营销加减法

《反直觉询问》的前半本讲创业故事，后半本教营销技巧，它的作者莱恩•莱韦斯克之所以要这样安排，正是他职业特性的表现。这本书可以从前往后看，也可以从后往前看，丝毫不影响读者理解，这符合营销的特质之一，尽可能为客户提供所需要的服务。这本书的后半部分是理论方法和技巧的展示，莱恩有如下阅读建议：第一遍泛读，第二遍代入自己的问题去读，第三遍边读边着手建立适合自己的模型，相信三遍之后，多少能感受到反直觉询问系统的魅力所在。

莱恩用生活里最常见的问句使我们对他的学说产生认同——“咱们晚上吃什么？”“不知道。”通常说来选择性和开放性的问题总是比封闭式的问题更难回答，即使得到了答案，可能也无法完全代表回答者心中需求，这就像是做加减法，在一张白纸上列出所有喜爱食物的清单，总是比从既定清单中划去不喜欢的更困难。

反直觉询问的作用之一就是帮忙挖掘客户最真实的感受，这听上去简单，实际上却会遭遇到诸如社交、心理等多方面变量的影响，怎么发问才能得到尽可能贴近真实的答案，正是莱恩和他的团队不断研究的内容。获得真实答案之后，还得有一个颇具远视眼光的分析者，否则当初的福特先生可能会成为一名牧马人，而非汽车行业的领头人了。分析是为了更好的产品设定和目标客户细分，进而对客户转化率进行提升。客户群体被分为数个层次（指对产品的兴趣度而言），针对不同层次自然有不同的调查方式，莱恩对调查漏斗策略使用的炉火纯青，也在第二部分依次详解了其中的四个部分，详细到读者几乎能够根据他的指引和案例展示组建出自己的调查漏斗模型。

同事问我，反直觉询问是怎么问？你问我试试，随后她总结：“哦，就是绕着弯问，不要直接就好。”这倒挺像莱恩先花17美元后花2000美元学习的那套课程一样，开始我们总是抱着付出少量试试看的心态，感觉值得之后就会进行持续的消费。起初会认为《反直觉询问》里的营销观念挺“初级”，不过是简单的加减技巧，读完才会发现加减法正是一切高阶计算之基。

文｜团团花哚 2016.07.18
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