把握你的职业发展方向（第五版）

chaiweijia 2011-06-24 1赞

非常科学、具有可操作性、不是那种江湖术士的假大空理论
，中国的很大所谓职业规划的书都成为了励志书，都是一些假大空的理论，没有科学根据，没有做过市场或心理调查，这本书是我看过的最好的一本职业规划的书！注意，不是人生规划，而是职业规划，但是比所谓的人生规划更有用

《把握你的职业发展方向（第五版）》划记部分

利尽南海 2016-04-10 2赞

前言

没有思索的人生是没有意义的人生——苏格拉底
充满思索的人生是不轻松的人生——罗伯特.弗尔甘

第1章职业生涯规划简介

机遇通常只垂青那些又准备的头脑，这正是职业生涯发展计划的诸多优点之一。

不必为社会压力和突发事件的存在而感到失望，你仍然有很大的余地使你可以做有意识的、理性的计划。

职业决策如此重要，决不能让别人代劳。

你在职业规划上所付出的努力会给你带来心理上和经济上的丰厚回报。

没有了工作，生命就会腐蚀。但工作若失去意义，生命就会窒息、停止。

责任、投入、决心、参与和坚持，都是职业生涯规划至关紧要的品质。

对自己做真实的评估可能是你一生中最难的事情。

使用职业工具箱、浏览职业卡片、使用计算机辅导系统、做职业兴趣问卷、分析有关职业方向的梦想、做想象练习、浏览职业类书籍和小册子、跟人谈论他们的工作，都可以让你获得相关信息。

你将会以其中之一谋生。

先找出最佳选择，再找出次优选择。

你的性格和环境都会变化，最初对备选职业的排序也需要随之更改。

教育培训。专业、教育程度、费用、培训时间、何处可获得所需的教育、哪里可获得助学金。
工作经验。兼职和暑期工作经验可以让你了解结束学业后将进入的工作世界。
职位信息。
写作技巧。学会写求职材料如自荐信、简历、感谢信和申请函。
调查能力。对地理环境和工作地点进行调查，以确定你想在哪儿生活和工作。
表达能力。学会如何与可能的雇主和了解工作的专业知识的人进行工作面试和信息的访谈。
保住工作。培养能帮你保住你工作的那些能力和态度。

职业生涯规划的实施主要集中在教育和选择自己满意的职业上。

第2章变化中的职业世界

新技术和信息爆炸的结果之一是需要高深的脑力而非强壮的体力。

创业所包含项目的简表：
创立或购买一家企业并评估风险（在最初的5年内有半数以上的企业家生意失败）
分析市场
预算
定位
筹措资金（最初几年，缺乏资金是失败的主要原因）
借贷（如有必要）
建立组织——独有、合伙或有限公司
设定企业地点
租赁场地
做销售规划
评估客户需求
做广告
为企业命名
价格策略
寻找员工
现金流
建立信用
控制财务账表
清算账目
付薪纳税
买计算机和设备
保险和安全管理
管理企业

正如所有新的生意开头一样，你必须长时间工作并要有足够的资金保证生意在盈利之前能正常运转。

越来越多的工作要求教育水准，没上过大学或受过相应培训的年轻人会从事低薪的零售业或服务工作。

在今天许多工作都要求有更高的读写能力和数学技能。

与前十年相比，工作者现在多花了10%以上时间在工作上，时间成了世界最珍贵的商品。

频繁失业会导致生活本身的无意义。

这里没有明确的解决办法，但有一些建议：（1）求学时积累一些工作经验，这在求职时对你有帮助。（2）在大学里多主修一些科目，例如兼修商业和艺术，或体育和数学或科学。（3）做好准备搬到有可能找到对口职业的地方。（4）调整自己的心态。不充分就业并不是世界末日。意识到不充分就业的可能性会减少遭遇它时所受到的冲击。更积极的对策是把不充分就业看作学习新技能、积累更多工作经验的机会。

预计在未来，个人私生活和职业生活的界线将变得越来越模糊。

雇主常常建议求职者无需对技能本领过于担心，他们更加关注的是工作者是否准时出现，能不能有效管理，是否能在团队中工作出色。软技能包括良好的工作道德、谦恭、遵守承诺、自我约束以及在修饰、着装上与企业文化保持一致，体态语言以及工作场合语言得体。对团技能培训可能成效并不显著，它们似乎来自于个人的童年早期经历和家庭环境。

第3章你的工作偏好

某一类型的职业通常会吸引具有相同人格特质的人，而具有相同人格特质的人对许多生活事件的反应模式也是相同的。

MBIT是绝对不会告诉你，你一定要是什么样子的。它仅仅提供你对该量表的回答所提示的可能选择。

第4章职业前景的信息搜索

手机你所感兴趣的职业信息是职业生涯规划的核心部分，职业的选择取决于你所收集到的信息。

要想判断一项职业是否具备你想在工作中找到的特点，你需要了解该职业的一名普通工作者日常所做的工作、他的工资水平、所需的技能和训练、工作条件、典型的工作环境以及晋升的机会等等。人们在工作中所做的事情就决定了他们正式的职业角色、职能及事务，而职业名称就是以这些为基础的。你通过搜集这些信息就可以了解这些角色——它们被称作“职业”。通过各种渠道里获取职业信息将会花费你一定的时间和精力，但是这些信息对于职业选择的成功是相当重要的。
工作世界里的成员种类繁多，你不可能了解所有的职业信息，惟一的方式就是按照一定的规则吧这样一个庞大的主题划分成若干可以处理的小块——即对职业进行分类。

这样一来，你就可以有序地、有逻辑地对职业信息进行查找。

就可以开始研究每一个你认为值得去认真探索的职业。

你的决定的好坏取决于你所获取的信息。

你是怎样决定自己的职业的？你做了哪些准备？
这个工作要求有什么样的技能？如果你正想雇佣一个人来做这项工作，你会希望受雇者有什么样的资历？
在工作中，你的主要责任是什么？对此有何评价？
你的职业有哪些让你喜欢的地方？有什么回报？
一个典型的工作日是什么样子的？
你的工作条件怎样？（这一项包括时间、工作环境、着装要求、可能的危险以及工作决策是怎样制定的等等。）
这个行业中的起薪和平均工资水平是多少？（不要问你正在采访的这个人能挣多少，只问平均水平。）
通常有哪些福利？
你认为你的职业（和你的公司）发展前景如何？
其他还有哪些职业与这个行业紧密相关，什么样的兼职工作经历能使我熟悉这个行业？
我还能和其他哪些业内人士谈一谈吗？

你的受教育水平往往决定了你进入一个行业时的级别和晋升的速度。

没有人能百分之百准确地预测未来的工作趋势。

第5章动机和成就

目标就是任何你努力想要使之得以实现的事情。

微型目标很重要，因为它们构成了你在实现远大目标的过程中所迈出的每一步。

有些人从来没有迈出过第一步，就是因为他们的头脑中没有目标。

有些学生并不太清楚自己为什么要上大学。可能是因为他们不知道自己还有什么别的选择，也可能他们这样做是为了取悦别人，或者是因为他们还没有准备好面对生活、工作中的严峻考验。对这些大学生来说，他们的当务之急是要确定一个自己愿意为之奋斗的目标。大学生活中虚度光阴、一无所获的最常见的原因并不是缺乏能力，而是因为没有找到自己呆在大学里的原因。

动机是一种个人内部心理活动的过程，它驱使你有目的地采取一些行动。

动机和目标之间有一定的联系。当你有了一个目标之后，你的动机就会被加强。

动机是由需要发展而来的。

第一层次——生理的需要。人类最基本的需要是食物、水、睡眠、空气、取暖、身体活动、性和感官刺激等。
第二层次——安全的需要。接下来，人们需要住在一个安全、有序、稳定、可靠、可以得到保护并且远离恐惧和焦虑的环境里。
第三层次——归属的需要。被他人认可、获得他人的感情和爱他人、对他人付出感情的需要。
第四层次——尊重的需要。
第五层次——自我实现的需要。

