虎口夺单

Cristina 2011-07-13 0

做销售的可以看看

鲨灬漏 2012-05-09 0

动摇了我的几个有关销售的基本立足点。

Border 2012-01-12 0

没有什么文学层面的润饰，可以做真实版的教科书

烟火繁花 2012-03-19 0

绝对值得一读的销售高手训练书！情景小说式没有枯燥的说教，非常贴近销售，是一本不可多得的好书！

夸克船长 2013-11-25 1

ERP实战

桃夭 2012-07-19 0

这个作者更像是个作家，思想价值层面的内容更多，都说销售兜售的是自己，这本书的理念是经粉饰的，上得了台面不定下得了厨房。不过人性的贪婪在于面子里子都是要的，值得一看。

cathy 2014-07-20 0

一本值得一看的营销书籍。

洛水沉烟 2011-06-22 0

启发很大

Robespierre 2015-01-24 0

洞见未来

夸克船长 2013-11-25 1

ERP实战

Cristina 2011-07-13 0

做销售的可以看看

鲨灬漏 2012-05-09 0

动摇了我的几个有关销售的基本立足点。

Border 2012-01-12 0

没有什么文学层面的润饰，可以做真实版的教科书

烟火繁花 2012-03-19 0

绝对值得一读的销售高手训练书！情景小说式没有枯燥的说教，非常贴近销售，是一本不可多得的好书！

桃夭 2012-07-19 0

这个作者更像是个作家，思想价值层面的内容更多，都说销售兜售的是自己，这本书的理念是经粉饰的，上得了台面不定下得了厨房。不过人性的贪婪在于面子里子都是要的，值得一看。

cathy 2014-07-20 0

一本值得一看的营销书籍。

洛水沉烟 2011-06-22 0

启发很大

Robespierre 2015-01-24 0

洞见未来

我想说两句

大学刚毕业？底薪又高又稳定的工作还没找到？

刘壮壮 2012-05-17 0赞

     大学刚毕业？底薪又高有稳定的工作还没找到？销售的门槛比较低就进入了这个行业？似乎有着丰厚的提成也觉得这个工作是个不错的选择，但是却觉得开单很难或者持续出单很难？恭喜你们了！这本书是你们想要的！！
     前部是像小说一样把你带入情节之中！！毕竟有很多人还是不喜欢看教科书一样的条款式表达方式的书籍！第一部分就充分提起了你的兴趣！
     第二部分主要讲的是心态~~只有端正了心态和动机无欲则刚才能建立和客户的长期发展！
     第三部分交给你的不是单调的理论而是看了就能用的工具！！！拿回工作中就可以落地！
     总而言之这本书就是棒棒棒！！！和我一样的刚出社会90后都值得看看！！

一种实战型经验

张真 2010-02-08 0赞

一篇小文，还是美文。讲述了一次完整的营销体验。还是有许多值得借鉴的地方。比如主角的热情和毅力。和经验。和团队的协作精神。和对于后续员工的培养。作为一种社会单元的小部分。热情激烈。只是不能太过热情激励。

读后感，不能白写。

隔壁小王 2012-09-17 1赞

《虎口夺单》是一本系统性的教科书。本来我对学习用书挺抵触的，觉得一向是些无聊的说教。这本书拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小说形式展现出来的教科书。跟刚工作时翻看的《杜拉拉升职记》同样是以小说形式展现职场教学很相似。所以，拿到这本书便立刻花了两天时间完整的看完了。看完之后发现，说它跟《杜拉拉升职记》相似也着实委屈这本教科书了。它的实用性是别的书不可比拟的。
　《虎口夺单》第一部分以销售高手乔林接到一个胜率只有20%的销售任务为主线。是放弃还是坚持？面对客户紧闭的大门，面对时间的紧迫，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路。二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，最终完成石破天惊的销售大逆转。第二部分，在完成销售的成功逆转之后，乔林转身一变成为了一个培训师。将自己多年累积下来的经验以授课培训的方式，毫无保留的传授给了两只小狼，鲁捷和李静。同时也传授给了有幸看到这本书的读者。

