像乔布斯一样销售、思考、谈判！

拆《乔布斯传》之一——像乔布斯一样销售

@拆书帮 赵周

【拆书简介】

不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否果粉，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。

以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出三十几个片段，成为四期主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样谈判》、《像乔布斯一样思考》、《像乔布斯一样沟通》。


【阅读片段一】

《史蒂夫·乔布斯传》p.65

暗藏在乔布斯与沃兹尼亚克间的冲突浮出水面：他们对苹果公司的贡献真的一样多吗？他们之间的利益又该如何分配？沃兹尼亚克的父亲杰里一直都认为工程师的价值要远超过企业家和营销人员，他觉得大多数钱都应该归他儿子所有。乔布斯来家里作客时，杰里当面向他提出了自己的不满。“你不配得到这么多，”他告诉乔布斯，“你没有做出过任何产品。”

然而，沃兹尼亚克比自己的父亲更加了解自己与乔布斯之间的共生关系。如果不是乔布斯的话，他可能还在家酿计算机俱乐部的会议上免费发放自己设计的电路板的原理图，是乔布斯将他的技术工程天赋转化成了蓬勃发展的生意，正如当年的蓝盒子一样。他同意继续保持合作关系。

这是个明智的决定。要想让Apple II取得成功，需要的不仅仅是沃兹尼亚克杰出的电路设计能力。Apple II需要成为一台完整的全功能消费产品，这就需要乔布斯施展拳脚了。

【片段一拆解指要】

哈佛大学教授小约瑟夫·奈提在1990年提出，一个国家有“硬实力”，如经济、科技、军事等，也有文化和意识形态吸引力等“软实力”。以往大家都只重视硬实力，而“在信息时代，软实力正变得比以往更为突出。”

对一个职场人士来说，也有硬实力和软实力之分。一位程序员的代码写得好，一位翻译的英语很流利，一位司机的技术很娴熟……这都是硬实力，也就是说，硬实力是一个人可以很容易量化和看到的实力。而做好销售、做好管理所必需的沟通能力、学习能力、建立关系的能力、思维能力等，则没那么容易显示出来，所谓内涵，所谓软实力。

有人瞧不起销售这个行当，说销售不过是“嘴皮子功夫”。这话并不错，只是嘴皮子功夫一样是“功夫”，是要下功夫来学习、强化和提升的。

这一段记录，精到地描述了老百姓对软实力的轻视是多么普遍，而这种轻视又是多么肤浅。希望拆书帮各位大侠从这个片段中认识到软实力的价值，认识到销售的价值，并采取各种方式来强化自己的软实力。

这个片段的拆解要求：请给一个你自己的通过“软实力”创造了价值的具体例子。

【片段一拆解实例】

拆解实例一：我管理的都是程序员。有人曾问我，做程序员怎么能拿到高薪。我的心得就是：开发优美的软件、解决技术难题、编写没有bug的代码，这些都不是一家商业公司的目的，归根到底，一家公司关心的事情其实很简单，就是增加收入和降低成本。因此，公司实际上需要的不是程序员，而是能够帮助它们增加收入、降低成本的人。所以，你得通过表达，让公司、让面试官相信你能创造价值，这才有可能拿到高薪。这种能力与你真的能创造多少价值，实际上联系不是很紧密。

我认识的一些很优秀的程序员，往往拙于表达。因此，别人要么是不想跟他们一起工作，要么就是低估了他们的价值。相反地，如果你看上去很会编程，并且很善于表达，别人就会真的这样看待你。



【阅读片段二】

《史蒂夫·乔布斯传》p.70

“人们确实会以貌取物，”他写道，“我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等，如果我们用一种潦草马虎的方式来展示，顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的；而如果我们以创新的、专业的方式展示产品，那么优质的形象也就灌输到顾客的思想中了。”

在乔布斯的职业生涯中，他一直十分关注——有时甚至过度关注——营销策略、产品形象乃至包装的细节。“当你打开iPhone或者iPad的包装盒时，我们希望那种美妙的触觉体验可以为你在心中定下产品的基调。”他说，“这是迈克教我的。”

【片段二拆解指要?KC1表达能力】

曾经购买过苹果产品的人，应该对此深有同感。人们买到产品后通常会扔掉包装，但我没有见过一个拿出iphone后就把包装盒扔掉的人。如果你曾逛过苹果零售店（上海有三家，北京两家，香港一家），或者看过乔布斯发布某款新产品，就会更深切地感受到什么叫做“以创新的、专业的方式展示产品”，从而把“优质的形象灌输到顾客的思想中”。

对销售人员而言，表达能力不仅仅是口头和肢体语言，还包括在言谈举止、销售工具、展示程序等方面的客户能够感受到的细节：着装、介绍的程序、演示的册子、言谈中的自信……这个片段的拆解要求：如果你要准备面试，那么能以怎样“创新的”和“专业的”方式来介绍自己？请认真构思并写下来，要求至少400字（能说两分钟）。

【片段二的拆解期待你的参与】



【阅读片段三】

《史蒂夫·乔布斯传》p.84

有一名叫比尔·阿特金森的程序员给这个项目注入了一些活力。他是神经系统科学专业的博士生，也尝试过不少迷幻剂。最初受邀加入苹果的时候，他拒绝了。但是后来苹果公司给他寄去一张不可退票的机票，于是他决定用上这张机票，让乔布斯设法说服他。“我们正在创造未来，”乔布斯在长达3个小时的劝说接近尾声时表示，“想象一下在海浪的最前端冲浪是什么感觉，一定很兴奋刺激吧；再想象一下在浪的末尾学狗刨游泳，一点儿意思都没有。来苹果吧，你可以吸引全世界的目光。”阿特金森入伙了。

【片段三拆解指要?KC4说服能力】

要想说服别人认同，首先自己要有十分的信心和百分的热情，甚至狂热。

推论一：如果你发现自己都不看好自己在销售的产品，那么最好的办法是换份工作。

推论二：管理者的重要责任之一就是让下属认同企业的愿景，相信自己的产品。

然后，可以有感性的说服，可以有理性的说服。

“想象一下”，这是感性说服，这句话调动的是听众的右脑，激活的是图像、感觉、情绪。

“想象一下，您换了这款SSD硬盘，电脑的启动时间缩短到20秒，您朋友还没来及在沙发上坐好呢，电脑已经出现桌面壁纸了。”

