反直觉询问

GS小公举 2016-09-24 0

主要不是负责线上的部分，所以对我用处不大。全书对我最有用的话只有1句，即人们更容易选择自己不喜欢的。

迷糊先生 2017-02-04 0

前面很精彩，讲个人经历与怎么提问的那段很好，后面的是工具方法，个人觉得实用性不太强，因为渠道局限于邮件

PennyLife 2017-03-18 1

销售

33-Michelle 2016-08-21 0

对于线上销售有了很大的启迪

Auma 2017-03-05 0

断断续续地读完了，反直觉询问完全可以用一张流程图解释清楚。

sailing 2016-09-12 0

很细节。原理性的概念，但是做到细节也是很难的。

梧留柒 2017-03-09 0

我对前半部分的鸡汤故事感兴趣

依然落落阳光 2016-11-05 0

如何获取客户的真实信息反馈，是公司长期发展的有效途径。开发一个新客户的精力是维护一个老客户的精力的五倍，所以步入正轨的公司要注重运营，把合作过的老客户维护好，才是业绩突破的重中之重。

vivian 2016-11-12 0

2016年第91本。最近这本书在电商平台上频繁看到，今天在中信一扫，竟然如此高分。读完感觉有些差强人意，前面将近100页都是作者的奋斗史未进入正题。后面的干货部分有些关于用户调研的经验可借鉴，但电子邮件行销从本质上已不符合中国国情了。

呆真人 2016-12-05 0

浮夸，炫技

PennyLife 2017-03-18 1

销售

格子 2016-05-31 1

反直觉询问这个概念提出的很新颖整本书通俗易懂前半部分故事有趣后半部分干货十足值得推荐

GS小公举 2016-09-24 0

主要不是负责线上的部分，所以对我用处不大。全书对我最有用的话只有1句，即人们更容易选择自己不喜欢的。

迷糊先生 2017-02-04 0

前面很精彩，讲个人经历与怎么提问的那段很好，后面的是工具方法，个人觉得实用性不太强，因为渠道局限于邮件

33-Michelle 2016-08-21 0

对于线上销售有了很大的启迪

Auma 2017-03-05 0

断断续续地读完了，反直觉询问完全可以用一张流程图解释清楚。

sailing 2016-09-12 0

很细节。原理性的概念，但是做到细节也是很难的。

梧留柒 2017-03-09 0

我对前半部分的鸡汤故事感兴趣

依然落落阳光 2016-11-05 0

如何获取客户的真实信息反馈，是公司长期发展的有效途径。开发一个新客户的精力是维护一个老客户的精力的五倍，所以步入正轨的公司要注重运营，把合作过的老客户维护好，才是业绩突破的重中之重。

写给不为改变世界而创业的互联网创业者以及想要提升网络销量的人们的方法书

书虫阿志 2016-06-16 1赞

这本书从挖掘潜在客户、维护老客户进行探讨的，尽管命名为“反直觉”，却是符合人们的商业直觉、符合“商业本质”的。反观现在的创业市场，却有很多项目都是反商业直觉（没有经过充分调研或洞悉人性，臆造用户需求），不符合商业本质的（即为大量人群创造价值）。
作者是毕业于常春藤名校布朗大学的高材生，曾在华尔街工作多年，尽管是一名老美，却也是一名中文爱好者，并曾参加中文特训营及到上海参加工作及创业，所以他创作的这本书同样适用于国内的商业环境。

全书只有两部分，结构是少见的简单明确，第一部分是写作者的创业故事，第二部分是写反直觉询问法则的使用方法。

在第一部分中，作者的创业故事并没有比其他成功创业者的故事精彩，如果要找一个缺点的话，我认为是其中的一些故事说得不够详尽而显得自吹自擂，同时，多处使用了“欲知后事如何，且听下回分解”的章回小说手法，却有没有明确指出在后文何处可以找出答案，让人有点心塞，从另一个角度来看，这也是一个优点，让读者带着种种困惑去寻找方法，印证其可行性。看腻了商业传记的读者不妨跳过这一部分，并不会影响对全书的理解，但还是推荐大家看一下“第2章如何正确提问”，这一章简要解释了几个概念——反直觉询问、调查漏斗、到底如何问问题才能获取人们真正的需求等等，因为正如书中所引用的乔布斯的话，“让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。” 带着这几个概念及疑问去阅读第2部分，会更有收获。

第2部分是纯粹的方法论，先进行概述，然后通过案例进行实例讲解，讲解很是详尽，通读一遍后，再重读时就可以套用到的自己的工作、公司业务中。尽管通篇是讲解如果通过反直觉询问、调查漏斗来提高销量，提高RIO，但我认为不仅仅是电商领域，有志于开创自己的事业实现财务自由的人们也不妨参考一下。书中还在关键地方提供了一些在线工具，亲测大部分不用翻墙就可以登录使用，可惜页面是全英文的。

在作者的体系中，反直觉询问法则是概念框架，调查漏斗策略则是将法则应用于线上业务的行动纲领。调查漏斗包含了深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗”调查、转点调查等四个部分，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。在惯常的问卷中，前几个问题一般是人口学层面的年龄、性别等弱介入的变量，而在本书的深度调查的问卷设计中，第一个问题就是反直觉的，它是一道开放性问题，用以区分积极反馈的用户和不积极反馈的用户，作者认为前者才是目标用户。这是一种很大的突破，在高校的教育以及当前的商业环境中，这样设置问卷是难以想象的，但就个人实际的工作经历中，我认为这是非常直接、高校的用户调研方式，而且正好吻合二八法则——处理80%的市场，但只关注上部20%的反馈。这也让我想起了小米的粉丝营销，也是从少量发烧友入手进行产品调研，然后迭代、优化产品，从而吸引大量市场用户，可见英雄所见略同，但小米是不可复制的，而这本书中的方法则未尝不可。从这里也可以看出，反直觉询问是一个追求高效的方法论，后续的其他步骤、方法也大抵体现了这种直接、高效。

书中，作者主要用以链接用户的工具是邮件，但就国内当前的环境而言，邮件已经被认为是过时的，用以接收通知及工作文件的工具，仅就B2B而言，或许还比较有效，可以获得足够的反馈，但就B2C或针对个人的调研来说，则收效甚微。在公众号等盛行的今天，不妨换个途径试试。

整体而言，这是一本行之有效的方法书，值得读三遍，尤其推荐那些工作有一定闲暇，又有创业想法的人们用以周末创业。当然，也推荐企业主们读一下第2部分，尤其是希望提高线上销量的企业主，这本书中有不少思维闪光点值得参考的。

市场调研有病，反直觉询问有药

拼客弗洛伊德 2016-07-12 0赞

为什么福特能发明汽车？
为什么乔布斯不做市场调研也能做出伟大的产品？
为什么越迷信市场调研，越陷入失败的深渊？

如果你有如上或类似的的问题及困惑，欢迎阅读此书，因为你很可能将在对“反直觉询问法则”的理解和掌握时，豁然开朗。

SO，回归本体来看，什么是反直觉询问法则？

它是一个精心设计的问题询问体系，帮你想客户所想，说客户所说，做客户所做。
它是一种针对不同客户制定行之有效策略的办法，从你提出的问题而来，不仅有助于帮助客户解决自身问题，也能帮助你推广自己的产品，实现双赢。

