读书笔记

1-2章
最新定义为让你在潜在客户的心智中与众不同。

      但是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。也就是说，将产品定位于潜在顾客的心智中。

      如何定位？

      定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

       在过度传播的社会，需要过度简化的心智，“一词占领心智”。越简洁越好，要尽量简化信息，一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智。把认知当成现实来接受，然后重构认知，并在顾客心智中建立想要的位置。我们后来称这种方法为“由外而内”的思维。

        现在传播的干扰，心智倍受骚扰，传播渠道阻塞，媒体爆炸，产品爆炸。广告量急剧增加的后果是作为营销手段，广告作用降低，公关作用增强。

3-4章
        进入心智的捷径是“成为第一”。
        当第一胜过做的更好。
        初恋的白月光说明坠入情网关键是接受性，也就是说，双方都没有深爱着其他人。
        心智中的小阶梯，心智中有一个针对现有信息量的防御机制，他只接受与其状态相符合的新的信息，其他的都过滤掉。即“事实上，你看到的都是你想看到的”。把酒任意倒在不同牌子酒杯里，“你尝到的就是你想到的”。
        产品阶梯，对于每一类，潜在客户心智中差不多都有一个梯子，最上层，第一第二，不会超过七个。一个广告想带一个新的阶梯比较困难。所以，你有了新产品以后，告诉潜在顾客产品不是什么，往往比告诉他们该产品是什么还管用。
        关联定位法，“市场上有了第一为什么找第二，因为我们更努力！”。
       非可乐营销法，要想找一个位置，必须放弃传统的逻辑，不不是在自身或你的产品找定位观念，而是在潜在客户的心智中寻找。
       忘记成功之道陷阱，如果想成功，就不能忽视竞争对手对手的地位，也不可离开自己的位置。不可宣传自己是第一，或者想要成为第一。

5-6章
你不能由此及彼，盲目的“我能行”精神，行不通。如何与大公司抗衡呢？首先你必须承认事实，其次，领域里太多人都想做的事情，你不能去做。
      领导者的定位，是什么造就了领导者？是跟随者，所以领导者不应该把跟随者赶出市场。领导地位是最好的“差异化因素”，差异化因素是你的品牌获得成功的保障。
      只要公司拥有第一的位置，就再没有必要去做广告高呼“我们是第一”。
      建立领导地位的主要因素是抢先进入人们的心智。抓住每一个机会，靠产品的实力而不是企业的实力，迅速回应，拦截新的概念。用多品牌拦截，用更宽泛的名称拦截对手。
      成为第一是艰苦的，保持第一却容易很多

7-9章
跟随者定位
不要跟风，要“寻找空位”，想找空位，一定要拥有逆向思考的能力，反其道而行之。
尺寸空位：甲壳虫 think small
高价空位：奢侈品
低价空位：略
性别空位：香烟，香水
年龄空位：
工厂空位：经常性错误就是寻找工厂空位而不 是心智里的空位。
技术陷阱：不要玩文字游戏。
满足所有人需要的陷阱：如果不做取舍，将不会取胜。

重新定位竞争对手
       市场上或许每一个品类都有成千上百产品，空位太少，并不好找。必须通过给已经占据人们心智的竞争对手重新定位来创建空位。
      为了使一项重新定位战略产生效果，你必须对竞争对手的产品有所评论，从而改变潜在客户对竞争对手的产品而不是你的产品的认知。
      皇家道尔顿重新定位了雷那克斯，说明原产地美国，而不是英国。红牌酒瓶上标明“产于俄罗斯列宁格勒”。因为大多数美国伏特加产地美国但是像俄国产的。
      定位时代，潜在客户早就了解品类产品好处，所以要登上他们心智中阶梯，就得把你的品牌与早已在那的品牌联系起来。

    名字对于产品的重要性不言而喻。名字要是一个能启动定位程序的名字，一个能告诉潜在客户该产品主要特点的名字

10-13章
无名陷阱
发音缩写：公司是视觉导向，为了提升名字的视觉效果费劲周折，却没有考虑到他听上去如何。心智靠耳朵运转我们是先学会说话后学会阅读的，所以重视声音传播要多过视觉传播。电台广播才是首选，平面广告抽象的多。首字母缩写被越来越多的公司认识到是个无名陷阱，所以以后会越来越少。
搭便车陷阱
命名可以根据两种不同的战略：内部开发，会把公司名字作为产品名字，例GE外部并购，保留原有名称。
跷跷板选择一个名称不能代表两个彼此完全不同的产品，一个上升，另一个就会下降。
品牌延伸陷阱
产品最好发展一个品类，不要多而庞杂。由内而外的思维方式是通往成功的最大障碍，由外而内的思维方式则大有裨益？定位的精髓所在：用你的品牌名称代表通用名称，从而使潜在客户不经意中就把品牌名称当成了通用名称。
品牌延伸何时有效预售销量。
有获胜潜力的产品不该用，而产量 不大的产品则该用。竞争。在没有竞争的地方不该用，在有激烈竞争的领域里该用。广告支持。广告开支大用，小不用。经销。上货架产品不该用，由销售代表上门推销的产品该用。

14-终章
公司定位案例
在公司定位中，领导地位是可以在银行对换成现金的，无论你是什么行业，只要对客户有好印象，你就永远比竞争对手做得出色。

国家定位案例
比利时航空的失败说明一个成功的定位有多重要，同时要保持负责人长期投入，并且不能把概念太复杂化，复杂是定位的大敌，简单是定位的真谛！

产品定位案例
最开始奶球只定位在小孩子上，但是他的潜在客户确是那些小心，精明的采购家，他们懂得物有所值的道理，所以后来他们设计的广告是一个大嘴，普通长条糖一咬就没了，但是奶球很耐吃，电影院很搭。这个广告换了以后奶球的销量也增加了。这个案例说明，定位问题的解决方法一般是从潜在客户的心智而不是产品中找到的。

服务定位案例
电子邮件，电话，低价电报，服务方式也在不断的变化。

长岛银行的定位
谁会关心长导的未来，把钱放在家门口，这样才能为长岛做贡献，当出现危机的时候谁不会走，大银行还是长岛？大银行回归到大城市里，但是长岛本来就在家门口，不会走。