故事大王炼成术

转载：扬子晚报书评——故事大王炼成术
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在我印象当中，价格卖的最离谱的一件产品要数电影《非诚勿扰》里葛大爷发明的那个被风投者范老板以200万英镑高价买走的“分歧终端机”。当然这脱离了现实的故事桥段有点儿扯，但是抛开戏剧的不靠谱，单纯从卖故事来说，葛大爷这故事可算是前无古人后无来者，任你再如何怆然也无济于事。葛大爷的实践证明：能“忽悠”是非常重要的。一件产品摆在面前，故事则像是巫师为它召来的魂魄一样，“噗——”一口气将灵魂吹进去——产品活了。
不知道你在看了我所讨论的这本《卖故事》以后，会不会认为我接下来就会把“卖什么都不如卖故事”这句话搬上来。不过，扫了你的兴——并不是这样。真实的，这本书所传达的是要讨论在商品交换中究竟怎么卖才赚钱，而不仅仅是看谁故事讲得天马行空、天花乱坠，谁就注定是赢家。
它不是在教你如何在商品经济各种体制不健全，各种制度漏洞百出的情况下投机倒把、坑蒙拐骗，也不是要你非得给自己那明明按斤卖的苹果附加上一个乔布斯的传奇故事，以期将一斤五块的苹果卖到五十一个。
挖掘产品或人物的潜在价值，挖掘他们本身最具吸引力，足以吸引消费者的部分。有故事的人，有故事的物，一般都会引人驻足或倾听片刻，什么样的故事才能打动听众，不同的人要有不同的内容，不同类型的内容也要附着在不同的产品上。如果你现在开始认同卖什么也不如卖故事了。认定卖故事才是王道，是提高定价提升身价的不二法门，也别太轻率地以为自己真的立马身价倍增。因为从肯定接受到具体方法实践，再到真正成功地把故事给卖出去，还真是“路漫漫其修远兮”。
卖故事不仅仅是在宣扬一种销售观念，它还教你具体到故事内容、框架、叙述的结构顺序等都要如何细心打造推敲。以使你的故事能像安徒生童话那样令人过“耳”不忘。卖故事，将产品附加值部分的潜藏能量无限量的挖掘和眼神，不再仅限于主要成分、产地、保质期，诸如此类。那么把附加值无限放大的可能就完全寄托在你讲故事的水平上了。从语调、措辞，再到肢体语言，这些你都要练的精炼巧妙。总不能给一个新研发出的高科技产品冠以历史悠久的帽子吧？而说到食品，我们也似乎更信赖什么“百年老店”之类的，即便现在根本无从考证；时装品牌如果有个如香奈儿一般的传奇创始人，即使打折后的定价还是比同类产品多了好几位数你也会争先恐后去抢购；矿泉水要来自无污染的山泉，而不能说来自硅谷或者中东。总之，浓妆也好，淡抹也罢，相宜才是最妙。
人都是爱讲故事爱听故事的，那些有血有肉的故事更能直抵心灵深处，赢得人们的共鸣。我们在灰姑娘的故事里记住了水晶鞋，在白雪公主中记住了魔镜，可是我们大概早已经忘了当年背得滚瓜烂熟的小学生行为规范。直到这里，我们都在讨论故事有多么重要，不过最后也是最关键的，就是这本书的现实价值究竟在哪？我不得不说，所有方法论一类的书都是最有用也都是最没用的。如果你是个只喜欢耍嘴皮子的“理论家”，光说不练，单靠精神胜利精神成功，那这本书我看你还是放弃算了，你我都清楚，现在让你读过以后笃信不移但却毫无实践价值的书太多太多了。不是实干家、行动派的人，看多少武功秘籍都是徒劳。但是如果你想实践，成为商界安徒生，那这真的是本不错的“故事大王炼成术”。