用作者自己的话来说，“运用反直觉询问法则的回报也是十分丰厚的，体现在以下三个方面：
1你可以获得顾客想买什么、何时去买之类的宝贵信息，而且还能把他们变成愉快的回头客。
2你可以从中发现他们不买的原因，从而给你们提供修正推广计划的机会，调整产品或者促销活动，并重新使他们变成愉快的回头客。
3一旦优化本系统，你就能极大扩大你的企业规模，除非受到所在市场本身的限制。”

听上去很不错，对吗？那么，它是基于什么实现的呢？答案是通过用特定顺序的组合问题进行调查，并结合该调查搜集的数据来实施特定行动。

等等，这跟此前我们所熟知的市场调研不一样？还真就不一样！

与传统的市场调研最大的不同——反直觉询问的调查漏斗（Survey Funnel）先从宽泛的问题开始着手调查，慢慢精确的缩小问题范围，再问到客户自身简单而精准的情况，最后得到足量信息来确定客户的真实需求、需要和欲望。这也就是为什么反直觉询问法则会包含的四类基本调查类型，且会细分成准备阶段、说服阶段、用户细分阶段、交易阶段、收益阶段、转点阶段等六个流程来执行的原因。

此外，反直觉询问的调查漏斗（Survey Funnel）还解决了传统市场调研的一个疑难杂症：受访者往往是不清楚自己想要什么的，而在他们不清楚自己想要什么的时候，他们就只能回答两种基本的问题：“不想要什么”和“过去做过什么”。糟糕的是，这样的回答会造成认知上的模糊，反作用于调查访问方，让他们设计出更加模糊的提问框架，继而得到更加模糊的市场判断并行动，而反直觉询问呢？则是通过一系列经过设计的问题体系来明确顾客想要什么，并基于这些回答让顾客实施购买行为，就像是一个上宽下窄的漏斗。乔布斯所说“只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活”，大抵如此。

当然，我们要承认，由于本书的经验传授侧重于线上，线下实行会有出入，但却不失为解决公司对市场了解和客户挖掘的办法一种。

上世纪初，
福特公司的创始人亨利·福特先生到处问客户：“你需要一个什么样的更好的交通工具?”
几乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的马。”
很多人听到这个答案，就会马上跑到马场去选马配种，以满足客户的需求。但是福特先生却没有往马场跑，而是接着往下问。
福特：“你为什么需要一匹更快的马?”
客户：“因为可以跑得更快!”
福特：“你为什么需要跑得更快?”
客户：“因为这样我就可以更早地到达目的地。”
福特：“所以，你要一匹更快的马的真正用意是?”
客户：“用更短的时间、更快地到达目的地!”
于是，福特并没有往马场跑去，而是选择了制造汽车去满足客户的需求。

虽然福特不懂什么是“反直觉询问法则”，却与之解决问题的方法神吻合（更多详细，可以在书中找到答案）。如今我们有了“反直觉询问法则”，又有什么理由不让自己和公司变得更好呢？更何况，作者本人已经用自己的行动证明了这种方法的可行性。

当传统市场调研的成本、技术、隐私、代表性等障碍症遇上反直觉询问良方，两者一旦遭遇，改变，已经发生。

谢谢，让我遇见你

杨曼婷。 2016-07-14 0赞

只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活。
—乔布斯

作者：莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque），毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他*终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经长久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。——来自网络

本书分为两部分：

一、作者莱恩的创业故事篇，简单介绍了莱恩的创业故事及这本书的成书经过。

一开始看到莱恩说可以先从第二部分阅读，很少看到这么新奇的阅读方式，这么喜欢尝试的我必须试一下啦，最后却发现，看不懂！噢，我的天，老老实实从第一页看起吧。
莱恩会改变想法，是因为有一天他与死神进行了一次近距离接触。“重生”后，曾经很看重的东西变得那么的微不足道，他需要改变，他不能再安于现状。
成功之人之所以能成功，是因为他们注重于“行动”而非“想象”，莱恩，是这类人的佼佼者。
拥有毅力坚持才是关键，即使我们知道很多途径却止于行动，那基本等于零，空谈，谁不会呢。
看到莱恩用8个星期学习一口流利的中文，才知道为什么自己学了两年多的日语却只停留在五十音图。在这段时间里，每天从早上6点半开始上课到晚上10点才下课。在上课期间他们和老师一起吃饭。如果他们发现学生读、写或者说出现了任何英文字眼，这些倒霉蛋就会被踢出这个项目，几乎没有申辩的机会，也别想拿回一分钱退款。一开始，莱恩是他们组成绩最差的一个，而结束时，他成为班上中文最好的学生。
当然，他并非一直如此幸运。
在上高中时，他的高考（SAT）成绩单只有1140分，而莱恩的目标分数是1400分，他报了学习班，在那个夏天，无论白天黑夜，即使在海滩时都在学习。最后的结果，他的SAT获得了1380。
后续莱恩讲述了另外一个一开始也是失败的故事。每个人对成功的理解不同。
莱恩注重的是这些努力给了他机会，一次能让他成功进入布朗大学这种一流名校的机会。他知道自己最终想要的是什么。即使一开始失败的，但你只有努力才会有改变。
正如莱恩所说：我不在乎付出多少，我只会为之行动。
这样性格的他，放弃了安逸高薪的生活，开始了创业之路。只因他认为自己的一生不应该就这样，而不停的学习让他有奋斗的资本。

二、反直觉询问的方法

1、准备并且进行深度调查
调查这方面每个企业都有自己的方式，而莱恩是指导我们应该以什么样的询问方式，会让首次接触的顾客减少抵抗心理，用朋友或医生的立场慢慢引导他们说出我们需要的信息而不会令人感到反感。
里边有一技巧让我想到TB上的免费试用活动，申请的必要前提是收藏活动店铺，有一些数码专营店会以选择题的方式让申请者填写，里边内容如:以什么方式购买、喜欢什么样的付款方式等等收集信息。并且把宝贝在活动期间加入购物车并收藏则能增加中奖率从而提高商家点击率。
还有参加淘金币活动的店铺则会让顾客回答店内哪一款爆款的价格或者正在进行什么活动，让顾客不得不了解一下店内的大概信息。

2.说服并创建我们的潜在用户自我探索登陆页调查
什么样的页面会更让首次进入者选择点击，我们应该怎么样才能把这些潜在客户变成正式客户。

3.对弱介入用户细分调查进行细分
把调查所收集的信息进行分类，给予不同分类的客户群推荐所需要的产品。

4.进行即访即销
让每一位进入的顾客都会购入物品。

5.从使利润最大化的系列措施中获得利润
第一次销售我们可以薄利多销甚至亏本买卖以此获得新客户，再从其他订单、产品中获得更大的利润。

6.也是最后一步是通过邮件跟反馈循环获得转点
简单的说就是无论是新客户还是老客户，都需要多跟进。

本书最大的好处就是莱恩在解说的过程会提供他网站上的一些模版，毕竟书的排版文字有限，而莱恩尽自己最大的努力给予最详细的信息。从内容上可以看出莱恩竭尽所能地于我们分享反直觉询问的技巧，能获得多少只能看个人的理解了。
《反直觉询问》绝对是可以让我翻阅到破旧的书籍，更是我会向身边的朋友推荐的书籍，谢谢，让我遇见你。