比起成功来说，失败无疑会带给我们更多的学习经验。毫无疑问，我们可以利用这些经验来修订自己的初始目标，使之更加易于实现。

成就：力求卓越的行为和获得成功的渴望。

具有强烈的成就需要的人通常精力充沛，他们学习和解决问题的速度快于常人，关注任何可以取得成就的机会，寻求有挑战性的、一定困难的任务，并且希望从周围获得反馈以了解自己的进展，希望能控制局面，不喜欢赌博或是靠运气，具有责任感，哪怕是在面对失败的时候，也会对自己的行为负责。

高成就需要的人比起那些地成就动机的人来说，会在学习或工作上有更优异的表现。

具有强烈的成就动机的人都是非常自信的人，当他们能控制周围环境的时候，就会尽自己最大的努力承担责任。

我从来就不崇拜金钱，我更不会为金钱而工作。我只为那些带给我成就感、能让自己引以为豪的事而工作。

收益和产出只是竞争和成功的一种象征，它们是对取得成就的内存需求的外在反映，而这种对成就的内在需求是一种基于活动本身的性质而希望获得成功的动机。最大的回报莫过于工作本身。

在比赛前，许多运动员都会进行这种意象练习。在做动作之前，他们会在脑海里尽可能生动地想象获胜的情境，从而感受到一种积极的、与自己真正获胜一样的情绪。

只有头脑中“熟”才能“生巧”。

在头脑中形成意象是一种可以学习的技能。观看别人示范规定动作会有一些帮助，但是在头脑中展现一幅自己完美地完成某个动作的画面会更有价值。你的神经系统难以识别真实经验和想象的经验之间的差别，这也揭示了角色扮演之所以会产生效果的奥秘所在。

如果你很难在头脑中想象出自己完成某事的过程，那你也将很难在现实生活中完成这件事。我们经常需要现在头脑中想象自己完成某事，然后，才能在真实生活中真的做到这一点。

失败会给你带来失落的感觉，但比起成功来说，你会从失败中学到很多有意义的东西。

挑战自己。设立目标，与自己比赛。可能开始你设定的目标会太高。随着你对自己的表现的不断了解，你会不断地调整自己的目标。当然，也有可能你一开始设定了太容易的目标。不过随着不断地思考，你会逐渐学会怎样设立一个最能挑战自己的、较为合适的目标。你所意识到的自己想要加以实现的需求，会很大程度上改变你今后的人生。要形成一个不断设立目标并加以实现的习惯，只能依靠你自己的努力和你想要实现梦想的雄心。

一个理智而又有高成就动机的人一定是那种只愿意承担适度风险的人。

勇于承担责任的人是更具有建设性的人，因为比起改变别人或是改变环境，更容易做到的是改变自己。

高成就动机者们在设立目标的时候也会以一种警惕、好奇、主动、积极而目标明确的态度来观察环境。在游戏里，他们首先对形势进行判断，清点自己手中的资源，研究规则，判断自己的目标，并经常探索新的方法，以便更顺利地实现目标。

一般认为在职业生涯中获得成功或取得较高的成就，与以下几个因素有关。
1.对自己的生活和周围的环境有浓厚的兴趣。
2.很早就在生活中发展处了独立和自立的观念。
3.设立适当的、既具有现实性又具有一定挑战性的目标。
4.为了获得长远的收益而暂时放弃眼前的利益。
5.必要时，会根据从先前的表现中所获得的信息来调整、改变自己的目标。
6.对决策的结果负责。
7.有毅力，能坚持不懈地完成目标；同时具有智慧，能在目标太难或太容易时重新修订自己的目标。
8.想象或通过幻想活动去预期自己取得成功的情境。
9.培养积极的自我概念或自我价值感。
10.设立真正属于自己的目标，不让目标成为自己的一种负担。
11.想要完成某种事才会对实现目标持有强烈的愿望；或者说，之所以做这件事是因为你对自己所做的工作有浓厚的兴趣，而不是为了钱或分数之类的回报。

对成就的过度追求可能会使人迷失方向、陷于对成功的追逐之中，而忽略了家庭、朋友甚至是健康。如果你为了获得别人的支持或认同就放弃自己的价值观，转而顺应他人的观念或想法，那一定是得不偿失。

在生命里，除了要取得成功之外，还有很多其他的事情要做。

在我看来，如果你想了解任何东西，你就必须先去学习它。而当你学习了一件事之后，你就会更擅长做这件事。

职业生涯的目标通常都是长期目标。

动机就是能让人有目的地地采取某些行动以实现某个目标的驱动力。动机是由需要发展而来的。

意想练习可以强化你的成就需要。

取得成就只是生活的一部分。实现目标是重要的，但是，还需要满足人际关系和归属需要来加以平衡，摆正它们在生活中的位置。

在职业生涯规划中，你要关注的是树立一个将来要加以实现的职业生涯目标。但在此之前，你有必要考虑一下自己过去和现在已经取得的成就，这样你就可以根据自身具备的能力来设立未来的目标。

第6章能力：技能和能力倾向

三种技能：功能性或可迁移技能、内容性技能和适应性技能。

功能性技能，比如说写作、组织、计算、操作、设计和思考。

能力就是你成功地做事情或工作的潜能。它通常被称为智力，是先天就具有或通过学习获得的，使你能把事情做好。而技能是经过学习和练习发展起来的能力，它是在你从事活动时有效地运用你的天资和知识的力量。

兴趣和能力是两个截然不同而又互相独立的需要考虑的因素。

你从哪里获得你的能力？一部分的答案可能来自于遗传——你从父母或祖先哪里获得的基因特点。每个人都有先填的遗传优势和不足。你可以识别出你的优势并利用它。

许多缺陷可以通过强烈的成就需要去征服、补偿和改变。

你的环境也能塑造你的能力。文化影响通过你的社会、社区、邻居、学校和家庭在你的能力发展中发挥作用。一个天生具有雕塑才能的人在没有雕塑环境中是不可能发展起雕塑能力的。除非是在行动或活动中，否则技能就是潜在的、未表现出来的，文化也可以通过其对能力的评价作用来影响能力的发展。在你的文化中，如果某项能力被认为是有价值的，你就会努力去发展这种能力。但如果你的社会认为它是不重要的，那你的能力会潜伏在那里得不到发掘。

自我管理，这种技能经常被人看作人格特质或个人品质而不是技能，因为它们被采用来描述人或说明人具有的某些特质。这些特征或适应性技能帮助你更好地适应你周围的环境、在周围文化环境中更好地调整自己。

发现自己擅长做什么是如此重要，以至于技能和能力成为职业决策中罪必不可少的组成部分。

适应性技能标志着一个人的人格特征。你很可能把它看作组成自己人格的特质。但从另一种意义上说，它们使你得到和维持一份工作所必需的。比如，谦恭、有效、仔细、诚实、机智、审慎、负责、准时和富有想象力等，都是被雇主和同事们重视而欣赏的品质，适应性技能都是能习得和改进的技能。

第7章文化价值观、个人价值观和工作价值观

所为价值就是人们赋予事物的重要性、优点或者实用性。

在童年早期，你的价值体系开始形成。它是通过你与周围环境的接触以及你在周围环境中的体验而形成的。你通过与父母、兄弟姐妹、亲戚、邻居、朋友、老师、各种机构、你所生活的整个社区和社会的交往，获得了各种价值观，逐渐形成了自己的个性。你还从自己所读到的书报杂志，从自己在电视电影、收音机和戏剧里看到、听到的东西里吸收各种价值观。

学会理解你自己的价值体系是一个需要花费一生时间的过程。

思考自己的价值观将增加你生活的意义和对生活的投入。

第8章关注你的职业生涯决策

行使选择的自由权是我们所能从事的最为人性化的事。决策是不可避免的，即使是选择不做决定也是一种决策。

职业决策的过程始于建立职业前景列表，扩展置业前景的数目，然后，如果有必要话，再将其缩减到一个可控制的数量。如果您列出了一长串待考虑的职业前景，你恐怕需要把职业前景的数量减少至10~15个。

