让顾客自己来定价

JKL 2012-11-22 0

其实没有那么好。几乎看不懂。

轻汉主义 2013-01-17 0

学到新概念哦~~~~

天行 2013-02-02 0

20130105；当时读完了，也做过笔记，现在看来应该要做导图，看起来更清晰点

心灯 2013-03-25 0

让思维一下打开了~

潇潇雨 2013-03-19 0

定价是个灵法

C. M. Xiao 2016-02-18 1

以定价作为商业模式探讨的切入口，传达出定价绝不是市场或产品的简单依附者，而代表着产品的用户指向，是价格歧视的终极工具，是调整购买能力与购买意愿的重要杠杆。作者最后总结的顾客导向和差异化定价两点，前者作为差异化定价的一个条件，通过细分顾客群，充分了解潜在顾客，并以不同的促销/营销方案来锁定顾客，甚至在价格制定的互动过程中，创造出价值激励的方式，如绩效定价；后者则采用了更广泛的价格歧视视角，在产品的不同生命周期，面对处在不同消费阶段的顾客，采取更灵活的定价，为每个需求层面上找到最佳的供应方。此外，价格的让利常常会存在平衡物，可以是用户增加产生的规模效应，也可以是多方交易中利益的置换。定价策略其实是商业模式的探索，将机械的供求关系在新价格机制的促进下更为动态和有效地寻找彼此，使低效市场产生价值。

陈大强.psd 2012-10-13 0

挺有意思的，Radiohead让顾客自己定价下载in rainbow是本书的第一个事例，还有其他的定价方法，有些比较前沿吧，在中国还没发现，可能也并不符合中国特色。

Alchain花生 2012-11-14 0

把各种定价方式的局限和适用范围讲得很明确，给人一种豁然开朗、又获得了一种看待世界的角度的感觉，好书莫不如此。摆脱经济学上价格歧视的简单定义，而且让人知道定价不只是商业模式，而是一种定义产品的决定性方式之一。

待从头 2015-07-12 0

这本书把价格的决定方式做了分类和举例，其中不乏大量理想化的叙述，但对定价的重视是它一以贯之的理念。这也印证了自己长期以来的思考，价格是最强大的用户体验因子，最新近的一个案例就是微信红包。

婉菁 2015-08-03 0

确实不错事例较新数据也多重要的是改变了定势思维习惯比如书中提到在美国每卖出三个玩具就有一个是由麦当劳卖出的所以确切地说麦当劳不是卖快餐的而是卖玩具的学到东西了

猫熊不要黑眼圈 2012-09-20 3

这本书的框架搭得不好。确切地说，它讲的并不限于“让顾客自己来定价”，而是企业怎样运用价格和非价格手段促成交易（详见：http://t.cn/zlZBH6m）。本猫熊会告诉你，这是今天下午看CFA走神了，随手总结的吗？无视运动后的疲劳，亲手重构并缝制此图，我都被自己感动了T_T

ROLA 2016-05-23 2

2012年3月出版的案例不是很新。作为定价策略的其中一本参考书来看可行。在这个变化太快的世界，不可视为定价策略的全部要义，理论研究总是落后于现实世界。所以重要的还是学习思维方式。

C. M. Xiao 2016-02-18 1

以定价作为商业模式探讨的切入口，传达出定价绝不是市场或产品的简单依附者，而代表着产品的用户指向，是价格歧视的终极工具，是调整购买能力与购买意愿的重要杠杆。作者最后总结的顾客导向和差异化定价两点，前者作为差异化定价的一个条件，通过细分顾客群，充分了解潜在顾客，并以不同的促销/营销方案来锁定顾客，甚至在价格制定的互动过程中，创造出价值激励的方式，如绩效定价；后者则采用了更广泛的价格歧视视角，在产品的不同生命周期，面对处在不同消费阶段的顾客，采取更灵活的定价，为每个需求层面上找到最佳的供应方。此外，价格的让利常常会存在平衡物，可以是用户增加产生的规模效应，也可以是多方交易中利益的置换。定价策略其实是商业模式的探索，将机械的供求关系在新价格机制的促进下更为动态和有效地寻找彼此，使低效市场产生价值。

天亮天黑 2012-06-08 1

对各大电商的价格战有了一些新的见解

Barracuda 。 2016-01-29 1

受益匪浅

JKL 2012-11-22 0

其实没有那么好。几乎看不懂。

轻汉主义 2013-01-17 0

学到新概念哦~~~~

天行 2013-02-02 0

20130105；当时读完了，也做过笔记，现在看来应该要做导图，看起来更清晰点

心灯 2013-03-25 0

让思维一下打开了~

潇潇雨 2013-03-19 0

定价是个灵法

我想说两句

歧视性定价的“七宗罪”——《让顾客自己来定价——世界最盈利公司的创新定价策略》非正式＋笔记体书评

ccs424 2013-07-22 2赞

歧视性定价的“七宗罪”
——《让顾客自己来定价——世界最盈利公司的创新定价策略》
非正式＋笔记体书评

P008-013

一、什么是歧视性定价？
歧视性定价是企业经常采用的定价方法之一，被本书作者无情归结为第三种常见的“错误”的定价思路／策略。

笔者对歧视性定价方法抱有是纯真＋天然的偏见＋鄙视＋反感＋厌恶＝最反对。。。
这个可以慢慢说。。。不急。。。囧。。。

（一）定义
首先，笔者深恶痛绝最反对的歧视性定价，到底是什么？
作者介绍了这种定价方法的作用机制＋过程，笔者认为调整一下，作为定义，也未尝不可。

作者指出，依歧视性定价机制，
“1.企业首先要对其消费者进行评估，判断每个消费者愿意为其产品或服务支付的价格，
2.然后按照每个消费者的最大支付意愿进行定价。”

