《信任的速度》读书笔记——销售立场

目的：如何在销售过程更易获得信任？
结果：从诚实、动机、能力、成果四个维度说明信任能力的基础，从13种方法促进信任；说服能力强；有干货；刺激思考；利于实践；不过后面三四五章略显重复。
评价：四星。


这本畅销书不是鸡汤也不是所谓的成功学。它关注的是人与自我的信任，与他人的信任，关于道德。道德命题很容易说教老套，但它没有。重要的是，对于日常问题作者的思考并非肤浅、人云亦云的，他能道出表象之下真相。我受益匪浅。另一方面，这本书有效地让我进行思考，而不是灌注观点。

不过说明下继续看此书的基本立场将是你相信或许疑问，信任将会带给你更多；如果直接否定掉这命题，那么放下这本书，放下自己吧。如果你已经获得很多信任，那么这本书也不会取悦你的，只或许产生一些共鸣。

一、自我的信任
个人信任四大维度：诚实，动机，能力，成果。
诚实：坦白，履行承诺，言行一致，表里如一。——诚实包含坦白，有勇气说真话，坦承事实，还是根据成交目的来考量诚实的价值？还是诚实本身是价值？
动机：共同利益，真诚关心与我们有关的人；若怀疑某人动机，不相信他会考虑我们的利益——考虑客户的利益，维护客户的利益，绝对站在客户的立场，说出来。
能力：提升信心的手段，需要培训，配合动机。——提供客户需要的，潜在需要的一切，视频，文件，报价单。
成果：做成过什么，若无法完成应该完成的事，就削弱信任度。——细节完美。按时发货，文件无误，使客户买后无忧。

诚实是根基，动机 是树干，能力是树枝，成果是果实。
客户看到你信任你是一个整体，若缺少一项，都不会构成信任。

一个销售准则：让客户看到我们的目的是帮助他们获利。展现我们的能力为他服务。展现我们良好的记录。展现我们为客户带来好的结果。

思考：找出弱项和强项，你日常生活主要是补充弱项，还是发挥强项？
          承认自己的能力不足，做诚实的无相关人？——拖延坦白时间而后直接拿出成果，随时准备做有能力的诚实人。

（一）诚实：言行一致，谦虚，勇气。


罗迪克的选择：一个原则选择的问题——诚信带来的利益>不诚信带来的利益。——一批货有质量问题，以隐瞒客户拿到订单还是实话实说让客户做决定？还是不愿意卖出？

思考：你是诚实的无相关人，还是诚实的能人？

诚实给人正确的印象：说真话假印象，这不是坦诚。——如果说假话真印象呢？


思考：当一个人以为的坦诚，跟他人认为的事实有差距而被判为非坦诚，这是诚信道德问题还是认识判断问题？

谦虚的领导品质：关心什么是正确的，而不是证明自己是正确的。致力于实践好想法，而不是显示好想法。接受新真理。认可别人的贡献，不要求被别人认可。将原则置于自我之上。谦虚的人可以做激烈的辩论和艰巨的商业谈判。

勇气。勇气拿来维护原则，比做其他事更有力量。

提升诚实度：
1）做出并信守对自己的承诺——7：30念英语练听力；周六健身；每晚读书30页。。。不要冲动，不要为难自己，不要太多
2）维护自己的信仰和价值观——你的价值观是什么？你清楚吗？你能表达出来吗？
3）敞开自己的心胸——相信别人的观点，接受别人的观点，因为你不是全知的。



（二）动机


动机出自品格。
以自己的动机评判自己，以他人的行为评判他人。
经常根据自己的经历或思维定式来判断他人的动机。
动机极大地影响信任感。
他人可能因为我们的行为而不信任我们的动机。

表明动机有效影响别人对自己的判断——邮件尽可能简洁，但要说明全部内容。简洁不在短。

思考：员工对管理层的动机产生怀疑？作为团队怀疑彼此的动机？——上层对下层的动机解释，同事之间的动机解释，如何进行？

思考：吵架是什么？像知乎上的攻击行为，是否是因为各自的动机判断而不信任引起的？

动机： 目的，方案，行为。

最能激发信任的目的：关心。关心别人，关心成果，关心质量，关心社会，关心原则——SNS营销内容要体现关心，我们关心你，关心你的利益，关心产品的质量，关心你的行业，关心我们的承诺。When you really do care!

