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2009-02-07

   记得毕业之际应聘时，曾经被问到觉得怎样才是一个销售，我认真地回答：“我觉得销售最终是一个传递快乐的职业，让顾客快乐才是销售都最终目的。”现今看来，这是一个可望不可即理想状态——倘若自己都不快乐，如何传递快乐？
    《圈子圈套》，让我见识了一次真正商场上的勾心斗角，尔虞我诈，高手过招，各出奇谋。然而正如书中所说:“洪钧红了脸，意识到自己蝇营狗苟的生活在柳峥眼里实在够不上层次”，在命运面前，各大高手也只是一位“够不上层次”的可怜人——洪钧起伏跌宕，苦心经营，却在两年后回到原地；俞威心狠手辣，为了生存不择手段，但最后结果反倒是让自己难以生存；当然还有那善于搭顺风车的琳达，难以捉摸的科克......努力想扎根，却终究只是小草。这是否就是当今城市白骨精的真实写照？
    作者在书中，时时隐隐地透露着一种大彻大悟的意味，特别是在洪钧“下岗”时和俞威住院时——在高峰早已迷失了方向的他们，却在人生低谷找回属于自己内心的平静。俞威更是一语道破天机——“圈子很小，世界很大”我想作者隐藏在战争背后，是否正向我们发出某种信号呢？正是俞威最后在医院里面的参悟，使得本著作有了更高的精神层次。
     我想书中的菲比是真正快乐的，因为她收获了爱情，也因为她把“爱”当成了真正的事业，也只有她才是最终的胜利者。整部作品活脱脱的是一部男人版、商业版的《金枝欲孽》，IT圈子便是他们永远逃不出去的紫禁城，而在紫禁城内生存的首要技能便是——谋划人心！试问这样的生活如何能快乐呢？
     或者，这正是追逐名利要付出的代价！或者，作者正是要向我们透露：“进紫禁城之前，请三思！”

会不会提问，is a question

2009-11-27

       卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。

      所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的时候，销售通常不能出现在现场或参与其中（例如招标评标）5、客户决策更为谨慎，因为金额庞大要承担的风险责任也同样庞大。6、销售需要多次与客户接触沟通才能达成合作。

      因此，要做大订单的销售，需要的是更为全面高级的销售技巧——包括处理人际关系、谋划如何推进项目、说服能力......而本书，正正是针对大订单销售中的一种关键技能——提问。

     要劝服影响一个人，不是靠滔滔不绝，更不是依靠辩论将人战胜，而是要通过旁敲侧击，引导当事人自己发现答案，这样才能卓有成效。同样要客户认可自己的产品，靠将产品捧吹得天花龙凤是不够的，因为你不是在卖肥皂，是在卖一个需要客户长期考虑才决策的大单产品。而旁敲侧击的最好方法便是——提问。通过有技巧的提问，让客户渐渐发掘到自己的潜在寻求，渐渐觉得自己对产品有需要。而我觉得只有让客户从心底里认可产品，才是销售工作的根本目的，而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送.....都是在这个基础上运作，以求增加胜算。

      在市场运作日益规范的现在，人际关系的重要性开始在降低（当然依然非常重要），靠关系想通杀四方，有时亦会失灵。况且客户越来越精明，信息收集的渠道越来越多，不会再满足于销售人员天花龙凤不切实际的产品介绍。这必然对销售人员的素质有更高的要求。而这本SPIN销售书籍，就教导了我们一套经过大量试验被证明为行之有效的提问流程，只要我们能掌握书中的提问技巧，就能更有效地让客户接受我们介绍的产品（得胜概率上升）。而且书中文笔简明易懂，数据实例充足，书后还附有一套练习技巧，帮助实践书中理论，务求帮你从理论转化为实际，实在是用心良苦。我现在就在苦练书中提到的“难点问题提问”技巧，效果我相信指日可待。（话说读完之后马上对正在运作的新项目有一个更为清晰的思路，因此非常感激！）