第9章职业决策：整合所有信息

你的决策质量取决于你在决策中运用了多少信息。

如果我不改变自己现在做的工作将有什么风险？

如果我做出改变，风险挺大吗？

我能够找到一个现实的解决办法吗？

第10章实践中检验你的职业选择

受教育水平越高，其平均收入更有可能越高。

单纯的教育程度并不决定一个人在全部工作生涯中赚钱的潜力。

2.人文课程更有可能为你的学习和生活打下持续一生之久的基础，而今日看起来重要的专业技术有可能在明天就显得过时了。
3.在工作中和工作之外，你都时常会遇到这样的情况：如果你懂得一些文学、语言、历史、政治、艺术、宗教、科学、数学和音乐知识，就可能比那些只局限于狭隘的专业训练的人占据先机。

实际上绝大多数的大学毕业生进入了要求有大学学位的职业。

每周工作15小时以下对于学生继续大学学业具有积极的作用；相反，每周工作15个小时以上则有负面影响。

附录A 实施你的职业决策——求职指导

首先要做的事情是使自己尽可能多地专心学习有关求职的知识和技能。

很少有像求职这样能深远地影响你的生活和你未来幸福的事情，因此，为了求职成功，现在就开始准备吧，即使它可能显得有些迟。

当你积极地寻找工作的时候，你需要的是付出充分的时间，不要使它成为缺乏热情或是只有三分钟热情的事情。要知道，真正能确保工作稳定的关键在于时刻准备着去寻找工作。

许多求职专家的研究表明，所有聘用职位中的70%到80%是通过个人的人际关系网来获得信息的。

你的想象力有多丰富，你所拥有的可能性就有多大。

你应该做的是邀请自己人际关系网中的人们为你求职提一些建议，或者谈一谈他们在自己的职业领域中的经验。

建立人际关系网就像交朋友一样，要以建立友谊和帮助他人作为出发点。

你必须真诚地对待你的人际关系网成员，这样他们才会帮助你。

人们不在乎你知道些什么，而在乎你认识谁。

核心能力在手，销售求职不愁

拆书帮 2013-10-25 6赞

@拆书帮赵周

【拆书简介】

拆书帮专栏从《销售与市场》（成长版）2010年8月创刊开始连载，也从那个月开始就有读者写邮件给我。从收到的邮件看，这本刊物的读者至少有一半是在校学生。当然，也有可能是在校学生更有意愿写邮件。

无论如何，很多读者都问关于求职的问题——怎样找到一份好的销售工作。有些同学，一直生活在小城镇，不甘心毕业后过平凡的生活，但不知道怎样开始去大城市闯荡；有些同学，以前认为教育可以改变人生，现在发现毕业后恐怕不容易找到一份理想的工作；有些同学，发现现在的专业恐怕不能在三十岁前挣到房子首付的钱，于是想转行去做销售，但又担心自己毫无经验……所以我特别检出这本书拆解，献给不肯放弃梦想的未来销售精英。

这本《把握你的职场发展方向》是最优秀的美国的求职教材。“最优秀的”意味着它是当代经典，在科学性与学术性的基础上，具备很好的实用性和操作性。“美国的”意味着它里面有些内容对中国读者不太合适，起码无法直接应用。“教材”意味着这本书内容面面俱到，强调逻辑和细节，于是就免不了篇幅厚重（60万字），行文罗嗦——很多教材都有这毛病。

我邀请你，来把这本书拆解为寻找一份理想的销售工作的你自己的求职指南。

【阅读片段一】

《把握你的职业发展方向》p.8

求职流程概览

认识环境→认识自己→信息调研→决策→简历面试

【片段一拆解指要·SC13计划组织能力】

上面表格并非原文，实际上原文列出了八个步骤，其中第一步是“意识到自己对职业前景的困惑，并决定采取行动来解决这一问题”——教材通常都是这样罗嗦，生怕哪里遗漏了有失严谨。而我认为既然你在读这篇文章，就说明你已经把求职当成个问题了。并且我进一步假设，你决定找一份（或者换一份）销售方面的工作。

那么，精简后的求职流程是这样五步。请核对一下，你都关注过那些？是否像九成以上求职者一样，提到找工作，想到的就是简历和面试？

简历是临门一脚，但球员不能只练习射门；面试是冰山一角，但水面之下的主体应是你的知彼知己——调研过这份工作的需求和概况，整理过自己的技能和经验。

我们看一封学生来信：

赵周老师，您好！我是一名学生，一次在我同学桌上发现了名字《销售与市场成长版》的杂志，无意中翻到了您的，关于拆书帮系列的文章，说实话，对于片段只是大概浏览一下，对于拆解指要是重点。我没有实践经验，更没有遇到过什么难缠的客户，我学的专业是管理类的，但是我对销售也有兴趣，我知道我很平凡，我也想挤身一流城市，只是不晓得自己是不是那块料！我现在是大三，毕业我不想和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了！我很清楚大学毕业以后工作难找的事实，也看过很多求职节目，比如《非你莫属》，我不甘心蜗在山沟沟里，也很希望能有天可以站在舞台上去找工作！其实，我也不知道我想表达什么，我是第一次给名人发邮件，因为以前在我看来写了也是白写，但是当我看到文章下面“有信必复”字样时，我拿起手机，只愿和您近距离接触…这封邮件邮件没有提任何诉求，甚至忘记了署名，但她起码表现了一点销售人员必须的素质：愿意与陌生人建立关系。不妨认为她在认真思考去“一流城市”寻找一份工作，我们按照前面的步骤来拆解出她接下来应做的行动：

第一步，认识环境。去哪个城市？可能要考虑交通、语言、有无亲友、生活环境、竞争压力等。比如一个拥有多家知名高校的城市（如杭州南京西安），就比同等经济水平但没那么多高校的城市（如宁波温州青岛）求职压力更大。找哪类工作？从各大招聘网站的统计来看，销售岗位永远是最缺人的，而且相对门槛较低，发展空间较大。

第二步，认识自己。自己知道哪些行业，对其中哪些有兴趣？自己的实践经验？成功经历？具备的技能？……“没有实践经验”也不用忧虑，本文的片段四将帮你拆解如何识别自己具备的能力，以及让面试官认可你。

第三步，信息调研。请千万不要像绝大部分毕业生一样，在网上找一份简历模板，填写好后去“海投”。记住，投200份简历一定不如投5份带来的面试机会多。因为这5份应该是你认真调研过之后针对性地投的。你可以花一周的时间，在海量信息中锁定你希望去的几家公司。然后投入极大的时间、精力和热情去了解这些公司，尤其是你的目标岗位。在网上搜索信息是你马上能想到的思路，请务必确认你找到的信息要确认是准确的、真实的、最新的、客观的、全面的。除了上网之外，还要求你尽量找到一位目标岗位的工作者，跟他请教这个工作是怎样的。具体的做法在本文的片段二。

第四步，决策。你可能有一些对自己不利的理念，比如信中说的“我不晓得自己是不是那块料”，“我不知道自己想要什么”……不击溃这些理念，你可能会随波逐流而不是做出最佳选择——“和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了”。你可以通过学习强化自己的成就动机，来击溃这些负面理念。详见本文片段三。

第五步，简历面试。之前所有的努力都将在这一步中体现出来。本文不涉及简历和面试的具体指导。关于简历和面试，最优秀的图书是《你的降落伞是什么颜色》，建议你购买阅读。

顺便说一下，正如从《非诚勿扰》中不可能学习如何找到梦中情人，《非你莫属》这样的节目当娱乐看看就罢了，不要幻想可以从中学到多少东西。。

【片段一拆解案例】

结合自己的情况，明确上述求职的五个流程。特别是第三步，筛选锁定你希望去的五家公司，然后调研。

【阅读片段二】

《把握你的职业发展方向》p.143

找到目标岗位的工作者，谈论他的工作

要想判断一项职业是否具备你想在工作中找到的特点，你需要了解该职业的一名普通工作者日常所做的工作、他的工资水平、所需的技能和训练、工作条件、典型的工作环境以及晋升的机会等等。所有这一切被统称为“职业”。

