唯有用心

前言：
      《世界上最赚钱零售店的经营课》由7-11& i food食品部经理、曾担任成城石井总经理的 大久保恒夫 所著，主要围绕便利店的营运工作展开。
       这本书跟之前的 《7-ELEVEN零售圣经》一样，同样是站在理论的制高点……个人感觉没有太大的指导作用，推荐指数3颗星。其实内容只值2颗星，剩下的1颗星送给本书的人文情怀：做创造性的工作，做有人情味的工作——“当今人际关系淡薄，零售业可以成为社会活动的交流核心，因为门店是人与人之间直接沟通的平台、传递心情的平台→增加人们的安全感，提升顾客对门店的好感，也心情愉悦，因此零售业要为创建拥有丰富精神世界的社会做出应有贡献”。

本书结构：

第1章：降价不等于畅销
要点： 零售店不应单纯的走打折降价路线，而是通过牢牢把握顾客的需求、介入生产阶段、努力在销售现场宣传推介具有魅力的商品。
             市场低迷→希望通过打折增加销售额→打折增加销售数量，但降低了售价→销售额没有随之增长→同时1.经营费用没有减少，甚至增加2.进价并没有降低，毛利下降，即使供应商同意降低，也是 有限度，无法持久的→暂时增加→引起竞争，靠价格争夺到的顾客，也会因价格再次被夺走
             降价只是提前销售→将在以后出现的购买需求提前发生了，而且还价格还降低了。
             降价是一场“体力消耗战”，没有足够实力支撑，没有必定获胜的自信，打折降价战略就是危险行为。
            客户的需求是被创造出来的：人们需求有很多：便利店全天营业，距离近，明快敞亮，布置漂亮舒适，不用排队结账，商品新鲜，更新速度快，只要是人们认可的商品，即使售价不便宜，人们也还是会购买。
            日本人，追求细节、追求完美，对食品的味道、鲜度都极为挑剔，很少有人说“只要价格便宜，质量差点/服务差点也无所谓”。所以零售店只要能把质量优良，做工讲究的商品介绍给顾客，只要能够做到向顾客宣传商品的优良特性，就能够满足顾客在饮食和使用上的需求。
          放弃形式上的模仿，进行根本性改革：不懈的开发商品，管理物流，控制库存，提高经营能力，加强销售能力，提高推销能力，培养员工在收银台的应变能力和现场接待能力。即使不景气，还是能够得到顾客的支持。而开发商品、现场推销，所有环节都要靠人完成，如果没有相应的人才，一切都无从谈起。


第2章：以1%的商品，获得20%的利润
要点： 最重要的一点是增加增加商店的“忠实顾客”，方法就是“亲切感人的寒暄和热情真诚地接待顾客”
            二八法则，大部分销售额来自于固定顾客。
            发会员卡是没用的，大部分人都有N张会员卡。
            增加超人气商品的门脸，摆满该商品，营造货源充足的氛围
            黄金交叉点：削减过气商品，精选上架商品
            一定要提高常规卖场新商品的上架速度，千万不要错过销售时机
            把顾客心中“最好有这样的商品”的需求化为现实
            不要轻易变更商品价格，避免顾客对价格产生不信任心理
            从自有到独创，才是畅销之本
            零售商生产上比不过制造商，但是直接接触顾客，能准确把握顾客需求。因为双方要合作。
            只有通过彻底追求降低成本的方法，才能把削减成本与降低售价紧紧绑在一起。
            培养独创产品开发、管理和销售的人才
           品牌效应（品牌忠诚度）只要顾客喜欢这种商品，即使价格不便宜也会购买→商店效应（商店忠诚度），商店建立起属于自己的忠诚顾客群。怎么做？营业员另顾客愉快的寒暄，商店干净整洁，从不缺货
             提高3倍销售额的5种方法：
                1.黄金货位推销：使顾客容易看到
                2.扩大门脸数量：抓住眼球
                3.堆积摆放推销商品，显示货源充足：丰富的商品使顾客产生购买欲望，反之则消除
                4.促销广告：广告越大，照片感官刺激性越强，效果越好，营造热闹的气氛
                5.重视接待顾客，与顾客对话
          

第3章：销售现场，执行100%
要点： 顾客对销售现场是否满意，导致了各家店之间的利润差
           经营的理念大同小异，那么业绩的优劣将会在现场执行水平上反映出来。
           派遣专职的人员，在现场给予门店店员具体的指导，帮助贯彻落实总部的指示。
           采购员最熟悉商品的特性，因此要加强采购员与现场管理员之间的沟通。
           关键时点是星期一。
           贯彻落实总部的指示是门店经营的基础，同时每家店也要发挥能动性，根据自身的市场与环境条件，完善、修正本店的销售方法。
           使顾客心情愉悦才是这份工作的本来目的，而销售商品只不过是无意中发现的一种手段而已。
           如果全体员工都认为自己的工作，行动是为了使顾客高兴的话，这家店一定可以取得成功。
           使顾客在感觉良好的销售现场心情愉悦的购买商品，是对零售店的最低要求。
           寒暄应酬对于零售店而言，是最为重要的环节，是重中之重。销售现场应该是顾客与营业员相互沟通心灵的平台。
           员工之间的相互合作非常重要。需要沟通。
           店长的想法各种各样，但是最重要的是把店长的想法传递给员工，激发热情与干劲儿。
         
      
第4章：人就是零售业的一切
要点： 要让员工做到独立思考独立行动，必须让他掌握相对的知识和经验。
           在读书，培训，实践中积累，并且不断尝试，不断犯错，积累成功的经验和失败的教训。
           找一家门店作为观摩研修店
           销售现场接待顾客时，可以聊天，但不要推销任何商品。
           店长是关键，只要店长变了，整个门店的气氛也会随之改变。
          考评方法：考评结果受到各种因素制约，不能单纯以数值进行考评。销售额、毛利、营业利润等，只不过是显示完成计划结果的数据而已，而落实计划的行动，即门店和员工是否遵循公司的经营方针采取了正确的行动，才是该予以考评对象。同时考评体系不是针对各部门的单个员工，而是看整体是否遵循了公司的总方针，是否落实。因为不是为了短期、表面性的提高。鞭策，标准，鼓励都是有意义的手段，但是根本是提高员工的工作热情，自豪感和满足感，对上司和公司的信赖感，与同事之间建立良好的团结协作关系。
          首先要做到，明确每个员工的职责。
          经营者要弄清楚自己想把公司建设成一个怎样的公司。并且逐级细分，变为可执行的具体数据。
          让“哪家店长热衷于培训教育工作”“哪家店能够团结一致”等信息在公司内部流通起来，提高积极性。