師父-那些我在課堂外學會的本事

vincent 2009-12-05 0

成功者的心智習慣~ 跳脫習慣領域 (Habitual Domains) 很 key!

ray1118 2014-07-15 1

通俗易懂，翻译术语专业，国内版本叫《街头生意经》中信出版社，评价也很高，只是专业术语翻译没有港版翻译得好

菜in 2010-05-15 0

tw带过来的，很不错的一本书籍。感觉比国内的写的好了很多。

Solarlar 2012-03-29 0

放在床边，经常研读。

仔良 2017-05-14 0

有些巧遇，都是幸运。《师父》如是。

Serein 2012-10-12 0

讲常识和经验。大处着眼，小处着手的好书。

仲虺 2013-03-26 0

思维5颗星，内容4颗星。很朴实，起初的内容和中途的过程都不错，我们应该以人为师，处处有师，自己肯于学习。后半部门与主题的脉络有些偏离，总体4分，可多听的书籍。

邪惡的草莓 2016-02-18 1

書名太蠢again。建議很實際，可執行性相當強。還真是要感謝大病一場才遇到了一本好書。

Y 2016-05-29 0

看的是2016年2月紀念版

Hugo 2011-05-29 0

想要創業的人必讀的一本書。

ray1118 2014-07-15 1

通俗易懂，翻译术语专业，国内版本叫《街头生意经》中信出版社，评价也很高，只是专业术语翻译没有港版翻译得好

邪惡的草莓 2016-02-18 1

書名太蠢again。建議很實際，可執行性相當強。還真是要感謝大病一場才遇到了一本好書。

vincent 2009-12-05 0

成功者的心智習慣~ 跳脫習慣領域 (Habitual Domains) 很 key!

菜in 2010-05-15 0

tw带过来的，很不错的一本书籍。感觉比国内的写的好了很多。

Solarlar 2012-03-29 0

放在床边，经常研读。

仔良 2017-05-14 0

有些巧遇，都是幸运。《师父》如是。

Serein 2012-10-12 0

讲常识和经验。大处着眼，小处着手的好书。

仲虺 2013-03-26 0

思维5颗星，内容4颗星。很朴实，起初的内容和中途的过程都不错，我们应该以人为师，处处有师，自己肯于学习。后半部门与主题的脉络有些偏离，总体4分，可多听的书籍。

Y 2016-05-29 0

看的是2016年2月紀念版

Hugo 2011-05-29 0

想要創業的人必讀的一本書。

我想说两句

師父道——————————转自doublefang的的經營格

老衲很欣慰 2013-10-17 2赞

一本很實際的書。雖然沒有現在流行的商業技巧（看完整本沒有社群營銷和LEAN還挺怪的），但本身的經驗之談就很珍貴。

我的key notes分別是：

1.手寫記錄關鍵數字（同時保持數字/關鍵數字的敏感）

出自：第5課　找出你的「魔術數字」

親自用手寫，記錄你每個月的業績/什麼樣的訊號，能讓你洞燭機先？/成長，是要額外付出代價的！/你的公司究竟值多少錢？/算一算，你公司的EBITDA是多少？

2.為客戶想出省錢的方法/需要主動且持續不斷地理解客戶

出自：第9課　抓牢客戶，千萬別放手

幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法/多與客戶接觸，掌握即時市場脈動

下面是一些書摘和總結。

1.手寫觀察數字

“”內為原文

“

找出你的創業「魔術數字」

我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。

這就是我對史東夫婦的堅持（詳見第一課），以及我自己在創業時的堅持。如果你也這樣做，你就能趨吉避凶，並大幅增加成功的機率。

要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。經營企業，要靠數字，它們會告訴你，如何在最短的時間，以最少的功夫，賺到最多的錢。這一點，正是──或應該是──每個企業家的目標。賺到錢之後，你選擇怎麼做，那是另一回事。如果你願意，你甚至可以把公司送人，但你得先賺到錢再說。當你了解數字的語言，數字就能告訴你，如何用最有效的方式賺錢。

用手記錄，是我所知道學習數字語言最好的方式。當你精於此道之後，就可以改用電腦去記錄，但如果你一開始就讓電腦去做，有些東西你將永遠學不到。用手記錄，可以和數字發展出親密的關係，這是用電腦無法得到的體會。事實上，如果你不盡早開始記錄數字，你的事業甚至可能撐不了多久。