曼笔。
2016.10.13

营销加减法

团团花哚 2016-07-18 0赞

《反直觉询问》的前半本讲创业故事，后半本教营销技巧，它的作者莱恩•莱韦斯克之所以要这样安排，正是他职业特性的表现。这本书可以从前往后看，也可以从后往前看，丝毫不影响读者理解，这符合营销的特质之一，尽可能为客户提供所需要的服务。这本书的后半部分是理论方法和技巧的展示，莱恩有如下阅读建议：第一遍泛读，第二遍代入自己的问题去读，第三遍边读边着手建立适合自己的模型，相信三遍之后，多少能感受到反直觉询问系统的魅力所在。

莱恩用生活里最常见的问句使我们对他的学说产生认同——“咱们晚上吃什么？”“不知道。”通常说来选择性和开放性的问题总是比封闭式的问题更难回答，即使得到了答案，可能也无法完全代表回答者心中需求，这就像是做加减法，在一张白纸上列出所有喜爱食物的清单，总是比从既定清单中划去不喜欢的更困难。

反直觉询问的作用之一就是帮忙挖掘客户最真实的感受，这听上去简单，实际上却会遭遇到诸如社交、心理等多方面变量的影响，怎么发问才能得到尽可能贴近真实的答案，正是莱恩和他的团队不断研究的内容。获得真实答案之后，还得有一个颇具远视眼光的分析者，否则当初的福特先生可能会成为一名牧马人，而非汽车行业的领头人了。分析是为了更好的产品设定和目标客户细分，进而对客户转化率进行提升。客户群体被分为数个层次（指对产品的兴趣度而言），针对不同层次自然有不同的调查方式，莱恩对调查漏斗策略使用的炉火纯青，也在第二部分依次详解了其中的四个部分，详细到读者几乎能够根据他的指引和案例展示组建出自己的调查漏斗模型。

同事问我，反直觉询问是怎么问？你问我试试，随后她总结：“哦，就是绕着弯问，不要直接就好。”这倒挺像莱恩先花17美元后花2000美元学习的那套课程一样，开始我们总是抱着付出少量试试看的心态，感觉值得之后就会进行持续的消费。起初会认为《反直觉询问》里的营销观念挺“初级”，不过是简单的加减技巧，读完才会发现加减法正是一切高阶计算之基。

文｜团团花哚 2016.07.18
非经授权不得转载，转载授权可豆邮或联系fionado@qq.com

明确本质

Zoe An 2016-08-01 0赞

           因为朋友专业是市场营销，所以偶尔去玩时候会跟着她上课，关于市场营销这门学科，我的理解是促使一个产品得到更好的销售进行调研与策划，百度上的答案为“市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。”而我的小伙伴他们老师经常会让她们去做一些调研表进行市场调查，因为数目众多，而大多数人并不乐意进行无趣的调查，所以我经常是朋友抓壮丁的人选之一，一个人帮她完成几十份调查表为常态。然而我看过这些调查表，大多千篇一律，也许最大的吸引便是电子调查表后一个抽奖活动，然而这个抽奖活动因为较为虚假，所以其实能吸引人认真的做完这份电子调查表的能力并不大。然而市场的调研确实营销很重要的环节，当你无法了解顾客想要什么，他们自己都迷惑的本质目的是什么，那么这场策划便不会吸引人。

       本书的作者莱恩•；莱维斯克先生他携带一台笔记本便孤身来到中国，却创造了过亿的销售额。这本书便是他探索人们购买动因，为提升网络销售额的反直觉询问法。本书的前半是关于作者与反直觉询问法的故事，很生动有趣，便于了解反直觉询问法的诞生背景，直接跳到干货的后半部也是没关系的，并未有太大的影响。

      干货部分解决的很多会直面遇上的问题，比如如何才能让客户群愿意填写较为隐私的部分。这部分我想很多人都遇到过，以前在街头遇到过这样问卷，上来便是问姓名电话，马上便把人吓走了。书中提到过人们对于这种相对隐私的问题会抱有谨慎与敏感的太多，通常会拒绝，然而当在问这些问题前先问一些无关紧要的问题，那么最后询问姓名电话这类的信息会比较容易获取。现在大家去街头看，会发现这类的问卷询问电话差不多会放在最后面，大多数人犹豫一二后最终还是会填下自己的号码。

   这本书确实是很有用的，特备是在符合中国国情之后。

反直觉询问：打开客户心门的钥匙

有容乃大 2016-08-12 0赞

互联网时代，为供给的爆发式增长提供了条件，一方面创业不再是高大上，而是像上大学一样，有点分数就行，不是啥难事，但门槛的降低，使得越来越多的产品或服务的同质化，产生了激烈的竞争。进而又造成了注意力的稀缺，吸引客户的眼球都成了难事，打开用户的心门，则难上加难，于是创业成了考大学，但打开用户心门则成了考清华，一旦打开心门，财富滚滚而来就不是难事。恩格斯说过，社会的需求是生产力的强大驱动。越来越多的创业公司和创业者，急需相关方法论的补充，而相关方法论的书籍也蜂拥而至，鱼龙混杂，而在这些书中，美国著名的在线营销咨询公司总裁莱恩·莱维斯克在《Ask反直觉询问》一书则显得极为耀眼。
耀眼的秘密只有一个：作者是实战派，他用总结的实战经验写就了这本书，而且这本书已经帮助很多创业企业实现了令人瞩目的盈利。
作者是神经学科班出身，这本书在写作技巧上，也充分体现了神经学特色：没有上来就讲枯燥的理论，而是用了很大部分酝酿“前戏”，开篇先用相当篇幅讲述了作者的创业故事：从华尔街辞职，前往中国工作并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并最终创建营销咨询公司。这一过程，让读者从故事中自然而然的了解了反直觉询问法则产生的心路历程，有了一种学科史的融入，相当于在听故事的过程中，自觉地嵌入了技巧训练，为进入方法篇奠定了基础。
反直觉询问法则，有些类似于现在的精准扶贫，核心在于精准二字。精准扶贫的第一步，是进行精准识别，而作者发明的反直觉询问法则，关键工具就是调查漏斗，通过调查的漏斗，强化对目标客户的精准识别，缩小目标客户范围，进而提高营销精准度。当然，理论最重要的地方，在于可操作性，任你天花乱坠，如果没有操作性，仍然是空谈。作者在设计好理论思路后，又设计出了可操作性的步骤，从深度调查开始，一步步说服客户、细分客户，进而达到成交的目的。这里面的细节很丰富，干货很多，很难化约介绍，这里就不再一一赘述了。
总之，多数人是玩不起蓝海的，在红海中如何虏获客户，《Ask反直觉询问》一书能给你不少启发。

线上询问式营销技巧助你一臂之力

不吃辣的猫 2016-08-13 0赞

让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事情。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。——史蒂夫·乔布斯

在销售过程中，确实会遇到销售人员不知道顾客需要什么类型的产品，而顾客对自己想要的表达不出来的情况。这本《反直觉询问》旨在告诉大家，直接和顾客进行沟通，让他们感受到你是真心在和他们谈话，而不是喋喋不休地推广产品。这样，他们就会心甘情愿地告诉你他们真正想买的是什么，甚至还会告诉你他们想从你们公司购买到什么。

当然，这个问题的确切答案并不是你能直接问出来的。就是说，你不能直接询问顾客他们需要什么，而是要采取一种稍微反直觉的方法。只要这种方法操作得当，就能取得特别好的效果。

对于一位有志于经商的人而言，他们最需要的无非是时间和金钱。阅读这本书的好处是，本书的理论除了会影响各行业的发展外，对于那些将理论付诸实践的企业来说，它还会增加顾客的回头率和对企业的美誉度。更关键的是，你也能将反直觉询问法则有效地运用到你的企业中。

