概率更高，随着算法的进步，网站给出的图书推荐也越来越符合读者的品味，这往往是书店店员应该做的事情之一，发现并且引导顾客的诉求。

实体书店的顾客消费体验才是区别线上线下的增值部分，去书店拍照然后去网上买的多半是学生，日子久了透过电脑屏幕就多多少少能嗅出新书成色的好坏，从作者、出版社、装帧，到发行渠道，定价都综合做一番考量，喜欢逛书店，是因为可能有意外之喜。

书店员工应该做些什么？书店招聘启事上的形容词和模糊不清的诉求也许留下了很大的想象空间，这篇文章写给那些想在书店留下印记的人，作为工作指南，也可以当成普通读者在选择一本书时的参考意见。

物以类聚，人以群分，或许不太准确，但凡一座城市有一间书店，里面静谧的氛围总是会让人驻足，对于喜欢书的人来说尤其如此，淘书的乐趣就好像旅行时发现未知的风景。既然是风景，那么妆点和润色就能增添不少的情趣。

摆放整齐的书架应该是读者最基本的诉求，所谓的整齐，在第一眼看过去的时候，姑且不论书的品类放置是否正确，书的开本总是按照一个顺位整齐地罗列在书架上，从高到低，而不会忽然在三十二开的书中插入几个略大的开本，让书架上的书看起来像心电图或者股市行情那样高低不平是一件非常煞风景的事。

书店的分类在图书馆分类法的基础之上，会有一定程度的改变，因为文学、历史和哲学类的图书总会有固定的高度重合的客群，所以特别是展柜和新书的堆叠，它们常常会放在一块，另外书店也常常按照出版社的不同来放置图书，套装书也总是尽可能摆在一起。

在拿不定主意是否要买一本书的时候，往往都会留心它的出版机构，这其中多半有些势利的意味，但是也许能避开某些夸大宣传，偷工减料的书籍。所以文史先看中华书局、上海古籍；外国文学社科类看上海译文、三联书店；经管类离不开中信出版，哲学总和商务印书馆有关，一本书从打包袋中拆出来上架时，免不了翻一翻版权页看一看是谁的装帧设计，出版日期又是什么时间，印数多少。

图书的发行策划装帧也是图书质量的一部分，卖相好的书，看起来会像艺术品一样令人爱不释手。

展柜应该是书店坪效比最高的区域，几乎所有的新书、推荐图书都第一时间在展柜陈列，想象一下，走进一间书店，书架上的书都尽可能整齐地放置在书架上，只露出薄薄的书脊，也就三到五厘米的宽度，而展柜总是能让书码堆，也能让书平整地露出它全部的风貌。

所以到了一间书店，特别是在书店没有图书排行榜的情况下，展柜应该是最吸引人的地方，展柜上的书也往往决定了一家店的观感和品味，所以无论在任何情况下，都不能放弃展柜的功能。

很多书店因为体量太小，书太多，就选择一种偷懒的方式，将所有图书直接上架，导致读者在选择的过程中没有主次和关联，这样的体验，其实还不如在网上淘书。

对于每一个用心经营的书店来说，掌握一定的图书专业知识，然后根据市场的动向进行有目的的摆放和码堆是非常有必要的一件事，无论是哪一个品类，文字、历史、哲学、社会科学、经济、管理这些都是如此，每一个品类在一定时间内根据市场动向做一个主推款的陈列，根据销售动向做调整。

最简单的方法就是马太效应：“凡有的，还要给他更多，没有的，连他所有的也要剥夺走”。流动性是必须的，死水一潭会降低老顾客逛书店的频率，书店最后会沦为仓库。

书店用的中华读书人系统能查到第一手的图书销售资料，但这只是销售的结果，不存在图书上架以后的二次选择和甄别，可以根据销售做结构的调整，也要判断一本书真正的价值好坏。