親自用手寫，記錄你每個月的業績

我們來看安妮莎．德爾華（Anisa Telwar）的故事。她在一九九二年開業，就是如今的安妮莎國際公司（Anisa International）。開業的四年後她來找我時，公司還沒穩定下來，她說自己已經把這家公司的營業額，從零拉高到一百五十萬美元，「但我實在已經變不出新把戲，讓公司繼續這樣成長下去了。」她認為，她需要的是更好的促銷素材，但我懷疑她的問題不在這裡。無論如何，我同意和她見面。

我很快就發現，安妮莎已經搞錯方向了。雖然她知道，一定有某個環節沒做好，因為她每個月付帳款都有困難，但卻無法了解為什麼會這樣。她知道成本多少，也知道自己怎麼定價，那怎麼還會長期缺現金呢？她認為，問題出在她的營業額還不夠。事實上，她真正的問題，是她沒有收集簡單、容易取得的資訊，讓這些資訊告訴她，公司出了什麼問題。

因為，只有兩種可能，可以解釋她的狀況。一種，是她的銷售毛利不足以應付各種費用並產生利潤；另一種，是她所賺到的利潤，跑到別的地方去了，沒有進到她的銀行戶頭。從她公司的性質來看，第二種假設似乎不太可能，這是一家化妝刷、化妝棉、化妝袋和禮品的包裝商和行銷商，賣給全美各大百貨公司和化妝品公司。安妮莎接到訂單之後，就轉給遠東的製造商去做，然後直接出貨給客戶；而她是收到錢之後，才會付款給製造商。

也就是說，她的錢不可能跑到存貨，因為她根本沒存貨。而且她有付款給製造商的壓力，我看她也沒有太大的應收帳款問題。我猜，應該是她賣了太多低毛利率的東西。但，是哪些東西呢？為什麼？是不是某些產品的定價過低？是不是給某些客戶太多折讓？

我要她把過去三個月的營業額記下來，告訴我每個客戶的發票金額，和每筆訂單的銷售成本。我一看她所做出來的資料，就知道她的問題：有些訂單是賠錢的，有些訂單所賺的錢，只夠她勉強生存。

接下來，我寄給她一個表格，要她開始按照產品別，記錄她的營業額和毛利率。每個月月底，寫下每一種產品的營業額、銷貨成本、毛利，和毛利率（也就是毛利除以營業額），每一項都包括當月、以及累計至當月的數字，然後再計算公司所有產品的總體數字。這個練習一個月花不到她三十分鐘，就可以讓她一眼看出，公司內部所產生的現金有多少、來自何處。同時，她用另一張紙，按照客戶別，逐月記錄營業額和毛利率。

安妮莎告訴我，這些報告就像打了她一個巴掌。這是她第一次看出公司要怎麼賺錢，她說，在這之前，她都是隨自己高興，從這件事之後，她開始了解如何掌控全局。她也不是所有產品的毛利率都太低，有些產品和客戶其實做得不錯，只是被其他低毛利率產品拖累。我告訴她，這種狀況基本上有四種處理方式：可以提高售價、可以降低製造成本、可以拒絕低毛利率的生意，或是找到毛利率更高的產品來賣。安妮莎決定，四種都做。

你要有資訊才能生存。你必須從一開始就收集這些資訊，尤其必須記錄你的毛利率。高毛利率會轉成高毛利，而毛利是現金的主要來源，你必須靠現金，來支撐你自己和建立事業。

還有，不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤，你必須用手把數字寫下來，並親自計算百分比。如果你讓電腦去做，這些數字就成了抽象的東西，會整個混在一起，讓你無法注意、無法吸收、也無法了解；如果你想要真正掌控你的事業，就必須了解數字。

別誤會，我不是反電腦。相反的，在我的快遞事業上，我遠比其他業者還要早開始使用電腦。我的公司總是用最好的科技，我個人也擁有所有最先進的電腦玩具，更別提我有會計學位，還創立了好幾家公司。但就算我成立檔案倉儲公司七年了，我還是每個月坐下來，用手把關鍵數字記下來──當時這個事業的營業額，可是好幾百萬美元。

