竞争导向-在激烈的商战中生存和取胜

看过特劳特的《定位》，自然不能错过《商战》这部经典。这本书读起来比我想象的要有趣的多，一点都不枯燥。附录的两个章节也很棒，对麦肯锡大吐槽，把麦肯锡在战略上的错误批的一无是处，彻底颠覆了麦肯锡在俺心目中的光辉形象，再加上中国案例分析更是提神醒脑。

把学到的一些要点总结如下：
1）在现在的商业环境下，顾客(需求)导向已远远不够，满足顾客需求只是最基本的要求，会有一大批公司涌上来同样满足了顾客需求，转到竞争导向已经是必然的要求。

2）优势兵力原则，商战中无论在什么地方，集中优势兵力都应该放在首位。在竞争中一开始很容易把战线拉长，多点开战，结果处处被动，集中优势兵力意味着在单点上兵力大于对方，这样在单点上发起的进攻才能有突破。互联网软件产品开发更是如此，聚焦是另外一种叫法，一旦聚焦在单点上的兵力就比较容易超过对手。领先者因为先行进入一个领域，没有竞争者，他们才可以多点布局。

3）防御优势原则：在商战中防守方总是占有优势，防御战是市场领先者的战略方式，QQ这些年的发展就是防御战的典型，通过跟进策略，快速推出同类型产品，与原有的巨大用户群、产品集、关系链结合，快速推广不断完善，在对手还没有占据用户心智时，赶超对手，占领用户心智。

3）进攻战是市场第二、第三位的企业对领导者的战略，从领导者的强势中的弱点进攻，注意这里是强势中的弱点，而不是简单的弱点，简单的弱点受到攻击后领导者可以快速弥补，反而变得更加完善和强大，强势中的弱点如果领导者想要避免就要付出放弃强势的代价，这是领导者不可能做的。腾讯微博与新浪微博之战，作为新浪微博的强势在于新浪作为新闻媒体运作和名人博客运营的强势，不妨将新浪微博在用户的心智中重新定位在新闻微博上，让腾讯微博作为生活微博的定位占领用户的心智。

4）侧翼战和游击战是新公司和小公司的打法，侧翼战避开市场的领先者，创造出局部无争的局面，在狭窄的战地上聚焦优势兵力进攻。100家企业中1家打防御战，2家打进攻战，3家打侧翼战，剩下的94家都应该打游击战。
吸引特定人群（例如：一线城市白领上班族）--人口游击战；
选择某一个行业（例如：自助旅游）--行业游击战；
专注在单一品种、独特产品的小市场（例如：不间断联机系统）--产品游击战；
专注在本地区域（例如：深圳发展银行）--地理游击战；
游击战的关键在于灵活、快速和专注。

5）做更好的产品用户就会买单，这种自内向外的思维害死人。更好的产品只是必要条件，不是充分条件。长久以外俺都在学习和强化提升公司内部效率的方法，并且把这个当做核心竞争力，敏捷开发也好、精益方法也好都是提升内部效率。而对于做正确的事，这些方法是帮不上忙，甚至它们所起的效果会让你忽视了战略的重要性，一味的追求效率的提升，忘记了去搞清楚方向，结果往错误的方向快速冲刺，效率越高越错！战略定位永远是最重要的问题，如果战略定位很明确，那么效率重要性就提升到前面，如果战略定位不明确，那么效率方法需要帮助找到一个正确的战略定位。

6）战略定位不能复制，内部效率提升方法可以复制。