单点突破

内容简介：

这本书致力于帮助-1到1岁的创业者寻找创业机会，思考商业模式。如果您是初次创业或准备创业，即将进入从0到1的阶段，那么恭喜，这本书就是为您写的。

我们从3个角度思考如何寻找创业机会：巨大的市场，精准的突破点，优秀的团队。

首先，好的创业机会，必须定位精准的细分市场，也就是精准的客群和精准的需求。在本书的第一部分“看客户”中，我们用了4个章节讨论了如何从客户需求出发，找到市场的突破点。这4个章节分别讨论如下问题：客群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？

其次，好的创业机会，需要具备快速成长的能力，也就是撕开突破口杀进市场之后，能够借助市场的风力，迅速上规模。在第二部分“看行业”中，我们重点关注行业风口，以及竞争与竞合态势。所谓风口，就是大市场高速增长，带动创业者快速成长的黄金时代。我们探讨了如何“看天气”“看风向”，“看风口”，并详细拆解了风口出现的4种路径。同时，我们探讨了创业者如何构建竞争优势，如何融入行业生态。市场趋势，竞争壁垒，这些是决定创业者能否成为独角兽的重要因素。

最后，好的创业机会，需要优秀的团队来实现。何谓优秀？我们将其总结为“人剑合一”。在第三部分“看自己”，我们讨论了如何构建人剑合一的团队，如何选人，如何分权。

客户有刚需，创业者才能有生存的机会；市场有增速，创业者才能有做大的机会；团队有动力，创业者才能抓住这个大机会，把机会变成现实。机遇偏爱有准备的头脑，慢看快打，单点突破，努力才有回报。

创业是一条孤独求索之路，在这一段向死而生的旅程中，比商业模式更需要打磨的是创业者自身，抉心自食，欲知本味，痛定之后，徐徐食之。共勉！

作者简介：

张本伟，洋葱基金合伙人、精一天使公社合伙人，曾经在北大方正集团、阿里巴巴云计算担任高管，参与创办书生国际、我赛网、洋葱基金、精一天使公社，有丰富的IT/互联网企业管理经验和创业/投资经验。

赵 鑫，精一天使公社合伙人，连续创业者，天使投资人、教书匠。创业前原任某大型国有企业基层干部，因迷失自我，不慎下海。做过在线教育，办过创业加速器，慢慢学会了从创业与投资的两面看从0到1这件事，始终致力于帮助创业者，寻找单点突破的创业机会。

杨琰华，致力于研究与改进教育与学习模式的学者。北师大硕士毕业，教育行业从业十余年，曾供职于清华大学，曾担任民企高管，也曾独立创业多次，有成功也有失败。在教育行业拥有丰富的创业经验与创业辅导经验，以单点突破方法论与教育行业资源导入帮助多个教育行业创业项目实现高速发展。

目录：

自序1 成长是判断企业价值的核心标准 // 004

自序2 让创业简单一点 // 004

第一章 单点突破是创业成功的基本法则

创业，九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会，也就是可以突破的单点。

为了找到突破点，我们用一套系统的方法论，从三个层面进行思考：看客户，找到细分客户群刚需；看行业，布局大市场的大风口；看团队，组建人剑合一、具有核心竞争力的团队。

【本章内容】

单点突破是创业成功的基本法则 // 004

举一反三寻找突破点 // 006

第二章 如何快速定位精准客户

好的创业机会需要抓住细分客户的刚性需求。在第二章到第五章，我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式。客户群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？本章讨论如何精准定位细分客户群体，让你的客户“一找就找着，一聊就高兴，一看就想买”。

互联网时代，精准定位客户群体的基本方式是动态标签。传统打法是通过触点标签，直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确，或者密度太低，怎么办呢？可以基于需求或情感标签广域获客，用媒体的力量大声呼喊，寻找有同样梦想的客户，即先定位需求，再寻找客户群。

【本章内容】

客户精准是单点突破的前提 // 016

多元标签和用户画像是互联网时代的客户定位方式 // 017

如何基于情感标签，精准定位客户 // 024

如何基于存量客户数据细分客户群体 // 034

第三章 非刚需市场的生存之道

创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。

因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。

【本章内容】

大量创业者面临的是非刚需市场 // 044

非刚需的生存之道 // 049

第四章 如何做到低成本快速获客

在创业企业的单点突破阶段，成长是最核心的价值标准，而评估成长的指标，早期主要是客户数量。因此，获客是创业项目高速增长必须解决的问题，

以往我们把获客渠道分成线上和线下，在今天的互联网时代，这种分法已经显得陈旧。我们认为，本质上，获客渠道只有三种：私聊，广播，分享。本章通过三个案例，展示了在三种渠道下的低成本快速获客。

