破冰

耕农 2015-04-15 0

读的第一本营销书，没有可比信，自己感觉良好

salessun 2016-05-26 0

我读的第一本销售方面的书

傲雪红梅 2010-04-30 0

期待续本，一直都没等到！

Ivan 2014-05-15 0

是一本生动、贴切的介绍销售的实战小说，以小说的形式展现和介绍的销售实录，其中还加入不少职场和生活的场景故事作为依托生动地展现出来，不像以往的一般销售管理书籍，生搬硬套将所谓的理论和策略塞给读者，让你有种难以吞咽的感觉，尤其是其他不从事销售行业的读者们。是一本好书！

lya007 2014-07-16 0

启蒙了我对销售的理解；人的成长需要闯荡。

Daniel 2008-03-31 0

艰辛程度远比想象中的大很多

宝宝敏子 2008-07-06 0

工作前的准备手记

昇 2010-04-21 0

主人公也是做渠道管理的。看了两遍，看第二遍时也是刚工作没多久，还是挺有帮助的。

达喀尔 2016-01-03 1

故事性销售书籍

超臭臭 2011-08-08 1

和《输赢》的路数差不多，连思路、案例都一样

耕农 2015-04-15 0

读的第一本营销书，没有可比信，自己感觉良好

salessun 2016-05-26 0

我读的第一本销售方面的书

傲雪红梅 2010-04-30 0

期待续本，一直都没等到！

Ivan 2014-05-15 0

是一本生动、贴切的介绍销售的实战小说，以小说的形式展现和介绍的销售实录，其中还加入不少职场和生活的场景故事作为依托生动地展现出来，不像以往的一般销售管理书籍，生搬硬套将所谓的理论和策略塞给读者，让你有种难以吞咽的感觉，尤其是其他不从事销售行业的读者们。是一本好书！

lya007 2014-07-16 0

启蒙了我对销售的理解；人的成长需要闯荡。

Daniel 2008-03-31 0

艰辛程度远比想象中的大很多

宝宝敏子 2008-07-06 0

工作前的准备手记

昇 2010-04-21 0

主人公也是做渠道管理的。看了两遍，看第二遍时也是刚工作没多久，还是挺有帮助的。

我想说两句

写实，生动的销售好书

wendy 2011-02-26 0赞

这本书十分写实，将销售的理念与实战结合，以故事的描述方式生动得描述了各种赢得客户的方式，让人轻松得学习营销理念。
此书以一个刚进入社会的毕业生，在社会中，遇到种种社会现状，摸爬滚打，慢慢成熟。这本书不避讳一些社会的潜在现象，据实描写，使得书的可看性大大增加，非常值得推荐。

就是有点短

东辰 2014-12-08 0赞

故事完整，写实的风格让销售人或多或少的能找到自己的影子，从最基层的销售代表到顶尖的大客户营销，让我们能看到一个销售通常的职业通路，给想做销售的人或在销售中遇到瓶颈的人都有导向作用，稍显不足的是故事有点短，使得情节在制造悬念及跌宕起伏的氛围稍欠，总体来说值得一读。

非常非常一般般！

[已注销] 2008-06-07 0赞

图书馆借来的，之所以会感兴趣是因为自己是销售菜鸟，想找点灵感和值得学习的东西，可惜看下来比较失望，开头还好，后面越看越没意思，没有封面宣传的那么好，还好是借来的书~晕倒！

可以当小说看看

mjvjrmlio 2008-08-08 0赞

到书店发现没什么好书买，就随便拿了本，还是很多人推荐的说，就买下了。回去之后，花了两天晚上的时间看完了，刚开始看的时候还感觉有点意思，后来看结尾实在没意思。作者有点大胆，连推油都写出来了，还有后来的绑架，感觉确实很像小说，对于销售人员，估计帮助不大，而且，他主要写的是IT市场，自我感觉书中应该详细的描写一下这个市场的特点吧、还有一些对策什么之类的。但是结果很让人失望，其实我本来买这本书也就是有点想学点东西的意思，毕竟，现在自己是在IT行业，可已过确实很让人失望。
不是本好书。

如同嚼蜡

XIAO 2008-07-25 0赞

不大记得怎么知道的这本书，但很确定的是，它是和《圈子圈套》《输赢》一起蹿红的。

如果不是事先看过杜拉拉和圈子圈套，我想这本书还是可以叫人忍受的，但之前有了那么高的铺垫，就如同嚼蜡了。

真是如同介绍一样，是一本销售人员的笔记，与其说是小说，更像是日记，故事性不强，整本书以steven的职业发展为主线，从低端销售做到大客户，每个层级用了一个具体的例子来讲主人公是如何处理，如何应付，如何学习，如何成功的。与圈子圈套一比，真是相形见绌。

