书中重点摘抄

   你看到的是你想看的东西


   你尝到的就是你想尝到的。


     任何广告的首要目 标都是提高人们的期望值， 造成一种假象， 即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。 而且， 转眼之间奇迹就出现了。


     人们对定位性概念往往要比名称记得牢。 大脑受过伤的人也许能认出自己的女儿， 并且能说出她是“大女儿’， 尽管他可能想不起女儿的名字。


     人类的大脑不仅拒绝接受与其现有知识或经验不符的信息，它也没有足够的知识或经验来处理这些信息。
     在我们这个传播过度的社会里，人脑完全是一个不台适的容器。
    

     许多营销专家没有看到位居第一的巨大优势，过分地把柯达、IBM 和可口可乐等公司的成就归功于“营销上的精明”。

     消费者就像一群小鸡。他们更喜欢一种人人明白并且接受的等级制。
    赫茨胜过艾维斯。
    哈佛大学比耶鲁大学强。
    麦当劳比汉堡王有名。


    给竞争对手定位：
      品客”的销量随即大跌，从18％可观的著片市场占有率下降到10％，远远低于宝洁公司25％的预期目标。
    奇怪的是分析调查中没有提到另外一个问题，人们对“品客”抱怨最多的是它“吃上去像硬纸片”。
     这正是你希望消费者看到“甘油二酸酯”和“丁基羟基苯甲醚”之类的词之后做出的反应。口味，无论是属于审美还是味觉，只是头脑中的想象。你的眼睛只看你想看的，你的舌头只按照你预期的方式做出反应。
     假如有人强迫你喝一杯H2O，你的反应很可能不好，但如果有人请你喝一杯水，你可能会觉得味道不错。
    这就对了，二者的差别不在味觉上，而是在头脑里。


      在公司定位工作中，领导地位是可以在银行里兑换成现金的。无论你是一家化学公司、银行还是汽车制造公司，只要你的客户对你有深刻的印象，你就永远比竞争对手做得出色。


    如果能从“奶味糖豆”的案例中学到什么的话，那就是：定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。


     定位是一种逆向思维，它不是从你自己开始，而是从预期客户脑子里的观念开始。
    你处在什么位置？你现在必须要做的是，把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩，以此来设法打进去。




     最大的传播悲剧之一就是，看着一个组织有条不紊地遵循十一套谨小慎微的计划程序，通过各种图表和报表来完善它，然后将其战略交给“有创意的人”去执行，由后者来发挥其技能，而战略则消失在一片技术迷雾之中，再也辨认不出来了。


    创新精神本身毫无价值可言，它只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应。



你必须做的是，在左右两翼之间的中心附近找到一个空当。你必须在自由派当中显得有点保守，在保守派当中显得有点开放。