“想象一下，您在办公室喝这种滤泡式咖啡，比用咖啡机要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都会来问您，这个咖啡冲泡怎么这么别致啊……”

……拆解要求：请以“想象一下”开头，设计一段打动客户感性的话术。

【片段三的拆解期待你的参与】



【阅读片段四】

《史蒂夫·乔布斯传》p.104

布鲁斯·霍恩是施乐PARC的一名程序员。在他的一些朋友，比如拉里·特斯勒决定加入麦金塔项目后，霍恩也考虑过加入。但他从另一家公司得到了一份很好的工作，还有15000美元的签约奖金。乔布斯在一个周五的晚上给他打了电话：“你明天早上必须到苹果公司来，”他说，“我有很多东西要给你看。”霍恩照做了，乔布斯也借此机会成功地将他招至麾下。“史蒂夫是如此充满激情地要造出这台可以改变世界的令人惊奇的设备，”霍恩回忆说，“他强大的人格魅力让我改变了主意。”乔布斯向霍恩完整展示了塑料外壳是怎样铸造成型的，又怎样以完美的角度拼装在一起，以及内部的电路板看上去有多漂亮。“他想要我看到，整个项目必定会取得成功，方方面面都已经考虑周到了。我说，哇，这种对产品的狂热可不是每天都能见到的。于是我就签约了。”

【片段四拆解指要?KC4说服能力】

“方方面面都已经考虑周到了”，这是理性说服，这句话调动的是听众的左脑，强化的是思考、逻辑、信任。

要达到这样的效果，需要给出至少三个让对方眼前一亮的细节，这时他的感觉就是他没想到的你都想到了。于是放弃质疑，开始认可。

“这款电动牙刷，内置了两分钟智能计时器，因为牙医都建议刷牙要满两分钟；每分钟30000次的震动可以使牙膏深入牙缝等普通牙刷接触不到的地方；还有，您平时刷牙有没有发现刷的时候牙膏常常会掉下来一小块？我们这款的刷毛设计就不会出现这种情况。”

拆解要求：请给出关于你的产品的至少三个细节，是一般客户不会考虑到的，同时要解释这个细节的作用。

【片段四的拆解期待你的参与】



【阅读片段五】

《史蒂夫·乔布斯传》p.127

乔布斯还决定取消麦金塔键盘上的光标方向键。要移动光标，唯一的方法就是使用鼠标。这就迫使一些传统的用户必须适应鼠标的指向和点击这样的操作，尽管他们并不情愿这么做。和其他的产品开发者不一样，乔布斯不相信顾客永远是正确的。如果他们抵制使用鼠标的话，那他们就错了。这又一次证明，乔布斯把制造伟大产品的激情摆在了比迎合消费者的欲望更为重要的位置上。

【片段五拆解指要?KC20超越思路的能力】

这里说的是1982年。从乔布斯的这个决定开始，鼠标逐渐成了所有电脑的标配。

顾客不是上帝。所以顾客不可能永远正确。实际上，顾客往往是不正确的——他在他的专业上可能是专家，但对他采购的产品，一定不如卖这产品的你更熟悉。

要尊重客户。要了解客户。但不要事事迎合客户。

比如，客户最常犯的错误，就是追求便宜。很多销售会迎合这“需求”，甚至反复跟自己公司反馈说客户要求必须降低价格。而优秀的销售则会引导客户，让客户认识到还有对他更重要的。

拆解要求：请罗列出，你的客户常常在哪些事上目光短浅，然后列出你可以怎样教育他和引导他。

【片段五的拆解期待你的参与】



【阅读片段六】

《史蒂夫·乔布斯传》p.141“

我真的觉得你很适合，”乔布斯在和斯卡利散步穿过中央公园的时候说，“我希望你来和我一起工作。我能在你身上学到很多东西。”乔布斯曾结识过一些忘年交，知道怎样利用斯卡利的自负和不安全感。他的话奏效了。“我被他征服了，”斯卡利后来说，“史蒂夫是我所认识的最聪明的人之一。对于创新，我们都富有激情。

【片段六拆解指要?KC6社交洞察力/KC11获取信息】

所谓“社交洞察力”，是能够敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人的行动来调整自己的行动。

乔布斯的社交洞察能力极强，在这个片段中，他很清楚位高权重的斯卡利的性格（自负和不安全感），他也了解这个身份的人通常在乎什么，所以他强调“我能在你身上学到很多东西”。

一方面，这种说法是建立关系的方法，另一方面，优秀的人也真的善于从不同人身上学习。乔布斯当然是善于学习的人，本文片段二就讲他早年跟迈克学习了“灌输”并终生应用，他在斯坦福大学的著名演讲（还没看过？快去网上找来读三遍！），更以“求知若饥，谦逊若愚”作为给大学毕业生的终极劝勉。

拆解要求：请写下你的三位重要客户，要是打过一些交道的，然后罗列你可以向他学习的地方。下次见面要表达给他——“我在你身上学到了很多东西，比如……”

【片段六的拆解期待你的参与】



【阅读片段七】

《史蒂夫·乔布斯传》p.286

乔布斯可以随心所欲地引诱和迷惑别人，而且他喜欢这样做。像阿梅里奥和斯卡利这样的人都愿意相信，既然乔布斯在向他们施展魅力，就意味着他喜欢和尊重他们。这会给人一种印象：有时对那些渴望奉承的人，他会给予不真诚的奉承。乔布斯可以轻易吸引他讨厌的人，而他伤害起他喜欢的人也同样驾轻就熟。阿梅里奥没有看到这一点，因为他和斯卡利一样渴望得到乔布斯的认可。的确，他连描述自己如何渴望与乔布斯搞好关系的用词都几乎跟斯卡利的一样。“当我为一个问题困扰时，我会跟他一起讨论，”阿梅里奥回忆说，“十次中有九次我们是能够达成一致意见的。”

