云攻略

何晓阳 2015-01-08 0

内容不错翻译得有点糟糕

落寞的绝响 2015-02-28 0

应该是翻译的问题。

一念执着 2016-01-06 0

这本书更多的是将创业初需要注意到的方方面面，其中很多策略在现在工作的公司都有一些体现，对于创业者还是有很多值得借鉴的地方，希望自己有一天可以有一件自己的作品，到时候在来细读下这本书。

半夏 2016-11-07 0

这是我这两年读的最多遍的一本书，对于SaaS的从业者，这本书就是圣经！每当遇到问题都会翻来读读…… 如何利用媒体？什么是最有效的线下推广方式？call center的建立！PaaS是SaaS的延伸。注重客户服务。甚至财务，人才管理都有涉及！

vivian 2011-01-08 0

了解概念了倍感知识匮乏，10年后我们依然奋战在传统软件的漩涡中

木头gg 2010-08-30 0

没读完，有创业方面的启发！

Fu Qiang 2016-07-30 0

SaaS圣经，每部分都可以展开再写

javaning 2011-12-23 0

我不觉得这本书有多好，Marc Benioff 有多成功。感觉他就是烂货，无耻之徒。幸亏是埃里森的朋友，倒是很尊敬。抄袭oracle的创意。但是他和埃里森是同事领导及朋友的关系，变相说是像他致敬。用媒体用的比较好，就是利用利用再利用。雇佣一帮痞子在城市里打广告演戏游行诋毁对手。不过对产品的销售宣传值得效仿。

rubys 2012-09-12 0

被名字唿悠了，一本典型的公司发展史，和三双鞋有的一比……

牛吃草 2016-10-05 0

这本书一直在我的每年反刍书单之列，近年来几乎每年都会重温一遍，这大概是第3次完整阅读。这当然不仅因为它是salesforce 创始人所写的一本创业回忆录的缘故。更重要的是，它是我所接触到商业类回忆录中，如此坦诚以及如此接地气地把问题和解决方案都和盘托出的一本册子。对于互联网创业者而言，几乎可以当作创业手册来看，除了少数与国情有偏差的章节，如企业公益，其他均可细细揣摩，个人觉得10年内不会过时。不过，这本书的翻译是个糟点，出版社如果愿意，我可以提供一张勘误表给他们。

何晓阳 2015-01-08 0

内容不错翻译得有点糟糕

落寞的绝响 2015-02-28 0

应该是翻译的问题。

一念执着 2016-01-06 0

这本书更多的是将创业初需要注意到的方方面面，其中很多策略在现在工作的公司都有一些体现，对于创业者还是有很多值得借鉴的地方，希望自己有一天可以有一件自己的作品，到时候在来细读下这本书。

半夏 2016-11-07 0

这是我这两年读的最多遍的一本书，对于SaaS的从业者，这本书就是圣经！每当遇到问题都会翻来读读…… 如何利用媒体？什么是最有效的线下推广方式？call center的建立！PaaS是SaaS的延伸。注重客户服务。甚至财务，人才管理都有涉及！

vivian 2011-01-08 0

了解概念了倍感知识匮乏，10年后我们依然奋战在传统软件的漩涡中

木头gg 2010-08-30 0

没读完，有创业方面的启发！

Fu Qiang 2016-07-30 0

SaaS圣经，每部分都可以展开再写

javaning 2011-12-23 0

我不觉得这本书有多好，Marc Benioff 有多成功。感觉他就是烂货，无耻之徒。幸亏是埃里森的朋友，倒是很尊敬。抄袭oracle的创意。但是他和埃里森是同事领导及朋友的关系，变相说是像他致敬。用媒体用的比较好，就是利用利用再利用。雇佣一帮痞子在城市里打广告演戏游行诋毁对手。不过对产品的销售宣传值得效仿。

rubys 2012-09-12 0

被名字唿悠了，一本典型的公司发展史，和三双鞋有的一比……

牛吃草 2016-10-05 0

这本书一直在我的每年反刍书单之列，近年来几乎每年都会重温一遍，这大概是第3次完整阅读。这当然不仅因为它是salesforce 创始人所写的一本创业回忆录的缘故。更重要的是，它是我所接触到商业类回忆录中，如此坦诚以及如此接地气地把问题和解决方案都和盘托出的一本册子。对于互联网创业者而言，几乎可以当作创业手册来看，除了少数与国情有偏差的章节，如企业公益，其他均可细细揣摩，个人觉得10年内不会过时。不过，这本书的翻译是个糟点，出版社如果愿意，我可以提供一张勘误表给他们。

我想说两句

书很好，可是……

萧秋水 2011-02-08 1赞

这本书读起来很过瘾，虽然里面错别字连篇，实在是辜负这好内容；这书让人热血沸腾，因为它是互联网的一个传奇，是软件终结者，是革命性的力作，而且，它充满了我们对于企业的理想：不作恶、慈善、机遇、奋斗、梦想、快乐……

可是……

可是它在中国，不是那么容易出现。

当然，中国有很多很伟大的企业，也有很多很伟大的互联网企业，但是要注意的是，要么，有些是完全创造出一个新产业，比如阿里巴巴的网商，这在之前，没人做过；要么，就是主要针对个人市场，比如腾讯、比如淘宝（现在淘宝商城正在面向企业，这是一个变化，但这个变化是在淘宝成功的基础之上），在中国，和SalesForce类似的企业有么？

或者换一种问法：中国，是否可能产生SalesForce这样的企业？

这样的企业，主要面向企业客户，从一个领域（比如CRM）切入，终结了传统软件，成为革命性的创举，从此，企业可以不用需要咨询顾问、实施顾问，可以用低廉的费用，实现某个领域的信息化。而这家企业自身，通过给客户节约了大量费用，实现信息化需求，从而赚到盆满钵满，光荣上市，衣锦荣归。

在未来可能会有，因为时代总在进步，但是，现在还不具备这个土壤。

目前国内，仍然是传统软件的天下。我还不清楚SalesForce在国内的发展情况，但貌似并不象在国外那样顺畅。如果发展不好，这里面的原因其实是不言而喻的。国内的土壤是为传统软件的销售模式而准备的，研发、市场、咨询、售前、销售、实施、服务，这是一整条的价值链，研发周期长，咨询、实施各环节复杂，所以能够带来大量进账，能不能想象改变研发模式，不再是一两个而是按季发布？能不能想象去掉咨询这块收益？能不能想象企业不需要实施而可以自行应用软件？