　　　第一部分，马克很少有总结性和说教性的语言出现，相反更多的是以乔林逆转的实例来传授他的销售技能。其中最让我佩服的是乔林发展三重内线的过程。一切看起来似乎是那么巧合，谁又知道这巧合背后，乔林做了多少准备、付出了多少心血。
　　　“你必须非常努力才能看起来毫不费力。”是我一直以来推崇的一句话。是的，每个人都有自己的目标都会努力。随意的生活、工作态度使有些人看起来与别人好似有那么点不一样。但我们永远不会知道为了这点不一样，这些人在别人看不见的时候做了多少功课，付出了多少辛劳。
　　　　在乔林与余小芳沟通过程中，引用了惠普的总裁卡莉的一句话――“即使你心存恐惧也要开始”。这句话也正代表了我刚走出校园、踏入社会、加入邮政时的心情。我曾经恐惧过，在我的生活和事业中都恐惧过。刚加入保险的队伍时，我的心情很矛盾。做为一个大学生，一方面我想快速的把我所学的知识，广告学方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保险这个朝阳行业，要的不是固步自封的人，我必须不断学习新的知识充实自己。在考取了理财规划师之后，我迅速的想把这份理财知识传递给我的队友们。然而总是被恐惧阻碍了行动。有时又会充满勇气，想一鼓作气的把这份培训活动做下来。有时又想算了吧，还是不要了，保险公司的专业讲师多的是。我知道勇气并不是没有恐惧，勇气是克服恐惧后做出的行动。也许你现在害怕，将来会怎么样，能做什么事情，往什么地方走。但是尽管害怕还是需要走出第一步。在我重回代理保险时，很多人告诉我，这个时候是代理保险的艰难期，不是回代理保险的时候。我却不这样认为。首先，我觉得现在的保险并不是艰难期。保险只是在选择一条能使自己走的更长远更稳的道路。其次，我做艰苦的工作是因为我可以证明我自己，并不是我知道终点，而是我想做出保险团队能因为我而改变一点点的事情。所以即使恐惧也要采取行动走出第一步。

　　　激情就是给自己也给别人一种向上的力量，一种积极的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候，能够感受到生命的脉搏，能够感受到生活的意义，能够感受到人生的价值。
　　　第二部分，乔林的授课阶段，他提到这样一句话“有激情无技能，或者有技能无激情都难成精品。”这让我立刻想到了我亲爱的保险专柜们。大家都知道今年是“合规提升年”，我们因此辞去了超龄专柜。而面对这样一个缺少专柜的局面，除了不停的招人，留人、培训成为至关重要的一环。我们目前面对的实际困难是：老专柜，技能有缺少激情；新专柜，激情有缺少技能。而在老专柜带领新专柜的时候，新人会充满激情的过来学习了，老专柜却在传播一些负面信息，或者根据自己的经验教新人学会“看人”，选择性的介绍保险产品。甚至不好好带新人。这些都导致了目前保险专柜留存率低这个情况的出现。这个时候，培训变得至为重要。此时，我们不仅要增加培训的长度，更注重的应该是培训的深度。同时我们要有针对性的对新专柜进行销售技能、理财基础知识等方面的培训。对老专柜进行激情再启发培训。使新专柜在快速掌握销售技能的同时，带动老专柜的激情。最终使新老专柜都能成为激情与技能兼具的精英。

　信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动之下所表现出来的状态。很多人常常说我们保险专柜整天像“打鸡血”一样，我为专柜们能有这样一种精气神所感动、自豪。看了这本书，也更加坚定了我坚持走保险内训师的道路。人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。明白了知其所以然，坚持了争其必然，我也就相信顺其自然带来的结果。

小说型教程

好食小新 2010-04-07 9赞

一个系统的教学课程，用小说的形式展现出来，我觉得第二部分是精华，第一部分变成可有可无了，也正如作者所说，有了顾及现实情境，没有了小说的紧凑感。

以下是本人用来记录的小笔记：

销售员是帮助客户买东西的专家。

寻找客户五大法则：
1 行业渗透
2 区域渗透
3 转介绍
4 交换合作
5 跟踪挖角

销售策划：424法则，分析策划准备，打单，后续服务

一、准备
销售员缺乏自信三大毒瘤：
不了解客户
不懂产品
自以为了解客户，了解产品，而未作准备——个性化的准备

了解客户信息的目的：
判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓；
判断该客户销售潜力的大小；
判断我们攻关该客户的难度大小；
了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备；
确定我方的销售思路与策略。