你应该问他些什么问题呢？可以使用下面的问题作为指南，再加上你自己的问题。提前列出你想问的问题。这样在交谈时就不会浪费别人的时间。

你是怎样决定自己的事业的？你做了哪些准备？

这个工作要求有什么样的技能？如果你正想聘一个人来做这项工作，你会希望他有什么资历？

在工作中，你的主要责任是什么？对你的责任有什么评价？

你的职业有哪些让你喜欢的地方？有什么回报？

一个典型的工作日是什么样子的？

你的工作条件怎样？（这一项包括时间、办公室环境、着装要求、可能的危险以及工作决策的是怎样制定的等）这个行业的起薪和平均工资水平是多少？（不要问人家现在挣多少，要问行业平均水平）通常有哪些福利？

你认为你的职业（和你的公司）发展前景如何？

其他还有哪些职业与这个行业紧密相关，什么样的实习经历能使我熟悉这个行业？

我还能和其他哪位业内人士谈一谈呢？

【片段二拆解指要·SC3提问能力/SC7建立并维持关系的能力】

可是书中没有告诉你应该怎样找到这么一个人！读到这里，你现在最困惑的应该就是这个问题了吧？

你要成为一位优秀的销售人员，你的突出能力之一就是找人，并能和这个人建立联系。把这个当作对你能力的磨练和展现。如果做到了，不仅可以完成“信息调研”这一重要步骤，更可以帮你在面试中大放异彩。甚至，曾有一位我指导的求职者，他想了很多办法联系到了一位未来的同事，后者把这件事告诉了自己的经理，经理很欣赏这种精神，直接打电话约他去面试。

你能想到哪些法子，联系到一个目标岗位的工作者，并邀请他和你聊一聊呢？

【片段二拆解案例】

拆解案例：我在网站上可以搜索到这家公司的产品。记录下来几个，具体到型号。打电话给这家公司的前台，请她转到销售部。如果她问我找谁，你就说想咨询某某型号的产品，所以转给谁都可以。当转过去之后，坦诚说我是想找工作，您现在做的工作就是我的梦想，希望能跟您聊一聊，这对我太重要了。我愿意请您吃饭……拆解案例：我可以去希望求职的公司楼下等！因为我看过一些销售成功的故事，他们就是在客户公司楼下等。

【阅读片段三】

《把握你的职业发展方向》p.211

成就动机

要想实现任何目标，你必须具有成就动机——也就是去实现该目标的需要。

成就动机可以通过学习获得，并可以用来改善个人的行为。

具有强烈的成就需要的人通常精力充沛，他们学习和解决问题的速度快于常人，关注任何可以取得成就的机会，寻求有挑战性的、有一定难度的任务，并且希望从周围获得反馈以了解自己的进展。他们希望能控制局面，而不喜欢靠运气，他们有责任感，哪怕在面对失败的时候也会对自己的行为负责。

调查表明，真正成功的创业者往往不是被利润激励，而是具有更强烈的成就动机。

你要强化自己获得成就的需要。只要你能在意识中清晰的感知到自己的成就动机，你的成就需要就可以得到加强。

【片段三拆解指要·SC1表达能力/SC9激励自己与他人的能力】

回忆你自己过去的成就。要写下来。所谓“成就”要符合两个条件：你喜欢这个经历，你为结果感到自豪。例如：

说服某个人筹划一次聚会一次冒险经历改正了一个毛病陈述某个观点或者做报告为朋友出谋划策教会某个人一些东西修理电器具有独立意识在演出中扮演了一个角色帮助他人让另一个人感觉他自己有价值学会某种新的技能，并能加以运用……上面罗列仅是提醒，你写的时候要稍微详细一点。每项成就经历写50～100字。

示范举例：我与其他学生交谈并赢得了他们的选票，我承诺：当他们和老师之间出现麻烦时，我将提供帮助。而且，我保证会组织班级舞会。当选后，我在圣诞节组织一次了非常成功的舞会。

写几个是不够的。至少写三十个。实际上，只要给自己时间，大部分人都能写到五十个。

尽量写到五十个吧。如果你跟我们之前指导的求职者一样的话，那么这样做的结果是你会大大增加自信。

【阅读片段四】

《把握你的职业发展方向》p.262

识别、列举自己的技能，并整合起来向对方展示，这是一回事。证明自己拥有这些技能是另一回事。

那么如何证明呢？你的证据来源与你的成就——你过去成功作过的事情。当你声称自己具有某一项技能时，你的听众马上会想：“证明一下”。当你提供成就来支持自己拥有某项技能的说法时，这种证明就变得非常容易。上一章中你曾列出自己有过的成就（这些成就来自工作、学校、实习、社团活动、实验室项目、爱好、支援者经历和家庭职责等）。为每一项成就经历取一个名字，写在一张白纸的上部。然后，尽可能地写出尽量多的细节，要尽量说出你实际上做了什么（以及克服了什么压力或困难）才取得这样的成就。你的故事越详细，揭示你的技能就越多。然后自己重新读一遍，圈出给你带来成就的技能，并在纸的右边列出。

【片段四拆解指要·SC17归纳能力】

很多职业咨询师相信，对技能的识别和分析是职业规划的核心。

《你的降落伞是什么颜色》中说，在换工作之前，应该抛弃以前的工作职位，而是盘点自己拥有的技能。然后将这些技能组合成新的形式，找出可以使用这些技能的工作选择。

所以，识别自己的技能，并（通过你的成就经历的故事）让面试官认同你拥有这些技能，是准备简历和面试时最重要的工作。

上述引文已经讲得很清楚，你应该如何把前面列出的成就经历细化为故事、识别出技能。不过，不需要对之前写下的每条成就经历都这么做，只要挑出特别能体现你的沟通力、关系力、信息力和顾问力的那些成就经历来，按照方法去细化、加工就行了。

沟通力、关系力、信息力和顾问力，是做好销售工作的核心技能，每个再细分为五项，共20项。你不需要声称自己具备所有，只需要用两三个翔实的故事让面试官认可你具备其中的四五项就可以了。

拆书帮·销售的核心能力(Salespersons' Competencies)：

1、沟通力

SC1表达能力：有效传递信息，包括口头表达、肢体语言和运用工具等。

SC2主动倾听能力：理解他人，甚至他人未明确说出的动机和目的等。

SC3提问能力：擅长通过提问来探求信息、展示专业、引导话题、获取好感等。

SC4说服能力：说服他人购买产品，或改变别人的想法、行为SC5谈判能力：拉拢大家，解决分歧。

2、关系力

SC6社交洞察力：敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人行动来调整自己的行动。

SC7建立并维持良好人际关系：与他人建立建设性的、合作的关系，并能持久维持。

SC8服务意识：主动寻找帮助他人的方法。

SC9激励自己与他人的能力：具备较高的成就动机，执著自信乐观，并能感染和影响他人的态度。

SC10团队协作能力：与他人有效交流，为了共同的目标努力。

3、信息力

SC11 获取信息：观察、接收或从各种相关的渠道获取信息，并评估信息质量。

SC12分析及整理信息：把事物或行动按照特定顺序（规律）来安排，通过分类、评估、鉴别（不同之处或相似之处）、察觉变化来确定信息。

SC13计划组织能力：确立具体的目标和计划，充分利用时间和资源，排出优先顺序。并监控和评估自己的表现。

SC14决策和解决问题：澄清并界定问题、分析背景及原因，选择最佳解决方案，并跟进和评估结果。

SC15超越见识的能力：能够应用自己行业及客户行业的最新科技及知识。

4、顾问力

SC16思维流畅：就指定主题可以产生大量点子（重要的是数量，而不是质量、正确或创新）SC17归纳能力：能够将零碎信息整合为一般规律，包括找出貌似无关联的事物之间的关联。

SC18演绎能力：把一般规律用于特殊问题。

SC19辅导能力：确定他人学习需求，设计培训和辅导项目，辅导、指点他人。

SC20超越思路的能力：能够预见问题，能够给他人提供更好的解决方案。

拿片段三拆解指要中的示范举例来说，就可以识别出SC4说服能力、SC7建立并维持良好人际关系、SC8服务意识，也许还有SC10SC13SC14SC16。至于能否让面试官认可，就看你有没有用恰当的细节来说明你实际上做了什么，以及克服了什么压力或困难。