从道理上是可行的，但是从事实上却是艰难的。生产力和生产关系的关系，这是政治经济学的基本概念。有些问题可以想，但是不能展开来谈，不能深谈，否则可能被杀人灭口。

当然，这本书还是有借鉴意义的，对于并不想成为行业领导者的创业者来说，也没有颠覆整个行业的野心，在企业经营之道方面，SalesForce还是可以提供很多道和术的，只是这些道与术，虽然相当部分是从中国输出（书中一再提到孙子兵法），对于文革之后已经习惯于诡诈之道的中国，是否真正适用，也在不可知之列。

这本书可以和查立的《给你一个亿，你能干什么》搭配起来看，活生生的案例。

我个人，是非常喜欢这本书、这个案例、这位作者的。另外，我也非常喜欢那封面，蓝色很清新，那云的图案，在中国，俗称“如意”。

不仅仅是一本书！

房星来了 2011-01-25 0赞

《云攻略》是一本书，一本由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人和CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）撰写的带有自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。

了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。

显然，《云攻略》这本书，就是让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。

马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。

书中记录了不少业内专家对这本书的荐言，其中最让人印象深刻的是计世资讯总经理曲晓东的话。他是这样说的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”这意味着，如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。

所以，这是一本让创业者血脉贲张的书，也是一本可以让怀揣梦想的人坚定地走上实现梦想之路的书。

按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。

这些经营理念对于一个创业者或非创业者都有很好的参考价值。限于篇幅，这里只按照笔者的欣赏口味，从每个大攻略中选取一个小攻略来介绍一下。

创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。

市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NO SOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。

期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。

马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的成功理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。

对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。

慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！

就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。

说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。

而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。

这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。最近一期的《南方人物周刊》发表了何三畏先生的一篇文章，谈及3Q之争，一针见血地指出这是一种社会堕落的表现。想想马克·贝尼奥夫的云攻略，再比比3Q之争，我们的一些企业真的应该惭愧才是！

一家云公司的创业史

喬 2011-01-27 0赞

初看书名，我以为是介绍我去年很有兴趣云技术的书。等借书期快到翻阅的时候才知道，这是salesforce.com一家云技术公司的成长史。这家公司创造了新的商业模式，自称是“软件的终结者”，将客户的一些应用都搬到云端。

　　　　创业之初的攻略：1）找自己的朋友做创业初期的核心人员，保证核心层的稳定。2）积累足够的人脉。 salesforce.com创始人之前在甲骨文服务了12年之久，并得到Oracle总裁埃里森的200万美元的启动资金的支持。

　　　　市场攻略：看来马克很推崇《定位》思想，书中还提到孙子兵法。没提到的是斯劳特更重要的书籍《营销战》，确实需要好好研读一下。以及还有一本《创新者的窘境》。

        活动攻略：活动确实组织的很成功，甚至有点搅局。

　　　　营销攻略：营销对于任何一个公司来说，即使不是最重要的，也应该是最重要的之一。营销的关键是，怎么让你的客户成为你的销售。营销确实是个比较大的话题。

        技术攻略：开发周期之短，客户和内部人员提供的改进建议。开放的平台，社区。都值得学习。

        慈善攻略：将慈善作为公司经营模式的一个核心。融入公司的责任，这点确实令人敬佩。这样能激发员工的认同感，在做有意义的事情，而不是单纯的赚钱。

　　　　这本书有待以后再次阅读。暂且记一点。

　　　　10年对于互联网来讲就是一个新的纪元。许多十年前默默无闻的公司，现在已经发展壮大。谷歌，salesforce.com，阿里巴巴，腾讯，等等。下个十年竞争更加艰难，商业机会肯定不会像互联网刚普及的时候那样的多。但是，现在默默无闻的一些小公司肯定将在10年后脱颖而出。“这是最坏的时代，也是最好的时代。”

好书

三分自留地 2011-02-11 0赞

书是好书，但是错字太多。
值得关注的有几点：
1、按需定制是否会成为未来几年的机会？
2、了解上市流程
3、V2MOM模式值得深究。
4、个人心态：从错综复杂中发现简洁；从不一致中发现和谐；困难中蕴藏着机会。

云攻略

zhuwei340621 2012-03-19 0赞

这本书还是不错的，读罢此书，可以看到作者的毅力和坚持，云计算是近几年的热门技术和热门话题，大家都在谈论云计算，但到底什么是云，什么是云计算，相信好多人也是云里雾里。但是看完此书就能感受到作者创办的云计算企业的模式是多么的先进，这种模式相信就是未来软件业的走向了。

君子善假借于物也

大剑吴锋 2012-05-06 0赞

昨天看了肖勇写的新媒体战略，里面有三点值得我深思。
1、人才战略及快鱼战略。
2、结合战略，搜房其实就是饹馍村，是网站、媒体、广告三方面的东西。同时百城战略，结合战略都是在开始的时候，团结一切可以团结的力量。
3、在场、出场、主场理论。
同时该书还提到了谈论客户的竞争对手，案例选择题理论、拜访采访理论。
当然肖勇是一传统媒体人，他看互联网的角度更多是从营销角度来看的。这本云攻略可能会让我更深刻地理解互联网。
待续……
在读去攻略时，结合肖勇所写的新媒体战略有以下感想：
1、创业前积累的背景很重要。搜狐的老莫那是有外国人撑腰的，不管是技术上还是资金上。这个马克。贝尼奥夫是有在ORACLE高管背景的，而且他又把自己的老板也拉进来，给了他相当的股分，老板自然也很开心，给了他充足的时间和支持。所以创业前还是要做好资金、背景的谋划。
2、不停地折腾，而且还要出奇制胜的折腾。贝尼奥夫的营销战术很多，如有专用记者，时不时拼点小新闻料，有专用的营销网站，有每隔8周就出现的活动，有帮人场的，有帮钱场的，应了主席那句话，团结一切可以团结的力量，同时让客户也变成他的营销员，这一点非常不容易。
3、人才战略，做任何事业都是靠人，不要想着省钱，只要能找到合适的人，那么事业必然成功，所以自身的层次高起来，才能认识到高人，而且高人会给你出力。怕就怕象老何那样用了一帮毁自己的人。
4、提供统一技术模式，但可以让客户加入个人定制化。
5、作者的导师所教给他的有以下几条：保持想象力，充满激情，即使在没有底气的时候，也要表现得自信。按自己的意愿思考，而不是按现实，别让其他人动摇你的观点。，事情还未发生，已经为后续的工作做出了安排。，永远也不要把你的权利给予别人。
未完待续，明天接着再写。

