思科九年

死魂灵 2010-01-21 0

看了四次还是想再看一次。

旅途ing 2010-03-24 0

It's a story for one cisco sales life ! LOVE CISCO LOVE THE BOOK

呼延赟 2010-10-25 0

这本书可以让你的内心变得强壮

宇智波 2011-05-22 0

作者先在天涯上连载，后来出的书。我花了大半个月的时间在天涯上看完了。不知道该怎么评价这本书：成熟吧

晴雨初霁 2012-01-01 0

像一个以淡然拍摄方式的职业生活电影，起于海边，归于海边。

metalody 2012-04-02 0

通信行业必读，如果毕业前度过这本书…

lily 2012-04-24 0

很朴实，也很深刻

肥仔贤 2013-01-19 0

一本很不错的书，“要做销售，先做人”。在社会上、在职场中，又何尝不是这样呢，每一次自我的突破，只能自己喝彩，因为总有牛逼的人也在做着更牛逼的事情。但当自己退下一层外皮迎接更强的自己的时候，我们再回过头看看那层皮，百感交集，将它挂在墙上，继续前行，面向新一轮的挑战。

Eric 2013-05-28 0

蛮好的一本书

hyperbola 2014-11-01 0

最大的亮点即是以人作为每个章节的标题。人始终是我们最应该关注的。

summerwhite 2012-10-27 1

还不错，可以当故事书看。长江后浪推前浪，结尾是，“你觉得我适合做销售吗？” “没有什么适合不适合，只要你愿意。”

死魂灵 2010-01-21 0

看了四次还是想再看一次。

旅途ing 2010-03-24 0

It's a story for one cisco sales life ! LOVE CISCO LOVE THE BOOK

呼延赟 2010-10-25 0

这本书可以让你的内心变得强壮

宇智波 2011-05-22 0

作者先在天涯上连载，后来出的书。我花了大半个月的时间在天涯上看完了。不知道该怎么评价这本书：成熟吧

晴雨初霁 2012-01-01 0

像一个以淡然拍摄方式的职业生活电影，起于海边，归于海边。

metalody 2012-04-02 0

通信行业必读，如果毕业前度过这本书…

lily 2012-04-24 0

很朴实，也很深刻

肥仔贤 2013-01-19 0

一本很不错的书，“要做销售，先做人”。在社会上、在职场中，又何尝不是这样呢，每一次自我的突破，只能自己喝彩，因为总有牛逼的人也在做着更牛逼的事情。但当自己退下一层外皮迎接更强的自己的时候，我们再回过头看看那层皮，百感交集，将它挂在墙上，继续前行，面向新一轮的挑战。

Eric 2013-05-28 0

蛮好的一本书

还凑合

ourgift 2009-02-22 0赞

这篇小说原来在天涯上连载时间较长，炒得挺火。但买回来后发现写的一般，故事情节平平，关键的地方没讲明白，本书的吸引力可能在那个“思科”上吧，觉得是大公司的经历，读读没有坏处吧，但实际上能学到的“实战经验”并不多，比杜拉拉、修炼-我的职场十年、做单这些书还有很大的差距。

另一个圈内人的故事

bernie 2009-03-23 0赞

这个书不同与圈子圈套、输赢、浮沉的类型，因为前者都是根据N多人的经历体验虚拟的人物，虚拟的场景

而本书各个人物估计都是真实的，所以很多问题写的不透，也不能写透，主要写了一个叫老晖的人在思科九年的故事，个人的回忆录，很多转折的关键点只有他自己和当时的局内人才能明白。

不过有一点挺感触地，这就像帮主一样，工作几年就可以在南半球的沙滩肆意的享受日光浴了，九年思科的日子值！

思科九年

Sally 2009-02-23 0赞

没有从天涯跟读过，买的书看。
这本书，让我多年后再一次如饥似渴的读一本书。
澎湃于老晖对技术的炽热，激动于他每个单的成功，当最后的平静来临时，我亦释然。
在技术的道路上，老晖是我的引导者，向往狂奔在路上的感觉。。。。。

很不错的一本自传

Valen 2009-03-23 0赞

  身处国企氛围的我，有时会很欣赏外企的工作环境和工作模式，虽不是技术出身，但对于思科还是知晓一二，也欣赏有佳。
   买书的时候，塑封的很好，看不了里面任何的描述，但是看了上面的介绍，我就毫不犹豫的买下来了，可能是好奇他所谓的回头看是痛苦的回忆。当时第一感觉就是这本书应该挺不错。
   这书确实还真的不错，特别对于那些想步入思科或是同样搞技术的人来说，工作模式应该是差不多的，很多东西和感受也应是差不多的，这书或多或少让人了解了一下思科的工作流程和搞技术和销售这些东西的感觉。
   这书挺不错的，至少真情流露，不做作。

九年有多久

若是英雄 2009-04-17 0赞

在当当上瞎逛，这本书名很快吸引了我《思科九年》：
　　思科，多么熟悉的品牌和企业，最大的合作伙伴之一，在做销售的那些年里，也是竞争对手之一。
　　九年，多么巧合的数字，加入我现役的公司刚过九年。
　　立刻下单买下了这本书，买回来也在个人阅读能力和精力范围内最快的速度读完了。就是想一起回顾九年间，IT圈、网络圈都发生过什么。自己在这家公司里的九年做了些什么。
　　应该说，作者的文笔很好，作为IT业界的人来说，算是写的很好的了。而且作为一部小说，也算是部好小说。
　　但是故事内容读完后没有想象中那样跌宕起伏。可能一是因为说明了“思科”,圈子太明确了，销售的很多事情，即使是专业的培训也是永远不能讲明白的。所以很多情节恰到精彩之处，作者一带而过了。二是作者本身一直从工程师一线到销售一线，本身没有像《圈子圈套》里面洪钧那样的职位上的大起大落。三是，业内人士，尤其是网络圈里有过几年或大或小厂商工作经历的人来说，看起来的感觉有点隔靴搔痒，也许其他人看着就没这种感觉吧。

和各位看过的朋友请教一个问题

心在蓝海 2009-04-24 0赞

　　老晖犯的那个错误是不是启用了那个和他“聊聊”的代理？

和大家探讨一个问题

心在蓝海 2009-04-24 0赞

老晖犯的错误是不是启用了那个和他“聊天”的代理。

比较喜欢作者的文风

redwin 2009-05-31 0赞

一副看淡世态后的淡然处之,虽然中间有些时候写的有些乱.不过同是技术出身的人,看起来还是感觉很多感悟.

思科九年读书笔记

Rocky 2009-09-05 0赞

1. 一旦你认清了你是谁，接下来干什么这个问题就容易了

2. 技术交流里面的几种客户：抵御对手型的攻击，影响高手型和其他类型客户的偏向为主导
- 学习型
- 过场型：有些决策领导以过场型来出现
- 高手型
- 表现型
- 对手型