核心能力在手，销售求职不愁

拆书帮 2013-10-25 6

@拆书帮赵周

【拆书简介】

拆书帮专栏从《销售与市场》（成长版）2010年8月创刊开始连载，也从那个月开始就有读者写邮件给我。从收到的邮件看，这本刊物的读者至少有一半是在校学生。当然，也有可能是在校学生更有意愿写邮件。

无论如何，很多读者都问关于求职的问题——怎样找到一份好的销售工作。有些同学，一直生活在小城镇，不甘心毕业后过平凡的生活，但不知道怎样开始去大城市闯荡；有些同学，以前认为教育可以改变人生，现在发现毕业后恐怕不容易找到一份理想的工作；有些同学，发现现在的专业恐怕不能在三十岁前挣到房子首付的钱，于是想转行去做销售，但又担心自己毫无经验……所以我特别检出这本书拆解，献给不肯放弃梦想的未来销售精英。

这本《把握你的职场发展方向》是最优秀的美国的求职教材。“最优秀的”意味着它是当代经典，在科学性与学术性的基础上，具备很好的实用性和操作性。“美国的”意味着它里面有些内容对中国读者不太合适，起码无法直接应用。“教材”意味着这本书内容面面俱到，强调逻辑和细节，于是就免不了篇幅厚重（60万字），行文罗嗦——很多教材都有这毛病。

我邀请你，来把这本书拆解为寻找一份理想的销售工作的你自己的求职指南。

【阅读片段一】

《把握你的职业发展方向》p.8

求职流程概览

认识环境→认识自己→信息调研→决策→简历面试

【片段一拆解指要·SC13计划组织能力】

上面表格并非原文，实际上原文列出了八个步骤，其中第一步是“意识到自己对职业前景的困惑，并决定采取行动来解决这一问题”——教材通常都是这样罗嗦，生怕哪里遗漏了有失严谨。而我认为既然你在读这篇文章，就说明你已经把求职当成个问题了。并且我进一步假设，你决定找一份（或者换一份）销售方面的工作。

那么，精简后的求职流程是这样五步。请核对一下，你都关注过那些？是否像九成以上求职者一样，提到找工作，想到的就是简历和面试？

简历是临门一脚，但球员不能只练习射门；面试是冰山一角，但水面之下的主体应是你的知彼知己——调研过这份工作的需求和概况，整理过自己的技能和经验。

我们看一封学生来信：

赵周老师，您好！我是一名学生，一次在我同学桌上发现了名字《销售与市场成长版》的杂志，无意中翻到了您的，关于拆书帮系列的文章，说实话，对于片段只是大概浏览一下，对于拆解指要是重点。我没有实践经验，更没有遇到过什么难缠的客户，我学的专业是管理类的，但是我对销售也有兴趣，我知道我很平凡，我也想挤身一流城市，只是不晓得自己是不是那块料！我现在是大三，毕业我不想和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了！我很清楚大学毕业以后工作难找的事实，也看过很多求职节目，比如《非你莫属》，我不甘心蜗在山沟沟里，也很希望能有天可以站在舞台上去找工作！其实，我也不知道我想表达什么，我是第一次给名人发邮件，因为以前在我看来写了也是白写，但是当我看到文章下面“有信必复”字样时，我拿起手机，只愿和您近距离接触…这封邮件邮件没有提任何诉求，甚至忘记了署名，但她起码表现了一点销售人员必须的素质：愿意与陌生人建立关系。不妨认为她在认真思考去“一流城市”寻找一份工作，我们按照前面的步骤来拆解出她接下来应做的行动：

第一步，认识环境。去哪个城市？可能要考虑交通、语言、有无亲友、生活环境、竞争压力等。比如一个拥有多家知名高校的城市（如杭州南京西安），就比同等经济水平但没那么多高校的城市（如宁波温州青岛）求职压力更大。找哪类工作？从各大招聘网站的统计来看，销售岗位永远是最缺人的，而且相对门槛较低，发展空间较大。

第二步，认识自己。自己知道哪些行业，对其中哪些有兴趣？自己的实践经验？成功经历？具备的技能？……“没有实践经验”也不用忧虑，本文的片段四将帮你拆解如何识别自己具备的能力，以及让面试官认可你。

第三步，信息调研。请千万不要像绝大部分毕业生一样，在网上找一份简历模板，填写好后去“海投”。记住，投200份简历一定不如投5份带来的面试机会多。因为这5份应该是你认真调研过之后针对性地投的。你可以花一周的时间，在海量信息中锁定你希望去的几家公司。然后投入极大的时间、精力和热情去了解这些公司，尤其是你的目标岗位。在网上搜索信息是你马上能想到的思路，请务必确认你找到的信息要确认是准确的、真实的、最新的、客观的、全面的。除了上网之外，还要求你尽量找到一位目标岗位的工作者，跟他请教这个工作是怎样的。具体的做法在本文的片段二。

第四步，决策。你可能有一些对自己不利的理念，比如信中说的“我不晓得自己是不是那块料”，“我不知道自己想要什么”……不击溃这些理念，你可能会随波逐流而不是做出最佳选择——“和他们高中毕业的人一样就嫁了，那样这辈子就完了”。你可以通过学习强化自己的成就动机，来击溃这些负面理念。详见本文片段三。

第五步，简历面试。之前所有的努力都将在这一步中体现出来。本文不涉及简历和面试的具体指导。关于简历和面试，最优秀的图书是《你的降落伞是什么颜色》，建议你购买阅读。

顺便说一下，正如从《非诚勿扰》中不可能学习如何找到梦中情人，《非你莫属》这样的节目当娱乐看看就罢了，不要幻想可以从中学到多少东西。。

【片段一拆解案例】

结合自己的情况，明确上述求职的五个流程。特别是第三步，筛选锁定你希望去的五家公司，然后调研。

【阅读片段二】

《把握你的职业发展方向》p.143

找到目标岗位的工作者，谈论他的工作

要想判断一项职业是否具备你想在工作中找到的特点，你需要了解该职业的一名普通工作者日常所做的工作、他的工资水平、所需的技能和训练、工作条件、典型的工作环境以及晋升的机会等等。所有这一切被统称为“职业”。

你应该问他些什么问题呢？可以使用下面的问题作为指南，再加上你自己的问题。提前列出你想问的问题。这样在交谈时就不会浪费别人的时间。

你是怎样决定自己的事业的？你做了哪些准备？

这个工作要求有什么样的技能？如果你正想聘一个人来做这项工作，你会希望他有什么资历？

在工作中，你的主要责任是什么？对你的责任有什么评价？

你的职业有哪些让你喜欢的地方？有什么回报？

一个典型的工作日是什么样子的？

你的工作条件怎样？（这一项包括时间、办公室环境、着装要求、可能的危险以及工作决策的是怎样制定的等）这个行业的起薪和平均工资水平是多少？（不要问人家现在挣多少，要问行业平均水平）通常有哪些福利？

你认为你的职业（和你的公司）发展前景如何？

其他还有哪些职业与这个行业紧密相关，什么样的实习经历能使我熟悉这个行业？

我还能和其他哪位业内人士谈一谈呢？

【片段二拆解指要·SC3提问能力/SC7建立并维持关系的能力】

可是书中没有告诉你应该怎样找到这么一个人！读到这里，你现在最困惑的应该就是这个问题了吧？

你要成为一位优秀的销售人员，你的突出能力之一就是找人，并能和这个人建立联系。把这个当作对你能力的磨练和展现。如果做到了，不仅可以完成“信息调研”这一重要步骤，更可以帮你在面试中大放异彩。甚至，曾有一位我指导的求职者，他想了很多办法联系到了一位未来的同事，后者把这件事告诉了自己的经理，经理很欣赏这种精神，直接打电话约他去面试。

你能想到哪些法子，联系到一个目标岗位的工作者，并邀请他和你聊一聊呢？

【片段二拆解案例】

拆解案例：我在网站上可以搜索到这家公司的产品。记录下来几个，具体到型号。打电话给这家公司的前台，请她转到销售部。如果她问我找谁，你就说想咨询某某型号的产品，所以转给谁都可以。当转过去之后，坦诚说我是想找工作，您现在做的工作就是我的梦想，希望能跟您聊一聊，这对我太重要了。我愿意请您吃饭……拆解案例：我可以去希望求职的公司楼下等！因为我看过一些销售成功的故事，他们就是在客户公司楼下等。