成为产品应用专家。

公文包里的秘密武器：名片夹、客户见证信、合同、口香糖纸巾等、小礼品。

SWOT分析彼此。

策划你的个人品牌。

二、打单
532时间分配原则：了解需求、产品介绍、成交。

前中期，开放式问题了解需求，中后期，封闭式问题确认需求。

客户为什么要购买？
存在需求======价值满足======成本适合
真实性--------品牌价值------货币成本
重要性--------产品价值------时间成本
紧急性--------人员价值------精力成本、机会成本

客户不愿意接受提问的原因：
1没有建立好沟通的氛围，就开始提问；
2问的问题太难，不容易回答；
3问问题的方式不对；
4业务员自身不够专业，问的问题也不够专业，客户不想回答。
5问问题的时机不对。

客户需求挖掘逻辑图：

树立专家形象建立沟通意愿←←←←←←←←←←←←←←
         ↓
了解客户思想→不统一→统一客户思想→↓
         ↓统一
了解客户需求
         ↓
        满足→明确需求型→→→→→大胆怀疑客户需求→↑
         ↓ ↓能适合 ↓
         ↓ ↑ 产品 ←能适合←重新诊断客户需求
         ↓
        激发→潜在需求型

建立良好的沟通氛围：
1 开场时候带点小礼物
2 适当地赞美客户
3 用开放式提问，问一些令客户高兴的问题
4 树立自己专家又有亲和力的形象
5 明确表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意

痛苦快乐销售法：
1 提问背景问题，让你和客户进入沟通频道
2 提问难点问题，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来
3 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦
4 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并承诺改变现状以便拥有美好未来

全方面了解客户：
公司层面：基本资料、同行状况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算
工作层面：购买角色、角色压力、解决问题、绩效考核、过去经验、人际关系
私人层面：性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰

介绍产品前的四件重要事情：
1 你了解客户的需求吗？
2 你了解客户需求是如何排序的吗？
3 你有坚定的价值主张吗？
4 客户信任你吗？====你，你的产品，你的品牌，你的价值主张

说话的艺术：
三点罗列法
多问让客户说“是”
用“同时”取代“但是”
我们，咱们

FABC法则：
Features:特征、功能
Advantages:优点
Benefits:利益，好处
Confirm:和客户确认

异议说服成交逻辑图：

↓←无←初探异议
↓ 有↓
↓ 确认真假→假→忽略，一笑而过，幽默风趣→↓
↓ ↓
↓ 查明原因
↓ ↓
↓ 说服客户
↓ ↓
↓→→→→成交←←←←←←←←←←←←←←←←←

异议是买者，喝彩是闲人；异议是客户的习惯性反应；客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力；异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议；预先解决异议时解决异议的最好的方法。

了解客户是说服客户的基础，人不能被别人说服，只能被自己说服：
1 利弊法
2 重新定义法
3 请求赐教法

成交步骤：
1 提出成交
2 保持沉默
3 解决异议
4 再提出成交

小说型教程

好食小新 2010-04-07 9

一个系统的教学课程，用小说的形式展现出来，我觉得第二部分是精华，第一部分变成可有可无了，也正如作者所说，有了顾及现实情境，没有了小说的紧凑感。

以下是本人用来记录的小笔记：

销售员是帮助客户买东西的专家。

寻找客户五大法则：
1 行业渗透
2 区域渗透
3 转介绍
4 交换合作
5 跟踪挖角

销售策划：424法则，分析策划准备，打单，后续服务

一、准备
销售员缺乏自信三大毒瘤：
不了解客户
不懂产品
自以为了解客户，了解产品，而未作准备——个性化的准备

了解客户信息的目的：
判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓；
判断该客户销售潜力的大小；
判断我们攻关该客户的难度大小；
了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备；
确定我方的销售思路与策略。

成为产品应用专家。

公文包里的秘密武器：名片夹、客户见证信、合同、口香糖纸巾等、小礼品。

SWOT分析彼此。

策划你的个人品牌。

二、打单
532时间分配原则：了解需求、产品介绍、成交。

前中期，开放式问题了解需求，中后期，封闭式问题确认需求。

客户为什么要购买？
存在需求======价值满足======成本适合
真实性--------品牌价值------货币成本
重要性--------产品价值------时间成本
紧急性--------人员价值------精力成本、机会成本