這是你學習過程的一部分，不可以略過去。就算你是在麥肯錫（McKinsey）待了十年的哈佛MBA，還是得親手記錄你的數字，我保證你會學到一些東西。安妮莎就是個例子，有了新發現的知識加持，她掌握了自己的命運，並把安妮莎國際公司打造成全國化妝刷數一數二的供應商。二 ○○六年，塔吉特（Target）將該公司列為美容部門的年度最佳供應商，這個獎是頒給展現出卓越企業實務、創意設計，和優秀客戶服務的供應商。如果安妮莎沒有好好地掌握數字，就不可能有如此大的成就。

”

2.客戶

作者在這個搶客戶會麻煩到死的行業（是我也不會想把儲存的檔案挪來挪去啊）提煉出了一些心得。分別為：

2.1 挖對手的客戶---為客戶省錢

當潛在客戶都直接告訴你他喜歡自己目前的服務商，只打算用建議書和對方講價的時候怎麼辦？作者的方法是要求去資料室看看來提出一些有幫助的建議，然後重點關注內部和外部的省錢機會並思考可以如何改善。

於是他觀察兩個小時後聯系客戶公司召開追蹤會議（五小時），展示發現並提出建議，最後讓他們收獲了三點：

（1）明白檔案倉儲到底是干什麼的，如何在這一行當個聰明的消費者（服務價值）
（2）知道現有供應商沒有提供的是什麼（削弱對手競爭力）
（3）建立對作者一方的信任，因為他們在無報酬的保證下就花大量時間精力做研究並關心他們公司（建立客戶關系）

2.2 爭奪新客戶----主動探索並了解客戶資料並提出有針對的服務

這一條其實和《南瓜計劃》中的概念很像。

爭奪業務期間，邀請對方來公司參觀後請求拜訪他們的辦公室。理由是看看上下電梯的時間（......），看看建築長什麼樣子（...... ），最後再次提到可以給一些建議。話說那句“就當成和幾個好朋友相處一天”的說辭還挺好玩的。

最後果然因為其他人都沒有到客戶公司去看（顯得不夠具有針對性？），沒有問到他們問了的問題（不夠周全？）而拿到了業務。

2.3 服務進門客戶---主動省錢

公司不僅要想辦法從客戶那搞到更多的錢，還要想辦法讓客戶盡可能省下錢，這樣看上去很矛盾的說法才能保證細水（不，還是粗一點好了）長流的利潤來源。

比如注意到大多數客戶存了資料後忘了定期整理導致倉儲費不斷上升後，開發系統來在銷毀日期提醒客戶，為他們省下40%的成本。

雖然說營業有下降但忠誠度很高（而且不自己搶先做很可能有對手采用2.1中手法把客戶拉走了吧）

作者還有提到要像對待潛在客戶一樣對待老客戶，態度不可以變。其實玩股票多的人應該早就知道了吧，一支股的價值不應該被你現在是否持有影響。

附送3. 定期漲價

簡單來說定期漲價作用是：

通貨一直在漲所以價格不管怎樣都要漲的還不如定期漲

時刻保持產品在客戶心中的價值（便宜沒好貨所以不能比市場便宜啦）

不容易引起客戶反彈（營銷課的professor有說每次漲10%以內不會有人注意到的，，，我覺得他比較天真）

处处学习

bluishocean 2012-09-05 1赞

#书摘阅读#
书中讲的几个故事挺有意思
首先，是他父亲如何教育他的故事，父亲从小就言传身教，教育他业务是从脚下走出来的，教育他要靠自己的努力获得想要的东西。从我们周围的情况看，这有点刁难的意思，但或许是更科学的方法。
第二个故事讲的是开办企业的事情，想要提醒的是我们必须无时不刻留意潜在的危险，同时留意别人的言行。约旦国王能够亲自将人送出大门，想想自己有多少次同样的情况下，理智输在懒惰的脚下？