【阅读片段三】

《把握你的职业发展方向》p.211

成就动机

要想实现任何目标，你必须具有成就动机——也就是去实现该目标的需要。

成就动机可以通过学习获得，并可以用来改善个人的行为。

具有强烈的成就需要的人通常精力充沛，他们学习和解决问题的速度快于常人，关注任何可以取得成就的机会，寻求有挑战性的、有一定难度的任务，并且希望从周围获得反馈以了解自己的进展。他们希望能控制局面，而不喜欢靠运气，他们有责任感，哪怕在面对失败的时候也会对自己的行为负责。

调查表明，真正成功的创业者往往不是被利润激励，而是具有更强烈的成就动机。

你要强化自己获得成就的需要。只要你能在意识中清晰的感知到自己的成就动机，你的成就需要就可以得到加强。

【片段三拆解指要·SC1表达能力/SC9激励自己与他人的能力】

回忆你自己过去的成就。要写下来。所谓“成就”要符合两个条件：你喜欢这个经历，你为结果感到自豪。例如：

说服某个人筹划一次聚会一次冒险经历改正了一个毛病陈述某个观点或者做报告为朋友出谋划策教会某个人一些东西修理电器具有独立意识在演出中扮演了一个角色帮助他人让另一个人感觉他自己有价值学会某种新的技能，并能加以运用……上面罗列仅是提醒，你写的时候要稍微详细一点。每项成就经历写50～100字。

示范举例：我与其他学生交谈并赢得了他们的选票，我承诺：当他们和老师之间出现麻烦时，我将提供帮助。而且，我保证会组织班级舞会。当选后，我在圣诞节组织一次了非常成功的舞会。

写几个是不够的。至少写三十个。实际上，只要给自己时间，大部分人都能写到五十个。

尽量写到五十个吧。如果你跟我们之前指导的求职者一样的话，那么这样做的结果是你会大大增加自信。

【阅读片段四】

《把握你的职业发展方向》p.262

识别、列举自己的技能，并整合起来向对方展示，这是一回事。证明自己拥有这些技能是另一回事。

那么如何证明呢？你的证据来源与你的成就——你过去成功作过的事情。当你声称自己具有某一项技能时，你的听众马上会想：“证明一下”。当你提供成就来支持自己拥有某项技能的说法时，这种证明就变得非常容易。上一章中你曾列出自己有过的成就（这些成就来自工作、学校、实习、社团活动、实验室项目、爱好、支援者经历和家庭职责等）。为每一项成就经历取一个名字，写在一张白纸的上部。然后，尽可能地写出尽量多的细节，要尽量说出你实际上做了什么（以及克服了什么压力或困难）才取得这样的成就。你的故事越详细，揭示你的技能就越多。然后自己重新读一遍，圈出给你带来成就的技能，并在纸的右边列出。

【片段四拆解指要·SC17归纳能力】

很多职业咨询师相信，对技能的识别和分析是职业规划的核心。

《你的降落伞是什么颜色》中说，在换工作之前，应该抛弃以前的工作职位，而是盘点自己拥有的技能。然后将这些技能组合成新的形式，找出可以使用这些技能的工作选择。

所以，识别自己的技能，并（通过你的成就经历的故事）让面试官认同你拥有这些技能，是准备简历和面试时最重要的工作。

上述引文已经讲得很清楚，你应该如何把前面列出的成就经历细化为故事、识别出技能。不过，不需要对之前写下的每条成就经历都这么做，只要挑出特别能体现你的沟通力、关系力、信息力和顾问力的那些成就经历来，按照方法去细化、加工就行了。

沟通力、关系力、信息力和顾问力，是做好销售工作的核心技能，每个再细分为五项，共20项。你不需要声称自己具备所有，只需要用两三个翔实的故事让面试官认可你具备其中的四五项就可以了。

拆书帮·销售的核心能力(Salespersons' Competencies)：

1、沟通力

SC1表达能力：有效传递信息，包括口头表达、肢体语言和运用工具等。

SC2主动倾听能力：理解他人，甚至他人未明确说出的动机和目的等。

SC3提问能力：擅长通过提问来探求信息、展示专业、引导话题、获取好感等。

SC4说服能力：说服他人购买产品，或改变别人的想法、行为SC5谈判能力：拉拢大家，解决分歧。

2、关系力

SC6社交洞察力：敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人行动来调整自己的行动。

SC7建立并维持良好人际关系：与他人建立建设性的、合作的关系，并能持久维持。

SC8服务意识：主动寻找帮助他人的方法。

SC9激励自己与他人的能力：具备较高的成就动机，执著自信乐观，并能感染和影响他人的态度。

SC10团队协作能力：与他人有效交流，为了共同的目标努力。

3、信息力

SC11 获取信息：观察、接收或从各种相关的渠道获取信息，并评估信息质量。

SC12分析及整理信息：把事物或行动按照特定顺序（规律）来安排，通过分类、评估、鉴别（不同之处或相似之处）、察觉变化来确定信息。

SC13计划组织能力：确立具体的目标和计划，充分利用时间和资源，排出优先顺序。并监控和评估自己的表现。

SC14决策和解决问题：澄清并界定问题、分析背景及原因，选择最佳解决方案，并跟进和评估结果。

SC15超越见识的能力：能够应用自己行业及客户行业的最新科技及知识。

4、顾问力

SC16思维流畅：就指定主题可以产生大量点子（重要的是数量，而不是质量、正确或创新）SC17归纳能力：能够将零碎信息整合为一般规律，包括找出貌似无关联的事物之间的关联。

SC18演绎能力：把一般规律用于特殊问题。

SC19辅导能力：确定他人学习需求，设计培训和辅导项目，辅导、指点他人。

SC20超越思路的能力：能够预见问题，能够给他人提供更好的解决方案。

拿片段三拆解指要中的示范举例来说，就可以识别出SC4说服能力、SC7建立并维持良好人际关系、SC8服务意识，也许还有SC10SC13SC14SC16。至于能否让面试官认可，就看你有没有用恰当的细节来说明你实际上做了什么，以及克服了什么压力或困难。

《把握你的职业发展方向（第五版）》划记部分

利尽南海 2016-04-10 2

前言

没有思索的人生是没有意义的人生——苏格拉底
充满思索的人生是不轻松的人生——罗伯特.弗尔甘

第1章职业生涯规划简介

机遇通常只垂青那些又准备的头脑，这正是职业生涯发展计划的诸多优点之一。

不必为社会压力和突发事件的存在而感到失望，你仍然有很大的余地使你可以做有意识的、理性的计划。

职业决策如此重要，决不能让别人代劳。

你在职业规划上所付出的努力会给你带来心理上和经济上的丰厚回报。

没有了工作，生命就会腐蚀。但工作若失去意义，生命就会窒息、停止。

责任、投入、决心、参与和坚持，都是职业生涯规划至关紧要的品质。

对自己做真实的评估可能是你一生中最难的事情。

使用职业工具箱、浏览职业卡片、使用计算机辅导系统、做职业兴趣问卷、分析有关职业方向的梦想、做想象练习、浏览职业类书籍和小册子、跟人谈论他们的工作，都可以让你获得相关信息。

你将会以其中之一谋生。

先找出最佳选择，再找出次优选择。

你的性格和环境都会变化，最初对备选职业的排序也需要随之更改。

教育培训。专业、教育程度、费用、培训时间、何处可获得所需的教育、哪里可获得助学金。
工作经验。兼职和暑期工作经验可以让你了解结束学业后将进入的工作世界。
职位信息。
写作技巧。学会写求职材料如自荐信、简历、感谢信和申请函。
调查能力。对地理环境和工作地点进行调查，以确定你想在哪儿生活和工作。
表达能力。学会如何与可能的雇主和了解工作的专业知识的人进行工作面试和信息的访谈。
保住工作。培养能帮你保住你工作的那些能力和态度。

