師父道——————————转自doublefang的的經營格

一本很實際的書。雖然沒有現在流行的商業技巧（看完整本沒有社群營銷和LEAN還挺怪的），但本身的經驗之談就很珍貴。

我的key notes分別是：

1.手寫記錄關鍵數字（同時保持數字/關鍵數字的敏感）

出自：第5課　找出你的「魔術數字」

親自用手寫，記錄你每個月的業績/什麼樣的訊號，能讓你洞燭機先？/成長，是要額外付出代價的！/你的公司究竟值多少錢？/算一算，你公司的EBITDA是多少？

 

2.為客戶想出省錢的方法/需要主動且持續不斷地理解客戶

出自：第9課　抓牢客戶，千萬別放手

幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法/多與客戶接觸，掌握即時市場脈動

下面是一些書摘和總結。

 

1.手寫觀察數字

 

“”內為原文

“

找出你的創業「魔術數字」

我給創業者的建議中，這是最棒的一個：從開業的第一天開始，用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦，把數字寫下來，按照產品類別、服務型態或客戶分門別類，並且自己算，不要用任何比計算機還複雜的東西。

這就是我對史東夫婦的堅持（詳見第一課），以及我自己在創業時的堅持。如果你也這樣做，你就能趨吉避凶，並大幅增加成功的機率。

要 在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。經營企業，要靠數字，它們 會告訴你，如何在最短的時間，以最少的功夫，賺到最多的錢。這一點，正是──或應該是──每個企業家的目標。賺到錢之後，你選擇怎麼做，那是另一回事。如 果你願意，你甚至可以把公司送人，但你得先賺到錢再說。當你了解數字的語言，數字就能告訴你，如何用最有效的方式賺錢。

用手記錄，是我 所知道學習數字語言最好的方式。當你精於此道之後，就可以改用電腦去記錄，但如果你一開始就讓電腦去做，有些東西你將永遠學不到。用手記錄，可以和數字發 展出親密的關係，這是用電腦無法得到的體會。事實上，如果你不盡早開始記錄數字，你的事業甚至可能撐不了多久。

親自用手寫，記錄你每個月的業績

我 們來看安妮莎．德爾華（Anisa Telwar）的故事。她在一九九二年開業，就是如今的安妮莎國際公司（Anisa International）。開業的四年後她來找我時，公司還沒穩定下來，她說自己已經把這家公司的營業額，從零拉高到一百五十萬美元，「但我實在已經 變不出新把戲，讓公司繼續這樣成長下去了。」她認為，她需要的是更好的促銷素材，但我懷疑她的問題不在這裡。無論如何，我同意和她見面。

我 很快就發現，安妮莎已經搞錯方向了。雖然她知道，一定有某個環節沒做好，因為她每個月付帳款都有困難，但卻無法了解為什麼會這樣。她知道成本多少，也知道 自己怎麼定價，那怎麼還會長期缺現金呢？她認為，問題出在她的營業額還不夠。事實上，她真正的問題，是她沒有收集簡單、容易取得的資訊，讓這些資訊告訴 她，公司出了什麼問題。

因為，只有兩種可能，可以解釋她的狀況。一種，是她的銷售毛利不足以應付各種費用並產生利潤；另一種，是她所賺 到的利潤，跑到別的地方去了，沒有進到她的銀行戶頭。從她公司的性質來看，第二種假設似乎不太可能，這是一家化妝刷、化妝棉、化妝袋和禮品的包裝商和行銷 商，賣給全美各大百貨公司和化妝品公司。安妮莎接到訂單之後，就轉給遠東的製造商去做，然後直接出貨給客戶；而她是收到錢之後，才會付款給製造商。

也就是說，她的錢不可能跑到存貨，因為她根本沒存貨。而且她有付款給製造商的壓力，我看她也沒有太大的應收帳款問題。我猜，應該是她賣了太多低毛利率的東西。但，是哪些東西呢？為什麼？是不是某些產品的定價過低？是不是給某些客戶太多折讓？

我要她把過去三個月的營業額記下來，告訴我每個客戶的發票金額，和每筆訂單的銷售成本。我一看她所做出來的資料，就知道她的問題：有些訂單是賠錢的，有些訂單所賺的錢，只夠她勉強生存。

接 下來，我寄給她一個表格，要她開始按照產品別，記錄她的營業額和毛利率。每個月月底，寫下每一種產品的營業額、銷貨成本、毛利，和毛利率（也就是毛利除以 營業額），每一項都包括當月、以及累計至當月的數字，然後再計算公司所有產品的總體數字。這個練習一個月花不到她三十分鐘，就可以讓她一眼看出，公司內部 所產生的現金有多少、來自何處。同時，她用另一張紙，按照客戶別，逐月記錄營業額和毛利率。

