读书笔记

这本书主要根据观察零售业实体店内用户如何逛买进行分析总结的规律，其实互联网的购物网站的一些UI和UE也遵从这些原理。

下面记录了书中提到的一些重点，以及阅读过程中我想到的内容：

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第一部分：购物学
第一章：一门科学的诞生
- 欲知怎么卖，先知顾客怎样走——Yana想：知道顾客如何在APP上点外卖，关注什么，浏览的路线，排序、筛选这些功能是否使用，才能知道我们的店铺应该显示在哪里
- 展示相关商品，提高销售转化和客单价（upsale）
- 购物者在商店里待的时间越长，购买的可性能就越大，而购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适惬意

第二章：零售商所不知道的
- 购物者和商店雇员联系得越多，平均销售就越大
- 等待时间是最重要的衡量客户满意度的因素
- 研究用户，才能设定产品组合、定价，如何获得用户信息呢？买手机号对应的人口数据？
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第二部分：购物机理
第三章：缓冲地带
- 顾客进入商店，需要缓冲地带，让顾客毫不费力的走进商店，所以缓冲地带不能安排重要商品或活动，同时采取措施尽量缩小缓冲地带
- 在缓冲地带能做什么呢？提供购物篮、地图或优惠券，店员和顾客打招呼
- 在商店的任何销售区，顾客看到的第一产品并不一定就有优势，有时甚至恰巧相反。在入口和商品之间保持一些距离，让购物者在走进之前多看这个商品几眼，增加视觉预期

第四章：你需要空出手来
- 只要顾客拿着3件以上的东西店员就应该给他一个购物篮
- 零售领域想要赚钱：就是卖更多的东西给现有顾客
- 附加购物和即兴购物决定了销售额的大小和商店盈亏
- 将购物车换大，顾客会卖更多的东西，销售额也会增加
- 在是购物过程变得尽量舒适轻松和方便之前，你不会知道购物者想买什么

第五章：怎样看广告牌
- 你应该四处走走，每走一步都问自己：购物者在这会会干什么，广告牌放在这怎么样？购物者眼睛会关注什么？他们会怎么想。——Yana想：同理心，在互联网上展示，也需要思考当前场景下用户需要看到什么了解什么
- 广告牌要放在打断人们自然视线的地方，挡住他们的目光，快餐店最有效的广告就是放在收银机上面的广告，基本与收银员的脸在同一个位置上——Yana想：这样顾客可能不爽，所以一定要展示能给他带来好处的广告或者内容
- 广告牌要对着厕所的出口而不是入口，大家去厕所的时候都比较着急，出来的时候比较放松
- 精明的广告设计：将广告信息拆分成两三个部分，在顾客进店的过程中，每往前走一点就能多看到一部分信息
- 我想：时刻在当前场景下自己需要看到什么，人们着陆-浏览-购买-结算这几部，每一步顾客都想看到什么呢？
- 有一个电梯里的镜子上写了一句“你看上去饿了”，这句话下面是餐厅的名字和简介。——Yana想：关注“你”这个顾客，而不是关注店家能提供什么

第六章：像常人一样行走
- 好商店就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间的商店
- 人们习惯向右走，所以要把最想推销的商品放在用户的右边
- 最理想的陈列是：购物者在某个地方挑完东西抬起头来，发现四五米远还有别的东西吸引他。好的商店会让你身不由己被前面的东西吸引到店里的各个地方
- 购物者最容易看到从眼睛高一点一直往下大约到膝盖位置范围内的东西，脚边位置应该陈列大包装而不是小药片，底层架子稍微倾斜一下也有助于人们看到商品
- 妈妈爱逛而小朋友不喜欢的地方，可以在货架通道的地上画上“跳格子”的游戏
- 没有什么办法能阻碍购物者本身的意图，所以最好顺应他们的意思
- 不同的人群何时光顾商店，同样的人群光顾的频率，商店的堆头和厨房需要按此进行设计，例如早上是晨练的老人，上午是家庭主妇居多，下午是放学的孩子们，橱窗可以做成三面旋转的，不同时间段展示不同的内容

