early adopters----->early majority

这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场)，如何跨越鸿沟，进入主流大众用户群的marketing策略，相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。

强调了几个观点

市场有3个要素
1、真实或潜在的用户群
2、解决问题，创造价值的产品或服务
3、用户间相互参考购买建议（口碑营销）
第三点是大家通常忽略的。如果付费用户消费心理，消费目的不同。他们之间很难形成口碑营销。例如同样的设备，被医生和工程师分别购买，用于不同的目的。他们处于不同的市场。

新产品进入新市场 discontinuous innovations 是革新，消费者需要改变原有的认识和习惯。现有市场中已有的产品改良 continuous innovations 更容易被接受。消费者不仅存在demographic差异，也存在消费心理差异

innovators，是纯技术导向的，他们对新技术本身感兴趣。解决什么问题，有什么不同。是什么原理，是不是work。他们期望是第一个接触，传播新技术的人。一个典型例子是2012电影里，播客在火山爆发，眼见就要被岩浆淹没的时候，说的一句话。记住，我是****，我是第一个带给大家这个消息的人

early adopters，是商业导向的，他们不一定有技术背景。他们对商用技术带来几倍的效率提升感兴趣。敢于冒险。这也是他们事业不断提升的主要成就基础

early majority / pragmatists 务实的主流市场用户。他们关注首先是低风险。求稳健的改良(10%~20%，good enough)。不关注产品技术本身，关注标准，配套设施，服务，培训在内的全产品。他们只在自己的圈子里获得购买建议。所以关注他的领域内是否有广泛使用基础

late majority / conservatives 保守的主流市场用户。他们看公司品牌和大众的选择。

当我们扩大市场规模时，我们发现。上面的不同区隔的用户群体之间关注不同。很难形成我们需要的口碑营销。

获得hockey stick growth，就要穿越早期客户到主流市场客户之间的鸿沟，Moore的思考方式是早期主流市场细分策略。选择一个滩头阵地。这个市场我们有明显的优势，迅速占领50%。形成小池塘的大鱼。再攻克比邻的市场。最终产生保龄球相互撞击的连锁反应。

在这个过程中产品服务定位的要点包括：
(目标用户群)
他们对现有市场中提供的产品有哪些不满意
我们的产品是什么类型的服务
解决的关键问题是（只要一个关键点）
不同于现有的-------产品
我们为您提供-----------的完整产品服务 whole product。