说的俗就是圈套，雅就是策略

  “销售是生死的艺术，有人因此进了天堂，有人却因此下了地域。
销售多年，感受颇多。曾经为自己设的局而自豪，曾经为自己走别人设的局而懊恼。为什么对手已经很惨还要下手，因为要确保胜利；为什么明知是套还要去钻，因为要争取胜利。无论设局人还是钻套人都没有错，大家无非是做自己该做的事情罢了。
销售没有爱与恨，只有成与败。
而成与败就像人的两只脚，走路的时候有时左脚在前，有时候右脚在前。”

主角鸿钧是ice软件公司的主席代表，整本书是基于软件这个行业作为宏观背景，开篇就说主角鸿钧如何跟他的下属Linda“翻云覆雨”后，接顶头上司的机，让上司参加一份大合同的签字仪式。没想到竟然被下套了，对方公司去了香港跟另一家本来没啥胜算的公司签约。那个公司叫科曼，二把手是鸿钧曾经的好友——俞威，他是个很聪明，有手段，有头脑，洞察力极强的人。他知道科曼公司（他自己的公司）的美国董事们抠门，不愿随便给折扣，于是他就让对方公司和ice公司演了一场好戏给董事们看，营造压力，然后取得折扣，成功得赢得了对方公司的合同。
但他太聪明，太狡猾了，也太不择手段。在签订合同后，因为科曼公司的软件只能在unix系统（硬件）运行，而对方公司都是用微软系统，对方公司因为要派人到国外培训所以想跟俞威说把分期付款的钱给慢点好缓解预算急迫。因为俞威不想他们公司的业绩不好，欺骗对方公司他们的软件在微软系统同样能运行，（这是事实，不过运作了一会就停了。。。这个俞威不厚道），而且还跟unix硬件商范宇宙说可以提前订货，对方公司肯定会买你的产品的。由于对方公司相信俞威的话，就没跟范宇宙做生意，这样就产生了矛盾。（也就是传说中的伏笔，要知道“出来行，迟早要还的”）。
而主角鸿钧因为这次失误，而被开除，而且是把全部责任都揽上身，一点没让手下小谭知道，可见他主动承担责任，直率，关心下属。
然后他就被北京第三家软件维西尔录取为北京总经理，开始了他重新拼搏的一段旅程。都说“something that doesn’t kill you make you stronger.”真理啊，他洞察力强，而且对矛盾和重点能有果决的判断力，一瞬间把人看透，根据不同人的特点进行结交，不妄自菲薄，不卑不亢，能抓住机会，待人灵活，应变能力极强，具体的细节不一一详说，我印象最深的是，他要在合智公司在presentation，目标是取得合同，但是合智公司的这个项目是副总裁负责，已经被ice（现在ice公司的主席是从科曼跳槽的俞威）“收买”了。鸿钧那个可厉害，合智的老总金总从电梯到办公室那么一小段路，就马上上前跟他聊一了一下，就是这些对白显示了他销售的精髓。你知道怎么抓的吗？其实他渴望跟金总相见，在走进presentation的会议室前问了之前做过“关系”工作的某主任，某主任听到鸿钧问金总，说，这个时刻金总该从**地方回来，就这个时候金总马上出现，某主任立刻跟鸿钧说，鸿钧当时还没跟金总见过面，但眼前有2个人，谁是金总呢？——鸿钧竟然留意了大堂的金总挂像，认出金总，并问“不知道金总这个软件项目是“面子工程”，还是“胃工程”（呃，，，好像不是这个表达，但意思没错），如果是面子工程，那么只要风风光光地做单纯的生意就好，但是如果是胃工程，那么就要顾及到公司的全部部门，也要关注未来，因为新技术软件的安装，是需要全部业务部门的配合的，对未来也是有基础性的作用。”金总本来不去听presentation，听了鸿钧这么说，立即来了精神，就去听了，并且对鸿钧的见解十分欣赏。
我这里说一句，其实销售还真不是光卖出东西，斗价格，斗折扣，其实是真的是为了满足对方的需求，为对方着想，我觉得这就是销售的最高境界。虽然在中国什么搞关系，陪吃饭，甚至找小姐陪都是很正常的。哦，对了，接下来说下俞威这边。
因为合智公司对于大项目都是要全体高层一致通过的，那个副总裁是ice搞定的，所以副总裁是支持ice而反对维西尔，后来却倒戈了，很搞笑的过程。
话说范宇宙是中间商，他旗下三家公司分别投标科曼，维西尔，还有ice不论是哪家公司中标，他都有利可图，但范宇宙这个名字是不是很耳熟，没错他就是曾经卖硬件的。俞威还在科曼的时候，曾经因为自己利益欺骗对方公司科曼的软件装在微软系统可以，就没买范宇宙的硬件，虽然后来买了，但就因为这个范宇宙就觉得这个俞威不厚道，所以他摆了俞威一道，范跟合智的副总裁和俞威去“叫鸡”，但自己却唤来了抓黄赌毒的警察，叫副总裁走，自己也走，就没叫俞威，而且专门叫警察去抓俞威的房间。就这样俞威在派出所过了一晚，而副总裁胆小，马上倒戈，支持维西尔，就这样鸿钧胜利~~~
最后鸿钧因为跟上司的上司聊过一次深度谈话，得到赞赏，这次合智大共同拿到之后，他被提升为维西尔中国主席。
 

唉，其实中间的过程我都觉得真的蛮好看，当然有办公室恋情，我真觉得俞威不厚道，知道琳达是鸿钧的情人，就跟琳达在一起，好像在嘲笑鸿钧，而且视别人的不安为快乐，对于兢兢业业的员工觉得他笨，喜欢看到别人因为他感到紧张畏惧而感到高兴。跟鸿钧的不一样。鸿钧在获得合智合同后，在公司公开白板上画了个猪头，画了顶帽子，写上jim，后来再次看到时就看到有6只猪头也在画在那了，挨得紧紧的，我突然就觉得很感动了。在这样的boss的手下干活才好啊，一起拼搏，他会教你东西，有责任他帮你背，你尽管发挥自己的优势，尽力去学习，觉得能帮助他是一件很开心的事，看着一步一步的成绩为啊感到骄傲，而为自己的成长感到满意。我想这就是一种人格魅力。