披着技术外衣的销售书

leorowe 2012-06-18 0赞

第一眼看标题以为本书会对云计算大书特书，但在读了大办本之后，察觉这其实就是本销售书，对云技术的技术细节没有深入的介绍，更多的是说如何把公司打出名声，建立品牌。
对于那些想通过本书了解到云技术细节的读者或许会有些失望，但如果你做的是市场推广这一块的话，可以好好研读此书，看看Marc Benioff是如何将SaaS做的从无到有，在到如日中天。
虽然云技术一直吵的很热门，但企业级的云应用在现有阶段其实并不是很成熟，SaleForce也只是把CRM给搬到了云端。ERP的范围其实很多，看过此书后，或许有发掘更多的商机。
这么说吧，本书告诉你的更多是让你的客户相信托管在云端的数据是安全的，而没有告诉你如何去提高云端企业敏感数据的安全性

Salesforce的故事

志远 2017-04-21 0赞

帮助客户成功
易用性
免费试用，规模化之后先买后用
按月收费，改为收年费
老客户需要关爱
专业服务团队
小客户，到中客户，到大客户
产品原则：安全、稳定、快速、易用

认准目标、团结组织
使用V2MOM（Vision,Values,Methods,Obstacles,Measures）
-愿景（你想要什么）
-价值（它有什么重要性）
-方法（如何获取它）
-障碍（会遇到什么样的困难）
-措施（你如何知道怎么做）

招聘比你强的人
留住高级人才，确保新员工上班第一天有人与他共进午餐/晚餐
激励员工，给员工提供有情感价值的东西
给优秀员工提供新的挑战机会

A Marketing Genius

roy 2013-06-11 1赞

The book is about a marketing genius who has a good idea in cloud computing and how he builds his billion dollar company from scratch. Throughout the book, Marc Benioff listed 111 points about entrepreneurship, covering from financing, human resources, marketing, visions etc.

The most impressive part is on marketing, especially on how Salesforce won competitions during startup phase, when SaaS had not been accepted by customers yet. There are several dirty but legal strategies Salesforce has adopted to successfully build up their brand. Those strategies are inspiring and deserve merits. However, a weakness here is the author didn't mention anything about competitors' strategies to curb Salesforce's development.

重視反應與勇往直前

老衲很欣慰 2013-11-17 0赞

財信，作為一家出版社不算高調，但一直做得很認真。

在雲端服務正流行的時候看看這家上個世紀成立（1999）的企業的創業史還是挺好玩的。

印象最深的是創始人的兩點特質。

1．重視客戶反應，及時pivot
2．勇往直前，想到即做

這兩點其實都在作者還在甲骨文工作的時候就已經擁有，在之後進一步加強了而已。

第一點其實是從他的教授那學到。所謂實際經驗，就是在業務職位上專注于與客戶建立關係。他們稱之為“隨身帶著包包”。於是當了多年宅男的作者接受了一份甲骨文公司的工作，負責回答客服電話，並得到了許多資訊（書中沒有詳細講有什麼樣的發現，是不是現有解決方案太麻煩了這樣）。

客服人員/一線銷售人員是最能接觸客戶資訊，最先瞭解市場需要的人。

而第二點大概是作者無師自通的了，摘錄書中一段：

當時甲骨文只有兩百名員工，創辦人經常在走廊上走動與員工聊天（我通常會利用這些機會分享我對麥金塔電腦的熱情）。就在我給了賴瑞一張紙條，問他“何時可以在麥金塔上看到甲骨文”並且附上一份如何在蘋果市場中成功的事業計畫後不久，賴瑞就升我為甲骨文麥金塔部門的主管了。

真是職場教科書。

接下來就是創業後的故事了。最大的亮點在於宣傳模式的創新：

讓客戶和潛在客戶在一起。

過程是：

一開始他們只是舉行專題演講會宣講用處並回答問題。誰知道在場的客戶竟然插嘴提供了答案，然後觀眾們就自己交談討論起來如何用這個服務，於是他們明白大家來參加這個活動不是為了看公司，而是想和其他使用者碰面.

之後，他們在這類會議中專門安排時間給客戶們對話交流，使用者們主動提供見證，分享自己的故事。這段期間作者有機會和名牧師交流，意識到了見證的力量，並思考如何把福音系統用到銷售上（good idea）。

他們會在活動前聯絡一些客戶，邀請他們來談談自己的經驗。沒有提供金錢但大多數使用者都感到榮幸並迫切想要參與,也迫切想要知道別人是怎麼用它的。

接下來，又進一步推出了雞尾酒會。

提供客戶和潛在客戶非正式交流的時間

由於是提供程式的公司，與會者很喜歡打開自己的筆記型電腦把玩應用程式看看有沒有新功能，於是他們在他們自己和企業夥伴的攤位增設博覽會，讓與會者學習所有事項。

後來，雖然城市巡迴非常受歡迎，但公司無法負擔在每個城市舉辦的活動費用。而這時一個業務人員說其實他不需要甚至不想要活動內容，而只是想參加交誼會，和客戶一起享用高檔飲料。

於是他們在紐約策劃了小型的雞尾酒派對，邀請十一位元客戶和潛在客戶，公司去八人。大家喝酒抽雪茄談salesforce，從彼此身上學到東西，帳單卻只有正式活動的十分之一。

首先這個故事就是一個如何不斷在操作過程中注意回饋並進行調整的例子。

而且這種完全不同業界傳統的創新也需要堅持。

我個人覺得的是這樣不僅吸引客戶，還能讓公司自己在輕鬆氛圍下直接明白客戶感受，客戶討論後碰撞出來的結論也可當作群體意見參考，從而進行改進。

到此為止就是看完此書的感想

from:

http://doublefang.pixnet.net/blog

《云攻略》解读

斯童 2010-11-17 7

《云攻略》是一本书，一本由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人和CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）撰写的带有自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。

了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。

显然，《云攻略》这本书，就是让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。

马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。

书中记录了不少业内专家对这本书的荐言，其中最让人印象深刻的是计世资讯总经理曲晓东的话。他是这样说的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”这意味着，如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。

所以，这是一本让创业者血脉贲张的书，也是一本可以让怀揣梦想的人坚定地走上实现梦想之路的书。

按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。

这些经营理念对于一个创业者或非创业者都有很好的参考价值。限于篇幅，这里只按照笔者的欣赏口味，从每个大攻略中选取一个小攻略来介绍一下。

创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。

市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NO SOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。

马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。

马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的成功理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。

