接地气的生意经，street smart的代表作

这是一本不可多得的好书。这本书是两三个月前读的，很多道理都忘了，但是有一点记忆犹新，就是“不能有业务员心态”“关注毛利润""业绩不是最重要的”，我估计很多sales出身的老板都会犯这些错误，因为很多老板都是业务员出身，其实每个老板本身就是top sales，做sales的时候赚得差不多，感觉打工一年只能赚100w，平台已经局限了他的发展，自己感觉出来干能赚200，就出来了，但是心态没转变过来，还是想着一年要做多少营业额。最后算下来，他妈的，只赚了80w，还不如自己打工的时候。


       “毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。”


       应该是看这本书的时候，刚好遇到一个小单子，尼玛，十几万的单子，真的理都不理，因为觉得未必能成，另外就是太小了，对业绩没啥帮助（业绩要求一年要做1000w，妈的，要命），还浪费精力。核了一下成本，5w多，心一狠，直接报了20w，不要拉倒，我也没啥损失。虽然单子小，但是技术沟通，谈判，公关的环节一个都没有少，到这个月才谈下来，15w6成交。

     
        很多时候，就是一个高手（师父）的小理念的突破，如果有一点悟性，并且灵活运用，积累一些小成功，后面就会越发自信和有底气，因为觉得自己掌握了事情运转的规律，这就是一本好书，好的导师能给你最大的帮助。



         I read，therefore I am，保持对世界的好奇心，多学习新的理念和知识，多读书，读好书，然后让生活过得更好！（MBA联考倒计时30天，要疯了....写完书评赶紧看数学...）



书摘：

1.要避免破产，你必须了解到的第一件事就是，你的资本是有限的。重点要确保，第一，你一开始就有足够的资金，第二，这笔资金能撑得够久，好确认这个事业是否可以继续存活。我所谓的存活，是指这项事业所赚来的现金，足以支付所有开销。创业计划书基本上就是要帮助你去思考，如何达成这个目标。


2、他的预测是根据他认为自己要“做到什么程度才能活下来”而不是“实际上能做到什么程度”，他用以前上班的销售业绩，来当做营业额预测的基础。


3.永远记得，毛利率很重要。毛利率越高，支付费用所需的营业额就越少，而你的资本也就能撑得越久,而对大多数新事业而言，时间，就是生存的关键。


4、销货未必带来利润，而且销货与利润也和现金不同。


5、成本总是比你的预期要高，而利润总是比预期少。


6. 毛利和净利，远比营业额更重要，我强烈偏好营业额5w，毛利2w，远胜于营业额10w，毛利2w，为什么呢，因为我会有较低的间接成本，较低的运费，和较少的人员等等。

7、他们从不问我利润，只想知道营业额，这就是业务员心态。

8、因为营业额不等于现金，而现金，才是生存之所需，当你把现金花光，你就得倒闭，没戏可唱

9、新事业两个最重要的法则，第一，保护你的资本。只把钱花在你确定短期内会产生正现金流的事情上。第二，尽可能，努力维持最高的每月毛利率，不要追逐任何低毛利率的销售。


这不是很容易，因为业务员被训练成，只用业绩思考，唯一的工作就是按照别人给他的价格尽量销售，不管他产生的毛利是多少。


10、把你的时间用在开发高毛利率客户的关系上，让低毛利率的客户自己来找你。


11、业务员心态会让他们以短期目标（营业额），来取代长期目标（建立可经营的事业）


12、一笔业务可能会毁掉整个事业（收不到账等），这和他过去十四年所学的，完全矛盾。


13、现金流量收支平衡，并自行循环，生生不息，即每个月产生的现金足够支撑事业，而且成长所需的新投资，可以不向外界筹借。


14、只要你的事业还得靠外部资本才能生存，你就必须别无旁骛，专心把事业搞起来。


15、一个基本事实，你必须在有限的资本花光之前，尽一切力量，把事业做起来。


16、再没有比教育市场更昂贵的事情了。

17.你的时间比金钱更宝贵，要小心，别浪费了


18、我要求小额客户的毛利率至少有40%，低于此数，就不值得接这个客户。


19.有营业收入很好，有利润更棒，但决定生死的，是现金流量。

20.有时候，够自负才能让事业快速成长。



21.你不提出要求，就不可能得到。

想当一个成功的生意人，秘诀就在这句话里面。


除非提出要求，否则什么也得不到。


这是做生意的一大优势，我的体会是，有了这种想法之后，就能得到更多的业务，谈到更好条件的交易，因为你不会停止提出要求，不会自我设限。

而且你不会羞于找其他人来协助你建立事业。



22.事实上，一笔业绩的金额大小，其重要性远不及从中所赚到的毛利，造成太多低毛利率的业绩，会让你关门大吉。


23.长期来看，一大堆小客户比一两个大客户好太多了。小客户越多，你就越快乐。


1.毛利润高 2.稳定性强 3.安全性高


24.很多人靠一两个大客户的现金流量来开公司，这个做法没错，但你必须立即开始以小客户，来扩充和分散你的客户基础。


25、维护关系的方法很多，其中一种就是教你的客户了解你的行业，他们要砍成本，你就要告诉他们哪里可以省钱，毕竟你是专家，比他们了解，简单来说，就是协助他们成为精明的采购人员和消费者。


26.定期涨价才能维持竞争力，因为成本总是在上涨。


27、如果你和大多数创业者一样，比较喜欢业务而不是管理，记住你可以请其他人来管理，而不必亲自管理。当你退居幕后，把日常营运交给你的经理人去管理时，找个你信得过的人帮你转型，而你自己要找其他队公司有贡献的事去做。


28.如果招聘业务员，固定薪+奖金比佣金制好，因为佣金制会造就出像你自己一样的老板，这不是你想要的。



29. 事业的发展是你的手段，记住，你的事业规划要在你自己的人生规划之后。



是啊，生活才是最重要的啊，要记住！