职业生涯规划的实施主要集中在教育和选择自己满意的职业上。

第2章变化中的职业世界

新技术和信息爆炸的结果之一是需要高深的脑力而非强壮的体力。

创业所包含项目的简表：
创立或购买一家企业并评估风险（在最初的5年内有半数以上的企业家生意失败）
分析市场
预算
定位
筹措资金（最初几年，缺乏资金是失败的主要原因）
借贷（如有必要）
建立组织——独有、合伙或有限公司
设定企业地点
租赁场地
做销售规划
评估客户需求
做广告
为企业命名
价格策略
寻找员工
现金流
建立信用
控制财务账表
清算账目
付薪纳税
买计算机和设备
保险和安全管理
管理企业

正如所有新的生意开头一样，你必须长时间工作并要有足够的资金保证生意在盈利之前能正常运转。

越来越多的工作要求教育水准，没上过大学或受过相应培训的年轻人会从事低薪的零售业或服务工作。

在今天许多工作都要求有更高的读写能力和数学技能。

与前十年相比，工作者现在多花了10%以上时间在工作上，时间成了世界最珍贵的商品。

频繁失业会导致生活本身的无意义。

这里没有明确的解决办法，但有一些建议：（1）求学时积累一些工作经验，这在求职时对你有帮助。（2）在大学里多主修一些科目，例如兼修商业和艺术，或体育和数学或科学。（3）做好准备搬到有可能找到对口职业的地方。（4）调整自己的心态。不充分就业并不是世界末日。意识到不充分就业的可能性会减少遭遇它时所受到的冲击。更积极的对策是把不充分就业看作学习新技能、积累更多工作经验的机会。

预计在未来，个人私生活和职业生活的界线将变得越来越模糊。

雇主常常建议求职者无需对技能本领过于担心，他们更加关注的是工作者是否准时出现，能不能有效管理，是否能在团队中工作出色。软技能包括良好的工作道德、谦恭、遵守承诺、自我约束以及在修饰、着装上与企业文化保持一致，体态语言以及工作场合语言得体。对团技能培训可能成效并不显著，它们似乎来自于个人的童年早期经历和家庭环境。

第3章你的工作偏好

某一类型的职业通常会吸引具有相同人格特质的人，而具有相同人格特质的人对许多生活事件的反应模式也是相同的。

MBIT是绝对不会告诉你，你一定要是什么样子的。它仅仅提供你对该量表的回答所提示的可能选择。

第4章职业前景的信息搜索

手机你所感兴趣的职业信息是职业生涯规划的核心部分，职业的选择取决于你所收集到的信息。

要想判断一项职业是否具备你想在工作中找到的特点，你需要了解该职业的一名普通工作者日常所做的工作、他的工资水平、所需的技能和训练、工作条件、典型的工作环境以及晋升的机会等等。人们在工作中所做的事情就决定了他们正式的职业角色、职能及事务，而职业名称就是以这些为基础的。你通过搜集这些信息就可以了解这些角色——它们被称作“职业”。通过各种渠道里获取职业信息将会花费你一定的时间和精力，但是这些信息对于职业选择的成功是相当重要的。
工作世界里的成员种类繁多，你不可能了解所有的职业信息，惟一的方式就是按照一定的规则吧这样一个庞大的主题划分成若干可以处理的小块——即对职业进行分类。

这样一来，你就可以有序地、有逻辑地对职业信息进行查找。

就可以开始研究每一个你认为值得去认真探索的职业。

你的决定的好坏取决于你所获取的信息。

你是怎样决定自己的职业的？你做了哪些准备？
这个工作要求有什么样的技能？如果你正想雇佣一个人来做这项工作，你会希望受雇者有什么样的资历？
在工作中，你的主要责任是什么？对此有何评价？
你的职业有哪些让你喜欢的地方？有什么回报？
一个典型的工作日是什么样子的？
你的工作条件怎样？（这一项包括时间、工作环境、着装要求、可能的危险以及工作决策是怎样制定的等等。）
这个行业中的起薪和平均工资水平是多少？（不要问你正在采访的这个人能挣多少，只问平均水平。）
通常有哪些福利？
你认为你的职业（和你的公司）发展前景如何？
其他还有哪些职业与这个行业紧密相关，什么样的兼职工作经历能使我熟悉这个行业？
我还能和其他哪些业内人士谈一谈吗？

你的受教育水平往往决定了你进入一个行业时的级别和晋升的速度。

没有人能百分之百准确地预测未来的工作趋势。

第5章动机和成就

目标就是任何你努力想要使之得以实现的事情。

微型目标很重要，因为它们构成了你在实现远大目标的过程中所迈出的每一步。

有些人从来没有迈出过第一步，就是因为他们的头脑中没有目标。

有些学生并不太清楚自己为什么要上大学。可能是因为他们不知道自己还有什么别的选择，也可能他们这样做是为了取悦别人，或者是因为他们还没有准备好面对生活、工作中的严峻考验。对这些大学生来说，他们的当务之急是要确定一个自己愿意为之奋斗的目标。大学生活中虚度光阴、一无所获的最常见的原因并不是缺乏能力，而是因为没有找到自己呆在大学里的原因。

动机是一种个人内部心理活动的过程，它驱使你有目的地采取一些行动。

动机和目标之间有一定的联系。当你有了一个目标之后，你的动机就会被加强。

动机是由需要发展而来的。

第一层次——生理的需要。人类最基本的需要是食物、水、睡眠、空气、取暖、身体活动、性和感官刺激等。
第二层次——安全的需要。接下来，人们需要住在一个安全、有序、稳定、可靠、可以得到保护并且远离恐惧和焦虑的环境里。
第三层次——归属的需要。被他人认可、获得他人的感情和爱他人、对他人付出感情的需要。
第四层次——尊重的需要。
第五层次——自我实现的需要。

比起成功来说，失败无疑会带给我们更多的学习经验。毫无疑问，我们可以利用这些经验来修订自己的初始目标，使之更加易于实现。

成就：力求卓越的行为和获得成功的渴望。

具有强烈的成就需要的人通常精力充沛，他们学习和解决问题的速度快于常人，关注任何可以取得成就的机会，寻求有挑战性的、一定困难的任务，并且希望从周围获得反馈以了解自己的进展，希望能控制局面，不喜欢赌博或是靠运气，具有责任感，哪怕是在面对失败的时候，也会对自己的行为负责。

高成就需要的人比起那些地成就动机的人来说，会在学习或工作上有更优异的表现。

具有强烈的成就动机的人都是非常自信的人，当他们能控制周围环境的时候，就会尽自己最大的努力承担责任。

我从来就不崇拜金钱，我更不会为金钱而工作。我只为那些带给我成就感、能让自己引以为豪的事而工作。

收益和产出只是竞争和成功的一种象征，它们是对取得成就的内存需求的外在反映，而这种对成就的内在需求是一种基于活动本身的性质而希望获得成功的动机。最大的回报莫过于工作本身。

在比赛前，许多运动员都会进行这种意象练习。在做动作之前，他们会在脑海里尽可能生动地想象获胜的情境，从而感受到一种积极的、与自己真正获胜一样的情绪。

只有头脑中“熟”才能“生巧”。

在头脑中形成意象是一种可以学习的技能。观看别人示范规定动作会有一些帮助，但是在头脑中展现一幅自己完美地完成某个动作的画面会更有价值。你的神经系统难以识别真实经验和想象的经验之间的差别，这也揭示了角色扮演之所以会产生效果的奥秘所在。

如果你很难在头脑中想象出自己完成某事的过程，那你也将很难在现实生活中完成这件事。我们经常需要现在头脑中想象自己完成某事，然后，才能在真实生活中真的做到这一点。

失败会给你带来失落的感觉，但比起成功来说，你会从失败中学到很多有意义的东西。

挑战自己。设立目标，与自己比赛。可能开始你设定的目标会太高。随着你对自己的表现的不断了解，你会不断地调整自己的目标。当然，也有可能你一开始设定了太容易的目标。不过随着不断地思考，你会逐渐学会怎样设立一个最能挑战自己的、较为合适的目标。你所意识到的自己想要加以实现的需求，会很大程度上改变你今后的人生。要形成一个不断设立目标并加以实现的习惯，只能依靠你自己的努力和你想要实现梦想的雄心。