对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。

慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！

就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。

说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。

而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。

这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。最近一期的《南方人物周刊》发表了何三畏先生的一篇文章，谈及3Q之争，一针见血地指出这是一种社会堕落的表现。想想马克·贝尼奥夫的云攻略，再比比3Q之争，我们的一些企业真的应该惭愧才是！

Salesforce的成功学，如何学以致用？

何晓阳 2015-01-08 6

我们人类这个群体，普遍缺乏必要的耐心和想象力。我们总是很容易把自己日常使用的一些东西看的很普通，正所谓“司空见惯”。比如说我们天天使用的手机，比如说我们天天使用的浏览器，比如说我们天天乘坐的汽车和飞机，等等。除了重塑手机的乔帮主，我们也不大知道浏览器的发明者马克.安德森和他的网景公司，我们也不大记得汽车产业的开创者卡尔.奔驰，然而，如果你是一个创业者，你应该知道，这些让人们天天使用的东西，正是商业历史上最伟大的成就和奇迹。我们需要了解背后的故事，以从中获取经验和心得。今天，就有这样一本书，讲述SaaS这个我们今天看来很普遍的东西，到底是如何诞生的。

Salesforce.com，在今天市值接近400亿美元，而且还在不断地突破、创新、发展，我们知道，一家公司，其行为和创始人的性格有非常大的关系。那么，Salesforce.com的创始人马克贝尼奥夫亲手写就的这本书，并且是讲述自己的故事，讲述Salesforce.com Zero to one的过程，对于任何一个在SaaS领域创业的人来说，不可不读。

本书共分为九个部分，马克分别从初创、市场、活动、销售、技术、企业慈善、全球化、财务和融资、管理这些领域，讲述了自己的心得。难得的是，马克是按照时间顺序来进行叙述的，这让一个创业者可以清晰的比对自己公司的发展阶段。

在初创这一章我们了解了以下事实
——————————————————

马克技术出身，在80年代中期加入Oracle的时候，Oracle只有200人，马克从电话客服和销售做起，业绩优秀，当Oracle直销部门主管Tom Siebel离职的时候，推荐马克接替了职位。马克在这个位置功勋卓著，后来做到了高级副总裁的职位。马克自己除了在Oracle的工作，另外还做一些天使投资的事情，比如他投资了Tom Siebel创立了Siebel公司，并且在Siebel 1996年上市的时候获得了丰厚的回报。

由于经常做天使投资，创业对马克不是一个没有概念的事情。他认为，互联网必将改变传统软件存在的方式，他希望做到的是将消费网站的模式，比如amazon，移植到商业软件领域。在今天我们看到，这已经成为了一个普遍的遍地开花的事实，但在当时，却没有多少人想到。预测未来人类的生活和工作方式，并且从中挑出现在还没有改变的加以改变，是美国创业的主要思路。

马克开始Salesforce.com这件事情，在今天的我们看来，也是一个最正确的逻辑，他自己有相当的经济实力，Oracle老板拉里.埃里森和他是亦师亦友关系，直接给了马克200万美元的天使投资，并加入董事会。马克熟悉销售自动化(SFA)这个领域，知道哪里有优秀的人才，直接把左岸公司这个优秀的SFA领域最优秀的开发团队纳入麾下，并且在拉里的允许下从Oracle公司挑选了自己需要的人才。事实上在我看来，在第一章马克遇到的最大的挑战，就是从Oracle公司离职，全职开始Salesforce.com，而且他的阻碍不是别人，正是自己。对于今天在职场如鱼得水的人们，尽管很多人会有创业的想法，但是可能永远也不会付诸实施。

第二章讲述市场
——————————————————

OK，我们知道Salesforce.com开张了，拿到了投资(别忘了这是1999年)，招到了优秀的研发和一些销售，搬到了一个700多平的办公室，开始大张旗鼓的干活了。他们第一个月就做出了一个简单的雏形。那么下面做什么呢？

市场！

是的，对于一个创业公司来说，如果你做事情的节奏对了，在其他领域没有硬伤，那么确实应该在这个时候把主要的时间和精力放在市场上。Salesforce.com在市场这件事情上的做法非常完美，他们成功的做到了很多事情，例如成功的进行了公司的定位：SaaS和SFA行业的先驱者；成功的宣传了自己的理念：No Software；成功的塑造了马克个人的印象：在宴会上身穿军装，扮演革命者；成功的明确了公司的使命。并且，在这一系列的市场行为中，培养了与媒体的良好关系，在一开始，就经常被媒体拿来和行业的强者：Siebel公司进行比较。

Salesforce.com在市场这件事情上，进行了非常多富有创造性的工作，并且，市场行为非常有攻击性，处处针对Siebel，这里有很多精彩的故事，推荐大家重点阅读。

第三章讲述活动
——————————————————

在Salesforce.com创立两年之后，马克第一次统计了他们的市场行为的投入产出比，结果令他震惊了，烧了那么多的钱，但只有14个潜在客户。是的，是时候改变了，市场行为成功的打出了品牌，制造了轰动效应，但这对赢得客户毫无帮助。市场行为进行一段时间之后，需要调整原始的市场策略，变为更加行之有效的市场营销方式。

马克发现，转化率最高的市场营销方式就是两种，一个是新闻报道，新闻媒体上无偏见的商业和科技报道；另外一个是客户推荐，客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。因此，Salesforce.com发明了一种沿用至今的方法，就是把现有客户和潜在客户放在一起交流，当然，交流的方式多种多样，城市巡回活动，选择最高大上的场所，通过高档次的体验；另一种是鸡尾酒party，包括主题发言，1~2个客户的报告，一个演示和几倍冰茶。

事实上，做市场活动的时候，有一个简单法则，如果你是一个小公司，那么你要拼命的打击你的最大的竞争对手，如果你已经是这个市场的领导者了，那么不要在意任何竞争对手对你的挑衅，不要回应。优秀的领导者在市场行为上总是善于创新，而平庸的选手只能跟随。

第四章讲述销售
——————————————————

在SaaS的销售领域，有很多规则沿用至今，这些规则很多都是Salesforce.com最初发明的，在本章，我们了解到了这些发明背后的故事以及逻辑。

作为一个SaaS公司，又做了那么多的市场宣传，肯定会有很多潜在的用户来访问你的网站，这个时候需要提供的是免费的试用，虽然现在免费试用几乎是SaaS行业的标准，但是这在当时绝对是一个非常大的创新。当客户试用的时候，通过电话销售团队进行客户跟踪，并将免费客户转化为付费客户。Salesforce.com很快成立了电话销售团队，并使用互联网时代的一切新型手段来和客户联系。从某些意义上来讲，销售是一个数字的游戏，销售人员的数量而非质量决定了公司的收入，一个公司员工基数的20%~50%应该是销售人员，在Salesforce.com，这个数字是50%。

