early adopters----->early majority
2014-04-16
这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场),如何跨越鸿沟,进入主流大众用户群的marketing策略,相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。
强调了几个观点
市场有3个要素
1、真实或潜在的用户群
2、解决问题,创造价值的产品或服务
3、用户间相互参考购买建议(口碑营销)
第三点是大家通常忽略的。如果付费用户消费心理,消费目的不同。他们之间很难形成口碑营销。例如同样的设备,被医生和工程师分别购买,用于不同的目的。他们处于不同的市场。
新产品进入新市场 discontinuous innovations 是革新,消费者需要改变原有的认识和习惯。现有市场中已有的产品改良 continuous innovations 更容易被接受。消费者不仅存在demographic差异,也存在消费心理差异
innovators,是纯技术导向的,他们对新技术本身感兴趣。解决什么问题,有什么不同。是什么原理,是不是work。他们期望是第一个接触,传播新技术的人。一个典型例子是2012电影里,播客在火山爆发,眼见就要被岩浆淹没的时候,说的一句话。记住,我是****,我是第一个带给大家这个消息的人
early adopters,是商业导向的,他们不一定有技术背景。他们对商用技术带来几倍的效率提升感兴趣。敢于冒险。这也是他们事业不断提升的主要成就基础
early majority / pragmatists 务实的主流市场用户。他们关注首先是低风险。求稳健的改良(10%~20%,good enough)。不关注产品技术本身,关注标准,配套设施,服务,培训在内的全产品。他们只在自己的圈子里获得购买建议。所以关注他的领域内是否有广泛使用基础
late majority / conservatives 保守的主流市场用户。他们看公司品牌和大众的选择。
当我们扩大市场规模时,我们发现。上面的不同区隔的用户群体之间关注不同。很难形成我们需要的口碑营销。
获得hockey stick growth,就要穿越早期客户到主流市场客户之间的鸿沟,Moore的思考方式是早期主流市场细分策略。选择一个滩头阵地。这个市场我们有明显的优势,迅速占领50%。形成小池塘的大鱼。再攻克比邻的市场。最终产生保龄球相互撞击的连锁反应。
在这个过程中产品服务定位的要点包括:
(目标用户群)
他们对现有市场中提供的产品有哪些不满意
我们的产品是什么类型的服务
解决的关键问题是(只要一个关键点)
不同于现有的-------产品
我们为您提供-----------的完整产品服务 whole product。