深度思考：像你这种冷酷二货，该如何发自内心的关心？——自保，余力，扩大脑阈，改善动机【见以下充足观点】

最能激发信任的方案是寻求共同利益的方案：彼此有益——销售过程中，你可以让客户得到什么利益？特别是代理商，价优，好产品，适合市场，如何找到客户，共赢。

信任方案： 将“我想拿单”换成“客户因我而得益“——我赢得了利润，客户赢得更多利润。

思考：如何让客户赢并且让客户相信他是赢的？

作为管理层对员工的关心：员工的职业规划，技能培养，心理状况，员工利益保障。。。

当我们真正相信一个人在为我们的利益最大化服务时，我们就会信任他。——透明的价格中海运费尽量做到公平，如何为客户拿到最低的海运费，什么方案可以节省客户的成本，什么方案适合客户。

一个销售原则：当你拿不出更好的解决方案的时候，请告知你的客户。（无能的不是你，是大环境，是公司背景。）

客户会根据什么来判断你的动机？他的动机，你的行为，你的身份，你的语言，你过去的表现。

改善动机：
1）检讨和净化你的动机。你的动机基于关心，贡献，寻求共同利益，为他人谋福利。如何做？明确能带来好结果的原则，改变，用行动体现你想做什么样的人。——诚实会让双方得益。
2）公开你的动机。如何公开动机本身帮助改善动机？——跟客户说公司业绩好和优势，同时也要说明你是为了赢得他们对你的信心，证明有能力更好地为他们服务。
3）充足的观念。你有足够的东西分享，稀缺的，爱心，成功，能量，成果，信任。充足的观念是一种选择——当你将你的稀缺放在第一位，那你只会关心你的稀缺而忘却别人的稀缺，无法反馈关心。不如展示自己充足的一方面。与客户分享自己的充足。特别是经济状况不好的时候。充足的观念是一种看问题的角度。——找个人来做榜样。需要充足的精神力，当然得随时充电。



（三）能力：智力，技能，知识，资质



天赋：我个人的天赋和优势是什么？如何最好利用？
态度：热情，开放，进取，”应有权利态度“， 能力A级经理雇佣A+级下属
技能：持续改进。——你还需要什么技能？加速客户下单速度。
知识：反省而更新，还是追求其他知识？——培训新人之后跳槽怎么办？但如果不培训会是什么样子？学习方式：与他人分享的动机去学习。
方式：在面对际遇和挑战时，与人的交往是不是很有效？我的解决方法是否有作用？能否改善自己的处事方式？
          方向：何种方式让你取得长期利益？

建立信任的方式的目的制造信任。——何种方式让让客户信任你？

1）发挥你的优势，听从内心的召唤——细心，逻辑，专业，各种资料准备齐全；谈判说服。
2）跟上时代的步伐，学习进步
3）明确前进的方向——销售和营销。

思考：25-30岁，职场上，你需要具备什么技能？

思考：利用诚实、动机、能力、成果来做简历：坦诚是雇方如何使你收益；动机你会如何使雇方收益；能力是各种技能包括工作工具，专业能力，学习能力，合作能力或者领导能力；成果是你过去的成绩，销售额，新客户开发，建站推广，。



（四）成果


过去的记录，名声，做过什么；现在的表现；预期的表现。

思考：为什么你诚实，动机好，有能力，还是无所成就？

联邦快递：实际上，我们销售的东西是让客户放心。

通过你的成果，你重建信任的速度比你想象中的要快很多——SNS营销，展现你的成果。

如何取得成果？这如何会是将来的路障还是润滑剂？——建立合作团队，分享成果，说明我”关心“他人利益，寻求共同利益，这样成果、关心（动机）都会给你带来信任。

改变公司经营模式，缩减开支、裁员，如何在裁员过程中产生信任？——关心员工的利益，补偿，再就业帮助。

沟通成果，让别人知道我的成果。

如何有效改进成果：
1）关注结果：我读了 一本书——读了这本书，我获得了什么——我学到不少销售知识——我把东西卖出去了。
                       我给客户写邮件了——我把东西卖出去了。
                       我把建站建起来了——我的关键词、点击率多高，获得了不少询盘——我把东西卖出去了。
                       我尝试开发邮件——客户回复了——客户承诺购买——我把东西卖出去了。
                       我做了不少产品资料——我把东西卖出去了。
                        我做了SNS——客户产生信任——我把东西卖出去了。

一个销售原则：不是对行动负责，而是对结果负责。【呈现结果，达到结果】

快消品公司经营价值信条：使用他们产品的消费者和医务人员，公司的员工，公司和员工所在的社区，公司的股东。

2）期望结果：皮革马利翁效应，罗森塔尔效应
——期望团队成功，赢得有尊严，一起获得结果。

3）善始善终。
只有完成了一件事才能谈得上成果。
思考：学习各方面是不断、随时的过程，考驾照是阶段的，SEO技能是阶段的。时间如何安排？如何对自己做出相关的承诺？


一、关系的信任
如何以增进信任的方式与人互动，避免破坏信任的互动方式。13种方式：

1.直率交流：讲实话给人正确的印象，让人了解你的立场，言简意赅，给出事物的本来面目。需要运用技巧、智慧和正确的判断进行直率交流——考虑别人的感觉，真诚真挚，直率交流的内容对别人有用。——失败的直率交流：不够谦虚，不关心他人，强迫性行为方式，做事不考虑后果。
一个行事原则：建立一个以使命（成果）为导向的系统。

