读书笔记，商场很可怕，宁愿保持自己的单纯

把身边的人当枪使，让他们为自己的销售目标服务
把你的销售需求转换成他们的需求
销售决策链上每个人满足需求的方法不一样，要把它转成自己想要的
销售模型
建立关系
发现需求
双赢目标
表明价值
双赢方案
达成交易
满足双赢
开发新商机
客户的真正需求是什么，销售工作都要围绕此展开
“您只要一签合同，美国马上为您生产，这样货就能提前一天到达，为您节省成本。每拖一秒钟，对您都是损失。如果您没有什么疑问，我们决定在您办公室门口等，直到您决定位置，好为您节约每一秒钟的成本”
“如果你们同意明天再签合同，那竞争对手今天晚上就会降价10%”
掌控主动权，让事态的发展朝着自己想要的方向发展；如果你能满足客户的生死需求，你就是抽他一耳光，也会成交
在不引人注意的角落里挑选人才，然后快速提拔，这些人会对他忠心耿耿，死心塌地
打小仗从来都不是IBM的强项
为了在IBM庞大机构上生存下去，sales在每个关键部门都结交不错的朋友，尤其是老板的秘给书们。为了结实人，不惜装醉制造机会
商业的逐利原则，在其上加上一点点感情因素都会导致判断的失误
sales为了碰到某个大佬，需要守在总裁开会的必经之路，制造与之同搭一部电梯的”偶遇“机会若干次
老总们有几种类型：1，舒适安逸型，维持现状不求上进，不是好的合作对象；2，稳扎稳打型，办公室有很多专业书，本人熟悉某个专业领域，精通业务，能适应压力。是好的合作伙伴，一起双赢；3，忽起忽落型，不经常在办公室，依赖于复杂人际关系，随时可能调动或者升迁。不是好的合作伙伴。
快速成为陌生领域的专家最好就是先找到顶尖高手，贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
sales需要在尽量短时间内表明自己的目的，发现对方的需求，并将对方事情按优先级排序
在竞争对手和客户的矛盾期和分手期介入，效率最高
”当天面试效果不好，晚上和面试官通个电话。诚意说明原本想去另一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变主意，想在他手下干。因为好公司不如一位好老板，自己决定当他徒弟，被好好带着。“这样是告诉对方，自己对他忠诚
方法是为目的服务的，方法没有不行，目的错了更惨
管理你自己的老板，以此来控制自己人生的方向。在自己想努力的方向多做，在自己不想努力的方向少做甚至做坏，以保证有时间做重要的事情
sales要找到核心小组中职位最低最不受重视的人，这种人最容易被忽视，所以容易发展成内线，他有会知道所有的秘密
构建利益共同体
说话前要有个目的，用开放式的问题去挖掘对方，然后用封闭式的问题去引导对方。将对方的需求和自己的目的联系在一起。
人生就要要以短跑的速度跑长跑，既要跑的快就要跑的长
消耗谈判对手的体力，击败他们的心理和生理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器
价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。影响价格的三要素，一是竞争对手的需求是价格的主要影响因素；二是相对垄断度是次要影响因素；三是目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限（沙漠里卖给饥渴的富豪一瓶水可以等于他所有财富之和的价格，这就是忍受度上限）
在用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意。
IBM曾经力推兼容惠普的硒鼓和墨盒，这样打击惠普高利润的决定权，导致惠普打印机赔钱，后续配件也不赚钱
广告通常在一个固定的渠道持续三个月的投放，人们就建立了生理链接很难打破，八个月不间断的刺激，这些神经链接就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而销售。这时候降低广告密度和频率，偶尔出现一次，就会让这条神经链马上激活，发挥作用
国外启动一个项目，通常是先确认市场需求同时广告销售，然后根据广告反馈验证市场规模，再进行设计产品和销售，最后才生产再销售
外国人看重如何建立客户需求和自身产品之间的链接，形成联想的心理暗示，而不是一味的像中国厂商一样宣传自己的产品
在商场上，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