销售需要为客户创造利益

一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益：
以前的销售只需要传递产品的信息和功能，告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代，通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面，产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代都要快，要创造并保持产品差异，已经是很难做到的事情，客户日益重视销售环节上的价值，需要寻找产品以外的价值。

所以销售的作用不在仅仅是传播产品和服务的价值，销售必须在为客户创造新的价值。创造新价值主要有两个方式：
1、创造新的价值；
2、降低销售成本，比如用比较廉价的方式进入市场，可以建立电话销售中心、聘请兼职销售，或砍掉销售队伍转向渠道分销、目录销售和电子商务。

二、三种新的销售模式：
销售管理者需要根据产品和客户的特点选择适合的销售模式，合理分配公司资源。书中列举了很多企业由于选了错误的模式导致了致命的错误，销售收入不断下降，成本却不断上升。

1、内在价值型客户已经清楚知道自己的需求，对产品和服务也已经了解，他们寻找的是产品本身的价值，对应的是交易型销售，降低客户采购成本，简化采购流程；
关键词：削减成本
2、外在价值型客户更多是关注外在利益，希望在销售过程中创造新价值并且提供产品以外的附加利益，也愿意为此掏钱。对应的销售是顾问型销售，提出有关客户的难题、问题，做客户的支持者、建议者和解决方案提供者。
关键词：创造新价值
3、战略价值型客户要求供应商企业内的全部资源帮助客户成功的实施战略。对应的是企业型销售，这将是两家公司从高层开始，各个层面的全面合作。
关键词：创造非同一般的价值

三种类型的划分根据产品和客户的不同会有不同的差异，有时候面对同样的产品，不同的客户也需要采用不同的销售策略。
比如：
同样卖电脑，如果客户很了解电脑，知道需要买什么型号，那么他需要交易型销售，只需要以最低的价格购买到电脑即可。但如果客户不懂电脑，那么他也许就需要顾问式销售，给他提供一些购机的方案建议。

三、书的结构
1：讲销售
2：讲采购
3：三种新的销售模型-交易型销售、顾问型销售、企业型销售
4、销售流程
5、渠道
6、销售队伍

如果时间有限，建议先看第一章吧