【笔记】彼此期待，提高相互满意度

0p 以提高双方满意度为目标而交流，以让对方采取己方所期待的行为。
9p 即使从实用角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。因此在谈判中必须要表现出心怀诚意的姿态。
14p 良性谈判3条件: ①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益； ②双方都能感受到，对方的做法很公平； ③双方都能确信，对方会遵守协议条款。
18p 谈判不是辩论，依然忽视对方也拥有决定权这一事实，谈判几乎都会搁浅。
21p 演示要素： ①逻辑思维和清晰表达； ②有说服力的情节； ③吸引人的可视化效果； ④媲美优秀演员的演示者。
62p 清晰表达的反面是暧昧表达，给对方留下自行作出多种解释的余地，所以会导致对方因臆测或擅自推论而产生误解。
117p 健全(精神&肌肉)： ①灵活性Flexibility； ②反应力Response； ③强韧性Strength； ④恢复力Resilience； ⑤持续力Endurance。
118p 保持平常心，对识别对方所用的战术有很大帮助。只要理解了对方的战术，就能更冷静地分析状况，从而缓解心理上的动摇和混乱。
124p 采用“希望式思维”，而非“必须式思维”和“随便式思维”，前者形成巨大压力，后者催生懈怠心理。而把谈判的失败当作可能发生的现实，就能避免“最坏的悲剧”。
130p 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能。朴实、谨慎、诚恳；不趾高气扬，不威吓刺激。
137p 尽量扩大谈判项目，扩大合作范围，通过多个项目达成一揽子交易。
140p 即使“红脸”的提案看起来不错，也不要忘记，“红脸”和“白脸”，终究是同伙。
142p 强调提案的整体优惠，明确对方的含混要求。
144p 把握买方的优先项目，对己方提案作出合理说明。把买卖双方的竞争关系转化为解决对方问题的过程。
146p 要有强烈的成本意识，赠品多了也是一大笔钱。
148p 通过暗示谈判决裂来检验买方的真正预算界限，然后在相应范围内摸索最佳的协议方案。
150p 避免正面冲突，禁直接指责对方。理解对方的行为，但并不同意。摸索保全对方颜面的替代方案，同时要求对方提供协助。
152p 打电话的一方占有优势(充分准备)，所以对接电话的一方来说(措手不及)，在电话里谈判是不合适的。
153p 问清对方要求，陈述适当理由，挂断电话，确认情况后重新打电话，在准备好之前不谈判。
154p 如果不可避免地必须在电话里谈判，应该先备好备忘录、计算器等用具，然后不急不忙地进行谈判。
155p 只有在对方觉得受到威胁时，威胁才会生效。如果对方不觉得受到了威胁，威胁就毫无意义。
155p “威胁”是无德谈判的有机组成，既有战术上、意义上的，也有身体上、语言上的。
159p 谈判要设定“多”个“高”目标，不脱离现实。让己方能接受，又不过分违背对方行情观。
161p “让步”并非妥协，而是战术，是谈判中宝贵的“弹药”，使用时要有针对性，倍加珍惜。摸索并一点点让步，诱使对方也作出让步。
165p 谈判的根本在于避免单一争论点，摸索多个争论点，即以达成一揽子交易为目标，从而提高双方的满意度。
166p 谈判如同投资，应无视“沉没成本”。达成协议，不应成为实际上是陷阱的目标。
171p 谈判是“连续的问答”： ①“Y/N”型提问； ②限定性事实确认型提问； ③限定性说明型提问； ④广角型提问。
177p 提问划分： ①基础信息收集：寻求事实或数据； ②问题发现：探询对方的问题意识和关注点。 ③详情发现：发掘对方尚无明确意识的潜在问题或可能得到的好处。
180p 谈判中，对方满意度越高，诱使对方做出让步的可能性就越大，而为了提高对方的满意度，解决的问题自然越大越好。
180p 若想推销昂贵的设备或高收费的咨询项目，让对方意识到自身潜在问题的严重性数据很重要的。
182p 难以回答的问题及对策： ①隐晦不清(元芳你怎么看)：重新确认提问的内容； ②负面因素：将贬义表达为中性或褒义的表达； ③回答不了：转移提问焦点，间接回答。
193p 己方制定议程有助于掌握谈判主动权，但会可能暴露己方的关注点，并失去获知对方关注点的机会。
197p 谈判地点： ①己方主场； ②对方主场； ③中立场所。
202p 小孩子就是任性的、不负责任的、以自我为中心的、蛮不讲理的、感情用事的，他们有着违抗父母意愿的卓越技巧。