3. 销售的关键，还是你所面对的客户，以及他们内心想的是什么

4. 从明线中挖掘出暗线：明即组织架构等

5. 客户关系的建立：只要你想，只要你肯花时间，都能做到

6. 拜访客户时间的把握：早和晚最好，黄金时间还是垃圾时间

很好的书，很温和的行文，很成熟的男人

ryan 2009-12-21 0赞

尽管我对思科并没有什么特别的感情和向往，但是我还是一天之内读完了这本346页的成长记录。

老晖的叙述很温和，许多关键的故事都被他语焉不详的一笔带过。这让我这种从未接触过销售的人常常觉得很好奇，好奇这故事背后究竟发生了些什么。

但是我能够从这些语焉不详之中看出作者的真诚和淡然，也正是这种真诚和淡然，让我一直读到了凌晨1点多。

一个男人，要经历多少事情，才会有一双坚定、温和、淡然的眼神。

谁的江湖

古戈 2009-03-11 52

      读了《思科九年》。
      回忆录有两种，Type A是主要写来让别人看的，Type B是主要写来让自己看的。前者往往充满了矫揉造作，遮遮掩掩，因为写这种回忆录的人人往往是所谓的叱咤风云的公众人物，或要维护自己在公众中的所谓形象，或有种种秘辛往事不足为外人道。后者往往是我辈升斗小民的作品，反正既不是俊男靓女，也不是社会精英，扔在大街上回头率0%，所谓回忆录，无非是自己为了忘却的纪念，在寂寞的夜晚徒留往昔的一点红而已。
       所以Type A的回忆录往往是结构严谨，洋洋洒洒，起承转合，峰回路转，高潮迭起，读完之后，让人对作者顿起高山仰止之心，江水滔滔之情，仿佛上了一次思想教育课，感慨自己学到了不少做人的道理。Type B的回忆录往往是结构松散，信马由缰，平淡如水，嬉笑怒骂恍如梦，沉浮挣扎已白头，读完低头暗回，却别有一番滋味在心头。
      《思科九年》是类似于Type B的回忆录。需要找职场秘技的读者，估计是找错了书，读此书的感觉犹如一梦：
       仿佛你是一个初出江湖的新手，也许因为大雨，偶然和一个年长10多岁的前辈同在一个客栈投宿，同住一个房间。出于某种古怪的原因，这位前辈开始跟你讲他从进入江湖起的往事。他也许半躺在床上，手里点着一支烟，眼睛望着天花板，声音低沉，讲着他一个个也许辛酸苦辣，也许单调冗长的故事。其间你几次昏昏睡去，醒来的时候发现窗外雨声潾潾，室内烟雾渺渺，你的室友根本不因听众的打盹而停顿，自顾自继续他的讲述。他声音里面的人和事和着房间里的烟雾，飘飘渺渺，仿佛伸手可及，却又遥远得无法把握，熟悉得恍惚如往事重现，又陌生得如同远古传说。次日清晨，你一睁眼，窗外是云收雨散，艳阳高照，房间里却是一地的烟头，这位前辈早已飘然远去，只余那淡淡的残留的烟草味道。
       他不是任我行，不能一句话就给你一个魔教左护法当当；
       他不是风清扬，没法传你独孤九剑，让你纵横江湖；
       他也不是左冷禅，没有并派五岳，称雄天下的野心；
       他只是你我的一个普通师兄和前辈，一个想让家人过上更好日子的男人，一个付出了汗水血泪去超越自己，去履行自己责任的男人。每个人都有自己的江湖，江湖是那些大人物的江湖，也是千千万万个小人物的江湖。
       也许你抱怨他的故事没有什么意义，对你没什么用，但是每个人的生活经历又何须对他人有意义。如果能从他的故事里面管窥一下江湖，也已够了。
       于是你收拾心情，拿起刀剑，去走上你自己的江湖。

PS：等待鄙人某位师兄写的《UT九年》，《华为九年》等….

老晖的同龄人

serien 2010-08-11 39

10年前给某个省广电系统推荐我们公司最贵的产品，2万多一台的lcd显示器，客户里面的工程师很专业，问我，为什么偶尔可以听到蜂鸣音，我不知道(其实是因为当时工艺问题,在面板灯管附近特别加装了散热风扇,客户听到的是风扇的声音)，我的PM也不知道，我就笃定说，不会吧，（那意思是，你老人家不会幻听吧），鉴于这个设备确实是当时世上最贵的显示器，而且还得过德国的设计大奖，客户就没在说什么，只是在一起吃晚饭前，看看我寒酸的穿着(那是我工作以后买的第一套西装，500块，当时有且仅有一套），有些感叹的说，还是思科的sales牛，别看级别和你差不多，可那派头架势足的？！
那是我第一次听到有人评论思科，后来问代理商说，思科厉害吗，我那老贼代理商笑眯眯的说，那可是it行业有名的“四大火坑”，为什么呀，容易死贝，那还有那些，朗讯，dell...
后来某年在威海，和代理商吃饭，谈到他也偶尔靠关系做做网络集成，思科和华为都盯他很紧，后来在当地和实达合作，干掉了思科和华为，后来华为这个分区从分区经理开始，全部降一级，和丢单相关的人员直接离职。华为的高管当时在评论他们如何打开欧洲市场时说：平均要阵亡四批sales,我们才能攻进一个国家。我心想，这搞大标案的和我们做渠道的真是不一样，人家真是一单定生死，和步兵抢滩登陆一样，要迎着子弹往前冲，华为这样生猛，价格又低研发追得又凶，外资厂商长此以往，肯定抗不住，即时FIRE再多sales也挡不住，这是架构的问题,已经和销售的个人能力关系不大了。
同事的老公跳到华为做研发主管，居然主管也要天天加班到12点，为了赶进度，大家都在玩命，不光是销售，这样对于技术有追求的公司值得我们肃然起敬。华为还搞内部员工集资认股，资金分红的年度回报平均可以做到20%上下，这已经和巴菲特差不多，员工也不用费心的研究啥K线盘口，只把工资交给公司打理，专心工作就好了。这样的竞争力，在中国，也许只有华为才有可能提供。
也正因此，思科过去十年，在华的销售额萎缩到2000年的1/4，这样的公司，内部的气氛可想而知。

到现在看到老晖这本书,才充分应证了我5年前在威海的推测, 老晖从工程师转销售,所以很难得的你能看到这本书里面,既有非常理性的工程师式的线性分析和总结,也有一个老销售的那种通过细节观察获取关键信息的视角.思科在过去9年在和华为的碰撞中,和3com,朗讯，北电一样，不断地丢城失地，而老晖则奇迹般的把一个思科本来很弱的穷省，作的固若金汤，但这也只能是暂时的，如果外面的大气候已经转变，局部的小气候和个人魅力也很难坚持太久。

在老晖的职业生涯中的所有决策中，跳槽也好，转职也好，选择和老板的老板发生冲突也好，其实都不重要，最重要的是，他在2000年的时候，通过错误的分析作出了正确的决策，卖掉了自己所有的思科期权，恰巧在网络泡沫破灭前。这让他比很多对思科股价“迷幻”的同事少奋斗很多年，让他可以在9年之后，有能力全家移民澳洲，不工作。

这正是人生的讽刺，工作出色不如理财正确，如果十年前我们到处瞎买房子，现在也许就不用还在折腾自己了。

不过，我还是很喜欢这本书里关于很多销售技巧的描写，很真实，比最近大卖的《做单》要扎实得多，和《圈子圈套》相比，又很平易近人，值得收藏的一本销售职场辅导书。

里面的世界

萍踪狐影 2012-11-25 14

我的职场启蒙小说是王强的《圈子圈套》，那是2007年年末大四上学期，正值找工作的第一轮高峰，对于学习成绩一直很半吊子的我来说，在不久的未来选择一份什么样的职业，一直是很困扰我的问题。

当时各大高校的校园招聘会，企业宣讲会早早便开始了，各家企业也都想抢在第一时间网罗优秀人才，善于信息整理的同学也早就把各大高校招聘会和企业宣讲会的时间表分享在校园论坛上给大家提供参考。作为标准的二三流院校，我们学校除了煤矿行业，很少吸引其他优秀企业来我们学校宣讲，富士康、台达之类的血汗工厂，已经是我们学校能吸引的最高规格企业。

那时我们经常零下二十多度坐上透风的公交车，花两三个小时时间去哈工大、哈工程这些学校跑招聘会，去了这些学校，才看出来一流院校甩出我们几十条街的差距，麦肯锡、宝洁这些企业的醒目易拉宝让我深深的感慨，高中不努力，大四成伤悲。

所以，我们只够资格混进学校体育馆举办的招聘会，于是我终于体会到之前上网看媒体报道招聘会摩肩接踵人山人海的场景一点儿都没有夸张：同学，你们他妈的挡我手机信号啦！！！

走马观花几趟，洒出去几十份简历，却没有过多收获，对于自己想做什么，自己能做什么，还是一点儿概念没有。只是想找一个北京的工作，能和女朋友一起。却遗憾的发现，招聘会上的北京公司很少有合适我专业的职位，现在想想，守着中国最大的高校资源，犯不着跑这儿来招人呐。

所以我不再东奔西跑去各大高校流窜，继续打我的游戏读我的书。
有一次端着从书店借来的丹布朗新书《圈套》蹲大号，碰到一个别班同学，好奇的看着我的书问了一句，
你看过《圈子圈套》吗？
木有。
职场小说，特好，你赶紧看看。

然后我就去借了一本，这以前我从来没读过职场小说，我对未来职业的想象就是坐在一排机器周围对着LCD编程，看各种数字判断机器运行是否良好，就这样过完一天。

读这本书的时候感觉是很震撼的，原来软件销售是这样一种拉风的职业，勾心斗角，波澜壮阔啊（后来了解到，《圈子圈套》的作者王强曾经是当年世界十大独立软件开发商SAS的中国区首席代表，他的小说也是根据他的职业经历改编）。做技术神马的简直弱爆了，去你妹的电源开发，去你妹的电机维护吧，劳资要做个office gentleman。
于是我终于有了职业目标。