【片段七拆解指要?KC7建立并维持良好人际关系】

跟他讨论，然后达成一致意见。

这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉。

销售面对客户“讨论”的主题可以是产品相关，也可以是行业发展、时事热点、兴趣爱好。

通过提问来引导话题、引发讨论。

拆解要求：你有没有过跟客户讨论一件与产品无关的事情的经历？最后你和他达成一致意见了吗？请简要记述。

【片段七的拆解期待你的参与】



【阅读片段八】

《史蒂夫·乔布斯传》p.357

整个演讲以介绍“潜在市场”和“竞争对手”开始。和往常一样，乔布斯显然没有耐心听这些。法德尔说：“我能感觉到，他没耐心在一张幻灯片上花上一分钟的时间。”当翻到“市场上的其他播放器”这张幻灯片时，他挥手示意法德尔停止。他说：“不要担心索尼。我们知道自己在做什么，但是他们不知道。”于是，会议不再播放幻灯片，乔布斯开始向团队抛出一连串的问题。法德尔学到了一课：“史蒂夫关注当下，说话直来直去。有一次他告诉我：‘如果你一定要用幻灯片来讲，那说明你不知道自己要讲什么。’”

乔布斯希望在展示中看到实物，这样他就能够触摸、检阅和把玩。为此法德尔带来三个不同的模型到会议室。鲁宾斯坦指导他要按照顺序展示它们，这样，他的首选也许会被乔布斯看中。他们把最后要展示的模型藏在了桌子中央一个倒扣的木碗里。

【片段八拆解指要?KC1 表达能力】

人们都希望在展示中看到实物，所以要尽量在你的销售展示中提供可以触摸和把玩的工具。

思路放开一些，不仅仅是拿产品或样品给客户看。

我曾给一个经营进口高档门窗五金的团队讲课，他们提到他们产品的优势之一是设计精美，“是给法拉利跑车设计内饰的同一家事务所来设计的”。

他们的客户是高档楼盘的开发商。我建议他们，去购买一批法拉利的车模，几百块钱一个，送给开发商，让开发商放在样板房中。再撰写好一页纸交给样板房销售人员，让后者面对购房者的时候可以应用这个工具：“您进到这个房间，一定注意窗台上有一个车模，这是法拉利的车模。您看看。（放在客户手里）。一方面，是这座房子和法拉利的档次一样，都彰显您尊贵的身份；另一方面，这座房子的每个细节都像法拉利跑车一样精雕细琢，比如您开一下这窗（请客户打开窗），注意到这个插销了吗？还有那个挂钩？这样的小东西，都是意大利进口品牌，都是给法拉利设计内饰的同一家设计事务所设计的。”

课程结束三周后，学员给我打电话说，法拉利车模配合那段说辞，效果太好了，以至于很多开发商会提出请求，能否多送几个车模……拆解要求：除了给客户看样品和展示册，你还能在展示中准备什么哪些工具？

【片段八的拆解期待你的参与】



【阅读片段九】

《史蒂夫·乔布斯传》p.372

他问马萨里斯：“你想找什么音乐？”“贝多芬。”小号手答道。“看看iTunes能做到什么吧!”乔布斯努力让马萨里斯不要走神儿。“看看iTunes的界面是怎么工作的。”

马萨里斯之后回忆道：“我对计算机方面的东西不怎么感兴趣，而且我也一直在向他强调这一点。但是他在那里摆弄了两个小时，就像着了魔一样。过了一会儿，我的视线从计算机转移到了他身上，因为我着迷于他的热情。”

【片段九拆解指要?KC9 激励自己与他人的能力】

销售演示打动人心的要点：互动、自豪、专业。

提问以进行互动。专注以显示自豪。熟悉以展现专业。

拆解要求：你的销售演示中，可以怎样增加互动？

【片段九的拆解期待你的参与】



【阅读片段十】

《史蒂夫·乔布斯传》p.465

出版商担心，在苹果的系统下，他们无法再与订阅用户建立直接联系，无法获取订阅用户的电子邮件地址和信用卡号，无法直接向用户收钱、沟通和营销新产品。相反，苹果将拥有这些消费者，向他们发送账单，将他们的信息存入自己的数据库。而且由于苹果公司的隐私政策，只有用户明确同意的情况下，苹果公司才能共享用户的信息。

【片段十拆解指要?KC12 分析及整理信息】

客户信息是一家公司最宝贵的无形资产之一。

客户信息不只是名片上的公开信息，还包括他的个人信息：生日、老家、喜好、家庭情况、过往经历……客户信息通常是销售人员一个一个搜集到、一条一条积累出来的，是销售人员创造的价值。

所以，要像珍惜每一张钞票一样来珍惜每一条客户信息，要像主动赚钱一样去搜集客户信息，要像把钞票存在银行里一样把客户信息存在CRM系统里，要像小心花钱一样去规划如何应用好客户信息。

批量应用客户信息来达到个性化营销的效果，是一项专门的学问“数据库营销”，以后有机会我们再拆解。

拆解要求：请问，你的客户信息是怎么搜集、管理和应用的？

【片段十的拆解期待你的参与】




拆《乔布斯传》之二——像乔布斯一样思考


【阅读片段一】

《史蒂夫·乔布斯传》p.97

乔布斯抱怨这一代的孩子，在他看来，这群孩子比他那一代的人更加物质主义，一心追求名利。“我上学的时候，60年代的那股思潮刚过，实用主义、目的性很强的社会风气还没有盛行，”他说，“现在的孩子根本不愿意用理想主义的方式来思考，连接近理想主义都谈不上。他们自然不会让现今的任何哲学问题占用他们太多的时间，因为他们要忙于学习自己的商科专业。”他说，自己那一代人就不一样。“60年代的理想主义之风仍然影响着我们，我认识的与我年龄相仿的人中，大多数人的心里都永远打下了理想主义的烙印。”

【片段一拆解指要·KC20超越思路的能力】

当下中国最大的一个问题，就是物质主义一家独大，人们的价值观极度同质化。按马尔库塞的说法就是单面性深入到了人的精神深层甚至本能之中。这点在新年期间体现最为明显——回想一下：亲戚朋友聊天的时候，大家对人对事的评价，是不是除了钱还是钱？老友相见，有人问车，有人问房，有人问职位，有人问发展，而很少有人问，你生活是否丰富？你家庭是否幸福？你工作是否快乐？你内心是否平安？

人们虽然仍然把理想挂在嘴边，但早已与“理想主义”无关，因为绝大多数人的理想无外乎就是：最新的iphone！换车！买大房子！财务自由！环游世界！儿子上名校！……全是实用主义的理想。