这本书主要是给人提个醒，恩，可以当故事书看看~

接地气的生意经，street smart的代表作

Hammer_ 2016-11-22 2赞

这是一本不可多得的好书。这本书是两三个月前读的，很多道理都忘了，但是有一点记忆犹新，就是“不能有业务员心态”“关注毛利润""业绩不是最重要的”，我估计很多sales出身的老板都会犯这些错误，因为很多老板都是业务员出身，其实每个老板本身就是top sales，做sales的时候赚得差不多，感觉打工一年只能赚100w，平台已经局限了他的发展，自己感觉出来干能赚200，就出来了，但是心态没转变过来，还是想着一年要做多少营业额。最后算下来，他妈的，只赚了80w，还不如自己打工的时候。

       “毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。”

       应该是看这本书的时候，刚好遇到一个小单子，尼玛，十几万的单子，真的理都不理，因为觉得未必能成，另外就是太小了，对业绩没啥帮助（业绩要求一年要做1000w，妈的，要命），还浪费精力。核了一下成本，5w多，心一狠，直接报了20w，不要拉倒，我也没啥损失。虽然单子小，但是技术沟通，谈判，公关的环节一个都没有少，到这个月才谈下来，15w6成交。


        很多时候，就是一个高手（师父）的小理念的突破，如果有一点悟性，并且灵活运用，积累一些小成功，后面就会越发自信和有底气，因为觉得自己掌握了事情运转的规律，这就是一本好书，好的导师能给你最大的帮助。

         I read，therefore I am，保持对世界的好奇心，多学习新的理念和知识，多读书，读好书，然后让生活过得更好！（MBA联考倒计时30天，要疯了....写完书评赶紧看数学...）

书摘：

1.要避免破产，你必须了解到的第一件事就是，你的资本是有限的。重点要确保，第一，你一开始就有足够的资金，第二，这笔资金能撑得够久，好确认这个事业是否可以继续存活。我所谓的存活，是指这项事业所赚来的现金，足以支付所有开销。创业计划书基本上就是要帮助你去思考，如何达成这个目标。

2、他的预测是根据他认为自己要“做到什么程度才能活下来”而不是“实际上能做到什么程度”，他用以前上班的销售业绩，来当做营业额预测的基础。

3.永远记得，毛利率很重要。毛利率越高，支付费用所需的营业额就越少，而你的资本也就能撑得越久,而对大多数新事业而言，时间，就是生存的关键。

4、销货未必带来利润，而且销货与利润也和现金不同。

5、成本总是比你的预期要高，而利润总是比预期少。

6. 毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。

7、他们从不问我利润，只想知道营业额，这就是业务员心态。

8、因为营业额不等于现金，而现金，才是生存之所需，当你把现金花光，你就得倒闭，没戏可唱

9、新事业两个最重要的法则，第一，保护你的资本。只把钱花在你确定短期内会产生正现金流的事情上。第二，尽可能，努力维持最高的每月毛利率，不要追逐任何低毛利率的销售。

这不是很容易，因为业务员被训练成，只用业绩思考，唯一的工作就是按照别人给他的价格尽量销售，不管他产生的毛利是多少。

10、把你的时间用在开发高毛利率客户的关系上，让低毛利率的客户自己来找你。

11、业务员心态会让他们以短期目标（营业额），来取代长期目标（建立可经营的事业）

12、一笔业务可能会毁掉整个事业（收不到账等），这和他过去十四年所学的，完全矛盾。

13、现金流量收支平衡，并自行循环，生生不息，即每个月产生的现金足够支撑事业，而且成长所需的新投资，可以不向外界筹借。

14、只要你的事业还得靠外部资本才能生存，你就必须别无旁骛，专心把事业搞起来。

15、一个基本事实，你必须在有限的资本花光之前，尽一切力量，把事业做起来。

16、再没有比教育市场更昂贵的事情了。

17.你的时间比金钱更宝贵，要小心，别浪费了

18、我要求小额客户的毛利率至少有40%，低于此数，就不值得接这个客户。

19.有营业收入很好，有利润更棒，但决定生死的，是现金流量。

20.有时候，够自负才能让事业快速成长。

21.你不提出要求，就不可能得到。

想当一个成功的生意人，秘诀就在这句话里面。

除非提出要求，否则什么也得不到。

这是做生意的一大优势，我的体会是，有了这种想法之后，就能得到更多的业务，谈到更好条件的交易，因为你不会停止提出要求，不会自我设限。

而且你不会羞于找其他人来协助你建立事业。

22.事实上，一笔业绩的金额大小，其重要性远不及从中所赚到的毛利，造成太多低毛利率的业绩，会让你关门大吉。

23.长期来看，一大堆小客户比一两个大客户好太多了。小客户越多，你就越快乐。

1.毛利润高 2.稳定性强 3.安全性高

24.很多人靠一两个大客户的现金流量来开公司，这个做法没错，但你必须立即开始以小客户，来扩充和分散你的客户基础。

25、维护关系的方法很多，其中一种就是教你的客户了解你的行业，他们要砍成本，你就要告诉他们哪里可以省钱，毕竟你是专家，比他们了解，简单来说，就是协助他们成为精明的采购人员和消费者。