直到踏上社会才知道，做项目销售远没有想想中那么简单，没有经验，你能做的销售只能是卖保险、卖房子、去百度做电话销售，拿着八百块的底薪。

若干次碰壁之后，终于找到了我的第一份工作，一家港资灯光控制公司的销售工程师。面试时候跟销售经理侃侃而谈自己因为看了《圈子圈套》对自己的启发和职业憧憬，相谈甚欢。

命运总喜欢跟你开玩笑，到这家公司半个月不到，一个售后工程师离职了，刚刚好我们销售部四个新人显得有点儿多，于是老板就找了貌似学习成绩最好的我转去了做售后。从此奠定了我职场生涯的奶妈基调，万年销售辅助型职业，售后、售前、顾问、商务策划。。。（也导致了我以后打游戏坚决不用辅助型职业的习惯，劳资不能把职业特征再带到娱乐生活中啦）

终于要说到《思科九年》了，在新浪微博出现之前，我有一大半时间泡在天涯论坛，初入职场，关注的内容也更加贴近生活和职业，一个偶然在天涯职场论坛看到了《做单》的连载，又在这个帖子的评论里看到了有人说：现在天涯职场两大神贴，一个是《做单》，一个是《思科九年》，一个讲的是外企销售打单的种种内幕，一个讲的是9年外企生活的个人回忆录，一个让人心潮澎湃，一个让人思绪万千。

于是我开始去追《思科九年》的帖子，在我看这个帖子的时候，作者已经快连载完毕，准备出书，所以我没有苦等更新，花了几天晚上便差不多看完。

在中国，互联网行业崛起之前，五百强IT外企曾经是所有职场小年轻趋之若鹜的职业圣地，即使在公务员、大央企盛行的今天，IT外企也依旧是有志青年就业的首选。思科公司又是其中首选的首选。

在通信行业最火的那些年，即使是如日中天的微软，也要被思科的光芒盖过，那个象征着金门大桥的LOGO，向世人证明着，我就是联通着你和世界的桥梁。

思科总裁钱伯斯也是科技界举足轻重的一个英雄人物，一手将思科从市值6亿美元的公司，打造成了市值曾经超过5000亿的世界市值最高公司，而他在王安电脑的就职经历，也让诸多华人对他平添了一层好奇感。

所以，能看到一个思科人对自己九年的职业经历娓娓道来时，我这个初入职场的小菜鸟，当时是怀着无比仰视的姿态去阅读。

作者从武汉NEC通过姐夫内部推荐，一路面试到了思科，成为一名售前工程师，一路走来，换过的搭档、认识的代理、做过的客户、，成家立业，转型做销售，职业蜜月期、困难期，和杜家滨的小酒馆谈话，亲历官二代玩票科技行业，等等等等的人和事一幕幕浮现眼前，组成了这个以人物为主线的职场回忆录。

看帖子与看书相比的最大好处就是能够看到在连载期间个中圈内人士的参与，他们和作者或是之交、或久仰、或在同一个圈里，往往作者的一段话，就能勾起他们的经历故事，让外面的看客对里面的世界更了解，也更有兴趣。

在这个帖子里，有几个故事让我印象深刻：

其中一个是作者做售前工程师的时候，跟销售一起开车去外地出差，碰到来找茬诈钱的警察，在大家相互理论的时候，一个销售下了车从钱包里拿出一叠钱塞给警察，警察很诧异拿到这么多钱，爽快的给他们放行开路。事后有人问你为什么给他们这么多钱，那人说：既然给，就一次超过期望值。
无可避免的事，既然不得不做，就做到不给自己以后留下麻烦的程度，面对客户，一次超过期望值的好处，可以让未来很多事畅通无阻。

还有一个是网友留言，一个做了多年销售的人给他的一句箴言：做销售的，你要把自己放的很平，才能把什么东西都翘起来。

另外还有业界的小故事，比如思科当年用的都是富士通的电脑，自从IBM网络设备被思科收购以后，两家公司没有了直接竞争关系，于是成了好基友，思科开始用thinkpad电脑；还有在中国，思科通常是一名销售带一个售前去打单，但是化为往往是几十个销售冲上去的穷狼战术。

还有一些行业内幕，在导致作者离开公司的项目上，思科高层宁愿丢单都不想让神州数码代理他们的项目。
后来接触了IT行业才了解到，神州数码作为国内头号分销商的地头蛇地位，每年神马组织的代理商大会，各大IT厂商都要花很多钱参会孝敬地头蛇老爷。

出入职场半年时候就接触了这本书的我，对思科也多了几分关心和好感。

阴差阳错，我从电子制造业跳到了互联网媒体，从一名技术人员，变成一名专业写PPT的和不专业写稿的。在IT技术网站工作的我，平时有了更多和IT外企打交道的机会，在互联网蓬勃发展的今天，硬件和网络主导的IT外企也不再如以前那般让聪明人向往，谷歌、腾讯、阿里、百度这些互联网公司成了职场的新宠。

但是有着传奇经历和厚重背景的我们，却依旧被他们的文化和历史所吸引，也关心着这些曾经引领着科技界的标志性企业的未来和发展。

在历史洪流的冲刷下，让有些曾经光芒四射的公司不再耀眼，甚至泯灭，比如AT&T，摩托罗拉，Novell，比如北电；也让有些陷入漩涡的公司涅槃重生或者焕发第二春，比如，IBM、苹果、通用。思科作为网络通信设备公司的代表，也面临着各种转型的困难和阻力

相比于服务器、数据库、软件这些IT基础设备，网络通信设备是更底层的产品，这个领域在普通公众视野中也更难出现。思科一直不是我们公司的客户，让我没有机会更深接触他们，不能不说是一种遗憾。

我现在公司的大老板多年前是思科的市场总监，前阵子因为华为在美国状告思科企业不正当竞争的事件，引发了我们的一阵讨论，他当时说，其实思科或者说是美国政府也只不过是以彼之道还施彼身而已，他当年在思科就职时候，当地政府不也照样给企业下批文必须采购国产设备吗。一报还一报罢了。

有一次我跟他吃饭的时候，聊起了这本书，他说这本书是一个在思科不太成功的销售写的，其实每个人的故事都能写成一本书，甚至更精彩，然后吸了一口烟，目光平视的远处，突出一口烟圈，仿佛回到了自己在里面的世界奋斗时的年轻时代。

作为媒体从业人员，我们一直是站在外面的世界，看着这些IT企业的成长、发展和起起落落，我们没有参与，却时刻在见证。

殊不知，其实我们自己也是在一个里面的世界，或许不如那些引领着科技界发展的世界那样耀眼，却同样拥有精彩。总有一天我们也会跳到外面的世界，也会用感慨和怀念的目光去看现在里面的世界。

