兵者，诡道也

以前是从来没有想过，领兵打仗和商战有什么关系，看来是我视野太狭隘了，商战这书居然能这么好的把他们连接在一起，只是说明，知识真的是互通的。道路且阻且长，吾等小辈的道行不知道差了多少个十万八千里呢 。最近也巧，再看一部军旅题材的小说，我只想说刚刚好，这小说里涉及战争，涉及武器，涉及诡道。涉及我所不熟悉的一切。不过二者对比同时来看，就让人热血沸腾了。嗯 原来可以这么联系，如果换一个角度，把商场想象成战场，那确实是非常exciting的一件事。不过也是，生活如果是一个人的战争，那么战争就是一群人的生活。把内容换一换，那有什么区别，不流血而已。
     战争属于商业竞争领域，商业也是人类利益和活动的冲突。商业需要新思想，那么以顾客为导向的理念可能已经out了。20世纪20年代，商业以生产为导向。20世纪50年代，商业以顾客为导向。今天必须以竞争为导向。一个企业想成功，必须寻找竞争对手中的弱点并针对弱点发动攻击。如今，商业的本质是公司间的斗争，而不是满足人们的需求和需要。自由商业就是商战，如果你想加入，就要学习相关规则
      4种战略方式。1.防御战适用于市场领导者。最佳的防御就是有勇气攻击自己。2.进攻战适用于出于第二位的企业。领导者位置的强弱是重要的考量因素，在领导者强势中发现弱点，并对此发起攻击。3.侧翼战适用于再小一些的企业。最佳的侧翼行动应该在无争地带进行，战术奇袭应当是计划中重要的部分。追击与进攻同等重要。4.游击战适用于本地或区域企业。找一个细分市场，要小得足以守得住，不管有多成功，永远不要像领导者那样行动，随时准备撤退。
     基本原则：集中优势兵力，不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。
     兵力原则：必须在决定性的地点投入尽可能多的兵力进行战斗
     防御就其作战形式本身而言比进攻强。领导品牌的市场地位非常稳固，只有花费昂贵的代价以及高超的技巧和大量的精力才有可能推翻他们。从一个市场地位稳固的竞争对手手里夺走生意要比从原本不忠于任何厂商的顾客那里得到生意难得多。企业人士最大的错误是不能正视出于防守地位的对手的强大力量，进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些管理者急于抄起长矛发动战争，在商战中再也没有比像轻兵旅进攻那样可悲的情况了。
ps：其实我想到的是支付宝为了争夺社交流量做的朋友圈打赏那个，不但没成功还被骂的很惨。他们就是逞英雄的典型代表，错误的轻视了第一的稳固力量。
    竞争的新时代，更好的战略应该是利用时机，而不是蛮力，应该用飞快的，闪电般的速度打击对方。这并不是说兵力不重要了，除非你的进攻方案完全正确，否则你会把战斗变成一场消耗战，从而丧失你的优势
   战地的本质，商战实在心智中进行的。市场调查是侦探人心智的一个方法，但并不是让你用传统的方式询问顾客想要买什么，这种方法已经过时，你所应该侦查的是其他公司在顾客心智中占据了什么位置，要找出是哪家公司占据了顾客心智的制高点。绘制出心智地图能让你拥有一种极大的优势。贪婪常常唆使一个品牌领导者增加兵力，以期控制整个阵地，但结果常常是保住阵地的某一部分时，整个战地消失殆尽
    依据“先挣容易钱理论”，人们总是倾向于掠夺弱者而不是强者，但是事实正好相反，公司规模越小，就越努力保卫自己用的份额，还会采取降价，打折，延长保修期，因此绝对不要同一头受伤的野兽较量。
对美国公司来说唯一不败的法宝是jeep，这是一个经典的游击战术，要找到一个大到足以盈利但又小到无法引起市场领导者兴趣的细分市场。
     防御战原则
第一，只有市场领导者才能打防御战
第二，最佳的防御就是有勇气攻击自己。自我进攻会牺牲眼前的利益，但是却有一个最大的好处就是保卫市场份额，而这才是商战中的超级武器。倘若公司在自我进攻上犹豫不决，通常会丧失市场份额。
第三。强大的进攻必须加以封锁。
     进攻战原则：
第一，领导者位置的强势是重要的考量因素。处于第二第三位置的公司应该做的是把精力放在研究领导者身上。
第二，要在领导者强势中找弱点，并向这一弱点发起攻击。
第三，在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
     侧翼战都是一种大胆的行动，就像赌博，需要对每天每日，每时每刻制定周密的计划。
       原则一 最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。侧翼战不需要产出不同于市场上任何已有产品的新产品，而是产品中必须有创新或独特的部分，让顾客把你的产品归为新品类。要想发动一次真正的侧翼战，你必须第一个抢占细分市场。在尚无市场的情况下销售产品是困难的，假如开始的时候没有市场，就需要从包抄的竞争对手那里抢过来。
       原则二 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。市场调研常常会破坏行动，因为这样你就把自己的包抄路径暴露给了竞争对手。你应该把战略建立在敌人所具备的能力上，而不是建立在敌人可能的反应上。
       原则三，追击与进攻同等重要。企业要及时建立起市场优势，在领导者开始设防之前，在跟风产品蜂拥而至之前，赶紧让你的产品腾飞起来，很多失败的例子，都是因为最后资金短缺，无法坚持到底。
      低价位侧翼战，降价且同时盈利的诀窍在于，在顾客注意不到或不关心的方面降低成本。
高价位侧翼战，绿宝石1/2
小型产品侧翼战，甲壳虫
大型产品侧翼战，网球拍
渠道侧翼战，雅芳
特性侧翼战，牙膏的各种功能
低热量侧翼战，瘦身餐公司
侧翼战不是胆小或拘谨的人能驾驭的，是一种赌博，可能大获全胜，可能铩羽而归，需要独到的眼光和先见之明。不能以调查代替远见。
      游击战：
原则一，找一个细分市场，要小的足以守得住。成为小池塘的大鱼。
原则二，永远不要像领导者那样行动。尽量做到把全部人员投入一线，不留任何非战斗人员
原则三，一旦有失败迹象，随时准备撤退。
地理游击战-一个地区的攻击
人口游击战--吸引特定人群
行业游击战--专注于特定行业，纵深服务
产品游击战--单一品种，独特产品的小市场上
高端游击战--高价位产品
发展联盟--特许经营，自上而下如肯德基，自上而下如酒店联盟。