这本书分为两个部分。第一部分介绍作者的创业史以及这本书的成书经过。里面的内容将会告诉你，反直觉询问法则是什么，它可以在何种情况下使用，最为重要的一点是，当企业遇到问题时该如何运用反直觉法则去解决问题。第二部分陈述方法。这部分详细介绍了反直觉询问法则，并且告诉你如何将它循序渐进地应用到你的企业中。如果你的时间很宝贵，建议你省略第一部分的背景介绍从第二部分开始阅读。这部分是干货同时也是精华。当你有时间翻看这本书时，可以从头读起，不仅内容达到连贯性，也能从中对反直觉询问理论有更深的理解和体会。

据介绍，本书的作者莱恩·莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，在华尔街工作多年的他，于2008年孤身前往上海创业，当时随身携带了一台笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他最终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的反直觉询问法则。他这一方法已经永久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，他与团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。这本书的译者刘国华，是复旦大学管理学学院博士，上海外国语大学国际工商管理学院副教授。这本书的语言流畅易读，也有案例分析，具有借鉴意义。

在线销售过程中往往会遇到各种阻碍。比如你不清楚顾客的真实需求或者你自以为了解顾客需求，这都会导致企业产品定位和市场实际需求之间出现错位。也有可能你提供的商品或服务是错的，从而导致销售量下降。那该怎么解决这个问题？作者提出了调查漏斗策略的四项调查。这四个调查分别为深度调查，弱介入用户细分调查，“你讨厌我吗？”调查以及转点调查。这些调查与它们所代表的四类问题作为反直觉询问法则的根基，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。一般人们对陌生网站的访问是持拒绝态度的，尤其是要求透露自己的姓名和邮箱这类隐私信息，因此作者在书中提供了行之有效的方法，从而得到顾客真实需求的反馈，让企业准确定位产品和提高销售量。

这样一本引爆线上销量的询问式营销技巧的宝典，符合本土国情。我认为，道理是相通的。反直觉询问法则在一定程度上，解决了在线销售人员的问题并帮顾客购买到了真正需求的产品。理论知识还需活学活用，如果能有效运用到实践中，那这本书就有了存在的意义。

【书评人俱乐部】学习如何解决最复杂的营销难题

小鱼儿2016 2016-08-14 0赞

本书，真的内容佳，卖相佳。适合正在创业和奋斗的营销人员，这是一本提升在线营销额的宝典好书。

除了在书籍飘口看到了作者简介里那些高大上的介绍（毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他最终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经永久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。）最吸引我的还是利文斯通博士给本书写的五页序言里，对作者的评价。他说：“很久之后我发现任何阻止莱恩成功的事都是徒劳的。莱恩可能是我见过最有决心的人，不管是在登山挑战、吸引那些不想关注的人来关注某个事情，还是在学习如何解决最复杂的营销难题等方面皆是如此。”很赞吧，因为这几句评价，我断定本书应当是本好书，因为写书的人，是一位优秀的人，是一位对生活对营销都有极强追求和决心的人。拥有这样的品质还不能做成一番事业吗？

作者能在其他人不成功的地方取得成功，能够创新营销方法，是因为他有着对问题的敏锐思考、对真理的执着、对细节的偏执和坚持不懈的精神。更重要的是他把事情看得很远，并精益求精他营销体系中的所有纰漏。

本书有两部分，第一部分是阅读指南，教你如何使用本书，第二部分是方法实操，教你如何在实际工作中，运用这些方法技巧，同时还结合了3个实施案例。本书的实操性很强，不是那种沉闷的理论教科书。编辑的排版也很清新，行距比较宽，读者不仅能做笔记写心得，读起来也比较愉悦，视觉效果没有那么压抑。另外，作者莱恩的写作手法也很值得表扬，轻松幽默，娓娓道来，每一章都先抛出来一个小问题让你去思考，然后在分条讲出他所总结的方法。除此之外，你还能找到穿插其中的小故事，最后的最后你还能看到励志名言，比如乔帮主这样的大家，所分享的金句名言。

总之，对于创业者和营销人员来说，这真是一本不可多得的好书，相信会给他们的营销和创业带来新的提示，是提高企业利润率的一剂良药。

思维转换，反其道而行

若晴儿 2017-01-06 0赞

我本身也是从事市场工作，对这类书会有一种很深的亲切感，可以补充自己的专业知识。
这是一本讲述解决线上销售的一种营销技巧，帮助客户快速提升网络销售额，何为反直觉询问，作者讲述了一个观点，人们往往不知道他们自己想要什么，人们往往更擅长于回答他们不想要什么。为什么呢？因为在不清楚自己想要什么的时候，人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。
       还真是这样，我也是这样的一个人，问我想吃什么，我说不出来，但是我不想吃什么，我能说出来。我感觉自己有选择恐慌症，不愿意做出选择。
       这种问题可能会发生大部分的人身上，人们确实会提出一些不满意或不想要的地方，却不知道解决方法是什么，因为这些解决方法超出他们所能想到的范围。但是，在确定了他们不想要什么和影响他们过去的决策的因素后，就可以知道他们真正想要的是什么。
反直觉询问的方法在调查中所做的事情是在线提出一系列问题，来模仿客户和你面对面的体验，循序渐进，搜寻与之相关的信息，从而帮助客户选出对他们而言最好的解决方案。解决方案才是整个营销技巧的关键点。人们愿意参与调查并留下有用的信息，到后来的付费，并不是因为免费或者有其他奖品，而是真正能够解决到他遇到的最大困惑或者困难。
      作者在最后也为自己做了一下业务宣传，作者提供的网站我并没有登录进去，或许是外网的原因。对我来说，这本书给了我一个新的视角，在与客户沟通交流时，可以通过反方向咨询的方式，更能够获得我想要的信息。

一部在线营销指导书

千秋积雪 2017-01-18 0赞

近几年，在商品销售领域，电商异军突起，由阿里巴巴的淘宝到腾讯的微商，进而衍生出更多的电商平台，一些其他领域的人们也纷纷效法，开办起网络推广、推销的业务，双十一销售额动辄数百亿的辉煌，让人们垂涎三尺，于是，在这样的背景下，学一学在线营销的知识，也跟风去网上赚一把，成了我等小民的一种美好的愿望。《反直觉询问》就是这样一本应运而生的在线营销指导书！它浓缩了营销与创业的智慧精华。作者莱恩·莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年，通过几年不懈的努力，他成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务，他的反直觉询问这一方法，已经长久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。这本书第一部分讲述了作者的创业故事：从华尔街辞职，前往中国工作并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并创建营销咨询公司。第二部分为方法篇，详细介绍了反直觉询问法则及其运用，指导企业快速提升线上销售额。阅读这本书，或许真的可以激发出我们的营销灵感，实现我们创业、致富的理想！

书内页

有效"提问"促成交（操作流程说明书）

春城邂逅 2017-01-09 36

“触网”公司不得不学的线上营销法则

喵了个咪 2016-07-30 15

2014年9月，李克强在夏季达沃斯论坛上提出，要在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新势态。此后，他在首届世界互联网大会、国务院常务会议和各种场合中频频阐释这一关键词。2015年李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”，希望激发民族的创业精神和创新基因。随着政府的鼓励和支持，民间掀起了汹涌的创业热潮，涌现出大量自主创业公司、企业。同时，随着互联网的不断发展，更多的实体公司开始“触网”，发展电子商务。据CNNIC正式发布的《“十二五”中国互联网发展十大亮点》统计，互联网经济2014年在GDP的占比达到7%，占比超过美国；中国网络购物用户规模达到3.61亿，网购在网民中的渗透率达到55.7%。