一个理智而又有高成就动机的人一定是那种只愿意承担适度风险的人。

勇于承担责任的人是更具有建设性的人，因为比起改变别人或是改变环境，更容易做到的是改变自己。

高成就动机者们在设立目标的时候也会以一种警惕、好奇、主动、积极而目标明确的态度来观察环境。在游戏里，他们首先对形势进行判断，清点自己手中的资源，研究规则，判断自己的目标，并经常探索新的方法，以便更顺利地实现目标。

一般认为在职业生涯中获得成功或取得较高的成就，与以下几个因素有关。
1.对自己的生活和周围的环境有浓厚的兴趣。
2.很早就在生活中发展处了独立和自立的观念。
3.设立适当的、既具有现实性又具有一定挑战性的目标。
4.为了获得长远的收益而暂时放弃眼前的利益。
5.必要时，会根据从先前的表现中所获得的信息来调整、改变自己的目标。
6.对决策的结果负责。
7.有毅力，能坚持不懈地完成目标；同时具有智慧，能在目标太难或太容易时重新修订自己的目标。
8.想象或通过幻想活动去预期自己取得成功的情境。
9.培养积极的自我概念或自我价值感。
10.设立真正属于自己的目标，不让目标成为自己的一种负担。
11.想要完成某种事才会对实现目标持有强烈的愿望；或者说，之所以做这件事是因为你对自己所做的工作有浓厚的兴趣，而不是为了钱或分数之类的回报。

对成就的过度追求可能会使人迷失方向、陷于对成功的追逐之中，而忽略了家庭、朋友甚至是健康。如果你为了获得别人的支持或认同就放弃自己的价值观，转而顺应他人的观念或想法，那一定是得不偿失。

在生命里，除了要取得成功之外，还有很多其他的事情要做。

在我看来，如果你想了解任何东西，你就必须先去学习它。而当你学习了一件事之后，你就会更擅长做这件事。

职业生涯的目标通常都是长期目标。

动机就是能让人有目的地地采取某些行动以实现某个目标的驱动力。动机是由需要发展而来的。

意想练习可以强化你的成就需要。

取得成就只是生活的一部分。实现目标是重要的，但是，还需要满足人际关系和归属需要来加以平衡，摆正它们在生活中的位置。

在职业生涯规划中，你要关注的是树立一个将来要加以实现的职业生涯目标。但在此之前，你有必要考虑一下自己过去和现在已经取得的成就，这样你就可以根据自身具备的能力来设立未来的目标。

第6章能力：技能和能力倾向

三种技能：功能性或可迁移技能、内容性技能和适应性技能。

功能性技能，比如说写作、组织、计算、操作、设计和思考。

能力就是你成功地做事情或工作的潜能。它通常被称为智力，是先天就具有或通过学习获得的，使你能把事情做好。而技能是经过学习和练习发展起来的能力，它是在你从事活动时有效地运用你的天资和知识的力量。

兴趣和能力是两个截然不同而又互相独立的需要考虑的因素。

你从哪里获得你的能力？一部分的答案可能来自于遗传——你从父母或祖先哪里获得的基因特点。每个人都有先填的遗传优势和不足。你可以识别出你的优势并利用它。

许多缺陷可以通过强烈的成就需要去征服、补偿和改变。

你的环境也能塑造你的能力。文化影响通过你的社会、社区、邻居、学校和家庭在你的能力发展中发挥作用。一个天生具有雕塑才能的人在没有雕塑环境中是不可能发展起雕塑能力的。除非是在行动或活动中，否则技能就是潜在的、未表现出来的，文化也可以通过其对能力的评价作用来影响能力的发展。在你的文化中，如果某项能力被认为是有价值的，你就会努力去发展这种能力。但如果你的社会认为它是不重要的，那你的能力会潜伏在那里得不到发掘。

自我管理，这种技能经常被人看作人格特质或个人品质而不是技能，因为它们被采用来描述人或说明人具有的某些特质。这些特征或适应性技能帮助你更好地适应你周围的环境、在周围文化环境中更好地调整自己。

发现自己擅长做什么是如此重要，以至于技能和能力成为职业决策中罪必不可少的组成部分。

适应性技能标志着一个人的人格特征。你很可能把它看作组成自己人格的特质。但从另一种意义上说，它们使你得到和维持一份工作所必需的。比如，谦恭、有效、仔细、诚实、机智、审慎、负责、准时和富有想象力等，都是被雇主和同事们重视而欣赏的品质，适应性技能都是能习得和改进的技能。

第7章文化价值观、个人价值观和工作价值观

所为价值就是人们赋予事物的重要性、优点或者实用性。

在童年早期，你的价值体系开始形成。它是通过你与周围环境的接触以及你在周围环境中的体验而形成的。你通过与父母、兄弟姐妹、亲戚、邻居、朋友、老师、各种机构、你所生活的整个社区和社会的交往，获得了各种价值观，逐渐形成了自己的个性。你还从自己所读到的书报杂志，从自己在电视电影、收音机和戏剧里看到、听到的东西里吸收各种价值观。

学会理解你自己的价值体系是一个需要花费一生时间的过程。

思考自己的价值观将增加你生活的意义和对生活的投入。

第8章关注你的职业生涯决策

行使选择的自由权是我们所能从事的最为人性化的事。决策是不可避免的，即使是选择不做决定也是一种决策。

职业决策的过程始于建立职业前景列表，扩展置业前景的数目，然后，如果有必要话，再将其缩减到一个可控制的数量。如果您列出了一长串待考虑的职业前景，你恐怕需要把职业前景的数量减少至10~15个。

第9章职业决策：整合所有信息

你的决策质量取决于你在决策中运用了多少信息。

如果我不改变自己现在做的工作将有什么风险？

如果我做出改变，风险挺大吗？

我能够找到一个现实的解决办法吗？

第10章实践中检验你的职业选择

受教育水平越高，其平均收入更有可能越高。

单纯的教育程度并不决定一个人在全部工作生涯中赚钱的潜力。

2.人文课程更有可能为你的学习和生活打下持续一生之久的基础，而今日看起来重要的专业技术有可能在明天就显得过时了。
3.在工作中和工作之外，你都时常会遇到这样的情况：如果你懂得一些文学、语言、历史、政治、艺术、宗教、科学、数学和音乐知识，就可能比那些只局限于狭隘的专业训练的人占据先机。

实际上绝大多数的大学毕业生进入了要求有大学学位的职业。

每周工作15小时以下对于学生继续大学学业具有积极的作用；相反，每周工作15个小时以上则有负面影响。

附录A 实施你的职业决策——求职指导

首先要做的事情是使自己尽可能多地专心学习有关求职的知识和技能。

很少有像求职这样能深远地影响你的生活和你未来幸福的事情，因此，为了求职成功，现在就开始准备吧，即使它可能显得有些迟。

当你积极地寻找工作的时候，你需要的是付出充分的时间，不要使它成为缺乏热情或是只有三分钟热情的事情。要知道，真正能确保工作稳定的关键在于时刻准备着去寻找工作。

许多求职专家的研究表明，所有聘用职位中的70%到80%是通过个人的人际关系网来获得信息的。

你的想象力有多丰富，你所拥有的可能性就有多大。

你应该做的是邀请自己人际关系网中的人们为你求职提一些建议，或者谈一谈他们在自己的职业领域中的经验。

建立人际关系网就像交朋友一样，要以建立友谊和帮助他人作为出发点。

你必须真诚地对待你的人际关系网成员，这样他们才会帮助你。

人们不在乎你知道些什么，而在乎你认识谁。

非常科学、具有可操作性、不是那种江湖术士的假大空理论

chaiweijia 2011-06-24 1

非常科学、具有可操作性、不是那种江湖术士的假大空理论
，中国的很大所谓职业规划的书都成为了励志书，都是一些假大空的理论，没有科学根据，没有做过市场或心理调查，这本书是我看过的最好的一本职业规划的书！注意，不是人生规划，而是职业规划，但是比所谓的人生规划更有用

把握你的职业发展方向（第五版）

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