正在Salesforce.com飞速发展的时候，.com crash的时间到了，一夜之间，几乎所有的互联网公司都开始出现资金不足的情况，大多数公司都苦苦挣扎甚至倒闭。在2001年11月份的时候，Salesforce.com每个月要亏损100~150万美元，而且出现了严重的现金流不足，潜在的破产即将到来。不幸的是，这个时候的VC们都成了惊弓之鸟，再也不肯拿钱出来了。这个时候走投无路的Salesforce.com发明了SaaS领域重要的规则之一：按照年来签订合同，并且提前付费。如果客户认可年度付费方案，那么可以得到一个不错的折扣。而且对于销售人员来说，一个提前付费的年度合同可以对应一个立即生效的佣金收入。这个决定成为Salesforce.com收入增长的一个重要分水岭。事实上，如果你能够看到，大多数的SaaS公司都不盈利，但是他们都活的很好，就是因为这个，他们有非常好的现金流。

当业务在小型客户中得到认可的时候，就要开始逐渐开始把大客户作为目标。如果以大客户作为目标，就需要一支非常优秀的现场销售团队。(这个逻辑放之四海而皆准，即使是在今天。New Relic上市之后，为了获得更大的客户，他们组建了一个世界级的优秀现场销售团队，这个销售团队的领导者就是原来Salesforce.com的CMO)，一个优秀的企业级销售人员，不同于大多数人对销售的认知。这里，书中描述非常准确而精彩，希望大家能够好好吸收。

第五章是讲述技术方面的内容。
——————————————————

除了一些技术圈的常识，比如说要用好既有工具，不要造轮子等之外，主要讲述了三方面的内容。

第一，由于上述销售策略的引进，客户数量和每个签约客户所包含的用户量都在飞速上升，Salesforce.com系统的访问量飞速上涨，很快遭遇了性能瓶颈(咦，怎么这么熟悉，好像在哪里听过^_^)。
Salesforce.com在05年的时候经常宕机，并且被竞争对手落井下石，可靠性问题被多家新闻媒体四处报道，一时之间，他们遇到了大麻烦，进入了极其艰难的时期。更要命的是，Salesforce.com的技术团队无法确定故障根源之所在，他们开始怀疑目前的代码基础是否可靠，很多团队内部的人开始质疑自己的技术能否适应大规模客户访问的要求。

Salesforce.com的工程师团队的选择是尝试重新开发软件的相关功能模块，虽然他们不知道是哪个模块(OMG！)，并完成性能测试。他们把所有的技术资源都用于解决这个问题，停止了所有功能的更新，工程师们全天24小时工作来解决问题，其他人则是不知道干什么，因为他们不知道如何面对愈演愈烈的批评。他们停止接听电话，也停止了回复电话。

随着危机的进一步加深，Salesforce.com选择了召集全球250名高级经理开会，商议如何解决系统的可用性和性能问题,就在开会期间，他们遭遇了有史以来最糟糕的服务中断，系统整整宕机了90分钟。宕机期间，媒体联系不到任何Salesforce.com的人，因为他们都正在开会。

【我最近喜欢提一句话，出自我最喜欢的《2001太空漫游》，“他们身处丰饶之中，却逐渐饥渴致死”。 Salesforce.com的技术部门可以说是全球顶级，因为他们很多人都来自于Oracle、SUN、Symantec等公司，但是他们在遇到问题的时候却没有选择正确的应对方式，事实上，应用性能问题就应该用性能管理软件来搞定，而不是瞎猜。当时的APM产品Wily Introscope已经是相当成熟的产品了,他们为什么不一开始就用呢？】

最终Salesforce.com选择了实时监控系统性能并且加以公开的方法解决这个问题，他们采用了类似于statuspage.io的解决方案，把服务可用性状态公开给用户，他们让公众甚至竞争对手可以看到系统每天的运行状况，他们把这个称为信任网站，地址是trust. Salesforce.com。

马克写道：如果我们不是经常改进技术并优化访问速度和可用性，我们就不可能走到今天。2009年第一季度，我们服务可用性超过99.99%，每天拥有2亿交易量，并且响应时间小于1秒。

【这里做个广告：如果你不想在业务飞速上升期重蹈覆辙，请选择OneAPM.com】

第二个方面的内容，是提供API，这点对于大多数国内的SaaS厂商来说，这一章是应该深入学习的一部分，通过提供API来客户自己定制展示和访问的方式，在SaaS领域会远远超过应用本身。这个领域可能国内多数厂商刚刚有意识，其实最快的方式是使用第三方SaaS方式的API Management解决方案，比如Mashery，比如Apigee等，我相信这个领域会是APM之后另外一个受到VC关注的领域。

第三个方面的内容就是做平台，以及提供PaaS解决方案和应用商店，关于这个事情，可能大家理解都比我多，可以自己看书，不多说了。Salesforce.com在这个方面做得非常成功。

第六章是讲企业慈善
——————————————————

如果让你的公司在盈利之余对社会有所贡献，这是一个恒久的话题。SaaS在这个方面走的很远，他们做到了1-1-1的模式，我认为在中国也会非常可行：

第一个1指的是1%的股权，Salesforce.com将1%的原始股权注入到单独成立的慈善基金会。在上市当天，Salesforce.com就为基金募集到了超过1200万美元的资金，按照现在Salesforce.com的市值，这个数字应该已经超过了一亿美元。

第二个1指的是1%的时间，Salesforce.com决定每年让员工将多余1%的时间，也就是每年6天的带薪社区服务时间，用在志愿者服务。

第三个1指的是1%的订单，Salesforce.com每年将1%的订单作为不盈利的产品捐献出去，帮助买不起的客户提高其运作的效率。这些客户主要是一些非盈利组织，包括红十字会(嗯…)，斯坦福大学等

最了不起的是，Salesforce.com让他们的合伙人、供应商以及partner们都参与了自己的1-1-1计划，比如Google。今天google.org价值超过20亿美元，而且，google.org为这个世界上亟待解决的问题提供了解决方案。

即使是慈善，也要持续，很多时候，1%订单这一部分，除了捐献之外，还有更多的需求。NGO组织或者高校可以以10%的正常价格购买Salesforce.com的产品，这一部分创造了惊人的收入。

