查字典图书网
查字典图书网
背景：信息爆炸，而大脑接受信息的入口有限。
心理机制：人容易先入为主，固有观念难以改变，且人脑易于接受与内部信息相称的新信息，愿意相信自己愿意相信的，观念会造就现实。
导致结论：1.特定区域第一地位很难撼动，这构成了大多数行业的垄断现象，应尝试建立新区域（阶梯），而不是在旧有区域挤掉原来第一。2.要建立新区域最好的方法是与旧区域发生某种联系，否定或对比。3.信息应简单、直接、清晰，而不是艺术化。4.定位需要符合人脑中的观念，满足某种特定心理需求。名字、广告、品牌、产品本身都为这一定位，这一特定心理需求服务。
摘录：
1.具有影响力的不是真理，而是预期客户群脑中观念所构成的现实。所有传播的最终目的地都是人的大脑。(换句话说，广告和营销本身也是一样，应符合预期客户群的心理、观念。这本书所提倡的方式简单、直接也是针对当时的人群及环境的，既信息爆炸的环境。是否可能有某环境下某人群更喜欢并不直接的方式呢？）
2.问题不在于信息量，信息和产品的爆炸，量过多，而人的可接受量有限，信息入口有限。
3.在白纸上建立新观念总比改变或增加固有观念要容易。
4.先入为主，所以第一很重要。在特定区域建立第一的地位。
5.时代的变更：产品-形象-定位 （现在又是什么时代呢？）
6.广告中的诗意、创意常会成为信息进入预期客户头脑的障碍，单纯、简单的信息才会进入人的头脑。
7.人类与电脑不同，具有筛选信息的防御机制，只接受与内部信息相称的新信息。所以你看到的是你想看的东西。
8.所以普通消费者是情绪型而非理智型。不然就不会有广告。广告的目的是提高期待值，造成一种假象，既该产品或服务会产生某种你期待看到的奇迹。这种奇迹是人们需要的。
9.传播过度的社会里，人脑是不适应的容器。大多数未经训练的普通人脑无法同时处理七个以上的数据，所以七是个神奇的数字。
10.人对定位性概念往往比名称记得要牢，所以对事物进行归类可避免复杂造成的烦恼。
11.为应付产品爆炸，人们会在脑里给产品或品牌进行分类。----产品阶梯
12.增加业务量，要挤掉阶梯上的固有品牌，这很难。要么确立新的定位，要么需要与已有品牌挂钩。
13.新的东西应与老的东西相关，否则无法在人们大脑里立足。所以告诉预期客户新产品不是什么往往比告诉他们是什么要有效。如“不用马拉的车子”等。（参照第7条）
14.尽管阶梯定位作用巨大，若与事实差距太大，会成为笑柄。
15.建立对比是典型的定位方法，若未能拔的头筹，就与第一位进行对比而挂钩。
16.非可乐定位法，通过否定预期顾客头脑现有物而取得挂钩。
17.成功定位获得回报的公司通常会忘记成功的根本。
18.忘记自己的定位，忽视对手，宣传自己的愿望是没有效果的，永远要在预期顾客的大脑里寻找需求。
19.处于败势的公司再怎么努力也不会有太大收获，问题在于时机，应及早确立产品的优势。
20.大多数产品类别里，第一品牌销量总远大于第二。
21.领先的公司在新类别产品里未能争得第一，也会远远落后。企业实力来自于产品，而不是相反。
22.两个品牌并驾齐驱的情况不会太稳定。
23.居于第一地位的公司，不应该宣传第一地位，会产生反效果。
24.必须用预期客户的标准而不是自己的标准确立第一地位。
25.维护领导地位的最佳方法是强化最初印象。永远在预期客户心目中占据第一地位。
26.对于新产品，拦截行动需在产品于预期客户脑中扎根前进行。
27.宝洁公司，不改变既定定位，而是推出新产品效果更好。
28.应将新产品视作发展机遇而非竞争。
29.名字是将品牌挂在预期客户脑中的阶梯的钩子。
30.克服消费者负面反应的第一步是将产品本质公之于众。
31.给类似低热量、低价产品取名时需注意不要暗示其特性过度。
32.大脑储存信息，声音先于图像。
33.产品延伸隐含着危险，新产品应取新名字。旧第一地位大品牌的名字无益于新产品。过度使用某一名字，会损失已建立起来的形象，削弱大脑中的固化效果。
34.名称、概念与产品紧密联系才能占领阶梯。
35.产品延伸会具有短期优势、长期不利。
36.使用本来名称产品延伸的时机：预期潜力小、竞争激烈、广告预算小、非创新物品、定做产品。
如果以军事作比，定位的核心思想是先选定战场，再根据战场构建并驱动队伍，选择战术。书不错，不过摩根斯丹尼号称特劳特超越迈克尔.波特，不妥。