放眼世界，比中国富的国家肯定不是这样，比中国穷的国家也少见这样整齐划一的物质主义。放眼历史，仅仅二三十年前，中国人自己也没有单面性到这种程度。

大众已经如此，却有一位销售总监对我说，他选拔销售顾问，很重要的指标就有是否非常爱钱。他说，不对钱有着百分之三百的热爱，就不可能承受销售的压力，也不可能保持工作的激情。

这样说来，如果正常人对钱的热爱是10，当下中国人对钱的热爱就是30，而销售对钱的热爱应该是100。一定是这样吗？

在此我们不把这个问题讨论太深入，但我想，最低程度可以这样讲：想赚钱想买车想买房都不是问题，但若除此之外没有其他任何理想，就是问题了。

首先，，这样单面性的人，挣到钱了也不会快乐。因为只有物质生活，没有精神生活，没有创造性的人，会逐渐失去快乐的能力，沦为物质的奴隶。

其次， 只盯着钱反而挣不到大钱，赚钱应该是在实现理想的过程中顺便做到的。这是马云的原话。

就是说，哪怕从实用的目的来讲，维持一定程度的理想主义也是好事。（注意，拆书帮绝对是本着实用主义的目的来使用图书。）

【拆解作业】

除了与钱相关的目标，你还有哪些理想？有没有想过如何实现它们？请写下来，写来来才说明你是认真的，有实现的规划才说明你是把它当作理想，而非空想。



【阅读片段二】

《史蒂夫·乔布斯传》p.111

一天，乔布斯走进了拉里?凯尼恩(Larry Kenyan)的办公隔间，他是负责麦金塔电脑操作系统的工程师，乔布斯抱怨说开机启动时间太长了。凯尼恩开始解释，但乔布斯打断了他。他问道：“如果能救人一命的话，你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗？”凯尼恩说也许可以。乔布斯于是走到一块白板前开始演示，如果有500万人使用Mac，而每天开机都要多用10秒钟，那加起来每年就要浪费大约3亿分钟，而3亿分钟相当于至少100个人的终身寿命。“这番话让拉里十分震惊，几周过后，乔布斯再来看的时候，启动时间缩短了28秒，”阿特金森回忆说，“史蒂夫能看到宏观层面，从而激励别人工作。”

【片段二拆解指要?KC16思维流畅KC18演绎能力】

“拆解”的核心是把知识和自己的实际联系起来。那么由这个片段能进行的最基本的联想，就是自己电脑的启动时间。每次启动一分多钟的话，三年下来是一千多分钟，折合约二十个小时。你的二十个小时值多少钱？这样算下来，多花几百块钱的钱换一个SSD硬盘是否值得？（SSD硬盘可以让电脑的开关机以及应用程序打开速度提高至少两三倍）。

然后提炼一下，这个片段的更高层面的启发是：要学会看到事物的不同层面的意义，学会在宏观层面思考问题。

然后继续联系自己。比如你想到一个例子，有人问你，所谓的孕妇防辐射服有用吗？这个问题怎么进行不同层面的思考呢？

你要是回答说，不知道，应该有用吧，那么多人买呢。——零分。完全没有独立思考的意识。

你要是回答说，没了解过，我去查一下。然后去wikipedia、去google，综合了解下来，总结出防辐射服商家宣传的防辐射功能完全不靠谱。——六十分。说明具备了一定的信息搜集和处理能力。

你要是回答说，当然有用了：第一，防辐射服把怀孕的事实外显化，不断以明确的视觉标志提醒同事同学朋友路人“我是孕妇哦”。第二，怀孕初期，老公既喜且忧，但又做不了什么，那么给老婆买一件昂贵的防辐射服，可以心里平安一些。第三，穿上防辐射服后，孕妇自己会更快进入角色，正如西装领带之后男人的言行举止都会自然而然地收敛稳重。总之，除了它宣称的防辐射功能不靠谱之外，其他的功能多多。——一百分。你像乔布斯一样，能够看到事物的不同层面的意义了。

【拆解作业】

请尝试思考：如果你的第一份工作总是加班，你能想到哪些层面的坏处？你能想到哪些层面的好处？



【阅读片段三】

《史蒂夫·乔布斯传》p.176

你的想法会在自己的头脑中创建出模式，就像脚手架一样。大脑中的化学反应蚀刻出思维的模式。在大多数情况下，人们会陷入这些模式，就像唱片上的针槽，并且再也出不来了。

……乔布斯年近30岁时曾作过一个关于唱片的比喻。他一直在思考为何人在30多岁后就会变得思维僵化、缺乏创新意识。他说：“人们被卡在这些固有的形式中，就像唱片中某一段固定的凹槽，他们永远无法摆脱出来。当然，有些人天生就有强烈的好奇心，永远有一颗孩子般的心，可惜这样的人太稀少了。”45岁时，乔布斯准备从他的凹槽中跳出来。

【片段三拆解指要 ?KC20超越思路的能力】

更可悲的是，有些人不到三十就已经陷入凹槽了。

最可悲的是，有些人根本没有意识到自己已经陷入固定的凹槽，更别说去摆脱了。

所以，先检验自己是否被卡在固有模式中了。如果你刚开始工作时间不久，那么问一下自己，你的同学大部分在做什么？你和他们一样吗？

如果你已经工作若干年了，那么问一下自己，你五年前的同事们现在大都在做什么？你和他们一样吗？

如果你的回答是“一样”或“差不多”，那么你最好检省一下自己了——你的现状，正是你想要的吗？你是觉着现在这样挺好所以不希望改变，还是担心未知所以不敢改变？

你敢赌上自己的职业生涯去做与众不同的事情吗？不是鲁莽，而是思考尽量周全之后的勇敢。

你有意锻炼过自己跳出盒子的能力吗？锻炼的方法很简单：不走寻常路。

钱钟书和杨绛在英国留学期间，每天晚上散步都找一条新的路径走，很快把方圆十几里的路径都熟悉了。你每天上下班（或者去教室去食堂）都走同一条路吗？

你想过替换电脑默认的资源管理器程序吗？你多少年来洗澡先洗哪里后洗哪里都是不变的程序吗？你想过换一种方式过春节吗？……

【拆解作业】

每月找出两项你已经习焉不察的小事，要求自己换一种做法。

请跟帖写下你的行动计划。



【阅读片段四】

《史蒂夫·乔布斯传》p.204

“对于史蒂夫来说，最好的事情就是我们解雇了他，叫他滚蛋。”亚瑟?罗克之后说道。许多人也认为，这种严厉的爱让乔布斯更明智，更成熟。但事情并非如此简单。离开苹果后，在自己创建的新公司里，乔布斯能够释放自己的所有天性，无论好坏。他自由了。结果是一系列炫目的产品，但都遭遇了市场失败的重挫。这才是真正的学习经验。他后来的巨大成功，并非因为在苹果的下台，而是下台后华丽的失败。