这大约就可以成为“歧视性定价”的定义＋判断标准了。
此外，作者还指出，采用歧视性定价法的典型行业是汽车销售；
此外，笔者认为，家具销售其实也主要是歧视性定价法；
此外，细想想，似乎中国零售市场很多都采用的是歧视性定价法。这可能就是笔者为什么异常厌恶这种定价法的原因。。。

（二）翻译
译者对于歧视性定价，还特别加了个注：
“歧视性定价（discriminatory pricing），也译成差别定价。”

不过，笔者还是坚持用“歧视性定价”这个表述，原因在于：
a.翻译首要讲诚“信”，只有诚，才可信。
没看到英文原文，但是猜想，原文恐怕就是用的“discriminatory pricing”这个词儿吧。所以，“歧视性定价”是最符合原文表达的本“信”的译法；

b.“差别定价”这个翻译，总有欲说还休、隔靴搔痒之感。
“歧视性”这个本身即表明了言者的价值判断，以及依托价值判断所抱有的鲜明的厌恶或喜好的态度。
有了这个词，就如同在脑门儿上刻上了“原谅我这一生放荡不羁爱自由”的效果一般。。。
话即出，你粉什么便昭然若揭了。。。
如同广告、slogan、标榜什么一样。。。

而不是隐隐晦晦、遮遮掩掩的说个似是而非、左右逢源的“差别价格”这种中性＋自持＋自制＋收敛的表达。。。

美国人最看不起公然歧视别人的人（这本身算不算另一种歧视？歧视歧视之人。。。），对歧视行为的社会容忍度奇低。。。
所以，定价上的歧视策略，如同种族歧视、性别歧视、疾病歧视等等社会常见其实策略一样，被追求正义的人所唾弃。。。

二、歧视性定价的优点
歧视性定价，符合经济学理论假设的某些侧面，因此存在理论上的优点。
具体而言，顾客导向定价法让企业能够根据顾客的购买能力弹性地上浮或下调售价，对不同的顾客收取不同的价格。
理论上企业这样做能够在扩大销量的同时获得最好的边际收益。

三、歧视性定价的七宗罪／缺陷
[GSS：居然这么多。。。算不算罄竹难书。。。]

（一）支付高价的顾客逐渐疏远（不可避免）
一项试验表明：在美国，购买相同的车，女性、少数族裔男性，比白人男性多支付1060美元。
——这个试验在另一本书中也提到过，很有趣的试验，验证了歧视性价格在汽车销售行业中普遍存在。
PS：找到这本书了。。。XDDD
[美]马尔科姆·格拉德威尔，《眨眼之间——不假思索的决断力》，靳婷婷译，中信出版社2011年12月版，第81-89页（特别是“4.寻找冤大头”，第85-89页）
http://book.douban.com/subject/7051024/

通用汽车，也许是意识到了销售环节中歧视性价格七宗罪带来的本行业破坏性后果，因此为“土星”品牌制定了公平／固定／拒绝（对消费者而言）、禁止（对销售人员而言）讨价还价售价策略。
土星品牌的成功，是建立在满足了消费者心理需求的基础上——公平价格是符合消费者“真正”需求的一种定价策略；而歧视性价格，虽然有时／某一次购买，好像是得利了，但终归还是会受到价格的损害（详见七宗罪。。。）

（二）轻易地失去最好的顾客
1.标准问题
什么样的顾客是“最好的”？
最好的顾客标准可以从反面界定，那什么是“最坏”的顾客？
作者指出，其实行价格最坏的后果，就是把最好的顾客慢慢训练成最坏的顾客——拥有强大讨价还价能力的顾客。

2.变化成因
最好的顾客为什么会变成最坏的顾客？
作者指出，在产业市场中的专业采购者，
a.并不惧怕“绝对高价”，why？
因为，绝对高价对于任何人来说都是绝对高价——
“我”并没有因为绝对高价，而变的比其他采购者的地位更糟。。。
大家的问题＝不是一个人的问题 ≈ 不是问题
这也是像环境问题这样的公共问题，往往被个体忽视，
当全社会都重视的时候，个人利益以及公共利益几乎已经损失殆尽了。。。

但是，
b.却害怕“相对高价”，why？
因为，相对高价，让专业采购者，与其他相对低价的采购者比较下，看起来像个蠢货＋欠缺专业素质的笨蛋。。。
相对高价，让专业采购者人格受辱，专业素养受损＋受质疑＝职业受损／丢掉饭碗。。。
所以，每一次采买活动都是增加买方讨价还价的经验，正所谓吃一屎长一智。。。
所以，只要价能讨，那么终将讨个没完没了。。。
所以，买家对低价的“贪得无厌”，事实上是卖方的歧视性定价策略造成的，卖方才是罪魁祸首。。。因此，卖方有点儿自作孽不可活的意思。。。

3.结果
为了趋利避害——规避相对高价，每个采买者都怀疑价格歧视，并用尽一切办法压低价格，以确保自己不是最蠢的那个。。。

（三）坏顾客仅看中价格而不是其他更有价值的方面
什么样的顾客是“坏顾客”？
坏顾客的行为习惯＋模式——如果买者知道价格取决于自己的支付意愿，那么他：
1.会忽略产品、服务本身多好，多有价值
2.也不会对产品价值感兴趣／即使有兴趣也不会表现出来
3.会企图对卖家掩饰有用的信息
4.会暗示如果不降低价格，就放弃购买
5.上面几点，最终都将引发一个后果——卖家无法获得有用的信息来更好的为买者服务