第七章是讲全球化
——————————————————

Salesforce.com对全球化的思考和我自己的观点很相近：必须在公司开始的时候就考虑服务的国际化潜力。

虽然，传统的说法认为，想要成功国际化，创业公司必须现在本国建立一个非常稳固的商业基础，但是马克认为，全世界都需要CRM软件，因此Salesforce.com可以在所有地方获得成功，一个值得注意的逻辑是，马克认为，跨国公司非常需要Salesforce.com提供的服务，机构分布在不同的地理位置的组织为了能够协同一致，也有同样的需求。
至于在每一个地方扩张的过程，请大家自己看书。请重点关注日本相关章节。

第八章是讲财务和融资
——————————————————

马克在Salesforce.com创立的时候投入了600万美元，这些钱一部分是他在Oracle工作所得，一部分是做天使投资赚的(Siebel泪奔)，但是，快速成长的公司所需要的资金比他预期的要多得多。有一句著名的格言，一切事情都比你期望的时间和成本要多出两倍。这也许很夸张，但在低估创业成本方面犯错的人很多，错误判断必要的资金数码是一个致命的错误，根据一项研究，79%的小企业都把“用太少的钱起步”作为他们失败的原因之一。

在寻求融资的时候，期初马克很有信心，毕竟在Oracle的背景，以及长期做天使的经历让他和硅谷很多风投都有不错的关系。但是出人意料的是，VC一个接一个的拒绝了他们，为了寻求资金，马克开始求助于朋友和同事，也就是那些相信他和他的创意的人。

即使是在今天，通过身边小圈子融资依然不被大多数今天的创业者看重，然而，这是一个务实得多的策略。总的来说，Salesforce.com在02年之前的5轮融资中一共融到了6500万美元。

如何衡量一个快速增长的SaaS公司，马克给出了他的答案：营收。

后面的几个小节讲述了Salesforce.com IPO的故事，很有戏剧性，大家自己看，值得注意的是，IPO中涉及到了有关SaaS公司营收确认的规则，这个事情，可能大多数国内的SaaS从业者还没有概念，然而，这个在美国是有统一的标准准则，这也是我最近视图弄明白的事情之一，我会在后面的文章中分享给大家。

第九部分，管理攻略
——————————————————

这一章写的非常精彩，而且具备可操作性，我们自己正在实施，推荐给你们。

最后一段，马克写了自己的感触，在所有行业中，尤其是技术行业中，人们高估了你在一年中能做的事情，他们也低估了你10年内能做的事情。

与大家共勉。

在云端

秋叶 2012-03-16 6

毫无疑问，这本书值得我好好研究，倒不是说他谈的内容让我醍醐灌顶激动万分，这种商业书，你知道的，能让你读了还想读的，已经越来越少了。

从营销的角度，本书的作者贝尼奥夫无疑是一个商业奇才，他把自己的生意写成了一部要走向云时代的春天的故事，还温情脉脉分享了111个秘诀，这不得不让我想起了白求恩同志，可这位哥毕竟不是白求恩，一切动机都在封面上表白了。免费附赠Salesforce试用账号，详见P222，现在就开始CRM攻关之旅吧。

这里我嘴贱一句，这页码选得可真够2的！

贝尼奥夫的成功，无疑是因为他看到了未来软件的趋势，就是让客户像获取自来水一样的获取软件服务。而不是为了用好计算机，不得不投入巨大的开支买服务器，配专职人员，上复杂又昂贵的系统。按照彼得定律，每个CIO（信息化总监）的主要工作就是证明自己的部门多么重要，然后不断扩张扩张，直到让人觉得这个部门完全可以外包出去为止。

不过贝尼奥夫的成功，和他在管理软件行业多年资深积累是有关系的，他在Oracle这样的管理软件巨头工作多年，位居高层，看到了传统软件行业的危机，而且借助他和Oracle老总的良好私人关系和诸多人脉，也让企业在发展过程中顺利起航，假如没有这层背景和积累，即使在美国，我想他也不能轻易成功。

说起云计算，我想起上周我和某国内管理软件公司地方大员聊天，老总非常有感触和我谈起他在美国硅谷朋友的工作，他说，假如有一天，一切服务，安装，存储还有数据都放在云端，我们这些传统的管理软件供应商岂不是都得失业？

我说是的，习惯传统IT开发模式的软件企业在文化基因上是无法适应互联网时代的。

想想我们当年，一个需求要经过用户报告，内部评审才能进入需求库，然后经过需求分级，排队，论辩才能进入规划库，然后再变成规划，编码实现，经过测试无误才能发行到客户手上，我们认为软件就应该是这样做的，还发明了一套体系叫CMM5级评估，中国的IT企业曾经把这个玩意当做圣经一样重组和再造自己的公司。

但想想就知道，一个版本从构思到发行最快也得一个星期，这种方式无法为用户提供互联网级别应用的体验，截止目前为止，恰恰是那些全部基于云端的小团队把这个互联网软件产品做得更好。

管理软件的大公司们通过流程和反复无常的版本升级捆绑了用户，让用户发现IT投资成为一个无底洞，每个人都用自己的思路为这个体系提供建设性意见，却忘了一点，当你没有反思是否根基都存在问题的时候，你的努力也许不过是让自己更加深刻的纠缠其中。

我恰好在两种不同风格的软件行业里有过一些经历，我深深理解为什么传统IT企业努力转型为一家互联网轻公司的困难，这不是一场技术的迁移，而是对自己赖以生存的模式进行革命，在还看不见迫切的危机之时，对自己革命是一个好的选择吗？

恰好在中国，我们生活在一个局域网中，我们固有的商业文化也并不总是欢迎透明和坦诚，所以转型为一家互联网轻公司，比如财务系统，我们真的可以简单到不需要两套账吗？

另外要说明一点，管理软件随着对传统业务模式的深刻理解，必然可以实现标准化的业务模型，企业可以自由配置自己需要的业务流程和模型，这正所谓厚积薄发，并非一日之寒。但在中国，大部分软件企业面临的挑战不是积累，而是要用软件适应不断变化扭曲的商业环境，还有不断随领导意志变来变去的流程，在一个没有稳定预期的环境里，你很难指望大家做什么标准化的工作。每个人经营的哲学都是走钢丝，尽量试探彼此的底线，这样的流程能否用一个高度模块化的轻业务取代？我看难！

所以，这是一个很纠结的问题。我也不敢随便建议什么，在一个纠结的国家，我们都看到了未来的方向，但谁也不敢轻易向前冲，因为怕自己跑到新的大门前，就已经中枪倒下。

书很好，可是……

萧秋水 2011-02-08 1

这本书读起来很过瘾，虽然里面错别字连篇，实在是辜负这好内容；这书让人热血沸腾，因为它是互联网的一个传奇，是软件终结者，是革命性的力作，而且，它充满了我们对于企业的理想：不作恶、慈善、机遇、奋斗、梦想、快乐……

