好书
2010-04-05
前几天,公司董事长来参加会议,作为一个伟大品牌的创造者,他几乎成了公司的精神领袖。除了现实的成功——稳定的利润、高企的市场占有率可以证明外,他的一些观点也是令人仰止的,如“会死的是企业,不会是行业”,这句话是在企业如日中天时说出来的。这次听到了两句话,一句是:经销商不主观冲货,市场上就没有冲货现象;另一句是:如果可口可乐不从内部腐烂,百事可乐就永远不能超越。
这两句我深以为然,对于市场的冲货,冲货来源于价格的差异,或是经销商迫于销量的压力而让利,但价格的决定权一定在经销商老板手中,因而冲货的根源大多是在上游,要么是企业,要么经销商。具体到人即要么是企业老总或销售部经理,要么是经销商老板或业务团队,当然每个人的利益不同,所面临的压力不同,他们的冲货原因也是大同小异,这些原因共同造成了冲货现象的发生。
可口可乐之所以成为软饮料霸主,品牌只是其中的一方面。可乐的品牌内涵是欢乐、快乐、分享,而当今世界能在全球范围内超越不同种族、不同语言并能承载快乐的东西只有金钱、毒品、性、运动,而前三者往往是不能大肆宣扬的,因而只剩下运动,而世界上最广泛的运动就是足球世界杯和奥运会,而可口可乐都是合作伙伴。因而,无论代言百事可乐的歌星、球星的队伍有多么的宠大,一到奥运会、世界杯开赛期间,都歇菜了,都哑火了,都让位了。可口只要占据高位,百事的机会真的很小,很难超越。而且可口可乐在合作伙伴选择、本土化的营销策略、人才梯队方面比百事更有眼光也更老到,与可口比,百事或许有一两个新招,但其在大局方面频频失误,自断经脉自废武功,如与成都百事、上海百事的股权之争;中国人口最多的省河南省仍未建厂,沿海富裕省份之一浙江省仍未建厂,这些战略层面上的东西,百事远落后于可口。