《人性的弱点》框架+解释版笔记
2010-02-24
一、如何从本书获得最大效益
1、具备学习的欲望和增加应付他人能力的决心
2、遇到一项能运用的建议时，做笔记
3、每月温习本书，才能使原则的运用成为习惯
4、一有机会就实施这些原则，把本书当做‘实用手册’
5、每星期做一次检讨，问：犯了什么错，答：应该怎样改正。（记在笔记本中）
6、记录什么时候、如何运用了这些原则
二、待人的基本技巧
1、不要批评、责怪、抱怨
任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人，和抱怨人同时，也是绝大部份愚蠢的人才这
做的。
但若要宽恕，和了解，那就需在于人格、克己上下功夫了。
2、真诚的赞赏和鼓励
弗洛伊德：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和能成为伟人的欲望。
正常成人想要的：1）健康和生命的保护 2)食物 3）睡眠 4）金钱及金钱能买到的 5）生命的后顾 6）性生活的满足 7)子女的健全 8）自重感
3、引起别人的渴望
世界上唯一能影响别人的方法就是谈论他所想要的，而且告诉他，如何才能得到它。
“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场”的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”
三、使人喜欢你的六种技巧
1、真诚的对别人发生兴趣
说白了，就是关注他人。
2、微笑
3、记住你所接触中，每一个人的姓名。
4、做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈自己
5、就别人的兴趣谈论
6、使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
“对一个男人谈论他自己的事，他会静静的听数小时之久。”
四、得人同意你的十二种方法
1、 在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝
对正确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？
假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又
怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你
获得胜利，心中感到不满。
2、尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。
如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎
比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下………可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，
因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来………现在让我们看看究竟是怎么
一回事？”
普天下的人，决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回
事！”
“我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们
所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去
我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏
爱，而是我们自尊受到了损伤。
弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的
地方，我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句，就像‘当然的”，‘无疑的”等话，
我都改用‘我推断”，‘我揣测”，或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，
我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答………在某一种情形下，他所指的情形
是对的，但是现在可能有点不同。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。
3、 如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他
说了，他就没有话可说，那你有百分之九十九会获得他的谅解。
若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我
们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干
情形下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”
4、以友善的方法开始。
如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也
不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我
们如果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
5、使对方很快的回答“是！是！”
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能
的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法
而已。
使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。
6、 尽量让对方有多说话的机会。
很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个
毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何
人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意
见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，
而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。
7、 使对方以为这是他的意念。
你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的
意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到
他的结论，这不是一个更聪明的辨法吗？
8、 要真诚的以他人的观点去看事情。
我们要记住，当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能祇
有愚蠢的人，才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，
对他的行动、人格，就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下，你这样对自己说，“如果我处在他的困难中，我将有如何的感
受，又作如何的反应?”你有了这样的想法，可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人类关系上的技巧。 几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的关点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的情形，我会这样说： “小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。 可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。 你们知不知道公园□玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。” 如果我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点，来处理这件事情。
9、 同情对方的意念和欲望。
你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意的听你谈话的语句。 是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。”
[10、激发更高尚的动机（个别情况适用）]
[11、使你的意念戏剧化（个别情况适用，毕竟未必总是有那么多点子）]
12、提出一个挑战
：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是
说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。
四、要改变一个人的意志，而不触犯和引起反感的九种方法（原文是’使人同意的九种方法‘和上一章有何区别？翻译问题？故而我恣意改了一改）
1、用赞美和真诚的欣赏作开始
2、间接地指出别人的错误
我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我
们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。
如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，第二项规则是
3、 在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的错误。
数年前，我的侄女约瑟芬，离开她坎萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁，
三年前从一家中学毕业，仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。
刚开始的时候，我看她实在有待改进。有一天，我想要批评她时，我先对自己这样说： “慢
着，且等一等，戴尔．卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍，你处事的经验，也高过她一万
倍。你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔，在你十九岁的时候，
你做了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？”
真诚、公平的想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后，当我提醒
约瑟芬错处时，我总是这样说：
“约瑟芬，你犯了一点错，可是老天爷知道，你并不比我所犯的错误更糟。你不是生下来
就会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。
而且，你比我在你现在年纪的时候，要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误，我
决不想批评你，或是其它任何人……可是，如果你照这样去做，你想不是更聪明一点吗？”
如果批评的人，开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出人
们的错误，这样就比较容易让人接受了。
4、 发问时，别用直接的命令。
例如，杨欧文从没有说过：“做这个，做那个。”或者是“别做这个，别做那个。”他平时
对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是“你认为那个有效吗？”
当他拟完一份信稿后，经常会这样问：“你以为如何？”当他看过助理写的一封信后，他
会这样说：“或者我们这样措辞，会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他决不告
诉他的助手应该怎样去做，而让他们从错误中去学习经验。
像杨欧文的那种方法，使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法，他保持了对方的
自尊，而且使那人有了自重感。那种方法，也很容易取得对方的真诚合作，而对方不会有任
何的反抗，或是拒绝。
5、 顾全对方的面子。
已故的马洛先生，有一种奇妙的才能，他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是
如何做的呢？他很仔细的找出双方都有理的事实，对于这一点他加以赞许，直到双方满意为
止。并且不论最后如何解决，他决不说任何一方有错。
每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。
6、称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能
力，其中一项，就是称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇
效力。
7、给人一个美名，让他去保全
“星星监狱”狱长洛斯说：
“如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚
会、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲的
认为有人信任他。”
我们也可以这样说，如果你想改善一个人某方面的缺点，你要表示出，他已经具有这方
面的优点了。莎士比亚说：
“如果你没有某种美德，就假定你有。”是好是“假定”对方有你所要激发的美德，给他一
个美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望的。
8、 用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；
使你要对方所做的事，好像很容易做到。
9、 使人们乐意去做你所建议的事。
ps：这里只摘录了框架和一些经典语录，具体案例没有收录，但是框架只给了抽象的方法，案例能够给人以更多的具体内容和启发，所以应该在困惑的时候看看案例。
第五章创造奇迹的信件，第六章是你家庭和睦的七种方法，未作摘录
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