但是这里还有个问题：
从某种意义上说，“真实的信息”貌似也是无所谓有无的，
因为，买者真实的需要＋想法，在日复一日的讨价训练中，虽然变得不再那么清晰可见，但是卖方在训练过程中，也不断增加着战斗经验——
他们在分析买者真实需求＋想法时，将越来越少的依据买方的语言表达，
转而仔细分析买方购买行为所暗示出的各种需求＋想法，
这些也都是对于卖方而言的“有用”的信息。。。
所以，看起来这点儿缺陷，有可能存在替代方案、策略，因此，看起来越来越不那么“缺陷”了。。。

（四）鼓励比较性购物
作者指出，顾客为了获得最低价格，会通过与竞争者的产品进行对比，以取得价格谈判中的优势地位，
买者获取各个卖者的价格，既容易，又无法律风险。。。
价格比较往往作为要挟卖方降价的工具，有时买者根本没打算买其他竞争者的替代性产品
有时，买家还会用“虚假的比较价格”要挟卖方，也就是低报其他竞争者的真实售价，用来换取目标卖方更低的报价。。。
这一招儿可谓屡试不爽，所以，“买家不如卖家精”，有时候还真得调换一下顺序。。。

（五）金钱利益溶蚀长期双赢的伙伴关系
1.歧视性定价引发侵略性谈判方式
what is “侵略性谈判方式”？
歧视性定价方法引发的恶性循环——坏顾客＋价格比较＋无穷尽的讨价还价……
被作者定性为一种“侵略性谈判方式”

2.侵略性谈判方式的恶果
（1）关注点从合作转移至价格
买卖双方都将精力集中在交易本身，特别是价格条件，
而非双方的合作关系。。。
（2）人们将创造力用于想尽办法获得金钱利益，
而非致力于营造一种长期双赢的火伴关系。。。

（六）双方都无法快乐／高兴／满意起来
歧视性定价方式一旦运行起来，将导致大家都不高兴，永远都不高兴。。。
歧视性定价让大家都输，都成为负面情绪的受害者。。。

1.买方不高兴
因为，即使买方已经得到了他所能得到的所有折扣，
他仍不免存在“被害妄想”，妄想着自己还是“受骗了”，价格仍不是最低，
他下次会进一步砍价。。。

2.卖方不高兴
（1）因为，在内外压力下（保存客户压力、与竞争者打价格战的压力）价格持续降低，
致使卖方已经接近无利可图的边缘。。。
（2）如果引发价格战导致行业重整，将对行业造成巨大冲进。。。
（3）在顾客折扣的压力下，销售员企图获得更大的折扣价格决定权，减价权直接迫使生产商、制造商想尽办法去削减成本，
因而有的不能降低的成本，也降低了，直接导致产品、服务品质的下滑

（七）一切都围绕着削减成本展开（削减成本才是最高指示）
第七宗罪，可以说是前面各种负面结果的最后结合体，他包括：
1.卖家欠缺动力在
a.客户关系，或
b.增值服务方面
进行投资，因为削减成本才是最高指示

2.格雷欣法则／劣币驱逐良币法则出现，产生劣质服务驱逐优质服务的结果
因为，当买家
a.不再重视服务，或
b.不再愿意为优质付钱，
那么也自然不会有卖家愿意支付成本提供高品质服务。。。
也就是说，没人买账的事儿做不得没，
正如罗杰斯告诫的“但是永远要小心——投资的第一原则是不要赔本”。。。
（[美]吉姆·罗杰斯，《旅行，人生最有价值的投资——跟吉姆·罗杰斯一起环游世界》，张俊生译，中信出版社2011年7月版，第022页
http://book.douban.com/subject/6556332/）

3.随着行业内部所提供服务品质的下降，产品异化程度将不断降低，这将掀起新一轮的价格战，最后产品将一步步沦为劣质商品
这就是整个低价——劣质产品＋服务的恶性循环
这基本是个常识——高品质产品＋优质服务是需要成本的，买方不出＋卖方不做赔本买卖＝劣质产品＋服务
简单说，又要马儿不吃草，又要马儿跑得快的事儿是科幻。。。可以把他变成毕生追求的宏伟目标，但是你现在实现不了。。。

无限压缩成本，将造成市场服务＋产品个性化＋多样化受损，最终受损的仍然是消费者的多样化需求的满足度。。。
低成本运作的供应链，是一种千人一面、毫无特色、毫无生机、死水一潭的，没有未来、没有希望、没有活力、没有创造力的行业，
这样的行业中不可能存在名伶美声，只有呻吟之声，只有死路一条。。。

4.总结一下
恶性循环——螺旋式下降的过程——买家支付的少－得到的就少－卖家得到的少－于是提供的也就更少。。。
少少少少无穷匮也。。。

按成本加成定价被赤裸裸地藐视了～

海生植物 2017-01-18 0赞

学到不少东西，定价原则和生活中的实际场景也有对应的例子举出。虽然按成本加定价作者并不提倡，但书中的定价方式都是以某种方式涵盖了成本的，举例的价格战也是靠规模经济把成本压下来，并没有亏本的买卖。

