谈判并非零和游戏

生活中充满了谈判与博弈，那些谈判桌上的赢家，侃侃而谈的辩手，常常让人羡慕嫉妒恨。取得谈判的成功，从某种意义上决定了人生的高度。因而学会双赢的谈判技巧，迫在眉睫。对于从零开始的小白，《哈佛双赢谈判课》无疑是一本极为实用的入门教材。

谈判并止于高端严肃的商业，而渗透于日常生活之中。如作者所言：“这一方法既适用于规模上百亿美元的商业谈判，也适用于小规模的家庭间交易。”在引言中，作者罗伦斯举了自己买房的生动例证，这是我们大部分人都将面临的重要人生事件。通过回想与反思，他看到了当时没有运用双赢谈判原理而造成的不足：没有“调整到良好的心态，发掘协议空间的范围，并做好准备索要你创造的那份极高的价值”。一场成功的谈判，不仅要取得双赢的结果，还要赢得更多，对于这场房屋交易而言，也许意味着更低的成交价格与更高的收益。

《哈佛双赢谈判课》作为一本入门级教程，并没有引入太过复杂的谈判理论体系，亦没有加入许多高深的专业名词，全书采用了叙述与归纳相结合的形式，。重点清晰，条理分明地向读者介绍了在双赢谈判中能够助力我们更胜一筹的六种方法：第一，找到对方的利益点，引导对手进入交易区；第二，蛋糕做大，才能赢得更多；第三，预期意外情况，赢得比对方更多的利益；第四，达到对方底线，让对方有利可图；第五，避免意外影响，保护己方利益；最后，主导谈判，打造己方谈判能力。

针对这些理论，书中例举了很多种发生的可能场景，比如遇到不可理喻的对手，或是遭遇对方换人的尴尬，并提出实用性建议，让人颇受启发。作者用令人信服的浅显理论，扭转了曾经对于谈判的偏见：谈判并不是完全的你死我活，而是一场可以拓展利益疆域的非零和游戏。在一场谈判中，谈判双方并非全然敌对，而完全可以手拉手，甚至借助“第三者”专业推进者中间人的帮助，换位思考，玩好“假定——推测”游戏，找到双方的利益空间，共同挖掘更多的价值。当蛋糕做大，受益人并非只有我们，而创造价值的一方，获得更多的利益，亦变得顺利成章。谈判双方成为联盟，结果自然皆大欢喜。

谈判是一次交际，一次说服，甚至是一场战争。读完《哈佛双赢谈判课》，能够让我们更加深刻地理解到一场成功谈判所需要的综合素质。甚至音乐、戏剧、心理分析中的即兴发挥理论，都能完美运用于谈判技巧之中。面对不同的谈判对象，跨文化的理念与实践也将有助于谈判的推进。要成为一个谈判高手，火眼金睛地寻找到谈判的“甜区”，需要经过漫长的修炼之路。