基本算是最近看的这么多本书中最差的一本了，虽然也是讲销售，但主要是针对初级销售人员，所提供的技巧和理论实用性不强，不仅如此，还非要弄的神乎其神，“一个优秀的销售能在见面的几分钟内抓住客户的弱点”，不信，反正这种销售我没碰到过。

不像圈子圈套和杜拉拉，看完后总觉得总结的还不够，需要再细读一遍，看完这本书，感觉抓不出值得学习的东西，回想起来，也就是SPIN销售技巧还值得一提，但书中也只是粗略带过，如果真想了解，还得自己百度。

相当烂的书，后悔没先去豆瓣看看书评了，唉，冲动是魔鬼啊！

职场小说

惠儿314 2011-09-01 0赞

这本书只能当职场小说看看，对于销售专业知识方面说的比较薄弱，但是里面开头还是有几句话说的比较不错。不过本来销售就是无招胜有招，销售是个变数的问题，不能用死的东西来定义的，推荐看“做单”故事情节写的比较动人。

奋斗+珍惜

火种 2011-10-03 0赞

一开始读《破冰》，感觉最深的是里面作为一个从低做起的销售业务员的艰辛历程，我去年在深圳也试过到房地产中介公司去，那种没日没夜一定要出成绩的生活，有了成绩固然高兴，没有成绩压力很大。当时的我是皇帝女不愁嫁，但是如果一切早作准备，一切全然不顾只是懂得拼，那么最终我就不会颗粒无收。
    重要的我一定要把业务信息做全面了解并且滚瓜烂熟，做好准备才能和客户见面。第一次也许是碰壁的，那么你得有勇气站起来第二次，并且在三言两语中让对方注意到你，就考你的洞察力以及事前的准备，你究竟对他了解有多少。态度一定要不卑不亢，尽量在成功引起对方注意后镇定地阐述你的目的以及如何满足他的需求。言不能过，做销售是要有冲劲，但是也要像做技术一样冷静，头脑发热，只会导致订单的失败，因为沟通之间，言语会让人产生最直面的影响。
    成功的销售不是你跟客户套关系，而是客户主动向你套关系，但是你要切记自己的利益底线，对待真朋友什么都可以不要，对待那些一般人要一视同仁，树立好自己的口碑，同时也不会存在太多的损失。
    不过书到最后，却有那么一丝伤感。因为目的，因为利益，感情却永远失去了。有些事可为有些是不可为，感情与事业必须分清。好好地做事，也是为了美满的生活。小手段在关键时候是必要的，但是切不可突破底线或者把自己的底线放低，因为生活是公平的，你在做这件事的时候，也许会达到你所谓的目的，但是代价也不会低。
    不要只是专注于你眼前能变换成钱的东西，而却因为疏忽，失掉了你想用钱买来的幸福。

吊丝销售

桃迦迦 2012-12-23 0赞

境界有不同，起点有高低。
很多观点不苟同。
当当特价3块钱顺手下单一本，看了五分之一就不想继续了。
我有一个Sap的哥哥，耳濡目染的东西远比这里深奥精彩。
这时间凡是写不来的总比没写出来的肤浅。

读的第一本营销小说

cheryl 2013-08-06 0赞

昨晚在图书馆还书堆里随手拿的，看了一半，感觉还好吧。不过豆瓣里的书评貌似不叫好哦。也许是豆瓣里的书虫多，对于我这种刚看营销小说的懒虫来说，感觉良好。因为之前总是分不出经销商、销售、渠道等等概念及关系，如今知晓个大概了。
只看了一半，前面主要是讲主人公怎么做渠道的。对于书评里很多骂声说作者到处不乏主人公因为一点成绩沾沾自喜的描写，我个人觉得，很符合刚刚毕业不久的主人公的心理。虽然有不少写他沾沾自喜的语段，但也到处充满了他对他上司（陶总）的钦佩和敬仰，记得前面还写到陶总是他的目标和偶像呢。
也许真的是境界有深浅，也许因为我从没做过销售，在那个领域没有实践过，所以立场和思考的东西不一样。但对于这本书（目前来看——只读了一半），还不算太失望，有兴趣继续读下去。

今晚看完了，对于竞标的结果我一点都不惊讶，和《浮沉》（崔曼莉）的结果大同小异。都是对于整本书的结尾确实有点失望，有种草草结束的感觉。最后那段让我挺反感呢，一大堆的问句，其实也没引起我对续集大多的兴趣。呵呵。