26.定期涨价才能维持竞争力，因为成本总是在上涨。

27、如果你和大多数创业者一样，比较喜欢业务而不是管理，记住你可以请其他人来管理，而不必亲自管理。当你退居幕后，把日常营运交给你的经理人去管理时，找个你信得过的人帮你转型，而你自己要找其他队公司有贡献的事去做。

28.如果招聘业务员，固定薪+奖金比佣金制好，因为佣金制会造就出像你自己一样的老板，这不是你想要的。

29. 事业的发展是你的手段，记住，你的事业规划要在你自己的人生规划之后。

是啊，生活才是最重要的啊，要记住！

師父道——————————转自doublefang的的經營格

老衲很欣慰 2013-10-17 2

一本很實際的書。雖然沒有現在流行的商業技巧（看完整本沒有社群營銷和LEAN還挺怪的），但本身的經驗之談就很珍貴。

我的key notes分別是：

1.手寫記錄關鍵數字（同時保持數字/關鍵數字的敏感）

出自：第5課　找出你的「魔術數字」

親自用手寫，記錄你每個月的業績/什麼樣的訊號，能讓你洞燭機先？/成長，是要額外付出代價的！/你的公司究竟值多少錢？/算一算，你公司的EBITDA是多少？

2.為客戶想出省錢的方法/需要主動且持續不斷地理解客戶

出自：第9課　抓牢客戶，千萬別放手

幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法/多與客戶接觸，掌握即時市場脈動

下面是一些書摘和總結。

1.手寫觀察數字

“”內為原文

“

找出你的創業「魔術數字」

我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。

這就是我對史東夫婦的堅持（詳見第一課），以及我自己在創業時的堅持。如果你也這樣做，你就能趨吉避凶，並大幅增加成功的機率。

要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。經營企業，要靠數字，它們會告訴你，如何在最短的時間，以最少的功夫，賺到最多的錢。這一點，正是──或應該是──每個企業家的目標。賺到錢之後，你選擇怎麼做，那是另一回事。如果你願意，你甚至可以把公司送人，但你得先賺到錢再說。當你了解數字的語言，數字就能告訴你，如何用最有效的方式賺錢。

用手記錄，是我所知道學習數字語言最好的方式。當你精於此道之後，就可以改用電腦去記錄，但如果你一開始就讓電腦去做，有些東西你將永遠學不到。用手記錄，可以和數字發展出親密的關係，這是用電腦無法得到的體會。事實上，如果你不盡早開始記錄數字，你的事業甚至可能撐不了多久。

親自用手寫，記錄你每個月的業績

我們來看安妮莎．德爾華（Anisa Telwar）的故事。她在一九九二年開業，就是如今的安妮莎國際公司（Anisa International）。開業的四年後她來找我時，公司還沒穩定下來，她說自己已經把這家公司的營業額，從零拉高到一百五十萬美元，「但我實在已經變不出新把戲，讓公司繼續這樣成長下去了。」她認為，她需要的是更好的促銷素材，但我懷疑她的問題不在這裡。無論如何，我同意和她見面。

我很快就發現，安妮莎已經搞錯方向了。雖然她知道，一定有某個環節沒做好，因為她每個月付帳款都有困難，但卻無法了解為什麼會這樣。她知道成本多少，也知道自己怎麼定價，那怎麼還會長期缺現金呢？她認為，問題出在她的營業額還不夠。事實上，她真正的問題，是她沒有收集簡單、容易取得的資訊，讓這些資訊告訴她，公司出了什麼問題。