第七章：动态变化
- 跟踪研究人的逛买习惯，时刻调整商品陈列

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第三部分：购物的人口统计学
第八章：像男人那样购物
- 女人与购物的关系更为密切
- 男人看上去像“独行侠”
- 超市里60%~70%的消费都是计划外消费
- 男人不喜欢问别人，而是喜欢自己寻找信息
- 在女人购物的场所附近，要安排“寄存”男人的地方，例如计算机商店等，这样可以让女人轻松购物
- 发动男人参与购物
- 社会变化，女性越来越独立，男性越来越承担家务，都需要做出陈列调整

第九章：女人想要什么
- 购物是女人的天性，挑剔是女人购物的习惯，
- 女人更在意购物的环境，可以从容的四处走动，阅读包装
- 女人也会逛五金店了，所以要增加情景式陈列方式，女人只愿意学那些不得不掌握的技术
- 女性关注加油站的洗手间是不是干净，而不是加油站本身

第十章：加入你能看清这些字，你就还年轻
- 老龄社会，他们眼睛变花，身体无法弯腰，如何陈列适合他们能轻易看得到并买的了的商品

第十一章：孩子们
- 如果父母不得不专注的与店员讨论问题，那么必须想办法转移孩子的注意力，设置游乐角等，放迪斯尼的动画片
- 陈列要让孩子们可以触摸

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第四部分：购物动力学：看、闻、触、买
- 展示、渲染甚至诱惑
- 所有的计划外购买都是触摸、听、闻或者尝的结果
- 超市中烤面包机的香味
- 购物者喜欢：触摸、镜子、发现、交谈、熟识、讨价还价
- 购物者不喜欢：镜子太多、问愚蠢的问题（商店要展示新产品或者复杂产品的信息）、商品缺货、价签不明、胁迫性的服务

第十二章：感官与购物
- 免费试吃试用
- 边走边触摸全方位感官体验，可以建立购买者和商品之间的信任，尤其是当品牌认知不够的时候
- 床上用品柜台，将陈列的床单都洗一遍，让大家摸上去像家里的感觉一样
- 试衣间也是购物场所要想办法激发用户购买
- 让商品难以接近是一种不好的做法（所以网上陈列商品，要尽量让顾客了解信息）
- 需要打开包装让用户可以直接试用
- 让买床垫的人也买了枕头

第十三章：三大要素
- 一个商店必须具备：设计（商店的房屋和陈列）、销售规划（卖什么）和运营（店员的行为），三个要素密切相关，尽量三个因素都要增强
- 示例：沃尔玛展示药品的柜子，以前都是店员要码放整齐，小瓶子摆齐很浪费时间，后来改进了陈列，用小柜子里放药品，柜子外面贴着放大的药品标签，店员直接将药品倒入柜子就可以了，顾客和店员都觉得满意

第十四章：实际时间和感觉时间
- 好时段是顾客在购买东西的时间，差时段是顾客被迫等待的时间，有时候缩短差时段不太可能，那么就让用户对这段时间感觉短，可以让店员与之沟通、告诉购物者预计等待时间、有秩序、有同伴聊天、分散注意力（外卖顾客等餐的时间如何让顾客感觉短呢？）

第十五章：收款-包装台的蓝调之声
- 收款和包装台拥挤用户会不满意，包装台要放在一个单独的角落，留出大面积，让用户从容包装

第十六章：魔力小窍门
- 相关商品摆放在一起
- 附加商品任何地方都可以展示，往往利润率高，例如夏天可以卖户外烧烤设备
- 相关商品也需要讲究顺序，问自己在此处需要什么

第十七章：数字空间里，没有人能听见你在购物
（这本书写的很早，所以对于互联网和电子商务购物的都是很早起的认知，没有摘抄）

第十八章：自测
- 用户任何逗留的机会都是与顾客沟通的时间
- 让店员和顾客并肩坐着而不是搁置柜台和玻璃门，会提高交易转化

第十九章：最后的想法
- 零售的竞争对手是所有占据消费者时间和金钱的事情
- 零售环境必须适应顾客的变化