越来越多的市场参与者必然导致产品或服务的同质化，必然产生激烈的竞争。对大多数竞争参与者而言，机遇与挑战并存。最大的挑战就是如何将自己的产品或服务推送到客户手中，并最大限度地促成交易。但是，客观上存在以下4个问题：
1.每个消费者都是具有独立分析和选择能力的个体，只会为对的东西买单；
2.每个独立经营的公司管理和运营模式不尽相同，但细分后的产品相似度很高。
3.面对同一竞争的“红海”市场，如何能够杀出重围，将自己的产品和服务以专业的形象呈现在需要的客户面前。
4.面对大量的访客，如何将首次访客转化成顾客，将用户转变成客户的问题。

对此，在美国著名的在线营销咨询公司总裁莱恩·莱维斯克在《Ask反直觉询问》一书中给出了一剂良药——反直觉询问法则。其核心内容是采取调查漏斗策略。调查漏斗策略，顾名思义，就是通过调查的漏斗，缩小目标客户范围，提高营销精准度。其主要流程是通过与顾客的良性互动，完成目标客户的过滤、筛选、细分，有针对性地对分类客户进行心理分析和销售引导，从而达到提高产品成交率和客户转化率的目的。其中，以下四种调查方法，是反直觉询问法则的基础，也是核心内容。

1.深度调查。目的在于获得充足的数据支持，用来识别最大的用户群体，增加对顾客的了解。
2.弱介入用户细分调查。从心理学角度出发，选择剪短、攻击性弱的选择题作为铺垫，将顾客划分为不同类型，指导下步制定有针对性地营销策略，传播精准的推广信息。
3.“你讨厌我吗”调查。了解那些没有反馈或者没有购买产品潜在客户的拒绝理由，从而修正营销策略，创造再次攻破客户心理的契机。
4.转点调查。前三种调查的沟通营销手段失败后，不放弃最后的努力，向其推荐其他产品，或者将顾客移动到其他销售类别，最大限度地增加顾客转化率。

以上四种调查方法构成了以沟通营销为主要手段的反直觉询问法则，其运行的难点在于四种调查发放的融合、转换和相互支撑，其难点在于每种调查的设计、统计、分类等操作细节。在书中，莱恩·莱维斯克对此进行了深入的解读，提供了详细的操作步骤和详细的运行策略。归纳起来，Ask反直觉询问法则的具体实施步骤为：准备并进行深入调查→说服并创建潜在用户自我探索登陆页调查→对弱介入用户细分调查进行细分→进行即访即销→从使利益最大化的系列措施中获得利润→通过邮件跟进反馈循环获得转点。

这些方法和步骤完全符合营销学特征，加上心理学的营销策略，使得莱恩·莱维斯克获得了巨大的成功，帮助他成功打入23种不同主流市场，并从中赚取数百万美元。前车之鉴，对于我们广大的市场竞争参与者而言，是极具参考价值的。对此，作者在书中指出：“不管你公司经营的是何种产品或提供何种类型的服务，看完本书，你都可以把类似的、被证实为可行的策略应用到你的企业中并快速取得成效。”

当然，在我们感到欢欣鼓舞的同时，也要保持冷静的心态。反直觉询问法则的主要方式是通过网络电子邮件，在实施本法则的同时，以下因素也应该同时纳入考虑范围;
1.如何做到吸引顾客参与到调查漏斗中来，也就是采用何种方式让顾客配合完成四种调查。我认为，心理需求、购买刺激以及物质奖励等措施是不可或缺的。
2.如何避免垃圾邮件的嫌疑。目前垃圾邮件已经成为网民头疼的网络问题之一。将顾客纳入列表的同时就是为邮件群发做出了准备，采取一套避开垃圾邮件检测规则的方法，势在必行。
3.如何避免钓鱼、诈骗邮件的嫌疑。大部分骗子以及小部分网络黑客都会采取发送邮件的方式，向网民下套。反直觉询问法则实施过程中，应当在提高可信度和安全性上下足功夫。
4.如何控制好邮件发送节奏的问题。对于顾客而言，发送过于频繁，则必定会引起反感，使之前的努力付之一炬。而间隔过长，则会导致顾客印象减弱，产生遗忘。合理的频次、合适的发送时机也是需要注意的内容之一。

总之，反直觉询问法则给我们提供了一套了解顾客、细分市场、心理诱导、拓展销售的市场营销策略，对于提高客户转化率、促进销售提升具有非常重要的指导意义。因此，强烈建议“触网”的企业组织营销人员认真学习，掌握精髓，应用实践，特别是正在创业和想要创业的人士，更应该认真加以研究。

我想知道你要什么？

婉辰文轩 2016-07-15 7

     想要弄清一个问题最直接的方式就是去问，然而问来的是否就是最真实的答案呢？那就不一定了，或者说多半情况是否定的。

      人们习惯于通过经验和各种现象推测出结果，并且对自己的结论持较大的信任度。这种情况被理解为直觉，直觉在生活中不知不觉地发挥着作用，比如人们会直觉上认为女性比男性更恋家；或者说在长期得到报酬的情况下，人们的工作质量会提高，即质量与报酬永远是画等号的；甚至还有植物就需要水和光，要多加照顾。但其实男性恋家指数不比女性低多少，男人们更需要伴侣和家的归属；而报酬也未必永远制约着工作质量，人会逐渐习惯这一档位的报酬，反而觉得激励作用不够了，另一方面，只为报酬而工作的人，目标在报酬而非工作本身，自然也比不上专注工作者的效率与质量；而阳光、水份的多少也不适用于所有花，甚至是大多数花都不需要那么充足的阳光和水，适当即可。那么针对这种直觉的信息，本书提出了自己的反直觉询问调查方式，以确保获得更贴近实际的信息。

     莱恩·莱韦斯克一直从事销售类工作，书的前一小部分讲述了作者自己的人生经历，从中能够了解到他发现直觉思维并开始思考应对方法的起因。由于一次偶然的体检，莱恩·莱韦斯克差点丢了性命，在康复的过程中，他做了一个每个人都做过，也许正在做的事情——思考我到底要做什么？结果也和大家差不多，不知道自己确切要做什么？倒是可以回答某些事不是自己想要的。接下来他又发现，销售者声称了解顾客，但多一半是基于自己的直觉推论。而顾客表达我想要什么，说出的内容与其真实需要也不一致。第一个矛盾上一段已有涉及，那么如何理解所说与真实需要不一致的矛盾？

    想要和表达要是两码事，人们真正需要才是要得到的答案，而表达出来会受到现实条件制约，比如我行动不便，又不了解内容，所以需要你们上门服务并一一讲解各项条款，但生活经验中根本不存在这一选项，所以客户可能会表达成，我需要你们更细心周到地服务，帮我说下都是什么套餐，我有多少钱，需要什么效果，然后你给我推荐哪个？从这个生活例子中，还是可以很清楚看到差别的。

