比较差
2008-07-02
读完了输赢,总体感觉远不如圈子圈套,想像的成分远多于实战的经验。后来看过作者简介才明白,这哥们原来作了8年销售之后就转做销售培训。这种人武功基本就废了,而且自己没练到最高境界(销售的高层),高境界是听说和想像出来的。难怪作者说是一本可以当培训教材的商战小说,呵呵,也只能是销售教材了,销售教材都是基本技巧,高手不是教材交出来的。
还有,看销售描述每周review收单数字时就想,这不会是Dell吧。因为每周Review很常见,但以周为单位考核就不多了。再看描述什么惠康做了经信的几乎所有大型系统,以及CRM大单什么的,就想严格意义上这样的公司是没有的,前半部分象IBM。看作者简历果然如此,呵呵,一笑。
这本书实际是将销售培训课程硬生生翻成小说,然后加入感情戏和耍贫嘴。前三分之一的篇幅尚可读,讲搜集情报,建立客户关系,判断销售机会等有比较详细的描述,有些启发。后半部分从崔总出现,林佳玲如何搞定崔总开始就完全没意义了,可以说这个普通培训课程不cover的部分。作者开始了天马行空的,很不严肃的想像,甚至把总理都扯出来了。靠!
收获:
1. 开始讲方威如何完成要到空中小姐的电话这一规定动作上有所启发。什么叫谋略,就是在规定的时间,地点,通过各种策略完成看似不可能的任务。在这点上,方威的办法是有效的而且真实的。这给我多年销售的人也上了一课,要敢于设立目标,并用李代桃僵,声东击西,无中生有等技巧达成目标。
2. 在讲到如何快速解除涂主任时,方向上是对头的。同时提出了搞人的四部曲:认识,亲密,信赖,同盟。 这是我要潜心琢磨的,如何讲搞人四部曲运用自如。
3. 摧龙六式(http://zhidao.baidu.com/question/15309564.html)总结的还可以,是销售培训的基本环节。
收集情报,建立关系,挖掘需求,呈现价值和竞争分析,赢得承诺,跟进服务。
这基本是Oracle SSW 和 Target Acquisition培训所涉及到的内容。而Oracle的培训更把这些思想物化成了battle plan.
总之,输赢不如圈子圈套,可以读读,但要忍受它的耍贫嘴,不真实的销售过程描述,以及无聊的爱情戏。要浪费你很多时间从中艰难地寻找有价值的信息。