看了报纸连载，想读

Aric 2008-04-16 2赞

最近广州日报在连载这本书，看了其中一两节，感觉还不错。其中的不少情节，是销售人员都可能遇到的，值得学习。迟些买来看看，再上来写详细评论。

做销售即做人

果子林001 2009-11-20 7

做销售即做人----郑涛《破冰》
与付遥的《输赢》比起来，这本也同样有关销售的故事要显得“神话”了些。一年多的工夫就从一个初出茅芦的毛头小子成为一个稳重的可以独当一面的中国区大客户总监？太快了点吧。故事的主人公陈渊明与《输赢》里的周瑞比起来学习劲头，冲劲很足，在个人魅力上逊了一大截。
整个故事，从底层销售到渠道管理再到做政府大客户这样不经过数年历练，如何能一蹴而就？这种连升三级的故事虽然也具有一种励志的作用，但其中的血泪史还是得个人体会了。李渊明的经历太顺了，失去了几分可信度。
与《输赢》表达的一个相同之处就是销售其实是自信，如何销售出自己。
个性与色彩学理论上说，黄色性格的人精力旺盛，目标感强，锐意进取，意志坚定。做销售的人大部分都是黄色性格的人。在作者眼里，一个好的销售“一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注，毅力以及永不熄灭的热性，倾心浇铸而成的艺术。”
销售就是做人，真实地做人。这本书提供了一些值得借鉴的方法：比如既要拜访客户又要开销售会，时间精力不够，两头兼顾两头都做不好时，怎么办？方法：把工作分解，学会时间管理。再如销售时心态不能过急，基本上拜访客户从开始到成功签单，至少需要9次。在正确的时间正确的地方做正确的事等。
回头来看，主人公的快速成长也是因为他有良好的心态，不怕艰难，不断进取，真实的做人与客户经销商不断做朋友，不断帮他们解决问题，从而达到了双赢。
生活中销售也无处不在。毕业找工作需要将自己销售出去。找男女朋友需要将自己销售出去。平日与客户，上司，同事，下属谈话，让对方接受你的观点也都需要销售。藏在深山无人知，酒香不怕巷子深，人淡如菊的时代已过去了。是人才就是把优点才能卖出来，是好产品，就要用心体会，找出吸引人的卖点。
小说中陶总是一个比较令人信服的形象。对下属循循善教，对经销商了解透彻，对公司人事关系心知肚明，不断鼓励新人“只要态度没问题，出成绩是早晚的事。做销售一定要锲而不舍，要有百折不挠的毅力。坚持很重要。”而他在适当的时候，也能应该团队激励，是一个具有狼性的领导，有智慧经验，阅历，沉着准静的人。
坚持，不仅销售，各行各业都要如此。坚持到底，永不放弃。破冰，其实是像陶总那样，带领一个狼道团队，不断超越强者，敢于向命运挑战，永不服输，破除人生一个个的坚冰。
如果说人生就做一件事，那么那件事就是推销自己，做自己。

初级水平

Hansen 2008-07-07 5

和圈子圈套,输赢比较起来, 这本书比较差. 差在几个方面.

1: 作者还是属于销售的低价水平. 和圈子圈套的王强比较起来,就知道两个人不在一个重量级别上. 王强就是书中的陶总, 运筹帷幄.

2: 从字里行间中, 我觉得作者不是一个正直诚实的人. 放了绑架的对手只是为了女朋友, 还有对第一单山西销售商的承诺很不实在.

3: 作者很不成熟. 对成绩的沾沾自喜,对别人盲目的信任.

4: 作者很多地方都写的虎头蛇尾. 从渠道到大客户的过渡是一个需要花费笔墨的地方. 而这种转换的铺垫都没有, 直接就开始了几个亿的大单. 不现实.