过去的风雅颂有每个月的图书排行榜，排行榜上的书也是码堆的常见品种，时过境迁，图书推荐也越来越不被重视，但是对于大多数无目的的读者来说，图书推荐本身就是书店和读者之间的一种介入方式，每一个读者都有自己的品味，在读者私人化的品味和畅销书以及推荐书之间的区别就成为了一种标尺。所以书店员工心中也应该有这样一份榜单，让你在读者徘徊书架的时候，能够递上一本书，搭上几句话，于学问或者情谊，总归是一个好的开始。

现在结合线上线下的推广渠道，订阅号推荐一系列书的时候，能在书店第一时间看到这些书，也能让读者在观感上有所提升。

书店员工的知识面要比绝大多数普通人要广很多，而且不是在象牙塔里的那种垂直的学术记忆形式，是一种建立在市场需求之上的大众科普阅读网络，阅读的风向，书店员工最清楚。

在书店呆上一段时间，就会发现哪些书其实可以卖上十年二十年，哪些书注定是当下畅销但是以后鲜有问津，又有哪些书虽然好，却因为种种原因滞销。譬如我相信现在书店不一定有《于丹论语心得》，但是一定有杨伯峻的《论语译注》，当然可能没有安意如品读的纳兰性德，但是一定有叶嘉莹的诗词讲稿。

在书店遇见读者，建立书和读者之间的联系，对各行各业，都会有浅薄的认识，因为和书的朝夕相处，藏匿其中的信息量，和现在通过微博、订阅号这样碎片化的阅读相比，干货多得多，也整体得多。

两年前江苏卫视的《最强大脑》，武汉书店老板王国林知道每一本书的价格和出版社，其实在书店久了，有心人都能掌握这样的技能，知识从来不是可以炫耀的资本，在本质上这种记忆和工厂的模型技工能够分辨出几千种不同的齿轮没有区别。

当然陈寅恪、钱钟书这种问上一句话的出典，就能考证到哪本书，第几页第几行的大神我们只能顶礼膜拜，但是读者问起的书，在那个分类哪个架子，总归书店员工要心中有数。

经典才是书店的底蕴，往往也不是难啃的大部头，读起《万历十五年》，也和《百家讲堂》一样浅白，彼得德鲁克也不过是几本薄薄的小册子，贡布里希的《艺术的故事》装帧精美，作者的意旨也是给十五岁的孩子阅读，有些文人喜欢装腔作势，读者大可不必理会，少年时读卡尔维诺，成年之后才意识到他的伟大，这期间的积累不无裨益。

杨德昌电影《牯岭街少年杀人事件》中的honey，杀人流亡，说自己很闷，就看了很多武侠书，其中一本讲一个老头，拿破仑的军队都进村了，村子里的人都逃光了，他就一个人拿着一把枪去堵拿破仑，那本书的名字叫《战争与和平》。

平易近人的书，总归是好卖的，好的作家是看不出姿态的。只需要读一遍的书可能会去图书馆借阅，但是需要反复阅读的好书，特别是装帧精美的书，多半还是会剁手把它买下来。高码洋的艺术类书籍，经典的版本具有收藏价值，也不应该错过。这些书在书店销售之后，补货全依赖书店员工的敏感度，否则它就永远缺失了。

所以也许书店适合那些在走出社会之前，还迷茫自己该干什么的孩子，书店的经历会让你的精神世界增加可观的厚度，当你以后听到任何一个领域中所涉及的信息时，你会像老朋友一样在你这段记忆中找到它，无论是文学、艺术、历史，社会科学，影视，新闻，哲学，社会学的各个方面最优秀的部分，都藏在书里，毫无保留。

万物皆有定时。每个人都有自己的人生，遇见一间书店，总归是一种缘分。

大陆的书价，真“贱”！

翁小样 2008-09-24 1

书是由作者的工作笔记、会议讲话等内容集结而成，所以读的时候让我想起了《发行中国》。不过相比《发》，该书的思路更加清晰、内容重复也较少。很有见地，也很实在。如果小样真选出版商务方向，相信该书会是我很重要的参考文献。