【片段四拆解指要 ?KC12分析及整理信息/KC17归纳能力】

乔布斯的这段经历，是二十世纪商业史的一段传奇。从零开始创立苹果公司，上市后却被董事会赶走，创立新公司有得有失，12年后苹果经营不善濒临破产又请他回来，然后他一人力挽狂澜建立了苹果帝国，如今苹果公司的市值是3400多亿美元，相当于微软和IBM加起来的市值。

可是，1985年被轰走的乔布斯和1997年重返苹果的乔布斯，是同样一个人吗？

12年的经历，尤其是12年中的尝试与失败，让乔布斯脱胎换骨。

不要简单总结一句“失败是成功之母”，或者“塞翁失马焉知非福”，这没有意义。

请回想你自己经历过的尝试与失败，然后总结出通过那件事你学到了什么，因为那件事你会改变什么。



【阅读片段五】

《史蒂夫·乔布斯传》p.253

乔布斯迷上卡尔?琼斯用旧材料的方式，包括用过的砖头、电线扞的木头，以此来营造一种简单而又结实的结构。厨房的横梁是曾用于金门大桥打水泥地基的模子——建这座房子时，金门大桥正在建设。“他是个自学成才、工艺精细的手艺人。”乔布斯一边说着，一边介绍每一个细节，“他更重视创造而不是赚钱，他也一直没能发财。他从未离开过加利福尼亚。他的灵感都来自在图书馆阅读书籍和《建筑文摘》(Architectural Digest)。”

【片段五拆解指要 ?KC18演绎能力】

在三百六十行中，有一行叫做“顾问”。顾问们的主要工作，是到他们从来没去过的公司，了解一个他们从来没做过的行业，然后指导这家公司应该如何管理、如何营销、如何变革。

有人就想不通：我做这个几十年了，我却要给你很高的咨询费，让你告诉我该怎么做？你干过这个吗？你没干过凭什么指导我啊！

他却不得不服气，很多时候这些“外行指导内行”却行之有效。

他没有想到，他生病去医院的时候从不会问医生：你得过这个病吗？你没得过怎么能告诉我该怎么治呢？

启发是：即使没有很多经验，纯粹通过思考和演绎的训练，也一样可以成为专家。比如医生，比如咨询顾问，比如福尔摩斯的哥哥迈克罗夫特·福尔摩斯，“只用坐在扶手椅上推理”；比如乔布斯倾慕的建筑师卡尔·琼斯，从来都没有离开过加州。

人生有限，你不可能什么事情都亲身经历获取经验，而且你有限的经验中还有相当多是重复的。如果说经验积累相当于给车加油，那么，锻炼自己的思考和演绎能力，将给你的职场发展装上奔驰的发动机，给一点油就能跑出去很远。

认真参与拆书帮布置的每次拆解，都是在锻炼你的由此及彼的演绎能力。



【阅读片段六】

《史蒂夫·乔布斯传》p.309

几个星期过去了，乔布斯终于受够了。“停！”他在一次大型产品战略会议上喊道，“这真是疯了。”他抓起记号笔，走向白板，在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表。“这是我们需要的，”他继续说。在两列的顶端，他写上“消费级”和“专业级”。在两行的标题处，他写上“台式”和“便携”。他说，他们的工作就是做四个伟大的产品，每格一个。“会议室里鸦雀无声。”席勒回忆说。在9月的董事会上，乔布斯介绍这个计划时，现场同样鸦雀无声。“吉尔曾在每次会议上追着我们批准越来越多的产品，”伍拉德回忆说，“他一直在说我们需要更多产品。史蒂夫来了以后说我们需要更少的产品。他给我们画了个四格的.矩阵，说这就是我们应该专注做的。”一开始董事会并不接受。他们告诉乔布斯这是在冒险。“我能成功。”他回答。

……这种专注的能力拯救了苹果。在他回归的第一年，乔布斯裁掉了3000多人，扭转了公司的财务状况。

【片段六拆解指要 ?KC17归纳能力】

不仅是专注，更重要的是能进行全局性的思考，能鸟瞰出的主要任务是什么，以及各项事物之间的联系。

【拆解作业】

请写出你2012年要做到的事，然后进行排序，然后问自己如果只做好前三件会怎样。

然后详细规划如何做好这三件事。



【阅读片段七】

《史蒂夫·乔布斯传》p.344

大多数外界专家都不看好苹果零售店。《商业周刊》发表了一篇题为“抱歉，史蒂夫，这就是苹果零售店无法成功的原因”的文章，其中写道“也许这次乔布斯不再‘非同凡想’了”。苹果的前首席财务官约瑟夫?格拉齐亚诺的话也被引用到文章中：“苹果公司的问题就在于，他们仍然认为成长的秘诀是——当这个世界已经格外满足于奶酪和脆饼时，他们应该去卖鱼子酱。”零售顾问戴维?格斯丁(David Goldstein)也断言道：“不出两年他们就会闭门歇业，并为这个错误付出痛苦而沉重的代价。”

【片段七拆解指要 ?KC20超越思路的能力】

结果众所周知，苹果零售店大获成功，引领了IT业的营销新模式。外界专家们都错了。

HP中国区前总裁孙振耀先生写过一篇语重心长的文章，给年轻人提一些忠告。其中写道，“对于自己想要什么，自己要最清楚，别人的意见并不是那么重要。”

我想，他不是说不要听别人的意见。因为哪怕狂傲自信如乔布斯，也常常跟人讨论商量。孙振耀强调的是人要有主见，别人的意见起到的是参考作用。

特别对阅读本专栏的，将要求职的大学生朋友提醒一句：关于什么样的工作好，在哪里工作好，父母的意见往往是错的。因为他们的判断所依据的事实，来自于他们的经历和见闻。而中国变化太快了，有人说中国五年的变化能抵美国三十年。拿父母一生对工作的理解来指导你找工作的方向，无异于刻舟求剑。