    接下来便是一系列的做法，每一做法都会有合适的例子与解释。其中有几点印象还是蛮深刻的，莱恩·莱韦斯克不鼓励以奖励来邀请他人填写问卷，因为这样引来的都是为奖励而答题的人，虽然可能收回的问卷多了，但是无法保证问卷的质量。另外如何让被调查着放松警惕，真实回答比较隐私的问题，以及如何设置网站页面，什么样的文案用语可以起到如何的效果等等。一直从准备阶段，到分类分析方法，最后达成有效的交易获得收益，到最后各种类型的邮件提出问题询问反馈，穿插案例讲解。整套过程会让人脑洞打开，禁不住拍案叫绝。

    一本书可以学会如何询问，如何跨过直觉的抵触或者误区，获得真实的情况。又可以间接的了解自己，了解语言的魅力。其中分享的各种网站资源连接也是不错的哦。总体来说，虽然作者莱恩·莱韦斯克是位美国人，但或许是与中国有缘，他从小就喜欢中文，并在中国生活过很长一段时间，这个期间的所思所想所为，成了他这本书的主干内容，还是蛮有本土化意义的。

     如何提问，如何转化人群流量为成倍的利润，尽在此书中，等待被发掘。

写给不为改变世界而创业的互联网创业者以及想要提升网络销量的人们的方法书

书虫阿志 2016-06-16 1

这本书从挖掘潜在客户、维护老客户进行探讨的，尽管命名为“反直觉”，却是符合人们的商业直觉、符合“商业本质”的。反观现在的创业市场，却有很多项目都是反商业直觉（没有经过充分调研或洞悉人性，臆造用户需求），不符合商业本质的（即为大量人群创造价值）。
作者是毕业于常春藤名校布朗大学的高材生，曾在华尔街工作多年，尽管是一名老美，却也是一名中文爱好者，并曾参加中文特训营及到上海参加工作及创业，所以他创作的这本书同样适用于国内的商业环境。

全书只有两部分，结构是少见的简单明确，第一部分是写作者的创业故事，第二部分是写反直觉询问法则的使用方法。

在第一部分中，作者的创业故事并没有比其他成功创业者的故事精彩，如果要找一个缺点的话，我认为是其中的一些故事说得不够详尽而显得自吹自擂，同时，多处使用了“欲知后事如何，且听下回分解”的章回小说手法，却有没有明确指出在后文何处可以找出答案，让人有点心塞，从另一个角度来看，这也是一个优点，让读者带着种种困惑去寻找方法，印证其可行性。看腻了商业传记的读者不妨跳过这一部分，并不会影响对全书的理解，但还是推荐大家看一下“第2章如何正确提问”，这一章简要解释了几个概念——反直觉询问、调查漏斗、到底如何问问题才能获取人们真正的需求等等，因为正如书中所引用的乔布斯的话，“让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。” 带着这几个概念及疑问去阅读第2部分，会更有收获。

第2部分是纯粹的方法论，先进行概述，然后通过案例进行实例讲解，讲解很是详尽，通读一遍后，再重读时就可以套用到的自己的工作、公司业务中。尽管通篇是讲解如果通过反直觉询问、调查漏斗来提高销量，提高RIO，但我认为不仅仅是电商领域，有志于开创自己的事业实现财务自由的人们也不妨参考一下。书中还在关键地方提供了一些在线工具，亲测大部分不用翻墙就可以登录使用，可惜页面是全英文的。

在作者的体系中，反直觉询问法则是概念框架，调查漏斗策略则是将法则应用于线上业务的行动纲领。调查漏斗包含了深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗”调查、转点调查等四个部分，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。在惯常的问卷中，前几个问题一般是人口学层面的年龄、性别等弱介入的变量，而在本书的深度调查的问卷设计中，第一个问题就是反直觉的，它是一道开放性问题，用以区分积极反馈的用户和不积极反馈的用户，作者认为前者才是目标用户。这是一种很大的突破，在高校的教育以及当前的商业环境中，这样设置问卷是难以想象的，但就个人实际的工作经历中，我认为这是非常直接、高校的用户调研方式，而且正好吻合二八法则——处理80%的市场，但只关注上部20%的反馈。这也让我想起了小米的粉丝营销，也是从少量发烧友入手进行产品调研，然后迭代、优化产品，从而吸引大量市场用户，可见英雄所见略同，但小米是不可复制的，而这本书中的方法则未尝不可。从这里也可以看出，反直觉询问是一个追求高效的方法论，后续的其他步骤、方法也大抵体现了这种直接、高效。

书中，作者主要用以链接用户的工具是邮件，但就国内当前的环境而言，邮件已经被认为是过时的，用以接收通知及工作文件的工具，仅就B2B而言，或许还比较有效，可以获得足够的反馈，但就B2C或针对个人的调研来说，则收效甚微。在公众号等盛行的今天，不妨换个途径试试。

整体而言，这是一本行之有效的方法书，值得读三遍，尤其推荐那些工作有一定闲暇，又有创业想法的人们用以周末创业。当然，也推荐企业主们读一下第2部分，尤其是希望提高线上销量的企业主，这本书中有不少思维闪光点值得参考的。

如何挖掘潜在客户？——《反直觉询问》有感

Blue 2016-06-07 1

       现在社会就业压力，市场竞争异常激烈，不论作为一名销售人员还是一家公司，如何扩大其销售渠道，如何拓展客户资源是非常重要的。对于一家企业来说，维持好老客户的前提下，不断挖掘潜在客户，不断的创造利润，这样企业才会继续生存下去，反之就随时有可能会被市场所淘汰。在挖掘潜在客户方面，有太多的销售技巧，例如电话营销，传单模式，邮件模式等等。

       本书《反直觉询问》就是这样一本挖掘潜在客户的书，作者莱恩-莱韦斯克毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年，2008年孤身前往上海创业，最后成功的创立了在线营销咨询公司。书中的描写手法采取的直叙手法，不用担心有太多的文字陷阱，本书共分为两部分，第一部分讲述的作者自己的从工作到最后创业成功的历程，表达的观点是其发现的反直觉询问方法对他的创业成功有很大的帮助左右。第二部分就直接具体地讲述了如何运用反直觉询问的方法来挖掘潜在客户。这样的编排方式，适合不同的人阅读。想要慢慢阅读的可以从头开始慢慢读起，想要继续获得明确的指导意见的可以直接跳过第一部分阅读第二部分的‘方法篇’，这样就节省了时间。

       个人认为前半部分的创业史与其他同类型的创业书籍区别不是很大，重点是第二部分的‘方法篇’，里面详细论述了何为“反直觉询问法则”（为了卖出你的产品或服务，去调查潜在用户从而确定他们想要什么、需要什么、渴望什么的法则）以及如何实际运用这个法则。在讲述运用法则的时候将步骤清晰明了的罗列出来，这一点可以使读者很快的抓住重点。例如第12章“操作流程概览”中讲述销售漏斗的调查体系，就直接点出：深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗？”调查以及转点调查。后续的章节就围绕这四点重点展开分别论述，在详细介绍过程中也穿插了案例介绍，这样更方便进一步理解。值得指出的是，本书的有些观点还是比较新颖的，或者说是目前有些献上调查还很少做到的。例如在正文P121讲到调查问卷的投放以及填问卷者的奖励与折扣，作者的观点是不要提供任何超出填问卷者们预期的昂贵奖品，最多承诺提供问题的解决方案等。我觉得这一点目前有些电商没有做到，例如京东出的调查问卷，都是明确说了填了之后有京豆等可以抵扣现金的奖励，这样下去导致用户一看到京东的调查问卷的邮件就知道有京豆了，反而不去关系问卷的问题，这样反而失去了设置调查问卷的本来医院，相反天猫在这方面就做到了作者讲到的。