但是无论何时，我们总会觉得外面的世界很精彩，这就是我们不懈奋斗的动力吧。

前浪的命运就是被后浪推到沙滩上。

十年伶人 2011-09-14 8

1、与代理沟通，能够用固定电话的时候尽量不要用手机。
2、当你的前面真有一个人在引带着你的时候其实生活还是不那么复杂。
3、富山是一个内向的家伙。孤身在中国驻扎的闲暇日子里。他喜欢带着高倍望远镜到湖边观鸟，我想，有些这样爱好的人心里一定有着另外一个世界吧。
4、在那个深夜里。思科的工程师心悦诚服地站在客户的工程师边上看着他们娴熟操作。这个场景在思科估计是空前绝后的。我一直记得他们那天晚上的善良。
5、坐在出租车上，我纷乱的脑袋开始平静下来。平生第一次对一个人由衷的叹服，这种感觉让我有点感慨，也有点悲凉。
6、 .我想到了一个新地方，最难的是找准自己的角色，一旦你找到了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。
7、当年丰子恺倒是也有曾经让我心醉不已的人生三层楼一说。不过，丰老先生只把物质丢在一层，上得二楼便已进神游。最终进入三楼的灵魂宗教圆寂而去。
（我以为人的生活，可以分为三层：一是物质生活，二是精神生活，三是灵魂生活。物质生活就是衣食，精神生活就是学术文艺，灵魂生活就是宗教。“人生”就是这样的一个三层楼，懒得（或无力）走楼梯的，就住在第一层，即把物质生活弄得很好，锦衣玉食，尊容富贵，孝子贤孙，这样就满足了。这也是一种人生观。抱这样的人生观的人，在世间占大多数。其次，高兴（或有力）走楼梯的，就爬上了二层楼去玩玩，或者久居在里头，这就是专心学术文艺的人。他们把全力贡献于学问的研究，把全心寄托于文艺的创作和欣赏。这样的人，在时间也很多，即所谓“知识分子”，“学者”，“艺术家”。还有一种人，“人生欲”很强，脚力很大，对第二层还不满足，就再走楼梯，爬上第三层楼去。这就是宗教了。他们做事很认真，满足了“物质欲”还不够，必须满足探究人生的究竟。他们以为财产子孙都是身外之物，学术文艺都是暂时的美景，连自己的身体都是虚幻的存在。他们不肯做本能的奴隶，必须追究灵魂的来源，宇宙的根本，这才能满足他们的“人生欲”。这就是宗教徒。世间就不过这三种人。我虽用三层楼为比喻，但并非从第一层到第二层，然后得到第三次。有很多人，从第一层之上第三层，并不需要在第二层勾留。还有许多人，连第一层都不住，一口气跑上三层楼。）
8、这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必是那么回事儿，甚至也许还真的就不是那么回事儿。
9、家彬的眼神很独特，无论在谈论什么样的话题，他看你的眼神一直坦然而平静。当时，我是第一次见到他，我一直在琢磨这样的眼神后面蕴藏着什么。
10、成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了。你不再属于它。
11、平日里大家念叨的所谓机会和命运之类的东西其实有时简单的就是一顿饭而已。
12、政治这个永恒有趣的游戏很公平。风云人物可以享受聚光灯下的掌声，但也必须面对离开后的加倍落寞；观众必须忍耐自己作为黑压压一群看客的焦躁，但却可以作为暗处那个清醒的眼睛体会台上的精彩风景，当然，也可以叽叽喳喳对台上的表演者们议论纷纷。
13、要给，就要一次给过期望值。
14、老江这厮的资历挺深远，在对工作游刃有余的同时，保持了一种难得的平静和超然。在这个后来变得沸沸扬扬热闹无比的圈子里，我一直尊敬这样的选手。
15、那次我感触颇深，尽管也许方法偏颇，但我觉得销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。
16、和客户的谈话就怕是像一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔弱无骨的清水，但你却因为表面的张力尔扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。
17、在一个商业社会，以经济规则操作的事情远比以所谓交情操作的事情更靠谱。
18、酒能增加你周围一切的不真实感，也能抚平你心里的不确定性。酒过数巡，大家已经面红耳赤熟络的如同多年的好友。
19、 .经济学原理说人们在选择一些东西的时候，就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于，当你选择的时候，并没有一个所谓正确的答案在试卷背后等着你；而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。
20、记得读高三的时候被功课的重压弄得心力交瘁，后来一本卡耐基写的心理训练的小册子拯救了我。上面对我有用的只有一句话：把现在的事做好，不要为以后的事情预支烦恼。
21、这是个弱肉强食的世界：是野牛就注定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没有觉得世界有什么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？
22、他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，有么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。
23、我琢磨了一下，其实这个抉择两边的砝码很容易判定，也就是坐以待毙和孤注一掷之间的差别。
24、价格方面不会有太大的空间，在没把情况研究清楚之前谈价格也有没有太大的意义。
25、 169页的佃户种地的故事。
26、你凭什么飘飘然以为自己像尊人物。
27、苦心经营、众志成城，独领风骚，居安思危；鱼翅熊掌，挥泪舍弃，孤身北上，再度辉煌。
28、我手拿着烟一脸严肃的对那几个女孩子说：“衡子，男、未婚，汉族。身体健康、年少多金、前途似锦、目前待字闺中。”
29、对于做销售的来说，从来没有亚军，只有冠军。有时候，赢了或者输了，都是解脱。
30、我后来看到了那封发给全国销售的email，里面简单的宣布了一些剧烈的人事变动，并对一些曾在关键位置叱咤风云而现在暂时被安排到一个相对清闲职位的领导，在之前所做的工作进行了有分寸的赞扬和总结。这类email一般都像是当年太监高声朗读的圣旨，字里行间绝不会透露任何的斗争渊源。一声“钦此”之后，升官的自去弹冠相庆，被贬的从此卧薪尝胆。大家各自磕头散去留下一地狼藉，哪些之前的斗争和纠缠职能烂在当事人的肚子里或者被好事者凭空演化呈各种版本在江湖上流传了。
31、直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不想悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
32、我笑了，低头点了一根烟。这一课的我觉得幸福而知足，我知道这样的一刻就和这个城市的春天一样稍纵即逝，这样的一刻也由于之前和之后的无数个操心奔波的黄昏而显得弥足珍贵。这确实是“稀奇”的一刻，当时的我只希望这一刻能够尽量持续得久一点。
33、 2006年，当我面对那个顽皮的小孩仿佛变戏法似的摆到面前来的那张毫无新意的底牌时，心里好像并没有太多的波动。三十五岁的我在此之前曾经潜心专营，曾经奋力打拼，曾经自我感觉飞入了云端，也曾经结结实实地落入谷底。这个已近中年的家伙现在心里有了另一个田园，那是个他没去过的地方，他心里对之充满了期待。他目前想做的事儿就是为了这个胸肌微薄的目的地尽可能充分的做好一切准备。他看着那张熟悉无比的底牌，轻轻把它翻了过去。他知道，对于另一片迥然不同的天地来说，现在每一张代表上下沉浮的牌都会是日后的隽永记忆。
34、我想到了一个新地方，最难的是找准自己的角色，一旦你找到了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。
35、成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了。你不再属于它。
36、我一直认为能够保持自己的方向不在乎别人评论是成功的基本条件，当然，方向的正确与否是另外一个问题，有些人坚定地成功，有些人执著地堕落，这是人与人之间另一个层面的差别了。
37、一个人在艰难困顿的时候不太容易软弱，那时浑身上下都是被逼出来的坚硬外壳。一个人也只有在经历了这段艰难最终柳暗花明的时候才会突然被汹涌的情感击溃，因为那时候他放下了进攻的武器也卸下了盔甲，可以流着眼泪稍微坐一会儿了。
38、人生其实是一出悲剧，人们往往先冷眼旁观片刻，之后便投入地扮演起自己的角色。
39、但我觉得销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。记得之后有一个销售对我说，做过销售这个行当，你基本上就了解你所处的这个社会了，是那种真正的了解。“然后，”他说，“你就可以游刃有余。”
40、直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
41、做一个长期的大客户，也许最重要的不是一开始就拿到多少数，而是要建立起一个正向的良性循环。这个循环要在你，代理商，客户之间健康地流动，它会越弄越多，到后来你几乎可以不费太多劲儿也可以坐着收数，这就是聪明人干的事。
42、走到一个新的地方，研究什么呢？我主要关注那些菜的点击率比较高经常在服务生送菜的盘子里见得到，哪些菜的上菜速度比较快，周围的食客中什么阶层穿着的人点什么样的酒水，抽什么样的烟。请务必相信我这并不是完全出于工作的需要。
43、有时候一些老销售会告诉你并不是每个项目都应该去赢下来的：很多项目可以赢得很惨，也有不少项目可以输得很实惠。
44、你可以让老板知道你作出这个决定的原因，但你不能拉着老板和你一起作这种后果未知的决定。
45、客户方面商务谈判的老手一般走两条路子：一种是看得仔细说得明白，他们一眼能看出你在报价时妄图藏匿的东西并且准确地指出你的破绽，同时在唇枪舌战来回拆招的时候要能说，就跟酒席上劝酒一样每次能有不同的说法，每种说法都让你无法拒绝，这是所谓“文“的高手那么武的呢？这种老手不需要去跟你废话什么细节了，上来就是气势磅礴五雷轰顶的威吓和攻击，先把你作为一个所谓IT精英的自我感觉打到南太平洋的某个小岛上去，让你在几分钟之内就觉得自己完全是个应该磕头出血戴罪立功的罪人，然后还应该感激涕零地珍视领导给予的重新做人的机会。成为这种类型的高手是需要一定的地位和底气的，因为你要镇得住那些背后有些背景的不那么容易被吓住的乙方销售。
46、一个销售，一定要独立做过一张大单之后，才开始成熟。
47、圈子里就这么多人，有时候别把人家逼得太急，自己吃够了的时候，也给人家留点。
48、接到一个突发消息之后，一定不要急着马上满世界到处乱打电话，自己先琢磨，琢磨清楚了，把要说的话想明白了，再打电话。
49、从另外一个角度来讲，其实一个销售在没有项目打拼的所谓“农闲“时节也是有很多事情可以去做的，做不做或者做多少就看你愿不愿意了。比如去拜访一些表面看起来八竿子打不着的一些边际关系，比如去张罗一些看似并不是核心权利集团里面的客户活动。许多类似的事情在你当时做的时候也许会觉得不值得，但随着时间的推移你会慢慢发现其实你在客户这台庞大机器上平时拧的每一颗螺丝到关键时刻都能让你体会到它的价值。
50、销售死于输单，这和武将战死疆场马革裹尸一样是天经地义壮怀激烈而且挺有尊严的事。