因為，只有兩種可能，可以解釋她的狀況。一種，是她的銷售毛利不足以應付各種費用並產生利潤；另一種，是她所賺到的利潤，跑到別的地方去了，沒有進到她的銀行戶頭。從她公司的性質來看，第二種假設似乎不太可能，這是一家化妝刷、化妝棉、化妝袋和禮品的包裝商和行銷商，賣給全美各大百貨公司和化妝品公司。安妮莎接到訂單之後，就轉給遠東的製造商去做，然後直接出貨給客戶；而她是收到錢之後，才會付款給製造商。

也就是說，她的錢不可能跑到存貨，因為她根本沒存貨。而且她有付款給製造商的壓力，我看她也沒有太大的應收帳款問題。我猜，應該是她賣了太多低毛利率的東西。但，是哪些東西呢？為什麼？是不是某些產品的定價過低？是不是給某些客戶太多折讓？

我要她把過去三個月的營業額記下來，告訴我每個客戶的發票金額，和每筆訂單的銷售成本。我一看她所做出來的資料，就知道她的問題：有些訂單是賠錢的，有些訂單所賺的錢，只夠她勉強生存。

接下來，我寄給她一個表格，要她開始按照產品別，記錄她的營業額和毛利率。每個月月底，寫下每一種產品的營業額、銷貨成本、毛利，和毛利率（也就是毛利除以營業額），每一項都包括當月、以及累計至當月的數字，然後再計算公司所有產品的總體數字。這個練習一個月花不到她三十分鐘，就可以讓她一眼看出，公司內部所產生的現金有多少、來自何處。同時，她用另一張紙，按照客戶別，逐月記錄營業額和毛利率。

安妮莎告訴我，這些報告就像打了她一個巴掌。這是她第一次看出公司要怎麼賺錢，她說，在這之前，她都是隨自己高興，從這件事之後，她開始了解如何掌控全局。她也不是所有產品的毛利率都太低，有些產品和客戶其實做得不錯，只是被其他低毛利率產品拖累。我告訴她，這種狀況基本上有四種處理方式：可以提高售價、可以降低製造成本、可以拒絕低毛利率的生意，或是找到毛利率更高的產品來賣。安妮莎決定，四種都做。

你要有資訊才能生存。你必須從一開始就收集這些資訊，尤其必須記錄你的毛利率。高毛利率會轉成高毛利，而毛利是現金的主要來源，你必須靠現金，來支撐你自己和建立事業。

還有，不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤，你必須用手把數字寫下來，並親自計算百分比。如果你讓電腦去做，這些數字就成了抽象的東西，會整個混在一起，讓你無法注意、無法吸收、也無法了解；如果你想要真正掌控你的事業，就必須了解數字。

別誤會，我不是反電腦。相反的，在我的快遞事業上，我遠比其他業者還要早開始使用電腦。我的公司總是用最好的科技，我個人也擁有所有最先進的電腦玩具，更別提我有會計學位，還創立了好幾家公司。但就算我成立檔案倉儲公司七年了，我還是每個月坐下來，用手把關鍵數字記下來──當時這個事業的營業額，可是好幾百萬美元。

這是你學習過程的一部分，不可以略過去。就算你是在麥肯錫（McKinsey）待了十年的哈佛MBA，還是得親手記錄你的數字，我保證你會學到一些東西。安妮莎就是個例子，有了新發現的知識加持，她掌握了自己的命運，並把安妮莎國際公司打造成全國化妝刷數一數二的供應商。二 ○○六年，塔吉特（Target）將該公司列為美容部門的年度最佳供應商，這個獎是頒給展現出卓越企業實務、創意設計，和優秀客戶服務的供應商。如果安妮莎沒有好好地掌握數字，就不可能有如此大的成就。

”

2.客戶

作者在這個搶客戶會麻煩到死的行業（是我也不會想把儲存的檔案挪來挪去啊）提煉出了一些心得。分別為：

2.1 挖對手的客戶---為客戶省錢

當潛在客戶都直接告訴你他喜歡自己目前的服務商，只打算用建議書和對方講價的時候怎麼辦？作者的方法是要求去資料室看看來提出一些有幫助的建議，然後重點關注內部和外部的省錢機會並思考可以如何改善。