【本章内容】

获客渠道与获客指标 // 076

私聊场景：触点标签精准获客 // 081

广播场景：情感标签快速获客 // 086

分享场景：口碑推荐指数获客 // 095

第五章 闭环与快速迭代

客户需求是在产品和客户的互动中“试”出来的，快速迭代对于产品的有效性和竞争壁垒都非常重要。迭代是“数据采集—数据分析—形成决策—产品迭代”的闭环，缩短闭环周期，提高闭环质量是迭代的重要手段。

闭环渗透到企业执行的各个方面，商业模式如何闭环？产品如何闭环？营销如何闭环？如何将长周期闭环做成短周期闭环？都是本章讨论的话题。

【本章内容】

闭环是验证假设、快速迭代的重要工具 // 104

商业模式闭环 // 105

产品闭环 // 110

营销闭环：针对不同的渠道进行闭环 // 115

有福妈妈：通过闭环实现高效迭代 // 116

第六章 风口：寻找万亿级市场的突破点

互联网创业的基本规律，是在大市场的大趋势中，寻找和解决主要矛盾，并创造巨大的商业价值。风口，是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期，是一个大市场出现的巨大突破点。

风口来的时候，猪都会飞，创业者的客户数量和营收也会随之高速增长。怎么判断下一个风口在哪里？我们总结了三步：看天气，看风向，看风口。

【本章内容】

看天气：大市场有大风口 // 124

看风向：风口出现的四种常见路径 // 133

看风口：市场增速的时间窗口 // 182

第七章 拦路虎和带路党

在本书的第一部分“看客户”，我们更关注创业者自己怎么打，如何定位客户群，如何唤醒需求，如何快速获客，如何快速迭代。但在真实的创业生态中，市场不是创业者和客户的二人世界，而是无数个企业争抢一个客户。在创业企业的从0到1阶段，如何击破竞品，如何寻找合作伙伴，就成了创业者寻找突破点的关键要素之一，我们将其形象地称为“击破拦路虎，寻找带路党”。

【本章内容】

山中有老虎，猴子也称王 // 196

老虎出更：击破竞争对手 // 200

猴王拜山：寻求生态合作 // 215

第八章 人剑合一的团队

本章讨论的是创业需要什么样的团队。在创业早期，关键问题只有两个：人和股权。企业经营是为了盈利，人是挣钱的核心，股权是分钱的核心。创业从0到1，是一个高速突破的阶段，最好的管理就是没有管理，所有人都在为了一个目标狂奔，因此，选人是为了跑得快，分股权是为了不因团队的问题影响成长速度甚至造成突然死亡。形象地说，团队选好，多干快跑，团队不灵，走走停停。

选人和分股权的基本原则是什么？四个字：人剑合一。把四个字扩充成一句话：团队的人员配置和股权分配，需要与商业模式的核心竞争力匹配。本章总结了选人和分权的方法，供创业者参考。

【本章内容】

从一个故事说起：创业团队死因分析 // 226

创业团队的组建：如何选人 // 234

创业团队的股权分配：如何分权 // 250

第九章 创业之前读本书

创业能学会吗？在这方面，全球两个创业最发达的经济体——中国和美国的认知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的创业者和投资人，一直在孜孜不倦地探究和总结创业方法论。反观中国的创业环境，有人说创业者是天生的，有人说创业者是干出来的，有人说创业者要靠人脉，总之，创业是教不会，也学不会的。这种认知上的偏差导致对于创业方法论，或者说创业这件事的成功规律缺乏总结。

我们想打破这个观念，因此，我们总结自身实践经验，结合创业成功案例，总结了单点突破方法论，在本书的最后一章，我们详细阐述如何把单点突破与精益创业结合，梳理创业计划，希望能够帮助创业者在从0到1的过程中，走得更稳，走得更快。

【本章内容】

创业能学会吗 // 262

精益创业：硅谷主流创业方法论 // 263

从精益创业到单点突破 // 271

用单点突破梳理创业计划 // 276

全书回顾 // 298

附录A 精一天使公社投决框架 // 301

附录B 生人勿近 // 307