读数如读人

hblf 2010-04-05 7

偶然的机会在天涯上看到了当年的这个帖子，出于对行业内前辈的向往，一楼一楼的读了下来。还没读到一半就听说出书了，犹豫再三还是买了一本回来，伴着墨香从头又读。

如果说，第一遍在天涯上看帖子，是出于打发周末时光的无聊，那么第二遍读，就是站在一个刚刚入行的初级工程师的角度，听前辈诉说着工程师和销售之间的那些故事。

如老晖所说“兄弟，我们都是出来卖的。”这时我才恍然大悟，更清楚的明白了所谓“技术工程师”的准确定位。

不久前，boss找我谈话，希望我可以转作销售。谈话还没结束我脑子就溜号了，想起了那年的老晖。“真的是逼良为娼啊！”这是老晖们互相调侃的一句话，也成了我当时苦涩的调侃自己的一句话。

面对高层给予的压力，迷茫更多的在占据在心头。每个晚上伴着床头灯的橘黄色温柔光芒，我又开始了这本书的阅读，听老晖继续为我讲述，从技术到销售的那些前尘往事。

最终，我没能像老晖那样洒脱的在商界拼杀，继续傻傻的快乐的调试着设备。但我对于自己所面临的各类问题，似乎更加的成竹在胸了，只因有一位武林前辈在那一个个的夜晚，仔细的诉说着当年的一个个故事。至于每个人是否适合做销售，相信看完了书的每个人都会有自己的答案吧。

最后，希望想要读这本书的朋友可以明白一个道理：别指望着这本书会成为你的职场宝典，也别指望着这本书能成为自己发展的“九阴真经”，更别指望着能从这本书读到什么秘不示人的行业内幕。这，只是一本很真实、很亲切、很立体化的书，一位前辈耐下心来对愿意倾听者的娓娓道来，书如其人，从不同的角度来读，你会有不同的收获！

读不读,看你自己的行业

shadowjoan 2010-11-16 6

如果你或你的家人朋友就职于高科技行业,则一定要看的一本书.
如果你对此行业一无所知,请不要浪费时间，因为你看到了这些活生生血淋淋的事实，也无从体会个中滋味。

大舞台上的插曲

黄大 2009-07-01 5

文/黄大

曾经有段时间经常往东方新天地跑，而且身边总是有美女、帅哥相伴。我们经常是从新天地的商场穿过，去办公室在新天地写字楼的思科，提案或者听客户的BRIEF。当年那位美女AE特别喜欢新天地里的几家品牌店，于是每次她都会提前从公司出来，为的是能去里面逛逛。当年新天地里面的东西犹如现如今的星光天地，随便一件衣服的价钱，都会让你不由得感叹自己钱包的干瘪。我想那时候正在上升期的思科选择新天地的写字楼，应该是别有一番用心吧。

一般去客户那里拜访，都必须在写字楼门口的保安那里登记一下，有些小客户约好了直接就奔前台了。像中国电信、中国移动这种的，特麻烦，要带着身份证之类的换来访卡，而且有相关部门的人来接你才能进去。当年的思科和MOTO差不多，虽然不需要出示身份证，但也要在前台领个什么卡片之类的东西----记不清是不是不干胶之类的了。印象中好像服务过的几家外企都得走这个流程，否则甭想进去。

那时候去思科好像还不止这些，虽然领到了出入证，但是还要在前台的一个集成终端上，联系到相应部门的人员才行。印象中思科里面有好多这样的终端，非常高科技智能化，人家就是干这个的嘛，而且菜单全是英文的。好像当年的美女AE搞明白这个东西还费了番时间。

其实去思科无论听BRIEF或提案都是一件很痛苦的事，因为PPT上写的和客户嘴里讲的都是英文，大部分时间我都如同坠入云雾，不知道他们讲的是什么。于是很多时候我进去坐好把笔记本打开，但是上面几乎记不上几个字。好不容易熬到结束了，出了门无奈地问AE，他们讲的都什么啊？----这是我去外企客户开会一直头疼的一件事。其实那些客户的人几乎都是中国人，可是就是不说中国话。

思科和其它外企一样，办公区里都有茶水间，里面的冰箱里备有很多诸如可乐、咖啡、橙汁之类的饮料，免费供员工饮用。那时候我们去思科经常跑到茶水间蹭喝，偶尔还会趁没人注意往包里装两罐可乐带走。后来这个贪小便宜的习惯又延续到了其它客户那里，譬如每次去施耐德电气开会的时候，我们都会跑到茶水间，接一杯自动咖啡机里的咖啡或者奶茶，边喝边聊。

其实国内有些比较大的公司也会对员工有此方面的福利，譬如帕格索斯，虽然那间小茶水间不大，但是里面速溶咖啡、茶叶什么的也都有，只是我不喜欢雀巢，所以很少去取来喝。据说《时尚》杂志的茶水间很牛叉，搞得很有规格和品质，于是某些人经常跑到那儿，冒充谈事儿去混吃混喝。

还是回来说思科吧。当年思科的线上的东西好像奥美在做，于是我们这边接的单子大多是他们的内刊、解决方案、产品手册以及本地化的东西，很枯燥。好在我对IT的东西比较喜欢，所以也不觉得什么，而且相对从技术层面来讲，我比美女AE和美术更专一些，所以那个时候每次的方向都是由我定个基调，而且基本都能在客户那通过。

说到本地化其实是个很头疼的东西，换句话来说，就是二次翻译，虽然公司里专门养了一个翻译团队，但是她们译过来的那些东西，让人看了觉得简直说都不会话了。于是每次都要根据字里行间、上下文的意思，再重新意译一遍----这绝对是考验你的汉语的修为和对文字把握能力的一件事，甚至比自己写一篇这样的东西都费神。

当年的美女AE是个很认真和努力的女孩，尤其对待客户的单子，事必躬亲而且非常注重细节，所以基本上她那里觉得可以通过的东西，提到客户几乎就是绿灯。但是要让她点头，却是件很折磨人的事情，以至于到了后来，我对做思科的东西产生了极其逆反的心理，觉得非常没有成就感。

一次在做一个小活儿的时候，美女AE对我的文案产生了异议，我说你电话里可不是这么说的，而且你又没下工作单，她有些恼了说你能做不能做，我甩下一句，不能，转身而去。还有一次是在电话里争论了起来，美女AE来了脾气把电话摔了。不过这两件事都不了了之，过后也没有哪个领导找我谈话什么的。不知道她是否向我的主管投诉过，因为公司是有这方面的规定的。反倒是我向她的直接主管投诉，说她摔我电话、态度不好。不过后来大家依然一起合作，好像什么也没发生过一样。

美女AE曾经有段时间工作非常拼命，每天和我们一样加班到半夜，早上我们还在睡觉的时候，她却已经到了公司。她的努力终于渐渐出了成果，后来每次跟她去思科的时候，拜访的部门越来越多，她走在办公区彼此打招呼的熟人也越来越多。那年思科的业务一下子占到了公司营业收入流水的七成，一跃顶替了MOTO成了公司最大的利润来源。美女AE的职务也同时在往上升着，从AE到AM到AD再到广告公司的主管、公司的副总。我到帕格索斯后，因为广告执行经理也是曾经的同事，所以美女AE的事儿成了经典案例，经常被我们拿来“教育”公司客户部的那帮小女生们。

不过在一次公司组织的体检后，美女AE忽然消失了好几天，据说去休假了。于是私下里就开始有传闻说，美女AE查出来有些许的健康问题，原因和她经常加班熬夜而且饮食习惯极其不科学有关，但是具体什么毛病又似乎没有人说得清。过了些天美女AE回来了，蔫了很多，从那以后，思科组的活儿忽然不像以前那么忙了。

05年的春天，我辞职离开了公司，临走的之前，美女AE还找我很正式的聊了聊，这时的她已经是公司副总兼广告这边的主管了。想想挺有意思的，当年我进公司就是因为她的一单活儿要比稿。

后来又陆续见到了几次美女AE，一次在艺龙的比稿时，一次在朋友的公司里。大家见了很开心，美女AE一直像她以前一样，工作之外，聊起一些东西显得一脸天真和一无所知的傻乎乎的神情，其实我知道她这绝对不是装的，她就是这个样子。