於是他觀察兩個小時後聯系客戶公司召開追蹤會議（五小時），展示發現並提出建議，最後讓他們收獲了三點：

（1）明白檔案倉儲到底是干什麼的，如何在這一行當個聰明的消費者（服務價值）
（2）知道現有供應商沒有提供的是什麼（削弱對手競爭力）
（3）建立對作者一方的信任，因為他們在無報酬的保證下就花大量時間精力做研究並關心他們公司（建立客戶關系）

2.2 爭奪新客戶----主動探索並了解客戶資料並提出有針對的服務

這一條其實和《南瓜計劃》中的概念很像。

爭奪業務期間，邀請對方來公司參觀後請求拜訪他們的辦公室。理由是看看上下電梯的時間（......），看看建築長什麼樣子（...... ），最後再次提到可以給一些建議。話說那句“就當成和幾個好朋友相處一天”的說辭還挺好玩的。

最後果然因為其他人都沒有到客戶公司去看（顯得不夠具有針對性？），沒有問到他們問了的問題（不夠周全？）而拿到了業務。

2.3 服務進門客戶---主動省錢

公司不僅要想辦法從客戶那搞到更多的錢，還要想辦法讓客戶盡可能省下錢，這樣看上去很矛盾的說法才能保證細水（不，還是粗一點好了）長流的利潤來源。

比如注意到大多數客戶存了資料後忘了定期整理導致倉儲費不斷上升後，開發系統來在銷毀日期提醒客戶，為他們省下40%的成本。

雖然說營業有下降但忠誠度很高（而且不自己搶先做很可能有對手采用2.1中手法把客戶拉走了吧）

作者還有提到要像對待潛在客戶一樣對待老客戶，態度不可以變。其實玩股票多的人應該早就知道了吧，一支股的價值不應該被你現在是否持有影響。

附送3. 定期漲價

簡單來說定期漲價作用是：

通貨一直在漲所以價格不管怎樣都要漲的還不如定期漲

時刻保持產品在客戶心中的價值（便宜沒好貨所以不能比市場便宜啦）

不容易引起客戶反彈（營銷課的professor有說每次漲10%以內不會有人注意到的，，，我覺得他比較天真）

接地气的生意经，street smart的代表作

Hammer_ 2016-11-22 2

这是一本不可多得的好书。这本书是两三个月前读的，很多道理都忘了，但是有一点记忆犹新，就是“不能有业务员心态”“关注毛利润""业绩不是最重要的”，我估计很多sales出身的老板都会犯这些错误，因为很多老板都是业务员出身，其实每个老板本身就是top sales，做sales的时候赚得差不多，感觉打工一年只能赚100w，平台已经局限了他的发展，自己感觉出来干能赚200，就出来了，但是心态没转变过来，还是想着一年要做多少营业额。最后算下来，他妈的，只赚了80w，还不如自己打工的时候。

       “毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。”

       应该是看这本书的时候，刚好遇到一个小单子，尼玛，十几万的单子，真的理都不理，因为觉得未必能成，另外就是太小了，对业绩没啥帮助（业绩要求一年要做1000w，妈的，要命），还浪费精力。核了一下成本，5w多，心一狠，直接报了20w，不要拉倒，我也没啥损失。虽然单子小，但是技术沟通，谈判，公关的环节一个都没有少，到这个月才谈下来，15w6成交。


        很多时候，就是一个高手（师父）的小理念的突破，如果有一点悟性，并且灵活运用，积累一些小成功，后面就会越发自信和有底气，因为觉得自己掌握了事情运转的规律，这就是一本好书，好的导师能给你最大的帮助。

         I read，therefore I am，保持对世界的好奇心，多学习新的理念和知识，多读书，读好书，然后让生活过得更好！（MBA联考倒计时30天，要疯了....写完书评赶紧看数学...）

书摘：

1.要避免破产，你必须了解到的第一件事就是，你的资本是有限的。重点要确保，第一，你一开始就有足够的资金，第二，这笔资金能撑得够久，好确认这个事业是否可以继续存活。我所谓的存活，是指这项事业所赚来的现金，足以支付所有开销。创业计划书基本上就是要帮助你去思考，如何达成这个目标。