笔记：
意愿定价——随便给：卖家恰好以卖家愿意支付的价格扩大交易到所有可能买家
特点边际成本低，可信卖出不同价格（有铁杆粉）公正客户，买卖双方关系密切，高竞争市场环境
eg 音乐销售

零定价——一个卖方对应两个买方
信息边际成本递减；资源集中化
eg 酒吧女士免费之夜 Google利用浏览量收广告费
破解——独特资源提供难取代价值，eg 彭博社每月过千美元订阅费分区针对特定人群提供特定领域的专精深消息
价格战——决胜盈亏平衡点 IBEA 公式
适用于有规模经济行业；产品差异化小

微定价加大码食物；切分销售

自动定价阶梯降价衡量消费者支付能力；荷兰式拍卖
商品价值有效期短

动态定价 priceline 筛选顾客价格歧视
订购式定价抓客户需求提高营销盈利水平，减少短期内价格竞争

差异化定价——溢价尊贵享受和保持高端品牌认知

绩效定价——好用再付钱
绩效可衡量，确定的标准开创新合作局面
eg 律师胜诉抽成

final : 了解客户需求和购买行为

不止是价格

彬 2012-05-10 0赞

定价不是一个独立的商业行为，而是商业战略的构成，营销策略的延伸。定价策略了解不多的我来说，这本书真的是一本极佳的商业教科书，可以借此全面了解定价在商业活动中的作用。

由于作者中一位是华人，也许就是中国国籍，书里面的中国商业案例，和全球市场视角都比较客观，也使这本书的内容更适合中国市场情况。

本来对价格战一直抱有一种反感的态度，读过书中的案例后，才发现自己是“只知其然，而不知其所以然”。中国人有中国人的为商之道，也许现在还无法获得古时的“儒商”、“晋商”、“徽商”等尊称，但假以时日必然会有符合这个时代的地位。

从多种角度看待定价策略

ROLA 2016-05-23 0赞

看完书想做点记录：
1.由于商业环境的改变，比如互联网的使用、人们对个性化产品的需求提升、整个社会收入水平的提高都存在定价策略调整及定价方式多样化尝试的机会

2.全书的特别定价案例都有文化元素或独特性元素的加入，有独特性与文化元素的事物及服务可以做独特的定价尝试。

3.有准备的价格战是可行的。

4.关注互联网技术带来的多种定价方式策略案例。

喜欢里边的一句话：“想象的局限比未知更容易阻碍成功”。

是为记。

让顾客自己定价，销量会更好

安迪来袭 2017-01-07 2赞

企业生产出产品，该怎么定价？这是个大问题，因为价格提高1%，利润会增加10%。有本书叫《让顾客自己来定价》，在书里作者告诉了我们定价的三大误区，以及十个新的定价策略。

先说说三大误区。第一个误区是成本加成法，就是先算出成本，然后在平均成本的基础上加上一定的利润，就是最终售价了。当你用成本加成法定价的时候，时间久了，消费者很容易猜到你的成本，这很可能会逼得你没了利润。因为他知道你有10%的利润，就期望你只赚8%，如果你答应了，他还会期待你只赚5%。你看，成本加价法最大的问题就在于它是一个封闭、内向的定价方法，它会把企业和顾客隔离开，忽略了详细市场研究的重要性。

第二个误区叫效仿竞争对手。比如竞争对手定100，我就定99，或者他定100，我就定102。用这种方法定价也有问题，它没法体现你的商品价值，很容易造成你和对手的产品越来越趋同，然后很容易陷入价格战，你的商品价格跟着对手不停下降。

第三个误区就是视消费者而定。典型的就是北京的潘家园古玩市场，你问他这个杯子多少钱，他说5000，这个价格是胡说的，关键是看客户的反映，如果顾客傻呼呼地说两千块吧，他就2000卖给你了。这种方法会把客户教坏，无论卖家要多少钱，他都往最低里讲价。

了解了这三个误区，我们再来看看有哪些创新定价的策略。

第一种方法叫意愿定价，说白了就是看着给。有个著名的案例：2007年英国有一个摇滚乐队，发行了一张新专辑，因为当时专辑越来越不好卖了，所以他们决定不再采用传统的定价方法了，而是让他们的粉丝可以以任意价格进行下载。活动结束时，有72万人付款下载，很多人甚至支付了100英镑，远远超过了专辑的市场价，相比传统定价模式，这次赚的钱多多了。和这个类似，微博、微信推出的打赏功能本质上也是一种意愿定价。

第二种方法是免费。比如酒吧可以对女性免费，这是因为有男性市场的存在，对女性免费能吸引更多女性，女性多了又会吸引更多男性，酒吧可以把女性的那份钱从男性身上赚回来。

第三种方法叫价格战。很多营销专家认为价格战是最后时刻的无奈之选，但格兰仕却认为价格战是最高级别的竞争策略，它降价后不但销量上升，而且利润也上升了。它是怎么做到的呢？

原来，格兰仕在价格战之前进行了精确的计算，它总是把价格定在自己的盈亏平衡点之上，又在竞争对手的盈亏平衡点之下。这样，这个价格让对手就不太敢跟进降价，因为如果跟进降价就会亏钱，但如果对手不跟进，格兰仕就会占领更高的市场份额，然后它的盈亏平衡点也会进一步下降。格兰仕就用这个方法统治了全世界70%的微波炉市场。

第四种方法叫微定价。把商品切分成更小的份额，就是一种微定价的方式。比如在印度仅仅是因为把洗发水和香皂做成便宜的小包装，就能创造出巨型的市场需求，因为印度人没钱，他们愿意花几毛钱来一小袋一小袋地购买洗发水，而实际上呢，这样可比买整瓶的洗发水要贵得多。