【阅读片段八】

《史蒂夫·乔布斯传》p.399

比打败《小蚁雄兵》更重要的，也是比这场战争更刺激的是，皮克斯证明了自己并不是昙花一现的奇迹。《虫虫危机》赚得的收入和《玩具总动员》相当，证明了第一次成功并不是偶然。乔布斯之后说：“在商业界有个很经典的理论，叫做‘第二个产品综合症’。”症结在于对第一个产品的成功缺乏理解。“我在苹果就对此深有体会。我的感觉是，如果做成了第二部电影，我们就成功了。”

【片段九拆解指要 ? KC12分析及整理信息/KC17归纳能力】

管理大师查尔斯·汉迪说，对于带领成人学习的培训师而言，能做的最重要的事是“帮助参与者理解过去的经历”。

有一次，他要求每位参与者回忆过往人生中最重要的学习经历。他问了很多人，可没有哪一个人提到大学或者工作后上的培训课。人们说的总是差点送命的遭遇，自己或别人生意破败的故事，事态超过能力极限、力所不及的经历。汉迪总结道：如果一次课程能帮助学员反省过去，理解从前的经历，就能帮助学员更好地应付将来出现的难题。“经验加上反思，是最重要的知识。”

前面片段四给我们启发，要总结过去失败的经历；而片段八则强调，要理解从前的成功。

问一下民营企业的老板们，他们当初是怎么成功的，他会讲他勤奋努力，他慧眼独具，他把握机遇……但真是这样吗？那为什么现在生意越来越难了呢？很可能是他没有理解，早期的成功本质上是因为市场环境，而不是他自己多么厉害。

做销售工作也是如此，有些销售人员突然拿下一个大单，或者某个季度的业绩突然非常高，但他没有认真反思第一次成功的本质，于是这成功就难以复制，也就不可避免陷入“第二个产品综合症”了。

所以，和片段四一样，请回想你自己的一次成功经历，然后总结出那次成功的主要原因是什么，今后要复制这样的成功的要点是什么。




拆《乔布斯传》之三——像乔布斯一样谈判


【阅读片段一】

《史蒂夫·乔布斯传》p.401

艾斯纳和乔布斯分别来自东西海岸，生活背景不同。但是两人有一个共同点，那就是拥有强大的意志力，并且不愿意妥协。他们都热衷制造好的产品，而这也通常意味着苛求细节，批评起人来丝毫没有温言软语。……他们两个都擅长逼迫别人，却不喜欢被逼迫，所以当彼此试图去威慑对方时，气氛就变得很不愉快。遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎。此外，艾斯纳和乔布斯都不认为自己能从对方那里学到什么，而且他们谁也不可能先低头，哪怕是装作自己不懂而需要讨教。

【片段一拆解指要 】

哈佛谈判要素NO.1：区分对人和对事。

这个片段是一个反面案例。2002年起，艾斯纳代表迪斯尼，乔布斯代表皮克斯，谈判下一阶段合作模式与利益分配。但两人很快势同水火，谈判根本无法进行。到2004年1月，乔布斯公开宣布与迪士尼停止谈判。

如果就事论事，谈判破裂对双方来说都是最坏的选择：论地位，迪斯尼是业界老大，但创意能力江河日下，皮克斯则锋芒毕露，凭借几部佳作连拿票房冠军和奥斯卡最佳动画长片；论需求，迪斯尼需要皮克斯的创意能力，皮克斯需要迪斯尼的资金和渠道；论历史，二者之前的合作盘根错节，互相掣肘。总之，合则各取所需，不合则两败俱伤。

这样的好事，怎么还谈不拢呢？原因很简单：两位谈判的主角互相厌恶。

这正是谈判破裂最常见的原因：双方都不能做到区分对人和对事。

谈判者首先是人，而谈判一定意味着利益的冲突，于是就免不了出现各种消极情绪：愤怒、敌视、紧张、担忧、害怕……这些情绪下，人常常混淆对方的行动到底是针对事情的还是针对自己的，比如这个片段中提到的“遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎”，或者把对方的抱怨当成人身攻击，把对方的坚持当成仗势欺人。然后，就容易做出不理性的举动，最常见的是放弃谈判，或者是该让步时却咬定青山不放松。

所以谈判中应尽量避免双方成为敌对状态。具体的方法有：在沟通上，对方说话我认真听，但表达时只说自己，而不说你是怎么想的；在心态上，不去揣测对方的动机，不去指责对方的人格；在情绪上，给对方留足面子，在对方发怒时可以适当表达歉意。

【拆解作业】

请阅读下面的情境——妻：今年过年不去你家了吧？

夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爷爷奶奶和父母一起过年。

妻：你又不是不知道我不习惯你们家天天吃面食，不是饺子就是面条，再不就烙饼。

夫：我爸不是专门给你蒸一碗米饭吗？

妻：那显得我多难伺候似的。再说了，北方冬天太干了。

夫：那过年也不能不回去啊，爷爷奶奶年纪这么大了，不定还能活几年……妻：你根本就不在乎我！

要求：假设你是丈夫，你怎么说就不会让妻子陷入到对人不对事的误区？请重写这段对话。



【阅读片段二】

《史蒂夫·乔布斯传》p.297

乔布斯首先打电话的对象之一就是盖茨。乔布斯回忆说：

我给比尔打电话说，我会扭转这个局面。比尔一直都喜欢苹果。是我们让他进入了应用软件业务领域。微软的第一批应用软件就是为Mac开发的Excel和Word。所以我给他打电话说，“帮个忙。”微软在侵犯苹果的专利。我说，如果我们继续打官司，几年以后我们可以赢得10亿美元的专利罚金。这一点你知我知。但是如果那样的话，苹果反而撑不到那个时候。所以让我们想想如何立即解决这个争端。我所需要的就是微软承诺继续为Mac开发软件，并且微软要向苹果投资，这样我们的成功就事关微软的利益。