那时，我还妄想做一个销售来着！

吹雪天涯 2011-03-28 4

1. 在企业里的薪水是自己给的。如果能为企业带来良好的销售业绩，就可以拿到很好的报酬，反之则会被扫地出门。
2. 世态炎凉，除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。
3. 对销售是怎么理解的？
    因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇注而成的艺术。
4. 现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司未来，一起谱写人生的美丽篇章。
5. 理解产品，资料上写的那些根本没有用，所有竞争对手都是这么写的，怎么卖？所以要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。
6. 拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言、尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。
7. 多跟竞争对手相比，有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。要了解市场行情，了解竞争对手最近的动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。了解市场上有多少家经销商，谁家做的最大，都有哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们的政策，经销商对自己产品有什么不满意的地方，经销商怎么看待这个季度的市场销量。对于新开发的经销商，还有了解他的实力，口碑、信誉、市场销售网点的覆盖率。
8. 做销售就是做人，要把人做好，否则经销商凭什么跟你合作？
9. 在一个团队中，激励属下非常重要。
10. 20/80法则，公司80%的利润来源于20%的大客户。
11. 基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，还不包括做大客户订单。
12. 做时间管理，不管有多少事需要做，一定要把今天最需要做的事情列出来，每天要做到事情很多，只需把今天最重要的事情做好了就好，别的事可以交给助理，把工作进行分解。就像三国里的刘备，他只做重要的事，别的事情都交给别人了，而诸葛亮恰恰相反，每天都在做又重要又紧张的事。
13. SPIN销售技巧，即顾问式销售方法。20世纪90年代后，世界500强的公司大概有80%以上的公司都在推广这种销售方法。这套方法的宗旨就是尽量通过各种提问来引导客户思维，从而让客户自己说出需求。传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，SPIN技巧更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN销售法就是情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英文词组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断地推进销售并成为订单的方法。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中心理转变而设计的。
       首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景那个信息，销售人员只有自己去了解、去发现，才能获知客户目前面临的困难。
       其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。比如可以询问客户：您对目前的产品使用还满意吗？
      再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户兴趣，并刺激其购买欲望。
      最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售人员便会提出需求——代价的问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明确解决问题的好坏与购买利益。

PS：这本书是在读研的时候看的，那个时候，我还妄想去做一个销售！我期望那种有挑战性的工作，或者我根本不明白那是什么样子的工作...

我终于忍不住吐了！

肥龙 2008-08-01 4

作者在书中总是忍不住要为自己吹嘘，一开始觉得有点牵强，后面简直是到了厚颜无耻的地步了。

大概是主角筹备挑战北京市场那段文字里，有一段话严重逻辑混乱，反复看了三遍才明白他的意思，下一段作者居然又跳出来自我吹嘘了...大意是自己以前多么爱看书，所以现在才能“下笔如有神助”（括号内为原文）。

我终于忍不住吐了！

看了报纸连载，想读

Aric 2008-04-16 2

最近广州日报在连载这本书，看了其中一两节，感觉还不错。其中的不少情节，是销售人员都可能遇到的，值得学习。迟些买来看看，再上来写详细评论。

俗

jy-我曾经那么被宠爱 2008-05-31 1

后面写的比较糙。。想收尾同时又想写续集。。太虚伪了

故事还是围绕IT产品大客户销售。。政府部门。。中间人。。外资企业。。公司内部斗争。。权钱交易。。这些老掉牙的东西写。。中间穿插主人公的感情纠葛。。

坦白讲并不觉得有什么新意。。

写实，生动的销售好书

wendy 2011-02-26 0

这本书十分写实，将销售的理念与实战结合，以故事的描述方式生动得描述了各种赢得客户的方式，让人轻松得学习营销理念。
此书以一个刚进入社会的毕业生，在社会中，遇到种种社会现状，摸爬滚打，慢慢成熟。这本书不避讳一些社会的潜在现象，据实描写，使得书的可看性大大增加，非常值得推荐。

就是有点短

东辰 2014-12-08 0

故事完整，写实的风格让销售人或多或少的能找到自己的影子，从最基层的销售代表到顶尖的大客户营销，让我们能看到一个销售通常的职业通路，给想做销售的人或在销售中遇到瓶颈的人都有导向作用，稍显不足的是故事有点短，使得情节在制造悬念及跌宕起伏的氛围稍欠，总体来说值得一读。

非常非常一般般！

[已注销] 2008-06-07 0

图书馆借来的，之所以会感兴趣是因为自己是销售菜鸟，想找点灵感和值得学习的东西，可惜看下来比较失望，开头还好，后面越看越没意思，没有封面宣传的那么好，还好是借来的书~晕倒！

可以当小说看看

mjvjrmlio 2008-08-08 0

到书店发现没什么好书买，就随便拿了本，还是很多人推荐的说，就买下了。回去之后，花了两天晚上的时间看完了，刚开始看的时候还感觉有点意思，后来看结尾实在没意思。作者有点大胆，连推油都写出来了，还有后来的绑架，感觉确实很像小说，对于销售人员，估计帮助不大，而且，他主要写的是IT市场，自我感觉书中应该详细的描写一下这个市场的特点吧、还有一些对策什么之类的。但是结果很让人失望，其实我本来买这本书也就是有点想学点东西的意思，毕竟，现在自己是在IT行业，可已过确实很让人失望。
不是本好书。

我要写长评

想读在读读过

标签(多个标签以“，”分开):

保存

破冰

推荐文章

猜你喜欢

附近的人在看

推荐阅读

拓展阅读