第五种方法叫自动降价。有一家服装店，在女装标签上标了三个价格：全国统一售价、本店售价和10天后的折扣价。很多女性顾客会为了时髦而立刻购买，也有人为了占便宜十天以后再来买。这种自动降价的方式让顾客很容易就感觉店里的售价比全国售价便宜，激发了更多的客流，带来了回头客，还大大降低了消费者“买了就后悔”的心理。

第六种方法叫动态定价，有一家航空公司让消费者自己报价，然后在网上晒出来，航空公司来接单。比如顾客出1500块买头等舱，航空公司觉得可以，就会接单。还有顾客出1块钱，航空公司一看太少了，就不接单。有的时候，某次航班觉得没坐满，座位空着也是空着，一块钱也会接单。这就给顾客在出价的过程中带来了娱乐性，非常有利于传播。

第七种方法叫订购式定价。比如你一次订购一年的洗发水，就可以给你打个八折，这种预购的方式就是订购式定价。

第八种方法叫重视营销盈利能力。产品本身的盈利能力叫做会计盈利能力，而它所带来的其他利润的多少，就叫营销盈利能力。举个例子：麦当劳用便宜的汉堡吸引你进来，然后向孩子们推销廉价的玩具，美国每卖掉三个玩具，就有一个是麦当劳的。然后，麦当劳又开始卖咖啡，把陪孩子来的大人的钱也赚了。

第九种方法叫差异化定价。美国运通公司发行的黑色百夫长卡，不接受任何形式的申请，只有银行主动邀请的客户才能使用，还要交5000美元的初始入会费，以及每年缴纳2500美元的年费，实际上呢，它的收益不比普通的银行卡多，你会觉得谁会办这种卡呀？但它在全球已经有接近两万名客户，这是因为高净值的投资者往往会购买更昂贵的金融产品，即便这些金融产品回报更低。

第十种方法叫绩效定价，就是好用再付钱。比如说，抗癌药的生产者就根据疗效收费，谷歌通过点击量让广告主付费，律师、投资银行、咨询公司通过业绩提升收费，都是这种策略。它适合那些结果可以证实、对双方都有价值、即使失败了也不会摧毁卖方的产品，比如：保健品、教育产品。

歧视性定价的“七宗罪”——《让顾客自己来定价——世界最盈利公司的创新定价策略》非正式＋笔记体书评

ccs424 2013-07-22 2

歧视性定价的“七宗罪”
——《让顾客自己来定价——世界最盈利公司的创新定价策略》
非正式＋笔记体书评

P008-013

一、什么是歧视性定价？
歧视性定价是企业经常采用的定价方法之一，被本书作者无情归结为第三种常见的“错误”的定价思路／策略。

笔者对歧视性定价方法抱有是纯真＋天然的偏见＋鄙视＋反感＋厌恶＝最反对。。。
这个可以慢慢说。。。不急。。。囧。。。

（一）定义
首先，笔者深恶痛绝最反对的歧视性定价，到底是什么？
作者介绍了这种定价方法的作用机制＋过程，笔者认为调整一下，作为定义，也未尝不可。

作者指出，依歧视性定价机制，
“1.企业首先要对其消费者进行评估，判断每个消费者愿意为其产品或服务支付的价格，
2.然后按照每个消费者的最大支付意愿进行定价。”

这大约就可以成为“歧视性定价”的定义＋判断标准了。
此外，作者还指出，采用歧视性定价法的典型行业是汽车销售；
此外，笔者认为，家具销售其实也主要是歧视性定价法；
此外，细想想，似乎中国零售市场很多都采用的是歧视性定价法。这可能就是笔者为什么异常厌恶这种定价法的原因。。。

（二）翻译
译者对于歧视性定价，还特别加了个注：
“歧视性定价（discriminatory pricing），也译成差别定价。”

不过，笔者还是坚持用“歧视性定价”这个表述，原因在于：
a.翻译首要讲诚“信”，只有诚，才可信。
没看到英文原文，但是猜想，原文恐怕就是用的“discriminatory pricing”这个词儿吧。所以，“歧视性定价”是最符合原文表达的本“信”的译法；

b.“差别定价”这个翻译，总有欲说还休、隔靴搔痒之感。
“歧视性”这个本身即表明了言者的价值判断，以及依托价值判断所抱有的鲜明的厌恶或喜好的态度。
有了这个词，就如同在脑门儿上刻上了“原谅我这一生放荡不羁爱自由”的效果一般。。。
话即出，你粉什么便昭然若揭了。。。
如同广告、slogan、标榜什么一样。。。

而不是隐隐晦晦、遮遮掩掩的说个似是而非、左右逢源的“差别价格”这种中性＋自持＋自制＋收敛的表达。。。

美国人最看不起公然歧视别人的人（这本身算不算另一种歧视？歧视歧视之人。。。），对歧视行为的社会容忍度奇低。。。
所以，定价上的歧视策略，如同种族歧视、性别歧视、疾病歧视等等社会常见其实策略一样，被追求正义的人所唾弃。。。

二、歧视性定价的优点
歧视性定价，符合经济学理论假设的某些侧面，因此存在理论上的优点。
具体而言，顾客导向定价法让企业能够根据顾客的购买能力弹性地上浮或下调售价，对不同的顾客收取不同的价格。
理论上企业这样做能够在扩大销量的同时获得最好的边际收益。

