商战读书笔记
2015-06-06
防御战(领先者)、进攻战(挑战者)、侧翼战(小公司)、游击战(区域型公司)
第1章 2500年的战争
战争的基本原则:集中优势兵力,以多打少。
第2章 兵力原则
如果有一个尚未开发的市场,那么拥有更大销售力量的公司,最终会占有更大的市场份额。
拿破仑“数量上处于劣势的部队的战争艺术在于,要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”
打胜仗靠的是战略,不是优秀员工的数量。
第3章 防御优势原则
信息的传递和人数是进攻策略的瓶颈。
第4章 竞争的新时代
现代商战的策略是速度。
第5章 战地的本质
探查其他公司的形势,找出哪家公司占据客户心智中的制高点。
弗雷德里克大帝“企图守住一切的人,什么也守不住。”
第6章 战略形式
经典的游击战术,找到一个足以赢利但又不能引起市场领先者兴趣的细分市场。
第7章 防御战原则
只有市场领先者才应该考虑防御。
进攻自我。
要时刻准备组织竞争者的强大营销攻势。
留下储备。
第8章 进攻战原则
重点考虑领先者在市场的优势。
要在领先者优势中找弱点,并向这一弱点发起进攻。
在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
第9章 侧翼战原则
在无人竞争的地区展开。
战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
追击和进攻一样重要。
第10章 游击战原则
找一个细分市场,要小得足以守得住。
不管多么成功,不要使自己的行为像一个领先者。
一旦有失败迹象,随时准备撤退。
第11章 可乐战
百事 20世纪初 低价侧翼战 “5分钱能买两份货”
可口 1955年 奇袭推出大包装
百事 1960年 利用年龄层次大打年轻牌
可口 1970年 推出“正宗货”广告词
第12章 啤酒战
第13章 汉堡包战
麦当劳 统一标准,服务快速,价格低廉
汉堡王 烤而不炸
第14章 计算机战
第15章 战略和战术
战术驱动战略:首先找到一个奏效的战术,之后把它建设成一个战略。
巴顿“人们不应该先制定计划,然后再让形势适应计划,而应该让计划适应当前的形势。我认为胜败取决于最高指挥部是否拥有这种能力。”
第16章 商业将领
参与决策过程的人越多,就越难出台优秀的战略。
灵活机动、有胆识、有勇气(果断拍板)、通晓事实、运气、通晓规则。
学习规则,反复练习、直至忘掉这些规则。