营销战 #读书笔记#

营销战 读书笔记

首先、兵力原则（守住顶峰远比到达顶峰容易）


一、防御战原则（领先者）

1，只有市场领先者才应该考虑进行防御。谨防自以为是或者积极想象的假象。（IBM公司大型计算机）
2，最好的防御策略是进攻自我的勇气。（吉列剃须刀VS对手，双刃总比单刃好、第一个可调节的双刃剃须刀）进攻自我可能会牺牲眼前利益，但是保卫了市场占有率，这是打赢销售占的最终武器。
3，要时刻准备阻止竞争者的强大攻势。留下储备金。

二、进攻战原则（处于市场第二或第三位的公司）

1，考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。要考虑领先者的产品、销售力量、产品价格和销售渠道。（华尔街日报（金融商业）VS商业时报）
2，找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点（不是在“弱势”中找）。
3，在尽可能狭窄的阵地上的发动进攻。公司可以只专注于一种产品，品种齐全是一种奢侈，只有领先者才能负担的起。

三、侧翼战原则

1，战地，一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开。（市场细分、空缺 ：新产品或服务项目并没有现成的市场）
2，谋略，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
3，追击和进攻本身一样重要。舍弃劣势股，让位给强势股。

典型的侧翼进攻形式：低价位侧翼战、高价位如哈根达斯雪糕、小型产品如大众甲壳虫车、大型产品、促销方式如第一家上门推销化妆品的公司雅芳、产品类型如牙膏品种、低热量如健康瘦身餐。

四、游击战原则

1，找一块细分市场,要小的足以守得住。缩小战场以便赢得兵力优势，尽量成为小池塘里的大鱼。如劳斯莱斯。
2，不管你多么成功，也不要是自己的行为像一个领先。游击公司应该尽量做到全部人员投入前线，不留任何非战斗人员，灵敏快捷行动迅速，填补市场空缺。
3，一旦有失败迹象，随时准备撤退。，只有存活下来可以继续竞争。

典型的游击战形式：地理游击战如商业周刊V S克莱恩芝加哥商业报、人口游击战、行业（纵向销售，行业窄而深）、产品（单品）、高价位（做日常消费品生意，产品创造性特色，物有所值）、发展同盟。

兵力原则将会促使各游击队伍联合起来，进行自我保护。