三、歧视性定价的七宗罪／缺陷
[GSS：居然这么多。。。算不算罄竹难书。。。]

（一）支付高价的顾客逐渐疏远（不可避免）
一项试验表明：在美国，购买相同的车，女性、少数族裔男性，比白人男性多支付1060美元。
——这个试验在另一本书中也提到过，很有趣的试验，验证了歧视性价格在汽车销售行业中普遍存在。
PS：找到这本书了。。。XDDD
[美]马尔科姆·格拉德威尔，《眨眼之间——不假思索的决断力》，靳婷婷译，中信出版社2011年12月版，第81-89页（特别是“4.寻找冤大头”，第85-89页）
http://book.douban.com/subject/7051024/

通用汽车，也许是意识到了销售环节中歧视性价格七宗罪带来的本行业破坏性后果，因此为“土星”品牌制定了公平／固定／拒绝（对消费者而言）、禁止（对销售人员而言）讨价还价售价策略。
土星品牌的成功，是建立在满足了消费者心理需求的基础上——公平价格是符合消费者“真正”需求的一种定价策略；而歧视性价格，虽然有时／某一次购买，好像是得利了，但终归还是会受到价格的损害（详见七宗罪。。。）

（二）轻易地失去最好的顾客
1.标准问题
什么样的顾客是“最好的”？
最好的顾客标准可以从反面界定，那什么是“最坏”的顾客？
作者指出，其实行价格最坏的后果，就是把最好的顾客慢慢训练成最坏的顾客——拥有强大讨价还价能力的顾客。

2.变化成因
最好的顾客为什么会变成最坏的顾客？
作者指出，在产业市场中的专业采购者，
a.并不惧怕“绝对高价”，why？
因为，绝对高价对于任何人来说都是绝对高价——
“我”并没有因为绝对高价，而变的比其他采购者的地位更糟。。。
大家的问题＝不是一个人的问题 ≈ 不是问题
这也是像环境问题这样的公共问题，往往被个体忽视，
当全社会都重视的时候，个人利益以及公共利益几乎已经损失殆尽了。。。

但是，
b.却害怕“相对高价”，why？
因为，相对高价，让专业采购者，与其他相对低价的采购者比较下，看起来像个蠢货＋欠缺专业素质的笨蛋。。。
相对高价，让专业采购者人格受辱，专业素养受损＋受质疑＝职业受损／丢掉饭碗。。。
所以，每一次采买活动都是增加买方讨价还价的经验，正所谓吃一屎长一智。。。
所以，只要价能讨，那么终将讨个没完没了。。。
所以，买家对低价的“贪得无厌”，事实上是卖方的歧视性定价策略造成的，卖方才是罪魁祸首。。。因此，卖方有点儿自作孽不可活的意思。。。

3.结果
为了趋利避害——规避相对高价，每个采买者都怀疑价格歧视，并用尽一切办法压低价格，以确保自己不是最蠢的那个。。。

（三）坏顾客仅看中价格而不是其他更有价值的方面
什么样的顾客是“坏顾客”？
坏顾客的行为习惯＋模式——如果买者知道价格取决于自己的支付意愿，那么他：
1.会忽略产品、服务本身多好，多有价值
2.也不会对产品价值感兴趣／即使有兴趣也不会表现出来
3.会企图对卖家掩饰有用的信息
4.会暗示如果不降低价格，就放弃购买
5.上面几点，最终都将引发一个后果——卖家无法获得有用的信息来更好的为买者服务

但是这里还有个问题：
从某种意义上说，“真实的信息”貌似也是无所谓有无的，
因为，买者真实的需要＋想法，在日复一日的讨价训练中，虽然变得不再那么清晰可见，但是卖方在训练过程中，也不断增加着战斗经验——
他们在分析买者真实需求＋想法时，将越来越少的依据买方的语言表达，
转而仔细分析买方购买行为所暗示出的各种需求＋想法，
这些也都是对于卖方而言的“有用”的信息。。。
所以，看起来这点儿缺陷，有可能存在替代方案、策略，因此，看起来越来越不那么“缺陷”了。。。

（四）鼓励比较性购物
作者指出，顾客为了获得最低价格，会通过与竞争者的产品进行对比，以取得价格谈判中的优势地位，
买者获取各个卖者的价格，既容易，又无法律风险。。。
价格比较往往作为要挟卖方降价的工具，有时买者根本没打算买其他竞争者的替代性产品
有时，买家还会用“虚假的比较价格”要挟卖方，也就是低报其他竞争者的真实售价，用来换取目标卖方更低的报价。。。
这一招儿可谓屡试不爽，所以，“买家不如卖家精”，有时候还真得调换一下顺序。。。

（五）金钱利益溶蚀长期双赢的伙伴关系
1.歧视性定价引发侵略性谈判方式
what is “侵略性谈判方式”？
歧视性定价方法引发的恶性循环——坏顾客＋价格比较＋无穷尽的讨价还价……
被作者定性为一种“侵略性谈判方式”

2.侵略性谈判方式的恶果
（1）关注点从合作转移至价格
买卖双方都将精力集中在交易本身，特别是价格条件，
而非双方的合作关系。。。
（2）人们将创造力用于想尽办法获得金钱利益，
而非致力于营造一种长期双赢的火伴关系。。。