可是……

可是它在中国，不是那么容易出现。

当然，中国有很多很伟大的企业，也有很多很伟大的互联网企业，但是要注意的是，要么，有些是完全创造出一个新产业，比如阿里巴巴的网商，这在之前，没人做过；要么，就是主要针对个人市场，比如腾讯、比如淘宝（现在淘宝商城正在面向企业，这是一个变化，但这个变化是在淘宝成功的基础之上），在中国，和SalesForce类似的企业有么？

或者换一种问法：中国，是否可能产生SalesForce这样的企业？

这样的企业，主要面向企业客户，从一个领域（比如CRM）切入，终结了传统软件，成为革命性的创举，从此，企业可以不用需要咨询顾问、实施顾问，可以用低廉的费用，实现某个领域的信息化。而这家企业自身，通过给客户节约了大量费用，实现信息化需求，从而赚到盆满钵满，光荣上市，衣锦荣归。

在未来可能会有，因为时代总在进步，但是，现在还不具备这个土壤。

目前国内，仍然是传统软件的天下。我还不清楚SalesForce在国内的发展情况，但貌似并不象在国外那样顺畅。如果发展不好，这里面的原因其实是不言而喻的。国内的土壤是为传统软件的销售模式而准备的，研发、市场、咨询、售前、销售、实施、服务，这是一整条的价值链，研发周期长，咨询、实施各环节复杂，所以能够带来大量进账，能不能想象改变研发模式，不再是一两个而是按季发布？能不能想象去掉咨询这块收益？能不能想象企业不需要实施而可以自行应用软件？

从道理上是可行的，但是从事实上却是艰难的。生产力和生产关系的关系，这是政治经济学的基本概念。有些问题可以想，但是不能展开来谈，不能深谈，否则可能被杀人灭口。

当然，这本书还是有借鉴意义的，对于并不想成为行业领导者的创业者来说，也没有颠覆整个行业的野心，在企业经营之道方面，SalesForce还是可以提供很多道和术的，只是这些道与术，虽然相当部分是从中国输出（书中一再提到孙子兵法），对于文革之后已经习惯于诡诈之道的中国，是否真正适用，也在不可知之列。

这本书可以和查立的《给你一个亿，你能干什么》搭配起来看，活生生的案例。

我个人，是非常喜欢这本书、这个案例、这位作者的。另外，我也非常喜欢那封面，蓝色很清新，那云的图案，在中国，俗称“如意”。

A Marketing Genius

roy 2013-06-11 1

The book is about a marketing genius who has a good idea in cloud computing and how he builds his billion dollar company from scratch. Throughout the book, Marc Benioff listed 111 points about entrepreneurship, covering from financing, human resources, marketing, visions etc.

The most impressive part is on marketing, especially on how Salesforce won competitions during startup phase, when SaaS had not been accepted by customers yet. There are several dirty but legal strategies Salesforce has adopted to successfully build up their brand. Those strategies are inspiring and deserve merits. However, a weakness here is the author didn't mention anything about competitors' strategies to curb Salesforce's development.

创业前必读——《云攻略》

阿三 2014-03-16 1

去年，由于工作关系，看了不少IT书，有人物传记、企业历史、行业发展等。比如写惠普的报道时，看过三本，其中一本是惠普创始人的自传、一本是中国记者写惠普的历史、一本是现任惠普CEO惠特曼的自传。两本自传写的都非常好，这让笔者对IT公司老板的自传发生了一些兴趣。

一般而言，国内的自传，尤其是企业老板的自传写的糟糕，像是成功学。所谓成功学，它不讲逻辑，只讲故事和煽情，“成王败寇”论。因为成功，所以往后看，一切都是成功的基石；更重要的事，大多写自传的人洋洋得意，露出一幅暴发户的嘴脸，不客观分析，不懂得感恩；而那些捉笔的人也是仰视再仰视，视角狭隘，让人生厌。

最近读的云攻略（behind the cloud）是一本好书，出版时间2010年。

创业艰难
我不想从产业的角度阐释这本书，尽管这本书多说产业。这是Salesforce.Com老板的自传——如何创业发展到10亿美元的故事。就在写这篇读后感的时候，笔者又去查了一下这家公司市值，350亿美元左右，营收是40亿美元，算是大公司了。

提一下产业背景。这家公司在1999年创立，没有“云”概念，马克.贝尼奥夫所做的是“终结软件”，让CRM服务基于云提供企业。故事从这里展开，已经有些美丽的由头了，这就是一家名不经传的小公司、小人物，如何创业成功，或者是“屌丝逆袭”？

很像成功故事，也很励志是吧？
错了。

综合最近看的几本书，包括《黑客与画家》来看，创业非常艰苦，成功率是10%。中国大多数IT行业的创业，只是为了财富而不是为了提供价值和服务，本末倒置。创业也不是铆足了劲，吃尽了苦头就能成功；创业还需要一点点好的运气；同时创业也不是一锤子买卖而是一个过程，类似上班那样，是一种状态。

所谓屌丝逆袭不过是知音体。创业成功需要一系列条件：目标、技术、人才、品牌、服务、市场、财务、不断调整的目标、与世界不断妥协的结果，而不是灵光一闪、拼命加班的结果；总而言之，创业是水到渠成的事情。

就拿这本书的作者来说吧。

在创业时，他做了多年技术人员，已经是甲骨文的高级副总裁，手里有600万美金，对产业足够了解，也有广泛人脉，重要的是有人支持。比如在创业初期，他还在甲骨文上班，甲骨文CEO说，你去做吧，不成功再回来上班。

瞧瞧这肚量，这氛围。
这种故事比比皆是。这种故事哪是屌丝逆袭？醒醒吧。

真诚的赚钱
由于是自传，这本书能透露许多细节。在这种细节和故事中中，可以看出作者的坦诚和真实，这正是国内自传体所缺少的。比如说和记者的关系，直言不讳要学会利用。就像你看到了作者狡黠的目光一样，这种狡黠是建立在真诚之上，建立在市场和策略的过程中；比如与当时的巨头要拉上关系，不惜用夸张的做法引起对方关注，抗议、夸张的口号等；