       总体说来，这本书对于销售人员和公司来说都有一定的指导作用，书中的技巧可能不一定适合每个人每家公司使用，但是书中的思想是可以借鉴的。

市场调研有病，反直觉询问有药

拼客弗洛伊德 2016-07-12 0

为什么福特能发明汽车？
为什么乔布斯不做市场调研也能做出伟大的产品？
为什么越迷信市场调研，越陷入失败的深渊？

如果你有如上或类似的的问题及困惑，欢迎阅读此书，因为你很可能将在对“反直觉询问法则”的理解和掌握时，豁然开朗。

SO，回归本体来看，什么是反直觉询问法则？

它是一个精心设计的问题询问体系，帮你想客户所想，说客户所说，做客户所做。
它是一种针对不同客户制定行之有效策略的办法，从你提出的问题而来，不仅有助于帮助客户解决自身问题，也能帮助你推广自己的产品，实现双赢。

用作者自己的话来说，“运用反直觉询问法则的回报也是十分丰厚的，体现在以下三个方面：
1你可以获得顾客想买什么、何时去买之类的宝贵信息，而且还能把他们变成愉快的回头客。
2你可以从中发现他们不买的原因，从而给你们提供修正推广计划的机会，调整产品或者促销活动，并重新使他们变成愉快的回头客。
3一旦优化本系统，你就能极大扩大你的企业规模，除非受到所在市场本身的限制。”

听上去很不错，对吗？那么，它是基于什么实现的呢？答案是通过用特定顺序的组合问题进行调查，并结合该调查搜集的数据来实施特定行动。

等等，这跟此前我们所熟知的市场调研不一样？还真就不一样！

与传统的市场调研最大的不同——反直觉询问的调查漏斗（Survey Funnel）先从宽泛的问题开始着手调查，慢慢精确的缩小问题范围，再问到客户自身简单而精准的情况，最后得到足量信息来确定客户的真实需求、需要和欲望。这也就是为什么反直觉询问法则会包含的四类基本调查类型，且会细分成准备阶段、说服阶段、用户细分阶段、交易阶段、收益阶段、转点阶段等六个流程来执行的原因。

此外，反直觉询问的调查漏斗（Survey Funnel）还解决了传统市场调研的一个疑难杂症：受访者往往是不清楚自己想要什么的，而在他们不清楚自己想要什么的时候，他们就只能回答两种基本的问题：“不想要什么”和“过去做过什么”。糟糕的是，这样的回答会造成认知上的模糊，反作用于调查访问方，让他们设计出更加模糊的提问框架，继而得到更加模糊的市场判断并行动，而反直觉询问呢？则是通过一系列经过设计的问题体系来明确顾客想要什么，并基于这些回答让顾客实施购买行为，就像是一个上宽下窄的漏斗。乔布斯所说“只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活”，大抵如此。

当然，我们要承认，由于本书的经验传授侧重于线上，线下实行会有出入，但却不失为解决公司对市场了解和客户挖掘的办法一种。

上世纪初，
福特公司的创始人亨利·福特先生到处问客户：“你需要一个什么样的更好的交通工具?”
几乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的马。”
很多人听到这个答案，就会马上跑到马场去选马配种，以满足客户的需求。但是福特先生却没有往马场跑，而是接着往下问。
福特：“你为什么需要一匹更快的马?”
客户：“因为可以跑得更快!”
福特：“你为什么需要跑得更快?”
客户：“因为这样我就可以更早地到达目的地。”
福特：“所以，你要一匹更快的马的真正用意是?”
客户：“用更短的时间、更快地到达目的地!”
于是，福特并没有往马场跑去，而是选择了制造汽车去满足客户的需求。

虽然福特不懂什么是“反直觉询问法则”，却与之解决问题的方法神吻合（更多详细，可以在书中找到答案）。如今我们有了“反直觉询问法则”，又有什么理由不让自己和公司变得更好呢？更何况，作者本人已经用自己的行动证明了这种方法的可行性。

当传统市场调研的成本、技术、隐私、代表性等障碍症遇上反直觉询问良方，两者一旦遭遇，改变，已经发生。

谢谢，让我遇见你

杨曼婷。 2016-07-14 0

只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活。
—乔布斯

作者：莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque），毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他*终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经长久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。——来自网络

本书分为两部分：

一、作者莱恩的创业故事篇，简单介绍了莱恩的创业故事及这本书的成书经过。

一开始看到莱恩说可以先从第二部分阅读，很少看到这么新奇的阅读方式，这么喜欢尝试的我必须试一下啦，最后却发现，看不懂！噢，我的天，老老实实从第一页看起吧。
莱恩会改变想法，是因为有一天他与死神进行了一次近距离接触。“重生”后，曾经很看重的东西变得那么的微不足道，他需要改变，他不能再安于现状。
成功之人之所以能成功，是因为他们注重于“行动”而非“想象”，莱恩，是这类人的佼佼者。
拥有毅力坚持才是关键，即使我们知道很多途径却止于行动，那基本等于零，空谈，谁不会呢。
看到莱恩用8个星期学习一口流利的中文，才知道为什么自己学了两年多的日语却只停留在五十音图。在这段时间里，每天从早上6点半开始上课到晚上10点才下课。在上课期间他们和老师一起吃饭。如果他们发现学生读、写或者说出现了任何英文字眼，这些倒霉蛋就会被踢出这个项目，几乎没有申辩的机会，也别想拿回一分钱退款。一开始，莱恩是他们组成绩最差的一个，而结束时，他成为班上中文最好的学生。
当然，他并非一直如此幸运。
在上高中时，他的高考（SAT）成绩单只有1140分，而莱恩的目标分数是1400分，他报了学习班，在那个夏天，无论白天黑夜，即使在海滩时都在学习。最后的结果，他的SAT获得了1380。
后续莱恩讲述了另外一个一开始也是失败的故事。每个人对成功的理解不同。
莱恩注重的是这些努力给了他机会，一次能让他成功进入布朗大学这种一流名校的机会。他知道自己最终想要的是什么。即使一开始失败的，但你只有努力才会有改变。
正如莱恩所说：我不在乎付出多少，我只会为之行动。
这样性格的他，放弃了安逸高薪的生活，开始了创业之路。只因他认为自己的一生不应该就这样，而不停的学习让他有奋斗的资本。

二、反直觉询问的方法

1、准备并且进行深度调查
调查这方面每个企业都有自己的方式，而莱恩是指导我们应该以什么样的询问方式，会让首次接触的顾客减少抵抗心理，用朋友或医生的立场慢慢引导他们说出我们需要的信息而不会令人感到反感。
里边有一技巧让我想到TB上的免费试用活动，申请的必要前提是收藏活动店铺，有一些数码专营店会以选择题的方式让申请者填写，里边内容如:以什么方式购买、喜欢什么样的付款方式等等收集信息。并且把宝贝在活动期间加入购物车并收藏则能增加中奖率从而提高商家点击率。
还有参加淘金币活动的店铺则会让顾客回答店内哪一款爆款的价格或者正在进行什么活动，让顾客不得不了解一下店内的大概信息。