     从事销售工作一年多，看了7、8本销售相关书籍，而这一本暂时是我看到的最好的一本，因此我大力推荐，希望对各位销售同行有所启发。

放下你的一厢情愿吧

2013-11-04

      就在我写这篇书评的时候，电脑中放着的是lady gaga最新专辑。这位全地球街知巷闻的艺人，本身就是一位营销天才。正如本书作者杰•亚伯拉罕所说：“作为企业家，你最有价值的资产就是你的独特卖点，它是驱动你所获得成功的强大引擎”。若把lady gaga及其团队作为一个企业，那他们可谓深谙此道。早年曾清纯印象示人的gaga同学，在酒吧卖唱时发现根本没人听她在唱什么，于是她边唱边脱，直到全裸，这时才把酒吧中所有的眼光都聚焦在她身上（遗憾的是，依然没有人听到她唱什么，直到现在亦如此）——由此才逐渐诞生了这位特立独行的一代ICON，其搞怪的“雷人形象”，备受争议，但却无可否认地为gaga团队带来的巨大的知名度和财富——我想这也是我们想要看这本书的目的。
      很难界定这本书是一本关于营销的书还是关于销售的书。书中既有宏观上的市场策略，也有微观上的销售运作，总的来说可以看作杰•亚伯拉罕的“武功秘籍”。虽然缺乏了理论上的系统性，但条条道理都来之杰•亚伯拉罕的实战经验。无论是宏观也好，微观也好，作者都在反复强调营销人员的一样重要特性：放下你的一厢情愿吧！而这种一厢情愿往往是我们人的本能，我们只爱看到，只爱听到和只会相信我们一直相信的东西，更免不了以自我去揣度和判断他人的心理，这是为了提高人类工作效率所进化的产物。而书中的亚伯拉罕则像一个教练在旁边反复提醒我们：放下自己，换位思考。你说你公司的产品独特而新奇，亚伯拉罕会提醒你“那又如何？”；你说你判断这种产品一定会畅销，亚伯拉罕会提醒你：“你做过了调研了吗？”你说你认为自己缺乏相关资源所以一定无办法做好业务，亚伯拉罕会提醒你：“你有想过用外部力量交换吗？”.......整书通篇下来，会不断看到亚伯拉罕类似的提问警醒，倘若能让你阅读时对自己着手中的业务有思考和启发，我想这本书的价值便已经达到。
       书中的另外两个核心点也引人深思。一是如何增加利润，只有三个方法：增加客户量，增加客户单次交易金额、增加客户的消费频率。这为每一位思考同类问题的人提供了明确的方向，我们所有的销售和营销策略，都应该围绕这三点进行思考；二是如何卖出高价格的产品，两个方法：风险逆转+附件：全方位满足客户需求。在我的角度理解，便是让消费者买得放心（风险逆转）和用得开心（附加价值）。但这并不是纸上谈兵这么容易，我们首先需要做的，便是暂时放下自己固有想法和偏见，抱着莫大的好奇心，去了解每个我们接触的消费者内心的想法，而这恰恰是很多在销售人员最缺乏的一点。
      电脑放的专辑已经到尾声，lady gaga 看似我行我素，实质其每一个形象和歌曲对市场都有精准的定位。倘若当年在酒吧中唱歌，一身清纯的女孩子依然沉醉在自己的音乐世界中，唱着毫无特色的歌曲，我们这一代便少了一个传奇。专辑最后一曲是APPLAUSE，lady gaga只为掌声而活。营销人员没有舞台，但消费者用真金白银付出的消费单，便是对营销人员最好的掌声。

你希望你公司的商品打折，还是希望你公司的股票打折？

2014-05-18

       先重温一下书中提到的”砍价三式“，学会这三式，就算已经忘记了书中其他讲的是什么，都足够值回票价！
      砍价连环三式之一：“皱眉式”——无论对方报什么价，先皱起眉头说一句“什么？！”，这是一种潜意识反应，其实你什么都无说。而言下之意就是意思就是不管你开价多少，这个价太荒谬。不管销售员如何理解，都这个词都在传达一个信息：你关注价格。
      砍价连环三式之二：“挤捏式”——进一步运用竞争的力量。只需说“黑，我挺喜欢你们家的东西，可是旁边那家便宜得多，都是一样的，为什么你们这么贵啊。”用不了多久，多方就会妥协，主动打折。而这时记得要若！无！其！事！地接受，表现得你们已经成交了一样。
     砍价连环三式之三：“轻咬式”。你要漫不经心地说一句，“哎，对了，把这个东西送给我吧。”没人想把到手的生意放走，尤其对方认为你们已经成交了的时候。这样通常可以省掉一次货物的运费，或者在买西装的时候获赠一件衬衫。
    以上三式，听易行难。但我身边友人曾经真实地向我表演过这三式（他绝对没有看过这书，但他却是一个天生的砍价狂和折扣狂）。在购买玩具熊送人时，先后运用“皱眉式”“挤兑式”与对方来回一百个回合失败后，用“轻咬式”抢走了卖家正在使用中的鼠标垫，作为赠品。看得我叹为观止。
     这位友人当时正从事销售工作，每天便是和客户在进行砍价大战，挨刀多了，自然也学会砍人。在这个商品价格刀光剑影的年代，商家的战略目的地，正逐渐从争取客户的”心智资源“，转为争取客户的”多巴胺资源“上。无关乎《折扣》一书以开始，论述的就是一个问题——”多巴胺“战略。作者很”贴心”地，把本书的大部分精华都在第一章里全部呈现——怎么定价才能激起大家的多巴胺？
        第一章过后，作者便开始化身导游，带着我们在折扣世界中畅游。从优惠卷的诞生到促销的发展，从奢侈品的偷摸折扣到房地产、酒店行业的折扣学问，到最后营销高管和电商的折扣思路。作者一一呈现，他山之石，可以攻玉，不同行业的打折奥秘，应该能启发对自己工作的思考。
      作为一名销售，我心中常抱持一种销售精神，即：价格不是最重要的，价值才是。作为一名谈判者，我心中常抱持一种谈判精神，即：不要轻易让步，除非对方作出交换。于是在商场上，从来不愿意轻易降价。而最近的经历让我开始重新审视这两条精神，先是有客户气急败坏地批评我们“不懂做生意”，再是在市场的激烈竞争下，我们的确有因为价格问题而丢失了重要的项目。再结合这本书中提到的理念，不得不让我再审视销售产品与“做生意”的关系，这是点与面的关系。而当中折扣价格的威力，或许远高于我所预期。
      就书本标题的触目惊心程度来说，《折扣》已经算是轻度，别忘了之前还有本《免费》，还有本《无价》呢！或许在这个消费者统治天下的时代，不全面考虑折扣的影响力的话，到时打折的可不只是你公司的股票，还有你手上的工资。