（六）双方都无法快乐／高兴／满意起来
歧视性定价方式一旦运行起来，将导致大家都不高兴，永远都不高兴。。。
歧视性定价让大家都输，都成为负面情绪的受害者。。。

1.买方不高兴
因为，即使买方已经得到了他所能得到的所有折扣，
他仍不免存在“被害妄想”，妄想着自己还是“受骗了”，价格仍不是最低，
他下次会进一步砍价。。。

2.卖方不高兴
（1）因为，在内外压力下（保存客户压力、与竞争者打价格战的压力）价格持续降低，
致使卖方已经接近无利可图的边缘。。。
（2）如果引发价格战导致行业重整，将对行业造成巨大冲进。。。
（3）在顾客折扣的压力下，销售员企图获得更大的折扣价格决定权，减价权直接迫使生产商、制造商想尽办法去削减成本，
因而有的不能降低的成本，也降低了，直接导致产品、服务品质的下滑

（七）一切都围绕着削减成本展开（削减成本才是最高指示）
第七宗罪，可以说是前面各种负面结果的最后结合体，他包括：
1.卖家欠缺动力在
a.客户关系，或
b.增值服务方面
进行投资，因为削减成本才是最高指示

2.格雷欣法则／劣币驱逐良币法则出现，产生劣质服务驱逐优质服务的结果
因为，当买家
a.不再重视服务，或
b.不再愿意为优质付钱，
那么也自然不会有卖家愿意支付成本提供高品质服务。。。
也就是说，没人买账的事儿做不得没，
正如罗杰斯告诫的“但是永远要小心——投资的第一原则是不要赔本”。。。
（[美]吉姆·罗杰斯，《旅行，人生最有价值的投资——跟吉姆·罗杰斯一起环游世界》，张俊生译，中信出版社2011年7月版，第022页
http://book.douban.com/subject/6556332/）

3.随着行业内部所提供服务品质的下降，产品异化程度将不断降低，这将掀起新一轮的价格战，最后产品将一步步沦为劣质商品
这就是整个低价——劣质产品＋服务的恶性循环
这基本是个常识——高品质产品＋优质服务是需要成本的，买方不出＋卖方不做赔本买卖＝劣质产品＋服务
简单说，又要马儿不吃草，又要马儿跑得快的事儿是科幻。。。可以把他变成毕生追求的宏伟目标，但是你现在实现不了。。。

无限压缩成本，将造成市场服务＋产品个性化＋多样化受损，最终受损的仍然是消费者的多样化需求的满足度。。。
低成本运作的供应链，是一种千人一面、毫无特色、毫无生机、死水一潭的，没有未来、没有希望、没有活力、没有创造力的行业，
这样的行业中不可能存在名伶美声，只有呻吟之声，只有死路一条。。。

4.总结一下
恶性循环——螺旋式下降的过程——买家支付的少－得到的就少－卖家得到的少－于是提供的也就更少。。。
少少少少无穷匮也。。。

让顾客自己定价，销量会更好

安迪来袭 2017-01-07 2

企业生产出产品，该怎么定价？这是个大问题，因为价格提高1%，利润会增加10%。有本书叫《让顾客自己来定价》，在书里作者告诉了我们定价的三大误区，以及十个新的定价策略。

先说说三大误区。第一个误区是成本加成法，就是先算出成本，然后在平均成本的基础上加上一定的利润，就是最终售价了。当你用成本加成法定价的时候，时间久了，消费者很容易猜到你的成本，这很可能会逼得你没了利润。因为他知道你有10%的利润，就期望你只赚8%，如果你答应了，他还会期待你只赚5%。你看，成本加价法最大的问题就在于它是一个封闭、内向的定价方法，它会把企业和顾客隔离开，忽略了详细市场研究的重要性。

第二个误区叫效仿竞争对手。比如竞争对手定100，我就定99，或者他定100，我就定102。用这种方法定价也有问题，它没法体现你的商品价值，很容易造成你和对手的产品越来越趋同，然后很容易陷入价格战，你的商品价格跟着对手不停下降。

第三个误区就是视消费者而定。典型的就是北京的潘家园古玩市场，你问他这个杯子多少钱，他说5000，这个价格是胡说的，关键是看客户的反映，如果顾客傻呼呼地说两千块吧，他就2000卖给你了。这种方法会把客户教坏，无论卖家要多少钱，他都往最低里讲价。

了解了这三个误区，我们再来看看有哪些创新定价的策略。

第一种方法叫意愿定价，说白了就是看着给。有个著名的案例：2007年英国有一个摇滚乐队，发行了一张新专辑，因为当时专辑越来越不好卖了，所以他们决定不再采用传统的定价方法了，而是让他们的粉丝可以以任意价格进行下载。活动结束时，有72万人付款下载，很多人甚至支付了100英镑，远远超过了专辑的市场价，相比传统定价模式，这次赚的钱多多了。和这个类似，微博、微信推出的打赏功能本质上也是一种意愿定价。

第二种方法是免费。比如酒吧可以对女性免费，这是因为有男性市场的存在，对女性免费能吸引更多女性，女性多了又会吸引更多男性，酒吧可以把女性的那份钱从男性身上赚回来。

第三种方法叫价格战。很多营销专家认为价格战是最后时刻的无奈之选，但格兰仕却认为价格战是最高级别的竞争策略，它降价后不但销量上升，而且利润也上升了。它是怎么做到的呢？

原来，格兰仕在价格战之前进行了精确的计算，它总是把价格定在自己的盈亏平衡点之上，又在竞争对手的盈亏平衡点之下。这样，这个价格让对手就不太敢跟进降价，因为如果跟进降价就会亏钱，但如果对手不跟进，格兰仕就会占领更高的市场份额，然后它的盈亏平衡点也会进一步下降。格兰仕就用这个方法统治了全世界70%的微波炉市场。

