营销寓言
2015-03-12
开篇竟然是回到远古时代，竟然还真的是卖“轮子”啊。心里一顿，本书基调估计是定在寓言故事的级别了，深度恐怕有限。另外，这轮子还能卖出什么花来吗？但整体看下来，对我这营销世界涉世不深的人，还是很有启发的。
整书分为四个部分，可以理解为产品生命周期的四个阶段——新创期、导入期、成熟期、同质化期。整书的结构也是在六大基础性问题的基础上，对四个不同的产品生命阶段，采取不同的营销人员、营销策略等来应对市场的变化。
六大基础问题是：
1、谁是我们的客户？
2、谁是我们的竞争对手？
3、为什么客户会需要我们所销售的产品？
4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
一、新创期
产品是全新的、革命性的，并且处于初级阶段，目前阶段客户多是新潮之人。这个阶段的营销策略和营销人员更多的工作在于：辨别出此阶段的客户、有效的介绍和演示、销售一种概念和一种远景、为客户制造希望及征服恐惧、解决异议、缔结销售。
二、导入期
产品市场打开，快速导入阶段，但客户对于产品的理解还没有很深入，还需要定制化服务和配套的技术支持，营销工作主要在于：产品技术的公关传播策略（以期加快产品的市场导入）、配套的技术支持服务。
三、成熟期
产品普及率高，大多数潜在客户已接受该产品，并熟悉产品性能。客户对产品多样性要求开始增多，竞争强度也变大。此阶段的营销工作在于：维护客户关系保证客户满意度、市场调研客户需求多样性等精准产品规划。
四、同质化期
产品已标准化并被大众普遍接受，竞争强度达到最大，规模效应带来成本降低，倾向于价格竞争。客户对于产品性能已非常熟悉，购买关注点也更多在价格和渠道方便上。此阶段的营销工作在于：价格优惠、促销、广告、服务优化，综合以上以保证客户满意度和购买习惯。
整本书下来，虽然还是会觉得深度有限，但是整书针对产品的整个生命周期不同的阶段的宏观把握，以及整个商业活动的过程中各阶段的各种角色把握还是真实准确的，还是有一定的启发性的。
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