SPIN确实是一种很好的营销模式,客户细分的方法:
1.内在价值型客户,对产品有着深入了解,主要关心成本因素,由于价值是产品固有的,所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
策略:交易型销售,减少成本及花在采购上的精力
2.外在价值型客户,主要关心利益或者外在因素,对他们来说,价值不是产品所固有的,而是存在于如何使用产品之中。他们对解决方案和产品应用感兴趣,他们认为销售人员能够创造出真正的价值。
策略:顾问型销售,通过销售工作创造新的价值
3.战略价值型客户,寻求远超过产品或服务中包含的利益,与供应商提供的其他价值相比,产品是第二位的。
策略:企业型销售,为少数大型客户创造非同寻常的价值
1. 我不是大师,我和你一样,只是一个打工者。
2. 我的职业,职位,行业等等信息都是公开的,熟悉我的朋友都知道。
3. 我做读书笔记,只是为了自己和别人看的方便。
SPIN重要吗?销售有学问吗?说到底,一种买卖活儿而已,我冒昧的问一句,你懂什么叫方法论吗?你如果懂,你应该知道,方法论也就是一种总结而已。多懂几个如何?少懂几个又如何?
好比打扑克,多会几种打法又如何,少会几种又如何?
你和一个干了十几年企业和咨询的人谈这些狗屁玩意儿,你真的认为,这些玩意儿很重要吗?
我觉得所谓培训,本身就是一种很扯淡的职业。
你能在我每次都鄙视你的情况下,还坚持回复,我在佩服你的无知的同时,也觉得年轻确实有精力啊。
最后一句,你懂个屁啊。
在网上装的高深莫测,俨然大师一般的人,往往是一个现实中的失败者,这样做无非是为了满足自己可怜的虚荣心。
回帖的本意无非是想和楼主讨论一个可能的错误,没有到激发起楼主莫名的,强烈的自尊心。可谓是“对牛弹琴,错不在牛”。
不过,真正认真读书的人往往是内心强大的人,但是对于一个硬充大师的骗子来说,你揭去他的伪装的时候,他的内心肯定是疼痛的,你要砸烂别人的饭碗了,还能不允许别人反过来咬你一口。
对于一头驴来说,给它再多的书看,也会被他当做饲料,吞咽下肚,最终成为一肚子的大粪,肠胃不适的话,上面打嗝,下面通气,都会带着屁的味道。
楼主,就此别过,请继续意淫。
呵呵,复读机升级了,鹦鹉学舌真的能创新。
号称看过那么多书的人,果然很不一般,屁不离嘴,嘴不离屁。连书袋儿都不掉了,简直嗜屁成瘾了,呵呵。
有能耐就来就事论事,把“SPIN的询问方式”,“客户细分”和“营销模式”说清楚,别在这儿满嘴喷屁。
搞咨询的从你们祖师爷麦肯锡开始就是“光说不练”,没有想到,到你这一辈居然变成了“光摘不练”,“光骂不练”。
真是职业的耻辱呀。
你懂那么多,也只会说个“屁”字,看那么多书,看的钻到屁眼儿里出不来了吧。呵呵。
看来读书并不会改变你的素质,读的越多,你的脑子里充盈的大粪越多,除了骂人,不会干别的了。
看了你的一些书评,除了摘抄,没有看到你讲过什么。像你这样掉书袋的,读再多书也没有用,别在豆瓣充大尾巴狼了。
见过不懂装懂的,没有见过你这样不懂装懂还张嘴就骂的。悲哀呀。
呵呵,豆瓣也有愤青,看来读书也解决不了这个问题,读的越多粪也就积的越多。
我一直在公司做销售培训,也开发过关于SPIN的课,至于SPIN与营销模式之间有什么关系。我可以负责的说,没有任何关系。
楼主,看的是《销售的革命》,说的是SPIN,论述的又是《销售的革命》中客户的细分方法,骂别人懂个屁,做一个大胆的假设的话,就是很多观念似是而非,逻辑混乱,不懂装懂。
其实对一本书做评论的基础,是真正的读了它,而不是随便抄一段话或者看了前三十页就妄加评论,还沾沾自喜,冒充专家。
雷克汉姆的这两本书,恰恰都是我读了至少两遍的书,不好意思。
呵呵,所谓营销模式其实是策略层面的问题,《销售的革命》解决的就是这样的问题,根据公司的产品和客户的购买行为确定营销模式和销售策略。
作者的另一本书《SPIN 销售方法》则是销售技巧,属于战术层面的问题,讲的是方法和技巧,如何在销售的不同阶段利用SPIN询问的方法发掘客户的需求并促使客户做出购买的决定。