当我向盖茨复述乔布斯的话时，他确认内容非常准确。“我们有一群人愿意做Mac的东西，而且我们喜欢Mac。”盖茨回忆说。他已经跟阿梅里奥谈判了6个月，而提案越来越长、越来越复杂。“这时史蒂夫进来说，嗨，那个交易太复杂了。我想要一个简单的。我想要个承诺，我想要笔投资。于是我们4个星期就搞定了。”

【片段二拆解指要】

哈佛谈判要素NO.2：关注主张背后的利益《乔布斯传》中有一条暗线，在不同章节穿插讲乔布斯与比尔·盖茨这两位个人电脑领域的“双星系统”的恩怨。两人相似之处颇多，都出生于1955年，都中途辍学，都极大影响了个人电脑行业。苹果和微软在三十多年中互相竞争，也常常合作；乔布斯和比尔·盖茨在三十多年中互相指责，也惺惺相惜。

这个片段中讲，苹果和微软在打官司，苹果主张微软抄袭和剽窃，微软说我没有抄你的，咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。官司打了十来年，可以说积怨极深。但乔布斯重返苹果后，只给盖茨打了一通电话，问题就解决了。

这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好，事实上，关于Windows是否抄袭了Mac，以及Mac是否优于Windows，乔布斯至死没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方主张背后的利益。

苹果的主张是微软抄袭，但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去，很可能是双方的利益都无法满足。

主张是说出来的要求，利益是真正在乎的东西。利益才是问题的关键，是争执背后的动机。一个优秀的谈判者，不会仅仅考虑怎样跟对方讨价还价，而会问对方为什么要求这样，为什么不要求其他，从而锁定对方最在乎的利益到底是什么。然后考虑还有哪些方案，能让对方和自己的利益都得到满足。于是就有可能创造出双赢的局面。

在这个片段中，乔布斯就是基于双方利益（如果僵持下去，继续打官司，那么你也没好处、我也没好处）提出一个新方案：微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益，不必再继续陷在官司中，冒巨额罚金的风险；也符合苹果的利益，因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。

【拆解作业】

请思考以下问题——情境一、租房的押金通常是一个月房租。而你看好的这个房子，房东要求你付三个月的房租作为押金。请问，他在乎的利益可能是什么？

情境二、合同基本达成一致了，目前最大的分歧是，客户要求在设备安装和调试期必须有我方人员24小时在场。请问，他在乎的利益可能是什么？

情境三、老板跟你谈话，批评你每天都是一到下班时间马上就走。请问，他在乎的利益可能是什么？



【阅读片段三】

《史蒂夫·乔布斯传》p.392

U2的新专辑在发行第一周就售出了84万张，而且长居“公告脾”排行榜的第一名。后来，波诺在接受媒体采访时表示，他是免费拍这个广告的，因为“U2从广告中获得的价值和苹果一样多”。吉米?约维内还补充道，这次合作将为乐队“争取到更年轻的听众”。

【片段三拆解指要】

哈佛谈判要素NO.3：为共同利益创造选择方案U2是世界上最棒的乐队之一，粉丝无数。主唱波诺也是个性鲜明的人物。“多年来，U2乐队曾拒绝了累计2300万美元的广告邀请。”

如果你手里有一本《乔布斯传》，请去阅读389页开始的这一节，看波诺和乔布斯谈判的完整过程，会得到很多启发。简言之，最后是一个双赢的结果：波诺提出免费为ipod拍广告，ipod销量大增，U2的新专辑也热卖。波诺还提出苹果要专门为U2设计一款ipod特别版。这个主意从没有人想到过，乔布斯最终也答应了。

不具备谈判技能的人，往往以为谈判就是缩小双方的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。二者在谈判思维上的差别，在于认为蛋糕的大小到底是不变的，还是可以做大的。

公司请乐队为自己的产品做代言，公司希望少付一点费用，乐队希望多拿一点酬劳，这都很正常。但双方若只盯着这一个要求，那么就是切蛋糕，就是零和谈判：你多得到一点，我就必然少得到一点。这样的谈法，最终也可能达成一致，但会很辛苦，而且至少有一方会觉得自己亏了。

但波诺想到，苹果除了能付给我广告费之外还能帮我宣传新专辑，于是提出了新的方案：可以免费拍广告，只要用我新专辑中的音乐。另外再生产一个U2特别版的ipod。——这样蛋糕就做大了，双方各取所需，皆大欢喜。这就成了整合谈判，或叫双赢谈判。前一片段，乔布斯向盖茨提出新方案，也这样的思路。

所以，双赢谈判的前提是能创造出尽量多的可能的选择方案。要做到这一点，主要思路是考虑对方还能为我带来哪些利益。

举例说明：我要买一个二手房，跟房东谈判。除了降价，房东还能为我带来哪些利益？其实很多，比如可以请他把这附近的打折卡都送给我，可以了解邻居的情况、物业的情况、钟点工的情况，还可以介绍我认识附近小学的班主任……如果想不到这些，就只能在房价上拉锯战，如果想到了，就比较容易达成双方都满意的结果。

【拆解作业】

有一位健身会所的销售顾问找到你，请你办一张健身年卡。你了解后，觉着这家健身会所还不错，打算买一张。请思考，除了让他打折以外，这位健身卡销售顾问还能为你带来哪些利益？



【阅读片段四】

《史蒂夫·乔布斯传》p.465

他在包房里展示了iPad，并解释为数码内容制定出消费者愿意接受的适中价格有多重要。他画了一个图表，列出可能的价格和相应的销售量。如果《纽约时报》免费，会有多少订阅量？图表上已经标明了这个极端数字，因为《纽约时报》已经通过网站免费提供电子版内容，并有约2000万定期访问者。如果他们定价非常高呢？这个数据也有；印刷版订阅者年费超过300美元，约有100万订阅者。“你们应该找到一个中间点，能达到1000万电子版订阅者，”乔布斯对他们说，“这意味着，你们的电子版应该非常便宜、订阅非常简单，每月最多5美元。”

《纽约时报》的一位发行主管坚持，报纸需要所有订阅用户的电子邮件和信用卡信息，即使他们是通过苹果应用程序商店订阅的；乔布斯表示苹果公司不会公布这些信息。这激怒了那位高管。他说道，如果《纽约时报》拿不到这些信息，那么想都不要想这件事情。乔布斯说：“好吧，你们可以找订阅用户要啊，但是如果他们不愿自动把这些信息给你们，那也别怪我。如果你们不喜欢这种模式，那就别用我们的平台。又不是我让你们陷入这种困境的。是你们自己过去5年都在免费发行电子版，却没有收集到任何用户的信用卡信息。”