极致的追求，美的体验

2009-11-25

《莎士比亚、牛顿和贝多芬》一书是杰出的天体物理学家S.钱德拉塞卡教授的七篇演讲的集合。本书名是其中的一篇演讲题目，看此题目就知道这位仁兄不简单：他不但是诺贝尔将的获得者，在天文学方面有巨大的成就；而且知识面广，能将莎士比亚牛顿贝多芬三个不同领域的巨擘揉合和在一篇演讲里，可见其功力深厚。读完此书，感受颇深，虽然当中有许多篇演讲都涉及到高深莫测的物理知识，对我来说犹如外星文字。但是单就其《莎士比亚、牛顿和贝多芬》这篇演讲而言，就足以让我深受启发——原来人类一切追求的极致，在于“美”。那如何体验这种极致的美呢？
   美是什么？这个题目相信诸位高中作文已经写了不少次；在我看来，美是和谐、美是均衡、美是愉悦。
   科学美吗？一直以来，我认为只有艺术才具有美的资格，科学是冷冰冰的：科学破灭了嫦娥登月的美（虽然迟一点“嫦娥”估计真的要登月了），破灭了亚当夏娃的美、破灭了和平的美。（科技总是最先应用于军事上的）但是如今我要推翻这个想法了，科学原来也很美，但遗憾的是我要体验这种美，有难度。
    如何体验科学美？遗憾地告诉大家，我相信不是真正搞科学，不是真正懂数学，不是能静下心来思考公式的人，是无法体验科学的美的。因此我无法体验，深感遗憾！但是在书中，我却能体验到那些伟大的科学家是如何体验到科学的美的，他们在一堆堆的数字公式当中，寻找到了宇宙间最和谐最简单的的规律，那种愉悦之感，不但是成功的愉悦，更多的是一种对美的享受。就如海森堡发现量子理论后描述的“刚开始，我很惊讶。我感到，透过原子现象的外表，我看了了异常魅力的内部结构；当想到大自然如此慷慨地将珍贵的数学结构展示在我眼前时，我几乎陶醉了。”这种感受，真让人羡慕！
    如何体验美？现在我坚信，不是人人能够体验各种美，但是美是人人可以体验的。关键在于是否热爱。只有以对热爱为基础才会促进一个人对美的不断探索不断追求，这种探索和追求，我将其表现为：学习或者研究：
    只有真正懂数学的人才能体验到公式之美；
    只有真正懂建筑的人才能体验到结构之美；
    只有真正懂剪辑的人才能体验到蒙太奇之美；
    只有真正懂摄影的人才能体验到镜头之美；
    只有真正懂教育的人才能体验到课堂之美；
    只有真正懂昆曲的人才能体验到牡丹亭之美........
    这里的“懂”，是指建立在热爱的基础上，对事物的不断学习与研究，最后和事物浑然一体的一种状态。只有达到这种状态，才能体验真正的美、永恒的美。而不是我们一般感受到世俗那种快餐式的美（当然这种美也有其价值）。
   说了这么多，无非想说明一点，就是只有热爱，才能感受真正的美！
    因此想感受自己的美，请热爱自己；
    因此想感受生命的美，请热爱生命。