----其实本来是因为最近刚读完《思科九年》这本书，想写点读后感的，却没想到信马由缰的写了这么多，依然离题万里。

当初读这本书和自己曾服务过思科这个客户三年有很大关系的，一部分的怀念、一部分的好奇，加上一部分对于思科这家传奇公司本身。

《思科九年》的作者曾经是思科的一名员工，先是做工程师，后来转了销售。这本书可以说是他本人在思科九年期间的年记吧，或者是对他九年足迹的回忆录吧。我想一个人能在一家公司呆上九年，他所见所闻，的确可以写点什么了，而且还是在思科这样一家公司。

当初拿到书的时候，并没想到其实350页的内容读起来是如此的顺畅。有的书就是这样，让你读的时候，一点都不觉得累。而有的书很薄，但是读起来简直就是攻坚战。所以我现在越来越喜欢这种，一翻开来就能让我读进去的书。

《思科九年》应该和《圈子圈套》一样，是时下里比较热门的描写职场类的书籍。只是相对于后者，内容显得平淡了很多，几乎没有什么大起大落的激烈冲突的故事情节，也许和作者所处的位置有关吧。而且书里对有些事的叙述，只是停留在表层蜻蜓点水般的一带而过，让人好奇心起，却又得不到一窥究竟的满足，我想这是作者对思科内部的一些事情讳莫如深吧，怕在书里说出来会引来如何如何的后果。其实你都走了，说出来又怎样？

作者在写这本书的时候，大线索是以时间为序，中间的故事全部用人物进行穿连。于是我们可以看到随着作者的叙述，除了作者自己和几个关键的角色，其他的人就像走马灯一样，来来去去，有的甚至只露了一下面，从此再也没出现过。其实这挺像一出戏，舞台就是思科，来来去去不同的角色穿梭，中途，这位老晖也退出了舞台，可是，思科这台戏依然在上演着，剧情依然精彩，他老晖，只不过是这台大戏中一处小戏的一个小的配角而已。

作者在书中提到的当年的思科中国区老大杜家滨，印象中应该是这些世界几百强中在中国呆的时间相对较久的中国区老板吧，这也许是因为思科在中国的业绩一直很好，虽然书中所述，IT泡沫之后，思科的业绩已经开始增速逐年减慢，但是据说在中国的市场占有率，思科已达到了百分之六七十以上。

我曾在思科见过几回杜家滨。第一次是在公司门口，我正在百无聊赖地等美女AE，这时一个矮胖黑褐很不起眼的家伙走到我面前问我找谁，我说我谁也不找，等人。矮胖男人看了我一眼，转身离去。

美女AE出来后，我问那个矮胖男人是谁啊，AE很惊讶，说，他就是思科的老板杜家滨啊。

书摘思科九年

项煜凡 2009-11-29 3

09.11.10
1.时值盛夏，我在大堂的沙发坐下吹了一会儿空调，等浑身干爽气定神闲了以后我用内线电话拨通了holly的房间。
2.1988年这个城市的四星级酒店里还有一些人丁稀落的神秘感，细碎的钢琴声中几个颇具优越感的服务生静静穿行。几对交谈的人群音量也控制得很有教养，数年以后，当各个城市里的各大酒店充斥着众多大声电话的时候，我还真有点怀念那个改革了但还不开放的年代。
3.他还是那么单纯，连着两年没考上也丝毫没有让他的目光变得暗淡，我喜欢这样的人。4.我小心地避开一个退着走的老头儿，朱总笑了，“有一天你也会这么老的。”我说：“是啊，那时候你再怎么走
呢？呵呵。”当时的我们心态轻松，全无牵挂，随时可以赌上自己的全部来搏一个机会。现在想想，那种感觉真好。
5.后来我们又去了学校外面的夜市，那里有大量的烧烤摊和杂物店。每天晚上在那里溜达时我们共同的乐趣。
6.当你的前面真有一个人在引带着你的时候其实生活还是不那么复杂。
7.我也例行公事的表达了对公司的眷恋和不得不走的原因。在那一瞬间，我突然发现我还是有点依依不舍，因此我看着富山的眼睛说出来的话也先得格外真诚。
8.富山是一个内向的家伙。孤身在中国驻扎的闲暇日子里。他喜欢带着高倍望远镜到湖边观鸟，我想，有些这样爱好的人心里一定有着另外一个世界吧。
9.英语里面把加入新公司第一天的上班叫做on board，意思是上船了，挺形象。当时感觉自己带着全部家当跳到了一条船上，至于这究竟是条什么样的船，最终要开往哪里，都不是在跳上去的一刹那就可以看得很明白的。
10.拉开窗帘，夏末的阳光汹涌而入。外面繁忙的街景被隔音玻璃弄得非常不真实。那些行色匆匆的车辆和人流是默片时期的电影场景，有辆车被一直不停歇的车流堵在岔道口，后来总算挤进去了，马上汇进疯狂的车流，消失得无影无踪。
11.这时已是初秋，北方的空气干燥而清冽。我们几个人吃完午饭，在宽敞的人行道上边走边聊。斑驳的阳光洒下遍地的落叶随风盘旋。这让我想起了一些大学时光。
12.在那个深夜里。思科的工程师心悦诚服地站在客户的工程师边上看着他们娴熟操作。这个场景在思科估计是空前绝后的。我一直记得他们那天晚上的善良。
13.简的妈妈烧的红烧肉酱色醇厚，入口不腻。我如获至宝地吃了许多。味道至今还记得。
14.江湖上遍是此公出马舌战群儒振臂一呼而订单云集的故事。因此他来到办公室的时候满屋子的人都很兴奋，我想起了“蓬荜生辉”这个词。
15.安迪的讲座是九阳真经，是讲给那些能上华山论剑的人听的。
16.第一次和配置比自己强大太多的选手连通。我感觉自己快死机了。
17.坐在出租车上，我纷乱的脑袋开始平静下来。平生第一次对一个人由衷的叹服，这种感觉让我有点感慨，也有点悲凉。
18.这个城市的南边有几所大学，每所大学的门口到了下午和晚上都会遍布临时搭建起来的小食摊店。到了太阳落山的时候，这里煎炸声四起，油烟飘荡，隔着好远都能闻到烧烤的香味。
19.我想到了一个新地方，最难的是找准自己的角色，一旦你找到了你到底是谁，接下来要干什么这个问题就容易多了。
20.一开始我觉得这个人的通信协议有问题，不太容易沟通。
21.“要不现在把这个东西移交给新的女主人吧？”jessie笑着问。“不。”我笑了，“这是给你的。”Jessie没再说什么，从她的嘴角我知道她很高兴。
22.记得那是生平第一次跳出了笼罩了自己二十多年的云层看到上面清晰湛蓝的天空的时候，我好像激动得想大叫。
23.“睡过了。”我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这可是老雍第一次来这里。
24.疲惫无比的回到了家里，我对着镜子仔细看了看自己的头发，然后对朱总说：“我们结婚吧。”

09.11.16
25.当年丰子恺倒是也有曾经让我心醉不已的人生三层楼一说。不过，丰老先生只把物质丢在一层，上得二楼便已进神游。最终进入三楼的灵魂宗教圆寂而去。
26.这好像是两幢不太一样的三层楼，我暗自徘徊。不已。但是一点是相同的，我想，恐怕世上最痛苦的事也莫过于见识了楼上的风采却发现现实的自己还在楼下而无法自拔吧。
27.(华为)那里聚集了一帮热血沸腾不计代价疯狂工作的年轻人，有这样凝聚力的公司是很可拍的。
28.这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必是那么回事儿，甚至也许还真的就不是那么回事儿。
29.这是公园1999年夏末的一天下午。Jessie的这句话就像是一个论坛里一直没被删掉的帖子一样存在我的脑海里。在之后几年房价与物价起飞的疯狂岁月里它一直在提醒着我所谓“机会”和“命运”这两个词儿所代表的真正含义，也一直在毫不留情地印证着我在投资方面的愚蠢。
30.家彬的眼神很独特，无论在谈论什么样的话题，他看你的眼神一直坦然而平静。当时，我是第一次见到他，我一直在琢磨这样的眼神后面蕴藏着什么。
31.爱因斯坦的相对论挺有道理，时间的长短有时候和空间是相关的。我的感觉是，当你进入一个相对陌生的环境时，时间老是过得特别慢，而当你开始对周围的一切渐渐习惯熟视无睹的时候，时间就悄悄地加快了脚步，不知不觉地从你身边溜走了。

