重視反應與勇往直前
2013-11-17
財信，作為一家出版社不算高調，但一直做得很認真。
在雲端服務正流行的時候看看這家上個世紀成立（1999）的企業的創業史還是挺好玩的。
印象最深的是創始人的兩點特質。
1． 重視客戶反應，及時pivot
2． 勇往直前，想到即做
這兩點其實都在作者還在甲骨文工作的時候就已經擁有，在之後進一步加強了而已。
第一點其實是從他的教授那學到。所謂實際經驗，就是在業務職位上專注于與客戶建立關係。 他們稱之為“隨身帶著包包”。於是當了多年宅男的作者接受了一份甲骨文公司的工作，負責回答客服電話，並得到了許多資訊（書中沒有詳細講有什麼樣的發現，是不是現有解決方案太麻煩了這樣）。
客服人員/一線銷售人員是最能接觸客戶資訊，最先瞭解市場需要的人。
而第二點大概是作者無師自通的了，摘錄書中一段：
當時甲骨文只有兩百名員工，創辦人經常在走廊上走動與員工聊天（我通常會利用這些機會分享我對麥金塔電腦的熱情）。就在我給了賴瑞一張紙條，問他“何時可以在麥金塔上看到甲骨文”並且附上一份如何在蘋果市場中成功的事業計畫後不久，賴瑞就升我為甲骨文麥金塔部門的主管了。
真是職場教科書 。
接下來就是創業後的故事了。最大的亮點在於宣傳模式的創新：
讓客戶和潛在客戶在一起。
過程是：
一開始他們只是舉行專題演講會宣講用處並回答問題。 誰知道在場的客戶竟然插嘴提供了答案，然後觀眾們就自己交談討論起來如何用這個服務，於是他們明白大家來參加這個活動不是為了看公司，而是想和其他使用者碰面.
之後，他們在這類會議中專門安排時間給客戶們對話交流， 使用者們主動提供見證，分享自己的故事。 這段期間作者有機會和名牧師交流，意識到了見證的力量 ，並思考如何把福音系統用到銷售上（good idea）。
他們會在活動前聯絡一些客戶，邀請他們來談談自己的經驗。沒有提供金錢但大多數使用者都感到榮幸並迫切想要參與,也迫切想要知道別人是怎麼用它的。
接下來，又進一步推出了雞尾酒會。
提供客戶和潛在客戶非正式交流的時間
由於是提供程式的公司，與會者很喜歡打開自己的筆記型電腦把玩應用程式看看有沒有新功能，於是他們在他們自己和企業夥伴的攤位增設博覽會，讓與會者學習所有事項。
後來，雖然城市巡迴非常受歡迎，但公司無法負擔在每個城市舉辦的活動費用。 而這時一個業務人員說其實他不需要甚至不想要活動內容，而只是想參加交誼會，和客戶一起享用高檔飲料。
於是他們在紐約策劃了小型的雞尾酒派對，邀請十一位元客戶和潛在客戶，公司去八人。大家喝酒抽雪茄談salesforce，從彼此身上學到東西，帳單卻只有正式活動的十分之一。
首先這個故事就是一個如何不斷在操作過程中注意回饋並進行調整的例子。
而且這種完全不同業界傳統的創新也需要堅持。
我個人覺得的是這樣不僅吸引客戶，還能讓公司自己在輕鬆氛圍下直接明白客戶感受，客戶討論後碰撞出來的結論也可當作群體意見參考，從而進行改進。
到此為止就是看完此書的感想
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