第四种方法叫微定价。把商品切分成更小的份额，就是一种微定价的方式。比如在印度仅仅是因为把洗发水和香皂做成便宜的小包装，就能创造出巨型的市场需求，因为印度人没钱，他们愿意花几毛钱来一小袋一小袋地购买洗发水，而实际上呢，这样可比买整瓶的洗发水要贵得多。

第五种方法叫自动降价。有一家服装店，在女装标签上标了三个价格：全国统一售价、本店售价和10天后的折扣价。很多女性顾客会为了时髦而立刻购买，也有人为了占便宜十天以后再来买。这种自动降价的方式让顾客很容易就感觉店里的售价比全国售价便宜，激发了更多的客流，带来了回头客，还大大降低了消费者“买了就后悔”的心理。

第六种方法叫动态定价，有一家航空公司让消费者自己报价，然后在网上晒出来，航空公司来接单。比如顾客出1500块买头等舱，航空公司觉得可以，就会接单。还有顾客出1块钱，航空公司一看太少了，就不接单。有的时候，某次航班觉得没坐满，座位空着也是空着，一块钱也会接单。这就给顾客在出价的过程中带来了娱乐性，非常有利于传播。

第七种方法叫订购式定价。比如你一次订购一年的洗发水，就可以给你打个八折，这种预购的方式就是订购式定价。

第八种方法叫重视营销盈利能力。产品本身的盈利能力叫做会计盈利能力，而它所带来的其他利润的多少，就叫营销盈利能力。举个例子：麦当劳用便宜的汉堡吸引你进来，然后向孩子们推销廉价的玩具，美国每卖掉三个玩具，就有一个是麦当劳的。然后，麦当劳又开始卖咖啡，把陪孩子来的大人的钱也赚了。

第九种方法叫差异化定价。美国运通公司发行的黑色百夫长卡，不接受任何形式的申请，只有银行主动邀请的客户才能使用，还要交5000美元的初始入会费，以及每年缴纳2500美元的年费，实际上呢，它的收益不比普通的银行卡多，你会觉得谁会办这种卡呀？但它在全球已经有接近两万名客户，这是因为高净值的投资者往往会购买更昂贵的金融产品，即便这些金融产品回报更低。

第十种方法叫绩效定价，就是好用再付钱。比如说，抗癌药的生产者就根据疗效收费，谷歌通过点击量让广告主付费，律师、投资银行、咨询公司通过业绩提升收费，都是这种策略。它适合那些结果可以证实、对双方都有价值、即使失败了也不会摧毁卖方的产品，比如：保健品、教育产品。

按成本加成定价被赤裸裸地藐视了～

海生植物 2017-01-18 0

学到不少东西，定价原则和生活中的实际场景也有对应的例子举出。虽然按成本加定价作者并不提倡，但书中的定价方式都是以某种方式涵盖了成本的，举例的价格战也是靠规模经济把成本压下来，并没有亏本的买卖。

笔记：
意愿定价——随便给：卖家恰好以卖家愿意支付的价格扩大交易到所有可能买家
特点边际成本低，可信卖出不同价格（有铁杆粉）公正客户，买卖双方关系密切，高竞争市场环境
eg 音乐销售

零定价——一个卖方对应两个买方
信息边际成本递减；资源集中化
eg 酒吧女士免费之夜 Google利用浏览量收广告费
破解——独特资源提供难取代价值，eg 彭博社每月过千美元订阅费分区针对特定人群提供特定领域的专精深消息
价格战——决胜盈亏平衡点 IBEA 公式
适用于有规模经济行业；产品差异化小

微定价加大码食物；切分销售

自动定价阶梯降价衡量消费者支付能力；荷兰式拍卖
商品价值有效期短

动态定价 priceline 筛选顾客价格歧视
订购式定价抓客户需求提高营销盈利水平，减少短期内价格竞争

差异化定价——溢价尊贵享受和保持高端品牌认知

绩效定价——好用再付钱
绩效可衡量，确定的标准开创新合作局面
eg 律师胜诉抽成

final : 了解客户需求和购买行为

不止是价格

彬 2012-05-10 0

定价不是一个独立的商业行为，而是商业战略的构成，营销策略的延伸。定价策略了解不多的我来说，这本书真的是一本极佳的商业教科书，可以借此全面了解定价在商业活动中的作用。

由于作者中一位是华人，也许就是中国国籍，书里面的中国商业案例，和全球市场视角都比较客观，也使这本书的内容更适合中国市场情况。

本来对价格战一直抱有一种反感的态度，读过书中的案例后，才发现自己是“只知其然，而不知其所以然”。中国人有中国人的为商之道，也许现在还无法获得古时的“儒商”、“晋商”、“徽商”等尊称，但假以时日必然会有符合这个时代的地位。

从多种角度看待定价策略

ROLA 2016-05-23 0

看完书想做点记录：
1.由于商业环境的改变，比如互联网的使用、人们对个性化产品的需求提升、整个社会收入水平的提高都存在定价策略调整及定价方式多样化尝试的机会

2.全书的特别定价案例都有文化元素或独特性元素的加入，有独特性与文化元素的事物及服务可以做独特的定价尝试。

3.有准备的价格战是可行的。

4.关注互联网技术带来的多种定价方式策略案例。

喜欢里边的一句话：“想象的局限比未知更容易阻碍成功”。

是为记。

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让顾客自己来定价

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