09.11.18
32.成长是痛苦的，也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮，也许你会去百感交集地抚摸一下，但你知道你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了。你不再属于它。
33.虽说人类到现在千禧只经历了宝贵的两个，可对于我和我周围的每个人来说，千禧也只不过是自己可怜的几十年寿命中没什么特别的一年而已。
34.后来一天中午，瑜总拉我一起到一个平日不常去的馆子吃饭，那里饭菜一般，但很安静，冬天的阳光洒在房间里，让人觉得很温暖。
35.那天，在哪个让我激动不已的惊心动魄的下午，我坐在飞奔的车里，感受了很久以来没有过的巨大快乐。我手里紧紧攥着方向盘，觉得自己的未来好像也如同这条延伸向前的高速公路，人生中的无数个第一次被我很快远远地抛在身后，我不知道何时离开这条高速公路，也不知道这条路到底有没有尽头，我只想像现在这样，一直飞奔。
36.平日里大家念叨的所谓机会和命运之类的东西其实有时简单的就是一顿饭而已。
37.政治这个永恒有趣的游戏很公平。风云人物可以享受聚光灯下的掌声，但也必须面对离开后的加倍落寞；观众必须忍耐自己作为黑压压一群看客的焦躁，但却可以作为暗处那个清醒的眼睛体会台上的精彩风景，当然，也可以叽叽喳喳对台上的表演者们议论纷纷。
38.这个世界的有趣就在于当你选择的时候，并没有一个所谓正确的答案在试卷背后等着你，而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓的对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年……

2009.11.27
39.2002年，思科的股价江河日下，让每次大跌时都说是底部的人终于闭上了嘴。很多人开始缅怀当年纸面百万富翁的辉煌，开始后悔当初没有意识到原来这个叫做“思科”的股票也是能够下跌的。
40.要给，就要一次给过期望值。
41.那次我感触颇深，尽管也许方法偏颇，但我觉得销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信，同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。
42.我坚持认为这个世界虚构的情节永远比不上真实的精彩。
43.如果你留意一下会发现，英语里有些词和中文有奇妙的共通，honeymoon就是其中一个，其照直翻译的中文表意居然如此精准，简直让人怀疑远古时代的两个文明进行过有关语言的交流。
44.和客户的谈话就怕是像一只水虱趴在水面，尽管下面就是柔弱无骨的清水，但你却因为表面的张力尔扎不进去。一旦你扎下去了，会发现每潭水下面都是一个包罗万象的世界。
45.在一个商业社会，以经济规则操作的事情远比以所谓交清操作的事情更靠谱。
46.林总爽快地说：“没问题今晚准去，昨天实在是不好意思……”“您这话见外了，我们闲着也是闲着。”老包说。对于这类听说双方都知道是套话的东西，我总是没办法把她说得自然而不露痕迹。
47.酒能增加你周围一切的不真实感，也能抚平你心里的不确定性。酒过数巡，大家已经面红耳赤熟络的如同多年的好友。
48.让我感到有点儿惊喜的是，我的睡眠一直都还不错，经常保持着没心没肺地一夜无梦。
49.经济学原理说人们在选择一些东西的时候，就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于，当你选择的时候，并没有一个所谓正确的答案在试卷背后等着你；而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。
50.记得读高三的时候被功课的重压弄得心力交瘁，后来一本卡耐基写的心理训练的小册子拯救了我。上面对我有用的只有一句话：把现在的事做好，不要为以后的事情预支烦恼。
51.老峰面容有点儿苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老峰一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点儿不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。
52.后来几位前辈再次跟我提到了“engage”这个词的重要性，他们说一条只会跟着猎物瞎跑而不会叫唤的猎狗对于无暇顾及到它的主人来说无异于一条死狗。我觉得这话挺有道理，于是思量一番之后给霍莉去了个电话。
53.记得当初没谈恋爱出差时，自己老是羡慕那些有女朋友的同事晚上到了一个时间就会偷偷摸摸甜甜蜜蜜的对着电话叮咛。等到自己也成为他们中的一员，才慢慢觉得这样的事情已经变得和睡觉前一定要刷牙一样成为生活习惯的一部分。
54.当时，我准备了一个厚厚的笔记本，准备用来记录销售过程中的每个细节和心得。当然到后来才知道自己这个想法的天真，那个厚厚的笔记本开篇几页便没有再继续下去，最终没有完成自己的历史使命。
57.大学是出于兴趣看过一些心理学方面的书，里面说过分看重约定的人其实是有着某种心理缺陷的。具体来说这类人和他人约会时极度准时，甚至经常提前很久等待；他们乘坐火车或者飞机时也会提前很久到达，即使之后在车站或者机场等候很久也在所不惜；这类人对于他人的不守承诺会很愤怒，对于自己的爽约也会有超乎寻常的挫败感。那本书最后归纳说：这类人的心里其实是缺乏一种安全感，一种对于这个世界上可能会有的偏差的恐惧。这种心理缺陷往往是从童年时期带来的。我在乘坐地铁或者公交车的时候，手里会一直很紧张地攥着那张车票，生怕途中丢失了，这恐怕也是那种心理疾病的另一种表现。
58.这是个弱肉强食的世界：是野牛就注定要被狮子猎杀，是羚羊就一定会被猎豹追逐，可野牛和羚羊都没有觉得世界有什么不公平后悔自己投错了胎，人家照样在阳光普照的非洲大草原上快活地吃草兴奋地交配，生为高等动物的我们又有什么理由自怨自艾？
59.人和人之间的信任是很微妙的事情。比如这时我知老良有话说，可是在我没把像样的牢骚发出来之前，他不会说。人家出于仗义想跟你说点真格的时候，如果你还在装模作样地谨慎着矜持着，那也不太地道啦。
60.他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，有么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。

2009.11.29
61.直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不想悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
62.我笑了，低头点了一根烟。这一课的我觉得幸福而知足，我知道这样的一刻就和这个城市的春天一样稍纵即逝，这样的一刻也由于之前和之后的无数个操心奔波的黄昏而显得弥足珍贵。这确实是“稀奇”的一刻，当时的我只希望这一刻能够尽量持续得久一点。
63.现在想来，那次其实是我最后一次悬崖勒马的机会，如果那玩的我做了另外一个决定，也许今后几年的生活也都会随之改变了吧？谁知道呢。如果生命是一次电脑游戏，我一定会选择在那晚存盘，日后可以把进度取出来试试另一种选择之后的命运。
64.清晨的淮海路像是一个睡得很晚还未醒来的女子，慵懒而宁静。除了缓缓涌动的车流，人行道上的行人并不是很多。阳光从周边高楼的缝隙间洒到这条路上线的斑驳而有层次，一些在清晨匆匆行走的路人的脸在忽明忽暗的阳光中时隐时现，显得和这条在深夜才妆容怒放的路有些不协调。
65.2006年，当我面对那个顽皮的小孩仿佛变戏法似的摆到面前来的那张毫无新意的底牌时，心里好像并没有太多的波动。三十五岁的我在此之前曾经潜心专营，曾经奋力打拼，曾经自我感觉飞入了云端，也曾经结结实实地落入谷底。这个已近中年的家伙现在心里有了另一个田园，那是个他没去过的地方，他心里对之充满了期待。他目前想做的事儿就是为了这个胸肌微薄的目的地尽可能充分的做好一切准备。他看着那张熟悉无比的底牌，轻轻把它翻了过去。他知道，对于另一片迥然不同的天地来说，现在每一张代表上下沉浮的牌都会是日后的隽永记忆。
66.朱总仰头看着天上被夕阳烧红的云彩说：“其实也是，你看啊，九年前我们除了自己之外几乎什么都没有；我们现在有的这些当时哪敢想啊，我做梦都没想过。”
我笑着总结说：“咳，苦孩子就是容易满足。我们有的这点儿东西叫什么呀，思科里面但凡抓个销售出来身价都比我厉害，我惭愧啊。”
朱总停下了，她扭过脸看着我说：“你知道我的意思——我知足啦。所以，现在什么都别想了，就让我们高高兴兴地离开。”
那天夕阳好像格外漂亮，所有周围的景物包括轮廓都被镀上了一层橙红色的边。我们慢慢的在那个操场上踱步，不时避开一两个倒着走的老人，后来我也模仿着他们倒着走，两人渐渐融入操场上越来越多的纷乱的人群。
67.南半球的八月是深冬。这里的阳光即使在深冬还是明亮耀眼，它一旦从云层中钻出来便迅速加热着周围的空气，让带着腥气的海风变得不再冷冽，让不时掠过脚面的海水也变得渐渐温润。
即使是在深冬，这里的海面上也活动着一群群的冲浪人，他们怀抱着一块造型简单的冲浪板跃入海中，历经扑向岸边巨浪的摔打而百折不挠地来到海水深处大浪的源头，他们安静的趴在冲浪板上等着下一个大浪的酝酿。当水面泛过的那丝皱褶渐渐卷曲移动并迅速变大变快的时候，他们一跃而起站在冲浪板上，毫不畏惧的钻进浪尖。那个涌动
起来的浪尖其实很迷人，海水在他们身后周围卷曲升起，在他们前面奔腾落下。他们双手舒展地踏浪而出，伴随着那个巨浪一跃而至最高处，我甚至听得见从空中传来的他们兴奋的大叫。
儿子在我身边的沙滩上专心地玩着沙子，他很认真地挖了一个小坑，然后把自己好不容易收集起来的小贝壳放在里面。我问他：“为什么要埋起来呢？”
他很平静地回答说：“这样下次我到这里还能找到。”
“那为什么非要知道到他们呢？这对贝壳并不是很漂亮啊？”我故意说。
“唉？”他好像对我的弱智问题非常吃惊，“它们是我自己找来的啊。”
“哦，原来这样。”我恍然大悟的摸了摸他的脑袋，和他一起把那一堆贝壳用沙子埋好。结束的时候，他突然愁苦脸了：“这个沙滩上没法做记号，下次来找到不到怎么办啊？”
我笑了，拍了拍他沾满沙子的头说：“别担心，只要你埋好了，就一定能找到，而且……”话没说完，儿子一不管不顾的跑开到不远处捡贝壳去了。
我用手摩挲了一阵那片细软的沙子，然后起身拎着鞋向着岸边方向走去。这时身后奸臣的斜阳正在海面上辟出了一条耀眼无比的光带，就行一条连接这里和天边的光芒四射的道路。我和儿子买贝壳的地方被往复的潮水冲刷，很快就变得毫无痕迹的顺滑，静静地在这条路两边闪着金色的光芒。