安妮莎告訴我，這些報告就像打了她一個巴 掌。這是她第一次看出公司要怎麼賺錢，她說，在這之前，她都是隨自己高興，從這件事之後，她開始了解如何掌控全局。她也不是所有產品的毛利率都太低，有些 產品和客戶其實做得不錯，只是被其他低毛利率產品拖累。我告訴她，這種狀況基本上有四種處理方式：可以提高售價、可以降低製造成本、可以拒絕低毛利率的生 意，或是找到毛利率更高的產品來賣。安妮莎決定，四種都做。

你要有資訊才能生存。你必須從一開始就收集這些資訊，尤其必須記錄你的毛利率。高毛利率會轉成高毛利，而毛利是現金的主要來源，你必須靠現金，來支撐你自己和建立事業。

還有，不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤，你必須用手把數字寫下來，並親自計算百分比。如果你讓電腦去做，這些數字就成了抽象的東西，會整個混在一起，讓你無法注意、無法吸收、也無法了解；如果你想要真正掌控你的事業，就必須了解數字。

別 誤會，我不是反電腦。相反的，在我的快遞事業上，我遠比其他業者還要早開始使用電腦。我的公司總是用最好的科技，我個人也擁有所有最先進的電腦玩具，更別 提我有會計學位，還創立了好幾家公司。但就算我成立檔案倉儲公司七年了，我還是每個月坐下來，用手把關鍵數字記下來──當時這個事業的營業額，可是好幾百 萬美元。

這是你學習過程的一部分，不可以略過去。就算你是在麥肯錫（McKinsey）待了十年的哈佛MBA，還是得親手記錄你的數 字，我保證你會學到一些東西。安妮莎就是個例子，有了新發現的知識加持，她掌握了自己的命運，並把安妮莎國際公司打造成全國化妝刷數一數二的供應商。二 ○○六年，塔吉特（Target）將該公司列為美容部門的年度最佳供應商，這個獎是頒給展現出卓越企業實務、創意設計，和優秀客戶服務的供應商。如果安妮 莎沒有好好地掌握數字，就不可能有如此大的成就。

”

 

2.客戶

作者在這個搶客戶會麻煩到死的行業（是我也不會想把儲存的檔案挪來挪去啊）提煉出了一些心得。分別為：

 

2.1 挖對手的客戶---為客戶省錢

當潛在客戶都直接告訴你他喜歡自己目前的服務商，只打算用建議書和對方講價的時候怎麼辦？作者的方法是要求去資料室看看來提出一些有幫助的建議，然後重點關注內部和外部的省錢機會並思考可以如何改善。

於是他觀察兩個小時後聯系客戶公司召開追蹤會議（五小時），展示發現並提出建議，最後讓他們收獲了三點：

（1）明白檔案倉儲到底是干什麼的，如何在這一行當個聰明的消費者（服務價值）
（2）知道現有供應商沒有提供的是什麼（削弱對手競爭力）
（3）建立對作者一方的信任，因為他們在無報酬的保證下就花大量時間精力做研究並關心他們公司（建立客戶關系）

 


2.2 爭奪新客戶----主動探索並了解客戶資料並提出有針對的服務

這一條其實和《南瓜計劃》中的概念很像。

爭奪業務期間，邀請對方來公司參觀後請求拜訪他們的辦公室。理由是看看上下電梯的時間（......），看看建築長什麼樣子（...... ），最後再次提到可以給一些建議。話說那句“就當成和幾個好朋友相處一天”的說辭還挺好玩的。

最後果然因為其他人都沒有到客戶公司去看（顯得不夠具有針對性？），沒有問到他們問了的問題 （不夠周全？）而拿到了業務。

 

2.3 服務進門客戶---主動省錢

公司不僅要想辦法從客戶那搞到更多的錢，還要想辦法讓客戶盡可能省下錢，這樣看上去很矛盾的說法才能保證細水（不，還是粗一點好了）長流的利潤來源。

 

比如注意到大多數客戶存了資料後忘了定期整理導致倉儲費不斷上升後，開發系統來在銷毀日期提醒客戶，為他們省下40%的成本。

雖然說營業有下降但忠誠度很高（而且不自己搶先做很可能有對手采用2.1中手法把客戶拉走了吧）

作者還有提到要像對待潛在客戶一樣對待老客戶，態度不可以變。其實玩股票多的人應該早就知道了吧，一支股的價值不應該被你現在是否持有影響。

 

附送3. 定期漲價

簡單來說定期漲價作用是：

 

通貨一直在漲所以價格不管怎樣都要漲的還不如定期漲


時刻保持產品在客戶心中的價值（便宜沒好貨所以不能比市場便宜啦）


不容易引起客戶反彈（營銷課的professor有說每次漲10%以內不會有人注意到的，，，我覺得他比較天真）