思考：需要展示的成果，别人需要的成果？——销售额。

7.追求进步。提高技巧——反面：惰性，退化，躺在过去的成绩上睡大觉，被淘汰。——反馈机制：正式非正式。获取反馈，听取反馈，思考反馈——错误中学习。——
思考：你如何从客户取得反馈？

思考：永远学习，假性进步，没有任何成果？——忙碌加班，但是没有任何成果？

思考：进步领域，在属于自己的领域争取还是在扩大？

思考：追求进步不仅是知识，还有各方面，比如销售技能，高效交流，建立信任的能力。

信任提示：适中

8.面对现实。——反面：不理会现实。——建立开放交流关系，快速获取成果。


9.明确期望。 要事先对于要做什么，要得到什么结果讨论清楚，并达成共识。——领导指出明确的方向之前不要指责别人表现不好。——反面：不解释清楚期望的是什么而假定别人已经知道了，或者不能有效地沟通和公开我们想要的结果。
——任何事情都有具体指标——三个变量：质量，效率，成本。——公开期望。讨论期望。商议期望。不要假设期望。

思考：交货时间：说出现实的交货时间，而不是胡乱答应的。

10.负起责任。看到自己的责任，不要只怪罪别人，负起自己的责任。——承担更多的责任。——让他人负起责任。


一个行事原则：建立一个以使命（成果）为导向的系统。

思考：需要展示的成果，别人需要的成果？——销售额。

7.追求进步。提高技巧——反面：惰性，退化，躺在过去的成绩上睡大觉，被淘汰。——反馈机制：正式非正式。获取反馈，听取反馈，思考反馈——错误中学习。——

思考：你如何从客户取得反馈？

思考：永远学习，假性进步，没有任何成果？——忙碌加班，但是没有任何成果？

思考：进步领域，在属于自己的领域争取还是在扩大？

思考：追求进步不仅是知识，还有各方面，比如销售技能，高效交流，建立信任的能力。

信任提示：适中

8.面对现实。——反面：不理会现实。——建立开放交流关系，快速获取成果。


9.明确期望。 要事先对于要做什么，要得到什么结果讨论清楚，并达成共识。——领导指出明确的方向之前不要指责别人表现不好。——反面：不解释清楚期望的是什么而假定别人已经知道了，或者不能有效地沟通和公开我们想要的结果。
——任何事情都有具体指标——三个变量：质量，效率，成本。——公开期望。讨论期望。商议期望。不要假设期望。

思考：交货时间：说出现实的交货时间，而不是胡乱答应的。

10.负起责任。看到自己的责任，不要只怪罪别人，负起自己的责任。——承担更多的责任。——让他人负起责任。

一个雇人原则：选择合适的人，给他们定出绩效指标。如果你做出的选择是错误的，迅速而公正地解雇他们。

请检查一下，你有没承担足够的责任？你有没足够的责任意识？：加强诚实和动机，加强才能（提高自己指定和实现个人目标的能力）。

11.先听后说。避免错误，改进思考，尊重别人，提升别人的士气。

企业：市场调研，客户需要和偏好——开发产产品——测试——投入


12.信守承诺。——当你做出承诺的时候，成本已经支出；唯有信守承诺才能获利；若不信守承诺，则两倍支出。——伪君子三大特征：说谎话，不兑现诺言，辜负别人的信任。——信守客户的承诺，对自己的承诺，对家庭成员的承诺——如何加强信守承诺：加强诚实，改善寻求共同利益的动机，开发不断实现诺言的能力，将之变为一种习惯，重视建立信任的成果。

一个商界领导原则： 永远要兑现你的承诺。永远不要做你不能完成的承诺。建立真正的信任是要经过严酷考验的。

13. 传递信任。


三。组织的信任

这家公家的制度完全以自我为中心的，没有与客户服务的原则相协调。也显示了这家公司不信任自己的员工，不相信他们可以通过自己的判断来为客户服务。

思考：

四。市场的信任。

我的品牌形象拥有诚实吗？我们有诚实的声誉吗？
我的品牌形象是否展示除了良好的动机？我们只是为了赢利还是真诚地关心他人？还是希望得到双赢呢？
我的品牌形象体现了能力吗？人们是否把我的名字与质量、优秀、不断进步以及跟上全球化联系在一起？
我的品牌形象跟成果联系在一起吗？人们认为我们能兑现承诺吗？（质量）

直率交流，公开透明，先听后说（定期客户调查，客户意见表，正式市场调研）

一个原则：我们在组装和市场中建立信任的能力取决于对我们自身信用的培养。

五。社会的信任。