10年前给某个省广电系统推荐我们公司最贵的产品,2万多一台的lcd显示器,客户里面的工程师很专业,问我,为什么偶尔可以听到蜂鸣音,我不知道(其实是因为当时工艺问题,在面板灯管附近特别加装了散热风扇,客户听到的是风扇的声音),我的PM也不知道,我就笃定说,不会吧,(那意思是,你老人家不会幻听吧),鉴于这个设备确实是当时世上最贵的显示器,而且还得过德国的设计大奖,客户就没在说什么,只是在一起吃晚饭前,看看我寒酸的穿着(那是我工作以后买的第一套西装,500块,当时有且仅有一套),有些感叹的说,还是思科的sales牛,别看级别和你差不多,可那派头架势足的?!
那是我第一次听到有人评论思科,后来问代理商说,思科厉害吗,我那老贼代理商笑眯眯的说,那可是it行业有名的“四大火坑”,为什么呀,容易死贝,那还有那些,朗讯,dell...
后来某年在威海,和代理商吃饭,谈到他也偶尔靠关系做做网络集成,思科和华为都盯他很紧,后来在当地和实达合作,干掉了思科和华为,后来华为这个分区从分区经理开始,全部降一级,和丢单相关的人员直接离职。华为的高管当时在评论他们如何打开欧洲市场时说:平均要阵亡四批sales,我们才能攻进一个国家。我心想,这搞大标案的和我们做渠道的真是不一样,人家真是一单定生死,和步兵抢滩登陆一样,要迎着子弹往前冲,华为这样生猛,价格又低研发追得又凶,外资厂商长此以往,肯定抗不住,即时FIRE再多sales也挡不住,这是架构的问题,已经和销售的个人能力关系不大了。
同事的老公跳到华为做研发主管,居然主管也要天天加班到12点,为了赶进度,大家都在玩命,不光是销售,这样对于技术有追求的公司值得我们肃然起敬。华为还搞内部员工集资认股,资金分红的年度回报平均可以做到20%上下,这已经和巴菲特差不多,员工也不用费心的研究啥K线盘口,只把工资交给公司打理,专心工作就好了。这样的竞争力,在中国,也许只有华为才有可能提供。
也正因此,思科过去十年,在华的销售额萎缩到2000年的1/4,这样的公司,内部的气氛可想而知。
到现在看到老晖这本书,才充分应证了我5年前在威海的推测, 老晖从工程师转销售,所以很难得的你能看到这本书里面,既有非常理性的工程师式的线性分析和总结,也有一个老销售的那种通过细节观察获取关键信息的视角.思科在过去9年在和华为的碰撞中,和3com,朗讯,北电一样,不断地丢城失地,而老晖则奇迹般的把一个思科本来很弱的穷省,作的固若金汤,但这也只能是暂时的,如果外面的大气候已经转变,局部的小气候和个人魅力也很难坚持太久。
在老晖的职业生涯中的所有决策中,跳槽也好,转职也好,选择和老板的老板发生冲突也好,其实都不重要,最重要的是,他在2000年的时候,通过错误的分析作出了正确的决策,卖掉了自己所有的思科期权,恰巧在网络泡沫破灭前。这让他比很多对思科股价“迷幻”的同事少奋斗很多年,让他可以在9年之后,有能力全家移民澳洲,不工作。
这正是人生的讽刺,工作出色不如理财正确,如果十年前我们到处瞎买房子,现在也许就不用还在折腾自己了。
不过,我还是很喜欢这本书里关于很多销售技巧的描写,很真实,比最近大卖的《做单》要扎实得多,和《圈子圈套》相比,又很平易近人,值得收藏的一本销售职场辅导书。