2.说服并创建我们的潜在用户自我探索登陆页调查
什么样的页面会更让首次进入者选择点击，我们应该怎么样才能把这些潜在客户变成正式客户。

3.对弱介入用户细分调查进行细分
把调查所收集的信息进行分类，给予不同分类的客户群推荐所需要的产品。

4.进行即访即销
让每一位进入的顾客都会购入物品。

5.从使利润最大化的系列措施中获得利润
第一次销售我们可以薄利多销甚至亏本买卖以此获得新客户，再从其他订单、产品中获得更大的利润。

6.也是最后一步是通过邮件跟反馈循环获得转点
简单的说就是无论是新客户还是老客户，都需要多跟进。

本书最大的好处就是莱恩在解说的过程会提供他网站上的一些模版，毕竟书的排版文字有限，而莱恩尽自己最大的努力给予最详细的信息。从内容上可以看出莱恩竭尽所能地于我们分享反直觉询问的技巧，能获得多少只能看个人的理解了。
《反直觉询问》绝对是可以让我翻阅到破旧的书籍，更是我会向身边的朋友推荐的书籍，谢谢，让我遇见你。

曼笔。
2016.10.13

营销加减法

团团花哚 2016-07-18 0

《反直觉询问》的前半本讲创业故事，后半本教营销技巧，它的作者莱恩•莱韦斯克之所以要这样安排，正是他职业特性的表现。这本书可以从前往后看，也可以从后往前看，丝毫不影响读者理解，这符合营销的特质之一，尽可能为客户提供所需要的服务。这本书的后半部分是理论方法和技巧的展示，莱恩有如下阅读建议：第一遍泛读，第二遍代入自己的问题去读，第三遍边读边着手建立适合自己的模型，相信三遍之后，多少能感受到反直觉询问系统的魅力所在。

莱恩用生活里最常见的问句使我们对他的学说产生认同——“咱们晚上吃什么？”“不知道。”通常说来选择性和开放性的问题总是比封闭式的问题更难回答，即使得到了答案，可能也无法完全代表回答者心中需求，这就像是做加减法，在一张白纸上列出所有喜爱食物的清单，总是比从既定清单中划去不喜欢的更困难。

反直觉询问的作用之一就是帮忙挖掘客户最真实的感受，这听上去简单，实际上却会遭遇到诸如社交、心理等多方面变量的影响，怎么发问才能得到尽可能贴近真实的答案，正是莱恩和他的团队不断研究的内容。获得真实答案之后，还得有一个颇具远视眼光的分析者，否则当初的福特先生可能会成为一名牧马人，而非汽车行业的领头人了。分析是为了更好的产品设定和目标客户细分，进而对客户转化率进行提升。客户群体被分为数个层次（指对产品的兴趣度而言），针对不同层次自然有不同的调查方式，莱恩对调查漏斗策略使用的炉火纯青，也在第二部分依次详解了其中的四个部分，详细到读者几乎能够根据他的指引和案例展示组建出自己的调查漏斗模型。

同事问我，反直觉询问是怎么问？你问我试试，随后她总结：“哦，就是绕着弯问，不要直接就好。”这倒挺像莱恩先花17美元后花2000美元学习的那套课程一样，开始我们总是抱着付出少量试试看的心态，感觉值得之后就会进行持续的消费。起初会认为《反直觉询问》里的营销观念挺“初级”，不过是简单的加减技巧，读完才会发现加减法正是一切高阶计算之基。

文｜团团花哚 2016.07.18
非经授权不得转载，转载授权可豆邮或联系fionado@qq.com

明确本质

Zoe An 2016-08-01 0

           因为朋友专业是市场营销，所以偶尔去玩时候会跟着她上课，关于市场营销这门学科，我的理解是促使一个产品得到更好的销售进行调研与策划，百度上的答案为“市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。”而我的小伙伴他们老师经常会让她们去做一些调研表进行市场调查，因为数目众多，而大多数人并不乐意进行无趣的调查，所以我经常是朋友抓壮丁的人选之一，一个人帮她完成几十份调查表为常态。然而我看过这些调查表，大多千篇一律，也许最大的吸引便是电子调查表后一个抽奖活动，然而这个抽奖活动因为较为虚假，所以其实能吸引人认真的做完这份电子调查表的能力并不大。然而市场的调研确实营销很重要的环节，当你无法了解顾客想要什么，他们自己都迷惑的本质目的是什么，那么这场策划便不会吸引人。

       本书的作者莱恩•；莱维斯克先生他携带一台笔记本便孤身来到中国，却创造了过亿的销售额。这本书便是他探索人们购买动因，为提升网络销售额的反直觉询问法。本书的前半是关于作者与反直觉询问法的故事，很生动有趣，便于了解反直觉询问法的诞生背景，直接跳到干货的后半部也是没关系的，并未有太大的影响。

      干货部分解决的很多会直面遇上的问题，比如如何才能让客户群愿意填写较为隐私的部分。这部分我想很多人都遇到过，以前在街头遇到过这样问卷，上来便是问姓名电话，马上便把人吓走了。书中提到过人们对于这种相对隐私的问题会抱有谨慎与敏感的太多，通常会拒绝，然而当在问这些问题前先问一些无关紧要的问题，那么最后询问姓名电话这类的信息会比较容易获取。现在大家去街头看，会发现这类的问卷询问电话差不多会放在最后面，大多数人犹豫一二后最终还是会填下自己的号码。

   这本书确实是很有用的，特备是在符合中国国情之后。

反直觉询问：打开客户心门的钥匙

有容乃大 2016-08-12 0

互联网时代，为供给的爆发式增长提供了条件，一方面创业不再是高大上，而是像上大学一样，有点分数就行，不是啥难事，但门槛的降低，使得越来越多的产品或服务的同质化，产生了激烈的竞争。进而又造成了注意力的稀缺，吸引客户的眼球都成了难事，打开用户的心门，则难上加难，于是创业成了考大学，但打开用户心门则成了考清华，一旦打开心门，财富滚滚而来就不是难事。恩格斯说过，社会的需求是生产力的强大驱动。越来越多的创业公司和创业者，急需相关方法论的补充，而相关方法论的书籍也蜂拥而至，鱼龙混杂，而在这些书中，美国著名的在线营销咨询公司总裁莱恩·莱维斯克在《Ask反直觉询问》一书则显得极为耀眼。
耀眼的秘密只有一个：作者是实战派，他用总结的实战经验写就了这本书，而且这本书已经帮助很多创业企业实现了令人瞩目的盈利。
作者是神经学科班出身，这本书在写作技巧上，也充分体现了神经学特色：没有上来就讲枯燥的理论，而是用了很大部分酝酿“前戏”，开篇先用相当篇幅讲述了作者的创业故事：从华尔街辞职，前往中国工作并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并最终创建营销咨询公司。这一过程，让读者从故事中自然而然的了解了反直觉询问法则产生的心路历程，有了一种学科史的融入，相当于在听故事的过程中，自觉地嵌入了技巧训练，为进入方法篇奠定了基础。
反直觉询问法则，有些类似于现在的精准扶贫，核心在于精准二字。精准扶贫的第一步，是进行精准识别，而作者发明的反直觉询问法则，关键工具就是调查漏斗，通过调查的漏斗，强化对目标客户的精准识别，缩小目标客户范围，进而提高营销精准度。当然，理论最重要的地方，在于可操作性，任你天花乱坠，如果没有操作性，仍然是空谈。作者在设计好理论思路后，又设计出了可操作性的步骤，从深度调查开始，一步步说服客户、细分客户，进而达到成交的目的。这里面的细节很丰富，干货很多，很难化约介绍，这里就不再一一赘述了。
总之，多数人是玩不起蓝海的，在红海中如何虏获客户，《Ask反直觉询问》一书能给你不少启发。

反直觉询问

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