打字真是件苦差事儿。。。

三分之一

三三 2011-08-23 2

点击“推荐”的评价时，我在想这书推荐给谁呢？我又以什么样的姿态去推荐呢。

我不是什么挨踢，不是工程师，苦逼文科生。我不过曾是个销售，一个3年平凡的销售，不温不火。在我跳出销售再通过这本工程师兼销售写的职场回忆录时，才开始对以前有了些认识。

三年前我压了手机给公交车司机然后再用面试官给的20块钱赎回，后来他变成我的部门经理，我在三年里向他汇报工作、向他学习经验，听他发牢骚、听他恨铁不成钢。三年后我在上海的某公交站，又遭遇了一次身无分文，而这次是被公交车司机撵下去的。

第一次出差，乘飞机，说实话虽然兴奋但还很拘谨，没有相机又有经理跟着所以一路睡将过去。等到独自一人出差时才想起看看脚下的云朵。在那漫长的航行里，我偷偷地开上一条缝儿，望向湛蓝的天空。关上那小隔板，我视力短暂地消失了。那个时候我才了解真切地体会到《云上的太阳》那首赞美诗的意境。无论是赶飞机还是赶火车抑或是赶公司的车，我总是要充分保证时间，早到不过是一些无聊，迟到会多出很多焦虑。

老晖的回忆录有着散文的精气神，又有些摄影的味道，时不时考虑下那烟熏火燎的小店，那绵软的地毯，天边的云彩，路边扭着锻炼的大爷都充满这生活的气息。这职场上紧紧的弦就张弛有道了。

我生活了三年的城市，生活了三年的单身宿舍，那有数不清的野猫的小山头一年到尾都洋溢着春情。那一年下暴雪，竹子松柏都被压得抬不起头，那个时候的老大还穿着筒靴和一帮子刚毕业进入公司的我们摇落积雪。夏天里我老想着去湖里游水，可是越大的我越是怕死，一个人的时候只站在桥头看着浮在湖心的几个郁郁葱葱的小岛。那个时候我才能稍微喘口气。

那三年我把红楼梦至少看了两遍，笑傲江湖？至少有三遍吧。当看到在职场回忆录里出现很多红楼梦的段落引述、老晖的言语于我心有戚戚焉。

思科的销售会议也似曾相识，只是不需要ppt的包裹。直截了当，经理的嗓门都大着，把完成的数字一个个报出。接下来每个销售开始“朗读”自己的完成情况和来年展望。还记得我头次参加年会啊，我的嗓子好像大学的军训发生的一件事情，军训真是个很扯淡的玩意，三天一过我的嗓子就彻底的毁掉了，轮到我报数我的“7”硬是出不来。坐在圆桌上的销售我的嗓子慢慢地变成了自言自语，沉入自我。大个子经理的一声半开玩笑式地批评，我又蹭地一声把嗓门开高一些。前些年要报出数字，到了近一年开始强调保密，不让各销售在大会上朗读了。

在于我三年多的销售生涯中，饭醉的记忆老是抹不去。部门聚会、跨部门聚会那一套套的饮酒流程是不一样的。我也因此受了三年公司自酿的果酒的“滋润”，以至于现在的我一瓶啤酒就摇摇欲坠。

做销售要搞定的客户第一个是自己利益攸关的主管、第二个才是那需要进攻的目标。我还真欠着以前经理的情儿，很多老大的不满都止于他而未直接向我倾泻过来。

说到AA，我常常想起以前的同事，从销售做到总经理秘书，再又做回销售，每次都能游刃有余，实在是令人佩服的一个姑娘。

我离开销售行当，改做起采购。从乙方变成了甲方，我第一个譬喻是硬币的两面，一攻一受，得搞均衡。现在我琢磨着第二个譬喻，销售是箭镞、而采购就是箭杆，其它的诸如财务就是箭羽了，箭镞寻找猎物，箭杆支持者箭镞，而箭羽就掌控这方向了。老板们就是那张弓开箭之人了。

或许，我的推荐的理由就是我曾经是一个三心二意的销售吧。不过还是提请注意：在你做事的时候，请做好当下的每一件事情。然后就胡思乱想吧，各种角度看看自己看看别人能让你少掉些头发，少掉很多紧张。

饮一杯酿了九年的烈酒

Geoffrey 2009-05-23 2

“总以为正确，所以满腔热情。事后，才发现又是错误。于是我会很谨慎的求证每个未见，不再鲁莽，假装小心翼翼。如此煞费苦心的刻意，却还是有错误。”

之所以觉得错误是因为事后每每翻阅一些书时，遗憾根本没有像事前这么吸引，很客观的说，归于鸡肋也有抬举之嫌。真搞不懂当时为什么会如此饥似渴以至于迫不及待。学过自然科学的人都知道，久而久之，对于类似的事件，我们会很本能的产生一种习惯性的条件反射。就拿这本《思科九年》来说吧，无论是思科本身还是故事内容都是我所期待和向往的，有些甚至有切身体会。可就是这样，我还是假装老练的告诫自己说，一定还是鸡肋，坚决不买。后来熬不住呀，下载了电子版，偷偷的打印出来，每晚睡前半小时，还窃喜甚似！

像别人总会妄想完美却总会遗憾一样，此版本并非完全版，痛，恨，是一种“打掉牙，和血吞”的痛恨。在一切努力无功而返之后，那个可怕的念头又冒上心头，摒住。唉，像是摒到极限的气息一样，呼的一下全都出来了：下单！

看我多没出息！

PS：
是不是每个人都会为自己的偏爱找到各种各样的理由？如果是，那我只能注定是个最普通的人。我不要“之一”！

《思科九年》是一个曾是市场应用工程师转销售所写的一本给自己看的回忆录，却让这个也曾是市场应用工程师却未转销售的我浸淫切肤感受！我承认，这本书并非是客观上的好书，只是给那些还有梦的人注入了一杯激情的烈酒。作者的故事唤醒了我那段沉睡着的记忆，一段并不是很美好的回忆，却让我见识到了大千世界。感谢那段经历，让我很从容的读懂了作者忽略的段落；感谢那段经历，使我很深切的感受到作者不同时期不同角色的心情；感谢那段经历，迫使我意识到人与人之间的差距会有多大。

是不是我不太适应在夜深人静之下，独自享受这份烈酒，总是在微微醉意中睡去。次日醒来，酒味已随“那厮”散尽！

今天，我问同事说，是不是有了孩子会把人生重心完全偏向孩子？会不会因为这个偏向会让自己退而求其次的寻求或者维持一份稳定的工作呢？他很绝对的说，both no! 不知道是不是自己习惯了他好父亲的形象，对于他的回答感觉有些突然。

是不是很多人在工作多年之后为失去热情寻找到五花八门的理由？就像我越来越不愿动弹而选择呆在家里一样，需要一杯烈酒，继续壮行！

思科九年

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