客户不愿意接受提问的原因：
1没有建立好沟通的氛围，就开始提问；
2问的问题太难，不容易回答；
3问问题的方式不对；
4业务员自身不够专业，问的问题也不够专业，客户不想回答。
5问问题的时机不对。

客户需求挖掘逻辑图：

树立专家形象建立沟通意愿←←←←←←←←←←←←←←
         ↓
了解客户思想→不统一→统一客户思想→↓
         ↓统一
了解客户需求
         ↓
        满足→明确需求型→→→→→大胆怀疑客户需求→↑
         ↓ ↓能适合 ↓
         ↓ ↑ 产品 ←能适合←重新诊断客户需求
         ↓
        激发→潜在需求型

建立良好的沟通氛围：
1 开场时候带点小礼物
2 适当地赞美客户
3 用开放式提问，问一些令客户高兴的问题
4 树立自己专家又有亲和力的形象
5 明确表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意

痛苦快乐销售法：
1 提问背景问题，让你和客户进入沟通频道
2 提问难点问题，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来
3 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦
4 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并承诺改变现状以便拥有美好未来

全方面了解客户：
公司层面：基本资料、同行状况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算
工作层面：购买角色、角色压力、解决问题、绩效考核、过去经验、人际关系
私人层面：性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰

介绍产品前的四件重要事情：
1 你了解客户的需求吗？
2 你了解客户需求是如何排序的吗？
3 你有坚定的价值主张吗？
4 客户信任你吗？====你，你的产品，你的品牌，你的价值主张

说话的艺术：
三点罗列法
多问让客户说“是”
用“同时”取代“但是”
我们，咱们

FABC法则：
Features:特征、功能
Advantages:优点
Benefits:利益，好处
Confirm:和客户确认

异议说服成交逻辑图：

↓←无←初探异议
↓ 有↓
↓ 确认真假→假→忽略，一笑而过，幽默风趣→↓
↓ ↓
↓ 查明原因
↓ ↓
↓ 说服客户
↓ ↓
↓→→→→成交←←←←←←←←←←←←←←←←←

异议是买者，喝彩是闲人；异议是客户的习惯性反应；客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力；异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议；预先解决异议时解决异议的最好的方法。

了解客户是说服客户的基础，人不能被别人说服，只能被自己说服：
1 利弊法
2 重新定义法
3 请求赐教法

成交步骤：
1 提出成交
2 保持沉默
3 解决异议
4 再提出成交

读后感，不能白写。

隔壁小王 2012-09-17 1

《虎口夺单》是一本系统性的教科书。本来我对学习用书挺抵触的，觉得一向是些无聊的说教。这本书拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小说形式展现出来的教科书。跟刚工作时翻看的《杜拉拉升职记》同样是以小说形式展现职场教学很相似。所以，拿到这本书便立刻花了两天时间完整的看完了。看完之后发现，说它跟《杜拉拉升职记》相似也着实委屈这本教科书了。它的实用性是别的书不可比拟的。
　《虎口夺单》第一部分以销售高手乔林接到一个胜率只有20%的销售任务为主线。是放弃还是坚持？面对客户紧闭的大门，面对时间的紧迫，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路。二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，最终完成石破天惊的销售大逆转。第二部分，在完成销售的成功逆转之后，乔林转身一变成为了一个培训师。将自己多年累积下来的经验以授课培训的方式，毫无保留的传授给了两只小狼，鲁捷和李静。同时也传授给了有幸看到这本书的读者。

