===防御战原则===
领先者适合打防御战。
* 只有市场领先者才应该考虑进行防御(事实证明,防御比进攻更容易获胜,中国所谓的以逸待劳)
* 最好的防御策略是进攻自我的勇气(领先者也要不断创新)
* 要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势
100家公司中,只有1家应该打防御战(比如百度)。
===进攻战原则===
适用于处于市场第2位或第3位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。
* 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势(考虑领先者,而不是自己的弱点)
* 要找到领先者强势中的弱点,并攻击此弱点
* 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻(切忌“产品线延伸陷阱”,只有领先者才能担负得起“品种齐全”)
100家公司中,2家打进攻战(比如谷歌)。
===侧翼战原则===
* 一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开:在一次真正的侧翼进攻中,新产品或服务项目并没有现成的市场,你要从侧翼包抄的竞争对手那里抢夺市场(产品的创新)
* 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分(你永远不知道苹果的下一款产品是什么;市场调查有时候会暴露自己的策略)
* 追击同进攻本身一样重要(将胜利进行到底)
100家公司中,3家打侧翼战(比如搜狗的输入法,比如有道的词典)。
===游击战原则===
游击战适合于小公司,使得小公司也能以此屹立于强者之林。
* 找一块细分市场,要小的足以守得住(经常有一些产品,你不但不知道,听到后甚至感到惊讶:原来还有做这个的!这些产品很挣钱,它们满足的就是一块小市场)
* 不管你多么成功,也不要使自己的行为像一个领先者(要做到全线投入,不浪费一个人力;太专业、太正规,也有弱点)
* 一旦有失败迹象,随时准备撤退(毛泽东的战术)
100家公司中,剩下的94家都应该打游击战(比如去哪儿的机票搜索,酷讯的旅游搜索,奇虎的论坛搜索,等等)。大公司控制着新闻版面,然而小公司却控制着地形。
上述四种营销战,反映出两个共同点:
===产品创新===
无论是已经胜利的守方,还是试图占领市场的攻方,都要有创新的精神。前者是防止丧失市场,所以要用创新的产品来保卫自己的市场,并对付新兴的产品(所以,即便是保洁,也会不断推出新产品,不会守着海飞丝、飘柔而坐吃山空)。后者是为了抢占已有市场,或占领新市场,通过创新产品,来争得用户(如果开心网没有那么多新游戏、新服务,也不会迅速打败校内,成为目前中国SNS网站的第一位。同样的,开心网必须持续的推出新游戏、新服务,才有可能稳住现在的地位)。
===产品定位===
做产品和做人一样,容易三天打鱼两天晒网,今天做这个,明天做那个,什么流行做什么,以为做一个大而全的产品,就可以招揽具有各个需求的用户群。但结果往往是相反:你想做的越多,往往哪个都做不好,而且容易让军心混乱,目标不一致,更重要的是,多个产品定位会影响别人对你的认知(达·芬奇虽然伟大,但多数人也只知道他是个画家而已)。所以,除非你有足够的实力,否则一定要集中兵力。