2、他的预测是根据他认为自己要“做到什么程度才能活下来”而不是“实际上能做到什么程度”，他用以前上班的销售业绩，来当做营业额预测的基础。

3.永远记得，毛利率很重要。毛利率越高，支付费用所需的营业额就越少，而你的资本也就能撑得越久,而对大多数新事业而言，时间，就是生存的关键。

4、销货未必带来利润，而且销货与利润也和现金不同。

5、成本总是比你的预期要高，而利润总是比预期少。

6. 毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。

7、他们从不问我利润，只想知道营业额，这就是业务员心态。

8、因为营业额不等于现金，而现金，才是生存之所需，当你把现金花光，你就得倒闭，没戏可唱

9、新事业两个最重要的法则，第一，保护你的资本。只把钱花在你确定短期内会产生正现金流的事情上。第二，尽可能，努力维持最高的每月毛利率，不要追逐任何低毛利率的销售。

这不是很容易，因为业务员被训练成，只用业绩思考，唯一的工作就是按照别人给他的价格尽量销售，不管他产生的毛利是多少。

10、把你的时间用在开发高毛利率客户的关系上，让低毛利率的客户自己来找你。

11、业务员心态会让他们以短期目标（营业额），来取代长期目标（建立可经营的事业）

12、一笔业务可能会毁掉整个事业（收不到账等），这和他过去十四年所学的，完全矛盾。

13、现金流量收支平衡，并自行循环，生生不息，即每个月产生的现金足够支撑事业，而且成长所需的新投资，可以不向外界筹借。

14、只要你的事业还得靠外部资本才能生存，你就必须别无旁骛，专心把事业搞起来。

15、一个基本事实，你必须在有限的资本花光之前，尽一切力量，把事业做起来。

16、再没有比教育市场更昂贵的事情了。

17.你的时间比金钱更宝贵，要小心，别浪费了

18、我要求小额客户的毛利率至少有40%，低于此数，就不值得接这个客户。

19.有营业收入很好，有利润更棒，但决定生死的，是现金流量。

20.有时候，够自负才能让事业快速成长。

21.你不提出要求，就不可能得到。

想当一个成功的生意人，秘诀就在这句话里面。

除非提出要求，否则什么也得不到。

这是做生意的一大优势，我的体会是，有了这种想法之后，就能得到更多的业务，谈到更好条件的交易，因为你不会停止提出要求，不会自我设限。

而且你不会羞于找其他人来协助你建立事业。

22.事实上，一笔业绩的金额大小，其重要性远不及从中所赚到的毛利，造成太多低毛利率的业绩，会让你关门大吉。

23.长期来看，一大堆小客户比一两个大客户好太多了。小客户越多，你就越快乐。

1.毛利润高 2.稳定性强 3.安全性高

24.很多人靠一两个大客户的现金流量来开公司，这个做法没错，但你必须立即开始以小客户，来扩充和分散你的客户基础。

25、维护关系的方法很多，其中一种就是教你的客户了解你的行业，他们要砍成本，你就要告诉他们哪里可以省钱，毕竟你是专家，比他们了解，简单来说，就是协助他们成为精明的采购人员和消费者。

26.定期涨价才能维持竞争力，因为成本总是在上涨。

27、如果你和大多数创业者一样，比较喜欢业务而不是管理，记住你可以请其他人来管理，而不必亲自管理。当你退居幕后，把日常营运交给你的经理人去管理时，找个你信得过的人帮你转型，而你自己要找其他队公司有贡献的事去做。

28.如果招聘业务员，固定薪+奖金比佣金制好，因为佣金制会造就出像你自己一样的老板，这不是你想要的。

29. 事业的发展是你的手段，记住，你的事业规划要在你自己的人生规划之后。

是啊，生活才是最重要的啊，要记住！

处处学习

bluishocean 2012-09-05 1

#书摘阅读#
书中讲的几个故事挺有意思
首先，是他父亲如何教育他的故事，父亲从小就言传身教，教育他业务是从脚下走出来的，教育他要靠自己的努力获得想要的东西。从我们周围的情况看，这有点刁难的意思，但或许是更科学的方法。
第二个故事讲的是开办企业的事情，想要提醒的是我们必须无时不刻留意潜在的危险，同时留意别人的言行。约旦国王能够亲自将人送出大门，想想自己有多少次同样的情况下，理智输在懒惰的脚下？

这本书主要是给人提个醒，恩，可以当故事书看看~

我要写长评

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