《第一团队》笔记
2012-08-07
从四个维度阅读：
一、个人成长经历：
4个人加上孙坚个人都非常成功，而且创业之前在职场上都已经取得了一定的成绩，实现了经济独立，创业之后又利用自己的经验取得了更大的成功。另外他们每个人的职业发展轨迹迥异，能够给不同类型的人作为参考。在这5个人中，你总能找到一个和你成长路径类似的人。
1、季琦
• 1966年出生在江苏南通，1985年考入上海交大，读了7年，大学期间做过电脑生意，1992年研究生毕业时，其和女朋友就已经有了几万元的收入；
• 分别参与创办携程和如家两家公司，承担公司早期的开创性工作。
• 在其他团队成员在工作之余兼职创业的情况下，季琦一人承担了早期公司创办较大的责任和风险。
• 大学本科四年，季琦都泡在了图书馆，读哲学、历史、毛泽东传记。大学给他最大的收获不是专业知识，而是让他想明白了一个问题：“个体的生命相对于世界是十分短暂的，或者庸庸碌碌、平淡无奇；或者积极向上、奋发作为，都是度过一生。但二者的意义是截然不同的，人生的价值也因此而迥异。”
• 正是因为想通了这个问题，所以后来季琦放弃了留校机会，放弃了在国企体制内的发展机会，开始不停的折腾。
• 26岁交大机器人专业硕士毕业后，因为没有上海户口，放弃了进入宝洁工作的机会。后来进入长江计算机公司，做大项目经理，找到校友关系拿下了上交所的大单。
• 季琦也曾经想过出国，背过托福和GRE，但没有成功，不过他女朋友出了国。
季琦把这两年半的生活成为自己的第一次创业。他认为这两年半的时间学会了三点：
第一，明白了创业必须因陋就简，篮子里有什么菜，就做什么饭；
第二，在业务上交了一些朋友，在以后自己创业时给与自己很大的帮助；
第三，终于明白老板当初的那番话，研究生毕业时，觉得自己啥都懂，实际越做越觉得自己不懂，最不懂得的是做人。可能自己的技术、英语、销售比老板强，但是怎样领导别人自己不懂。怎样把客户从生意关系变成朋友关系，这个自己也不懂。
•
2、梁建章
• 帮助携程做到精细化管理，在后台已经完成了客户服务系统、CRM，库存管理系统、结算系统等内部流程和管理体系的建立。
• 在甲骨文做ERP实施的经验，让梁建章把应用于生产性企业用来控制精细化生产过程的ERP系统用到了携程这类服务性行业里。
• “像制造业一样生产服务”：强调服务质量的标准化
3、沈南鹏
• 1967年出生在浙江海宁，母亲是国营企业厂长，从小就寄宿在上海的姑姑家。
• 1982年的第一届全国中学生计算机竞赛中，和梁建章同时获奖。
• 是个数学天才，大学选择交大应用数学系；1989年，考入哥伦比亚大学数学系，后来发现自己不适合学数学，于是退学进入耶鲁读MBA。在耶鲁的2年里，拼命学习以缩短自己在商业和金融领域与同学的差距。
• “从中学开始就特别专心做一件事，就是把书读好，比较少关心课本以外的事情。在很多情况下，并不是说你有多大才能，更多是在于投入了时间必然会产生一定的回报。从初一到高三，每个周日都会在少年宫花两三个小时参加数学班，即使你原来没有数学天分，经过这样的培训，可能你也会有了。”
• 风险厌恶型，很保守。“假如手里有100元，我可能只会赌20元。”他不会破釜沉舟去做完全没有把握的事情。
• 一个家庭观念极重的人，每个周末都尽量会香港的家中陪太太和孩子。
4、范敏
• “旅游已经不单纯是一个旅游的行为了，它已经是人的一种生命冲动，是一个生活目标，是梦想的实现。”
二、“第一团队”的组建及优势：
* 三个上海人和一个南通人；三个交大人和一个复旦人；
* 私交很重要，不然会在遇到困难的时候散架。季琦和梁建章经常一起旅游，和沈南鹏、范敏又是交大校友，这样的私交可以化解彼此之间的冲突和矛盾带来的危机；
* 经验、背景、能力互补：团队里每个人都明确的知道自己能力的边界，明白自己该干什么，不该干什么；
* 契约精神：季琦两次出让CEO
* 上海人的风格：利益问题算清楚。没有江湖，没有称兄道弟，亲兄弟明算账
三、商业模式的探讨：IT应该服务整合传统行业
* 互联网是一门技术，它除了可以应用在网络之外，还可以去整合传统行业。利用互联网整合传统行业分散的资源，让供求两方在网站上交易，自己赚取中间费用，三方共赢。
* 季琦：IT概念要泛化，不能搞纯粹的IT。在中国市场，IT技术的应用和理念文化的渗透更有优势。
* 携程是个非常好的例子：利用互联网整合旅游和酒店预订行业
* 一个公司总要赚钱，不赚钱的公司没有存在的理由。所以即便是在互联网泡沫时期，携程一方面谨慎花钱，另一方面一直在寻在可以赚钱的业务，订酒店、卖门票、卖旅行团等。
* 善于利用资本四两拨千斤，借力资本市场获得快速发展：携程和如家在短期内获得如此巨大的发展资本的作用不可谓不大。
* 如家孙坚：关注现有消费人群在未来三年内可能出现的变化和流向
* 两个产品如果转化成本为0，那么品牌和用户习惯就成为了更重要的决定作用
四、携程创业中的两个策略：
1.抓住一个市场切入点，然后猛击：
携程打开酒店预订的市场突破点：机场免费发放携程卡
吴海从2000年3月到2001年底，18个月的时间，使携程的订房量从每月几百间上升为每月10万间。
学习的行为模式：
• 突破原有模式的限制，原来都是收费会员卡，收费卡虽然可以获得现金收入，但做不大。采用免费卡上机场推广可以迅速铺开占领市场
• 吴海给发卡人员发1万元的工资，充分调动了员工积极性；
• 吴海发放免费卡的想法来自员工的启发：一个员工讲有个朋友雇佣大量销售人员，上门推销卖牙膏牙刷，一年赚3000万。
• 抓准了一个切入点，就应该迅速大规模推广开来
2.如何做到服务的标准化？
* 像制造业那样，将 服务过程分解成一个个环节，每个过程，每一道工序都可以进行控制和测量。（如销售咨询8步）
* 引入六西格玛质量管理——如控制接听电话时长，从240s缩短到180s
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