书架要考虑：
除沿墙高架式样固定外，更多地采用组合书架；
考虑图书各种装帧、开本、厚薄，适宜书脊朝外、封面朝外以及平方、斜放；
精品、大套图书需有特制的陈列柜；
少儿类区域的书架要体现该年龄段读者的特点。（P6－7）

上架19条口诀：
不要急，慢慢来。
搞好卫生再动手。
分区指定负责人。
图书分类要清楚。
类别两段留空当。
放中段，空上下。
每格留出二指宽。
风黄污损不上架。
系列产品要排队。
成套图书费思量。
高价图书先塑封。
重在下，轻在上。
先高架，后展台。
小类别，搁一旁。
疑难杂症放一边。
带配书，盘离书。
书盘分离夹纸条。
新书好书要推荐。
数量不足马上添。（P81－84）

PS：大陆的书价真他妈便宜。1980年代《新华字典》1.00元，2004年第10版《新华字典》15.00元。1980年代，电影票0.15元（宽银幕0.25元），5元票价与0.15元比较，涨了33.3倍……

8.9.23晚写于402

徐冲：一位职业经理人与他心中的“书天堂”

悠斋吴越 2007-04-23 1

《做书店》的副标题是“转型期中国书业的终端记录”。从文本来看，“记录”相较于“纪要”，其“功利性”价值自然要让位于其“史”的意义了。这正是我所要谈的：如果说读完《做书店》后，我或者还有其他“有所求、有所期”的书店人，仍不免仍有那么一点点“怨言”的话，我觉得，大概不外乎两个原因：
首先，难填书店店员和职业经理人的“饕餮”之口腹。
虽然全书提到了书店的经营理念、设计思想、开业攻略、队伍建设、业务工作等，且精彩纷陈，但在今日情境下，书店对于采购与供应链管理、出版社出版状况、计算机软件使用（统计数据开发与应用）、市场营销、会员服务、网络书店、团购管理以及未来发展趋势等，莫不因为处于“摸着石头过河”阶段，而投之以极大的关注。博库书城近年来的迅速发展，虽不能说已面面俱到，但也可以说是近乎“执武林之牛耳”了。所以，众多的读者胃口被极大地撑开了。当然，也可以说，如我这般“贪婪”的读者，碰到如徐冲老师这般的“书业大侠”，割不断的是“得陇望蜀”之心。
其次，站在书店职业经理人的角度，徐冲老师的书可谓“道”多而“术”少。或者说，“术”因为时时绽放于每一篇文章的“道”之中，而显得“杂树生花”，渐迷人眼。
“道”是管理思想，经营理念，“术”是管理方法，治理工具。“很多管理问题，解决了‘道’的问题，‘术’的问题往往是势如破竹；而不理解‘术’背后的‘道’，工具再多，也只是摆设。（肖知兴《中国人为什么组织不起来》，机械工业出版社）
从这一方面看，或许我们能够理解徐冲老师的用心？在《做书店》一书中，我注意到他对“书店主持人”的重视，对“职业经理人”和“职业营业员”的强调。高素质的职业人才，科学化的管理流程，系统性的现代书店管理体制，对国内书店仍是一条任重道远的路。

德鲁克曾在他的著作中，提过一个故事：
三个石匠正专心于他的工作。
“你们在做什么？”一个路过的行人问道。
“我正在赚钱过活。”第一个石匠答道。
第二个石匠头也不抬，小心翼翼地修整着眼前的石块，答道：
“我要雕琢出最合用的石块。”
第三个石匠举首望向空旷的荒地，眼里闪着亮光，说：
“我正在建造一座大教堂。”

徐冲在举重若轻的“做书店”背后，在他的心中，其实是有一座大教堂的。

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