　　　第一部分，马克很少有总结性和说教性的语言出现，相反更多的是以乔林逆转的实例来传授他的销售技能。其中最让我佩服的是乔林发展三重内线的过程。一切看起来似乎是那么巧合，谁又知道这巧合背后，乔林做了多少准备、付出了多少心血。
　　　“你必须非常努力才能看起来毫不费力。”是我一直以来推崇的一句话。是的，每个人都有自己的目标都会努力。随意的生活、工作态度使有些人看起来与别人好似有那么点不一样。但我们永远不会知道为了这点不一样，这些人在别人看不见的时候做了多少功课，付出了多少辛劳。
　　　　在乔林与余小芳沟通过程中，引用了惠普的总裁卡莉的一句话――“即使你心存恐惧也要开始”。这句话也正代表了我刚走出校园、踏入社会、加入邮政时的心情。我曾经恐惧过，在我的生活和事业中都恐惧过。刚加入保险的队伍时，我的心情很矛盾。做为一个大学生，一方面我想快速的把我所学的知识，广告学方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保险这个朝阳行业，要的不是固步自封的人，我必须不断学习新的知识充实自己。在考取了理财规划师之后，我迅速的想把这份理财知识传递给我的队友们。然而总是被恐惧阻碍了行动。有时又会充满勇气，想一鼓作气的把这份培训活动做下来。有时又想算了吧，还是不要了，保险公司的专业讲师多的是。我知道勇气并不是没有恐惧，勇气是克服恐惧后做出的行动。也许你现在害怕，将来会怎么样，能做什么事情，往什么地方走。但是尽管害怕还是需要走出第一步。在我重回代理保险时，很多人告诉我，这个时候是代理保险的艰难期，不是回代理保险的时候。我却不这样认为。首先，我觉得现在的保险并不是艰难期。保险只是在选择一条能使自己走的更长远更稳的道路。其次，我做艰苦的工作是因为我可以证明我自己，并不是我知道终点，而是我想做出保险团队能因为我而改变一点点的事情。所以即使恐惧也要采取行动走出第一步。

　　　激情就是给自己也给别人一种向上的力量，一种积极的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候，能够感受到生命的脉搏，能够感受到生活的意义，能够感受到人生的价值。
　　　第二部分，乔林的授课阶段，他提到这样一句话“有激情无技能，或者有技能无激情都难成精品。”这让我立刻想到了我亲爱的保险专柜们。大家都知道今年是“合规提升年”，我们因此辞去了超龄专柜。而面对这样一个缺少专柜的局面，除了不停的招人，留人、培训成为至关重要的一环。我们目前面对的实际困难是：老专柜，技能有缺少激情；新专柜，激情有缺少技能。而在老专柜带领新专柜的时候，新人会充满激情的过来学习了，老专柜却在传播一些负面信息，或者根据自己的经验教新人学会“看人”，选择性的介绍保险产品。甚至不好好带新人。这些都导致了目前保险专柜留存率低这个情况的出现。这个时候，培训变得至为重要。此时，我们不仅要增加培训的长度，更注重的应该是培训的深度。同时我们要有针对性的对新专柜进行销售技能、理财基础知识等方面的培训。对老专柜进行激情再启发培训。使新专柜在快速掌握销售技能的同时，带动老专柜的激情。最终使新老专柜都能成为激情与技能兼具的精英。

　信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动之下所表现出来的状态。很多人常常说我们保险专柜整天像“打鸡血”一样，我为专柜们能有这样一种精气神所感动、自豪。看了这本书，也更加坚定了我坚持走保险内训师的道路。人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。明白了知其所以然，坚持了争其必然，我也就相信顺其自然带来的结果。

大学刚毕业？底薪又高又稳定的工作还没找到？

刘壮壮 2012-05-17 0

     大学刚毕业？底薪又高有稳定的工作还没找到？销售的门槛比较低就进入了这个行业？似乎有着丰厚的提成也觉得这个工作是个不错的选择，但是却觉得开单很难或者持续出单很难？恭喜你们了！这本书是你们想要的！！
     前部是像小说一样把你带入情节之中！！毕竟有很多人还是不喜欢看教科书一样的条款式表达方式的书籍！第一部分就充分提起了你的兴趣！
     第二部分主要讲的是心态~~只有端正了心态和动机无欲则刚才能建立和客户的长期发展！
     第三部分交给你的不是单调的理论而是看了就能用的工具！！！拿回工作中就可以落地！
     总而言之这本书就是棒棒棒！！！和我一样的刚出社会90后都值得看看！！

一种实战型经验

张真 2010-02-08 0

一篇小文，还是美文。讲述了一次完整的营销体验。还是有许多值得借鉴的地方。比如主角的热情和毅力。和经验。和团队的协作精神。和对于后续员工的培养。作为一种社会单元的小部分。热情激烈。只是不能太过热情激励。

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