【片段四拆解指要】

哈佛谈判要素NO.4：坚持使用客观标准乔布斯去找《纽约时报》，希望这家全美影响力最大的报纸发布ipad版。《纽约时报》有兴趣也有疑虑。因为乔布斯希望这个应用定价越低越好，因为定价越低感兴趣的人越多，也就有越多的人想买一部ipad。《纽约时报》则希望自己的利益最大化。

谈判常常进入一种争执不下的情况，那就是双方角力，比谁的意愿更强势。有人坚持己见，要求对方让步：“就三百！成交了吧！”有人则表现大度，期望能感动对方：“我就不要售后服务了，总可以给我打八折吧？”。无论如何，这样比拼意愿的坏处很明显：效率很低、伤害关系、陷入你输我赢的境地。这种情况下，最好的解决方案是抛开意愿的表达，引入客观的标准。

这个片段中乔布斯做了很好的示范。他没有对《纽约时报》说我希望你们定价多少，也没有说其他ipad上的应用通常定价多少，而是从客观上分析定价策略与销量的关系，得到难以辩驳的结论。

【拆解作业】

为了写毕业论文，你需要一本参考书。这本书1989年出版，定价6元。早已绝版，书店里买不到，图书馆也借不到。无奈之下，你上网在各个论坛发了求购信息。今天，你兴奋地发现有人给你发邮件，说可以卖给你这本书。但是他要价300元。

关于这本书的价格，你能想到哪些客观标准，用以和卖家的谈判中提出来参考？



【阅读片段五】

《史蒂夫·乔布斯传》p.366

乔布斯开始创立“iTunes商店”，并争取五大唱片公司的数字音乐的销售权。他回忆道：“我从来不会花太多时间去说服人们做对自己有利的事。”这些公司都担心定价模式和专辑的拆分，乔布斯回应说这项新服务只会在麦金塔上使用，只占有5%的市场。虽有小小的风险，但可以尝试。他说：“我们把市场份额小作为优势来说服音乐公司，即使iTunes商店失败了，也不会造成太大损失。”

【片段五拆解指要】

谈判中，里子比面子更重要。

乔布斯自曝其短，跟对方说自己在电脑市场只占5%的份额，丢了面子，但是挣到了想要的结果。



【阅读片段六】

《史蒂夫·乔布斯传》p.464

乔布斯向我讲述了自己对于图书的想法：

亚马逊搞砸了。它用批发价买了一些书，但用低于成本价的9.99美元进行销售。出版商对此深恶痛绝，这会影响他们以28美元的价格销售精装书的能力。因此，在苹果还未进入电子书领域之前，一些书商就已经停止向亚马逊供书。于是，我们跟出版商说，“我们采用代理模式，你们定价，我们抽成30%。确实，消费者会多出点儿钱，但是反正这就是你们想要的结果。”不过，我们也要求，如果有别的地方比我们卖得更便宜，那么我们也能以更低的价格进行销售。于是，他们找到亚马逊说，“你们得跟我们签订代理合同，否则我们就不会给你们书。”

乔布斯承认，在音乐和图书领域，他可以都实行两种模式。他拒绝与音乐公司建立代理模式及赋予他们自己定价的权力。为什么？因为他不必如此。但是电子书就得这样。“我们不是最早进入面书业务的。”他说，“鉴于现有的情况，对我们最有利的策略就是借力使力，和出版商建立代理模式。我们成功了。”

【片段六拆解指要】

谈判中，利益比立场更重要。

乔布斯在音乐领域上大获成功，他坚持苹果主导定价权。而进入电子书领域，他却主动放弃了定价权。

要有足够的灵活性，知道谈判中何时该坚持，何时该放弃，坚持哪些，放弃哪些。



【阅读片段八】

《史蒂夫·乔布斯传》p.467

默多克新闻集团旗下拥有《华尔街日报》、《纽约邮报》，遍布全球的地方报纸，福克斯电影公司及福克斯新闻频道(Fox News Channel)。乔布斯会见默多克及其团队时，他们也要求拥有通过苹果应用程序商店订阅的用户信息。但是，乔布斯拒绝了他们的要求后，有趣的事情发生了。默多克并非一个易被说服的人，但是他知道自己在这个问题上并无筹码，于是接受了乔布斯的条件。“我们希望能够拥有这些订阅用户，也奋力争取了。”默多克回忆道，“但是史蒂夫不肯在这种条件下合作，于是我就说，‘好啦，那就按你说的合作吧。’我们觉得再继续浪费时间毫无意义。他不会退让，而且如果我站在他那个角度，我也不会退让，于是就同意了。”

【片段八拆解指要】

谈判实力与最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to a Negotiated Agreement）默多克是新闻集团的董事长兼总裁。以股票市值来计算，新闻集团是世界上最大的跨国媒体集团，影响力只有比苹果更大。以个人资产来说，默多克和乔布斯不相伯仲。但80岁的默多克在谈判中完全让给55岁的乔布斯。

谈判实力从哪里来？比如你想买一本绝版书，你家财万贯，卖家穷困潦倒，谁更有谈判实力？很难说。如果人家不至于缺了你的钱就饿死，但你除了他这儿没有其他地方能买到，那么更可能让步的肯定是你。所以，谈判实力与地位无关、与能力无关，甚至与财力无关。谁更能承受得起谈判破裂的后果，谁的谈判实力更强。

在这个片段中，就双方谈判的事项而言，如果谈判破裂，那么乔布斯没有太大损失，但默多克就不能实现进军电子阅读的战略，所以默多克的谈判实力处于劣势。

顺便讲一句最佳替代方案BATNA，这是谈判学中一个很重要的概念，意思是，如果对方不接受我目前的条件，我还有什么较好的选择。

你如果有能接受的BATNA，就不会太担心目前这一轮谈判破裂，因为破裂的后果不过是你提出BATNA，跟对方进行下一轮谈判。这就意味着，你的BATNA越理想，你的谈判实力就越强。

BATNA是一个专门的话题了，我们会在今后的拆书帮专栏中详细拆解。