最为动容的恐怕是作者认真客观的分析。分析市场地位、决策、人才和财务、管理等。这本自传没有从企业的编年体写，而是从公司的业务的角度看。在回顾和总结这些历史时，并没有怨天尤人，没有自我感觉良好，也没有目中无人。对于那些支持的人抱有感激之情，对那些不理解的人只能表示遗憾。

行文中，这种真诚和操作层面的故事比比皆是。如何对待员工——在他们困难的时候公司如何表态；如何对待慈善，直言不讳说可以为公司带来好的名声，但更重要的是财富一定要回馈社会，这种回馈必须建立机制，而不是口头表达、象征性的做一些慈善活动。当看到这章的时候，笔者就觉得应该写点东西表达敬意。要知道，我们现在的大老板做慈善，一般是为出名获利，并不真正想做点什么。

尤其是说，企业不应该只是一个盈利的团体，做慈善必须融入到组织架构中，也就是说有多大力气就做多少事情。这种态度太值得表扬。相比较现在的中国企业家，对此认识肤浅。其实可以说，有了愿景不足为奇，重要是可操作性。他提出的是“1-1-1”模式：初创企业捐出资产的1%和产品的1%以及员工时间的1%给慈善事业。

写作方法也值得一提。这本书共九大章、111节，在每一个主题下细分几个段落，每一段不过千把字。每一章之后提炼出精华部分，都是从战术层面展开指导意见。这种写作手法将长篇大论分解成一个个小故事和理念，每一小节只说一个事情。如此写作，也不累，也有利于梳理资料，毕竟，虽然标榜自传，估计也是口述，然后持笔的记者找资料和当事人核实细节。

翻译也好，文笔流畅，没有国外翻译的那种复杂长句。

当笔者看到第四章如何做市场时，恨不得与销售部同事分享，写的太好。

这一章总结包括：有野心，也要有态度；没有交易是单纯的赢或者输；总结信息，寻找规律；关注为什么失败；离开谈判桌也要谈生意；经常出现在客户面前；多说趣闻和轶事；先发制人；谈判时交换条件；分享经验等等。

为什么单独说这些，因为给笔者的感觉，国内大多数销售都是抱着坑蒙拐骗的心态做事，战术还没展开已经输了。

附录公司管理模式，如果谈的再多，就成了一篇产业论述稿，打住。

总结
读一本好书就如和作者对话，果真如此。贝尼奥夫做到了这个位置上，他鼓励你去创业，告诉你一些独家的经验，你没有理由拒绝对话。所以，请打开书本吧。

最后，这本书通读之后，真是适合准备创业和正在创业的人阅读，它不仅能提供许多具体的指导作用，如对待财务、人才、技术、管理等瓶颈怎么办，如何不断达成目标，更重要的是，它提供了一种思路，看待事情的方法。看完之后，笔者都想去创业了。怎么样，一起吧。

推荐指数，3.5颗星。

不仅仅是一本书！

房星来了 2011-01-25 0

《云攻略》是一本书，一本由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人和CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）撰写的带有自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。

了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。

显然，《云攻略》这本书，就是让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。

马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。

书中记录了不少业内专家对这本书的荐言，其中最让人印象深刻的是计世资讯总经理曲晓东的话。他是这样说的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”这意味着，如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。

所以，这是一本让创业者血脉贲张的书，也是一本可以让怀揣梦想的人坚定地走上实现梦想之路的书。

按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。

这些经营理念对于一个创业者或非创业者都有很好的参考价值。限于篇幅，这里只按照笔者的欣赏口味，从每个大攻略中选取一个小攻略来介绍一下。

创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。

市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NO SOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。

期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。

马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的成功理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。

对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。

慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！

就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。

说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。

而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。

这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。最近一期的《南方人物周刊》发表了何三畏先生的一篇文章，谈及3Q之争，一针见血地指出这是一种社会堕落的表现。想想马克·贝尼奥夫的云攻略，再比比3Q之争，我们的一些企业真的应该惭愧才是！

一家云公司的创业史

喬 2011-01-27 0

初看书名，我以为是介绍我去年很有兴趣云技术的书。等借书期快到翻阅的时候才知道，这是salesforce.com一家云技术公司的成长史。这家公司创造了新的商业模式，自称是“软件的终结者”，将客户的一些应用都搬到云端。

　　　　创业之初的攻略：1）找自己的朋友做创业初期的核心人员，保证核心层的稳定。2）积累足够的人脉。 salesforce.com创始人之前在甲骨文服务了12年之久，并得到Oracle总裁埃里森的200万美元的启动资金的支持。

　　　　市场攻略：看来马克很推崇《定位》思想，书中还提到孙子兵法。没提到的是斯劳特更重要的书籍《营销战》，确实需要好好研读一下。以及还有一本《创新者的窘境》。

        活动攻略：活动确实组织的很成功，甚至有点搅局。

　　　　营销攻略：营销对于任何一个公司来说，即使不是最重要的，也应该是最重要的之一。营销的关键是，怎么让你的客户成为你的销售。营销确实是个比较大的话题。

        技术攻略：开发周期之短，客户和内部人员提供的改进建议。开放的平台，社区。都值得学习。

        慈善攻略：将慈善作为公司经营模式的一个核心。融入公司的责任，这点确实令人敬佩。这样能激发员工的认同感，在做有意义的事情，而不是单纯的赚钱。

　　　　这本书有待以后再次阅读。暂且记一点。

　　　　10年对于互联网来讲就是一个新的纪元。许多十年前默默无闻的公司，现在已经发展壮大。谷歌，salesforce.com，阿里巴巴，腾讯，等等。下个十年竞争更加艰难，商业机会肯定不会像互联网刚普及的时候那样的多。但是，现在默默无闻的一些小公司肯定将在10年后脱颖而出。“这是最坏的时代，也是最好的时代。”

好书

三分自留地 2011-02-11 0

书是好书，但是错字太多。
值得关注的有几点：
1、按需定制是否会成为未来几年的机会？
2、了解上市流程
3、V2MOM模式值得深究。
4、个人心态：从错综复杂中发现简洁；从不一致中发现和谐；困难中蕴藏着机会。

云攻略

zhuwei340621 2012-03-19 0

这本书还是不错的，读罢此书，可以看到作者的毅力和坚持，云计算是近几年的热门技术和热门话题，大家都在谈论云计算，但到底什么是云，什么是云计算，相信好多人也是云里雾里。但是看完此书就能感受到作者创办的云计算企业的模式是多么的先进，这种模式相信就是未来软件业的走向了。

我要写长评

想读在读读过

标签(多个标签以“，”分开):

保存

云攻略

推荐文章

猜你喜欢

附近的人在看

推荐阅读

拓展阅读