需要什么样的创业指南

        自上世纪80年代第一次创业浪潮的兴起，不知从何时开始，在一些媒体的大力渲染下，创业又开始成为大家茶余饭后谈论最多的话题。由于深受于行业的影响，在社交圈上也总有一些朋友互相分享一些创业经验。这些创业经验的背后，我们深知创业是件很艰辛的事，创业的道路任重而道远，没有持久的坚持，难以铸就伟大的公司。
        
        在这些伟大的公司背后，笔者发现，很少有创始人把自己的创业目的设定为赚钱，即使他们的初衷是这样，更多的是通过创业获取人生的成就感。如果单纯地把创业定位为做生意，即使它们在商业智慧上有共同点(拉姆.查兰的观点），为什么伟大的公司和街头小贩的差别很大？区别在于是否具有伟大的创业思维。伟大的公司需要健全的创业思维，思维决定你想成为什么，你该如何成为什么？
        
        最近创业专家史蒂夫.布兰克和鲍勃.多夫合作出版了《创业者手册：教你如何构建伟大的公司》一书。两位作者都有丰富的创业经验，他们所创立的公司成功过，也失败过，因此对于创业过程中需要考虑的问题相当熟悉，鉴于他们的前车之鉴，阅读他们的书，可以避免在创业道路上少走弯路。
        
        《创业者手册》基于这样一个现实观点：初创企业并非大企业的缩微版。传统的新产品导入模式是首先根据创意形成概念，然后产品开发，接着通过内部、外部测试，测试成功后产品发布，交付客户使用。这些步骤看起来很合理，但是教科书中却没有明确的界定条件。传统的新产品导入模式只适合于大型企业，他们有雄厚的资本为错误买单，有现行开发新产品的经验，但是对于初创企业，他们所面对的是未知的产品和客户，一旦失败，意味着还未学会走路就夭折在摇篮里。书中解释了新产品导入模式的9大错误。
        
        为了破解新产品导入模式的难题，两位作者提出了客户开发模型，该模型的最大特点是能够测试商业模式假设以及将假设转变为事实的系统化流程，主要有四个步骤，即客户探索、客户验证、客户生成、企业建设，其中前两个步骤是调查阶段，后两个步骤是执行阶段。初创企业主要处于调查阶段，因此，本书是围绕着前两个步骤展开。
        
        我们现在处于信息经济时代，无论是产品还是渠道都可能出现实体和虚拟之分，不同的渠道类型对于产品开发的要求也不一样，因此，本书在每一步骤、每一阶段都分别解释了实体渠道和网络/移动渠道的含义。读者完全可以根据自己创业产品的类型选择性阅读，当然，你想得到更多的话，通篇阅读受益更多。
        
        首先，我们来看一下第一个步骤：客户探索。客户探索主要分为四个阶段，即描述企业商业模式假设、走出办公室检验问题、走出办公室检验产品解决方案、验证商业模式，调整或继续。本书中所涉及到的商业模式假设是以亚历山大.奥斯特瓦德和伊夫.皮尼厄合著《商业模式新生代》的观点，该书以画布的形式生动活泼地分析了商业模式的9个模块。下一步你需要走出办公室，了解是否满足客户的需求，该产品是否能够引起客户的关注，接下来需要考虑的是，测试解决方案，不断地根据测试结果更新商业模式团队，最后确定团队成员，验证产品市场组合。
        
        调查阶段的第二步骤是客户验证，同样也分为四个步骤，即做好销售准备、走出办公室、开发定位和核实。初创企业在创业前几个月不要急于招聘销售人员，它无法给你带来成效，反而会带来成本压力，当你的企业已经初步形成雏形，正式上路时，你需要做好销售的准备。常见的销售准备主要有产品定位、准备试销产品和相关销售材料、聘请销售内行等等活动。接下来你也要走出办公室，没有客户主动上门找你，除非你足够优秀。同时，在这里需要注意的是，实体渠道和网络渠道的相关迭代速度差异很大，因此销售流程差别也很大。
        
        笔者认为，客户关系假设是本书最具有实践性的管理工具。客户关系的定义是如何把客户吸引到销售渠道中，如何维护客户以及如何维护从他们身上增加销售收入。客户关系的关键词是获取、维护和增加。本书在客户探索第一阶段和客户验证第二阶段都分别分析了客户关系的战略方针和相应地战术手段。
        
        客户验证的最后两个阶段是开发定位和调整或继续。开发定位是根据不同的市场类型选择与之相匹配的企业定位，你也可以寻求行业分析机构和影响者的帮助。最后一个阶段的成败取决于是否存在可升级和可盈利的商业模式，这也是创业的核心所在，你可以通过大量的数据整合验证你的商业模式，同时初创企业的财务目标也很重视，良好的财务成果可以保持你的企业能够正常运营，然后再次验证商业模式，确定是否调整还是继续。
        
        近些年来，读过不少创业方面的书籍，要么经验之谈，要么学究十足。我们所需要的创业的指南，通俗易懂，有一定的理论性和实践性，本书符合这种观点。中国有句老话，“创业难，守业更难”，如果有必要的话，我建议作者接着执行阶段的两个步骤，完成《守业者手册》一书。

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